马鞍山大润发成功案例

谢谢！

对于大润发来说，地理位置不算差，但是不 算最优。如何吸引三公里以外的客人是关键 问题。 购物班车的运用是一项解决地理位置的利器！

家乐福班车
大润发班车
大润发班车之多，往来频次之繁，甚至可 以与公交车相比高低。 这也让顾客非常方便，不必要等很久的时 间，可以坐车免费的购物班车去大润发购 买廉价又齐全的商品。
• 舒适：宽敞明亮、并具现代感的购物环境， “丰” 字形的简单的购物路线，丰字的中 间的竖线为干道，横线为商品分区，清楚 的商品种类标示。
• 便利：商品不论从种类、价位、品味上能 最大幅度迎合不同需求的顾客，实现一站 式既能购足需求物品。
大润发的优势
• 综上所诉，归结起来，大润发之所以在马 鞍山成功了，是因为： • 1优质的服务是大润发成功的第一利刃 • 2便宜的价格让竞争对手胆寒 • 3齐全的商品赢得顾客更多的青睐

6广告对比：大润发广告按照会员姓名地址， 分发到各家各户，所以，如果您不是其会员， 大润发的广告不会轻易骚扰你。大润发的广告 之精美，堪称媲美杂志。
世纪联华报纸样式的广告
欧尚灰暗颜色的广告
大润发杂志式的广告

好的广告，颜色绚丽，色彩明亮，价格明显， 优惠力强，可以激发顾客的购买欲望。大润 发广告投入很大，但收益也是很明显的。

5结账便捷程度：马鞍山大润发大卖场总共一 层，收银区排成一线，也就是说，顾客不需要 上楼或者下楼购买，到了2层卖场即使只买一 瓶水，也可以迅速走到收银台结账。结账的便 捷和欧尚布置一样，相比较而言，沃尔玛，苏 果，家乐福要不需要到三楼结账，要不就是苏 果的结账收银速度非常缓慢，让消费者心理焦 躁反感。


在质量这一点上，大润 发是落后的，个人消费 经历：曾经卖牛肉，价 格低于10块钱，于是购 买后回来吃了，居然是 面做的。 大润发接到的假货投诉 很多，具体事例，不详 细枚举。
质量分析结论

所以在此点上，大润发是落后的，没有任何优 势可言。
3规模分析
马鞍山各大卖场中，按照卖场占地排行 1沃尔玛 2世纪联华 3大润发 4欧尚 5家乐福 6华润苏果

规模分析结论
1可以看出，沃尔玛在马鞍山超市规模中独 领风骚，但是沃尔玛总面积最大却是分为 两个店，世纪联华也是分为两个店，所以 如果论单个店铺的话，大润发无疑是占地 最大的。 2大润发以其单个店占地最大，物种齐全， 也是赢得消费者芳心的原因之一。

4竞争价格分析

按照沃尔玛的CEO发言，沃尔玛的竞争优 势就是：便宜，便宜，还是便宜。但是在 马鞍山沃尔玛的价格并不是平均最低的， 欧尚和大润发的价格与其相比，更具竞争 力。
7工作人员礼节：苏果的冷冰冰的服务，会让你 再也不想去第二次的冲动。在服务上，大润 发堪称一流，无论是收银员还是接待员，都 会说：欢迎光临或者谢谢光临。服务对于消 费者的满意度，购买商品的顾客让渡价值来 说也是非常重要的。 8其他种族服务不一一枚举。
6地理位置的分析

家乐福位于大华广场，马鞍山的商业最繁荣的地带， 可谓是得天独厚的地理优势，超市周边各大餐饮龙 头集团，必胜客、肯德基、麦当劳一应俱全，更有 马鞍山的第一中高档商场——八佰伴的强势入驻， 更是为家乐福带来了更多的人气。家乐福一层以及 负一层的商业店铺，各具特色，多是年轻的时尚达 人们购物之地。四层的悠仙美地餐厅，是情侣、白 领小资们最爱的休闲玩乐的好去处。总之，家乐福 超市可谓是集结了最多的时尚休闲元素，是购物、 休闲、饮食、娱乐于一体的综合购物中心。
地理位置分析结论

大润发运用购物班车巧妙的解决了地理位置 带来的竞争压力。将弊端消除。
大润发经营理念
经营理念
“新鲜、便宜、舒适、便利”
• 新鲜：蔬果水产等物品新鲜，还有是装修 效果视觉的明快，日用品服饰等商品本生 及品牌选择上的可靠
•
便宜：藉由欧尚集团全球化联合采购 优势，大大提高商品种类与品质，同时也 为顾客省钱省得更多。 2001年增加进口及 自营商品。
每一个企业都想在马鞍山这个新兴高速发展
的城市能分一杯羹，获得企业想得到的利润。 尤其是现在的零售业！ 但是事实 呢？。。。。。。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 。。。
事实是残酷的…….并不是每一个企业都能
获得他们所想的，有的超市摩肩接踵，有 的超市零零碎碎……


前篇已经分析过，商品是无差别的商品。所以 来自供应商的质量都是一样的。 但是超市内部的面点，熟食，自制的饮料包括 来自超市采购的生鲜蔬菜，这是有差别的。

个人觉得，在这一点上， 苏果做的最好，“苏果 无假货”这Βιβλιοθήκη Baidu号，是苏 果一直坚持的，在质量 把关上，苏果做的也是 全行业领先，很少接到 关于假货的投诉。
价格结论


