商务谈判谈判的背景调查.pptx
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《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判背景分析(ppt文档)
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2.2.5 自然环境
自然资源 气候 地形、地质（山区和平原） 地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干
线的远近等）
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2.2.6 法律环境
该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制 定的?是英美法还是大陆法?
在现实生活中，法律的执行程度如何? 该国法院受理案件的时间长短如何? 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要
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2.2.8 商业习惯
• 企业的决策程序 • 文本的重要性 • 律师的作用 • 谈判成员的谈话次序 • 商业间谍问题 • 是否存在贿赂现象 • 竞争对手情况 • 翻译及语言问题
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中国商业习惯渗入日本企业
去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不 仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法 也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业 经营进行大胆变革的契机。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
2.2.5 自然环境
自然资源 气候 地形、地质（山区和平原） 地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干
线的远近等）
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2.2.6 法律环境
该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制 定的?是英美法还是大陆法?
在现实生活中，法律的执行程度如何? 该国法院受理案件的时间长短如何? 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要
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2.2.8 商业习惯
• 企业的决策程序 • 文本的重要性 • 律师的作用 • 谈判成员的谈话次序 • 商业间谍问题 • 是否存在贿赂现象 • 竞争对手情况 • 翻译及语言问题
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中国商业习惯渗入日本企业
去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不 仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法 也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业 经营进行大胆变革的契机。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
商务谈判准备培训课件(PPT 98页)
2 2020/10/9
❖ 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽 其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式 上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在 谈判中达到最大化。
❖ 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许 会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是 遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开， 一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信 用状况
24 2020/10/9
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交 就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示 谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期 望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无 知了。
17 2020/10/9
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周 以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维 持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交 通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成 熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工 人。工人的工资应随着技术的提升而提高。
3 2020/10/9
❖ 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰 恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子 汁。
❖ 这时，如何能创造价值就非常重要了。请看 ——
故事2
4 2020/10/9
❖ 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来 一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次 欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀 得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
❖ 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽 其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式 上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在 谈判中达到最大化。
❖ 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许 会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是 遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开， 一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信 用状况
24 2020/10/9
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交 就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示 谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期 望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无 知了。
17 2020/10/9
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周 以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维 持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交 通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成 熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工 人。工人的工资应随着技术的提升而提高。
3 2020/10/9
❖ 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰 恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子 汁。
❖ 这时，如何能创造价值就非常重要了。请看 ——
故事2
4 2020/10/9
❖ 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来 一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次 欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀 得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
