大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲
大客户赢销的策略与技巧培训课纲
大客户赢销的策略与技巧培训课纲课程大纲：第一讲：销售流程策略1、“收集信息，客户评估”2、“策划拜访，建立关系”3、“理清角色，确定目标”4、“有效交流，影响标准”5、“准备充分，优势呈现”6、“防范异议，促进成交”7、“商务谈判，签订合同”第二讲：客户筛选策略1、展开销售前必须弄清的4个问题2、评估客户风险的7个因素3、制定客户风险评估表4、将客户进行分类排序第三讲：寻找关键人策略1、销售对象的价值角色2、关键人与关键意见领袖3、如何判断一个人的影响力4、哪些人有资格成为关键意见领袖5、寻找关键人和关键意见领袖的方法第四讲：准确关联策略1、沟通意愿2、决定沟通意愿的因素3、销售人员的角色4、合适沟通者5、关联资源第五讲：有效竞争策略1、竞争的概念2、竞争的地位3、竞争的策略4、竞争的战术5、竞争的关联第六讲：双赢谈判策略1、谈判前的准备2、了解谈判对手3、开价一定要高于实价4、不接受对方的第一次还价5、除非交换，绝不让步6、虚设上级领导7、反悔策略第七讲：绝对成交一、售前准备二、有效面谈三、确认需求四、选择标准五、方案呈现六、防范异议七、促进成交课程简介：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。
不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程亮点：大客户销售的模型帮你理清思路简单好用的工具方便操作现场讨论你的实际工作这个课程与商场上同类课程比较的优势逻辑完整实操性强，有一个完整的销售流程步骤上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP课程收益：通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。
企业内训：销售谈判与客户关系管理
企业内训：销售谈判与客户关系管理明阳天下拓展培训主题：大客户销售谈判销售人员仪容仪表客户关系维护技巧天数：2 天课程概要：实际销售工作中，销售人员的谈判无处不在，怎么能够在双方都有恨得好的合作意愿下做到双赢的谈判这需要销售经理们细细揣摩和研究。
就像是客户关系管理不是简单的吃喝送一样，要有计划，有步骤的科学的管控和行动，才能和客户建立长期的，密不可分的战略合作伙伴关系。
适合对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴培训用时：2天，每天6-6.5小时课程大纲：第一讲、大客户销售谈判一．什么是谈判二．商务谈判的特点三．谈判五大步骤四．谈判前的准备---研究谈判对手五．谈判前的准备——确立谈判目标六．谈判的三个重要因素七．谈判的三个核心策略1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞价与让步阶段八．谈判策略1.绝不接受首次开价-2.大吃一惊退三步3.谈判策略好的开始避免敌对4.陷入胶着的处理5.投桃报李6.黑脸白脸☆视频：《生死谈判》☆演练：分组谈判演练☆收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。
第二讲、客户关系管理一．客户关系的建立二．80/20原则客户管理方法三．管理客户和产品的对策---AA/BB分析法四．学习客户心理学1、客户的戒备来自于顾虑2、消除客户的戒备心理五．交易与关系营销的区别1、关系营销2、市场竞争的价值法则3、最好的销售方式是口碑销售4、建立一份高效的客户资料档案六、大客户叛离的原因七、企业与客户的关系的三个层级八、防止大客户叛离的十种武器☆实战案例分析---王大力的工作计划☆附1：产品80/20区分表☆附2：客户80/20区分表☆收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石第三讲、销售商务礼仪一．销售商务礼仪的概念及作用二．销售中的礼仪为你加分三．销售中的仪表仪容1.销售人员的礼仪与形象2.他们给你的感觉有什么不同？3.她们给你的感觉有什么不同？4.专业形象塑造——男士仪容仪表5.专业形象塑造——女士仪容仪表四．销售人员的仪态---站、坐、走五．商务会见十大礼仪☆演练：体验式教学☆收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。
大客户销售技巧课程大纲
大客户销售技巧课程大纲第一章大客户销售人员的特质一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性十四、知识的学习十五、原则性十六、策划能力十七、自律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力二十、情绪调节能力二十一、执行能力二十二、提出问题的能力二十三、分析问题的能力二十四、解决问题的能力二十五、心理承受能力二十六、推销的技巧二十七、掌握拜访的频率第二章如何开发和接触潜在客户、如何寻找潜在客户1、缘故法2、陌拜法（亲自去找，从直接方式到间接方式，联系寻找。
