某电气公司大客户销售技能培训
【6A版】电力设备销售人员业务培训资料
电力设备销售人员业务培训资料一、电力系统的组织架构1、国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。
各个电网公司又专设超高压运输公司(主要负责大的电网建设中输电线路的铺设)、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武汉高压研究所)、各省市电力公司等。
比较重要的技术单位有上海电缆研究所。
2、省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。
生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。
这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。
电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。
如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。
3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长(人事组织、农电、生产计划)，总工(分管技术)。
下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。
生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。
每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。
物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。
一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。
设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。
供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。
也是产品的直接用户之一。
变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。
也是产品的直接用户之一。
农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。
也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。
财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。
二、电力系统的前期接触1、入网选型：所谓"入网选型"，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。
大客户销售岗位招聘笔试题及解答(某大型央企)2025年
2025年招聘大客户销售岗位笔试题及解答(某大型央企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售岗位的必备技能？A. 良好的沟通能力B. 强大的说服力C. 较低的抗压能力D. 优秀的客户关系管理能力2、在进行大客户销售时，以下哪种策略最有利于建立和维护客户关系？A. 单一化销售策略B. 标准化销售策略C. 个性化销售策略D. 竞争性销售策略3、某大型央企计划在未来五年内扩大市场份额，以下哪项措施最有可能帮助实现这一目标？A、降低产品价格以吸引更多客户B、加大广告投放力度提高品牌知名度C、提高客户服务质量以增强客户忠诚度D、与竞争对手进行价格战4、在销售过程中，以下哪种沟通技巧有助于建立良好的客户关系？A、始终坚持自己的立场，不让步B、对客户的反对意见不予理会，坚持自己的观点C、倾听客户的需求和意见，给予充分尊重D、在销售过程中不断强调产品的优点5、某大型央企计划在未来三年内将其市场份额提高至15%，为实现此目标，以下哪项措施最符合大客户销售岗位的工作重点？（）A. 降低产品价格以吸引更多客户B. 增强产品研发，提升产品竞争力C. 提高销售团队业绩激励，激发销售积极性D. 扩大广告宣传，提高品牌知名度6、在客户关系管理中，以下哪项不是大客户销售岗位应关注的关键因素？（）A. 客户需求分析B. 客户满意度调查C. 销售团队人员流动率D. 客户投诉处理7、某大型央企计划在未来五年内实现销售额的翻倍，针对这一目标，以下哪种销售策略最符合大客户销售岗位的需求？A. 侧重于开拓新市场，增加客户数量B. 侧重于提升现有客户的购买量，通过捆绑销售增加销售额C. 侧重于降低产品价格，提高市场占有率D. 侧重于提升产品质量，通过高端定位吸引高端客户8、在与大客户进行谈判时，以下哪种行为最能体现大客户销售人员的专业素养？