银行保险产品核心卖点和话术呈现(
银行保险销售话术整理篇
说明话术（1）
我们现在新开展了“健康理财”业务，每年存5000元，每年就 有固定收益500元，每年你就可以拿一次，它打到你的存折上，是 可以拿出来用的，随交随领。而且拿500元的同时，你每年还有分 红，利滚利，复利计息，抵御通货膨胀，到期拿的时候还要翻10倍 给你；另有终了红利。，加10元就享有双倍15年的大病保障。 您只需要每月攒几百元，就能给自己强制储蓄，也可做一份养老储 备（教育金储备），还有健康保障呢。
吕梁中支银保部
接触话术
➢1.为应对银行降息，我们正推出一款“年年返钱”的保险理财产品，既可为自 己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得！ ➢2.目前有一款新型保险理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给 您介绍一下？ ➢3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返 钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！ ➢4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一 下？ ➢5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有 退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？ ➢6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值 ，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。 ➢7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险 、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。
吕梁中支银保部
说明话术（5）
➢1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可 领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障， 只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。 ➢2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元 。而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。 ➢3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领 取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？ ➢4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子 孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年， 20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊！ ➢5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分 红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。 ➢6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽 还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后 手头多宽裕啊！
银保产品卖点话术参考
产品卖点
资产保值增值，补充养老规划，财富安全传承
一句话说明
终身年金+全残翻倍+70全返+每年分红金+年金受益人指定，是您财富规划不可或缺的重要一环。
一分钟说明
“智惠安享”是一款给付时间快、给付比例高的终身给付年金产品，三金给付、三金复利，同时享有身故保障和全残双倍年金保障。
今天投保，明天就可领取年金，领取至终身。子女教育、养老补充都有了；如果不幸全残，领取的年金还再翻倍，可以用来做护理金。
平时当存钱，换个口袋存：同样存钱，用“银泰人生”存，作用更灵活，宁可百年不用，不可一日没有。初次罹患合同列明的重疾（35种）,不管才存几次钱，立即获得***元；以后各期保费不用交；不和医保冲突，发票原件返还。大病急用得赔付，免交后期费。
身价年年涨，免税传财富：每年保额递增，免体检免核保，自动提高身价保障：它是您压箱底的“金条”，让您老有尊严，受益人还可随时可改。
三分钟说明
