如何与甲方进行沟通-房地产

与自我型开发商沟通
王总，咱们这个项目占据了济南的风水宝地，
多赞同
现在是济南首屈一指的高档楼盘， 对于咱们这样的高档项目，
在赞同基础 上的改进
要是配上高档的断桥铝合金窗就更匹配了！
那样客户就更会觉得我们是名副其实的高档楼盘啦。
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
与和善型开发商沟通
分享感受
王总，我们觉得从项目利益出发，应该配备更高档次的断 桥铝合金窗，很多高档项目都开始采用这种窗了，咱的这 个成本也是可以从房价中赚回来的，对于咱们开发商来说 并不损失什么。
2、不同性格 不同性格的开发商 沟通特征
1、保守Biblioteka Baidu
冷静 保守型 难以琢磨
2、开明 果断 简单明确
目标型
3、耐心 倾听
似是而非 和善型
4、自信 强势 随机随性
自我型
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
2、不同性格 不同性格的开发商 沟通技巧
保守型
1、 解释思路 分析风险 列举事例
做好执行工作
2、开门见山 先讲结果
甲方在沟通中常见的主要问题： 1、组织架构不合理，多头管理。 2、权责不清，授权不充分 3、迟疑决策，议而不决。 4、干预太多，乱插手。
五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾
乙方在沟通中常见的错误： 1、不按计划、不及时汇报工作。 2、责任心、专业程度不够。 3、被动、消极、抵触的心态。 4、市场不景气，成为最大借口。
对开发商管理层沟通话术：
高层 （决策者） 多用“咱们”，少用“你们”、“我们”。 不要讲“我以为”。 尽量少用“可能、应该、一般来讲”之类的词。 不要直接否定甲方。
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
1、不同性质
国企开发商沟通要点：
名声
形象
政绩
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
1、不同性质
品牌开发商沟通要点： 思想
建立合理的沟通机制，如定期的例会、专题的会议、 以及与高层之间的经常性沟通
六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台
4、区分对待
与不同职位的甲方进行相应的针对性沟通
开发商高层
开发商中层
六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台
4、区分对待
高层 （决策高者层）
（决策者）
1
2
销售目标 资金流量
3 总体利润
指标
4 项目总体
保守型 ——冷静、细心，行动力慢，决策缓慢 目标型 ——只看大的目标，细节过程容易忽略
和善型 ——宽容、理解，容易相处，同时依赖型也比较强
四、与开发商沟通的基本原则
（1）原则： 进退有度，不卑不亢 （2）姿态： 尊重而非讨好
坚持而不固执 让步而非屈从
坚定＆原则
尊重
信任
成
效
五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾
定位
5 关键性 难点
六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台
4、区分对待
高层 （中决层策者） （执行者）
1 操作过程
2 执行细节
3 俱体程序
4 利弊分析
六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台
5、良好态度
积极主动、经常沟通
6、因人而变
在对方的频道中进行沟通， 根据不同性格特点， 采取不同的应对策略。
六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台
沟通是指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而 向对方传递信息的全部过程
与开发商的沟通，则是一种专业性很高、与利益直 接相关的、群体间的、多角度、多点多面的沟通。 更多的体现观念上的传输和思想上的碰撞。
二、与开发商沟通的特殊性
1、职位不对等 ----开发商大多处于强势（心理或行为） 2、专业不对等 ----两方对营销的专业理解、经验、知识等是不对等的 3、信息不对等 ----对行业信息的掌握、对项目信息的掌握是不对等的 4、职权不对等 ----职权分工不清晰、不对称
三、开发商的类型及特点
按照资质性质分类（不同性质）
国企开发商
——实力雄厚，机制健全，但通常决策较慢
私企品牌开发商 ——实力雄厚，经验丰富，运作规范
小型私企开发商 ——经验较少，规范性差，需要专业机制与理念的支持
三、开发商的类型及特点
按性格特征分类（不同性格） 自我型 ——主观、强势，以自我为中心，干预较多
如何与开发商进行有效的沟通
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课题框架
一、如何定义与开发商的沟通 二、与开发商沟通的特殊性 三、开发商的类型与特点 四、与开发商沟通的基本原则 五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾 六、如何与开发商搭建有效沟通的平台 七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
一、如何定义与开发商的沟通
说清利弊
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
对于代理公司来说，与开发商的沟通每天、每时、每刻都在 进行，可以说，生命不息，沟通不止。
如何提高与开发商沟通的成效，需要我们在日常生活中、工 作中不断的研究、探寻。
在最后，我真诚的祝愿我们每个人的工作和生活都能
有效沟通、 无限精彩！
谢谢大家！
做好执行
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
与目标型开发商沟通
开门见山
王总，您只需要每平米增加100多元的造价，
就能给咱们项目配备断桥铝合金窗，
让项目的品质、形象都提升一个台阶，
先讲结果
我们的销售目标也能够更快的实现，
而且这个增加的成本是可以体现在房价中的， 确保目标
达成
您是不是可以考虑一下呢？
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台
1、增强信心 2、清晰职权 3、机制约束 4、区分对待 5、良好态度 6、因人而变
六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台
1、增强信心
给甲方信心，取得甲方信赖，为有效沟通创建基础。
2、清晰职权
理清甲方内部分工、授权、各级的管理权限， 让沟通的对象、内容清晰明确
3、机制约束
确保目标的达成
目标型
和善型
3、建立个人关系 4、多赞同，
分享感受 自己的观点是在 细说利弊 赞同基础上的改进
自我型
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
示 例：
某楼盘位置、环境很好，但出于节约成本的考虑，开 发商给每户配备的窗是普通的塑钢窗，我们要说服开发 商采用更高档的断桥铝合金窗。
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
与保守型开发商沟通
解释思路
王总，如果我们配备的是塑钢窗的话，项目与周边竞争楼盘相比优势不明 显，而且这种窗质量不好，日后很容易出问题，入住之后可能会有不少客 户更换更高档次的窗，这很有可能会破坏外墙，影响建筑质量，对我们的 口碑会造成影响，对于日后物业公司的管理也带来了很多麻烦。 分析风险 如果我们配上断桥铝合金窗，这些问题就不会存在，而且成本也不会增加 多少，把房价往上提100多块钱，这个成本就出来了，客户也很满意的。
观点
价值
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
1、不同性质
小型私企开发商沟通要点： 观念 启发
经验 移植
模式 建立
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧
2、不同性格 不同性格的开发商 做事风格
1、细节 保守型 冷静
2、结果 效率
目标型
和善型
3、关系 忠诚
4、创新 刺激
自我型
七、与不同类型开发商沟通的基本技巧