某咨询—某咨询营销咨询手册
咨询通告,手册,规则的关系
咨询通告,手册,规则的关系咨询通告、手册和规则是组织、企业或机构中常见的三类文档，它们在功能和形式上有着不同的特点，但又存在一定的关联和相互作用。
以下将详细介绍这三者的关系。
首先，咨询通告是一种用于传递信息、提供建议和指导的文档。
通常，咨询通告是为特定的目标受众编写的，其内容通常涉及到某项具体的问题、项目或计划。
咨询通告通常以简洁明了的方式提供信息，帮助读者快速了解相关情况，以便做出决策或采取行动。
它的特点是简短、有针对性、实用性强。
其次，手册是一种详细的指导性文档，旨在提供更全面、详尽的信息，帮助读者或使用者了解某个系统、设备、流程或操作等方面的知识。
手册通常会列出一系列步骤、规则、原则和示例，以便读者能够全面掌握相关领域的知识和技能。
手册的特点是系统性、全面性、有序性强。
再次，规则是一种明确的规定或准则，旨在规范特定领域或特定行为的方式和要求。
规则通常是由主管机构或组织制定，以确保在特定环境中的运作秩序和安全性。
规则可以是法律、条例、章程、政策或行业标准等，其内容可能涉及到行为规范、责任分工、工作流程、安全措施等。
规则的特点是强制性、明确性、稳定性强。
在实际应用过程中，这三者通常存在一定的关联和相互作用。
首先，咨询通告可以提供给手册的编写提供参考和依据。
在编写手册时，可能需要对相关领域的知识和要求进行整理和归纳。
而咨询通告可以提供相关领域的背景信息、具体问题和需求，帮助手册作者更好地理解并满足读者或使用者的需求。
其次，手册可以概括规则的内容并进行解释和说明。
在许多情况下，规则通常是以简洁明了的方式表述的，可能对读者或使用者来说并不够易懂或具体。
手册可以对规则进行解读，并在需要的地方提供具体的示例或操作步骤，以帮助读者更好地理解和遵循规则。
此外，规则可以用作咨询通告和手册的基础。
在编写咨询通告时，可能需要参考某项规则或政策的要求，以便提供准确的信息和建议。
在编写手册时，可能需要将相关规则和标准的要求整合到手册的内容中，以确保手册的准确性和合规性。
某咨询公司终端拦截营销模式概论
某咨询公司终端拦截营销模式概论随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，企业为了更有效地推广产品和服务，吸引和保留客户，往往需要采取各种不同的营销模式。
而终端拦截营销模式是一种相对较新且广泛应用的模式之一。
本文将就某咨询公司终端拦截营销模式进行概述。
终端拦截营销模式是一种通过在产品销售的终端上进行干预和改进的方式来达到市场推广和销售目标的模式。
公司采用该模式时，通常会在产品销售的终端，在零售店和授权代理商等地方，设置专门的销售团队，与销售人员直接沟通，提供产品知识培训和销售技巧指导，以提高销售业绩。
首先，终端拦截营销模式具有较高的效果和灵活性。
与传统的营销模式相比，终端拦截营销模式更容易直接掌控产品经营状态和销售效果。
公司可以通过与销售人员的沟通和培训，提高销售人员的专业知识和销售技巧，以更好地满足消费者需求，提高销售数量和销售额。
此外，公司还可以根据市场变化和消费者反馈，对销售策略做出及时调整，以适应市场的变化。
其次，终端拦截营销模式可以提高产品的知名度和口碑。
在销售终端设置专门的销售团队，不仅可以加强产品的推广和销售，还可以积极互动和沟通，建立起良好的顾客关系。
通过正确的销售态度和专业知识，销售人员可以为消费者提供更好的购买体验和售后服务，增加消费者的满意度和忠诚度。
这样一来，消费者对产品的评价和口碑将会得到提高，为企业树立起良好的品牌形象。
再次，终端拦截营销模式有助于提高企业的销售数据分析和市场研究能力。
通过与销售人员的密切合作和沟通，公司可以收集到更多产品销售数据和市场反馈信息。
基于这些数据，公司可以进行更精准的市场研究和数据分析，了解产品的销售情况、市场接受程度和竞争对手的动态，为企业的决策制定提供有力的支持。
然而，终端拦截营销模式也面临着一些挑战和局限性。
首先，该模式需要公司投入较大的人力和物力资源来组建销售团队并进行培训和管理。
此外，由于终端拦截行为可能会增加零售商和代理商的反感和抵触，公司需要更加谨慎地处理与当地零售商和代理商的合作关系。
麦肯锡企业营销咨询手册(ppt 161页)
• 营销组织
• 营销组织项目帮助客户调整他们的组织，改善他们的营销效率。支持这一目标的行动包括：分析组织选择、技巧建立以及核 心营销流程的重组。
• Market Science
• 此部分是帮助团队运用艺术的营销技巧达到如下目标：
• 明白消费者需要
5
营销科学视图
•理解改变消费者需求和达到消费者目标的方法
可防卫性
潜在的先发优势；竞争者不能轻易进入或立即跟进这一细分市场
有利可图
在这些细分市场可以发现盈利机会；这可反映在其规模、服务成本、 对新产品点子的开放度，和对竞争的隔离。
可识别性
细分市场被作为目标或识别，或者通过描述性数据（如人口统计学），或者 通过对几个分类性问题的回答
可到达性
公司必须能利用合适的交流信息和产品、服务到达这些细分市场
• 在文件结束时，您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述， 以给您一个此构架更详尽的信息。这里所有的文件都在PD网上， 入需硬拷贝，可通过PD网快递，24小时内即可发货。
• 此文件没有将麦肯锡在为客户服务中所使用的题目、构架、工具 都一一列出。但已包括了我们的营销工作大部分东西。培训者们 可以参考“Knowledge Resource Directory”发现更多有关麦肯锡市 场营销的题目和此内部专家名录。
A
工作手册
营销
概述与基本框架