生老病死，是人生谁都不能回避的。从生下来到独立之前这段时间，孩子必须依赖父母抚养，一旦父母“收入中断”，责任由谁承担？老是人生必经阶段，它并不可怕，老了而无充裕的生活费用，才真正可怕。俗话说，好汉最怕病来磨。健康风险中，最需要商业保险安排的，当属保险重大疾病保险。人一旦走了，留下来的还是钱的问题：自己所花的最后一笔钱；家人的生活费用；如果很有钱，还有未来遗产税带给子女的困扰。我们不能回避风险，但是可以转移风险。因此通过保险，以“小钱”规划风险，余下更多资金进行购房、婚嫁或其他投资理财，是保险保障功能最真实的体现。
银行保险销售话术整理篇
吕梁中支银保部
说明话术（4）
您这个钱暂时不用的话，不如存咱们银行的理财产品。 您存10000元，像您这个年龄，按11500元给您计息。存5 年给您6年的收益，5年不用自动转存，满期10年，领取本金 +1500+10年的分红+终了红利。 除自动转存功能外，还有自带保障功能，并且每年以3%的 速度递增。多加100元，保18种重大疾病，存1次保10年，您 是存10000还是20000？（趸缴产品）
吕梁您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可 领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障， 只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。 ➢2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元 。而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。 ➢3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领 取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？ ➢4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子 孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年， 20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊！ ➢5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分 红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。 ➢6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽 还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后 手头多宽裕啊！
银行保险产品销售话术
银行保险产品销售话术人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注关于如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。
资本增值的前提是储蓄足够的资金。
银行保险产品销售话术柜员开口一句话：先生，您好!我们信用社目前推出了一款保本，有固定收益，免征利息税，而且有投资分红收益，并送人身保障的投资理财产品，不如我叫我们的客户经理为您详细介绍一下?针对子女教育需求市场先生，其实每个家庭有一笔钱是一定要支出的，那就是子女读书的钱。
你觉得呢?你看，现在义务教育是到初中而已，到了高中或者大学就需要一大笔钱。
这个产品就像教育储蓄一样，等您小孩读书时/读高中时/读大学时您就可以一次性将本金、利息还有年年滚存的红利回报取回家，同时在此期间您还拥有高达5倍的平安保障，呵护您家庭幸福平安!针对定期储蓄需求先生，您有这么多定期储蓄，没有想着做其他理财投资吗?哦，有风险是吧。
您看，我们信社目前和保险公司合作，推出了一款保本有固定利息，而且有投资分红收益，并送人身保障的保险分红理财产品。
一方面，可以保证你本金不会亏损而且还有一定收益，是零风险的，另一方面，由保险公司专门资产管理公司帮您投资理财，特别是像我们人保PICC这样的大公司，保证分红，令您享受投资收益的乐趣。
针对基金股票客户先生，您平时都有炒股吗?赚得不少吧。
唉，我以前也有玩，不过亏了不少就不敢再炒了。
您知道现在信社和保险公司合作推出一款新的投资理财产品吗?相对来说，股票基金等投资产品都有一定风险，但这个理财产品是零风险的，绝对保本，而且定期返还后还有一定固定收益。
在投资方面来说，每年享有PICC人保公司的红利收益，由保险公司来帮您赚钱，资金更稳健。
而且更好的是，由于是保险产品，还会有高达5倍的人身保障，让您轻松投资之余，家庭更有保障!为客户介绍产品的提问切入法客户经理：先生，您觉得银行储蓄和炒股票或者买基金哪个好?客户：我觉得银行储蓄好，股票基金风险大。
银行保险销售详细话术（推荐5篇）
银行保险销售详细话术（推荐5篇）第一篇：银行保险销售详细话术保险销售话术客户经理：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？张先生：基本不考虑。
客户经理：银行呢？张先生：天天打交道。
