采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红V.01

采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红V.01第一篇：采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红 V.01 采购合同前后的商务沟通与采购谈判培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗位负责人员和执行人员【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。

谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。

实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。

优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。

【培训内容】：导言：（第一天 9:00-11:00）υ新经济时代的采购职能介绍υ采购谈判案例解析A：采购谈判基础内容准备 1不同采购品项的专业分类及管理1.1 供应定位模型将采购品项进行专业分类1.2 供应商/接包方的定价原则和价格评价 1.3 不同采购品项的供应策略"日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略供应商的认知与合作关系/合同2.1 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）"练习：销售角色报价2.2 与供应商关系（合同类型）的确定"供应方－采购方关系/合同连续图谱（现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、合资企业、内部供应）"内部供应与外包比较"转换成本和供应商开发之间的权衡B:如何进行采购谈判 3采购谈判概述（第一天 11:00-16:30）3.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发3.2 谈判过程的主要阶段及其特征 4获得并理解信息4.1 在准备谈们应考虑的因素策略4.2 要满足的需求及供应市场环境 4.3 采购战略及所期望的与供应商的关系4.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略4.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略4.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略4.7 个人谈判风格现场测试4.8 决定双方组织和个人实力的对比策略4.9 对谈判双方进行SWOT分析策略 5谈判目标与政策5.1 设定现实可行的谈判目标策略5.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 5.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 5.4 说服技巧和方法策略5.5 可供采用的谈判战术详解 5.6 谈判团队组建和现场组织筹备 6 谈判（第二天9Q：605556860:00-16:00）6.1 确定谈判的不同阶段策略6.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 6.3 确定并考虑对方的利益策略 6.4 肢体语言的特定形式策略6.5 案例介绍后续工作7.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 7.2 评估谈判绩效C:项目合同执行中的商务沟通/谈判 8了解合同管理计划8.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序8.2 了解合同进度表、质量计划、成本农机化8.3 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级/ 28.4 角色演练：看不见的运作成本（团队工作方式体会）9 项目合同执行中的重沟通与轻谈判9.1 项目合同签署后前的地位转换9.2 有关项目合同的转换成本问题9.3 供应商（接包方）的竞争地位回顾9.4 商务沟通技术简介9.5 个人沟通风格的认知和调整9.6 管理风格认在商务沟通中的作用9.7 项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转换了解风险登记表和沟通/谈判要点计划10.1 确定与合同实施有关的主要风险10.2 制定风险登记表与战略响应矩阵10.3 监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划10.4 有关“关系管理、争议和终止”方面的沟通与谈判2 / 2第二篇：采购风险管理培训大纲武文红V.01采购风险管理培训大纲武文红1天课程【培训对象】：企业中高层领导、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务人员及相关人士【培训收益】：1、了解采购风险控制与管理的意义2、了解企业产品属性及相应的采购风险类型3、掌握各种采购风险的系统规避与防范思路、方法【培训内容】 1采购风险管理概述 1.1 风险及采购风险定义 1.2 采购风险之内部/外部风险1.3 采购风险之事前/事中/事后风险1.4 采购风险管理框架1.5 采购目标的确定质量可获得性服务与相应成本供应市场的风险（外部风险）2.1 供应市场分析2.2 供应市场中的风险与机会2.3 供应定位模型对企业采购品项的分类 2.4 采购策略及风险管理方向 2.5 风险监控系统的建立采购操作风险（内部风险）3.1 采购需求明确过程中的风险识别与控制（事前）3.2 供应商审核过程中的的风险识别与控制（事前）3.3 价格审核过程中的风险识别与控制（事前）3.4 合同执行过程中的的风险识别与控制（事中）"供应商合作风险与控制"合同进度风险与控制"合同成本风险与控制"采购质量风险与控制"支付风险与控制"商业上和其它方面的风险 3.5 库存——采购与销售问题和风险的又一诊断点（事后）一些比较重要的采购风险认知及控制4.1 供应商共谋风险（Q：605556860串通投标）及控制4.2 价格折扣陷阱及控制（如何分析并识别供应商底价）4.3 一些不经意中形成的采购风险"供应商转换成本的理解"产品设计阶段就埋下的采购风险"理解供应市场激烈的“竞买”战火"降低采购风险的总体策略与方法 4.4 通过谈判规避采购风险4.5 编制有关成本、交期等的供应商供货执行跟踪表4.6 增强企业采购人员反腐免疫力有关供应链风险、利益的权益取舍经典案例介绍第三篇：《商务沟通与谈判《商务沟通与谈判》习题一．名词解释1.谈判：谈判有广义与狭义之分。

广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。

狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。

3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。

它是指当承诺方按照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。

接受要约的一方叫受要约人或承诺人。

4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。

5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。

6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的的谈判。

在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。

二．简答题1.简述商务谈判的基本原则：一、合作原则二、互利互惠原则三、立场服从利益原则四、对事不对人原则五、坚持使用客观标准原则六、遵守法律原则七、讲究诚信原则。

2.简述攻心技巧的具体实施方式：1满意感2头碰头3“鸿门宴”4恻隐术5奉送选择权3.列举并简要说明五种打破显示僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧及调解和仲裁等等。

4.简述传统谈判与现代式有的哪些不同：传统式谈判模式：确定立场——维护立场——让步（1妥协2破裂）现代式谈判模式：认定自身的需要——探寻双方的需要——设想解决的途径（1成功2.失败）5.简述涉外商务谈判成功的基本要求：一、要有更充分的准备二、正确对待文化差异三、具备良好的外语技能6.运用无声语言时应注意哪些问题：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。

第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背影。

第三，善于观察。

7.简述何时使用声东击西策略：1作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽已方真实意图，延缓对方所采取的行动。

2转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。

3诱使对方在对已方无关紧要的问题上进行纠缠，使已方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。

4对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

8.成功谈判者需要哪些心里素质：一崇高的事业心、责任感二、坚忍不拔的意志三、以礼待人的谈判诚意和在这态度四良好的心理调控能力9.谈判在选择礼物是应注意哪些事项：一注意对方的习俗和文化修养二注意礼品的价值三把握礼品的价值四注意礼品的暗示作用，不要因送礼品千万误解。

第四篇：商务沟通与谈判[范文模版]商务谈判人员素质的培养在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。

谈判不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。

如何快速有效取得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。

谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。

双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。

“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。

作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。

1.知识要广博除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。

具有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。

学习与掌握有关工程技术知识。

熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。

此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况以及对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。