客户管理办法

客户管理制度

1、范围

1.1本制度规定了××省煤气（集团）有限公司销售部客户管理办法。

1.2本制度适用于化工产品甲醇、二甲醚以及副产品的销售。

2、管理内容与要求

2.1客户分级概念及标准

2.1.1客户分级概念

根据二甲醚、甲醇销售工作的实际情况，将客户分为战略合作伙伴、重点用户、市场用户三类。

（1）战略合作伙伴客户：购买量较大，稳定性较强，企业实力雄厚，信誉好，与我公司互惠双赢，建立长期稳定的战略合作关系，对我公司的质量、价格的适应能力较强的客户。

（2）重点客户：购货数量大，稳定性强，市场影响力较大，与我公司建立了长期稳定的合作关系。

（3）市场客户：购买量小、零星购买，购货随意性强，对价格敏感。

2.1.2客户分级量化标准

全年购货量：战略合作伙伴应达到年销量的27%以上；重点用户应达到16%以上；全年购货量低于15%的用户为市场户。

季度购货量：战略合作伙伴应达到季销量的27%以上；重点

用户应达到16%以上；季度购货量低于15%的用户为市场户。

2.2客户分级评审领导小组

组长：张进

成员：王宣雅吉新伟何艺峰尹雪粉

2.3客户分级评审时间

客户分级评审采取季度评审和年度评审的办法，评审结果将决定次季度及次年对客户的政策倾向。

2.4考核评价体系

2.4.1购货能力（标准分55分）

（1）购买量(标准分45分)

分值测算标准：以季度或年购货量排名，第一名45分，每降低一个名次扣1.5分，扣完为止。

（2）合同履行情况（标准分10分）

实际得分=合同兑现率（购货量/合同总量）*标准分。

2.4.2客户性质（标准分15分）

（1）直供厂家：供需双方直供，包括厂家直接结算或委托代理结算的，得15分；

（2）经销商：经销商得5分；

2.4.3客户忠诚度（标准分20分）

（1）合作时间（标准分10分）

1年半以上的得10分，1年以上的得5分，半年以上的得3分，半年以下得1分。

（2）购货的稳定性（标准分10分）

全年（季度）都在我公司购货得15分，缺失一月扣1分。

2.4.4价格及货款支付能力（标准分5分）

（1）价格适应性强，积极推动公司价格调整的得3分，被动接受和最晚接受价格的得1分。标准分3分。

（2）资金实力雄厚，货款办理及时，无欠款记录的，得基本分，有一次欠款记录的扣除1分。标准分2分。

2.4.5客户经营业绩及发展潜力状况（标准分5分）。

（1）按照客户在我公司的采购增量及需求增量情况确定。标准分2分。

（2）双方战略、理念保持一致，及时沟通生产、技术、供应、销售、市场信息、互利协作，合作得到销售部经理级领导支持，经常互访交流得3分，部门领导或具体经办人员互访沟通得2分，仅电话联系得1分。

2.5客户分级洽谈管理

2.5.1副部长

负责与战略合作伙伴的日常沟通、交流，以及二甲醚合同量在300吨以上、甲醇合同量在800吨以上的合同洽谈；

2.5.2科室主任

负责与重点客户的日常沟通、交流，以及二甲醚合同量在150-300吨、甲醇合同量在300吨至800吨的合同洽谈；

2.5.3一般业务人员