客户经理：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。
存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行？客户经理：我们保险公司。
张先生：保险公司怎么也搞储蓄。
客户经理：保险公司也要吸纳资金。
只是它和银行储蓄有一些区别。
银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。
保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。
把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。
其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。
您说呢，张先生？张先生：是。
客户经理：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。
所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。
要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。
储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。
一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。
银行保险产品沟通话术
产品话术接触1、我们现在有一款很好的理财产品，每二年就返还10%。
很合算的，我给你解释一下。
2、你的活期长期不用，非常亏！不如买这个每二年就返回收益的产品。
好象存本取息。
要不要了解一下。
3、我们现在正在发售一款集养老规划，资产保全，财富传承于一体的保险理财产品，像您这样的贵宾客户购买的很多，要不要了解一下。
产品说明1.这款产品投三年，领五次，外加十年收益，享受十年保障。
2.这款产品即交即领，每年年金领取直到终身，70岁之后又有一笔祝寿金，越老越值钱，将您一阵子的钱转换成一辈子的现金流。
年金和红利如果不领取，还可以复利生息，放的越久回报越高，是一款非常稳健的保险理财产品，特别适合像您这样的客户购买。
促成1.给您推荐的投保方案，每年交一万块钱，平均每天其实还不到30块钱，根本不会给您的日常生活增添什么负担，您就放心吧。
我去帮您复印一下身份证，您稍等。
2.这款产品特别适合像您这样的高端客户，我建议您还是尽早做决定，您考虑投保5万还是10万？拒绝处理分红是不固定的，分不了多少钱分红不固定正是这个产品最大的好处，银行利率是固定的，挺稳妥的吧？但是您看现在市场变化多大呀，银行一直在升息，每次一生息，您的钱不管是存着不动还是重存都不划算，外面的资本市场再怎么变化，跟存款一点关系也没有。
分红保险就不一样了，现在保险资金可以运用到股市、债券、大额协议存款、基础设施甚至是海外投资，而且是专家理财。
这样可以通过分红灵活地、持续地把公司的经营效益分给客户，多好呀！时间太长这个计划就是帮您把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的。
现在是您赚钱能力最强的时候，如果您短期内退保把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？我们得把钱留到最需要用的时候。
考虑一下张先生，我知道做这个决定您是需要慎重考虑的，不过您看有什么顾虑可不可以直接告诉我？我知道您平时很忙，您看您是愿意关起门来绞尽脑汁自己想呢？还是愿意尽出来我来帮您分析分析呢？其实这个计划很简单……。
11—核心卖点与话术的呈现
课程内容规划间动课程导入课程大纲3 讲师自我介绍，进入导言：通过这几天的交流、学习，我们从服务营销的概念谈起，了解了银行柜面专业化销售流程的几个步骤：如何主动创造销售机会、第一时间观察客户特质、如何克服自我障碍、寻找切入的时机和话术到利用营销心理精简的介绍产品。
我们已经掌握了在准备、接触和产品说明阶段需要注意的一些事项，那么今天我带给大家共同探讨的话题是《产品的核心卖点与话术呈现》。
先来看看我们今天的内容纲要：一、产品核心卖点和话术呈现的必要性二、新华银代产品的核心卖点三、客户常见问题的话术处理及演练在开始今天的课程之前，先来给大家讲个小故事。
当年林彪率军攻打东北，他的爱将黄永胜久攻隆化而不克，时任冀察热辽军区司令员兼政委的程子华向林彪推荐段苏权替代黄永胜任八纵司令员。
林彪问程子华，段苏权有什么特点？程子华说，“苏权同志的特点是忠诚老实，原则性强，组织纪律性强，从不胡来。
”林彪踱着步不吭声。
程子华看不出态度，只好继续讲下去：“他和永胜恰恰相反，凡事谦以待人，谨言慎行。
但也能打仗，长征时就是师政委；红军时期、抗战时期都打过漂亮仗。
军事工作、政治工作、地方工作都搞过，比较全面。
”“讲这么多就不叫特点。
”林彪立住脚，终于说话了：“讲特点只能讲一个。
”“这个……”程子华沉吟再三，“忍辱负重。
”“根据呢？”林彪重新踱步。
“任弼时同志讲的。
”林彪不语，还是匀速踱步。
“长征时，他任独立师政委，负重伤被留下，沦为乞丐。