A. 在谈判过程中始终强调自身公司的优势B. 在谈判过程中只关注自身利益，忽视客户需求C. 在谈判过程中积极倾听客户意见，适时提出解决方案D. 在谈判过程中频繁打断客户发言，急于表达个人观点9、某大型央企计划在未来一年内开拓10个新的区域市场，以下哪种销售策略最符合这一目标？A. 集中资源在一个区域市场进行深度开发B. 平均分配资源在所有区域市场进行浅度开发C. 优先选择最有潜力的区域市场进行重点开发D. 按照地理位置就近原则分配资源 10、在客户关系管理中，以下哪项不是有效的客户关系维护手段？A. 主动定期与客户沟通，了解需求变化B. 定期向客户发送产品更新和行业动态信息C. 在客户遇到问题时，立即响应并提供解决方案D. 只在销售周期内与客户保持联系二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是衡量大客户销售业绩的关键指标？（）A、新客户数量B、客户满意度C、销售额增长率D、客户留存率E、销售周期2、以下哪些策略有助于提升大客户销售的效率？（）A、深入了解客户需求B、建立有效的销售流程C、定期更新销售工具和知识D、加强内部团队协作E、注重客户关系管理3、以下哪项是评估大客户销售岗位员工绩效的关键指标？A. 客户满意度B. 成交金额C. 客户流失率D. 客户关系维护时长E. 销售团队协作4、以下哪些行为属于大客户销售过程中应遵循的原则？A. 主动了解客户需求B. 制定长期客户关系维护计划C. 忽视客户反馈D. 过度追求短期利益E. 与客户建立互信关系5、以下哪些行为是违反商业秘密的行为？（）A. 将公司客户信息泄露给竞争对手B. 在离职时带走公司研发的未公开技术资料C. 在公司内部网络论坛上公开讨论公司的战略计划D. 使用公司内部电话与家人进行私人通话6、在客户关系管理中，以下哪些是客户关系管理的核心要素？（）A. 客户满意度B. 客户忠诚度C. 客户生命周期价值D. 客户数据分析7、在与大客户进行商务谈判时，下列哪些策略有助于达成双赢的合作关系？A. 坚持己见，不让步于任何条件B. 了解客户需求，并提出定制化解决方案C. 强调自身产品的优势，忽视竞争对手D. 明确沟通合作中的利益点和风险点E. 在谈判中频繁使用高压销售技巧8、在制定销售计划时，应当考虑的因素有哪些？A. 市场趋势分析B. 公司财务状况C. 竞争对手动态D. 销售团队的个人兴趣E. 客户需求变化9、以下哪些是影响大客户销售成功的关键因素？（）A. 产品质量B. 团队协作能力C. 客户需求分析D. 个人沟通技巧E. 企业品牌形象 10、以下哪些方法可以用于维护大客户关系？（）A. 主动沟通B. 建立客户档案C. 参加客户活动D. 提供个性化服务E. 定期回访三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、招聘大客户销售岗位笔试题中，要求应聘者具备至少3年的相关销售经验。
销售电工培训试题及答案
销售电工培训试题及答案1. 电工操作中，安全电压一般不超过多少伏？A. 36伏B. 220伏C. 380伏D. 110伏答案：A2. 电流通过人体时，最危险的电流是：A. 0.02安培B. 0.06安培C. 0.1安培D. 0.5安培答案：B3. 以下哪种工具是电工常用的测量工具？A. 焊枪B. 万用表C. 电锯D. 螺丝刀答案：B4. 电路中的电阻值与电压和电流的关系可以用哪个公式表示？A. R = V/IB. R = I/VC. R = V^2/ID. R = I^2/V答案：A5. 交流电和直流电的主要区别是什么？A. 电压大小B. 电流方向C. 电流频率D. 电流强度答案：B6. 在电气设备上，通常用哪种颜色的线表示零线？A. 红色B. 蓝色C. 绿色D. 黑色答案：B7. 电气火灾发生时，首先应该采取的措施是什么？A. 用水灭火B. 切断电源C. 用灭火器灭火D. 呼叫消防队答案：B8. 电容器的单位是：A. 法拉B. 欧姆C. 安培D. 伏特答案：A9. 以下哪种情况会导致电路短路？A. 电路断开B. 电路接通C. 电路中电阻过大D. 电路中电阻过小答案：D10. 电工在操作时，必须遵守的“三不”原则是什么？A. 不带电操作、不使用不合格工具、不违反操作规程B. 不喝酒、不吸烟、不打瞌睡C. 不使用手机、不穿湿鞋、不戴湿手套D. 不单独操作、不使用非绝缘工具、不接触带电体答案：A11. 以下哪种材料是绝缘材料？A. 铝B. 铜C. 橡胶D. 铁答案：C12. 电流的单位是：A. 瓦特B. 欧姆C. 伏特D. 安培答案：D13. 电能表是用来测量什么的？A. 电流B. 电压C. 功率D. 电能答案：D14. 以下哪种情况会导致电路断路？A. 电路连接良好B. 电路中存在短路C. 电路中存在开路D. 电路中存在过载答案：C15. 电工在进行电气操作时，必须穿戴的个人防护用品是什么？A. 安全帽B. 防护眼镜C. 绝缘手套D. 所有以上答案：D。
《电气销售培训》课件
2
