分销渠道创新
网络经济下企业分销渠道的创新
润最大化 ， 但最大化的前提是从上游或从下游 挤利润 ， 或使利润 以有利于自己的方式进行再
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Ｅ ＴＥ ＰＲＩ Ｅ ＶＩＡ Ｌ Ｔ ２００ ２ ４ Ｎ Ｒ Ｓ Ｔ Ｉ Ｙ
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维普资讯
模式 而且改变 了商务活动 的基本原则 ， 对整
发商、 代理商、 零售商共同组成 。 其运作是 以实 物转移 为纽制 导分销渠道 的各主体连接 起来 ， 形成 商品的流 通渠道 ．这种流通 渠道 是单同 的、 静止的。 但网络经济环 境下 ， 分销藁道不再 仅 仅是实体甑 ， 而是虚实相结合 的 ， 甚至 是完
经济活动的运行方式带来了巨大的ｊ 中击。 传 统的分销渠道在这种环 境下不 可避 免地经 历 着巨大的变 革 的分销模式不 断 起 ， 新 网上 零售、 网上采购 、 在线拍卖 、 Ｅ物流公司等如雨
后春笋般涌现 出来 ，
网 络 经 济 下企 业 分 销 渠 道 的
｛ ｛ ｛ ｛ 十 ＾
变互动。
网络经济下 分销渠道的增加也体现在它 拓展 了分销 渠道 的范围 ， 使之加大 加宽 ， 并打 破 了地域和国界的限制。 基于互联网的电子 商 务使全球市场 的整合成 为现实 ， 这样产品的销 售 渠道就拓展到了更 广阔的全球市场 ， 而非局 限于局部 区域市场 。 网络经济下分销渠道向全 球扩张与传统的 国际贸易的分销 方式是不 同 的， 网络经 济下的国际贸易 比传统的国际贸易
渠道创新 深度分销
” 在人气差的 时候 ，靠你 在卖场里 多吆 的 费 用 也 在 ４ 个 点 ， 果 大 家 组 合 在 样 的 。如 浙江 ．广 东 等 南 方城 市 受 影 ～５ 如
喝起不到太多的作 用 ， 必须是要走 出去
一
起 进 行 仓储 配 送 ， 部 分 的 费 用 都 可 响很 大， 这 销售肯定下滑。 但在 内陆城市 ，
责． 羽隆万和保证给他们增加２ ． 的 演示 ，做服务推广 做预约安装 ，目前 ～３－ ｆ ￣ 销量 ，等于是把他们的服务量增加 ，以 来看效果还是不错的 ， 应该会超过 ２ ％ ０ 保证他们 的收益 。羽隆万和总经理李连 的 目标 。 文说 ： 目前通 过这种方式我们一共 收
应 对经 济 危 机 ， 理 商 在 费 用开 支 代
渠道
烟
灶行业销售今年没有增长 。 ５ 从 月份四Ｊ地 震发 生后 ， Ｉ ｊ 消费信心
了 ９ 网点 ．现在合作 比以前还 要愉快 的节约采取 了一些措施方面 ， 个 也是现实 很多。因为这 些网点 以前拿到的产品批 有效 的方法 。 一些代理商也 在通过寻求
发价格本 身就不具备优势 主要也靠维 与异业合 作形 式实现 资源 共享 降低 成 就下降。销售的影响较为 明显的是七八 修和安装来保证收益 。 现在维修 和安装 本 。 深圳维兴实业总经理刘伟 白跟记者 月份 ， ０ １ 月份同 比行业整体 降幅在 ２％ Ｏ 的业务 量都 比以前要高很多 ， 们也很 介 绍 了 他 们 的 做 法 ： 现 在 我 们 在 与 一 左 右 。 他 有积极性 。我们在 与这些 网点的合作 强 家 小家 电代理 公 司和 家炊 具 代 理公 司 烟 灶产 品与 房地产 市场 的关 系紧
建陶企业分销渠道创新研究
定的脆性 要尽量避免大幅度 的震荡 保持其完整的形状 。因 连锁经营迅速发展 代理制奖惩外分销 的重要内涵 建立现代化 的物流配送 中心 中外合资 合作的产品配 送及高级批发市场可
获得较快 发展 。因而 建陶企业在这方面不仅要顺应程中，不得不考虑到这些产 品特性
另外的一个是开发商或建设 商 ，这些房地产开发 商直接和生
理， 更没有能力控制和 引导下游经销商 的行 为。在这种 营销背景 产厂家打交道 。而且这种态势越来越 明显。如万科房产、汇丽房
下， 如何做好对渠道的营销管理工作已成为一个急待解决 的问 。 产等在批量采购装饰材料时大都寻 求与生产厂家的直接合作：同 题
能专人负责 家装渠道要精耕 细作 ．工作要做细 ．服务工作要做 立 销售渠道时 因为他们有足够大的企业 名气 那 些经销商会自 动 上门 ．会主动成 为你通路 中的一员。而且知名企 业由于其都拥 扎实 要注意协调好分销 与家装之 间的平衡关系 ．尽量削弱他们
中 有几个方面 的工作是值得注意 的。家装渠道已经成为一个很 个 影 响 因 素 。
重要的建筑陶瓷销售渠道 我们不能够忽略他的存在：在与家装
公司的合作过程 中 除了考 虑利益 问题之外 必须注重情感 上有
４企业能 力 ．
除此之外 企 业的能力也是影响其渠道构建 的因素之一。众
效沟通 ：我们代理商必须 把它当作一个独立的渠道 来对待 ． 尽可 所 周知 ． 一个大的知名企业往往拥有 比一般企 业更 多的优势在建
渠 道 的现 状 及 变化 进 行 分 析 ，说 明进 行 分销 渠道 创 新 的必 要 性 及 迫 切性 。
［ 关键 词 ］建 筑 陶 瓷
分销 渠道
创 新
目前来看 ．大部分建陶企业对于销售渠道管理停留在销售通 之间的竞争性 ； 要平衡专卖店导购人 员与家装公 司业务员之间的
