展厅销售流程
展厅销售流程及管理
目
CONTENCT
录
• 展厅销售概述 • 展厅销售前的准备 • 展厅销售过程 • 展厅销售管理 • 展厅销售的挑战与解决方案
01
展厅销售概述
展厅销售的定义
定义
展厅销售是指在展厅内进行的销售活动，通过展示产品、提供咨 询和试听体验等方式，吸引潜在客户并促成销售。
特点
展厅销售通常以展示品牌形象、产品特点和优势为主，通过专业 销售人员提供个性化服务，满足客户需求，促进产品销售。
掌握有效的销售技巧和方法
详细描述
展厅销售代表需要掌握有效的销售技巧和方法，如沟通技巧、谈判技巧、客户关 系管理等，以便更好地与客户互动，促成交易。
客户信息准备
总结词
收集并分析客户信息
详细描述
展厅销售代表需要收集潜在客户的个人信息、需求和购买偏好，以便能够更好地了解客户需求，提供个性化的服 务和推荐。
评估方式
采用定期评估和日常跟踪 相结合的方式，及时掌握 销售人员的业绩情况。
反馈与改进
根据评估结果，及时向销 售人员提供反馈，指导其 改进不足之处，提高销售 业绩。
销售策略调整与优化
市场分析
定期分析市场需求、竞争 对手和客户需求等信息， 为制定销售策略提供依据。
策略调整
根据市场变化和销售业绩， 及时调整销售策略，包括 产品组合、价格策略、促 销活动等。
04
展厅销售管理
销售团队建设
80%
招聘与选拔
根据展厅业务需求，选拔具备专 业知识和良好沟通能力的销售人 员。
100%
团队结构
构建合理的团队结构，包括销售 经理、销售顾问、客户服务等岗 位，明确岗位职责和分工。
80%
展厅部门接待流程及销售思路及异议处理总结
与客人在门口、电梯口或汽车旁辞别时，要与客人握手，目送客人上 车或离开，要以恭敬真诚的态度，笑容可掬地送客，不要急于返回， 应鞠躬挥手致意，待客人移出视线后，才可结束辞别仪式。
Page 21
女性 商务指南之形象礼仪 不会修饰 ：没有修饰的女人如同送给别人的礼物没有包装 不会微笑 ：面部僵硬的女人是在内心加了一把冰凉的锁，所
第二：要慎重就不要轻易拒绝。展厅谈判中对方会提出这样那样的 要求或条件。要认真解答异议不要一口回绝。为了给自己留下一个考 虑的空间。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。
第三：要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是 要慎重得轻松，慎重得自然。客户多会察言观色，慎重的外露就是不 慎。一那么会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人； 二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。
钱币公司装帧，然后通过我们这样大的收藏品机构来销售。
Page 8
异议处理
第一：能升值吗？
举例子证明：前三套人民币 奥运纪念钞 猴票等
银行利息降低 物价上涨 投资工程分析
十年前和现在比照 现在和十年后比照 分析
第二：升值后如何出手？
解决建议：通过民间收藏品市场 如潘家园古玩 大钟寺爱家 等
〔Vip客户可直接引领到vip坐席〕。
Page 3
第三步：展厅与客户的初步接洽
第一：销售人员把客户姓名先介绍给接待人员，然后再把接待人员介 绍给客户〔或者接待人员主动上前和客户握手 自我介绍〕
第二：问候客户或者先应酬两句：问客户是先参观还是先领取藏品？ 第三：如果参观，参观过程中探寻客户需求，从收藏类节目 期刊 自
的，主要还是看是否权威发行，是否限量发行，例如猴票，奥钞等
展厅销售技巧及流程
如果客户 选择先听 取我们的 介绍
说明他内心 已经有了一 定的安全感, 而且防范下 降。
可以通过审视客户对我们的了解程度， 可以尝试进行以下的提问： 逐渐开始对客户需求的探测。 “你以前应该开过我们长安车的吧？” “你以前应该对我们长安车的性能特点比较了解吧 ？” “我们目前主推的是这几款车，……，但是，我还 是想先看看你的需求再为你有针对性的推荐比较好 ？” “目前，你对我们哪款车比较感兴趣呢？” 我们应该慢慢让他放松下来。陪同他 到休息区,并告知你会为他准备茶水 和资料，请他稍候。先倒水，再拿资 料，同时拿两个主流车型的资料，但 是递给客户之后，不不要让他真正看 下去，而是引导客户讲出需求。 先问封闭式问题。 “你是第一次到我们展厅吧？” “你以前对我们长安的车了不了解呢？” 再问开放式问题，了解需求。 “现在车型也比较大，关键是选适合自己的，你平 时开车主要的用途有哪些呢，你说说看，我帮你推 荐一下？
特点介绍 客户利益
产品介绍的基本方法 三段式产品说明： 三段式产品说明：
概况介绍
二、微车介绍的基本方法（静态展示） 微车介绍的基本方法（静态展示）
长安汽车销售有限公司