）3、转介绍法4、信函法5、电话法6、广告法7、吸引法8、影响力法9、品牌法第三章如何开发和接触潜在客户、如何接触潜在客户：1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝第四章如何赢得客户的青睐一、了解客户的需求：1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二、了解客户的购买模式：1、理智型与感情型（娃哈哈、乐百事）2、一般型与特定型3、求同型与求异型（东北与北京）4、成本与品质型5、说服与被说服型（经销商）6、追求创意型与追求结果型三、介绍解说产品与服务的方法1、预先框示法2、美好前景法3、假设问句法4、上升式介绍法5、下降式介绍法6、互动式介绍法7、视觉介绍法8、假设成交法第五章如何对待客户的拒绝一、寻找被拒绝的原因：二、对待拒绝的几种态度：第六章如何最后赢得订单（促成）一、启发客户：二、促成的几种方法：三、促成的技巧：四、促成的注意事项：第七章大客户谈判的14大流程第一大流程谈判前的准备第二大流程分析双方的谈判目的第三大流程谈判的造势阶段第四大流程提出谈判点第五大流程确立走进谈判与走出谈判相结合的方针第六大流程阐述我方的主张第七大流程倾听对方的观点第八大流程进行双方观点的差异分析第九大流程双方展开辩论第十大流程找到对方的弱点第十一大流程全面进攻对方第十二大流程适当妥协第十三大流程紧扣主题，完成谈判第十四大流程制造小问题便于今后继续合作第八章怎样做售后服务一、售后服务的原则：二、售后服务的功能：。
《大客户销售技术与客户关系管理》授课提纲
《市场营销与客户关系管理》授课提纲高级讲师陈梅良做解决客户问题的专家有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
本课程强调细节：销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。
“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。
本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。
课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中成员的必修一课。
本课程的每一个知识点都将围绕商业银行的业务品种展开！陈梅良介绍：工作经历：84年参加工作，大学本科学历,高级讲师,现就职于工行湖南省分行人力资源部,负责全行员工教育培训工作.湖南大学客座教授。
公开发表论文80多篇，公开出版专著４部（《商业银行内部控制理论与实务》《商业银行客户经理制与贷款营销》《商业银行个人金融业务理论与实务》》《商业银行个人客户价值提升理论与实务》）参与总行《客户经理培训教程》《理财金账户营销手册》等４本培训教材的编写，公开出版５本著作。
曾赴江苏、安徽、湖北、福建、云南、河南、新疆、广西、陕西、吉林、长管院、杭管院等20个省分行讲授《商业银行市场营销技巧》、《个人理财中心核心竞争力项目》、《优质客户互动式营销技巧》等课程。
为湖南大学主讲《客户关系管理》、《执行力与竞争力》等课程。
行外客户：中国银行山东分行、中国建设银行广东分行、农业银行、广东中山信用联社、江苏省邮政储蓄银行、长沙银行、湖南大学等。
课前互动：为谁营销？提问：你的资产有多少？客户是企业的一项重要资源知识经济靠脑力劳动赚钱存款大客户开发案例解析我们的优质存款客户在发生什么样的变化？优质存款客户有哪些需求?集团大客户存款资金管理的发展趋势需要看到的两个紧迫问题：讲课主线条：银行赢利模式市场营销实战“五要”客户关系管理一、银行赢利模式PIMS研究（Profit Impact of Market Strategy,1970’s）顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果）什么是决定企业盈利性的关键因素？利润、增长与顾客忠诚度服务利润链链接顾客价值——服务利润链的中心服务品质金字塔顾客满意二、营销实战“五要”（一）营销要讲对象“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了。
智取大单大客户销售策略与谈判技能
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
【2024版】《客户关系管理》课程教学大纲
可编辑修改精选全文完整版客户关系管理课程教学大纲初始说明【课程性质】客户关系管理课程是工商管理类专业核心课程，也是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业课程体系中的重要组成部分，具有很强的实践性。
通过本课程的学习，学生能够掌握客户关系管理的理论、方法与策略，培养学生在客户关系管理岗位方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作奠定坚实的基础。
【教学目的】本课程教学的目的是为了使学生掌握客户关系管理的基本理论和应用，确立以客户为中心的管理理念。