渠道选择与分销策略的创新方法
渠道选择与分销策略的创新方法随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业在选择渠道和制定分销策略时需要采用创新的方法。
本文将探讨几种渠道选择与分销策略创新的方法，旨在帮助企业能够更好地适应市场变化和满足消费者的需求。
一、多渠道分销策略传统的分销策略通常采用单一渠道，如直销或经销商渠道。
然而，随着互联网的快速发展，多渠道分销策略成为了一种创新的选择。
通过多渠道分销，企业可以将产品销售到更广泛的市场，提高品牌曝光度和销售额。
多渠道分销策略的关键在于选定适合的渠道组合。
企业需要根据产品特点和目标市场来选择不同的渠道，如线上商城、线下实体店和第三方电商平台等。
此外，企业还可以考虑通过混合渠道的方式来销售产品，以满足不同消费者的购买习惯和需求。
二、社交媒体营销社交媒体的兴起给企业的渠道选择和分销策略带来了全新的机遇。
通过社交媒体平台，企业可以与消费者实时互动，了解他们的偏好和需求，同时也可以通过社交媒体广告来提升品牌知名度和推动销售。
在社交媒体上，企业可以通过建立品牌账号、发布有趣的内容和与消费者进行互动来吸引更多的粉丝和潜在客户。
此外，还可以利用社交媒体的分享功能，让消费者主动为品牌进行传播，从而扩大品牌影响力和市场份额。
三、直播销售随着移动互联网的普及和直播平台的兴起，直播销售成为了一种创新的分销策略。
通过直播销售，企业可以实时展示产品的特点和使用方法，同时也可以与观众进行互动，解答他们的疑问和提供购买建议。
直播销售的优势在于能够提供真实而有趣的购物体验，帮助消费者更好地了解产品，并且可以及时购买。
而且，通过直播销售还可以节省传统推销成本，提高销售的效率和回报率。
四、物流和供应链的创新渠道选择和分销策略不仅仅关乎销售渠道，物流和供应链的创新也同样重要。
企业可以通过优化物流网络、引入智能物流技术和建立合作伙伴关系来提高供应链的效率和灵活性。
例如，企业可以将仓储和配送中心布局在物流节点附近，以缩短货物的运输时间和降低物流成本。
从“3+3”深度分销到新零售，青岛啤酒的渠道创新之战！
从“3+3”深度分销到新零售，青岛啤酒的渠道创新之战！2013年的徐州，青岛啤酒的市占率是33%，并有不断下滑之势。
为了扭转局势，夺回基地市场份额。
时任青岛啤酒三得利（上海）销售副总的史永刚临危受命，兼任江苏青岛啤酒公司总经理，主攻徐州、宿迁、扬州、连云港等地。
史永刚告诉新经销，“在县级农村市场，⾯对密集分销的竞争对⼿，当时的青岛啤酒完全处于弱势，我们采取了⼀系列措施：第⼀，以乡镇为单位设⽴经销商，直接对青岛啤酒总部发货；第⼆，在现有⼈员体系下，实⾏3+3拜访体系，从县城到乡镇，确保⼀线从县城到乡镇直控重点终端；第三，全⾯改造经销商，从坐商到⾏商，借助经销商的⼒量。
”即使做到这些还远远不够，要打败对⼿的⾼密度市场覆盖，必须要抓“时间节点”。
所谓的时间节点就是⼀年抓四个循环：春节前，3⽉底、麦收季（6⽉）、收稻季（9⽉）。
据史永刚透露，为了抵制对⼿，青啤⼀线销售团队会在上⾯四个节点抓销量，以订货会形式提前“把⼩店的钱拿⾛”，把货压在门店的后院。
据新经销过往调研，青岛啤酒在总部战略的指引和资源匹配下，徐州市场经过3年奋战，硬是将原来的33%的市占率推到了53%，并将产品主流价格由2元的⼭⽔啤酒，拉升到主流价格5元每听的崂⼭⼤罐。
同步打下扬州和宿迁两地⼯⼚圈市场为青岛啤酒基地市场，份额超过50%。
整合连云港市场，占有率达到70%。
随后2017年，史永刚调任青岛啤酒创新事业部，负责电商新零售业务。
在史永刚看来，近年来，随着互联⽹技术的快速发展和应⽤，加上消费升级，消费需求呈现多元化、品质化特征，加上以B2B、社区团购、⽆⼈零售、社交电商等为代表的新零售正“揭竿⽽起”。
渠道的碎⽚化，已经是当下不争的事实，如果继续沿⽤以“吨位”取胜的深度分销打法，显然已⽆法满⾜当下。
基本这样的背景，对于啤酒领域的领头者青岛啤酒来说，新零售是趋势，必须勇于尝试，积极拥抱。
01“⼗年之交”天猫11.11定制款11.11期间，青岛啤酒推出“⼗年之交”天猫11.11⼗周年定制款产品，活动当天青岛啤酒同⽐增长60%，仅10个⼩时即超同期全天销量，再创历史新⾼。
商业模式创新的5种方法
商业模式创新的5种方法商业模式创新是企业发展的重要手段之一。
随着市场的变化和竞争的加剧，商业模式亟需不断更新和改变。
下面我们将介绍5种商业模式创新的方法，帮助企业获得更好的市场竞争力。
1. 分销模式创新传统的分销模式主要是通过代理商、经销商、批发商等渠道进行销售，但是这种模式存在较高的成本和风险。
在这种情况下，对于企业来说，直销模式可能是一种更好的选择。
近年来，随着电子商务的快速发展，企业可以通过自主销售渠道开拓市场。
例如，利用互联网平台，企业可以直接向消费者销售产品，并通过社交媒体、搜索引擎优化等方式提升网站或应用程序的流量，降低营销成本，提高客户获客效率。
2. 产品模式创新通过改善产品设计、提升用户体验等方式对产品进行改进，是一种创新产品模式的方法。
例如，在智能手表市场上，一些厂商将传统手表转变成智能手表，完全打破了传统手表的形态与功能。