第七步： 第七步：成功的试乘试驾 一、试乘试驾的目标 让客户感性地了解车辆特征，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，客户可以 通过切身的感受加深对销售顾问口头说明的认同，强化其购买信心。 二、试乘试驾的流程 1．试车准备 2．试乘试驾前的产品介绍 3．销售顾问驾车介绍 4、客户驾车与客户感受 5、客户确认 三、试乘试驾中的人际关系控制 试乘试驾过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。切记,销售顾问最关键 的环节就是:主动结识参加试乘试驾的所有人,一定要做到主动要求客户给你介 绍。 试乘试驾中的5 四．试乘试驾中的5个感受 1.视野的感受 2.空间的感受 3.温度的感受 4.动力的感受 5.承载的感受 五．正确应对试乘试驾中的负面评价 试乘试驾中, 即使所有事先的准备工作都做到了,仍然可能会有负面评价。 当客户或其陪同者对车辆进行评价时,尤其是有负面评价发生时,销售顾问需要 的不是争论,不是为自己辩护,而是让步式的事实陈述。
销售八大流程管理制度
销售八大流程管理制度一、潜客开发1、外展：出发前准备(车顶牌,车铭牌，车内价格牌，大红花，DM单，名片，门框架，合同，收据，个人目标)2、外展车卫生：车内，车外保持干净整洁，必须有脚垫，每日下班前进行检查,二、展厅接待1、展车:车顶牌，车铭牌，车内价格牌,脚垫，参数板，轮胎垫，PDI 检查表，3个收音机频道,试音碟，主副驾车窗玻璃，座椅保持一致，车辆是否落锁，车辆是否能正常运行（油、电），检查手刹，档位是否在空档，数据线，车内外后视镜调好位置。
展车卫生：检查车辆外观是否有划痕,后视镜及车内外是否干净整洁有污垢，轮胎纹内无杂物，轮眉干净整洁无污泥，发动机舱,尾箱，车顶，四门轮框,座椅，玻璃干净整洁。
2、展厅:地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁，LED广映机按时开放，雨伞架雨伞保持60%以上，资料架保持物料充足且整洁，洽谈区座椅摆放整洁一致.3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁），黑皮鞋(深色袜，皮鞋无污泥），领带,工牌，丝巾必须佩带整齐，女士头发必须扎好.文件夹（合同，缴款单，笔,报价单，装饰合同，名片，产品资料，试乘试驾保证书，按揭所需资料，按揭预算表，销售计价表,装饰报价表，保险报价表）4、接待:主动上前迎接，致欢迎词,打伞迎接，引导客户停车，前台及吧台必须有人值班。
三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意，递送名片,是否首次到店，是否网上了解过,购车用途，购车预算，购车动机，关注过什么车型(包含竞品），用车经历，计划购车时间，全款还是按揭。
四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍。
竞品分析。
五、试乘试驾1、车辆准备:车辆内外干净整洁，脚垫干净整洁，油量保持在2/4（试乘试驾专员/销售主管）。
2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满1年）,填写试乘试驾协议(可以留客户电话号码），介绍试乘试驾路线，(夏天、一定要先去打开空调，待车内温度降下后,在邀请客户试乘、试驾)，试乘试驾过程（注意试乘试驾话术)，邀请客户进店入座,试乘试驾评估表。
展厅销售流程范文
展厅销售流程范文
第一步：展销策划
在展销策划中，销售团队需要事先对展示的产品或服务进行深入了解和研究，确定展示的目标和定位，制定销售目标和策略，并准备相应的展台、展品和宣传材料等。
第二步：客户接待
第三步：产品介绍与演示
在客户接待后，销售人员需要对展示的产品或服务进行详细的介绍和演示。
他们需要准备充分的产品知识，能够清晰、准确地向客户介绍产品的特点、优势和功能等，并通过展示效果或演示使用过程展示产品的价值和实际效果。
第四步：需求分析
在产品介绍与演示的基础上，销售人员需要与客户进行需求分析。
他们需要倾听客户的需求，了解客户的具体要求和需求，并根据客户的反馈和问题，积极提供解决方案和建议，进一步激发客户的购买兴趣和意愿。
第五步：成交洽谈与签约
在需求分析的基础上，销售人员开始与客户进行成交洽谈与签约。
他们需要根据客户的需求和预算，提供相应的价格和条件，并与客户协商确定最终的交易细节和合作方式。
在洽谈过程中，销售人员需要注重沟通和协商，与客户达成共识，并确保交易达到双方满意的结果。
第六步：售后服务
完成销售交易后，销售人员需要关注售后服务。
他们需要向客户提供相关的售后支持和客户服务，以确保客户对产品的使用和体验满意，并为客户建立长期的合作关系。
以上就是展厅销售流程的主要步骤。
当然，在实际销售过程中，可能还会根据不同的产品类型和市场需求进行一些具体的调整和改变。