本手册及附件包括了 McKinsey公司顾问客户服 务培训所需的全部基本资料。 拿到本手册的McKinsey员 工必须确保本手册没有被复 制、散发或采取任何方式为 第三方所用（包括我们的客 户）。在您离开McKinsey 公司时，有义务归还本文件。
1
前言和目标
• 此文本为首年伙伴当地培训提供一个概要。他是功能区域系列的 一部分。此系列目的在于将公司各机能专家基础知识介绍给麦肯 锡实战者们。整个系列文件全面、综合描述了在功能区域内的工 具及构架。
某咨询公司质量手册
苏州中信安企管咨询公司
章节号
版本
1
质量管理体系
4.2.2 公司质量管理体系文件结构图：
页次
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脸色 二进制
4.2.3 第二级文件可分为两类： a) 部门工作手册，作为各部门运行质量管理体系的常用实施细则：包括管理标准（各种 管理制度等）；工作标准（岗位责任制和任职要求等）；技术标准（国家标准、待业标准、企业 标准及作业指导书、检验规范等）；部门质量记录文件等。 b) 其他质量文件：可以是针对特定产品、项目或合同编制的质量计划、设计输出文件或 其他标准、规范等，文件的组成应适合于其特有的活动方式。 4.2.4 文件规定应与实际动作保持一致，随着质量管理体系的变化及质量方针、目标的 变化，应及时修订质量管理体系文件，定期评审，确保有效性、充分性和适宜性，执行《文件 控制程序》的有关规定。 4.2.5 文件的详略程序应取决于公司规模、产品类型、过程复杂程序、员工能力素质等， 应切合实际，便于理解应用。 4.2.6 文件可呈现任何媒体形式，如纸张、磁盘、光盘或照片、样件等，都应按照《文 件控制程序》进行管理。 4.2.7 为实施上述要求，本章编制了下列程序文件：
▲△ ▲ △
▲△ ▲△ ▲△
△ ▲△ ▲△ ▲△
△ △ △ △ △ ▲ △ △ △ △
测量和监控 不合格控制 数据分析 改进 ▲ 主要职能 △ 相关职能 苏州中信安企管咨询公司
质量管理体系
△ △ △ △
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1
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1 目的
说明对公司建立、实施和保持质量管理体系的总体性要求及对质量管理体系文件编制的总 要求。
质量记录的保存、保护 4.4.1 各部门的资料员必须把的有质量记录分类，依日期顺序整理好，存放于通风、干 燥的地方，所有的质量记录保持清洁，字迹清晰。各部门按规定的期限保存记录，对于保存一 年以上的记录交档案室保存。 4.4.2 质管部编制《质量记录清单》，将公司所有与质量管理体系运行有关的记录汇总，
公共关系案例分析
行为与过程”，③“蒙牛”请第一届“超女”季军张含韵为产品的 形象代言人，并量身定做广告曲《酸酸甜甜就是我》出现在电视广 告、广播以及一线二线城市的灯箱和路牌上，“蒙牛”的一切活动， 如产品包装、海报、电视广告、网络广告、广播广告都与“超女” 挂钩，“蒙牛”的300多场街头演唱及派发的200多万张DM，这些 湖南卫视无法依靠自身网络完成的工作，又“蒙牛”来完成，既为 “超女”推波助澜，也提高了湖南卫视的整体形象。而“快男”更 是超越了“酸酸甜甜就使我”，打出“我最闪亮”的口号，并连续 推出“闪亮新看点”、“闪亮新势力”、“闪亮新猜想”、“闪亮 新人生”多种战略，使传播收到了良好的效果。同时，“闪亮”、 “快男”还及时有效地与全国各大主流媒体进行细致沟通，重视记 者的反馈意见，把握企业品牌的宣传导向，通过传播达到提高企业 品牌知名度和美誉度的目的。针对传播中出现的问题，将媒体分门 别类，逐个击破，并专门为媒体定制稿件，反复与记者进行沟通。
分析
速度第一原则(SPEED) 尼康黑斑门早在 2013年上市之初就已经被曝光，然而对此尼康并没有认真对 待，导致危机进一步蔓延。 系统运行原则(SYSTEM) 在这次危机处理中，尼康公司只是早在前后相隔一年的时间内发出了两份公 告，对于消费者的质疑，也缺乏系统的应对策略。
权威证实原则(STANDARD)
案例2
D600率先在美国和英国上市后，就深陷“黑斑门”，在2013年2 月22日，尼康发表公告，承认一些用户指出使用尼康D600数码 单反相机拍摄时，照片上会出现多个颗粒状影像。当时尼康给出 的解决办法是让用户按照用户手册(第301-305页)关于“清洁影 像感应器”进行清洁，或用气吹手动清洁，或者到尼康售后服务 中心进行清洁。 央视2014年315晚会报道称，全国多位消费者发现新买的尼康 D600拍摄照片后出现黑点。用户就此到尼康维修点进行过四五 次清洗进灰，也无法解决问题。随后尼康通过更换快门等方式， 也无法解决这款宣称防尘防潮相机的问题。按照三包规定，相机 因质量问题返修两次之后，可以退换产品。不过尼康售后辩称清 灰不算修理，但尼康官方规定清灰属于修理范围。在随后发布的 公告中，尼康再次要求用户对D600进行清理更换。
06-07逻辑顺序与分组思想概括
对于实物
先上后下
思维 框架 的 搭建 顺序
对于非实物
先左后右
过程
按活动发生的先后顺序
利 用 结 构 顺 序 检 查 写 作 思 路
非过程
按惯例
1.3.2 结构顺序-举例1
我们认为，此项工作的目标包括：
1. 评估和分析维修区域和现场区域的的现场施工情况； 2. 了解现场工程师是否具有足够的组织和管理灵活性，以便 对公众提出的日常使用问题和要求做出适当的反应； 3. 评估和分析初期工程、道路和桥梁设计、环保问题、用地 许可和交通管理等领域的问题；
