需求导向式销售共44页文档
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以需求为导向的销售面谈
不断改进销售流程
通过跟进客户的反馈和需求，可以不断改进销售 流程，提高销售效率和客户满意度。
05
案例分析与实践
成功案例分享与讨论
准备
参与者需提前阅读并熟悉销售案例，准备相关材料。
分享
每位参与者都有机会分享一个成功的销售面谈案例，包括面谈过 程、策略运用及结果。
讨论
参与者共同探讨案例的成功之处，分析面谈者的技巧、策略和心 态。
大家共同分析失败案例背后的原因，找出问题 所在。
总结经验教训
总结失败案例中的教训，提炼出一些实用的销售面谈技巧和方法。
THANKS。
感激之情。
内容简洁
邮件或短信的内容应简洁明了， 突出重点，表达对客户的重视和
关心。
保持专业
在发送邮件或短信时，应使用正 式的语言和措辞，避免使用过于
随意的表达方式。
跟进客户的反馈和需求
主动沟通
在销售面谈后，应主动与客户沟通，了解客户的 需求和反馈，以便更好地满足客户的需求。
积极响应
客户提出的问题或需求，应积极响应并尽快解决 ，不能拖延或推诿。
以需求为导向的销售面谈
汇报人： 日期:
目录
• 销售面谈的准备工作 • 以需求为导向的销售面谈策略 • 销售面谈的技巧 • 销售面谈的后续工作 • 案例分析与实践
01
销售面谈的准备工作
了解客户的基本信息
了解客户的公司背景和业务领域 ，以便更好地匹配产品和解决方
案。
了解客户的采购历史和合作经历 ，以便更好地了解客户的采购需
解释解决方案的价值
03
向客户解释你的解决方案如何帮助他们实现目标，以及它与竞
争对手的解决方案相比有何优势。
强调产品或服务的优势和价值
通过跟进客户的反馈和需求，可以不断改进销售 流程，提高销售效率和客户满意度。
05
案例分析与实践
成功案例分享与讨论
准备
参与者需提前阅读并熟悉销售案例，准备相关材料。
分享
每位参与者都有机会分享一个成功的销售面谈案例，包括面谈过 程、策略运用及结果。
讨论
参与者共同探讨案例的成功之处，分析面谈者的技巧、策略和心 态。
大家共同分析失败案例背后的原因，找出问题 所在。
总结经验教训
总结失败案例中的教训，提炼出一些实用的销售面谈技巧和方法。
THANKS。
感激之情。
内容简洁
邮件或短信的内容应简洁明了， 突出重点，表达对客户的重视和
关心。
保持专业
在发送邮件或短信时，应使用正 式的语言和措辞，避免使用过于
随意的表达方式。
跟进客户的反馈和需求
主动沟通
在销售面谈后，应主动与客户沟通，了解客户的 需求和反馈，以便更好地满足客户的需求。
积极响应
客户提出的问题或需求，应积极响应并尽快解决 ，不能拖延或推诿。
以需求为导向的销售面谈
汇报人： 日期:
目录
• 销售面谈的准备工作 • 以需求为导向的销售面谈策略 • 销售面谈的技巧 • 销售面谈的后续工作 • 案例分析与实践
01
销售面谈的准备工作
了解客户的基本信息
了解客户的公司背景和业务领域 ，以便更好地匹配产品和解决方
案。
了解客户的采购历史和合作经历 ，以便更好地了解客户的采购需
解释解决方案的价值
03
向客户解释你的解决方案如何帮助他们实现目标，以及它与竞
争对手的解决方案相比有何优势。
强调产品或服务的优势和价值
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
以需求为导向的销售面谈
•（5）收入
大
• 幅度
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（1）（2）（3）人生的旅程有多长我们大家都 无法预测。 （4）但我相信您的收入会随着您的经验和学问 一起增加。 （5）但到您60岁退休的时候，您的收入可能会 大幅减少，甚至为零。 （6）其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休 后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三 个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做 您想做的事情。
目的：计算基本保障额度。
PPT文档演模板
以需求为导向的销售面谈
资料收集情况四：收入分配情况
•10%左右人情往来
•40—50% 衣食住行 家庭基本 生活开支
•各种投资 •住房、股票、基 金、珠宝等
•储蓄
目的： 1、找寻客户的资产及负债状况
•每月收入的10%—15% 家庭保障计划
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划。
步骤八：重申客户需求和预算
•业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发
生了，您觉得哪个对您影响最大？
•客户：太太和儿子以后的生活费。
•业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设
计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意
销售面谈的关键之一
——收集客户资料
目的：了解客户的有关情况
工具：需求分析记录表
内容： 单位福利情况
个人保险情况
家庭背景情况
收入分配情况
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以需求为导向的销售面谈
资料收集情况一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供员工福利….社保….？ 一份工作不一定是终身的。将来如果有更好的发展计划或者自己做生意， 甚至因为单位人事上的变动令您离开，那么现在单位给您的保障和福利就 会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪里，利益都不 会受到影响。不知道陈先生同不同意呢？
需求导向式销售流程(PSSP)概述
决策（购买）四步骤
不满