保持联系
定期与客户保持联系，了解他们的需求和变化，并提供合适的解决方案。
3
解决问题
及时处理客户的问题和投诉，确保客户的满意度，维护良好的业务关系。
销售谈判技巧
1 设定目标
在谈判前确定清晰的目标和底线，以便能够更好地制定谈判策略。
2 倾听与理解
倾听客户的需求和意见，理解他们的关切和利益，以建立更好的合作关系。
《电气销售培训》PPT课 件
欢迎来到《电气销售培训》PPT课件。本课程旨在帮助您提高电气销售的技巧 和策略，掌握产品知识，并有效管理客户关系和团队。让我们开始这个令人 兴奋的学习之旅吧！
课程介绍
本课程将介绍电气销售的重要性以及如何通过有效的销售技巧和策略提高销 售业绩。我们将探讨市场趋势、消费者需求以及如何适应不断变化的市场环 境。
销售技巧和策略
建系， 为成功的销售奠定基础。
了解客户需求
通过深入了解客户的需求和挑战，提供个性化的 解决方案，并满足客户的期望。
展示产品优势
学会将产品的特点和好处以简洁清晰的方式展示 给客户，以吸引他们的注意和兴趣。
处理异议与反驳
学会有效地回答客户的异议和质疑，并提供令客 户信服的解释和证据。
掌握产品知识
产品种类
了解不同类型的电气产品，包括 开关、插座、电线等，以及它们 的功能和用途。
产品规格
熟悉产品的规格、性能和特点， 以便能够准确传达给客户。
产品演示
学会有效地演示产品的特点和功 能，让客户真正了解产品的价值 和优势。
客户关系管理
1
建立关系
建立稳固的客户关系，通过个人化的服务和关怀，赢得客户的忠诚和信任。
3 寻找共赢
努力寻找双方都能接受的解决方案，以达成共赢的结果。
电气销售业务人员培训资料
30、价格谈判时需要哪些技巧�客方要求降价�否则拒绝采购怎么办�如何去突破谈判中 的僵局� 答�让步的原则� 谨慎让步�要让对方意识到你的每次让步都是艰难的�不使对方充满期待�每次让步的幅度 不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步�而本方则在对手的强烈要求下�在次要方 面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步�每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况�在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划�所有的让步应该是有序的�将具有实际价值和没有实际价值的条件区 别开来�在不同的阶段和条件下使用。 侃价是买家的本能�即使是可以接受的价格�他们也会表示不满�还会要求你让步�哪怕是 1%的折让�在买方提出降价的要求时�可以用其他让步方式来代替�比如加长保质期�售 后服务条款等等�在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应�任何事物都有其独立的两 面性�在一项让步中�双方需求不同�角度不同�所体现出的价值存在很大差异性�在你做 出让步后得到对方回报的过程中�双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交 易中�你期望对方缩短结帐期限�你在价格上做出了让步�而对方的让步却是自行提货�那 么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是�当你在某方面做出让步时�要明确 的要求对方给予你所期望的回报�或者在让步的条款前加上“如果”二字�假如对方不能向 你提供有价值的回报�那么你的让步也不能成立。
20、甲方负责人说�配电设备这块我们已经交给供电局做了�遇到这种情况情况怎么办� 答�可以问他交给哪个供电局做了�报装了没有�报装的容量是多大�问其是否可以出具推 荐函。
电气公司大客户销售技能培训
电气公司大客户销售技能培训在电气公司大客户销售的领域，拥有有效的销售技巧和培训是至关重要的。
本文将介绍几个重要的销售技能，旨在帮助电气公司的销售团队提升他们的销售能力。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
销售人员应该花时间与客户交流，了解他们的需求和目标。
这包括了解他们公司的规模、业务模式、面临的挑战以及他们对电气产品和解决方案的期望。
通过与客户建立良好的关系，并主动听取他们的反馈和意见，销售人员可以更好地满足他们的需求，为他们定制个性化的解决方案。
其次，有效的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应该具备清晰、有说服力的沟通能力，能够将产品和解决方案的价值传达给客户。
他们应该清晰地解释产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该倾听客户的需求和意见，确保他们的问题得到解决，并及时回答他们的疑问。
通过与客户建立积极的互动，销售人员可以增加客户的满意度，建立长期的合作关系。