展厅销售流程的重点在于通过引导客户、提供专业服务和解决方案，达到促成销售交易和建立长期合作的目标。
展厅汽车销售流程图
款后，开具“上牌确
销售顾问将正式销售合同、客户上牌资料、 “上牌确认单”交给资料管理员开票
资料管理员审核以上上牌资料无误后，凭“上牌确认单”到财务开票
资料管理员开票后，通知牌证组办理车辆上牌
销售工作结束
展厅汽车销售流程图
流程名 称 展厅汽车销售
客户进入展厅
销售顾问立即迎接，给予热情接待
引导客户看车，并作六方介绍，增强客户购车意向
两小时内发送客户信跟踪回访
解答客户疑问，确定车型，促使成交
送定购车
客户需要再考虑或暂不购车
留下客户联系方式及相关信息
与客户商谈价格及代办项目并确认
签订正式销售合同及代办合同
签订预售合同后
将合同报主管领导签字后，到内勤 由资料管理员将合同内容输入电脑
客户选车时，签订正式销售合同及代办合同
将正式合同报主管领导签字后 凭合同，带客户到收银处交款（定金/全款）
凭正式销售合同，带客户按“选车流程”选车，并确认车架号及发动机号
收集客户上牌资料后签订“上牌协议书” ，到财务收银处交全 认单”
销售全流程细节技巧
销售全流程细节技巧销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
下面是小编为大家收集关于销售全流程细节技巧，欢迎借鉴参考。
一、销售准备：1. 展厅环境准备：展厅卫生、前台/接待台卫生、客休区卫生，准备时间为每日晨会后40分钟内。
2. 展车准备：展车外观清洁、展车内饰清洁、车辆地板膜/轮毂膜维护、车辆状况确认能够随时轿车或试驾、车辆油液面确认等，展车准备时间为每日晨会后1小时内。
3. 销售人员准备：员工仪容仪表符合公司员工5S标准;接待工具准备完善，包括名片夹、工具夹、对讲机、各种工作所需单据等;员工内涵随时补充提升，包括认真听取并记录公司及种子讲师的培训内容，并在培训后进行巩固，同时自行学习，并在工作中与部门员工分享所学习内容，共同提升。
二、客户开发：1. 邀约准备：与客户通话前确定所要了解的问题以及通话所要达到的目的;进行邀约话术的准备。
2. 电话邀约：通过当期店内活动、近期市场活动、展厅新进车型等对客户进行邀约，尽量提升电话邀约到店量。
3. 邀约确认：确定客户到店后，明确客户到店时间并提前一天再次进行确认，同时做好接待准备。
4. 客户开发：销售顾问通过网络平拍，手机终端进行客户信息搜集，同时通过发放彩页、停车卡等进行宣传，并获取客户信息。
5. 老客户转介绍开发：不定期对已成交客户进行回访关怀，增进与已成交客户的距离，向成交客户介绍转介绍能够获得的好处，增加成交客户转介绍的几率。
三、展厅接待：1. 展厅迎宾：做到出门迎宾，视情况为客户开门或者撑伞;迎宾用语规范、洪亮、清晰;销售顾问接待客户时首先进行自我介绍并双手递交名片，同时询问客户如何称呼;接待客户的销售顾问需携带工具夹进行接待;引导客户进入展厅，并邀请客户落座，提供饮品。
2. 展厅接待：注意接待礼仪，步行与客户斜前方45°为客户进行引导及介绍;接待中需使用尊称，如“先生”、“女士”、“领导”、“您”等称呼;展厅值班或接待客户过程中需注意个人行为规范，禁止嬉戏打闹、大声喧哗，保持标准站姿站立，行进中需挺胸抬头，切忌无精打采、行动拖拉，影响展厅整体形象;销售顾问积极引导客户于洽谈区落座，并主动提供糖果、饮品等。
销售流程与技巧
销售技巧培训展厅销售流程话术：一、破冰话术（1）您好，欢迎光临迈迪展厅，我是展厅销售 X X X，很高兴为您服务；（2）先生/小姐您好，我是展厅销售 X X X，请问有什么能帮到您？（3）欢迎光临迈迪展厅，我是展厅销售顾问 X X X，请先参观下我们展厅的不同体验区。
（4）您真有眼光！您现在看的这套产品，是我们今年最流行的款式，（简约不失大气）很多客户都非常喜欢，我们这套卖得非常好。
提示：迎接顾客时注意表情姿态：点头微笑、目光接触、站立姿势挺直、端正。
语气温和，邀请手势，双手自然摆放。
切忌：埋头只顾现有工作，忽略顾客进店，与顾客说话语速急速。
随机服务：如果见到顾客携带很多东西，主动帮客户拎东西，征求顾客意见放置合适的地方。
热情但不干扰顾客，迎接完后，站在一旁（以不阻碍顾客光看商品并能随时为客户答复提问为宜），留意观察顾客需求与反应（交谈中了解）。
A．特色破冰话术先生/小姐，走累了吧，进来歇歇，喝杯茶吧。
小姐，今天您穿得这衣服的颜色真靓丽，我特别喜欢。
亲爱的。
您好，您终于来了。
我一直在等您呢。
啊！可把您给盼来了。
您可真是让我望眼欲穿啊。
亲、我盼了五百年终于把您盼来了。
我站在这就是为了迎接您的到来。
亲爱的。
等您半天了。
您来真是太好了。
您今天来我们这简直就是来对地方了。
您看班台是吧。
哇，瞧您这气质，我看我们这有一套台就特别适合您，您这边请。