靠讨饭活下来，又找回部队。
受审查没怨言，职务安排低了没怨言……”林彪终于说：“就这么定了。
”黄永胜不服气，去找林彪，“你能忍辱负重吗？”林彪句问了他一句，便头也不回地走了。
这个故事给我们的启发很深：评价任何人或事，特点只能有一个，优点顶多是三个。
所谓特点，也就是该人或者事特有的，而不是共性的东西。
如果特点讲多了，那就不是特点。
再比如：谈到德国人的特点，就是两个字“严谨”；说到法国人的特点，就是“浪漫”。
银保产品销售话术
销售话术参考一、银行加息情况下的保险销售1、短信：通胀无牛市，股民早抽身炒楼有危险，小心折本金资金何处去，理财险存身保本又分红，通胀不担心投资有专家，恰似把庄跟加息加红利，鸿盈真给力2、电话——通报信息，要求加保：尊敬的客户，您好！银行利率上调了，您买的分红产品收益会更多哦。
因为有好多客户问好不好追加投资的，我估计您也是蛮有实力追加的，您今天下午还是明天上午方便，我过去帮您办一下吧。
3、电话——不加保的，要求转介绍尊敬的客户，您好！银行利率上调了，您买的分红产品收益会更多哦。
因为有好多客户要求追加投资以享受加息后的高额回报，您身边有没有投资能力不如您的朋友，我帮他介绍一下吧。
4、拒绝处理——不存钱，要再考虑考虑的买保险是一项长期投资，考虑是正常的。
但是现在银行利率上调了，您考虑的时间越久，意味着您享受投资收益的时间越短，您的损失越大。
早投资、早收益、早享受保险投资带来的丰厚回报吧。
5、拒绝处理——要求退保的客户•（惊讶）哦，您是第一个有这个想法的客户哦，现在有好多客户要求办理追加投资以享受加息后保险投资更高的收益。
•加息对保险是一个重大利好，相信您也看到相关的报道和专家的分析了，如果有需要的话，我带一些资料给您参考一下吧。
二、鸿盈产品销售话术（一）产品推荐话术：1、这是一款收益稳定、资金安全、兼具保障多功能于一体的分红型两全产品。
在帮您规避资本市场波动所带来的投资风险的同时，实现财富稳步增值，另外该产品的疾病身故和意外身故双重保障，更是为您的生活起居撑起了一把保护伞，解决了您的后顾之忧。
2、可怜天下父母心，为了孩子的生活、学习、工作，家长们经常可以付出一切。
孩子的开销在家庭中的占比越来越高，无论是读大学，还是找工作，再到结婚生子，父母们都是省吃俭用，努力为孩子创造条件，绝不会让孩子输在起跑线上。
鸿盈产品就是这样一款帮您未雨绸缪，着眼未来，提早行动的分红型两全产品，它集投资、保障于一身。
人性化的期交交费方式在为您积累财富，规划未来的同时，还帮您养成了定期理财、分散投资的良好习惯。
银行保险产品沟通话术
银行保险产品沟通话术第一篇：银行保险产品沟通话术产品话术接触1、我们现在有一款很好的理财产品，每二年就返还10%。
很合算的，我给你解释一下。
2、你的活期长期不用，非常亏！不如买这个每二年就返回收益的产品。
好象存本取息。
要不要了解一下。
3、我们现在正在发售一款集养老规划，资产保全，财富传承于一体的保险理财产品，像您这样的贵宾客户购买的很多，要不要了解一下。
产品说明1.这款产品投三年，领五次，外加十年收益，享受十年保障。
2.这款产品即交即领，每年年金领取直到终身，70岁之后又有一笔祝寿金，越老越值钱，将您一阵子的钱转换成一辈子的现金流。
年金和红利如果不领取，还可以复利生息，放的越久回报越高，是一款非常稳健的保险理财产品，特别适合像您这样的客户购买。
促成1.给您推荐的投保方案，每年交一万块钱，平均每天其实还不到30块钱，根本不会给您的日常生活增添什么负担，您就放心吧。
我去帮您复印一下身份证，您稍等。
2.这款产品特别适合像您这样的高端客户，我建议您还是尽早做决定，您考虑投保5万还是10万？拒绝处理分红是不固定的，分不了多少钱分红不固定正是这个产品最大的好处，银行利率是固定的，挺稳妥的吧？但是您看现在市场变化多大呀，银行一直在升息，每次一生息，您的钱不管是存着不动还是重存都不划算，外面的资本市场再怎么变化，跟存款一点关系也没有。
分红保险就不一样了，现在保险资金可以运用到股市、债券、大额协议存款、基础设施甚至是海外投资，而且是专家理财。
这样可以通过分红灵活地、持续地把公司的经营效益分给客户，多好呀！时间太长这个计划就是帮您把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的。
现在是您赚钱能力最强的时候，如果您短期内退保把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？我们得把钱留到最需要用的时候。
考虑一下张先生，我知道做这个决定您是需要慎重考虑的，不过您看有什么顾虑可不可以直接告诉我？我知道您平时很忙，您看您是愿意关起门来绞尽脑汁自己想呢？还是愿意尽出来我来帮您分析分析呢？其实这个计划很简单……第二篇：沟通话术沟通话术一、见面话术1、寻找负责人“您好！打扰了，我是湖南美好地球村网络营销公司的项目经理，想跟你们谈个合作，请问我应该找哪位？”（如果对方问是什么合作）“是关于手机电子票的合作，也就是通过网络或者手机在线选片、选座、在线支付、手机电子票的合作。
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卖点七：保全资产税免交