第三，销售人员应该具备良好的产品知识。
他们应该了解公司的产品线，包括各个产品的特点、技术规格和适用领域。
这有助于销售人员向客户展示产品的价值，并回答客户可能提出的技术问题。
销售人员还应该随时更新和提升自己的产品知识，跟进行业的最新发展和趋势，以更好地满足客户的需求。
最后，销售人员应该具备强大的谈判和解决问题的能力。
他们应该能够有效地处理客户可能出现的问题和抱怨，找到合适的解决方案。
此外，他们还应该具备良好的谈判技巧，能够与客户洽谈价格、合同条款和交付条件等重要事项。
通过灵活而有目标的谈判，销售人员可以达成双方满意的协议，并建立起可持续的合作关系。
总而言之，电气公司的销售人员需要具备一系列有效的销售技巧。
通过了解客户需求、有效沟通、良好的产品知识和强大的谈判能力，销售人员可以提升他们的销售能力，并取得更多的销售业绩。
培训和提升这些销售技巧对于电气公司的销售团队来说是至关重要的。
电气公司大客户销售技能培训对于提升销售团队绩效和公司业绩至关重要。
技能培训-案列分析模拟题
技能培训-案列分析模拟题技能培训是为了提升员工的工作能力和素质，为企业的发展做出贡献。
案例分析是培训的重要形式之一，它能够让员工在模拟的场景中学习、体验，并实践解决问题的方法。
本文将以一个案例分析模拟题为例，来探讨技能培训的重要性和实践方法。
案例背景假设你是某公司的销售经理，公司的主要业务是销售家电产品。
近期，公司在市场竞争中遇到了一些困难，销售业绩明显下滑，客户投诉增多，员工士气低落。
公司决定开展一次技能培训，以提升员工的销售技巧、客户服务水平和团队协作能力。
你被委任为本次培训的主讲人，需要设计一份模拟题，为员工锻炼解决问题的能力。
案例分析模拟题题目如下：在某天早上，你接到了一个客户的电话，客户投诉说买的XX型号洗衣机一直出现漏水的问题，要求退款或者更换。
同时，他在网上看到其他品牌的同类产品价格更便宜，要求你们给出合理的解决方案，否则将要求媒体曝光和消费者协会通报。
你作为销售经理，需要尽快解决此问题，保护公司的声誉和利益。
请按照以下步骤回答：1、听完客户的投诉后，首先要做什么？2、针对客户的投诉，应该采取什么措施？3、客户提出了退款或者更换的要求，你应该如何处理？4、客户提到其他品牌的同类产品价格更便宜，你应该如何回应？5、如果客户坚持要求退款或者更换，你应该如何应对？解答分析1、作为销售经理，在接到客户的投诉电话时，首先要做的是认真倾听客户的诉求，记录下客户的姓名、电话、投诉内容等基本信息，并向客户表达关切和歉意。
2、针对客户的投诉，应该采取以下措施：•立刻将客户的投诉内容反映给售后服务部门，并要求他们尽快进行维修、更换或调查；•给客户留下联系方式，并告知他们售后服务部门的联系方式，以便后续跟进；•立即向公司领导汇报此事，以获取进一步指导和支持。
3、客户提出退款或者更换的要求时，应该采用如下策略：•如果洗衣机的质量问题已经得到证实，尽可能协商退款或者更换；•如果洗衣机没有明显的质量问题，可以考虑免费提供一些其他的增值服务，如延长质保期、免费提供维修等，以增强客户的满意度和信任度；•如果客户坚持要求退款或者更换，并且公司规定要遵守此类要求，应该尽快安排售后服务部门进行退款或者更换，避免引起额外损失。
2024年电力营销师、推销员技能知识考试题库(附含答案)
2024年电力营销师、推销员技能知识考试题库（附含答案）目录简介一、单选题：共270题二、多选题：共80题一、单选题1、在电力系统正常情况下，220V供到用户受电端的供电电压允许偏差值为（）A:5%B:7%Cr+7%10%D:10%正确答案：C2、100kVA及以上高压供电的客户，功率因数应达到（）以上A:0.80B:0.85C:0.90D:0.95正确答案：C3、我国现行电力网中，交流电的额定频率为（）A:0.80B:0.85C:0.90D:0.95正确答案：A4、在并联电路中每一个电阻上都承受同一（）A:电流B:电压C:电量D:功率正确答案：B5、对基建工地、农田水利、市政建设等非永久性用电，可供给O电源A:备用B:常用C:临时D:保安正确答案：C6、供电企业对查获的窃电者，应予以制止，并可当场终止供电。
窃电者应按所窃电量补交电费，并承担补交电费O的违约使用电费。
A:5倍一下B:5倍C:3倍以下D:3倍正确答案：D7、供电企业需对用户停止供电时，在停电前（）内，将停电通知书送达用户A:37天B:25天C:13天D:1天正确答案：A8、电力网按照供电范围的大小和电压高低可分为O