消费品与工业用品的促销组合
易耗品的促销方案
易耗品的促销方案
一、活动目的：
1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象。
2、加强对产品的宣传和推广。
3、提高产品在人流内的销量。
二、活动时间、地点
活动预热期：XX月XX号XX号
正式活动期：XX月XX日
地点：XX广场
三、现场布置
1、人员安排：请6个工作人员在售点。
2、工作人员统一穿着工作服。
3、在售点发传单。
4、在售点挂横幅及其他宣传物。
5、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。
四、费用预算
1、广场场地租赁费。
2、促销人员日薪。
五、活动效果预测
我们有理由相信，通过此次的促销活动，XX产品在人群中的地
位会有一个更大的提升。
此次活动定能取得佳绩！。
市场营销考试试题及答案(考试大全必备)
市场营销考试试题及答案(考试大全必备)市场营销考试试题及答案（一）一、单选1、“酒香不怕巷子深”是一种( B )观念。
A、生产B、产品C、推销D、社会营销2、生产观念强调的是( A )。
A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜3、( A )动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
A、求实B、求名C、求新D、求美4、( D )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。
A、复杂B、多变C、习惯D、和谐5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是( C )定位。
A、实际的重新B、心理的重新C、竞争性反D、二次6、下列组织中，( B )不是营销中介单位。
A、中间商B、供应商C、银行D、保险公司7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( B )竞争者。
A、愿望B、平行C、产品形式D、品牌8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( A )。
A、下降B、增大C、不变D、上下波动9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( C )。
A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( D )细分。
A、地理B、行为C、心理D、人口11、处于( C )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。
A、成长期B、衰退期C、导入期D、成熟期12、( C )调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。
A、探测性B、描述性C、因果性D、预测性13、以现有产品开发新市场，这是( C )战略。
A、一体化B、市场渗透C、市场开发D、产品开发14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( D )战略。
A、产品开发B、同心多元化C、综合多元化D、水平多元化15、产业用品渠道一般不包括( D )A、批发商B、代理商C、制造商D、零售商16、产品价格低，其营销渠道就应( B )。
A、长而窄B、长而宽C、短而窄D、短而宽17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( D )分销策略。
第一节 促销与促销组合
促销策略主要包括：人员推销、广告、公共关系及销售促进等策略。
一、促销的概念及其作用（一）促销的概念促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
1.传递信息，沟通情报2.诱导消费，创造需求3.突出产品特点，提高竞争能力4.强化企业形象，巩固市场地位二、促销组合的含义促销组合是指对营销沟通过程中的各个要素的选择、搭配及其运用。
促销组合的主要要素包括广告、人员推销、销售促进（亦称营业推广或销售推广），及公共关系。
三、影响促销组合的因素（一）促销目标促销目标。
目标不同，促销组合也就不同。
（二）产品的性质一般来说，消费品比工业品更多地使用广告，而工业用品则更多地采用人员推销。
(三)产品的生命周期在产品生命周期的不同阶段，市场销售态势不同，促销的目标也不同，因此必须相应地选择、编制不同的促销组合。
1.产品引入阶段主要目标是：将新产品的信息告知顾客，激发他们的购买欲望。
策略：广告（告知性）和人员推销2.产品成长阶段目标：激发顾客的选择性需求，建立品牌偏好，巩固已有的顾客，吸引新的顾客，并争夺竞争者的顾客。
策略：广告（宣传本企业产品的商标、优点、特色）、人员推销（巩固、开辟销售渠道，提高市场占有率）3.产品成熟阶段策略：广告（重点强调本企业产品的优点，强调产品的附加利益，树立良好的企业形象—提示性广告）4.产品衰退阶段策略：应逐步削减促销预算，一般把销售促进作为主要的促销方式，配合少量的提示性广告。
（四）市场的特点场潜在顾客角度来区分。
1.市场范围小规模的本地市场，应当以人员推销或商品陈列等为主，不必使用广泛的广告；而在范围广泛的市场，广告宣传和文字报道等就成为必要的了，中等范围的市场，可以以一种促销方式为主，辅以其他方式。