B.外国人破冰话术外国人话术(与外国人交谈应非常热情，吐词清晰一下，因为外国人来中国，语言是第一大难关，他听了很多人说英文，如果能有一个非常流利，清晰，自信的人跟他沟通，便能一下吸引对方的注意力1.Stranger:陌生人Hello! Dear Welcome to Maddy office furniture!Very nice to meet you ! This is Grace!Hi dear, How are you! How can I help you !Hi, this is XX, very nice to meet you!Welcome to Maddy office furniture, We are factory.Dear, I can show you around our showroom.We are especially doing the project.We can make the plan for you. May I have your paper?/give me your paper. Hi dear, Welcome, what do you want to drink.2.Praise赞美Your perfume smelled so nice.Your shoes looks so cool.Wow, you have been to so many place, you are so great!I like your hair color.Your watch is very nice.Your daughter is so pretty!3.Old client:Wow dear, Miss you so much!My dear, how are you doing?Tell me what you are looking for this time?Dear, we have some new product, I am sure you will like it.二、建立关系目的：让客户放下戒备，信任自己，最终实现销售。
展厅销售流程及MOT执行标准
销售流程的MOT执行标准一、基盘客户开发1、是否按照行业经验及当地市场状况，确定基盘客户的置换周期。
2、在选择被置换车型时是否根据原旧车车型的特点准备置换话术。
3、是否根据售后保养数据梳理出有效信息的客户。
4、销售经理是否制定统一的分配原则。
5、展厅经理是否检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。
6、是否在跟踪时明确客户已经换购其他品牌，7、如果客户已经换购其他品牌，是否将其列为战败意向，在DSM 中录入战败车型及原因8、根据设计的置换活动方案，是否对有意向的客户主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DSM 系统，以便提醒跟踪二、进店接待1、是否按值班顺序站在展厅门口接待客户。
2、是否在客户进展厅第一时间（5步之内）用标准话术问候客户。
3、是否与客户距离应注意保持1.5-2米。
4、销售顾问随身携带名片，第一时间提供给客户，主动自我介绍并询问客户如何称呼。
5、递给客户名片时动作是否合乎礼仪规范，名片正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名片，销售顾问应双手接过名片并读出客户的姓名和职务。
6、销售顾问或销售前台是否主动询问并提供三种以上饮料供客户选择。
7、是否携带销售手册。
8、与客户沟通时，是否时时保持目光接触。
9、对坐着的客户，是否坐着或半蹲着与其交谈（不要站着）。
10、是否专心接待客户。
如需接听电话是否征得客户同意并尽可能快地结束通话。
11、在接待基盘客户时是否主动询问客户买车后的使用情况，并突出别克关怀。
12、是否努力兑现对客户的承诺。
13、如客户要离店，是否送到展厅门外。
三、需求分析及产品介绍1、是否适时探寻客户购买车辆的标准和用车需求。
2、如果是开车来的客户，是否询问客户是否有置换需求，3、如果客户有置换时需求，是否安排二手车部门提供车辆免费评估，让客户了解别克的一站式服务。
4、是否主动积极针对客户需求介绍产品。
5、是否主动向客户介绍安吉星服务。
6、是否向客户概述安吉星的独有优势（品牌价值、品牌历史、品牌文化等），及它能带给客户更多的科技便利、超强实用性等7、介绍产品时是否主动将产品资料（车型资料、安吉星资料）递上。
销售流程图解
销售流程图解一、展厅接待：顾客期望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家的感觉。
我们要做的：在接待期间不要谈与车有关的，找拉近用户距离的方法。
I、早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。
前台接待在客流量表中登用户信息，在接待用户时要叫出对方名字显示对用户重视。