通过课程的学习，学生能够了解和认识客户关系管理的基础理论，熟悉客户关系管理软件的基本操作，掌握客户关系管理技能和方法，并能综合运用所学理论知识及实践能力进行客户关系管理。
【先修课程】客户关系管理是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业主干课程，学生应在修完管理学、市场营销学、市场调查与预测、网络营销及消费者行为学等专业基础课及专业课之后进行学习。
【教学方法】课程教学应以培养学生实际应用能力为出发点开展课堂教学，在教学环节中可以采取启发式讲解、案例讨论、上机演示与操作等方法实施课堂教学。
推荐教师利用多媒体及“学习通APP”等互联网教学平台手段，结合实训项目开展理论与实践教学，培养学生运用理论知识与实践能力处理企业实际问题得能力，达到提高课堂教学效果的目的。
学生在课程学习时，推荐通过组建学习团队的形式对课程实训项目进行学习与操作演练，强化学生实际动手能力的培养。
【考核方式】本课程为考试课，期末总成绩由平时成绩与卷面成绩按3：7综合。
平时成绩包括课堂出勤30分，课堂表现和课堂笔记30分，课后作业和测验40分；期末考试采用笔试与上机操作相结合的方式进行。
【教材与主要参考书】栾港《客户关系管理理论与应用》（第3版）【执行说明】1．在理论教学的同时，应结合实训项目增强学生实践动手操作能力；2．实训项目学时可以根据教学实际安排在课上或课后进行；3．实训项目的开展需要有互联网环境。
客户营销与关系管理培训课纲
为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量 的录入工作，很多小订单必须排除在销售 漏斗以外。
通常是以订单的金额为界限，低于一定金 额的订单就不纳入销售漏斗管理。
由于这一指标，销售预计和销售进展的计 算公式都要进行适当的修改。
一． 发展向导 二． 收集客户资料 三． 组织结构分析 四． 判断销售机会
使用者
判断你的产品对其工 作表现的影响
技术把关者
判断你的提案中的技 术、财务层面的问题
向导
指导销售
他们是谁
拥有对经费的控制权，对是 否购买你的产品具有最后的 决定权。 可以是一个人，也可以是一 群人，如：董事会。
购买对公司发展的影响、能
职务关注 否解决问题、提高效率、降
低成本
使用或负责监管你的 产品/服务的人，他 个人的成功和你的产 品/服务有直接的关 系。经常是一些人。
一． 大客户销售认知 二． 大客户信息分析 三． 建立与维护大客户的信任 四． 挖掘大客户深度需求与价值呈现 五． 信用管理维系大客户关系 六． 专题讨论:大客户销售回款管理 七． 实战案例研讨
采购潜力 获取
保留
侵扰
维持
客户份额 流 失
资源分配 时间 进攻 防务指标
认可销售员，出于 公心，也出于私心。
方案能帮助他建立更高威信、
个人关注 巩固领导地位
好学好用
领导的肯定、职务的 让人感觉他很重要，
升迁
看起来像领导
从这个购买投资中，我们能
常见问题 得到什么？
“你的产品对我有什 么帮助？” “它将如何为我工作 呢？
“它符合技术指标 吗？” “它符合我们的财务 规定吗？”
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
营销技巧课程大纲
营销技巧课程大纲【课程大纲】第一单元：漫谈大客户一、什么是大客户二、大客户的特点三、大客户组织结构分析四、什么是“线人”，如何找到线人。
第二单元：找到大客户一、为什么需要销售技巧二、大客户销售的特点三、销售圆五曲锁定目标客户群1、分析目标客户2、建立客户关系3、梳理客户关系4、实现销售四、80/20 法则的作用五、大客户的分类与选择第三单元：目标客户分析1、分析客户内部的采购流程2、分析客户内部的组织结构3、分析客户内部的五个角色4、找到关键决策人5、SWOT分析第四单元：客户关系建立1、客户关系发展的四种类型2、客户关系发展的五步骤3、推销产品先推销自己4、沟通技巧：与不同的人如何打交道5、如何调整自己的风格来适应客户6、客户关系的稳定7、客户关系的深入第五单元：客户关系的梳理1、孵化2、产出3、潜在第六单元：实现销售1、寻找关键点2、如何迅速推进3、销售TAT法：➢T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）➢A：Action 做到、做好➢T：Thinking 运筹帷幄决胜千里【课程背景】企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。
大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表【培训收益】1、了解大客户营销的基本理论形成的背景2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。
通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。
大客户销售公司培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的理解和认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员具备大客户销售所需的沟通、谈判、关系维护等能力。