Smartwatch不仅能够实现普通手表的功能，还具有运动追踪、健康监测、支付等多种功能，使得产品更加智能化。
这种模式创新能够提高产品的使用动力，进而增加市场份额。
3. 服务模式创新服务模式是商业模式中的重要组成部分，通过改变服务模式，可以实现价值创新。
服务模式创新可以针对顾客需求进行个性化荐购、为顾客提供增值服务等。
例如，可以为用户提供即时人工客服、提供定制服务等方式对服务进行改进。
以马蜂窝为例，它提供的服务不仅仅是订酒店、机票和旅游，还在活动举办、旅游图书等方面努力，为用户提供一站式旅游服务，提升用户体验，促进市场拓展。
4. 数据模式创新随着大数据时代的到来，数据模式成为了商业模式的重要组成部分。
通过开发数据平台，企业可以为用户提供精准、高效的产品和服务，提高用户体验和品牌忠诚度。
例如，像银行机构一样，Facebook、谷歌通过收集用户数据，建立了自己的生态，从而满足用户需求，提供数据驱动的服务。
5. 值链模式创新值链模式创新是指，对企业供应链或者价值链上的环节进行改进。
保险公司渠道建设与分销模式创新
保险公司渠道建设与分销模式创新保险行业是一个与人们的生活息息相关的行业，它的发展不仅仅需要优秀的产品和服务，还需要完善的渠道和先进的分销模式。
在如今竞争激烈的市场环境下，保险公司的渠道建设和分销模式创新至关重要。
本文将探讨保险公司渠道建设和分销模式创新所面临的挑战，并提出一些应对策略和实施方法。
一、保险公司渠道建设的挑战正规化的保险渠道建设是保险公司成功的基石，然而在实际操作中，保险公司渠道建设面临着一些挑战。
首先，保险行业的渠道发展相对滞后。
传统的保险渠道主要依托于保险代理人、经纪人和保险公司的营销团队，但这些传统渠道在效率、服务品质和覆盖面等方面存在一定的局限性。
其次，消费者和市场需求的多样化也给渠道建设带来了挑战。
随着社会的发展和进步，人们对保险产品的需求也在不断变化，消费者对渠道的要求也越来越高。
传统的保险渠道在满足多样化需求方面存在一定的困难。
最后，渠道建设还面临着资金和人力资源的压力。
保险公司需要投入大量的资金和人力资源来实施渠道建设，但这对于一些规模较小的保险公司来说可能是一项很大的负担。
二、保险公司渠道建设的应对策略为了有效应对保险渠道建设的挑战，保险公司可以采取以下策略：首先，保险公司应积极拥抱数字化转型。
通过引入互联网、移动支付和大数据等技术手段，保险公司可以打破传统渠道的限制，实现对消费者的更深入、更广泛的服务。
其次，保险公司可以加强与合作伙伴的合作。
与电商平台、金融科技公司等建立合作关系，通过共享资源和优势互补，提升渠道的覆盖面和服务质量。
此外，保险公司还可以加大对专业人才的引进和培养力度。
通过引入更多的市场营销、销售技巧和金融知识等专业人才，保险公司能够提升渠道建设的效率和质量。
三、保险公司分销模式创新的挑战保险公司的分销模式对于业务的发展和增长至关重要，然而传统的分销模式在如今的市场环境下也面临着一些挑战。
首先，传统的分销模式缺乏灵活性和个性化的定制能力。
由于客户需求的多样化，传统的分销模式无法满足客户个性化的需求，导致市场竞争压力加大。
企业如何进行营销渠道创新
企业如何进行营销渠道创新什么是渠道创新?“创”我理解它是一个变化,而不是固定。
“新”在于差异，差异就是不模仿。
所以发生与众不同的变化,就应该是创新.什么是渠道创新呢?就是产品从生产者手中，向消费者手中转移所有权过程所经过的路径，发生的与众不同的改变。
为什么进行渠道创新？从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。
从渠道本身，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，肯定我们的渠道也要进行变革。
第二，出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖.复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。
口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道.每一个新产品的出现，都可能要求我们创新新的渠道。
第三，出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。
渠道现在成为了降低企业成本的一个非常重要的砝码，降价已经到了底限了,下一步，你如何在市场上取得竞争,必须通过降低渠道成本，降低分销成本，这样的话，你必须要进行渠道的创新。
第四个，零售革命和网络革命。
这几年，我们国家网上商店的兴起，网络的变化，超乎人们的预料，这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了,你在选择渠道，设计渠道的时候不变化,肯定会被淘汰的.第五，渠道堵塞,你原来生产的产品，马上放到市场上，不愁卖不出去，你不需要进行渠道的管理和创新。
但是这几年的情况来看，我们的渠道发生了几种变化,第一个堵塞，你发现你的产品走不动.第二个，发生追尾，所谓的追尾，就是别人采取了这个渠道以后,你也采取了这种渠道。
大家采取的渠道都是一样的，也会出现这种追尾的现象。
