影响力

这种潜在经验影响行为模式的原因在于，世界的发展变化太快，导致人类在进化过程中为了适应，必须借助过去的经验这种捷径，人们需要这种捷径以使自己从繁琐的对每一件事的分析中解脱出来。

本书共分七章。

一起学习和分享《影响力》，本书有6个部分，分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。

一、影响力的武器1触发特征→固定行为模式“固定行为模式”，即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。

例：昂贵→优质、说出理由→得到帮助、优惠券→可以买到优惠商品、美貌→求偶交配。

2捷径：简单就好本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。

如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。

3认知对比原理两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。

例：“兄弟杵”、“红白脸”、“比上不足，比下有余”、先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。

4应用①安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比。

②激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比。

“固定行为模式”、“思想走捷径”和“认知对比原理”是人的本性，同时也是人类最大的弱点。

一方面，这种本性使我们只是凭自己的经验将周围的事物按照几个主要特征分门别类，而一旦辨认到某一类事物的启动特征，便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应，用快速判断来减轻我们的思考负担；另一方面，却往往阻断了我们的理性思考，养成“大众不思考习惯”。

人们通常在形势复杂，时间紧迫，干扰强烈，情感冲动，头脑疲惫时会选择“捷径”，陷入圈套，做出非理性的判断。

影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的上述本性，从而使人顺从。

这便是根本所在。

5解读：售卖绿松石的时候，按照原来的价格无法销售出去，店主本来是打算按照二分之一的价格出售的，结构店员搞错了，按照两倍的价格出售，结果反而全部卖掉了，这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在，自然而然的把这个绿松石当作优质的东西，结果反而能够接受了。

如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能，对于顾客来说需要花费太多的精力或者根本就不可能，昂贵=优质是一个在大多数下情况都成立的等式，于是顾客就采取了这种捷径，因为在大多数情况下，这种赌都是正确的。

这就是影响力的作用了。

作为这种影响力，有时候可以作为省时省力的判断方式，但是，有时候却也会被误导。

现代生活节奏越来越紧张，要花费很多的时间和精力去判断一件事情越来越难，结果越来越多的情况下会利用各种显为人知的捷径，而影响力的应用范畴就越来越广了。

而这个时候，机会就出现了，聪明的人就可以利用这些捷径或者是影响力因素，有意识的去引导顾客，从而获得自己想得到的东西。

对比原理当人们首先看到一个贵且不怎么好的东西，接着看一个相对便宜而且较好的东西的时候，会很快的接受后一样东西，并同时认为后面的比较便宜和合理，即使实际上可能不算很合理的东西。

很多商人利用这个原来进行买卖，比如，先带客人观看售价贵且位置不好的房地产，然后看真正想卖的，客人就会觉得，后面这个确实不错。

二、互惠1原理阐述一个古老的原则：给予，索取??再索取，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

①“互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。

②给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

③互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获得的回报往往大于最初的给予。

给予可以是物质利益，也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是“拒绝——退让”策略中的主动让步。

④“拒绝——退让”策略，给予对方的仅仅一个让步，同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满足感，从而更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇妙的地方。

2心理基础负债感，感恩图报、社会伦理道德拒绝-退让策略，就是说将最初的让步作为一种顺从筹码，即我都已经让步了，按照互惠原则，你也应该适当让步的技巧，生活中随处可见。

而且这种技巧一般要配合对比原则使用对比原理，会影响我们对前后两件事之间差异的判断。

例：“礼尚往来”、“吃人的嘴软，拿人的手短”、“礼轻人义重”、“官官相护”、“免费试用”、“人情债，压死人”、“滴水之恩，当涌泉相报”。

3应用①先大后小的请求顺序，或其他形式的让步；②“给小换大”：适时送对方礼物，或帮助，或帮忙，或请客吃饭等等；③“欲取先给”策略，先施舍（给予）后索取；④“拒绝——退让”策略；4自我保护分清敌友，恩惠用恩惠回报，诡计不用回报。

5解读事实上，一个以互惠原理作为基础的义务偿还系统或者真是人类文明的基石之一。

正是有了这样一个原理，才可能发展出劳动的分工，商品的交换。

大家都知道，遵守这个原理能够合乎社会的伦理道德要求，如果不遵循，会有忘恩负义，乞讨赖皮等道德风险，因此，大家都会主动的去遵守它。

一个成功的募捐方式，是在募捐之前，主动向行人无偿的赠送鲜花的礼物，结果能够成功的机会大很多。

预先给予，能够更好的索取。

互惠原理在政界应用广泛，政治献金，大选的捐款，其实都是互惠原理的体现。

互惠原理在商界应用广泛，比如试用装，采取试用或赠与的方式，促使顾客购买产品。

有些时候，即使赠送的礼物是毫无用处的，也能够起到互惠的作用，而且，互惠的同时也不一定是对等的，顾客万万会付出更多的东西。

拒绝----退让原理则是互惠原理的发展，通过提出一个比较高的条件（明知道是无法实现的），让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望对其进行补偿，这个时候提出一个低一些的要求（实际目的），这个要求就会比单独提出来会容易实现。