2.市场类型3.潜在顾客不同的市场潜在顾客少的市场，以人员推销为主，潜在顾客多的市场应以广告宣传为主。
2013年同等学力工商综合练习题_市场营销(五)参考答案
同等学力申硕2013年同等学力工商综合练习题_市场营销（五）参考答案一、单项选择题1.C2.D3.A4.B5.D6.A7.A二、多项选择题1.BCD2. CDE3.ABC4.BDE5.ABCDE6. ABC7.AB三、名词解释1．促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。
从促销的历史发展过程看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。
2．广告：由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
3．人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品、促进和扩大销售。
4．销售促进：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。
例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。
四、简答题1．简述促销组合决策的因素。
要点提示：一般来讲，企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时，需考虑如下因素：（1）产品类型。
主要是指产品是消费品还是产业用品。
从现代市场营销发展史看，消费品与产业用品的健销组合是有区别的。
广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销则是产业用品的主要促销工具。
销售促进在这两类市场上具有同等重要程度。
（2）推式与拉式策略。
企业是选择推式策略还是选择拉式策略来创造铺售，对促销组合也具有重要影响。
推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。
拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。
企业对推式策略和拉式策略的选择显然会影响各种促销工具的资金分配。
（3）促销目标。
确定最佳促销组合，尚需考虑促销目标。
相同的促销工具在实现不同的促销目标上其成本效益会有所不同。
现代商场促销存在的问题及对策
现代商场促销存在的问题及对策摘要：目前，我国商场的促销还存在很多问题，表现在理念缺乏创新、策划具有盲目性、组合没有进行有机整合、策略实施不当、激励体制不完善等诸多方面。
这些问题阻碍了现代商场的持续发展。
要解决这些问题，就要采取有效的管理措施并建立完善的促销激励体制。
现代商场是一种为社会提供商品和劳务，从事自主经营，实行独立核算、自负盈亏，具有法人资格的经济组织，也是以经营各种工业品为主的大型综合性零售场所。
现代商场同时还是给顾客提供购物、消遣活动的一个重要场所，它通过销售商品的服务活动，不仅方便顾客购买商品，而且还满足顾客消遣娱乐的需求。
促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算X围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。
从具体的表现形式来讲，促销包括促销活动和促销要素两个层面，前者是指使用各种促销方法的具体营销活动，后者是指包括陈列、包装、零售终端设计和现场宣传品等在内的各种营销要素。
现代商场的营销离不开促销活动，正如定义中所说的，促销是一种具有明确目标的市场工具，它能够提供一些额外的利益，并最终对促销对象的购买行为产生影响。
在现代商场中，促销活动能为企业提供信息，指导消费；能刺激需求，扩大销售；能树立形象，形成偏爱。
一现代商场促销现状随着市场经济的不断深化，现代商场的营销水平也在不断提高，促销以其灵活、快速、有效的特点，正日益受到重视，虽然每家商场的促销方式都不尽相同，但是从整体上来看，现代商场中的促销处在不断变化发展之中。
对其现状进行认真分析，找出利弊，及时发现并解决问题，才能加快现代商场促销活动的完善进程。
现代商场首先是从国外发展起来的，因此，促销也较早出现在国外的现代商场中。
发展至今，许多国家的促销状况都有了很大的变化，其中最明显的就是对促销的投入大大增加。
据有关资料显示，2O世纪8O年代初，美国在广告和促销上的投入资金比例大约是6：4，到了20005年是3：7。
《市场营销》章节习题试卷一 及参考答案
《市场营销》试卷一班级姓名学号一、选择题（可单选，也可多选，每小题2分，共20分，其中多选题选错、选漏不得分）1. 市场营销观念的中心是（）。
A.推销已经生产出来的产品B.发现需求并设法满足他们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去2. 市场细分是根据（）的差异对市场进行的划分。
A．卖方 B．买方 C．产品 D．中间商3．选出产品观念的代表性口号。
（）。
A.推销重于生产B.顾客是企业的主人C.顾客利益高于一切D.酒好不怕巷子深4．消费品市场的主要特点是（）。
A．人数众多 B．差异性大 C．购买数量少 D．购买次数少5．向购买者提供基本效用或利益的产品层属于（）。
