KA客户开发技巧

KA客户开发1、KA销售“公式”2、如何运用“公式”3、如何做好商务谈判4、如何了解客户需求第2页3重复购买意向客户20%立项客户30%认可客户40%谈判客户50%成交80%目标客户10%1、粗细（容量）2、斜率（推进效率）3、均匀（阶段分布）4、流速（销售周期）一、何为KA 公式——通用销售漏斗的原理目标阶段10%（定位和挖掘目标客户）1、潜在客户群：潜在客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。

2、目标客户：指销售员在潜在客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。

3、目标阶段的评判标准：•1、允许邮寄资料或邮件•2、建立了初步联系•3、已经初步约定正式拜访时间•至少满足其中2条以上4、阶段负责人客户经理目标客户在哪里？•目标客户如何找到：一、信息收集：1、行业客户数据库建立2、信息精准化3、老客户的体系推广4、老客户的产业链5、行业伙伴的寻找及合作二、市场策略：1、行业活动2、体验活动3、老客户活动及俱乐部4、项目验收会5、其他意向阶段20%（引导和确认客户意向）1、意向客户阶段：指经销售人员评估后，符合我们的提供产品要求并具备一定需求的客户项目。

2、意向阶段的评判标准：•1、正式拜访过1次以上•2、正在考察中、选型进展中•3、有明确的需求•4、客户方有明确的中高层项目负责人•至少满足其中2条特征3、阶段负责人项目经理立项阶段30%（影响及跟进客户立项）1、立项客户阶段：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。

2、立项阶段的评判标准：•1、有明确的项目组成员及决策流程•2、有明确的项目上线时间规划•3、有明确的预算范围•4、有清晰的核心需求•5、有竞争对手•中小企业：至少符合1、4以上•中大企业或政府：至少符合1、2、3、4特征。

4、阶段负责人：项目小组认可阶段40%（赢得客户的初步认可）1、认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到相应标准。

2、认可阶段评判标准：•1、招投标XXX中标•2、客户方付费决策人在公开场合表态XXX产品作为第一选择•3、客户方最大决策权重者或平均权重决策中多数票对我们认可•至少符合其中一条特征3、项目负责人：项目小组谈判阶段50%（与客户进行商务谈判）1、谈判阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是备选的产品提供商之一，并针对合同进行商务沟通。

2、谈判阶段评判标准：•1、客户方已经向我方提交了客户方格式合同•2、我方已经向已客户提供了我方格式合同•3、客户方有明确期限的合同谈判进行中•至少符合其中1条特征3、项目负责人项目经理、公司高层成交阶段80%（完成销售成交的活动）1、成交阶段：是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。

2、成交阶段评判标准：•1、双方签订商务合同•2、客户方支汇出首付款•至少符合其中1条特征3、项目负责人项目经理、财务主管二、如何运用“公式”1、做销售就是推进客户关系2、认可你才能认可你的公司及产品3、成功是设计出来的4、真诚+专业，百战百胜认识--熟悉--认可--信任--交友--合作1、项目的进阶本质是你与客户关键人员信任的产生及关系的进阶；2、不会维系关系的销售不是好销售。

初次拜访，第一印象很重要！开放式的问题收集信息，当好听众。

不与客户的认知进行争辩，求同存议。

帮助客户解决项目中的问题，用专业和商务打动客户。

（产品及公司）少一些功利，多一分真诚，友情是无价的。

（挖坑）共同去完成一件工作，创造双赢三、如何做好商务谈判回顾-KA 公式14保持体形，补充血液重复购买意向阶段20%立项阶段30%认可阶段40%谈判阶段50%成交80%目标阶段10%1、粗细（容量）2、斜率（推进效率）3、均匀（阶段分布）4、流速（销售周期）——销售漏斗阶段定义阶段定义2谈判阶段50%（与客户进行商务谈判）➢我方已经向已客户提供了我方格式合同➢客户方有明确期限的合同谈判进行中➢客户方针对价格提出异议➢交付物难易程度、付款比例至少符合其中1条特征商务谈判的困惑在商务谈判的时候你有哪些困惑？客户借用对手施压客户内部谈判决策流程不清晰商务谈判的差距太大急于求成，动作变形客户内部有分歧……成单商务谈判黑箱？丢单停了……进入商务谈判阶段的前提➢决定项目的关键人物已经确定➢项目的解决方案得到了客户关键人物的确认➢项目的启动时间和完成时间已经确认➢客户已经确定了谈判的方式通过招标已经确定我们一家入围；没有招标，同时确定了二家供应商先后谈判常用策略谈判技巧避免争论最后期限红白脸反客为主条件置换少降多送市场策略谈判前期:谈判中期:谈判后期:避实就虚以退为进•xxxxxxxx •xxxx小结商务谈判困惑一客户内部谈判决策流程不清晰困惑二商务谈判的差距太大困惑三客户拿竞争对手压价困惑四客户内部有分歧客户方的谈判方法和原则1、多轮杀价2、知己知彼3、多层级博弈、4、认清身份5、越低越好原则性谈判的要求1、对事不对人2、注重内在利益3、使出双方都受益的解决方法4、客观标准谈判的常用策略1、避实就虚2、以退为进3、避免争论4、红白脸5、反客为主6、最后期限7、条件置换8、少降多送9、市场策略四、如何了解客户需求•客户需求的特点同质化差异化隐性化客户的显性需求运营需求用户需求功能需求系统需求在产品中必须实现的软件功能，用户利用这些功能来完成任务，满足业务需求组织体系基于业务目标或明确的项目规划提出的建设计划、政策方向等用于描述包含多个子系统的产品（即系统）的顶级需求客户的显性需求是客户对其要求的的清楚描述，属于需求冰山的1/8范畴显性需求描述的是用户的目标，或用户要求系统必须能完成的任务隐性需求政绩需求与客户仕途和地位相关的需求。