第三个撞车，你的产品渠道跟别人的产品渠道都进入了这一个渠道的过程当中.由于这种渠道的流量有限,产生了一种撞车的现象。
分销渠道策划书创意模板3篇
分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。
零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。
微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。
礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
论家电企业分销渠道的优化与创新
的成本压 缩大得多。现 有的传统渠道模式
已经引起 了渠道费用的急剧增加 ，直接引 起企 业收益 的降低 。
（ ）分销 渠道 的物 流体 系滞 后 四
（ ）渠道 成 本 增 加 使 企 业 收 益 降 低 三
括生产企业 的供应 商和辅助 商 ，而营销渠 道则不仅包括制造 商、中间商和终端消费
者 ，还 包括供应商和辅助商。本文讨论的 是我 国家 电企业 的分销 渠道 ，即通常所讲 的销售渠道 ，它仅仅 是范围更大的营销渠
道的一个子集 。
捷的方式 接受消费者购前 、购 中、购后感
觉与评价 的反馈信息。 但是在传统的松散 、 间接的渠道模 式下 ，由于层级 多，家电生 产企 业远 离市场 ，远离消费者 ，经销商往
新 的原 因，在分析现 有 渠道 弊端 的基
础 上 ，针 对 存在 问题 ，总结 出其 优 化 与 创新 的策略。
传 统 家 电 分销 渠道 的 弊端
论 电 业 销 道 家 企 分 渠 的
Ｒ ８， Ｊ ￣
■ 程业炳 沈庆荣 （ 安徽 科技 学院管理 学院 安徽 蚌埠
◆ 中 图分 类 号 ：Ｆ ７ 文 献 标 识 码 ：Ａ ２０
销渠道模式时 ，制造商就可 能调 整现有分
（ ）难 以 协调 控 制 分销 渠道 成 员 一
２３ ０ ） ３ １０
实现 销售 增长 作为统一 的目标。这就使协 调控制上会有 困难 ， 引发多种渠道 中突。 例
如地 区间恶性竞争 、窜货现象 、利益分配 上的矛盾 等问题 的出现。 （ ） 息不畅 阻碍与 消费者 的沟通 二 信 家电企业要想发展市场 ，就必须 以实
内容 摘要 ：随 着我 国家电市场竞争 日
在传统金字塔 的通路 中，分销渠道成 员就是生产企 业与消费者之 间的桥梁与纽 带 ，将生产企 业的产 品及服务及 时有效地 传递给广大的消费者 。家电生产商为 了保 证其 商品在市场上有价格优势 ，需要为每 个层级 的分销 渠道成 员制定价格和分 ｉ． ￣Ｎ ｅ 润。但分销渠道成员各存 “ 私心” ，不能以
教学课件 分销渠道管理(第三版)
供 应 商
制 造 商 （ 厂 家 ）
经销商 （代理商）
分公司 （办事处）
大卖场
连锁超市
服 购物中心
务 商
便利店
专营店
专卖店
消 费 者 （ 顾 客 ）
小店
此形成系统的运行动力。系统存在于一定的环境
特殊通道
当中，在与环境进行物质、能量和信息交换的同
其他无店铺经营形式
。。。。。。。
时，在投入——转换——产出的过程中不断进行着
需求反馈
自我调节，以获得自身的发展。此外，系统本身 具有开放性、整体性、能动性的特点。
图1-3 企业营销渠道运作系统
任务一 了解分销渠道的内涵
二、分销渠道的分类 （一）以生产制造商为主导的分销渠道
生产制造商渠道可以有以下多种形式：
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、生产制造的经纪人
神舟以加盟连锁店的方式，在全国征集了 1000多家代理商，分布在全国各大中城市，地理位置较好， 可以将神舟的渠道延伸。神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分 公司进行统一调度，如北京神舟、上海神舟、广州神舟、成都神舟、西安神舟、武汉神舟等，这些分公司直 接受神舟总部的领导，给各大区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流运输服务。分公司与连锁加 盟店的策略，是神舟渠道的神来之笔，其成本低，便于管理，覆盖面宽，可以快速扩展。分公司是区域的桥 头堡，扮演本地化的角色，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店门沟 通的纽带。统一的渠道，使神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个 卖场。
国际市场营销第8章：分销渠道
复杂性
国际市场营销的分销渠道涉及多 个国家和地区的法律法规、商业 文化、消费习惯等方面的差异， 需要充分了解和应对。
风险性
国际市场营销的分销渠道面临政 治风险、汇率风险、物流风险等 多种风险，需要制定相应的风险 管理措施。
国际市场营销分销渠道的挑战
1 2
法律法规差异
不同国家和地区的法律法规差异大，对分销渠道 的限制和要求也不同，需要充分了解和遵守。
渠道成员选择
选择具有良好信誉和实力的渠道成员， 建立长期稳定的合作关系。
渠道冲突管理
预防和解决渠道冲突，维护渠道的稳 定和健康发展。
分销渠道的激励措施