A.有形产品B.心理产品C.核心产品D.附加产品6.企业各种不同的产品分别使用不同的品牌，这采用的是（）策略。
A.个别品牌B.统一品牌C.品牌化策略D.品牌所有权策略7. 产品市场生命周期投入期的（）策略，即企业制定较高的产品价格，作大量广告宣传来迅速扩大销售。
A.高价高促销B.高价低促销C.低价高促销D.低价低促销8、促销工作的实质是（）。
A．寻找顾客 B．出售商品 C．沟通信息 D．建立良好关系9、构成营销市场的大小的因素是（）。
A．人口 B 产品 C 购买力 D 购买动机10、没有中间商介入的分销渠道，称做（）。
A．直接分销渠道 B. 间接分销渠道C. 一级分销渠道D. 零级分销渠道正确的打“√”，错误的打“×”。
）（）1.市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
（）2.在马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是自我实现。
（）3.家庭对每一个成员的消费行为影响至关重要。
（）4.企业资源有限时，可选用差异目标市场营销策略。
（）5.市场营销就是推销加广告。
（）6.生产观念、推销观念、市场营销观念不可能同一阶段同时存在。
（）7.早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。
促销的含义及促销组合的方式概述
（四）广告费用预算
广告费用是广告管理的一项重要内容， 企业制订广告预算通常采用以下方法：
1、量力而行法 ２、销售百分比法 ３、竞争均势法 ４、目标任务法
（五）广告效果的测定
影响促销组合策略的因素
– 各种促销方式的特点 – 产品类型与特点 – 促销的总策略
• 推动策略（Pushing Strategy） • 拉引策略（Pulling Strategy）
– 现实和潜在顾客的状况
– 产品生命周期的阶段
推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
营销活动
需求
需求 营销活动
广告主题无论根据消费者的心理需求确定， 还是根据产品的特征确定，均应突出产品对买方的
. 利益。由于买方的利益要求是多种多样的，企业在
确定广告主题时应考虑以下问题：
⑴目标市场，买方利益的综合情况；
⑵众多所期望的利益中哪种最重要；
⑶尽量避免使用竞争者已采用过的广告主题；
⑷一个好广告最好只突出一种买主利益，强调一个主 题，以增强吸引力。当广告同时宣传几种买主利益 时，应分清主次，突出重点；
• 告知性目标 • 说服性目标 • 提醒性目标 • 强化性目标
– 广告预算决策
– 广告信息决策USP
• 信息的发掘 • 信息的选择 • 信息的表达
– 广告媒体决策
• 媒体的选择
– 媒体的类型 – 选择时应考虑的因素 – 具体的载体
• 决定媒体的使用时机
– 评价广告效果
• 沟通效果评估――信息能否传达 • 销售效果评估――销售量是否增长
分销渠道管理复习资料
分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。
功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。
具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。
类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。
据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。
直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。
3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。
企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。
间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。
短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。
长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。
缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。
判断题考试资料汇总(市场营销)
1.“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。
（√ ）2.“需要层次论”的首创者是美国学者菲利普·科特勒教授。
（×）3.按照市场营销学对新产品的定义，换代产品不属于新产品的范畴。
（×）4.按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。
（×）5.避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争能力。
（×）6.不向产品种类、品类和具体牌号之间，其产品生命周期曲线的形态大不相同。
（√ ）7.采用跟随策略的缺点在于风险很大。