• 优势评估：让最佳的现金管理工具，帮助你将可
控资产转移。
• 需求分析：把企业财产和家庭财产分开，并且保
证资产安全，对未来不确定因素的一种风险转移，
给自己留足后路（保险金不计入遗产税和偿债范
围），通过指定受益人实现资产保全。
银行保险部 14
卖点八：多倍保障责任高
• 优势评估：一份计划，多种用途
银行保险部 31
以后没钱缴费怎么办
• 我看您这么有福气，您以后一定赚很多钱，不必担心这个 问题。 • *先生，如果您真的想投保，但又担心日后交不起解约不
划算的话，您最好想想看看，为什么现在付得起日后付不
起？最有可能的原因是什么？ • 中途用钱——可以部分支取或做保单质押 • 请问您结婚了吗？没有是吧，我们不能因为担心日后可能 会离婚而不办理结婚，同理，我们也不能因为担心日后交 不起保费而迟迟不存而耽误收益和保障吧？
银行保险部 27
通过同理心，发掘客户需求，化解拒绝
• 十年？！太长了！ （针对45到60岁左右的红福宝潜在客户） • 十年的时间是不短，但恰恰是这款产品的优势所在！去年（2008年）北京 市城区人口的平均寿命已达到80岁。就按退休以后20年每人每天吃饭花30 元计算，一个月900吧，一年10800吧，十年10.8万，20年21.6万！但您能保 证每天控制在30元吗？而且您退休之后，收入水平比不了现在吧，而且那 时候您的孩子也正是生活压力最大的时候，不跟您伸手就不错了！所以， 您可以每年攒点闲钱，充分利用时间和复利让您的闲置资产增值最大化， 到时候拿回一笔大数，不但可以用来补充养老，还能为儿女减轻负担，您 说呢？而且还可以为家人提供了一份保障功能，而且不收费。
5）能保证分红收益比国债高吗？
话术研讨
•国债是中短期理财，红福宝是中长期投 资；（区别） •您要是三、五年就支取，那分红收益应 该没有国债高！ •您要是五、六年以上不用，那分红收益 有可能高于国债。期限越长，收益越高！ 您别忘了还有一份保障呢。
•银行利率上升，对整个投资市场是重大
6）万一存款利率高了，我不是亏了！
收益产品，要是中途央行加息，您肯定要办转
存，否则就损失了您该得的利益，但提前支取 转存您又损失前面几年的利息，总之您怎么调
控受损失的都是您，您说呢？
•再说太保的投资收益率几年来一直名列行业 前茅。我们的资金运用主要是银行大额协议存
款、企业债券等等，这是普通的个人理财没法
比的！
银行保险部 37
客户问题
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
银行保险部 40
• 客户红利走势图
红线代表客户
蓝线代表太平洋寿险
银行保险部 41
客户问题
7）我还是觉得炒股好？
银行保险部 33
人死了，留钱有什么用
• 我真欣赏向您这样开朗又想得开的人。
• 钱实在是生不带来死不带去，不过我想问您个问 题，人死了钱固然没有用了，但对家庭其他人而 言有没有用？他们要不要为我们身后事花钱？
• 您也可以去问问那些失去父亲的孩子和失去先生 的寡妇，你问他们：人死了，钱有没有用？！
• 这个问题的关键是，对于死人钱是没有用，但谁 家也不可能没有亲人，死去了留多一些钱给亲人， 不是很好吗。
• 需求分析：符合大众存钱必须亲眼看到收 益的心理需求，且要求越快越好，越多越 好。
银行保险部 8
卖点二：本金保证返还早
• 优势评估：保证保本、只赚不赔
• 需求分析：投资有赚有亏，一般人心理底
线希望只赚不亏，红福宝下有保底（隔年
一返）、上不封顶（每年分红），且还有
还本+保障！
银行保险部 9
卖点三：轻松缴费三五年
• 优势评估：轻松缴费三、五年
• 需求分析：降低缴费压力，便于资金流动。
银行保险部 10
卖点四：即用款时能变现
• 优势评估：保单借款功能，可以及时帮助客户解
决资金流动问题；红利累积快，回报更丰厚
• 需求分析：投资者最怕活钱变死钱，无法动用，
若ห้องสมุดไป่ตู้需时能周转，则是一笔绝佳的金融资产。
银行保险部 11
卖点五：省心省力获收益
• 需求分析：（略）
银行保险部 15
课程纲要
• 产品核心卖点与话术呈现的必要性
• 红福宝产品的核心卖点 • 产品销售的常见问题
• 客户常见问题的对应话术
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银行保险部 16
来自客户 来自产品 来自自己
银行保险部 17
来自产品
银行保险部 18
是很不错的!（了解客户需求），有分红，还 复利计息！况且，还附赠免费人身保障！
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
银行保险部 36
客户问题
4）分红的保底红利是多少？
话术研讨
•红利是不确定，但保证一定给，还累积生息。 •其实红利不确定，不是这个产品的劣势，反 而是它的最大特色—抵御利率波动！买个固定
银行保险部 25
通过转移客户关注点化解拒绝
• 这类产品收益有多少？稳定吗？ • 从收益的角度看，本产品主要投资在大额协议存款
和大额国债上，保值增值，无风险无手续费。
银行保险部 26
先让客户宣泄再逐步引导以图化解拒绝