商务谈判背景分析.ppt
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
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第三次13.5万，第四次14万
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
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让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
第五章 商务谈判准备PPT课件
政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。
3.法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律 制度因素主要有以下几个方面：
4.商业习惯因素
企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序
商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
04
05 各种会议、知情人士
2、背景调查的方法
(1)访谈法 调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别
对象采访，也包括召集多人举行座谈。
(2)问卷法 问卷的设计要讲究科学性和针对性，既
有封闭式问题又要有开放式问题。
(3)文献法 从公开出版的报纸、
杂志、书籍中收集，也可 以从未公开的各种资料、 文件、报告中收集。
(4)电子媒体收集法 电子媒体指电话、
电脑、电视、广播等媒 体。通过电子媒体收集 信息可以及时获取最新 信息。
(5)观察法 观察法是指调查者亲临
调查现场收集事物情景动态 信息。
(6)实验法 实验法即对调研
内容进行现场实验的 方法
3、背景调查的原则
原则
4、资料的加工整理
要将收集的资料进行鉴别和分析 要在已经证明资料可靠性的基 础上将资料进行归纳和分类
01
02
03
最低限度 目标
可以接受 的目标
最高期望 目标
（2）谈判策略的部署 谈判目标明确以后，就要拟定实现这些
目标所采取的基本途径和策略。
（3）谈判议程的安排 谈判议程一般要说明谈判时间的安排和
谈判议题的确定。
1)时间安排
①在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束 时要考虑以下几个因素：
A．谈判准备的程度。 B．谈判人员的身体和情 绪状况。 C．市场形势的紧迫程度。 D．谈判议题的需要。
3.法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律 制度因素主要有以下几个方面：
4.商业习惯因素
企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序
商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
04
05 各种会议、知情人士
2、背景调查的方法
(1)访谈法 调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别
对象采访，也包括召集多人举行座谈。
(2)问卷法 问卷的设计要讲究科学性和针对性，既
有封闭式问题又要有开放式问题。
(3)文献法 从公开出版的报纸、
杂志、书籍中收集，也可 以从未公开的各种资料、 文件、报告中收集。
(4)电子媒体收集法 电子媒体指电话、
电脑、电视、广播等媒 体。通过电子媒体收集 信息可以及时获取最新 信息。
(5)观察法 观察法是指调查者亲临
调查现场收集事物情景动态 信息。
(6)实验法 实验法即对调研
内容进行现场实验的 方法
3、背景调查的原则
原则
4、资料的加工整理
要将收集的资料进行鉴别和分析 要在已经证明资料可靠性的基 础上将资料进行归纳和分类
01
02
03
最低限度 目标
可以接受 的目标
最高期望 目标
（2）谈判策略的部署 谈判目标明确以后，就要拟定实现这些
目标所采取的基本途径和策略。
（3）谈判议程的安排 谈判议程一般要说明谈判时间的安排和
谈判议题的确定。
1)时间安排
①在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束 时要考虑以下几个因素：
A．谈判准备的程度。 B．谈判人员的身体和情 绪状况。 C．市场形势的紧迫程度。 D．谈判议题的需要。
商务谈判的基本程序课件(PPT37张)
四、让步阶段
1、不要让步太快； 2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方 40%） 3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐
来的。
4、不要做无谓的妥协；
四、让步阶段
5、让步要恰到好处； 6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节 问题，乙方可主要寻求妥协； 7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快； 8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。
各位同学们
第九单元：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段
准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位
3、拟定计划
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分： 一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格， 另一部分乙方人员观点
双方对阵，预演谈判过程。
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力
商务谈判的信息准备(PPT 55页)
希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不 接待任何来宾。
西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意， 银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在 他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上 9点以后。
文化差异 老外眼中的《西游记》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生 请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的： 故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性 质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的 仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物 猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川， 受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有 女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许 多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只 蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还 有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山 洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多 遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途 的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、 猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了 一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任 摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了 宝贝一样回国了。
哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻 出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。 教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套 西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的 尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。
讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人 面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土 著人以最高礼仪在听课——男女全身挂着几片叶， 一丝不挂，只戴着项圈，在下面黑压压地站成一片 。第二天，为了入乡随俗，教授同样也脱得一丝不 挂；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一 天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方 做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略 顺利地传授下去。的ຫໍສະໝຸດ ①希望借助谈判满足己方哪些需要
西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意， 银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在 他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上 9点以后。
文化差异 老外眼中的《西游记》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生 请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的： 故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性 质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的 仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物 猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川， 受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有 女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许 多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只 蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还 有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山 洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多 遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途 的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、 猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了 一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任 摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了 宝贝一样回国了。
哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻 出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。 教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套 西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的 尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。
讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人 面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土 著人以最高礼仪在听课——男女全身挂着几片叶， 一丝不挂，只戴着项圈，在下面黑压压地站成一片 。第二天，为了入乡随俗，教授同样也脱得一丝不 挂；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一 天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方 做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略 顺利地传授下去。的ຫໍສະໝຸດ ①希望借助谈判满足己方哪些需要
商务谈判的准备课件.pptx
做到：1)灵活性。2)系统性。3)可比 性4)连续性。5)可靠性。
第三节 拟定谈判方案
一．基本概念 1.谈判方案：是指在谈判开始以前对谈
判目标、谈判议程、谈判策略预先所作 的安排。 2.基本要求 简明、具体和灵活。
二．选择谈判对手
考虑对方的信誉、可靠性、诚实程度等 因素
在选择谈判对手时，一般应确定在三四 个之内
第二节 谈判信息的收集
商务谈判信息的主要内容包括三大方面： 即环境信息、市场信息和谈判对手的信 息。
一．环境信息
l．政治状况 2．宗教信仰 3．法律制度 4．商业做法 5．社会习俗 6．财政金融情况 7．基础设施与后勤供应系统 8．气候因素 需要指出的是，以上所列环境因素是一个总的框架，
3）法律人员：要做好合同的文字把关工作， 要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责， 也可负责合同中有关条款的谈判。
4）财务人员：主要职责是对谈判中的支付条 件负责，如支付方式、结算货币等与财务有关 条款的谈判就需要财务人员把关。
5）翻译人员：主要负责口头与笔头翻译工作， 沟通双方意图，配合谈判的策略运用。
4．价格状况。企业定价方法与程序；影 响价格变化的因素；国家和地区价格的 差异。
三．谈判对手的信息
首先是要了解谈判对手所在单位的经营 方式、业务范围、信用状况、供货能力、 产品质量、技术装备、市场形象等， 横向角度 历史的眼光纵向上分析
其次是要熟悉对方参加谈判的人员。
具体说来，谈判对手的信息主 要包括以下三个方面：
A 马上
B 还得晚一些时候
3、你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买 主要用支票付款，卖主说只要价款拨进 他的的帐户，飞机马上便可提走。此时， 你的好处费应如何支付
A 要求付现金
第三节 拟定谈判方案
一．基本概念 1.谈判方案：是指在谈判开始以前对谈
判目标、谈判议程、谈判策略预先所作 的安排。 2.基本要求 简明、具体和灵活。
二．选择谈判对手
考虑对方的信誉、可靠性、诚实程度等 因素
在选择谈判对手时，一般应确定在三四 个之内
第二节 谈判信息的收集
商务谈判信息的主要内容包括三大方面： 即环境信息、市场信息和谈判对手的信 息。
一．环境信息
l．政治状况 2．宗教信仰 3．法律制度 4．商业做法 5．社会习俗 6．财政金融情况 7．基础设施与后勤供应系统 8．气候因素 需要指出的是，以上所列环境因素是一个总的框架，
3）法律人员：要做好合同的文字把关工作， 要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责， 也可负责合同中有关条款的谈判。
4）财务人员：主要职责是对谈判中的支付条 件负责，如支付方式、结算货币等与财务有关 条款的谈判就需要财务人员把关。
5）翻译人员：主要负责口头与笔头翻译工作， 沟通双方意图，配合谈判的策略运用。
4．价格状况。企业定价方法与程序；影 响价格变化的因素；国家和地区价格的 差异。
三．谈判对手的信息
首先是要了解谈判对手所在单位的经营 方式、业务范围、信用状况、供货能力、 产品质量、技术装备、市场形象等， 横向角度 历史的眼光纵向上分析
其次是要熟悉对方参加谈判的人员。
具体说来，谈判对手的信息主 要包括以下三个方面：
A 马上
B 还得晚一些时候
3、你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买 主要用支票付款，卖主说只要价款拨进 他的的帐户，飞机马上便可提走。此时， 你的好处费应如何支付
A 要求付现金
商务谈判的准备-38页PPT资料
实训成果：以每小组为单位，提交一份背景调查报告。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员应具备的基本素质 P35案例
强烈事业心与开拓进取精神 扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识 较强的实际技能 健康的心理素质
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员配备
谈判队伍领导人 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译
项目四：商务谈判 的准备
本项目包括四大任务
任务一：商务谈判背景调查 任务二：商务谈判的组织准备 任务三：商务谈判计划的制定 任务四：模拟谈判
学习目标
了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各 种调查手段
了解谈判组成人员构成 能够制定商务谈判计划书
导入案例
冶炼设备的采购
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的挑选和要求
具备较全面的知识 具备果断的决策能力 具备较强的管理能力 具备一定的地位
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的管理职责
组建谈判队伍 管理谈判队伍 领导制定谈判执行计划 主管谈判策略的实施 汇报谈判进展情况
任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
