戴着“瞄准器”做电销——精准电话营销和电销话术设计与应用

《戴着“瞄准器”做电销——精准电话营销和电销话术设计与应用》【课程背景】

在电话营销、电子商务日新月异的时代，电话营销持续卓然出众的致胜点在哪里？电销战略领先、精益管理固然重要，不过“道法术器”还应相结合，才能做好“战略解码”。显然：领先的电话营销“技能武备库”和“话术”打造不可或缺。

作为电话营销管理者、电话营销代表，您是否不时为这样的问题所困惑：客户一听没兴趣，电话营销底气虚；

随时可能被拒绝，电销技巧如何学；

客户总是嫌太贵，不知如何去反馈；

话务工作很勤劳，可是业绩并不好……

本课程正据此而开发设计。培训是本人曾经有过多年的电销中高层管理经验，更重要的是近年来在给上百家企业电销培训过程中教学相长的学习，将方法论与标杆企业精华荟萃呈现，带给您电销思维和行为的双重改变。

【课程对象】

电话营销经理、主管、电销代表、培训师、质检师及相关人员。

【课程收益】

课程从Web2.0时代电话营销新理念突破、电话营销“道法术器”相结合的精细精益分析、客户需求的多元分析及电话营销举措匹配、电话营销话术工具应用及演练等方面有机组合，推动电销管理者及电销工作从思维到行为的有效转化，有效缩短培训的“最后一公里”，助您及您的团队电销业绩卓然出众！

课程紧密集结合电话营销实战的案例分享和“大家来找茬”的练习，注重实务导向，使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动”。

【课程提纲】

第1讲. 电话营销理念突破与思考拓展

1.1电销技巧诚需要，深度思考更

重要

●电销技巧提升之“蜘蛛式”

“蚂蚁式”“蜜蜂式”

●“电话营销”两个定义的

深入解读

●4P、4R理论的在电话营

销中与时俱进的思考

1.2客户服务VS服务营销

●充分识别客户期望之中、

意料之外的需求

●电销过程中“峰终理论”

的应用

●解决方案式营销：梳理客

户需求、唤醒客户需求

1.3提升理念做电销——电销的

深度与系统思考

●士气比武器更重要

●电销“用目标管理”VS“对

目标管理”

●电话营销“剩着为王”

1.4营销与推销的差异与电销行

动指南

●出发点不同

●目的不同

●过程不同

●手段不同

第2讲. 电话营销的问题隔离及“武备库”的打造

2.1问题隔离、因素分析

●个人销售业绩不好的六大

原因

●团队电销业绩不佳的五大

原因

2.2成功开展电销业务的五个关

键因素解析

●目标客户细分

●客户数据库

●共享的CRM

●专业的流程

●高效的团队

2.3电话营销“软故障”的案例及

视角之一

●知识态度技巧的平衡

●“三点法”的应用

●电销开场白的要素及话术

设计

2.4电话营销“软故障”的案例及

视角之二

●系统、流程、人

●精细电销VS精益电销

2.5电话营销“软故障”的案例及

视角之三

●“话术”中结合“话素”

●销售话术，层次为先

2.6电话营销“软故障”的案例及

视角之四

●“讲读”能力的培养

●电销提问的三个层次

●影响客户思维、与客户思

维同步的话术要点

●客户电话沟通中的多元心

理预期

第3讲. 电话营销谋定而动的话术应用及演练

3.1分析客户需求，电话营销“按

图索骥”

●基本、信息、情感、精

神需求

●四层次话术设计案例演

练

3.2谋定而动的电话营销

●电销准备的ABCDEF

●八种常见销售异议情境

归纳

●苏格拉底法、卡耐基提

问的话术设计案例及演练

●案例演练

3.3电销话术工具应用及演练

●魅力倍增的“金句口头

禅”

●FABE话术设计案例及

演练

●SPIN话术设计案例及

演练●RPPPA话术设计案例及

演练

●AIDA话术设计案例及

演练

●话术设计的“组合拳”

应用案例及演练

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