三、承诺与一致1原理阐述人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保持一致的行为（或想法）。

①该原理的特点是持续时间长。

②“得之难，失之难”：与不费吹灰之力就能得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。

2心理基础要和我们过去的承诺、所作所为保持一致，习惯的力量，自我逃避。

承诺最为关键，书面承诺是最有效的，而且有时候要注意一些看起来微小的事件，一旦上钩，便会有后续一系列的一致性事件让你欲罢不能。

在一件事开始的时候设置较高的门槛，那么人们越过后就会继续去做，其原因在于：人们对较难获取的东西往往最为珍惜，也是一致性原则的体现。

例：“一诺值千金”、被标签改变自我，标签引起的内心变化会长出自己的腿来、“救人救到底，送佛送到西”、自主决定的效力远大于因外部压力（他人的监督激励威胁等）作出决定的效力。

身体有点不舒服，实际上没什么大碍，却认为自己有病的人，会觉得自己身体某个地方有问题，非常“舍得”花钱去做各种检查，毫无疑问，结果是正常的。

一般人会松一口气，不当回事，他却认为是医生医术不够高超，没有查出自己的“病”。

于是锲而不舍,再找下一个医生。

如此恶性循环下去，多半是耗尽家财，家庭生变的悲惨结局。

人财两空之后，心理无法承受打击，身体每况越下，就真的生出病来。

3应用①增强承诺的一致性的因素主动（自主）、公开、付出努力（代价）、书面形式。

②标签的力量持久而强大，善用正面标签，慎用负面标签。

③从获得小小的、不起眼的承诺做起，“先小后大”“循序渐进”的顺序获得承诺，这中间伴随着标签的作用过程。

先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使它服从要求。

如' 我们是不是兄弟？'' 是！'' 那么兄弟我有困难，你是不是该。

' ④“抛低球策略”先提出一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定（承诺），然后在最初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件，这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使在条件有了变化，这个决定已经不是那么明智以后也不会改变立场。

⑤该原理特别适用于教育和帮助小孩，其效力远大于惩罚和奖励（精神上的惩罚和奖励作用又远大于物质的），是一种比较高级而奇妙的方法。

所以，给小孩过高的物质奖励是非常有害的。

4自我保护①“时光倒流”策略：“如果时间回到当初，我会怎样选择？”那现在就作出时光倒流的选择。

②直接揭穿对方的目的和伎俩，从而找到违背承诺的理由：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”。

③即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。

答应这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。

5解读赛马场的赌客的一个特点：如果下了注买了某一只马后，马上对这个马的信心大增。

一旦我们做出了一个决定，或者选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致！我们总是以实际行动来证明我们之前的决定是正确的，强迫自己相信自己作出了明智的选择。

一个好的办法是首先获取一个比较容易获得肯定的初步或者小承诺，然后通过这个再去提出一个比较大的承诺这样，获得肯定的可能性会增大很多。

人们总是有这样一种习惯，对于自己曾经肯定过的事情，总是会千方百计去维护，证明自己的选择是正确的，同时，这种努力也在潜移默化的说服自己，从而变得真正去认同了。

在儿童教育的时候，也可以采用这个办法，首先在事情开始的时候，获得一个认可，然后再不断去强调这个承诺的重要性，从而实现目的。

对于实现这个承诺，需要付出的努力越多的话，那么，这个承诺就越牢靠。

四、社会认同1原理阐述人们往往以以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。

①“多元无知”效应：在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，他人也可能正在观察中寻找社会证据。

这样，在形势不明时，每个人都希望看看别人正在做什么，这种倾向可以导致人人都认为既然大家都无所谓，就说明一些很正常，而实际上事态却是变得越来越严重，这从一方面解释了都市人的冷漠。

②孤岛效应：陌生环境下，人们的困惑和不确定性剧增，总是选择盲目的跟从，极端情况下会盲目的选择死亡。

③羊群效应：羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。

羊群效应就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

④认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。

因此，当现实证据不能改变的情况下，人们就会想去改变（博得）社会认同。

说服别人，你就被说服了。

（我的体验：有时当我买了一个产品，并逐渐喜欢上后，我会极力推荐别人去买，并跟我一样喜欢这个产品。

当知道很多人都跟我一样喜欢用它的时候我更加觉得自己的选择是明智的。

为的其实是博得社会认同。

可见这种力量多么强大，就像滚雪球一样，一传十，十传百）。