引起心中的不安 引起心中的不满
欲求
想要解决的欲求 想要改变的欲求
行动
Description of the contents
决定
一定要采取行动 一定要交款付钱
决定要如何改变 决定要何时改变
影响客户买或不买的原因
人性影响决定… …
担心 未来 缺乏持续力
拒绝
逃避
消极的 否定的
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
帮助及鼓励客户做出 购买决定，并协助其
完成相关的手续。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理
约访
商品说明 接触
由准客户完缴付费用后即 开始，同时,以培训成果为 契机，索取转介绍，另一
个销售开始
总之，培训专业化销售流程是一个循环往复的 过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的 人，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大 量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的 步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有 准客户，一切都是空谈！
的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性
需 对客户
容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案
求
帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障
导 对销售人员
向
通常会实现更高的收入
销
在一定的时间内, 可以向同一客户进行多次销售
售
可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会
的
使顾问在竞争中脱颖而出
优 对公司
势
帮助公司建立高质量的品牌效应
需求导向销售课程
需求导向式销售
效果评估
经过优化，XX企业的销售周期明显缩短，销售人员的工作 效率也得到了提升，企业的销售业绩和市场份额均实现了 稳步增长。
06
需求导向式销售的挑战与未来 趋势
Chapter
面临的挑战与解决方案
挑战二
个性化销售策略。客户需求多样化，销售人员需要制 定个性化的销售策略来满足不同客户的需求。解决方 案包括利用大数据和人工智能技术，对客户数据进行 深入挖掘，为销售人员提供个性化的销售策略建议。
倾听与理解
积极倾听客户的需求，理 解他们的痛点和挑战，为 后续的解决方案铺垫基础 。
需求分析
根据客户的行业、业务规 模等因素，对客户的需求 进行深入分析，找出潜在 的需求。
产品/服务与客户需求匹配
产品功能匹配
详细了解产品/服务的功能 和特性，将其与客户的需 求进行匹配，强调产品如 何满足客户需求。
数据分析与持续优化
03
通过对销售数据进行分析，发现流程中的瓶颈与问题，持续优
化销售流程，提高销售效率。
05
需求导向式销售的实践案例
Chapter
案例一：XX公司的需求导向式销售成功转型
01
背景介绍
XX公司是一家传统的产品销售企业，面临着市场竞争激烈、客户需求
多样化的挑战。
02 03
转型过程
XX公司引入了需求导向式销售的理念，通过市场调研、客户访谈等方 式了解客户行为、环境和互动， 发现客户的真实需求。
用户画像与客户需求分析
消费行为特征：研究客户的购买 历史、频次、价格敏感度等，洞 察客户的消费习惯。
场景模拟：构建客户使用产品或 服务的场景，直观展示客户需求 ，指导产品设计和销售策略。
人口统计特征：分析客户的年龄 、性别、地域等基本信息，了解 目标客户群体。
经过优化，XX企业的销售周期明显缩短，销售人员的工作 效率也得到了提升，企业的销售业绩和市场份额均实现了 稳步增长。
06
需求导向式销售的挑战与未来 趋势
Chapter
面临的挑战与解决方案
挑战二
个性化销售策略。客户需求多样化，销售人员需要制 定个性化的销售策略来满足不同客户的需求。解决方 案包括利用大数据和人工智能技术，对客户数据进行 深入挖掘，为销售人员提供个性化的销售策略建议。
倾听与理解
积极倾听客户的需求，理 解他们的痛点和挑战，为 后续的解决方案铺垫基础 。
需求分析
根据客户的行业、业务规 模等因素，对客户的需求 进行深入分析，找出潜在 的需求。
产品/服务与客户需求匹配
产品功能匹配
详细了解产品/服务的功能 和特性，将其与客户的需 求进行匹配，强调产品如 何满足客户需求。
数据分析与持续优化
03
通过对销售数据进行分析，发现流程中的瓶颈与问题，持续优
化销售流程，提高销售效率。
05
需求导向式销售的实践案例
Chapter
案例一：XX公司的需求导向式销售成功转型
01
背景介绍
XX公司是一家传统的产品销售企业，面临着市场竞争激烈、客户需求
多样化的挑战。
02 03
转型过程
XX公司引入了需求导向式销售的理念，通过市场调研、客户访谈等方 式了解客户行为、环境和互动， 发现客户的真实需求。
用户画像与客户需求分析
消费行为特征：研究客户的购买 历史、频次、价格敏感度等，洞 察客户的消费习惯。
场景模拟：构建客户使用产品或 服务的场景，直观展示客户需求 ，指导产品设计和销售策略。
人口统计特征：分析客户的年龄 、性别、地域等基本信息，了解 目标客户群体。
以需求为导向销售流程
5、售后服务及转介绍
就是通知客户准备签约资料，同时，索取转介绍，另一个销售循环开始。
四、一套标准话术介绍
（一）为什么使用基本销售话术？ 最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写的稿子 时，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。 （二）如何组织销售话术？ 1、确定目标市场 4、使用正确的字眼 2、传达正确的概念 5、培养表达技巧 3、建立正确的流程
以需求为导向的销售流程
