楼盘的市场推广方案

楼盘的市场推广方

案

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[分享]某房地产营销推广方案

某房地产营销推广方案

一、项目背景分析

项目于年初开盘,到底,共销售房源202套,约占所有房源比例的25%,销售状况较差。

项目在将进入交房阶段,可是,当前我们的总销售套数尚不到四分之一,在交房之前实现比较好的销售业绩,保证顺利交房和项目的安全性,同时在将项目大部分单位消化,是项目必须面正确重大问题。

基于以上分析,根据开发商的要求,我们制定了的营销推广计划。

二、项当前期推广梳理

在制定项目营销推广方案前,我们必须清楚项目在销售较差的原因,针对性做出分析。

1、项目没有建立统一的形象,没有树立项目品牌知名度

从项目采用的诉求主题来看,”首付3万,做解放碑房东”,”解放碑,悠公园,优生活”,”得中心者,得财富”等,诉求点混乱,直接导致项

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目无法树立统一的形象,推出市场后,客户缺乏对产品的认知和认同。因此,很难实现购买。

2、推广缺乏节奏,导致目标客群没有经历从认知—认同的过程,因此,很难使购房者产生购买欲望;

3、项目宣传资料提炼的营销主题,不能直接体现项目的核心价值,不能打动购房者;

4、房地产市场疲软,很多客户处于观望状态

房地产市场成交量极具萎缩,很多客户处于观望状态,市场大势也对项目销售造成了一定的影响。

5、现场销售人员沟通和销售能力较差

从最近几次我们对项目销售人员的暗访中,能够很明显的发现现场销售人员的销售技巧和接待能力较差,无法把握客户的心理,成交率较低。

我们认为,上述5点原因造成了项目销售较差的局面。分析问题,找出原因,解决问题,才是项目成功销售的基础。

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三、项目目标客群分析

项目销售任务非常艰巨,因此,在推广方案的制定上一定要做到有的放矢。我们首先分析项目所面临的目标客群,找准目标客群后,才能根据目标客群的特征进行推广渠道的选择和推广主题的梳理。

(一)已成交客户分析

1、成交户型分析

(截止到 12月31日)

2、成交客户年龄层次

3、客户付款方式

4、来访客户来源区域

5、客户信息渠道

成交客户知晓方式

4

41%

23%

15%

3%

22%

DM单

路过

巡展

网上

其它

6、置业目的

购房者购买的主要目的是过渡居住和投资。

(二)二期客户分析

二期客户实际是一期客户的一种延续,因此,根据一期客户的理性研究,我们分析出二期客户的一些特征:

1、二期客户区域分布

二期客户依然会以渝中区为主,其它区域为辅,渝中区主要集中在朝天门、项目周边以及继续用房的拆迁区域。

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区县客户在二期客户中应会占较大比例。

2、二期客户的职业特征

客户的职业特征分布应较为广泛,但主要应集中在以下方向:

2.1:朝天门的商户,过渡型居住

2.2:渝中区区域的拆迁户,生在渝中,长在渝中,典型的渝中情节,不愿去外区域居住,职业分布广泛

2.3:在渝中区工作的事业单位中层干部,过渡型居住

2.4:纯粹以投资为目的的投资者,无明显的职业特征

2.5:周边区县的公务员、企业中层等,以投资为目的

3、二期客户的年龄阶层

二期客户的年龄依然会与一期客户相似,30-40岁为主要的年龄阶段

4、二期客户的置业目的

二期客户的置业目的主要集中在2个方面,即过渡居住和投资。

5、二期客户的心理特征及生活方式

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