3. 增强销售人员的产品知识、行业知识及市场洞察力，提高销售成功率。
4. 塑造销售人员良好的职业素养和团队协作精神，提升公司整体销售业绩。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售经理及团队负责人3. 有意向从事大客户销售的新员工三、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义、特点及重要性- 大客户销售与普通销售的区别- 大客户销售的市场现状及发展趋势2. 大客户销售流程- 需求挖掘与分析- 产品及解决方案介绍- 沟通与谈判技巧- 关系维护与客户关系管理- 成交与售后服务3. 产品知识及行业知识- 公司产品线介绍及特点- 行业市场分析及竞争对手分析- 产品应用场景及案例分享4. 沟通与谈判技巧- 倾听与提问技巧- 演讲与演示技巧- 谈判策略与技巧5. 客户关系管理与维护- 客户分类与分级- 客户需求分析与挖掘- 客户关系维护策略6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 职业素养与职业道德四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售人员亲身体验大客户销售过程，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组讨论，分享经验，互相学习，共同提高。
4. 案例分析：分析成功及失败案例，总结经验教训，提升销售人员的市场敏锐度。
5. 互动问答：现场提问，解答疑惑，加深对培训内容的理解。
五、培训时间及安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训室3. 培训安排：- 第一天：大客户销售概述、产品知识及行业知识、沟通与谈判技巧- 第二天：客户关系管理与维护、团队协作与职业素养、案例分析及总结六、培训效果评估1. 考察销售人员对大客户销售的理解和认识，评估培训效果。
2. 观察销售人员在实际销售过程中的表现，评估培训效果。
销售谈判技巧培训课程
销售谈判技巧培训课程一、引言在商业交流中，销售谈判技巧是非常关键的，它决定了销售人员在与客户进行交流时的成败。
为了帮助销售人员提升谈判技巧，本文将介绍一种高效的销售谈判技巧培训课程，以帮助销售人员更好地达成商业交易。
二、课程概述1. 课程目标本课程旨在通过系统性的培训和实践，提升销售人员在谈判过程中的应变能力和交流技巧，以达到更好的谈判结果和客户满意度。
2. 课程大纲（1）基础知识学习：介绍谈判的基本概念、原则和流程，使学员能够掌握必备的理论知识。
（2）谈判技巧训练：培养学员分析问题、制定策略、表达观点和辨析对方观点的能力，以及灵活应对不同谈判场景的能力。
（3）实战演练：通过团队合作或角色扮演等方式，让学员在模拟的谈判环境中进行实践操作，提升实际应用能力。
（4）案例研究：分析真实案例，并通过讨论和思考，帮助学员从中总结经验和教训，提高自身的谈判策略。
三、课程亮点1. 专业导师团队本课程由一支经验丰富、专业教练组成的导师团队负责教学。
他们具备丰富的谈判经验和销售技巧，并能将理论与实践相结合，为学员提供个性化的指导。
2. 多种教学方法本课程将采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、角色扮演、团队合作等，通过多元化的培训形式，提高学员的学习兴趣和专业技能。
3. 应用性强本课程注重将理论知识与实际应用相结合，通过实战演练和案例研究，让学员能够深入理解和掌握销售谈判技巧，并能在实际工作中灵活应用。
四、课程收益通过参加本课程，学员将获得以下收益：1. 加强谈判技巧：学会灵活运用各种谈判技巧，包括制定谈判策略、提出有效论据、倾听和理解对方需求等，以获得更好的谈判结果。
2. 提升自信心：通过多次实战演练和导师指导，学员将逐渐培养自信心，更好地应对各种谈判场景。
3. 增进沟通能力：学员将学习如何更好地与客户进行沟通，包括倾听、表达和处理矛盾等，以提高与客户的互动效果。
4. 培养团队协作精神：通过团队合作的实战演练，学员将学会与团队成员紧密合作，共同解决问题，提升个人和团队的综合素质。
大客户销售技巧与客户关系管理培训教材
决定大客户采购的5个因素与大 客户销售流程
试图只学习技术而排斥运作技术的相应 观念的革新，结果就必然一无所长，学来 的也只能是皮毛。
——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏
百战归来再读书！
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
案例研讨
组织三阶层
高层
中___
基层
中国足坛赌球1+2+1公式
• 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏 球的数字，想输几个就可以做到输几个；
• 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做 一个前锋；