我们将…… 你应该…… 我们将…… 你应该……
……
原因
2.2.3举例1
尽量明确的语言表述各行动性思想
原表达方式
1、加强地区作用。 2、减少应收帐款
原来的含义
1、赋予各地区编制计划的权力 2、建立追讨逾期账款的机制
3、评估管理过程。
4、改善财务报告 5、处理战略问题 6、重新配置人力资 源
3、确定管理过程是否需要修正
1.3.3结构顺序-举例2
XXX咨询的服务领域具体包括： 发展战略 业务多元化 核心竞争力 组织管理 企业改制 企业并购 企业文化 人力资源 绩效管理 高层长期激励计划 营销战略 销售管理 资本运作 财务制度 流程再造 成本控制 企业信息化
1.3.3结构顺序-举例2
XXX咨询服务涵概了企业管理的主要方面： 战略管理 发展战略 核心竞争力 资本运作 企业并购？ 业务多元化 ？ 组织管理 企业改制 ？ 市场营销 营销战略 销售管理 ？ 人力资源管理 绩效管理 高层长期激励计划 企业文化 ？ 财务管理 财务制度 成本控制 ？ 生产运作管理 流程再造 ？ 信息管理 信息规化 ？
全球四大咨询公司咨询之道某咨询成功的秘密(某咨询专
第5章 招集研究小组
注意你的小组工作士气
维持小组工作士气视你的重大责任之一， 如果你没有适时的鼓舞士气，那么你的 小组的工作效率难免会受到影响。因此， 一定要能够撑粪掌握你的组员的情绪状 况。
第6章 阶级管理
给上司面子
如果你能给你上司面子，你的上司也将 同样地给你面子，这就是阶级制度带来 的相对报酬。
第6章 阶级管理
阶级管理的积极对策
如果你有心进入管理阶层，那么就要尽 力表现出自己不亚于组织中其他人的实 力。努力付诸实践，直到有人要你停止。 但坦白说，这方法不一定适用于每一个 人。
第7章 研究
别多此一举
无论什么问题，某人或某一处一定有类 似的经验可供参考。或许那个人就在你 的组织里，只消一通电话，它就能回答 你所有的问题。也许是与你相同领域的 人，虽然在不同的部门和公司，却已经 见识过类似的问题—找到他们，并认识 他们。着手调查研究并提出问题；如此 你可以为自己节省不少时间和精力。时 间就是金钱，已经有的解决方式就不要 浪费去多此一举。
专业主义：麦肯锡的成功之道
The McKinsey Way：Using the Techniques of the World’top Strategic Consultants to Help You and Your Business
出版社：美商麦格罗‧希尔
内容简介
麦肯锡公司在企管界的地位，就好比珠宝业界 的「卡地亚」，代表了尊贵、优雅和专业。他 从不需要推销自己，也未打过任何广告，客户 就会自己找上门来求助，而且客户绝大部分都 是来自财星100大的著名企业和国内外的政府 机关。
第1章 建立解决模式
自在的MECE
在组构思考如何解决商务问题时(或思考 任何事物时)，你必须尽量避免疑惑和重 复，而且力求完整。 MECE(发音为me-see)代表的是「彼此 独立，互无遗漏」(mutually exclusive, collectively exhaustive)。
某项目咨询服务任务书
某项目咨询服务任务书项目咨询服务任务书一：项目背景1.1 项目概述本项目旨在提供专业的咨询服务，为客户提供可行性分析、战略规划、市场调研等方面的支持。
通过咨询服务的提供，旨在帮助客户解决现有问题，并提供可行的解决方案。
1.2 项目目标- 准确定义客户的需求和目标- 提供专业的咨询服务，为客户提供实施方案- 提供客户需要的市场调研报告和可行性分析报告二：项目范围2.1 工作内容2.1.1 客户需求分析分析客户提供的需求，确定其实际需求和目标。
2.1.2 可行性分析根据客户需求，分析其合理性和可行性，并提供可行性分析报告。
2.1.3 战略规划根据客户的目标和市场环境，制定战略规划，并提供相应的实施方案。
2.1.4 市场调研对客户关注的市场进行调研，提供市场调研报告，并分析市场趋势和竞争情况。
2.2 交付物2.2.1 需求分析报告包括对客户需求的分析，确定需求和目标。
2.2.2 可行性分析报告包括对客户需求的可行性分析，提供可行性分析和建议。
2.2.3 战略规划报告包括对客户目标的分析和制定战略规划，提供实施方案。
2.2.4 市场调研报告包括对客户关注的市场进行调研，提供市场调研报告。
三：工作计划3.1 项目启动阶段- 与客户进行沟通，了解具体需求和目标- 确定项目团队和工作计划- 开展需求分析，制定需求分析报告3.2 可行性分析阶段- 进行客户需求的可行性分析- 提供可行性分析报告和建议3.3 战略规划阶段- 分析客户目标和市场情况- 制定相应的战略规划和实施方案3.4 市场调研阶段- 对客户关注的市场进行调研- 提供市场调研报告，并分析市场趋势和竞争情况四：风险管理4.1 风险识别- 在项目启动阶段识别可能存在的风险因素- 对风险因素进行分类和评估4.2 风险应对- 制定相应的风险应对方案- 针对不同风险情况提供解决方案五：质量管理5.1 质量控制- 在项目进行过程中，对各个阶段的交付物进行质量控制 - 保证交付物的准确性和及时性5.2 质量保证- 设立质量保证机制，确保项目的整体质量- 加强项目团队的协作和沟通，提高工作效率六：法律名词及注释- 合同：具有法律效力的协议，双方共同约定的权利和责任的依据。
某项目咨询服务任务书正规范本(通用版)
某项目咨询服务任务书1. 引言本文档旨在详细描述某项目咨询服务任务的目标、范围、实施计划和交付成果，以确保任务的有序推进和成功交付。
本任务书适用于项目咨询服务的供应商和项目团队。
2. 项目背景本项目是一个大型IT系统升级项目，旨在为客户提供全面的信息管理解决方案。