（×）8.采用无差异性市场策略的主要好处是最大限度满足消费者需求。
（×）9.差异性市场策略的最大缺点是风险较大。
（×）10.产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。
因此，在异质产品市场上，企业对产品价格的决定有较大的自由度。
（√ ）11.产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。
（√ ）12.产品进入成熟期的一个重要任务就是研制第二代产品，为产品的升级换代做好准备。
（√ ）13.产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。
（×）14.场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。
（×）15.垂直式分销起到是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。
（√ ）16.从企业经营的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功的实施撇脂定价策略。
（√ ）17.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
（×）18.促销的实质是沟通。
（√）19.促销的最终目标，是引起顾客注意，并将企业的正面信息有效地传递给顾客。
（√ ）20.当产品处于介绍期时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。
（√ ）21.当企业以"推"的策略为主进行促销时，对渠道的依赖性较大。
促销组合与促销策略
三、营业推广方案的制定和实施
营业推广方案的制 定
1、奖励规模 2、奖励范围 3、发奖途径 4、奖励期限 5、总预算
营业推广方案的实施与评估
1、在具体运用各种营业推广方式 之前，如果有条件应对各种方式 事先测试
2、企业还应为每一种营业推广方 式确定具体的实施方案。
3、对营业推广最常用的评估方法 是将营业推广前、后和进行中三 个时期的销售额进行比较。
促销的方式
人员推销 非人员推销
广告 营业推广 公共关系
二、促销组合
促销组合：就是企业根据产品的特点和营销目标，在综 合分析各种影响因素的根底上，对各种促销方式的选择、 编配和运用。
促销组合是组织促销活动的一种策略思路，它主张企业应把 四种根本的促销方式组合为一个系统，使企业的全部促销活动 互相配合、协调一致，最大限度的发挥整体效果。〔表达了现 代市场营销理论的核心思想－－整体营销〕
一、营业推广目标确实定
营业推广：是指能够迅速刺激需求、鼓励购置的各种促销形 式。
营业推广的目标主要有三类： 一是针对消费者的 ； 二是针对中间商的； 三是针对推销人员的。
二、营业推广形式的选择
针对消费者的有： 礼品、代金券、有奖销售、附送样品、交易印花、现场示范、 竞赛、展销会等
针对中间商的有： 竞赛、交易折扣、津贴、展销会等
2、公共关系的职能
公共关系的职能从广义上讲，就是调动一切可以调动的力量， 运用各种手段，塑造良好的组织形象，赢得良好的生存环境， 促进组织的生存与开展，使组织在剧烈的竞争中取胜。
二、公共关系的主要方法
创造和利用新闻 举行演讲会 开展各项活动 撰写书面材料 录制音像材料 参与社会活动 其他
三、公共关系的主要决策
国际营销促销策略
国际营销促销策略第一节国际促销组合策略一、促销的本质促销，顾名思义就是促进销售，是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的目的的一系列活动。
由此可见，促销活动实质上是一种信息沟通活动。
1.国际促销的组合战略国际促销组合就是对各种促销手段有计划、有目的地综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。
促销组合由四种最基本的促销手段构成，即人员推销、广告、营业推广和公共关系，每一种促销手段都包括若干特定的内容。
这里所说的促销组合，是从狭义角度来理解的。
从广义的角度来看，市场营销组合的其他因素也可归入促销组合，比如产品的式样、品牌、包装、色泽、价格、安装、维修等。
促销组合要有利于传递信息、沟通情况，有利于突出产品特点，诱导需求和扩大销售。
2.影响促销组合的因素(1)促销目标企业促销包含着很多具体的目标，如提高企业和产品的知名度;使顾客了解本企业的产品并产生信任感;扩大产品销量和提高市场占有率等。
相同的促销手段在实现这些不同的促销目标上，或不同的促销手段在实现同一促销目标上，其成本效益是大不相同的。
广告和公共关系，在提高企业知名度和声望方面，远远超过人员推销。
在促进顾客对企业及产品的了解方面，广告和人员推销的成本效益最好。
在促销订货方面，人员推销的成本效益最大，营业推广则起协调辅助作用。
(2)市场性质对不同的市场需求应采取不同的促销组合。
首先，应考虑市场的地理位置和范围大小。
规模小、距离近的本地市场，应以人员推销为主，而在较大规模的市场如全国市场进行促销时，则应采用广告和公共关系宣传。
其次，应考虑市场类型。
消费品市场的买主多而分散，不可能由推销人员与消费者广泛接触，主要靠广告宣传介绍产品吸引顾客。
工业品市场的用户数量少而购买量却大得多，应以人员推销为主。
【江苏】2015-2016学年中职市场营销学（主编胡志勇商业版）教案：第九章..