01
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到目标 的渠道成员给予奖励。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠道成员提 升销售技能和产品知识。
03
02
折扣与返利
效率原则
分销渠道应能有效地覆盖目标市场，提高产 品流通效率。
控制原则
企业应能对分销渠道进行有效的管理与控制， 保障渠道的稳定性与忠诚度。
经济原则
分销渠道的建设与运营成本应合理，实现经 济利益最大化。
适应性原则
分销渠道应能适应市场变化，具有一定的灵 活性和可调整性。
分销渠道的构建过程
市场调研
了解目标市场的需求、竞争态势和分销环境。
给予渠道成员一定的折扣和返利， 激发其销售积极性。
营销活动参与
鼓励渠道成员参与企业的营销活动， 提高其市场竞争力。
04
分销渠道的绩效评估
销售业绩评估
根据销售额、销售量等指标，评估渠道成员的销售业绩。
市场覆盖率
评估渠道成员的市场覆盖范围和客户群体规模。
客户满意度
种子企业分销渠道模式创新研究
种子企业分销渠道模式创新研究摘要对我国种子分销渠道创作模式作了大胆的构想，并根据安徽宇顺种业公司具体情况，选取了技物连锁服务模式、横向联合模式、协会式模式、兼容嫁接模式4种模式进行试验，经过2年多的试验，已取得了非常好的经济和社会效益。
关键词种子企业；分销渠道；渠道模式；渠道体系；创新模式中图分类号 s339.2；f270 文献标识码a文章编号 1007-5739（2009）02-0228-031种子企业分销渠道新模式探索随着种子企业微观和宏观环境的变化，传统种子分销渠道正面临严峻的挑战，分销渠道创新越来越为企业所重视，成为种子企业新的利益增长点。
据安徽宇顺种业发展有限公司（以下称安徽宇顺种业公司）市场部对2006年安徽种子市场企业分销渠道模式调查，整合创新渠道只占渠道中的10.3%，与市场实际需求很不相称。
目前许多种子企业在充分调整和优化原有分销渠道的同时，正积极探索新的种子分销渠道模式。
笔者认为，种子分销渠道的整合和创新必须因地制宜地实施多元分销渠道整合策略，根据不同区域市场特性和企业实际情况采用不同的渠道组合。
根据市场调查、专家讨论意见、种子企业创新实践和借鉴其他行业创新经验，笔者对种子企业分销渠道的整合和创新作以下构想。
1.1垂直渠道模式垂直渠道模式是由种子生产商、种子批发商和种子零售商联合组成的统一体。
该模式成员或者属于同一家公司，或者以某一品牌或专利特许权为纽带相互连接，或者以足够强大而相互认可的管理方式相互合作。
垂直渠道模式可由种子制造商，也可由种子批发商或种子零售商进行控制，是实行专业化管理与集中性控制的网络。
它能控制渠道成员的行为，消除由于独立成员追求各自目标而引起的冲突。
各渠道成员通过规模经济，提高讨价还价的实力和减少重复服务而获得效益。
1.2公司式渠道模式1995年以后，随着国家种子工程的实施，我国涌现出一大批育繁推为一体的规模较大的种子企业，这些企业可以作为渠道首脑，领导整个分销渠道系统。
分销渠道创新的信号
分销渠道创新的信号
分销渠道创新的信号五种信号标志着渠道需要创新或存在创新的可能。
1，不满意的最终用户
不满意的用户通常难以觉察到，特别是当整个行业都经营不善，比如说当问题普遍存在时。
在电脑行业，戴尔正是由于有了从电脑知识比它更少的分销商处购买电脑的不愉快经历后，才创造了电脑直接销售模式，开创了个人电脑业的神话。
人们对分销系统要求越来越高，不合格的分销渠道将会使越来越多的最终用户不满意。
让最终用户满意是对分销渠道的最低要求。
2，有许多未被使用的分销渠道
新的分销渠道会给企业带来全新的顾客期望值，并且可以重新定义分销成本或服务标准。
由于中国消费者众多，并且消费水平参差不齐，任何单一的渠道都难以达到理想的效果，多渠道策略是提升业绩和降低费用的良好手段。
划地为牢，“从一而终”的渠道策略必然使企业固步自封。
不同的分销渠道服务于不同的细分市场，这就意味着如果企业放弃一种分销渠道，就有可能错过整个细分市场，造成市场覆盖中的空白，尽管在自己的分销网络覆盖之下，仍存在严重的空白。
目前中国市场的分销渠道已经逐步趋于完善，仅零售环节就有：大型零售商场、连锁店、超市、量贩、便民店和大型仓储式超市等。
事实上，企业很少能够系统和合理利用如此丰富的渠道销售自己的产品。
浅谈我国中小企业的分销渠道创新
朝令夕 改等现 象 的产 生 ， 散乱 的渠道设 计还直 接导 致 了后期 的渠道 变革 的难度 和变革成 本 的增 加 。 （ ） 统 渠 道话 语 权 丧 失 ， 道 管理 能力 低 下 。一 方 二 传 渠 面， 中小 企业 的人 力 、 力 、 力及 技 术 资源 相 对有 限 ， 于 物 财 由
度 ， 营销 渠道变 革 。 进行
二、 中小 企业传 统分销 渠道 面临 的机遇 和挑 战
目前 ， 中小企业在 市场规模 不 断扩大 、 竞争 不 断加 剧 、 消
费者 需求 日益变 化 、 自身 力 量有 限 的 现实 状况 下 ， 统 的分 传
销 渠道 面临着 巨大的机遇 和挑 战 。