A:低压电网、高压电网、超高压电网B:低压电网、中压电网、高压电网C:低压电网、高压电网D:高压电网、中压电网、配电网正确答案：A9、下面不符合国家规定的电压等级系列的是（）. ArlOkVB:22kVC:220kVD:500kV正确答案：B10、电力系统的主网络是OA:配电网B:输电网C:发电厂D:微波网正确答案：B11、变压器是()电能的设备A:生产B:传递C:使用D:即生产又传递正确答案：B12、电力网按其在电力系统中的作用不同分为OA:输电网和配电网B:输电网、变电网和配电网C:高压电网、中压电网和低压电网D:中性点直接接地电网和非直接接地电网正确答案：A13、由将各电压等级的输电线路和各种类型的变电站连接而成的网络称OA:通信网B:输送网C:电力网D:配电网正确答案：C15、对同一电网内的同一电压等级、同一用电类别的用户执行相同的电价OA:标准B:分类C:电费D:指标正确答案：A16、供电营业规则规定：客户用电设备容量在100kW及以下或需用变压器容量在50kVA及以下者，可采用O供电A:低压单相B:低压三相四线制C:10kVD:IOkV以上正确答案：B17、供电营业规则规定：在当地供电企业规定的电网高峰负荷时的功率因数，农业用电功率因数为（）以上A:0.90B:0.85C:0.80D:0.75正确答案：C18、一般情况下选择供电电源应采取就近供电的办法为宜，因为供电距离近，对用户供电的O容易得到保证A:接电B:可靠性C:电压质量D:电力负荷正确答案：C19、由于导体本身的（B）发生变化而产生的电磁感应现象叫自感现象。
四川省电力公司营销培训复习资料A
四川省电力公司营销培训复习资料A选择题1、影响企业市场营销活动的宏观因素包含人口、经济、政治法律、自然和（社会文化和科学技术因素）A2、电力需求侧管理的目标，在电力供应不足时，一般以节约用电为目标，在电力供应平衡时，以（提高负荷率）为目标。
D3、（顾客导向）是指市场营销活动的出发点是顾客需求，提供市场需要的产品而不只是企业能够生产的产品。
A4、为提高发电、供电设备的供电能力，使发、供电设备得以充分利用，要求电网必须（提高功率因数）。
A5、DT8型电能表是（三相四线有功电能表）。
C6、月平均用电量10万kwh及以上的高压计费用户应装设（Ⅲ类）电能计量装置；C7、办理用户暂停用电，应严格按规定执行，具体为(严格区分暂停与减容的界限，不可混淆；暂停设备应以整台整组变压器为准；检查人员要加强巡视，防止停后违章用电)。
ACD8、承诺的依据：（满足客户需要、企业能力具备、兼顾社会利益）。
不是承诺的依据是：（客户的强烈要求）B9、勤奋学习、精通业务是对客户服务人员（基础）行为规范的要求；文雅、礼貌、精神是对客户服务人员（形象）行为规范的要求；微笑热情、真诚是对客户服务人员（一般）行为规范的要求。
ACB10、(数字程控交换机)实现电话呼入、呼出功能，提供自动排队机系统及呼叫管理系统，用于有效管理所有话务，支持IVR，提供CTI-Link模块作为计算机/电话集成接口。
D11、《电力法》规定，一个供电营业区内（只设立一个）供电营业机构。
A12、保护消费者权益的社会团体是（消费者协会）。
D二、判断题1、电能与替代能源燃煤的竞争，应针对燃煤造成环境污染的缺点制定相应的竞争策略。
（√）2、电力生产过程是连续的，发电、输电、变电、配电和用电在同一瞬时完成（√）3、功率因数标准0.80适用于100KVA（KW）及以上的农业用户和趸售用户及趸售范围内的大工业用户。
（×）4、电费结算协议是电力部门与用户签订的交纳电费的一种相互制约的书面协议。
营销业务培训试题带答案
四川和益电力股份有限公司 营销业务技能培训考试题考试时间：90分钟一、填空题（每空1分，共20分）1、电能计量装臵包括各种类型的计量用电能表、互感器、二次回路、电能计量柜（箱）等。
2、电能表型号DT862的第一个D 代表电能表、T 代表三相四线、862是厂家编号。
3、供电企业供电的额定频率为交流50赫兹。
额定电压低压供电：单相为220伏，三相为380伏。
4、某居民用户欠费54.00元，逾期12天，应收取电费违约金 1 元。
5、减少用电容量的期限，应根据客户所提出的申请确定，但最短期限不得少于 6 个月，最长期限不得超过2年。
6、在执行丰枯销售电价时，丰水期电价在基准电价基础上下浮10% 。
7、大工业电价适用范围是工业生产客户设备容量在315千伏安及以上的客户。
8、对于未实行无功自动投切装臵的客户或自动投切装臵未按要求投入的，力调电费应执行只罚不奖。
9、对欠费客户需依法停电催收电费时，应提前7天将停电通知书送达客户。
10、因客户原因,供电企业连续6个月不能如期抄录计费电能表读数时,供电企业应通知客户终止供电。
11、高压供电方案的有效期为 1年 ，低压供电方案的有效期为 3个月 ，逾期注销。
12、农业用电,功率因数标准为0.80。
13、《供电服务十项承诺》规定，供电企业提供24小时电力故障报修服务，供电抢修人员到达现场的时间一般为：城区范围45分钟；农村地区90分钟；特殊边远地区2小时。
14、某10kV 客户计量方式采用高供高计，电流互感器额定变比为100A/5A,该客户计量装臵所测电量的倍率为：2000。
15、直流电路中，有两20Ω电阻并联，再与2Ω电阻串联，电源电压为12V ，求流过20Ω并联一支路上的电流是0.5A 。
16、二级用电检查员能担任10千伏及以下电压受电用户的用电检查工作。