该项目涉及多个既有系统的迁移和升级，需要详细的技术评估和项目规划。
为了确保项目可行性和成功实施，我们决定通过外部咨询服务来提供专业的项目咨询。
3. 项目目标本项目咨询服务的目标是在规定的时间框架内提供高质量的咨询报告和建议，以支持项目决策和规划。
具体的项目目标如下：•提供详细的技术评估报告，包括既有系统的可行性和升级方案。
•提供项目规划和执行建议，包括阶段性目标、资源需求和时间安排。
•提供风险评估和管理建议，以确保项目的顺利推进。
•提供组织变革管理建议，以支持系统升级对组织的影响。
4. 任务范围本项目咨询服务的任务范围主要包括方面：4.1 技术评估分析既有系统的架构和技术特点。
评估系统升级的可行性和风险。
提出系统升级的技术方案和实施建议。
4.2 项目规划和执行建议制定项目规划，包括项目目标、阶段性目标和时间安排。
评估资源需求和团队组织。
提供项目执行建议，包括项目管理流程和沟通机制。
4.3 风险评估和管理建议分析项目风险和隐患。
提供风险管理策略和措施。
定期评估和监控项目风险。
4.4 组织变革管理建议评估系统升级对组织的影响。
提供组织变革管理策略和方案。
提供培训和沟通计划，以支持组织变革。
5. 实施计划本项目咨询服务的实施计划如下：5.1 项目启动与项目团队和客户代表进行会议，明确项目目标和需求。
收集既有系统的相关信息。
制定项目咨询服务的详细计划和工作分解结构。
5.2 技术评估分析既有系统的技术特点和架构。
进行系统可行性评估和风险评估。
准备技术评估报告。
5.3 项目规划和执行建议制定项目规划，包括目标、时间安排和资源需求。
提出项目执行建议和项目管理流程。
科特勒营销案例(某咨询)
科特勒营销案例（某咨询）科特勒∶不仅仅是香水每年，露华浓公司都要销售价值10多亿美元的化妆品、护肤品与香品给全世界的消费者。
公司各类成功的香水产品使露华浓在40亿美元香品市场中的大众价格细分市场上位居第一。
从某种意义上说，露华浓的香水只只是是很好闻的油与化学品的精心混合物。
但是，露华浓明白出售香水永远不止是出售香水本身；它出售的是芳香的气味给使用香水的妇女带来的魅力。
当然，香水的香味决定了它的成功或者失败。
香品营销商一致同意：“没有香味就没有销路。
”许多新的香型都是由“制香专家”在精选的“芳香屋”中研制出来的。
香水从芳香屋中发运时装在丑陋的大圆桶里——简直就不是我们想象的那样！尽管180美元一盎司的香水可能其生产成本只需10美元，但是对香水消费者来说，这可不仅仅是只值几个美元的配料与好闻的香味。
配料与香味以外的许多因素增加了香水的魅力。
事实上，在露华浓设计一种新香水时，香味或者许是最后开发的部分。
露华浓首先调查妇女不断变化的价值观、理想与生活方式相习惯的新香水概念。
当露华浓找到一种有前途的新概念之后，就制造与命名某种香味使其与该构思相一致。
露华浓在70年代初的调查说明当时的妇女比男人更具竞争力，她们在努力寻求个性。
针对这些70年代的新女性，露华浓开发了“查利”（Charlie）——首种“生活方式”香水，成千上万的妇女把查利当作是勇敢的独立宣言，因此它很快成为世界最畅销的香水。
到了70年代末，露华浓的调查发现妇女的态度正在转变——“妇女已取得了平等，这正是查利要说明的。
现在，妇女正渴望表达一种女人味。
”使用查利香水的女孩们已长大成人，她们现在想要令人难以幻想的香水。
因此，露华浓略微巧妙地改变了一下查利的市场定位：该香水仍然是“独立生活方式”的宣言，但同时又加上了一点“女人味与浪漫”的情形。
露华浓研制了一种针对80年代妇女的香水：琼秀（Jontue）。
该香水的市场定位以浪漫为主题。
露华浓继续精心改进查利的市场定位，在90年代，公司的目标市场是“全都能做，但是又清晰地明白自己想干什么”的妇女。
某某企管咨询公司质量手册
某某企管咨询公司质量手册1. 引言本质量手册是某某企管咨询公司的核心文档，旨在确保公司的运营和服务质量达到客户和利益相关方的期望。
本手册详细描述了公司的质量管理体系和相关流程，以确保持续改进和客户满意度的提升。
2. 公司概述某某企管咨询公司是一家专注于提供企业管理咨询服务的公司。
我们的使命是帮助客户实现卓越管理，提高竞争力和业绩。
我们的服务范围包括战略咨询、组织架构优化、流程改进、绩效管理等领域。
我们拥有一支专业的咨询团队，致力于通过合理的咨询方法和解决方案为客户创造长期价值。
3. 质量管理体系我们建立了一套完善的质量管理体系，以确保我们的服务能够持续提供给客户，并始终符合他们的期望。
我们的质量管理体系基于ISO 9001国际标准，并结合了行业最佳实践。
3.1 质量方针•不断改进客户满意度，为客户创造价值。
•严格遵守法律法规和道德准则。
•培养和发展员工，使其具备专业知识和技能。
•持续改进质量管理体系。
3.2 质量目标我们设定了一系列质量目标，以确保我们的工作能够持续改进并符合客户要求。
这些目标包括但不限于： - 客户满意度达到90%以上。
- 错误率低于0.5%。
- 项目交付准时率达到95%以上。
3.3 质量流程我们建立了一套完整的质量流程，以规范我们的工作流程，并确保质量管理体系的有效运作。
主要的质量流程包括： - 客户需求确认流程- 项目管理流程 - 问题处理流程 - 内部审核流程4. 质量管理实践为了持续改进我们的质量管理体系，我们采取了一系列质量管理实践。
4.1 客户满意度调查我们定期进行客户满意度调查，以了解客户对我们服务的满意程度，并及时采取措施改进不满意的方面。
4.2 持续改进我们鼓励员工提出改进意见，并组织改进活动，以不断提高工作效率和服务质量。
4.3 培训与发展我们重视员工的培训与发展，定期组织相关培训课程，并鼓励员工参加外部培训和研讨会，以提升专业知识和技能。