我 国中小企业 由于 自身 的先天性不 足 ， 其分销 渠道 与 国 有大 中型企业 存在 着较 大 的差 别 。在 渠 道模 式 上 主要 采 用 “ 窄式一一 金字塔 型” 长 为主体 的传 统分 销体 系 ， 主体 为单 一
代理 制 ， 托多级代 理的配合 建立 渠道网络 ， 成 了单 向式 、 依 形 多层次 的营销渠道 。产 品 （ 是 服务 ） 中从 总经 销 进 入 流 或 集
经 营与 管 理
浅 谈 我 国 中小 企 业 的分 销 渠 道 创 新
谈煜鸿 （ 江苏信 息职 业技 术学 院 ， 江苏 无锡 ２ ４ Ｏ ） ｌ １ １
摘要 ： 文分析 了我 国中小企业传 统分销 渠道 的现 状和 问题 ， 本 以及 面临的挑 战和机 遇 ， 此基础 上提 出了 中小 企业分 在
的运 用 ， 单 向信息沟 通 变 为双 向直 接 信 息 沟通 ， 强 了产 使 增 销或 产销 的直接连 接 ， 制造 商更 好 地 生 产适 销 产 品 ， 以 使 可 大大 减少传 统分销 渠道 的流 通 环 节 ， 效 降低 成 本 ， 高 了 有 提
分销渠道的案例
分销渠道的案例在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的竞争优势，就必须建立高效的分销渠道。
分销渠道作为产品流通的重要环节，直接关系到产品的销售和市场占有率。
下面我们就来看几个成功的分销渠道案例，从中学习他们的成功经验。
第一个案例是苹果公司。
作为全球知名的科技公司，苹果公司一直以来都拥有非常强大的分销渠道。
苹果公司通过建立自己的零售店和线上商城，将产品直接销售给消费者，同时也与各大电子产品零售商建立合作关系，将产品引入各大实体店。
这样一来，消费者可以通过多种途径购买到苹果产品，极大地方便了消费者，也提升了产品的销售量和市场份额。
第二个案例是可口可乐公司。
作为全球最大的饮料生产商之一，可口可乐公司在分销渠道上也有着独特的经验。
可口可乐公司与各大超市、便利店建立了长期稳定的合作关系，确保产品能够覆盖到每一个消费者。
同时，可口可乐公司也注重与各地经销商的合作，通过与当地经销商合作，将产品销售网络延伸到每一个角落。
这种多层次的分销渠道，使得可口可乐公司的产品能够迅速覆盖到整个市场，保持了持续稳定的销售增长。
第三个案例是阿迪达斯公司。
作为全球著名的运动品牌，阿迪达斯公司一直以来都非常重视分销渠道的建设。
阿迪达斯公司通过与各大体育用品零售商合作，将产品引入各大实体店，并且也注重线上渠道的建设，通过自己的官方商城和各大电商平台，将产品销售给消费者。
同时，阿迪达斯公司也注重与体育赛事和体育明星进行合作，通过赞助等方式提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
通过以上案例可以看出，成功的分销渠道建设离不开以下几点经验，首先，建立多元化的分销渠道，通过线上线下渠道的结合，将产品销售网络延伸到每一个角落；其次，与各大零售商和经销商建立长期稳定的合作关系，确保产品能够迅速覆盖到整个市场；最后，注重品牌建设，通过赞助和合作提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
总之，成功的分销渠道建设是企业获得持续竞争优势的重要保障。
通过学习以上成功案例，我们可以更好地理解分销渠道建设的重要性，也可以借鉴他们的成功经验，为自己的企业建立高效的分销渠道提供有益的参考。
营销通路及分销渠道管理创新 .doc
主题：营销通路及分销渠道管理创新市场如战场，竞争如战争，欢迎您光临南中国实战营销论坛第20期的现场。
二十一世纪企业的竞争是人才的竞争，而个人的竞争是学习与成长速度的竞争，国内知名的管理论坛组织机构广州益策学习机构秉承从战争中学习战争的理念，倾力为广大来宾打造高品质的学习与交流的平台，经过三年的努力，我们已经为企业来宾主办了超过60余场的活动，共有上千家的企业上三万人次参与到我们的活动中。
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首先介绍一下今天的主讲嘉宾，他1991年加入宝洁中国公司，历任宝洁销售部市场部经理、全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监。
他在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
他现任优识公司首席执行管、咨询总监，为众多大中型企业和事业机构提供现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。
今天我们邀请到孔雷先生，让我们以热烈的掌声欢迎孔雷先生。
孔雷先生是第一次来到我们的实战营销论坛，首先以小小的问题拉近与来宾的距离。
孔雷先生91年加入宝洁，01年离开，您离开宝洁的原因是什么，为什么选择投身到营销咨询服务工作中，有怎样的感想？孔雷：离开宝洁的原因，可能就是您刚才说的几点，可能就跟大家不能见面，也不能跟大家签名售书了。
主持人：在为广大的国内企业服务的过程，与原来在宝洁工作有什么特别大的不同？孔雷：其实体会很多，我觉得国内企业比宝洁公司懂的理论多的多，我在宝洁的时候从来没有听过那么多理论，每天追销量是主要的任务，出来之后发现我的水平比我的客户低很多，他们说的词我没有听说过，比如说将营销动不动分为多少P，后来我慢慢理解原来是一回事，只是谁做的更深而以。
