国际贸易实务第九章交易磋商流程

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根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、 发盘、还盘和接受。
9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，请即报价 9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美 元CIFC2%科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。 9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请 速复。 9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。 9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请 确认。 9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。 9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。 9月12日去电：你11日电确认请速开证。 9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345 号ABC公司开立。
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四、贸易谈判 合适的人员 谈判技巧
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第二节 交易磋商
一、形式和内容 形式 口头磋商 书面磋商 内容 主要交易条件 一般交易条件
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二、交易磋商的程序
（一）询盘 含义 没有法律上的约束力 内容可繁可简 不是必备环节
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案例2
我方某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大 利供应商发盘出售一批钢材，并声明：要求这一 发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定 是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标 人送交标书，而开标日期为5月31日。意供应商 于5月5日向我方发盘。我方据以计算标价，并向 招标人递交标书。5月20日对方因钢材价格上涨， 发来电传通知撤销5月5日的发盘。我方当即复电 不同意撤销。及至5月31日开标，我方中标。随 即电传通知对方，我方接受5月5日发盘。但对方 坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立， 而我方认为合同已经成立。双方争执不下，提交 仲裁，如果你是仲裁员，将如何裁决？说明理由。
“请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。
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（二）发盘 含义 ：买卖双方的一方向对方提出各项交易条件， 并愿按照这些交易条件与对方达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 性质 是法律行为，对当事人有法律上的约束力
报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信用证付款， 每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到有效。
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发盘的构成条件 向特定人提出 表示订立合同的意旨பைடு நூலகம் 内容必须十分确定

完整、准确、终局

必须送达受盘人
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发盘的有效期 明确规定

规定最迟接受期限 规定一段时间 合理时间

不明确规定

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发盘的撤回与撤销 撤回
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（四）接受 含义：受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对 方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以 声明或行为表示出来。 性质 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系成 立 形式 可用书面、口头、行为表示
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接受的构成条件 必须由受盘人作出 必须表示出来 接受的内容必须与发盘相符

在下列情况下不可撤销


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发盘的失效 有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
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（三）还盘 含义：受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出 修改意见。 拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还 盘人的地位发生交换。 不是必备环节 还盘可以在交易双方反复进行

有条件的接受
逾期接受

必须在有效期内送达发盘人

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接受的生效 英美法系：投邮生效 大陆法系：到达生效 《公约》：到达生效
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逾期接受 超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效


发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到达 发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即通知受 盘人，该接受已失效
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有条件的接受
受盘人表示接受的同时又对发盘内容作了某些更 改，就构成有条件的接受 原则上属于还盘 但《公约》分为两种情况：


实质性变更：还盘 非实质性变更：接受，除非发盘人在不过分迟延的 时间内表示反对
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接受的撤回 在接受生效前将其取消 撤回通知先于或同时于接受通知到达发盘人 接受不能撤销
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案例1
参看下列一组电文，A与B之间的合同关系有无成立？为 什么？ A于星期三向B发出电报：“中国松香W级100吨，香 港仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，星期五 复有效。” B于星期四复电报：“中国松香W级，100吨，香港仓 库交货价，每吨500美元，你能否同意两个月内交货。” B于星期五下午1点25分，在没有接到A复电的情况下， 立即发出接受电报：“中国松香W级， 100吨，香港 仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，我接受。”

生效前将其取消 撤回通知应早于或同时于发盘到达受盘人
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撤销：发盘生效后将其取消 英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销

撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人
发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不可撤销 的 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本着该信 赖行事
第九章 交易磋商的流程
第一节 交易前的准备工作
一、国际市场调研 环境调研 商品市场调研 竞争状况调研
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二、选择交易对象 资信情况 经营能力 经营范围 支付能力 客户背景
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三、拟定商品经营方案 国内货源情况 国外市场情况 出口经济效益 销售计划和实施