II、在一分钟之内找到用户闪光点进行赞扬以拉近用户距离1 •“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓”任小平的自我介绍诙谐幽默，让用户戒备心降低。
2.“你好高啊”等，“外面天气这么冷，才穿这么一点，身体够好的”等语3.如用户身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？比我侄女高多了”4.今天天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车山、用户递过来的名片一定要念出来表示记住了IV、收到用户名片仔细阅读，可读出用户姓名+职称并有分寸的赞扬一下，将名片放置桌前以免忘记或念错名字，注意不要让其它物品压住名片，名片随身带V、要顾客充分的自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。
VI、指引泊车二、顾客需求分析：顾客期望：我不知道或了解的地方，销售顾问也应该了解和知道我们要做的：引导用户需求，用户需求标准与长安汽车特点一致。
价格需求举例说明：1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开?顾客：我爱人还没驾照销售顾问：你爱人有没有考驾照愿望？顾客：当然有，购车后我教她销售顾问：我建议你买自动档顾客：为什么呢？销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女的驾车因为力气小，反映慢，胆子小，一般都会开自动档，为保护爱人的安全，建议买自动档。
2.销售顾问：你购车后使用成本是否清楚？顾客：不太清楚，有所了解销售顾问：购车后上牌费用（含购置税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元顾客：车价便宜使用成本高啊销售顾问：就是、就是，这还不计其他维修费用现在工价非常高，配件也贵，就换一个排挡拉线100元呢，所以选车一定要考虑售后成本。
顾客：你们售后怎么样呢？销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，我们这款车还加送1500 元维修基金解决你后顾之忧。
简述汽车展厅销售的基本流程
简述汽车展厅销售的基本流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classicarticles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!汽车展厅销售的基本流程如下：1. 客户进入展厅：客户进入展厅后，销售人员应主动迎接客户，并引导客户参观展厅内的汽车展示区。
展厅销售流程
展厅销售流程（一）销售流程的基本理论专营店需遵循DFPV制定的标准销售流程和“服务领先”行动手册要求，为客户提供专业的销售服务，取得客户的信赖，达到并超越客户的期望，确保在专营店与客户之间建立互相信任的、共享喜悦的长期关系基础。
客户等。
通过上述多种渠道获得的有购车意向的客户信息由销售顾问录入DMS系统，并进行后续跟进互动、邀约。
3、潜在客户情报的搜集及运用①保有客户活动的潜在客户信息搜集•基盘客户主要包括专营店自行销售产生的保有客户、非专营店销售的保有客户以及战败客户等。
•专营店应每月制定基盘客户开发计划，并对维护效果进行评价。
•加强保客资料的维护，对于车辆使用三年以上的客户，应保持一定频率的接触，以促进增购、换购、推荐的机会。
•专营店重视基盘客户的开拓，无论是从难度及成本上都具有很大的优势。
②主动拜访开拓的潜在客户信息搜集•专营店应通过各种途径广泛收集潜在客户信息，如：收集各协会、俱乐部等组织会员名册；通过车辆管理所等机构得到车主信息，查找3-7年的客户资料；收集辖区内各机关、团体、企业的信息，并找到负责人；收集辖区内名人信息；•专营店销售部应每月根据掌握的潜在客户信息制定客户开拓计划。
•在掌握以上信息后，专营店可以通过“地毯式访问”、名单访问等方式进行客户开拓，从而建立意向客户资料。
③营销活动的潜在客户信息搜集•事件营销：通过赠品、媒体招待会、店头活动、展示会、新车发布会等各种形式收集潜在客户资料。
•通过广告宣传（电台、电视台、报刊杂志等）收集客户资料。
（三）售前准备1、销售顾问充分的专业化准备销售顾问需按DFPV销售顾问接待要求进行自我准备：着装礼仪、销售文件夹、产品知识、展车及本店库存车源（《销售管理看板》获取）、订购车辆的供货周期、良好的工作状态、热情的服务态度、同事间的积极合作态度、专业素养。