第九章促进销售策略第一节促进销售策略与促销组合一、促进销售的概念、实质与作用1、促进销售的概念促进销售是指经营者将有关本企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、依赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。
2、促进销售的实质促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。
3、促进销售的作用（1）提供商业情报和商业信息。
（2）突出产品特点，提高竞争能力。
（3）影响消费，增加需求，开拓市场。
（4）强化企业形象，巩固市场地位。
（5）稳定销售。
二、信息传递的应用1、信息传递的定义信息传递是指人们通过声音、文字或图像相互沟通消息。
2、信息传递程序的三个基本环节（1）“译出”：是指传达人把信息传达给接受人。
（2）“译进”：是指接受人把信息转化为自己所能理解的解释。
（3）“反馈”：接受人对信息的反映再传给传达人。
此外，在信息传递过程中，还要注意“干扰”问题。
三、促销组合和促销策略1、促销组合（1）定义：促销组合是指企业有目的、有计划地将人员推销、广告、营业推广和宣传报道四种促销形式组合起来，综合运用，形成促销策略。
（2）促销组合结构促销人员人员推销推销员、售货员销售服务、售后服务非人员推销广告、宣传报道营业推广（3）影响促销组合的因素1）产品性质不同的性质的产品，采用不同的促销组合策略。
一般消费品更多地使用广告；而工业品更多地使用人员推销。
营业推广对于消费品和工业品都属于次要的促销形式。
2）产品所处生命周期的阶段产品在生命周期的不同阶段，促销的目标和促销重点也不尽相同，要相应地选择不同的促销组合，制定不同的销售策略。
当产品处于介绍期时，广告和宣传报道的作用效果最佳，营业推广也有一定的作用，可以鼓励顾客试用。
在增长期，广告和宣传报道仍需加强，营销推广则可相对减少。
到了成熟期，应增加营业推广，削减广告。
产品进入衰退期后，某些营业推广措施可继续保持相当数量，广告仅仅是提示而已，至于宣传报道可完全停止。
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
销售产品促销方案
销售产品促销方案
销售产品促销方案可以有多种策略。
以下是一些常见的促销方案：
1. 打折促销：降低产品价格，可以是整个产品线或特定产品的折扣，以吸引更多消费
者购买。
2. 买一送一促销：购买一个产品，送另一个相同或不同的产品。
这个促销方案可以增
加销量，增强消费者的购买动力。
3. 消费满减促销：当消费者购买超过一定金额的产品时，给予一定的折扣。
这样能够
鼓励消费者购买更多产品。
4. 礼品赠送促销：购买特定产品即可获得免费或折扣的礼品。
这种促销方案可以增加
产品的吸引力和附加值。
5. 联合促销：与其他品牌或商家合作，共同推出促销活动。
通过共同宣传和合作促销，可以扩大产品的知名度和销售渠道。
6. 限时促销：设定一个时间限制，提供一段时间内的折扣或特价。
这种促销方案可以
创造一种紧迫感，促使消费者尽快购买。
7. 会员促销：对会员提供额外的优惠、折扣或奖励。
这种促销方案可以增加会员的忠
诚度和续费率。
8. 产品捆绑销售促销：将多个相关产品一起销售，以提供更多选择和附加价值。
这种
促销方案可以提高产品的销售额和利润。
9. 网络促销：通过社交媒体、电子邮件、网站等渠道进行促销活动。
这种促销方案可以更快地触达潜在消费者，并提供在线购买的便利性。
以上是一些常见的促销方案，可以根据产品的特点、目标市场和销售目标来选择合适的方案。
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第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
2.特点
（1）促销的核心是信息沟通 （2）促销的任务是向消费者通告产品的存在及性能特点 （3）促销的目的是激发消费者的购买行为 （4）促销的方式包括人员推销和非人员推销两大类
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
3.有效沟通以及过程
信源
⒈识别目标受众 ⒉确定沟通目标
新产品 目标消费者 已经熟悉的 产品
注意 （Attention） 兴趣 （Interest）
让消费者了解产品