直销三部 龙虎 2015-8-13
目录
一、需求导向式销售概述
二、什么是需求导向式销售
三、需求导向式销售流程 四、一套标准话术介绍 五、销售准备
一、需求导向式销售概述
龙哥不喜欢高费率的P2P，因此，不要向龙哥推销P2P产品！ 但当龙哥向银行、朋友……都无法融资而解决龙哥资金短缺 难题的时候，P2P产品就成为龙哥的唯一选择！ 龙哥不喜欢去看牙医，但当龙哥半夜三更牙疼要命的时候， 牙医肯定是龙哥最想见的人！ 为什么？因为牙医是解决龙哥牙疼的唯一办法！ 龙哥还讨厌P2P不？还讨厌牙医不？会的。照样讨厌P2P，照 样讨厌牙医！但是，当下次龙哥牙疼要命的时候，照样去看
牙医，原因是：龙哥他——需要！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需要！！ 需要！！！
一、需求导向式销售概述
一套话术贯穿 五个环节始终
二、什么是需求导向式销售
通过传达P2P的概念，分析及了解客户的资金 需求，让客户明白自己的资金需要，并认同 P2P产品是目前解决客户资金短缺难题的最佳 解决方案，然后，销售人员以专业的销售技 巧，将客户的资金需要化为客户的渴求，以 至成交。
（三）基本话术应具备的特点
系统化、逻辑性强、帮助你容易学习、容易建立专业形象、弥补面谈技巧 不足，增强面谈时的信心、客户离开借款话题，可以带回面谈内容。
需求导向式销售流程(ppt59张)
收集客户资料
收集客户资料的五个目标
得到事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 保费预算 获取转介绍
沟通的层次
随意性层次 事实性层次 深层次
沟通心理学
情感 信任
感性资料收集
事实性层次
深层次
需求导向式销售
寻找购买点
Vail
Denver
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题
递送保单的目标
重温客户需求 为下一次销售做
准备
开拓准客户
建立专业信誉
良好递送的十步骤
检查保单是否有错误 将资料收入你的档案中 准备保单和保单夹 订立递送保单的拜访 准备递送保单的拜访
良好递送的十步骤
向客户表示祝贺 进行相关的说明 导入下一次销售 承诺售后服务 要求转介绍
引导客户发现及确认需求，通 过对专业及产品的研究，设计适 宜的销售方案以满足客户的需求 ，使客户产生利益。
需求导向式销售会带来：
销售规模的扩大 高持续率
销售流程
准客户开拓 客户服务 约访
递送保单
接洽
方案说明
收集客户资料
把每 一个 流程 都当 成是 一次 销售
方案设计
寻找购买点
客户购买原因
准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户
需求导向式销售
客户服务
服务的重要性
利益连接
服务层次
惊喜 期望 基础
服务要素
一般要素
特定要素
三项简单的原则
做正确的事 尽力把事情做到 最好 以别人希望的方 式对待他们
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
以需求为导向的销售流程概述
以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。
张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。
成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。
因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。
向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。
推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。
如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。
向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。
你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。
要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。
需求导向的销售模式(销售循环)
Referral Lead(REF.)
New Prospect(N.P.)
1.整理以往人际关系
2.建立开拓新人际关系
3.寻找需要我们帮助的人 4.经营人脉
E=MC 接 触
2
＋ －x∴≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫
1.电话约访
2.问卷 3.DM/书信/Email/Fax
4.说明会…. 目的：取得约访
第一次面谈 E=MC
2
＋ －x∴≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫
E=MC 异议处理
2
＋ －x∴≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫
销售过程中…
如何有效的处理准保户
的担心与疑问…
运用系统化的步骤及熟 练的技巧来协助客户购买
2
＋ －x∴≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫
‚能辨识满足客户需求‛ 由‚被动推销‛ 转换为‚主动营销‛
人寿保险的需求 E=MC
2
＋ －x∴≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫＋＋ －x ∴ ≠ ≥ ≠ ≤ ∞ ≈ ∑ ∂ ∕∫
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需求导向式销售
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根