二、单项选择（每题2分，共40分）1、客户在每一日历年内，可申请全部（含不通过受电变压器的变压电动机）或部分用电容量的暂时停止用电（ C ）次，每次不得少于十五天，一年累计暂停时间不得超过六个月。
电气大客户销售技巧培训教材150页PPT
谢谢！
电气大客户销售技巧培训教材
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
某电气公司大客户销售技能培训
某电气公司大客户销售技能培训在电气工业发展迅速的今天，电气公司的大客户销售技能培训显得尤为重要。
电气公司的大客户通常包括国内外知名企业以及政府机构，在市场竞争激烈的环境下，如何提高销售技能成为关键。
首先，大客户销售人员需要具备专业的产品知识。
电气公司销售的产品通常包括电缆、开关、变压器等电气设备，销售人员需要深入了解产品的特点、使用方法以及与同类产品的比较优势。
只有具备专业的产品知识，才能在面对大客户时给予准确的解答和建议，增强客户的信任感。
其次，大客户销售人员需要具备良好的沟通能力。
沟通是销售的核心技能之一，销售人员需要学会倾听客户的需求、理解客户的意图、挖掘客户的潜在需求，并能够清晰地向客户传达公司的产品优势和解决方案。
良好的沟通能力不仅能够顺利地与客户建立良好的关系，还能够更好地洞察客户的心理和需求，为客户提供更加个性化的销售服务。
此外，大客户销售人员需要具备良好的谈判技巧。
在与大客户接触时，谈判技巧的运用至关重要。
销售人员需要了解客户的谈判需求和目标，以及市场竞争态势，制定出有效的谈判策略。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种技巧，如争取主动权、找到双赢解决方案等，以实现与客户的共赢。
最后，大客户销售人员需要具备良好的服务意识。
良好的服务意识是电气公司赢得大客户信任的基础。
销售人员需要及时响应客户的需求和问题，为客户提供周到的售前咨询和售后服务。
同时，销售人员还应根据客户的反馈和需求，推动公司产品的改进和优化，以满足客户不断变化的需求。
综上所述，电气公司大客户销售技能的培训应包括产品知识、沟通能力、谈判技巧和服务意识等方面。
通过培养专业化、高效和服务至上的销售团队，电气公司可以更好地满足大客户的需求，提升销售业绩，取得更大的市场份额。
电气公司大客户销售技能培训的重要性无法忽视。
随着市场的不断竞争，电气公司要在激烈的环境中脱颖而出，提高销售业绩，培养专业的销售团队势在必行。
大客户销售人员需要具备出色的市场分析能力。
某某电气客户销售技巧培训
某某电气客户销售技巧培训电气行业在市场竞争日益激烈的背景下，客户销售技巧的运用成为企业获得竞争优势的关键。
为此，某某电气公司特邀请行业内专家，开展客户销售技巧培训，帮助销售团队提升专业能力，增强客户满意度。
本次培训将重点关注如何与客户建立良好关系、提升销售技巧、增加销售额等方面内容，助力销售人员开辟市场，实现销售目标。
一、建立良好关系在客户销售中，建立良好的关系是成功的基础。
唯有与客户建立起真诚、信任的关系，才能为长期合作打下坚实基础。
在培训中，我们将通过以下几个方面的内容，帮助销售人员更好地与客户建立良好关系：1. 相互了解：通过了解客户的需求、兴趣和价值观，了解客户在电气产品和解决方案方面的期望，从而更好地为其提供定制化服务。
2. 沟通技巧：包括倾听技巧、表达技巧以及解决问题的能力等，培养销售人员与客户之间的良好沟通和理解能力。
3. 团队合作：销售人员需要与其他部门紧密合作，共同为客户提供优质的产品和服务，通过团队合作提高销售绩效。
二、提升销售技巧除了建立良好关系外，销售人员还需要不断提升自身的销售技巧，以应对市场的变化和竞争的压力。
某某电气公司的客户销售技巧培训中，将包括以下几个方面的内容：1. 销售演讲技巧：通过提升销售人员的演讲能力，使其能够清晰、有条理地向客户介绍产品特点和优势，增加销售成功的可能性。
2. 谈判技巧：帮助销售人员学习如何在谈判过程中更好地把握节奏、掌握主动权，最大限度地满足客户需求的同时也实现公司利益最大化。
3. 解决客户问题的能力：培养销售人员在销售过程中遇到问题时的解决能力，提高客户满意度和忠诚度。
三、增加销售额某某电气公司的客户销售技巧培训旨在帮助销售人员提升业绩，增加销售额。
在培训中，我们将提供以下几个方面的指导：1. 销售策略：通过分析市场趋势和竞争对手情况，指导销售人员制定切实可行的销售策略，提高销售效率和效果。
2. 销售目标管理：帮助销售人员制定明确的销售目标，并提供相应的管理工具和指导，确保目标的实现。
2021年电力营销技能人员综合素质培训考试测试题库含答案
2021年电力营销技能人员综合素质培训考试测试题库含答案您的姓名： [填空题] *_________________________________您的工号： [填空题] *_________________________________1.能源领域碳排放总量大，是实现碳减排目标的关键，电力系统碳减排是能源行业碳减排的重要组成部分，“碳达峰”是(____)，“碳中和”是(____)。