渠道选择与分销策略的创新方法
渠道选择与分销策略的创新方法随着市场竞争的加剧，渠道选择与分销策略的创新方法成为企业成功的关键之一。
本文将探讨几种创新方法，帮助企业拓展渠道并提高分销效率。
一、线上线下渠道结合传统的分销渠道通常是线下实体店铺，但随着互联网的发展，线上销售已经成为一种必不可少的渠道。
将线上线下渠道结合起来，可以最大程度地覆盖不同的消费者群体，并提供更全面的购物体验。
例如，一些企业建立了线上商城，在线上销售产品的同时，提供线下门店体验和售后服务，有效增强了品牌形象和顾客忠诚度。
二、合作伙伴关系建立与合适的合作伙伴建立良好的合作关系，是拓展渠道与提升分销效率的重要手段。
通过与渠道商、批发商、零售商等建立战略合作伙伴关系，企业可以共同开拓市场，实现互利共赢。
合作伙伴关系建立时需要考虑双方的共同利益，并建立互信和长期稳定的合作合同，以确保各方的合作顺利进行。
三、优化物流与供应链管理物流与供应链管理是渠道选择与分销策略中不可忽视的一个重要环节。
优化物流和供应链管理，可以减少库存成本、提高交货速度和准确性，从而提升分销效率。
采用先进的信息技术和物流管理软件，建立高效的协同合作机制，能够实现库存的精准预测和及时补充，以满足消费者的需求。
四、数据分析与市场研究通过数据分析和市场研究，企业能够深入了解消费者的需求和购买习惯，从而有效选择和调整渠道和分销策略。
例如，通过分析消费者的地理位置和购买偏好，企业可以合理选择开设实体店面的地点，或是在特定的电商平台进行推广。
数据分析还可以帮助企业评估每个渠道的销售情况和效益，进一步优化渠道选择与分销策略。
总结：渠道选择与分销策略的创新方法对企业的发展至关重要。
通过线上线下渠道的结合、建立合作伙伴关系、优化物流与供应链管理以及数据分析与市场研究，企业能够拓展渠道、提高分销效率，并与竞争对手保持差异化，获得更大的市场份额和竞争优势。
文章结构清晰，按照题目要求，逐一介绍了渠道选择与分销策略的创新方法。
分销渠道的发展趋势和前景
可持续发展已成为企业竞争力的重要组成部分，有助于提升企业形象和品牌价值。
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分销渠道的前景展望
分销渠道的未来发展方向
数字化转型
随着互联网的普及和电子商务的快速发展， 分销渠道将逐渐向数字化转型，实现线上线 下的深度融合。
多元化发展
为了满足消费者多样化的需求，分销渠道将朝着多 元化的方向发展，包括产品类型、销售渠道和业务 模式等。
智能化升级
人工智能、大数据等技术的引入，将使分销 渠道更加智能化，实现精准营销和个性化推 荐。
分销渠道的未来挑战与机遇
挑战
随着新零售模式的出现，传统分销渠道将面 临巨大的冲击，需要加快转型升级以适应市 场变化。
传统分销渠道模式
垂直渠道
生产商与批发商、零售商等中间环节建 立紧密的合作关系，共同开展销售和市 场推广。
VS
水平渠道
生产商通过多个中间环节将产品销售给最 终消费者，各中间环节分工合作，共同分 享市场利益。
新型分销渠道模式
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电子商务
通过互联网平台进行在线销售 和营销，实现生产商与消费者
案例二：新兴电商平台的分销模式
平台背景
某新兴电商平台，拥有先进的电子商务技术和丰富的用户资源。
分销模式
该平台采用社交电商模式，通过用户分享和推荐，实现商品的销售 和推广。
成功关键
该平台的分销模式注重用户的参与和互动，通过设置优惠券、红包 等奖励机制，激发用户的分享热情，提高销售转化率。
案例三：社交媒体营销的成功案例
机遇
随着新技术的不断涌现，分销渠道将迎来更 多的创新机会，如社交电商、直播带货等新 型模式。
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10.2 网络分销渠道 10.2.1 网络分销渠道的概念
❖ 网络分销渠道是借助互联网、电脑通信技术和数字交互式媒体把商品从生产者 转移到最终消费者的中间环节，它包括利用网络进行交易、订货、促销、结算、 配送等。
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10.2 网络分销渠道
10.2.2 网络分销渠道的类型
1. 网络直接分销渠道
❖ （1）在线商务渠道形式。 ❖ （2）在线与离线相结合形式。
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10.1 分销渠道创新概述
4.以知识为基础的创新
❖ 由科学和技术研究的新知识为基础的创新毋庸置疑是很重要的，但也是最为困 难的。在所有的创新中，以知识为源泉的创新孕育期最长、风险最大。
❖ 以知识为基础的创新不仅包括科技方面的创新，也包括社会科学方面的创新。 由于其要求高、风险大，因而潜在的报偿也很大。
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10.1 分销渠道创新概述
2.过程的需要
