办事处主任的管理角色定位

办事处主任的管理角色定位

一直以来，办事处主任的主要职责都被界定为完成公司下达的销售额及其他市场目标;负责制定整个区域市场的业务发展计划和整个市场的相关管理工作;并负责协调好各级代理商和业务人员的各项工作。

但是很多主任发现，真正做起工作来，实现这一点却并不容易。一旦深入到具体工作中，主任们发现自己不过是个高级业务员，哪里有业务就扑向哪里，哪里手下的客户经理搞不定就出现在哪里，搞得自己疲惫不堪却又莫可奈何，市场规划的战略目标却迟迟无法实现。到底办事处主任们应该具备什么样的能力？办事处的领导者应该如何分配自己在工作中的精力？

办事处主任对于企业的营销计划完成十分重要。有多重要？在营销型企业不断走向规模化、专业化、集团化的过程中，办事处主任必然是一个非常专业化、有长期存在价值的岗位,可以说是那些想要有长远发展的企业中高层管理干部锻炼自己的综合管理能力、获得更大发展的一个舞台。

正因为这个职位很重要，因此怎样做一个办事处主任便显得尤为关键。

办事处主任就是司令员，什么都得管。这也是当办事处主任特别锻炼能力的一个原因。在企业的办事处主任这个岗位上要做好、完全做到位，是很不容易的一件事情。而一旦做到位，那么个人能力将得到质的提升，是一个能力的飞跃。

这里所谓的定位，不是职责，不是要去做什么，而是指办事处主任存在的价值与宗旨。如果从职责上讲，他要做很多专业化的工作。而其最主要职责，是通过强化职能力量，比如人力资源、财务管理等，采用专业的方法——组织结构、流程等方面，来提升能力。

企业的办事处主任的定位应该有三个方面：一是企业文化的传播者。他对于下属来讲实际上是个领袖，远离公司本部，主任们的一举一动都代表着公司文化，是企业文化的建设者和维护者；二是对于员工来讲他是导师，是提升组织能力的导师。通过主任本人在当地建立起一个机制来提升员工个人的整体能力，所以说他是能力建设上的导师。办事处主任是通过提高能力来支撑业务的发展，他的工作是把业务决策通过提高本区域的人和组织的能力来落实。所以，他有必要去提高整个组织的能力。三是企业在当地的对外最高代表人。尤其是对政府、对媒体，办事处主任是最高代表，也是所在企业外部环境的建立者与维护者。

随着企业营销市场不断深入的开拓和发展，笔者认为，应给办事处主任增加一个新的定位：成为企业在当地寻找更大商机的探路者。也就是说，办事处主任有责任把在当地发现的商业机遇等信息及时地传递给公司。

应该说，办事处主任的岗位很专业。这个专业就体现在，办事处主任不是简单地运用权威，而是更多地靠道理、靠职能专业规律去做工作。营销型企业的管理模式是哑铃型结构、扁平化管理，在这种模式之下，作为一个节点的办事处主任职位是公司管理中最复杂的一个关节点。他的工作更多的是靠管理能力、靠带队伍的能力开展起来的。办事处主任更多要做的是通过人力资源的手段、通过财务的手段、通过商务的手段有效地去支撑和提供公司业务和他的队伍在本地市场的发展。因此，身为办事处主任便要对各个职能都有综合了解。

笔者认为，评估一个办事处管理者工作到位与否，可以看两方面的表现：一个是在业务上，一个是带队伍上。具体而言，一个工作到位的办事处主任应该在三点上有突出的表现：一是经营和塑造企业在当地的口碑、品牌形象越来越好，可以很好地维护所在企业在当地的品牌形象；二是在当地的业务销量、代理额和利润的增长；三是队伍建设和能力的提升，所要评估的是办事处的队伍是否高效、成本是否有竞争力。总而言之，企业品牌到底是好是坏，都直接与办事处管理者的作为有关——他是企业品牌在当地的总代表。

笔者认为，办事处负责人目前应该把最重点的精力分配在做导师上。原因有三：一是企业的办事处主任对公司普遍忠诚，因此大都在企业的文化与价值观传播这一点上做得很好，目前是普遍的长板；二是保证办事处在一个比较安全规范的外部环境下工作，目前这一点也没有问题。现在的重点应该放在提高组织的运行质量上面，不妨多花些精力去想一想：你现在培养的人对不对？你抓的是否是关键部门，是否是关键人物？是否是关键流程？等等。重点做好人才的发掘、储备、培养工作应是近一段时期办事处管理者的主要工作方向。

办事处管理者应该去协调各个业务、培养提高组织能力等方面，而不是亲自冲到前面去做业务。然而，这也并非说主任们直接去做业务的行为都是定位不清，还要因时、因人而异。有人是属于定位不清楚，是个人能力所不及。原因当然是个人能力，驾驭不了高层次的事，又要体现出有工作价值，那就要做一些低层次上的事。不过，这也可能是一个必要的过程。有些人对业务不太了解，冲到前线去有时是有必要的，可以了解业务。但是办事处主任们在这个过程中一定要注意：冲到前线不是目的，了解人员、了解业务才是真正的目的。如果把冲到前线去做业务作为目的，那就是定位错了。如若迟迟跳不出来，一直走不出这个过程，升不到提高职能能力上，那就是个人能力做不到定位该做的事，这才是定位不清。

职位决定你要扮演的角色。企业的办事处主任在管理中要扮演的角色绝非普通人想象那样简单。根据笔者的经验，主任们还须有能力扮演好下列角色。

一、教育者

教育是最好的管理。一旦教育发挥作用，一切事情都会变得简单。作为管理者，必须重视这种手段并把握好教育的时机。

1.新人进入时。

进入一个新单位，所有人都愿意知道新企业的“文化”，诸如这个单位倡导什么反对什么、哪些行为受欢迎哪些行为被禁止。办事处主任如果抓住这个有利时机，进行全面、认真、严肃的教育，就会产生很好的效果。反之，如果没有及时正确引导，新人进入后，首先学到的一般不是正面的东西，而恰恰是管理者最不愿意让他学到的东西。教育这块阵地，管理者不尽快占领的话，极有可能被那些“意见领袖”和“问题人物”捷足先登。

2.成员出问题时。

成员出问题时，管理者最直接的反应往往是处理或批评。事实上，此时也是教育的最佳时机。

犯了错误的人最明显的表现是诚惶诚恐，他知道自己会受到处理或批评。这时候，因为无助他最需要帮助，按章处理或者一顿严厉的批评，往往会因所受处理或批评的刻骨铭心而迁怒于领导。

而如果管理者首先运用教育手段，心平气和地分析和引导，不但会让当事人感受到上司的爱心，而且有助于当事人真正认识到问题的根源和危害。做到了这些，任何合理的处置，当事人都会安然接受。办事处管理者切记：处理不是目的，通过教育引导防微杜渐、以绝后患才是目的。

3. 面临困难时。