其中销售文件夹包括以下内容：《销售产品报价单》、《汽车信贷表》、《保险建议书》、《新车销售合同》、《试乘试驾协议书》、《试乘试驾意见调查表》、《竞品对比表》、销售服务宣传资料、最新的关于DFPV的正面媒体报道（包括报纸和杂志等）、最新竞品的负面媒体报道（包括报纸和杂志等）、《交车确认表》计算器、便笺纸、产品单页、名片等。
展厅销售流程-需求分析
• 需求分析
• 展厅销售流程管理
• 销售标准八大流程
集客 集客 客户 客户 维系 维系 展厅 展厅 接待 接待
新车 递交
需求 分析
报价 成交
试乘 试驾
车辆 展示
• 展厅销售流程管理
销售标准八大流程 • 销售标准八大流程
集客 客户 维系
展厅 接待
新车 递交
需求 分析
报价 成交
试乘 试驾
• 需求分析
探询需求分析参考提问
您喜欢自己开还是喜欢让司机开？ 您的新车有没有经常携带行李的要求？ 您喜欢开车旅游吗？ 您车上一般坐几个人？ 您喜欢越野型的车还是轿车？ 您一般驾驶的路况是怎样的？ 您现在驾驶的车开了多长时间？（接下来可以问：您最喜欢它的地 方是什么？） – 环保性能对您重要吗？ – – – – – – –
THANK YOU！
常见问题
信息量过大，很难量化标准 销售人员获取信息的技巧欠佳 客户需求差异较大，分析工作要依靠销售人员个人能力 没有提供饮品或没有主动让客户选择饮品 没有使用辅助洽谈工具 直接进入产品介绍环节，对客户关心不够，没有主动收集客户购 车信息 • 销售人员讲话时间过多，或话题失控 • • • • • •
• 需求分析
流程
工作要点
提问咨询技巧 倾听诉求要点 确认主要购买因素
人员
工具
探询需求
销售经理 销售顾问
来店顾客调查问卷
总结与确认
总结顾客的需求 推荐合适的产品
• 需求分析
• 需求分析流程
展厅接待
观察
询问
倾听
综合以上信息
总结顾客的需求特点 否 顾客是否认可 熟悉吉利汽车 不同产品的定位 是
案场销售流程
案场销售流程案场销售是指房地产开发商在售楼处或者样板房等销售场所，进行房屋销售的流程。
这个过程需要经过一系列的环节和步骤，以确保顺利完成销售任务。
下面将详细介绍案场销售的流程。
首先，案场销售流程的第一步是接待客户。
当客户到达售楼处或者样板房时，销售人员需要热情接待客户，引导客户进入展厅，为客户提供舒适的购房环境。
接着，销售人员需要进行产品介绍。
在接待客户后，销售人员需要向客户介绍房屋的基本信息，包括房屋的户型、面积、价格、楼盘的周边配套设施等。
销售人员需要充分了解自己所销售的产品，以便能够为客户提供准确的信息。
然后，销售人员需要进行需求分析。
在了解客户的基本信息后，销售人员需要与客户进行深入沟通，了解客户的购房需求，包括客户的购房预算、购房动机、购房时间等。
只有了解客户的需求，销售人员才能有针对性地推荐合适的产品。
接下来，销售人员需要进行实地看房。
根据客户的需求，销售人员需要带领客户实地看房，让客户亲身感受房屋的实际情况，包括房屋的采光、通风、采暖等情况。
通过实地看房，客户可以更加直观地了解房屋的情况，从而做出更加准确的购房决策。
最后，销售人员需要进行谈判和成交。
在客户确认购房意向后，销售人员需要与客户进行价格谈判，并根据客户的实际情况进行灵活的策略调整，争取最终成交。
在谈判过程中，销售人员需要细致耐心地回答客户的问题，解决客户的疑虑，促成双方达成购房意向。
综上所述，案场销售流程包括接待客户、产品介绍、需求分析、实地看房、谈判和成交等环节。
每一个环节都至关重要，需要销售人员具备良好的沟通能力、产品知识和谈判技巧。
只有在每一个环节都做到位，才能顺利完成销售任务，实现客户和开发商的双赢局面。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
PAGE 99. 展厅销售流程管理概述：就目前中国的汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销售活动发生的主要场所，因而，如何吸引足够的客户来到展厅和说服来店客户购买汽车，两方面的能力显得异常重要。
建立完整展厅销售流程，提供给所有天津一汽经销商作为销售标准，藉以提升整体品牌形象，促进展厅销售。
本节目标：1. 培育销售顾问良好素质；2. 快速达成经销商销售业绩；3. 建立良好客户满意度。
销售标准八大流程9.1集客活动 9.2展厅接待 9.3需求分析 9.4车辆展示 9.5试乘试驾 9.6报价成交 9.7新车递交 9.8客户维系9.1 集客活动经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为： 经销商业绩＝集客量×成交率不难看出，有足够的潜在客户来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在客户来展厅，获得与其接触的机会，是我们汽车销售工作中的关键环节。
9.1.1 展厅集客活动计划标准9-1展厅经理负责确定当月的集客目标数量（销售目标/集客成交率）及集客主导渠道。