• 这样，庄家就可以控制比赛
1+2+1：大客户成交模式
• 1：向导 • 2：采购氛围的2/4 • 1：营销人员
大客户销售技巧与客户关系管理
大纲
一． 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 二． 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 三． 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/
把控技巧与全脑图使用方法 四． 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）
与客户关系管理 五． 大客户销售中的谈判技巧
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月16日 星期五5时46分 46秒Fr iday, October 16, 2020
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相信相信得力量。20.10.162020年10月 16日星 期五5时46分46秒20.10.16
谢谢大家！
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个人全脑优势模型
注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要 将数值想成是能力，而是喜好。 1. 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧!)
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧！)课程目标本培训课程旨在帮助销售人员提升在TOB（企业对企业）市场中与大客户进行销售的能力。
通过本课程，学员将掌握一系列实用的销售技巧，以实现销售目标并建立长期合作关系。
课程大纲1. TOB市场概述- 了解TOB市场的特点和机遇- 分析TOB市场的竞争环境- 掌握TOB市场中的关键趋势和挑战2. 大客户销售策略- 确定目标客户群体并进行细分- 制定个性化的销售策略- 掌握大客户销售的关键技巧和方法3. 建立客户关系- 了解客户需求并提供解决方案- 建立信任和长期合作关系- 研究有效的客户管理和维护技巧4. 销售谈判技巧- 掌握有效的沟通技巧和销售谈判技巧- 研究如何处理客户异议和反对意见- 提高谈判技巧以实现双赢结果5. 销售业绩评估和提升- 研究如何设定销售目标和衡量销售绩效- 提高销售技能和知识的方法和途径- 探索持续研究和个人成长的机会培训方式- 授课形式：面对面授课- 培训时间：2天（每天4小时）- 培训地点：公司培训中心培训效果评估- 培训结束后进行学员满意度调查- 考核学员在课程中所学的知识和技能- 针对学员的反馈进行培训效果评估培训师资本课程将由经验丰富且在TOB销售领域具有专业知识的培训师执教。
他们将结合理论与实践，通过案例分析和互动讨论，帮助学员更好地掌握TOB大客户销售的实用技巧。
结束语通过参加本培训课程，学员将能够全面提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
希望本课程能为您的销售团队带来实际的帮助和收益，助力您在TOB市场中取得更大的成功！。
销售技巧与销售谈判技巧培训内容
销售技巧与销售谈判技巧培训内容销售技巧与销售谈判技巧是商业领域中至关重要的能力，对于销售人员而言，掌握有效的销售技巧和谈判技巧能够提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
本文将介绍销售技巧与销售谈判技巧的培训内容，帮助销售人员更好地掌握这些技能。
第一部分：销售技巧培训内容在进行销售工作时，销售人员需要具备一定的销售技巧，以便能够与客户有效地沟通，并促成交易。
以下是一些常见的销售技巧培训内容：1. 目标分析和研究：销售人员需要了解客户的需求和行为，包括其购买习惯、喜好和偏好。
通过对目标客户进行分析和研究，销售人员可以更好地定位自己的产品和服务，从而提高销售效果。
2. 沟通技巧：销售人员需要学习如何与客户进行有效的沟通。
这包括倾听技巧、表达清晰明了的观点、提出合理的建议等。
销售人员还应该学会利用非语言沟通技巧，如肢体语言和面部表情，来增强沟通效果。
3. 建立信任：销售人员需要通过各种方式建立与客户的信任关系。
这可以通过积极参与社交媒体、提供有价值的信息和建议、保持诚信和承诺等方式来实现。
4. 产品知识和演示技巧：销售人员需要深入了解所销售的产品或服务，并能够清楚地向客户传达产品的优势和特点。
此外，销售人员还应该学会如何进行有效的产品演示，以吸引客户的兴趣并提高销售转化率。
5. 处理客户异议：在销售过程中，客户可能会提出各种异议或疑虑。
销售人员需要学会正确地处理这些异议，了解客户的真实需求，并提供合适的解决方案。
第二部分：销售谈判技巧培训内容销售谈判是销售过程中不可或缺的一环，销售人员需要具备一定的谈判技巧，以便在商业谈判中取得更有利的结果。