❖ “需要是创新之母”。过程的需要作为一种特殊需要也为创新提供了重大的机 会。无论在一个产业、一项业务、一项服务中都存在着这类“过程”需要。过 程需要并不以单个事件为起点，而是以所做的工作开始，对早已存在的过程完 善化。它可以针对过程中的某一薄弱环节加以更换，也可以用新的知识对现行 的旧过程重新加以设计。
第十章 分销渠道创新
目录
10.1 分销渠道创新概述 10.2 网络分销渠道 10.3 分销渠道的创新趋势
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10.1 分销渠道创新概述 10.1.1 创新的含义
（1）采用一种新产品。 （2）采用一种新的生产方法。 （3）开辟一个新市场。 （4）获得一种原料或半成品的新供给来源。 （5）实行一种新的组织形式。
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10.3 分销渠道的创新趋势
10.3.5 渠道拓展：由传统向虚拟延伸
1.网上订购 2.服务传递 3.咨询洽谈 4.网上支付 5.广告宣传 6.意见征询 7.业务管理
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复习思考题
❖ 1. 如何正确理解创新的含义和实质？ ❖ 2. 分销渠道创新的源泉是什么？请举例说明。 ❖ 3. 网络分销渠道有什么特征？ ❖ 4. 分销渠道创新的趋势是什么？ ❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 请根据利维公司的策略改变，陈述一下其改变的必然性。如果你是利维
1.协同效应 2.信息分享效应 3.能力分享效应
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10.3 分销渠道的创新趋势
10.3.2 渠道层级：由“金字塔形”向扁平化形演变
1.第一层次：降低分销成本 2.第二层次：扩大市场覆盖面和市场份额 3.第三层次：培养企业的核心竞争力
10.3.3 渠道重心：由前端向终端转移
1.转换概念 2.系统的终端观 3.终端生动化
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10.3 分销渠道的创新趋势
10.3.4 渠道建设：由战术向战略提升
1.改战术观念为战略规划 2.改静态被动观为动态能动战略观 3.明确分销渠道建设的战略功能
❖ （1）为渠道成员和消费者创造时空便利，提高顾客满意度。 ❖ （2）扩大企业的市场覆盖面，提高企业的营销效率。 ❖ （3）提高企业的风险承担能力，形成企业综合竞争优势。 ❖ （4）通过渠道服务提升产品价值和品牌知名度。
3.产业结构、产业规划和市场结构
❖ 产业结构、产业规划和市场结构一旦形成似乎较为稳定，但有时它们又是十分 脆弱的，解体起来十分迅速。当产业结构、产业规划和市场结构发生变化时， 分销渠道内的企业如果继续因循守旧，就会遭遇困难，甚至被市场淘汰。同时， 产业结构、产业规划和市场结构的变化也为分销渠道创新提供了重要的机会。
2.网络间接分销渠道
❖ （1）目录服务。 ❖ （2）搜索服务。 ❖ （3）虚拟商业街。 ❖ （4）虚拟零售店。 ❖ （5）虚拟市场和交换网络。
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10.2 网络分销渠道 10.2.3 网络分销渠道特点
（1）跨时空。 （2）多媒体。 （3）交互式。 （4）强开拓。 （5）高效性。
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10.3 分销渠道的创新趋势 10.3.1 渠道关系：从交易型向伙伴型转变
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10.1 分销渠道创新概述
10.1.3 分销渠道创新的源泉
1.不一致性
❖ （1）串货。 ❖ （2）唯利是图。 ❖ （3）不注重长期战略性伙伴关系的建立。 ❖ （4）信用度恶化，货款拖欠问题严重。 ❖ （5）素质偏低。 ❖ （6）对广告的依赖性较大。 ❖ （7）大户的问题日趋严重，厂商关系难以协调。 ❖ （8） 渠道网络复杂、混乱。
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10.1 分销渠道创新概述
10.1.2 创新的实质
❖ 熊彼特所指创新概念的五方面含义，虽然他本意是要说明它们在经济发展过程 中的功效，但实质上是含有了创造全新的资源配置方式方法的内在含义。事实 上，如果从创新角度来考虑经济发展过程的话，整个经济的发展过程无非是通 过不断的技术创新和观念更新，导致新的资源配置方式方法不断产生，使资源 配置效率提高，从而逼近帕累托最优的过程。同样，从这个意义上看，熊彼特 的经济发展理论，其实是论述新的资源配置方式对经济发展的推动。管理就是 将资源有效配置的活动，创新也不例外。
公司的管理者，你将从哪些方面优化你的营销渠道？
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