如：工作保障、被他人尊重、自我实现、职位竞争等业务需求与客户业务直接相关的潜在问题。

如：收入增长、效率提高、成本下降等管理需求表示组织或客户高层次的目标。

如：组织战略、组织发展、组织变革、竞争驱动等客户的隐性需求需求沟通常用的问题句型情景型问题•1)你对....感觉怎么样？2)你感觉.....好在那里？3) 你为什么会选择. (4)你是如何使用的….?诊断型问题•1) 你有………困难吗？2) 你有………不满意的地方呢？3) 你感觉……有问题呢?•4) 这些………不满意中，你最不满意的是那一个呢?启发型问题•1) 因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？2) 因为这个影响，又会产生……严重后果？3) 这个后果，得不到及时处理，对你生意又意味着什么？4) 总结一下，因为这个问题，导致……的严重后果，是这样吗？确认型问题•1) 有……帮助吗？2) 有……好处？3) 还有……好处呢？4) 总结一下，所以解决这个问题的好处是……，是这样吗？意向客户的沟通特点•意向客户阶段，客户“概念”处于变更期，需求主要还是表现在隐性需求，显性需求不明确•对意向客户，我们需要评估客户的能力、动因等因素•关注客户的核心应用需求，因为它的背后就可能是客户的需求痛点注意：•在客户心目中，价值决定价格，价格越高就代表价值越高•不卖好产品，只卖产品的好处意向客户获取需求的提问技巧•情景型问题•通过情景型提问获取背景资料，来发现客户在特定情景下的“问题”和“不满或抱怨”以及某些必须达成的目标的背后的动因等，帮助我们找出客户的隐性需求。

•注意重述或回应客户的前一个陈述后再提出情景型问题•观察客户的情况，做出客户喜欢的评述后提出情景型问题•引用第三人的观点赞赏后提出情景型问题•诊断型问题•是通过诊断型问题探究客户谈论的抱怨、不满等，确认客户的问题点，并扩大到探讨共同关心的问题领域。

•引导客户说出“问题点”背后的问题（即隐性需求）并围绕此问题进行初步开发，帮助客户明确地看到该问题选型客户的需求沟通方法——关注解决方案•以信息主管（CIO)为例:•特点：选型阶段客户通常逐步形成了自己的需求文档，同时由于多方面需求引导的原因，客户需求往往以某种功能相关的方式进行阐述或表达•角色关注点•技术型主管（CIO、信息主管、偏好技术的中层等，希望有所作为，对自己技术很自信，很难受到影响），一般为项目负责人•与关键需求的匹配度、实施风险和风险•关注系统技术先进性及长期发展（如信息化规划）•价格、技术理念先进、个人利益（公、私）选型客户的沟通特点•客户有部分明确的需求，甚至用文字进行描述，但那还不是客户的真实需求•因为有竞争对手的存在，客户的“概念”往往是变化的，同时客户的需求有竞争对手的影子，不管你在优势与否•选型客户通常有明确的角色对象，如信息中心、职能部门、业务部门等，他们在选型过程的需求关注重点是不同的注意：差异化包括：•产品差异化：产品特征及产品创造的价值•服务差异化：服务的不同•形象差异化：我们给客户展示的不同形象，包括穿着、销售流程、讲解方式、销售工具等等选型客户的需求引导步骤和方法•赞同•赞同客户的意见，转化为你所理解的客户“概念”•确认•确认客户的概念，即客户最终想要达成的目标或者体验•启发型提问•引导客户按照原来的思路进行深入思考，帮助客户自己发现方案的不完善之处•重构愿景•此时客户对自己初期设想产生惋惜，你可以根据我们产品的特点提出有建设意义的新的方案吸引客户兴趣•确认型提问•针对CIO特点，最终以解决方案进行确认，并对引导的需求进行确认。