标准9-2销售目标与集客活动的任务须详细分解到个人：PAGE 109.1.2 展厅集客管理标准9-3 运用三表一卡：1) 销售导购（前台接待员）与销售顾问共同将获得的客户信息记录在《来店（电）客户登记表》中，并由展厅经理每天进行检查和辅导，将结果汇总到《展厅客户来店(电)统计表》实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成；2) 销售顾问必须认真填写《客户管理表（A/C卡）》；3) 销售顾问并将《客户管理表（A/C卡）》，放在工具包中，以备随时翻阅、掌握相关信息；4) 将生成《客户管理表（A/C卡）》过程中获得的客户信息，录入DSERP系统；5) 展厅经理对生成的《客户管理表（A/C卡）》每天进行检查和辅导，加快A转C的进程；6) 展厅经理根据《来店（电）客户登记表》与DSERP系统记录的相关信息，通过《月销售活动管理表》核查销售集客计划的执行情况与进展，并随时进行指导协调。
9.1.3 参考表格PAGE 11来店顾客登记表：PAGE 12展厅客户来电登记表：PAGE 13营业日报表：PAGE 14有望客户进度管制表:PAGE 15A/C 卡正面PAGE 16A/C卡背面PAGE 17展厅客户来店（电）统计表9.2 展厅接待目的•让客户体验到天津一汽“客户至上”的服务理念和品牌形象；•通过热情、真诚的接待来消除客户的疑虑和戒备，营造轻松、舒适的购车环境；•努力与客户建立一种私人关系，使客户对经销商形成正面的印象；•使客户在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，获得预约时间。
9.2.1 展厅接待－程序9.2.2 展厅内接待基本礼仪标准9-4销售顾问须符合下列仪容仪表标准：1) 经销商内部统一着装，保持整洁、合体、平整；2) 服装制式参照天津一汽《视觉形象&建设指导手册》执行；3) 佩带经天津一汽认证的统一胸牌。
9.2.3展厅内接待前准备标准9-5每日必须召开晨会、夕会（展厅经理主持，晨会时间应控制在20分钟以内，夕会应控制在30标准9-6展厅需备有下列物品：1) 饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸（干净）、雨伞等准备；2) 电脑、展厅集客量统计表、洽谈记录本、名片、笔等准备；3) 查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标准等）情况及即将到货情况浏览当月工作计划与分析表。
标准9-7桌面整理干净，需布置装饰品（如鲜花等），保持室内空气清新自然。
标准9-8电脑开机，随时方便输入客户信息或调出客户档案等。
标准9-9销售顾问必须具备工具包（人人配备，随身携带）：1) 办公用品--计算器、笔、记录本、名片（夹）、面巾纸、打火机；2) 《客户管理表（A/C卡）》；3) 资料：公司介绍材料、荣誉介绍、产品介绍、竞品比较表、媒体报道剪辑等；4) 销售表--产品价目表、（新、旧）车协议单、一条龙服务流程单、试驾协议单、保险文件、按揭文件、新车预订单等。
9.2.4电话应对标准9-10做好打电话前的准备工作，尤其是客户资料和信息。
标准9-11电话铃响3声之内接听电话，微笑应对。
标准9-12标准9-13在电话中明确客户信息,包括联络方式跟踪事项等，并适时总结。
标准9-14电话结束时感谢客户致电，并积极邀请客户来店参观。
标准9-15电话结束时，待对方挂断电话后再挂电话标准9-16填写《来店（电）客户登记表》，记录客户信息。
9.2.5 进店迎接标准9-17客户来店时，销售导购（前台接待）至展厅门外迎接，点头、微笑，主动招呼客户。
标准9-18销售导购（或销售顾问）抬手开启自动门，引导客户进入展厅。
标准9-19若雨天客户开车前来，主动拿伞出门迎接客户。
9.2.6 展厅内接待标准9-20客户来店时销售导购或销售顾问要主动上前打招呼“欢迎光临xx展厅”，经销店所有员工在接近客户3米左右时皆应友好地点头示意，并打招呼“您好！”。
标准9-21销售顾问引导客户入座，并奉上饮品9.2.7 交换名片方法标准9-22销售顾问于递交名片时，需将名片上的名字反向对己，双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前，并将自己的姓名自信而清晰的说出来。
标准9-23销售顾问于接受名片时，应用双手去接，专心并自然的朗读一遍，以示尊敬。
9.2.8 交谈姿态标准9-24接待客户时距离维持在0.7－2米之间，面部表情温和，音调适中，表现真诚；坐于洽谈桌时，姿态保持端正，并事先备妥相关资料。
标准9-25客户自己参观展示车辆时，与客户保持5米距离，在客户目光所及范围内，随时关注客户是否有需求。
标准9-26客户需要帮助时，销售导购或销售顾问要主动上前询问。
标准9-27客户在洽谈区时要主动提供免费的饮料，并于此时运用《客户管理表（A/C卡）》，收集潜在客户的基本信息。