4.4 内部审核我们定期进行内部审核，以评估质量管理体系的有效性，并找出改进的机会。
某咨询战略咨询培训手册PPT92页
TCQ011129BJ(GB)
18
一系列紧密联系的举措
客户必须将业务概念转化为一系列有形的举措，使得：1.顾客、竞争者、供应商、分 销商改变其行为，而为客户创造财富，或 2.改变客户的成本结构和/或资产使用以在 任何给定的产出水平上提高利润。
TCQ011129BJ(GB)
19
一系列紧密联系的举措：业务系统
• 何时竞争 指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成新模
式。
TCQ011129BJ(GB)
9
在哪儿竞争
一个完整的战略描述应该在五个相互协调的子轴上定义客户的业务活动：
• 顾客 • 产品 • 地理区域 • 渠道 • 垂直整合程度
TCQ011129BJ(GB)
10
如何竞争
一个完整的战略应该清楚地描述客户与四组市场参与者的关系：
• 为顾客提供“价值方案” • 防止客户在市场上被竞争者取代 • 建立与主要供货商、分销商建立良好关系 • （有时）建立与其他利益相关者的良好关系
TCQ011129BJ(GB)
11
“价值方案”清晰、简单描述了客户为目标消费群体提供的利益及为利益索取的价格。 价值方案可被认为是清晰、简单描述了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或服 务的原理。做任何选择时，顾客使用相互作用的两个标准：利益和价格。利益是那些 顾客认为是重要的东西。同样，“价格”是那些顾客认为是为产品而付出的所有东西。 如果顾客发现（某个产品或服务的）总利益超出价格，这就代表了一个正的价值（经 济学表述为消费者剩余）。即价值等于利益减价格。顾客选择客户的产品或服务，是 因为他们认为其价值大于竞争者可提供的。 经营单元提供给消费者一定的价值，即利益和价格的组合，这就是价值方案。
销售话术手册
销售话术手册第一章：引起顾客兴趣1. 问候客户- 你好！最近怎么样？- 早上好！有什么我可以帮助您的吗？2. 提出问题- 您用过我们公司的产品吗？- 您对我们的服务了解多少？3. 引起兴趣- 我们的产品能满足您的需求，并且具有一些独特的特点。
4. 引述成功案例- 我们的产品已经在市场上取得了很大的成功，并得到了很多客户的好评。
第二章：产品介绍1. 简介产品特点- 我们的产品具有卓越的性能、高度的可靠性以及先进的技术。
2. 针对顾客需求- 我们的产品能够解决您目前所面临的问题，并且提高您的工作效率。
3. 与竞争对手比较- 我们的产品比竞争对手更具优势，质量更可靠并且价格更具竞争力。
4. 举例说明产品优势- 例如，我们的产品比其他品牌更耐用，并且具有更长的使用寿命。
第三章：处理客户疑虑1. 倾听客户的疑虑- 我能够理解您对我们产品的疑虑，如果您有任何问题，请随时提问。
2. 不同的顾虑- 如果是关于产品质量的疑虑，我们可以提供相关的品质保证。
- 如果是关于价格的担忧，我们可以提供优惠促销活动和定制化解决方案。
3. 引用满意的顾客反馈- 我们已经帮助了很多客户解决类似的问题，并得到了他们的良好评价。
4. 提供解决方案- 如果您对某一方面有疑虑，我们可以提供详细的解释和技术支持。
第四章：创造购买欲望1. 营造紧迫感- 我们目前有限时促销活动，如果您在一周内下单，可以享受折扣。
- 我们库存有限，如果您现在购买，可以确保及时交货。
2. 强调产品的价值- 我们的产品能够帮助您节省成本并提高效率，这将为您带来更大的收益。
3. 引述顾客的成功案例- 类似您的行业中已经有很多客户使用我们的产品，并获得了显著的成果。
4. 提供免费试用和退货政策- 我们提供免费试用期，让您有足够的时间来评估我们的产品是否符合您的期望。
第五章：结束销售1. 总结客户需求- 所以，您对我们的产品满意吗？能够满足您的需求吗？2. 提出购买建议- 我建议您现在下单购买，这样可以享受到我们的促销活动并确保及时交货。
销售话术手册培训
销售话术手册培训1.先生/女士，您好！我是来自XXX的销售代表。
2.您对我们的产品有了解吗？3.我可以为您介绍一下我们公司的产品吗？4.这是我们最新推出的产品，具有很多独特的特点。
5.我可以为您提供一些有关产品功能和优势的详细信息。
6.您对我们的产品有什么疑问吗？7.相比其他竞争对手，我们的产品具有更好的性能和更高的质量。
8.我们可以提供个性化的解决方案，以满足您的具体需求。
9.我们的产品经过严格的质量控制，可以保证您的满意度。
10.如果您尝试了我们的产品，您会发现它真的物超所值。
11.为了让您更了解我们的产品，我们可以提供一些案例研究。
12.您可以从我们这里获得全方位的售后服务和支持。
13.我们的产品有30天退款保证，无忧购买。
14.我们可以提供定制化的解决方案，满足您的特殊需求。
15.如果您对我们的产品感兴趣，我可以为您安排演示。
16.我们公司以客户满意度为首要目标。
17.您可以随时联系我们的客服团队，他们会尽力解答您的问题。
18.我们的产品在市场上的口碑非常好。
19.我们可以提供免费的售后培训，确保您使用产品的顺利。
20.我们公司有多年的销售经验，可以为您提供专业的服务。
21.我们的产品是经过精心设计和开发的。
22.我们的产品质量经过ISO认证。
23.如果您购买我们的产品，我们会提供额外的折扣。
24.我们的产品可以帮助您提高工作效率。
25.我可以给您展示一些我们之前客户的满意度调查结果。
26.我们公司的目标是成为行业领先者。
27.我们的销售团队都接受过专业的培训。