如何低价？ 价格要低，必须成本低。大润发拥有自己的物 流公司，进货量大，拥有自己的品牌（拇指）， 所以从生产源头降低产品成本，以薄利多销来 扩大企业经营规模，这一点，也是大润发在马 鞍山成功原因之一。 所以，在价格上，大润发是领先的。不能说是 最低，但可以说不比其他超市价格高。
5服务质量分析
1购物前，来到超市，除了大润发，欧尚，其 余超市没有一个专门为消费者提供车棚的（除 了轿车之外），苏果，家乐福，世纪联华，沃 尔玛几大卖场停车场不设有为消费者的车棚。 2存包：沃尔玛优质的信任排行第一，进门带包 只需要在包口贴一条绿色胶带，充分体现对消 费者的信任。



3会员：大润发会员是享受待遇最优的，可以购买会员商品，可以 享受定期广告，可以享受积分换礼等实质性的权利。苏果的会员 卡积分门槛高，没有太大实在性的优惠政策。欧尚沃尔玛不采用 会员制。 4环境：欧尚和大润发的购物环境，货架摆放几乎没有区别，宽敞 明亮、并具现代感的购物环境， “丰” 字形的简单的购物路线， 丰字的中间的竖线为干道，横线为商品分区，清楚的商品种类标 示。设置了美食街、主题餐厅、精品专柜及商店街，“儿童乐 园”，让顾客在购物之余享受更多元的休闲时光。部份分店更依 照当地顾客的生活习惯，特别规划了药局、邮局、便利商店及汽 车轮胎维修站，提供更贴心便利的生活服务，卖场内还设有免费 饮水机及纸杯。（原因是：欧尚2001年，润泰集团与法国具有40 年零售流通业经验的法商欧尚集团合资，引进更具国际观的营运 管理模式 ，所以大润发一定程度上来说，许多管理模式是参照欧 尚的。）购物环境，这一点上，大润发领先。
成功案例分析
制作人：谷全权
引言

如今马鞍山的超市消费市场可谓是战火纷飞， 群雄争霸，各大大型超市卯足了劲为自己的 超市加强营销能力，运用各种促销手段以及 提供更多便民服务，来吸引更多的忠实顾客。 谁会在这场没有硝烟的战斗中更胜一筹？

伴随着大润发、家乐福、华润苏果等大型超市在马 鞍山取得骄人的销售业绩，近年来，世界500强沃 尔玛、欧尚超市也相继进驻马鞍山。仅沃尔玛就有 两家，分别是位于马鞍山市景观大道雨山路核心商 圈的新一城•沃尔玛购物中心，以及位于雨山路与湖 西路交界的圣茂•沃尔玛国际购物广场。这势必将为 马鞍山带来一场零售业巨头激烈竞争的商业飓风！
对于超市分析要点
• • • • • • 1分析商品 2分析质量 3分析卖场规模 4分析竞争价格 5分析服务质量 6分析地理位置
1商品的分析
• 现代卖场，采用的是自己企业（或者物流公司） 统一的配置，所以，在各大卖场购买到的东西， 几乎没有差别，比如：你在苏果买到的一瓶百 威啤酒和在大润发购买到的百威啤酒无论是包 装还是口感，都没有任何区别。
家乐福价格不是很便宜，但是家乐福的诚信 经营是很大的问题。
“苏果无假货”，这句口号很响亮，但是个 人认为，还有一句口号应该加上，“苏果 无便宜”也是事实，苏果物价相比其他， 都要高。 在价格上，苏果是最落后的。



沃尔玛、家乐福等外资零售企业各下属门店遵循 统一的标准不同，为贴近市场，大润发的经营模 式介于美式中央集权体系和欧式以门店为主的模 式之间，采取 “均权制度”。 该集权的由总部集权，该由门店做主的由门店拍 板。例如商品价格、集中采购由总部集权，但又 保持相对的弹性，如若竞争对手出现低价，各店 总有权自己更改价格，快速决策。 所以大润发价 格极其低廉！
这些究竟是什么原因呢?
让我们理性分析一下。
马鞍山各大超级卖场
总结起来，马鞍山的几个超级大卖场有 1大润发 2家乐福 3华润苏果 4世纪联华 5欧尚 （农工商是大卖场，但是“超级”还算不 上，暂且排除）
思考
1在对比各大超市之前，应该对比超市的什么？ 2哪几项是对比的准绳？ 3什么项目是对于消费者来说，是满意的？
消费者分析
1消费者去卖场主要是去购买东西的，所以首先分析商品。 2消费者去卖场买商品，要看商品好不好，所以其次要分析质量。 3消费者购物希望吧所有想买的东西一次性的购买齐全，所以卖场 应该物种齐全，再次则要分析卖场规模。 4消费者不会愿意购买价格高的商品，每个人都愿意购买物美价廉 的商品，所以还要分析价格。 5消费者购买完商品后，能否获得更多的顾客让渡价值，也就是满 意度（包括售前售后，维修，停车，广告，优质的服务等），所 以，要分析服务质量。 6消费者是很懒的，都愿意就近原则购物，所以要分析地理位置。
建议
1杜绝假冒，加强管理 2对顾客的服务进一步 加强。可以参照欧尚 沃尔玛的优质服务。 3向欧尚学习绿色节能。 4一切做到位了顾客才能真正的赢得消费者的拥护和 支持。

思考
• 如何保持大润发在马鞍山零售行业领头羊 的位置，不被竞争对手超越，我想这都是 值得大润发管理层需要考虑和执行 的…………………
• 唯一细微的区别是：各大超市有自己旗下的产 品，如苏果的简约组合，大润发的大拇指产品， 欧尚的红雀产品等。但不起决定性作用。
商品分析结论
• 既然是无差别的商品，就不存在任何一 家卖场的优势，等于说，任何超市所卖 的同一种商品，都来自同一个供应商或 者厂商。 • 说以商品不能决定超市的成败。
2分析质量