以下是一些常见的销售谈判技巧培训内容：1. 谈判准备：在进行商业谈判之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、分析对方的利益和需求、制定自己的谈判目标等。
只有在充分准备的基础上，销售人员才能更好地应对谈判过程中的变数。
2. 提问技巧：提问是销售谈判中重要的技巧之一。
大客户销售管理方法培训
大客户销售管理方法培训本次培训介绍本次培训的主题是“大客户销售管理方法培训”，旨在帮助销售团队提升对大客户的管理和销售技巧，以提高销售业绩。
培训内容主要包括三个方面：了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，以及提升销售谈判和沟通的能力。
培训的开头部分将重点介绍大客户销售的特点。
将深入分析大客户销售的独特性，理解大客户的需求和购买行为，并探讨如何与大客户建立稳固的合作关系。
这一环节将帮助销售人员更好地定位自己的销售策略，从而更加有效地应对大客户的需求和挑战。
培训的核心部分将聚焦于客户关系管理技巧的掌握。
将介绍如何进行客户的分类和管理，如何制定个性化的客户关系管理计划，以及如何进行客户的拜访和沟通。
这一环节将帮助销售人员建立起一套完整的客户关系管理流程，从而更加系统地维护和发展客户关系。
培训的结尾部分将着重提升销售谈判和沟通的能力。
将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助销售人员掌握销售谈判的基本技巧，提升销售沟通的有效性。
这一环节将帮助销售人员更好地处理客户的异议和问题，从而更加顺利地推进销售进程。
本次培训将采用互动式教学方式，通过案例分析、角色扮演、小组讨论等多种形式，让学员在实践中学习和提升。
培训后将相关的学习材料和工具，帮助学员在实际工作中更好地应用所学知识和技巧。
希望通过本次培训，销售团队能够提升对大客户销售管理的理解和能力，从而实现销售业绩的提升和公司的长期发展。
期待每一位学员能够积极参与，认真学习，并将所学知识和技巧应用到实际工作中。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的加剧，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常感到力不从心。
为了提升销售团队在大客户销售方面的能力，特举办本次“大客户销售管理方法培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，提升销售谈判和沟通的能力，从而提高销售业绩。
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大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲
课程背景：
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。
这是每一位领导者都都必须要解决的问题。
企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。
诚邀各单位组派相关人员学习！
课程收益：
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；
提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；
通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。
课程大纲：
《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二）
一、先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
1.5 客户定位的3个纬度
1.6 7问找到目标客户
1.7 判断销售机会的5个问题
1.8 客户开拓的12种方法
三、观察销售的显微镜：客户分析
1.9 收集资料4步骤
1.10 客户购买魔方
1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员
1.12 判断关键角色的EHONY模型
1.13 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
1.14 客户关系发展的4个阶段
1.15 销售的核心是信任
1.16 建立信任的5种方法
1.17 客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
1.18 企业的2类需求
1.19 个人的7种需求
1.20 绘制客户需求树
1.21 Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
1.22 FABE法
1.23 制作建议书的8项内容
1.24 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