[单选题] *A基础前提；指导方针B最终目标；安全战略C基础前提；最终目标(正确答案)D最终目标；基础前提2.窃电数额较大或情节严重的，依照(____)第二百六十四条的规定追究刑事责任。
[单选题] *A 《中华人民共和国电力法B《中华人民共和国民法》C《中华人民共和国合同法》D《中华人民共和国刑法》(正确答案)3.营销服务人员(____)擅自操作客户设备 [单选题] *A可以B有经验的可以C经过培训后可以D不得(正确答案)4.低压集抄终端T/R指示灯红绿交替闪烁，表示（_）。
[单选题] *A告警B采集器异常提示C和主站通讯中D正在抄表(正确答案)5.三相电能表应采用（____）接线。
[单选题] *A正相序(正确答案)B反相序C可以任意接D逆相序6.根据《国家电网有限公司供电服务标准》文件，全过程办电最长时间：实行“三零”服务的低压非居民客户，不超过(____)个工作日。
[单选题] *7101520(正确答案)7.现场稽查的工作对接在检查组与(____)之间进行。
[单选题] *A检查单位B被检查单位(正确答案)C现场用户D现场检查人员8.以下选项中，属于计量装置故障处理异常的是(____)。
[单选题] *A电能表故障触发计量装置故障流程B电能表因过负荷烧坏未收取赔表费C电能表短路烧表未在24小时内完成换表(正确答案)D计量故障流程触发电量退补流程9.国网营销部关于开展优化电力营商环境专项稽查的通知中，要求重点稽查供电企业是否按照(____)落实延伸电网投资界面相关政策。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一印象
第一印象曲线 如何获得良好的第一印象
学会用肢体语言说话
见到你很开心，你就象我的老朋友 我受过良好的职业训练，值得你信赖 我非常尊重你
良好的第一印象
送出你的第一个礼物——笑 展现你良好的职业素养
握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞
建立良好的第一印象
组际访问
笑 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞
如何积极聆听
听什么？
中心思想 重要论点 话外音 情绪和感受
如何听
如何积极聆听
如何听
集中精力 不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去
或熟悉的东西相联系、提出疑问 记录重点 识别情感 设身处地
如何设身处地
信息对称
了解对方的行业 了解对方的公司 了解对方的职业需求和事业发展 了解对方的生活状况
需求的理解与沟通 与工程师的配合
方案的设计 方案的展示
说服方案
个性化的说服 与客户为中心
建立客户关系
设计客户关系策略 培养内部支持者 与组织建立稳固关系 与关键人物建立稳固关系 巧妙处理客户组织中的人际关系 建立自己的关系网 防御竞争
设计客户关系策略
分析自己的客户关系现状 确定工作对象和工作重点 制定个人关系发展计划 制定人际关系协调策略
如何面对拒绝
我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？
2、我们如何处理这些拒绝？
约见的关键
坚持不懈 诱惑
登堂入室
直指人心
登堂入室的条件
充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验
客户开拓计划
制定客户开拓计划的目的
客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障
如何制定客户开拓计划
根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间
倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
培养内部支持者
内部支持者的价值
提出倡议 提供内部信息 提供购买进展情况 促进购买
培养内部支持者
什么样的人会成为内部支持者
从采购中获益最大的人 特别喜欢你的产品的人 特别喜欢你的人
培养内部支持者
内部支持者的陷阱
为了捞取个人好处的人 为了争权夺利的人 在公司内部人缘很差的人
这样的人在公司内部缺乏号召力，而且 有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望 控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，
电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
请填写我们的客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
客户开拓技巧
寻找目标客户
谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析