确定谈判的基本方针和要求 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
任务一：商务谈判背景调查
对谈判对手的调查
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员应具备的基本素质 P35案例
强烈事业心与开拓进取精神 扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识 较强的实际技能 健康的心理素质
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员配备
谈判队伍领导人 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译
项目四：商务谈判 的准备
本项目包括四大任务
任务一：商务谈判背景调查 任务二：商务谈判的组织准备 任务三：商务谈判计划的制定 任务四：模拟谈判
学习目标
了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各 种调查手段
了解谈判组成人员构成 能够制定商务谈判计划书
导入案例
冶炼设备的采购
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的挑选和要求
具备较全面的知识 具备果断的决策能力 具备较强的管理能力 具备一定的地位
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的管理职责
组建谈判队伍 管理谈判队伍 领导制定谈判执行计划 主管谈判策略的实施 汇报谈判进展情况
任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
确定谈判的基本方针和要求 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
任务一：商务谈判背景调查
对谈判对手的调查
商务谈判准备-PPT精选文档
2.3.4 制订谈判计划 周密的谈判计划应包括以下内容
1）谈判的总体思想、原则和战略 2）谈判各阶段的目标、准备和策略 3）谈判准备工作的安排 4）提出条件和讨价还价的方法 5）谈判的让步方法、措施与步骤 6）对各种突变情况的预测与对策 7) 对谈判结局的分析与评估 8）时间、地点和人员的安排 9）后方工作的安排
行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：如果保 证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将 介入更深，这和你长久以来鼓吹的十分动听的主 张（指自由企业的竞争）不是自相矛盾吗？ 情况： 1.政府已向其他公司贷出4000多亿美元的贷款， 克莱斯勒希望能贷到4000万美元 2.根据美国财政部资料显示，如果克莱斯勒倒闭 的话，国家在第一年里就得为克莱斯勒60万失业 员工花费27亿美元的保险金和福利金
2.3 制订谈判计划 2.3.1 对谈判进行可行性分析 谈判准备阶段的可行性研究主要包括以 下几个方面：
1）信息收集、整理与研究 2）方案的比较与选择 3）谈判的价值构成分析 4）各种主客观情况分析 5）综合分析，得出结论
2.3.2 拟定谈判方案 制订谈判方案的基本要求
1）谈判方案要简明扼要 2）谈判方案要具体 3）谈判方案要灵活
一次谈判一般只为一个主题服务，谈判人员在 表述主题的方式时应言简意赅，需要注意的是， 谈判主题应是双方公开的观点。 主题确定之后，接下来的工作就是这一主题的 具体化，即制订出具体的谈判目标。 在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么， 而要提醒自己有可能会失去什么，并应当有一 个使对方感到满意的谈判目标。
第 2章
商务谈判准备
2.1 商务谈判背景调查 2.2 确定谈判的主题和目标 2.3 制定谈判计划 2.4 了解谈判对手 2.5 议定谈判议程 2.6 模拟谈判
商务谈判环境分析ppt课件
第二章 商务谈判环境分析
内容
1
商务谈判环境分析概述
2
宏观环境分析
3
谈判对手分析
4
企业自身情况分析
商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境 和内部环境两大类。 商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、 整理、评价，是商务谈判策划的依据。
问题： 上海市政府在地铁招商上，做了什么环境分析？
精选PPT课件
23
背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品 牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势 头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
2.从广东厂家的角度
（1）宏观环境： 在此案例中，厂家在政治环境、经济环境、自然环境三方面都处于不利地位，无 利于谈判。
（2）微观环境： 沃尔玛给出的订单数额较大，且厂家急需这笔订单以维持工厂的运转和盈利，处 于被动地位，只能在利润上作出很大的让步。
案例四
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造 的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立 发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说， 是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫 星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先 估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导 弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的 措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还 查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好 和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但 声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查 的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布 让美国人检查。
内容
1
商务谈判环境分析概述
2
宏观环境分析
3
谈判对手分析
4
企业自身情况分析
商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境 和内部环境两大类。 商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、 整理、评价，是商务谈判策划的依据。
问题： 上海市政府在地铁招商上，做了什么环境分析？
精选PPT课件
23
背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品 牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势 头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
2.从广东厂家的角度
（1）宏观环境： 在此案例中，厂家在政治环境、经济环境、自然环境三方面都处于不利地位，无 利于谈判。
（2）微观环境： 沃尔玛给出的订单数额较大，且厂家急需这笔订单以维持工厂的运转和盈利，处 于被动地位，只能在利润上作出很大的让步。
案例四
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造 的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立 发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说， 是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫 星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先 估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导 弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的 措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还 查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好 和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但 声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查 的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布 让美国人检查。