1.25 排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果：赢取承诺
1.26 议价模型
1.27 开局谈判的7项技巧
1.28 中场谈判的6项技巧
1.29 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
1.30 启动销售的无穷链
1.31 客户群体组织化
1.32 客情管理与维护的6大方法
1.33 回收账款的5个要点
《卓越客户关系管理》主讲：崔小屹（6月22日周三）第一章先进营销理念
第一节价值论与需求论
第二节顾问式营销与精准营销
第三节从4P到4R提前响应客户需求
第四节顾问式营销
第五节客户关系管理的重要性
第二章CRM的基本作用
第一节记录客户基本信息
第二节记录销售过程和销售投入
第三节成交记录汇总
第四节投入产出比分析
第五节进行销售预测
第六节行业及区域市场分析
第三章CRM的高级作用
第一节客户价值分析
第二节销售团队管理手段
第三节找出规律，发现问题
第四节即时干预，及时改进
第五节防止销售把持客户
第六节避免销售填写虚假信息
第四章客户关系建立过程
第一节筛选客户
第二节接触客户，建立关系
第三节强化关系
第四节让客户产生偏好
第五节与客户结盟
第五章客户满意度维护
第一节客户满意度调查手段
第二节满意度从何而来
第三节如何让客户感觉物超所值
第四节怎样提高客户满意度、忠诚度
第五节如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
第六节如何防止客户抱怨和客户流失
第六章通过客户关系管理提升业绩
第一节客户的增长矩阵
第二节降低销售成本
第三节交叉销售与扩大销售
第四节重复采购
第五节转介绍
第六节如何放大客户需求
《打造销售谈判高手》主讲：谭晓珊（6月23日周四）开篇：博弈游戏中的谈判思考
第一讲：销售谈判行为分析与策略应对
一、谈判中的20/80法则
二、销售谈判前的八步曲
1、售前要准备什么
2、接近客户的三个关键点
3、客户状况分析
4、产品介绍的注意事项
5、产品呈现的要点
6、如何进行异议处理
7、怎样为客户量身定制方案
8、如何确定客户合作意向
三、谈判成功的前提
四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略
五、客户拿竞争对手与你方比较之对策
六、客户之要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略十二、如何应对不同诉求的客户
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
案例分析与讨论
谈判风格测试：你是属于哪种风格？
第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
三、化解分歧与僵局的十大策略
四、定位你的谈判基调
五、设计正确的谈判方向
六、发现对方立场松动的迹象1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞
七、策略性退出时的表述与行为
八、谈判收尾时的表现方式
案例分析与讨论
找错与纠错：一场无疾而终的谈判
第三讲：谈判战略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分与确定
四、谈判合作价值分析
五、谈判市场环境分析与实力评估
六、如何找到谈判切入点及交换筹码
七、交易双方合作关系矩阵
八、谈判战略选择模型
九、谈判策略与行动方案制定
十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
第四讲：价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、价格谈判的操作要领（卖方）
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、价格分析的五个要素
七、价格解释的注意事项
八、价格谈判中的减兵增灶策略
九、让步的有效策略与技巧
案例分析与讨论
第五讲：情景模拟谈判
谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备）
谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计
讲师简介：
李成林：从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
崔小屹：清华大学EMBA，实战派营销管理专家。
曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。
崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。
谭晓珊：国际认证谈判师，国际商务谈判师协会常务副会长，资深商务谈判专家及营销顾问， CCTV2财经频道及中国教育电视台特邀谈判专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判。