标准9-28客户离开时要提醒客户清点随身携带的物品以及销售与服务的相关单据。
标准9-29客户离开时要陪同客户走向展厅门口，送客户上车，预约下次来访时间，挥手致意，目送客户离去。
标准9-30客户离去以后3分钟内整理展车，恢复原状，保持清洁。
标准9-31客户离去以后随之整理展车，调整至最初规定位置并进行清洁。
标准9-32客户离去以后随之填写《来店（电）客户登记表》与《客户管理表（A/C卡）》。
标准9-33当天完成客户信息整理，并在DSERP系统中建立或更改客户档案。
9.3 需求分析目的•切实了解客户购买汽车的需求特点，为推荐、展示产品和最终的价格谈判提供信息支持•让客户体验到天津一汽“客户至上”的服务理念和品牌形象标准9-34从寒暄开始，找到共同话题，创造轻松的氛围。
标准9-35收集客户的个人信息，例如姓名、电话、通信方式、家庭情况、业余爱好等。
标准9-36收集客户的购车信息，例如目标车型、购车日期、购车用途等。
标准9-37需求分析以形成完整的A-C卡为目标，销售人员必须明确A-C卡内容。
标准9-38利用《来店客户调查问卷》或集客活动，收集并记录客户信息。
9.3.3 分析并确认客户需求标准9-39在适当的时机总结客户谈话的主要内容，寻求客户的认同。
标准9-40根据客户需求，主动推荐合适的商品，并适当说明。
9.4 车辆展示目的•通过全方位车辆展示来突显天津一汽的品牌特点，使客户确信天津一汽产品的物有所值，为促成交易奠定基础；•通过有效的产品说明和异议处理来解决客户对于产品及服务的问题和困惑，来进一步满足客户的购买需求；•让客户体验到天津一汽“客户至上”的服务理念和品牌形象。
9.4.1车辆展示－程序9.4.2 商品说明的准备标准9-41掌握天津一汽产品知识，能够熟练进行六方位商品说明。
标准9-42充分了解竞品信息，掌握天津一汽产品的对比优势。
标准9-439.4.3展车旁的产品介绍标准9-44从客户最关心的部分和配备开始介绍，激发客户的兴趣。
标准9-45创造机会让客户动手触摸或操作有关配备。
标准9-46注意客户的反应，不断寻求客户的观感与认同，引导客户提问。
标准9-47客户在展车内时，销售人员的视线不要高于客户的视线。
标准9-48销售人员指示车辆配备时动作专业、规范，切忌单指指示。
标准9-49销售人员在说明过程中爱护车辆，切勿随意触碰车辆漆面。
标准9-50若有多组客户看车，要请求支援。
9.4.4.(6+1)方位介绍要点：标准9-51展车左前方：车辆总体介绍（如这款车是天津一汽夏利股份有限公司生产的威志品牌汽车，整车造型特点圆润、饱满，线条流畅、简洁、富有现代感。
它动力强劲，操控灵活，行驶稳定，驾驶乐趣十足。
它是我公司自主最新开发的，用最先进的技术和出色的使用价值为客户提供了舒适的驾驶环境和安全的可靠保障。
）；产品定位（如N3-理性的选择；威志-自主品牌之精英；威姿-经济车型之典范；适合于……）。
标准9-52展车正前方：在这个点上可以介绍的内容有车前部造型特点（如前脸、前大灯等）；车身附件（如前大灯、保险杠、散热格栅、前风挡玻璃等）。
标准9-53展车右侧前：在这个点上可以介绍的内容有车身制造工艺（如GOA车身、不等厚钢板、车身衔接处零间隙等）；车身附件（如保险杠、车轮--尺寸、铝合金轮圈、车门--把手、门锁、防紫外线玻璃、防夹功能等）；油漆质量（如车身工艺，表现为硬、亮、平、耐刮擦等）；底盘（如ABS、悬挂等）。
标准9-54展车右侧后门，并打开车门：在这个点上可以介绍的内容有后排座椅（如舒适性、安全带）、空间、视野。
标准9-55展车正后方：在这个点上可以介绍的内容有车尾部造型特点（如形状规则、美观且人性化）；车身附件（后挡风玻璃、后保险杠、尾灯等）；后备箱（开启--便利性、角度、弹簧、容积、毛毡）。
在这一点上，销售员应先将司机座椅向后调，方向盘向上调，便于客户进入，且可以按照自己的身材将座椅和方向盘调整到适合的位置。
接下来，请客户坐进驾驶室。
需要介绍的内容有座椅和方向盘（如座椅--环保面料、包裹性、硬度、调整距离、安全带、方向盘--调整高低位置、触摸感觉等）；仪表（如显示清晰度、布局合理性）；配置（如安全气囊、CD、MP3及其使用功能等）；储物空间、杯架、遮阳板以及其它所有人性化设计。
标准9-57发动机舱(6+1)：在这一点上，首先指导开启方法，并请客户亲自开启。
可以介绍的内容有舱内布置规则性、发动机技术、车身材料与新工艺。
9.5 试乘试驾目的•通过直接的驾驶体验，使客户对天津一汽的品牌轿车，有一个感性的切身体会；•强化客户对于天津一汽品牌轿车各项功能的实际驾驶印象，增强购买信心；•使客户产生拥有这辆汽车的感觉，激发客户购买冲动以促成交易；•让客户体验到天津一汽“客户至上”的服务理念和品牌形象。
9.5.1 试乘试驾－程序9.5.2 试乘试驾的准备标准9-58经销店按天津一汽要求准备专门的试乘试驾用车。