尽可能真诚地对待客户 不恶意欺骗客户 如果你必须说谎，控制你的肢体语言
保持你的语气 让肢体保持安宁 注意你的眼神
象大人物一样说话
用词精准 语言流畅 语速适中 不喋喋不休 不急于回应
充满自信
自信的肢体预言：我是赢家 自信的语言 面对压力时的自我控制
激起兴趣
点击利益按钮 讲故事
案例 绘声绘色地描述前景
人际互惠原则
付出爱才能得到爱 付出尊重才能得到尊重 你先喜欢别人，别人才会喜欢你
营造友好的氛围
送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
赞美的方法
直接的称赞 非常感兴趣 借花献佛 请教
营造友好的氛围
送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
找到信息
关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等
敲开客户大门
找一个合适的借口 采用恰当的方法
温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
主题要吸引人 一定要电话追踪
电话开拓
给客户打电话的目的 电话开拓技巧
让你的电话与众不同
快乐电话 值得信赖的专家
快乐电话
让你的电话笑起来 通过电话握手拉近和客户的距离 让你的口中流出甜言蜜语
让你的电话笑起来
你自己先笑起来 融入你的柔情 练！
通过电话握手拉近距离
您的声音真好听 很高兴有机会和您通电话 很高兴有机会为您服务
让你的口中流出甜言蜜语
请问我能为您做什么？ 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利
眼睛是心灵的窗户
真诚的目光 保持专注
和同伴营造友好的氛围
送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
树立威望
我在一家辉煌的公司工作 我是专家 我们的业绩和服务经验
建立信任
真诚相待 象大人物一样说话 我真的很想帮助你 充满自信 熟练而从容
真诚相待
目标客户：
谁可能成为目标客户？
愿意买单的人
谁愿意买单？
能从购买中获利的人
客户利益分析
公司 产品
特点 F:Features
利益 Benefits
A:Advantages 优势
客户
市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源
成交额大的客户 容易成交的客户
被访组评论
笑的艺术
你是为他而笑的 释放真诚的魅力
营造友好的氛围
友好来自你的内心
嗨，老朋友 我很欣赏你 我很喜欢你 见到你真的很高兴
我爱我的客户
他信任我，在百忙中抽出时间见我，我 真的很感激，我要回报他的信任 客户给我一切，没有客户就没有我的今 天，因此，我要善待我的客户 客户是我真正的老板，我要取悦他，让 他喜欢我
约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
约见
约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
你用什么办法防御竞争？
想出5种防御竞争的方法
防御竞争
无懈可击的关系网 提高关系级别 建立深层次的信任关系 给客户洗脑 影响客户的采购标准 出色的工作 出色的服务
值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
值得信赖的专家——成熟自信
充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
换位思考
与销售有关的客户调查
采购标准 决策程序 关键人物情况 客户关系 人际关系
说服与客户关系发展
寻找销售机会
用你手中的资源，在实现客户梦想方面 你能做什么？ 你如何能比竞争者做得更好？（你的优 势） 你的产品和服务在哪些方面适应客户的 采购标准？
制定销售方案
解决方案 说服方案
解决方案制作中的关键环节
销售员词典中永远没有：
行不行 借口
大客户购买分析
行业客户购买特点
行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员 的推进和客户关系。
大客户的购买流程
提出问题——寻找解决方案——供应商调 查，收集信息——内部沟通，决策——谈 判——采购——购后满意
谁是购买的参与者？
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
积极沉默 创造轻松的氛围
语言柔和 控制节奏
敏感问题的处理
积极聆听
什么阻碍了我们的聆听？ 人们在表达什么？ 如何积极聆听？
什么阻碍我们的聆听
认知失调 听不懂 没有集中精力 控制谈话的欲望 消极聆听
人们是如何表达的？
表达的内容
主“语言” 副“语言”
表达的渠道
语言 音量、语气语调 肢体语言
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机