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谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了 解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对 我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定 正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会， 促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出口管制措施，但是， 各国间出口管制的内容及商品品种却有很大差别．某种商品在 某国可能是国内紧缺物资，限量出口，但在另一国可能是剩余 商品，大量出口。了解这些信息，有利于我们选择确定谈判对 手，制定正确的谈判目标，确定在谈判中的基本策略。
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际 形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生 重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规 模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直 接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品 的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而 无法按期装运或改变运输线路而增加费用。
果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以 再谈。
在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以 2700美元成交。
中方为什么能占到主动？ 凡事预则立，不预则废。
商务谈判准备工作
谈判背景调查 谈判组织准备 谈计划的制定
◆商务谈判环境是指影响商务谈判的所 有因素的总和。
◆政治状况、宗教信仰、法律制度、商业 做法、社会习俗、财政金融状况、国家 基础设施与后勤供应系统、气候因素。
在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进 行影响很大。谈判当事人由于各自所处的地理 环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商 业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行 就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则 双方就很有可能会产生误会和分歧。
对谈判对手的调查
客商身份调查 谈判对手资信调查 对谈判者自身的了解
社会习俗
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都 可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家 或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么； 赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。
此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接 受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务 活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响 双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必 须了解的环境因素。
事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产 品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债 务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买 主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对 本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价 格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值， 且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止 谈判。” 中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。” 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定 会再来找中方。
没有任何知名度但却可提供完备的法人证明，具备 竞争条件
俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为 了收取佣金而为交易双方牵线搭桥
资本比较薄弱，是独立的法人，实行独立核算，在 未获授权许可前，无权代表母公司
无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格， 公司资产属于母公司
在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人 买卖活动，谋求暴利或巨额佣金
客商类别
特征
在世界上享有一定声望 和信誉的跨国公司
享有一定知名度的客商
资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘请法律顾 问专门研究市场行情以及技术论证
资本比较雄厚，产品在国内外有一定得销售量，靠 引进技术，创新发展，在国际上有一定得竞争能力
没有任何知名度的客商
专门从事交易中介的客 商 知名母公司下属的子公 司 知名母公山司总部外的 分公司 利用本人身份搞非其所 在公司业务的客商 骗子客商
政治状况
该国对企业的管理制度 该国对企业的领导形式 对方对谈判项目是否有政治上的关注 谈判对手当局政府的稳定性如何 买卖双方政府之间的政治关系如何 该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中 的情况
❖政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至 协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优 秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会 对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双 边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深 入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
宗教信仰
◆该国占主导地位的宗教信仰是什么？ ◆该宗教信仰是否会对下列事务产生重大影响：
政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了 解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、 宗教的禁忌等，这些都会对商务活动产生直接的 影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影 响。如麦当劳进入印度的失败，当地人讥讽麦当 劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”
法律制度
◆该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的? 是英美法还是大陆法? ◆在现实生活中，法律的执行程度如何? ◆该国法院受理案件的时间长短如何? ◆该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要了解跨 国商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清 楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序? ◆该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师？
引例：
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密 仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈 判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前 在国际上的知名度做了详细的介绍，并说明许多国家的企 业的欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我 放产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。”
中方代表胸有成竹，因为掌握的有关资料显示国际上 此种产品最高售价为3000美元。于是中方代表将其掌握的 国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及 销售价格等向荷方代表作了说明。
荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一 次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方 代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立即将价格降 低到3000美元。