• 别跟我提保险了！以前我在× × ×买过一个保险公司的产品，上来就 扣了我一笔手续费，等回家一看合同才知道！这不是骗人嘛！我再也不 买了！ • 您买的是什么产品？ • 不清楚.（大多数客户会这样回答） • 那您知道您买的产品属于分红型的还是万能型的吗？ • 不清楚.（大多数客户会这样回答） • 现在的银行保险理财产品主要以分红型和万能型两种为主。这两种产品 都卖得还不错。只是销售人员应该把产品给您介绍清楚才是。 • 就是呀！ • 看来您到目前为止还不太清楚您的产品，我来帮您回顾一下，好不好？ 下周找个您方便的时间，您把合同带过来我帮您看一下）。 • 好的！ • 我帮您找一份关于银行保险小常识的资料，您可以先回去看一下，看看 您买的是什么产品.别着急，这类产品还不错，不少客户买了还不止一 份呢！
银行保险部 32
我做生意，需要资金投入
• 您真有能力啊，我真挺佩服您的。现在都说经济 危机之后，生意不好做了。您还能做好生意真不 容易。 • （不过）其实是这样的，我看电视上经济专家给 生意人的建议，说生意人最好的发展方式是把每 年利润的10-20%攒起来，其他部分用于生意发展。 这样解决了后顾之忧，才能更投入的经营生意。 而且万一出现状况，能有一笔备用金，可以用于 生意周转或者东山再起、二次创业。您更得趁现 在生意还不错的时候，好好规划规划啊。等到生 意不好做再来规划，那就晚了啊！
银行保险部
红福宝之销售
“银保销售”实战系列
1
银行保险部 2
智者之言：
人的思想决定了人的行为，行为决定了最后的结果。 想要改变一件事情的结果必定要改变自己的行为和思想！
同样的做法不可能期望得到不同的结果！
银行保险部 3
课程纲要
• 产品核心卖点与话术呈现的必要性
• 红福宝产品的核心卖点 • 产品销售的常见问题
银行保险部 28
保险期间太长
对于您不用的钱，时间是个好东西。您觉得十 年时间长，但您想过没有，你同时还享受到十 年的复利收益和保障啊！
请问您买家具的话，是希望越久越好还是越短 越好？保险理财也一样，时间越长，收益越高 且保障越长，对我们也越重要！
咱们红福宝第二年的保障就是6倍了，三年后 就是9倍了……
高？那您看年缴2万行吗？……
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我要跟太太（先生）商量一下
•对啊，*先生您真是体贴，凡事尊重太太是应该 的。
•参加保险是好事，如果您太太知道了不但不会生 气，还会感激您对家庭的责任感呢！同时您也要 和小孩子商量一下（如果有的话），您想他会说 好不好呢？
•银行理财就是帮您家庭攒钱的，将来如果您有什 么急用的话，您跟谁去商量呢？保险理财是最稳 妥的存钱方式了……
不同用户推荐不同的手机套餐服务
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课程纲要
• 产品核心卖点与话术呈现的必要性
• 红福宝产品的核心卖点 • 产品销售的常见问题
• 客户常见问题的对应话术
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卖点一：定期返还速度快
• 优势评估：隔年就返还，返还比例高
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我考虑考虑
• 业：*先生，做事多一点考虑是应该的，我也喜欢做事谨 慎的人。那您能不能告诉我，您没法下决心购买的主要原
因是什么？
• 客户：我在考虑以后再买。（或者干脆沉默） • 业：分红险的特点就是早投资早受益，红利就好比是保单 的“年终奖”，你公司每年都会给您发年终奖吧，加上保 险公司给的就是双份啊！是不是我给您的投资计划缴费太
• 客户常见问题的对应话术
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一件没有核心卖点的商品是一件失败的商品
韦尔奇问李东生，TCL手机相对于Moto、Nokia的特点是什么？
一名合格销售人员必须学会发掘产品的核心卖点
感冒药：白加黑Vs小柴胡冲剂Vs新康泰克
一名优秀的营销人员总是善于发现客户的需求，运用 合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益
者给自己办个养老金，买红福宝就更好了！
资金充裕就买一次性交费的，喜欢零存整取 就办个每年交费的。
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客户问题
7）假如红利连续走低怎么办？
话术研讨
•看得出您对自己的投资非常慎重。您知道 吗？从2000年太保开始销售分红保险到现在， 没有一年没给客户分红。因为我们公司不仅 可以投资在银行债券、同业拆借市场，更可 以投资在实体上，未来的投资收益肯定是一 天比一天好，我们对未来的红利非常有信心。 •不过您不相信，我也能理解。举个例子您 看对不对，就好像八月十五的月亮，谁都知 道是圆的，但长这么大也不是每年都看到吧， 遇到个刮风下雨，我们不也看不到吗？ •但您可以看不到月亮，我们可不能让您吃 亏，我们公司绝对象您保证：我们赚钱您赚 大钱，这是因为保监会规定要把红利的70% 给客户；我们走低的时候，您的本金和每年 固定的利润、还有累积的所有利息不会受到 任何损失，这些都是白纸黑字的写在了合同 里的，您放心吧！