KA客户开发技巧

KA客户开发

1、KA销售“公式”

2、如何运用“公式”

3、如何做好商务谈判

4、如何了解客户需求

第2页

3重复购买意向客户20%

立项客户30%

认可客户40%

谈判客户50%

成交80%

目标客户10%

1、粗细（容量）

2、斜率（推进效率）

3、均匀（阶段分布）

4、流速（销售周期）一、何为KA 公式

——通用销售漏斗的原理

目标阶段10%（定位和挖掘目标客户）

1、潜在客户群：

潜在客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。

2、目标客户：

指销售员在潜在客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。

3、目标阶段的评判标准：

•1、允许邮寄资料或邮件

•2、建立了初步联系

•3、已经初步约定正式拜访时间

•至少满足其中2条以上

4、阶段负责人

客户经理

目标客户在哪里？

•目标客户如何找到：

一、信息收集：

1、行业客户数据库建立

2、信息精准化

3、老客户的体系推广

4、老客户的产业链

5、行业伙伴的寻找及合作

二、市场策略：

1、行业活动

2、体验活动

3、老客户活动及俱乐部

4、项目验收会

5、其他

意向阶段20%（引导和确认客户意向）

1、意向客户阶段：

指经销售人员评估后，符合我们的提供产品要求并具备一定需求的客户项目。

2、意向阶段的评判标准：

•1、正式拜访过1次以上

•2、正在考察中、选型进展中

•3、有明确的需求

•4、客户方有明确的中高层项目负责人

•至少满足其中2条特征

3、阶段负责人

项目经理

立项阶段30%（影响及跟进客户立项）

1、立项客户阶段：

是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。

2、立项阶段的评判标准：

•1、有明确的项目组成员及决策流程

•2、有明确的项目上线时间规划

•3、有明确的预算范围

•4、有清晰的核心需求

•5、有竞争对手

•中小企业：至少符合1、4以上

•中大企业或政府：至少符合1、2、3、4特征。

4、阶段负责人：

项目小组

认可阶段40%（赢得客户的初步认可）

1、认可阶段：

是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到相应标准。

2、认可阶段评判标准：

•1、招投标XXX中标

•2、客户方付费决策人在公开场合表态XXX产品作为第一选择

•3、客户方最大决策权重者或平均权重决策中多数票对我们认可

•至少符合其中一条特征

3、项目负责人：

项目小组

谈判阶段50%（与客户进行商务谈判）

1、谈判阶段：

是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是备选的产品提供商之一，并针对合同进行商务沟通。

2、谈判阶段评判标准：

•1、客户方已经向我方提交了客户方格式合同

•2、我方已经向已客户提供了我方格式合同

•3、客户方有明确期限的合同谈判进行中

•至少符合其中1条特征

3、项目负责人

项目经理、公司高层

成交阶段80%（完成销售成交的活动）

1、成交阶段：

是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。

2、成交阶段评判标准：

•1、双方签订商务合同

•2、客户方支汇出首付款

•至少符合其中1条特征

3、项目负责人

项目经理、财务主管

二、如何运用“公式”

1、做销售就是推进客户关系

2、认可你才能认可你的公司及产品

3、成功是设计出来的

4、真诚+专业，百战百胜

认识--熟悉--认可--信任--交友--合作

1、项目的进阶本质是你与客户关键人员信任的产生及关系的进阶；

2、不会维系关系的销售不是好销售。

初次拜访，第一印象很重要！开放式的问题收集信息，当好听众。

不与客户的认知进行争辩，求同存议。

帮助客户解决项目中的问题，用专业和商务打动客户。（产品及公司）

少一些功利，多一分真诚，友情是无价的。（挖坑）

共同去完成一件工作，创造双赢

三、如何做好商务谈判

回顾-KA 公式

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保持体形，补充血液

重复购买

意向阶段20%

立项阶段

30%

认可阶段40%

谈判阶段50%成交80%目标阶段10%

1、粗细（容量）

2、斜率（推进效率）

3、均匀（阶段分布）

4、流速（销售周期）

——销售漏斗

阶段定义

阶段定义

2

谈判阶段50%（与客户进行商务谈判）

➢我方已经向已客户提供了我方格式合同➢客户方有明确期限的合同谈判进行中➢客户方针对价格提出异议➢交付物难易程度、付款比例至少符合其中1条特征

商务谈判的困惑

在商务谈判的时候你有哪些困惑？

客户借用对手施压

客户内部谈判决策流程不清晰

商务谈判的差距太大

急于求成，动作变形

客户内部有分歧

……

成单

商务谈判

黑箱？

丢单

停了

……