28.我们可以根据您的需求提供不同的定价方案。
29.我们的产品在市场上具有竞争力的价格。
30.我们的产品有多个不同的规格和型号可供选择。
31.如果您购买我们的产品，您将享受到一流的售后服务。
32.我们的产品符合国际标准和法规。
33.我们可以向您提供参考客户的联系方式，以便您进一步了解他们的经验。
34.我们的产品有很好的耐用性，可以使用很长时间。
某著名咨询公司-奥普-市场营销案例
某著名咨询公司-奥普-市场营销案例咨询公司奥普市场营销案例在竞争激烈的商业环境下，奥普咨询公司成为了市场营销领域的领军企业之一。
该公司在市场营销领域的案例研究上常常被引用为成功的典范。
以下将详细介绍一项奥普咨询公司为某跨国零售企业提供的市场营销解决方案，以展现他们的实力以及其成功的原因。
该项目的背景是：一家跨国零售企业希望进一步扩大其市场份额并提高品牌知名度。
然而，由于市场变化迅速，传统的市场营销策略开始失去效果。
为了应对这个挑战，该企业求助于奥普咨询公司，希望他们提供一套创新的市场营销解决方案。
奥普咨询公司组建了一个专门的团队，包括市场营销专家、数据分析师和市场调研人员。
团队根据企业的需求和市场情况，制定了以下的市场营销方案。
首先，团队通过深入调研与数据分析，了解到目标消费者群体的特征和需求。
基于这些信息，他们提出了一套个性化营销策略。
该策略包括分析目标消费者的购物偏好、关注的社交媒体平台、以及他们的消费动机。
通过准确把握这些信息，企业能够精准地将产品推送给潜在消费者，提高销售转化率。
其次，奥普团队提出了“线上+线下”的市场营销模式。
他们发现，该企业的在线销售渠道远未达到潜力。
因此，他们与企业合作，开发了一个全新的线上销售平台，提供网上购物和优惠活动等服务。
通过线上渠道的增加，企业能够更好地与目标消费者进行互动，并提高品牌知名度。
另外，为了进一步提高目标消费者的购买意愿，奥普团队通过社交媒体平台开展了精准广告投放。
他们基于数据分析的结果，将广告针对性地推送给潜在消费者，让其在浏览社交媒体时看到与其消费偏好相关的广告。
这种精准投放的广告策略，不仅提高了品牌知名度，还有效地吸引了更多的潜在消费者。
最后，奥普团队还为客户推荐了一种全新的市场营销指标评估工具。
通过该工具，企业能够定期评估市场营销活动的效果并及时做出调整。
这种数据驱动的市场营销策略，使企业能够更加精准地把握市场变化，提高决策的准确性。
通过奥普咨询公司提供的市场营销解决方案，该跨国零售企业成功地实现了市场份额的扩大和品牌知名度的提升。
某咨询组织策略介绍和讨论
首席执行官
负责确定公司发展方向 主要负责公司对外事务 监管组织的绩效 由董事长担任。但是，如果董事长是中石化集团的管理人员
他/她就不应兼任首席执行官(参见以后的有关讨论)
首席运营官
就公司日常经营向首席执行官负责 主要负责公司的内部经营管理
上市公司总裁和执行委员会主席
执行委员会
包括首席执行官、首席运营官、财务总监和事业部领导 建议/制定公司经营目标和政策
一个在成本上有效率的公司总部职能中心可以给全公司提供优质服务并使公司的政策和控制制度得 到贯彻执行
只有在关键职位的领导到位以后，公司新的业务规划设计才能细化和成功地实施
组织管理基本框架
在这一建议的组织结构中，上市公司的最高管理层将由董事会、首席执行官 (CEO)、首席运营官 (COO)、各事业部的领导和财务总监(CFO)组成。
业务部的总部职能部分将首先向事业部相关职能中心领导报告 ( 2
)，
然后向所在的事业部业务领导报告
事业部/业务部业务领导的意见将作为考核相关职能中心业绩的重要参考
公司总部的职能中心将负责制定相关政策和程序，并给事业部/业务部提供专业 和策略性的指导
事业部/业务部将负责公司政策和程序的向下传达和执行
目录
1. 高层次的组织和管理 高层次的组织和管理 公司总部和事业部架构 组织关系和关键管理流程
2. 高层次的执行计划 3. 讨论
总部职能中心及事业部制
在设计公司总部职能中心时，我们考虑了短期条件和长期需要。
高层的组织结构
董事会 首席执行官 首席运营官
公司总部职能中心
与现有结构的主要区别
现有的公司总部职能中心对生产管理局和其他中石化子公司的管理十分松散 整个上市公司共同的职能都将重新分组并由财务总监、信息总监、行政总监
某咨询管理咨询工具方法ChinaProject实用手册
xiex目录TABLE OF CONTENTS背景 BACKGROUND (4)了解本指南 UNDERSTANDING THIS GUIDE (6)八模块企业发展阶梯 THE 8 MODULE BUSINESS DEVELOPMENT LADDER (9)模块一：了解你的企业 MODULE 1: UNDERSTANDING WHAT BUSINESS YOU ARE IN (10)概述O VERVIEW (10)主要学习目标K EY L EARNING O BJECTIVES (11)工具T OOLS (12)典型的模块一程序T YPICAL M ODULE 1P ROGRAM (13)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (14)模块二:了解顾客、市场和产品 MODULE 2: UNDERSTANDING THE CUSTOMERS， MARKETS AND PRODUCTS (29)概述O VERVIEW (29)主要学习目标K EY L EARNING O BJECTIVES (31)工具T OOLS (32)典型模块二程序T YPICAL M ODULE 2P ROGRAM (34)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (35)模块三:确定商业模式 MODULE 3: DEFINING THE BUSINESS MODEL (51)概述O VERVIEW (51)主要学习目标K EY L EARNING O BJECTIVES (52)工具T OOLS (53)典型的模块三程序T YPICAL M ODULE 3P ROGRAM (55)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (55)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (56)模块四:员工授权 MODULE 4: TEAM EMPOWERMENT (72)对企业业绩进行管理M ANAGING O RGANISATIONAL P ERFORMANCE (73)主要学习目标K EY L EARNING O BJECTIVES (74)工具T OOLS (75)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (79)模块五:市场营销战略计划 MODULE 5: STRATEGIC MARKETING PLAN (95)概述O VERVIEW (95)主要学习目标K EY L EARNING O BJECTIVES (97)工具T OOLS (98)典型的模块五程序T YPICAL M ODULE 5P ROGRAM (100)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (101)模块六:企业系统化 MODULE 6: BUSINESS INDEPENDENCE (117)概述O VERVIEW (117)主要学习目标K EY L EARNING O BJECTIVES (119)工具T OOLS (120)典型的模块六程序T YPICAL M ODULE 6P ROGRAM (122)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (123)模块七:组织结构，知识，环境管理和技术应用战略 MODULE 7: ORGANISATIONAL STRUCTURE，KNOWLEDGE， ENVIRONMENTAL MANAGEMENT AND TECHNOLOGY STRATEGIES (139)概述O VERVIEW (139)主要学习目标K EY L EARNING O BJECTIVES (141)工具T OOLS (142)典型的模块七程序T YPICAL M ODULE 7P ROGRAM (144)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (145)模块八:反馈和持续改善 MODULE 8: FEEDBACK AND CONTINUOUS IMPROVEMENT (161)概述O VERVIEW (161)学习目标L EARNING O BJECTIVES (162)工具T OOLS (163)典型的模块八程序T YPICAL M ODULE 8P ROGRAM (165)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (165)需完成的任务T ASKS TO B E C OMPLETED (166)注NOTES (182)注NOTES (183)注NOTES (184)注NOTES (185)背景Background本指南旨在为咨询顾问公司和其它商业服务机构提供技术和方法，使他们能够成功地为中小企业提供咨询服务。
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• 营销组织
– 营销组织项目帮助客户调整他们的组织，改善他们的营销效率。支持这一目标的行动包 括：分析组织选择、技巧建立以及核心营销流程的重组。
• Markeห้องสมุดไป่ตู้ Science
– 此部分是帮助团队运用艺术的营销技巧达到如下目标：
• 明白消费者需要
• 开发有利可图的消费者关系
• 引进新产品
• 品牌
• 定价
•处理信息和解释数据的方法 •技术对营销的影响（测量和评价） •营销信息系统、组织消费者信息
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• 销售力量和渠道管理 – 这些项目帮助团队处理战略和执行事务,如： • 管理直接销售力量 • 选择直接或第三方渠道以服务特殊消费者群体 • 管理第三方渠道 – 销售力量效率研讨会为期两天,旨在帮助团队解决问题,包括：设定目标、确定 销售力量作用、发展价值方案、使用合适的工具和框架。
• 改进广告和促销有效性
• 调节消费者信息系统
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营销科学视图
• 下表总结了营销科学中心所运用的定量和定性技巧以帮助客户开营销战略和实行计划。
•理解改变消费者需求和达到消费者目标的方法
•确定和保持与“合适”消费者 的关系（市场细分）
•预测采用/扩散 •创新产品和服务
•消费者行为的大量分析（如：数据普查） •追踪消费者期望和价值
8
营销业务
• 营销是公司客户服务项目的主要业务之一。在1997年的第一季度里，营销研究占 公司业务的20%，成长5%。
9
营销研究项目的广泛性反映了我们客户面临多样化的营销挑战
分类的营销研究
以营销关键词分类的业务组成
1997.1月--3月 资料来源:FPIS