让消费者产生兴趣， 直至采取购买行为
欲望 （Desire） 行动 （Action）
第一节 促销的基本概念及作用
四、促销方案的制定
⒊信息设计
⑴说些什么 ⑵如何将信息表达得合乎逻辑 ⑶信息形式
第十章 促销策略（一）
第一节 第二节 第三节 第四节
促销的基本概念及作用 促销组合策略 整合营销传播 人员推销
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
1.概念
促销(Promotion)是指通过人员推销或非人员推销的方式， 向目标消费者传递产品或服务的存在及其性能、特征等 信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益， 从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买 行为的活动。
第二节 促销组合策略
二、影响促销组合的因素
1.促销预算 2.产品类型
消费品与工业用品的促销组合
广告
人员推销
销售促进 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 促销组合策略
二、影响促销组合的因素
3.消费者购买阶段 4.产品生命周期阶段 5.市场性质
第三节 整合营销传播
三、促销的基本策略
1．推动式策略（“Push”） 2．拉动式策略(“Pull”)
推动与拉引策略
人员推销； 对中间商的 销售促进 需求 中间商 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
推动 策略
营销活动 制造商
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
第一节 促销的基本概念及作用
四、促销方案的制定
一、“4Ps”理论向“4Cs”理论的转变
4Ps
Product Price Place Promotion
4Cs
Consumer wants and needs Cost Convenience Communication
第三节 整合营销传播
二、整合营销传播的含义
整合营销传播是将各种形式的传播方式综合起来，协调 利用，传递企业及产品的信息，以达到企业宣传目的。
编码
信息 信道
解码
信宿
噪音
反馈
反应
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
3.有效沟通以及过程
（1）信源
（百事可乐；百事姚明；01；010） （2）信息 （3）编码
三 日 不 购 衣 便 觉 面 目 可 憎
JEWELS FOR MEN ONLY BARAKA
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
3.有效沟通以及过程
（4）信道 （5）解码 （6）信宿 （7）反应 （8）反馈 （9）噪音
第一节 促销的基本概念及作用
二、促销的作用
1. 2. 3. 4.
传递信息，强化认知 突出特点，诱导需求 指导消费，影响 功能
第一节 促销的基本概念及作用
⒋选择沟通渠道或媒介 ⒌衡量促销效果
第二节 促销组合策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标， 在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销 方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品 因素\市场条件\促销预算等因素. 一、促销方式及其特点
1.人员推销 2.广告 3.公共关系 4.销售促进
第四节 人员推销策略
一、人员推销概述
1.人员推销的定义 人员推销是企业运用推销人员直接向客户推销产品的 一种促销活动。
2.人员推销的优点
（1）传播信息的双向性 （2）促销过程的灵活性 （3）促销目标的针对性 （4）销售关系的长期性
第四节 人员推销策略
一、人员推销概述
3.人员推销的缺点
（1）成本费用高 （2）流动性高
二、人员推销的指导思想观
⒈强力推销观 ⒉以消费者为中心的推销观
第四节 人员推销策略
三、推销人员的素质要求
1.态度热诚、坚持不懈 2.知识丰富、善于学习 3.反应灵敏、技巧娴熟 4.要有良好的心理和身体素质 5.要有良好的礼仪形象及行为规范
第四节 人员推销策略
四、人员推销过程及技巧 五、企业对销售人员的管理