广告/促销
总体营销
0
消费者服务/满意
63 定价 8
A
工作手册
营销
概述与基本框架
本手册及附件包括了 McKinsey公司顾问客户服 务培训所需的全部基本资料。 拿到本手册的McKinsey员 工必须确保本手册没有被复 制、散发或采取任何方式为 第三方所用（包括我们的客 户）。在您离开McKinsey 公司时，有义务归还本文件。
1
前言和目标
• 此文本为首年伙伴当地培训提供一个概要。他是功能区域系列的一部分。此系列 目的在于将公司各机能专家基础知识介绍给麦肯锡实战者们。整个系列文件全面、 综合描述了在功能区域内的工具及构架。
•测量客户价值
•客户管理、数据营销、交叉销 售
•测试市场和模仿
市场定位
•测量和管理消费者对利润的满
意度
新产品引进
管理
消费者关系
•管理品牌，实现 增长和剩余最大 化
品牌
市场研究和分析
定价
•对总传递价值的定价 •在复杂竞争市场上的定价
信息管理
市场效率
•连接主要结构（品牌价值、消费者满意度到 业绩（利润、剩余、ROI）） •渠道动态的影响 •类别/品牌管理 •广告效率、促销效率、资源分配 •测量和市场剩余最大化
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• 品牌
– 品牌项目帮助客户建立新品牌、加强和延展现有品牌以及管理他们的品牌家族。
• B-to-B 营销
– 商业与商业营销旨在帮助公司咨询团队在帮助工业及商业客户面临大范围的商业挑战时 展示基于营销的价值（对基于操作/销售的价值）。
• CRM（持续关系营销）
– CRM实践帮助客户与他们大部分有吸引力的客户建立密切的关系。CRM比传统的数据库 营销服务范围更广，它帮助客户确定他们最有价值的消费者，激励客户花费不同的费用 在不同的消费者身上。
产品/市场战略
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销售 15
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渠道管理
产品/市场分析
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营销核心框架
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介绍
• 营销的目标是通过产品和服务，提供给消费者高价值。 • 为达到这一点，一个公司须为一个用户群选择、提供、交流有特色的价值。 • 价值传递系统充当一个构架，帮助市场者设计所有商业元素，提供给顾客出众的
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市场营销综述
• 市场营销的使命是帮助客户建立促使盈利增长的营销效率。为实现这一点，本文 件提供帮助客户建立、传递和沟通一流的价值方案的思考。
• 几个目标： – 定义营销目标 – 发展产品/市场、品牌树立战略 – 加强关键营销流程 – 加强营销组织能力
• 在如下几方面运用艺术的营销思考： – Branding – Business-to-Business Marketing – CRM（Continuous Relationship Marketing） – Marketing Organization – Marketing Science – Pricing – Sales Force and Channel Management
• 定价管理 – 定价实践帮助团队发展定价战略和任何别的改变程序以保证捕捉定价机会。 定价分析分三部：工业、产品/市场和交易。 – 通过定价实践研讨会帮助客户开发定价管理技能，包括竞争定价动态研讨会-帮助客户决定定价选择和类似的针对不同市场变化的竞争反应。
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• 总的来说，营销实践开发广泛的营销题目的专业技术 1997营销实践结构
• Marketing Mentor--一个互动式CD-ROM训练计划，将拟于97年末发行。通过运用 案例分析和小范围授课，给出问题解决原则、营销策略技巧、营销科学、销售队 伍效率、以及销售渠道管理和定价。
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目录表
• 前言和目标 • 目录 • 综述 • 核心框架
– 营销战略 – 销售渠道管理 – 销售队伍管理 – 定价 – 商业对商业营销 – 市场组织 – 品牌 • 资源 – 营销实践求助热线 – 营销实践专家 – 精选的论文
• 在文件结束时，您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述，以给您一个此 构架更详尽的信息。这里所有的文件都在PD网上，入需硬拷贝，可通过PD网快递， 24小时内即可发货。
• 此文件没有将麦肯锡在为客户服务中所使用的题目、构架、工具都一一列出。但 已包括了我们的营销工作大部分东西。培训者们可以参考“Knowledge Resource Directory”发现更多有关麦肯锡市场营销的题目和此内部专家名录。
中心
知识-建立初创
（如，完全发展的专有技术组）
• 营销科学/市场研究
• CRM
• 渠道管理
• 消费者定价
• 销售管理 • 定价 • 商业对商业营销
• 消费者忠诚度和 服务
• 数字化营销
FCG-赞助及整合项目
• 起死回生 • 品牌 • 营销组织 • Yankelovich 项目优势 - 美国消费者项目 • 怎样成为伟大的营销公司