现代推销技术试卷

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《推销技巧》期末考试试题A卷

适用班级:13商专一、13物专一、二班

本试卷分四道大题,共70分,考试时间90分钟。

A、推销员

B、顾客

C、推销品

D、生产厂家

2、推销活动的客体是()。

A、推销员

B、顾客

C、推销品

D、使用价值

3、商务活动中,与多人交换名片应讲究先后次序,正确次序为( )

A、由年轻到年长

B、左右开弓

C、由远及近

D、由职务高到职务低

4、关于握手礼节说法正确的是()。

A、时间以三秒左右为宜

B、应低头致意不看对方

C、应热情用力握手

D、应等对方主动伸手

5、推销五大阶段为寻找顾客、( )、成交。

A、推销约见、推销接近、推销洽谈

B、推销约见、推销接近、处理推销障碍

C、推销接近、推销访问、推销洽谈

D、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍

6、推销人员是推销的()。A、客体B、对象C、价值D、主体

7. 推销人员职业道德包括( )。A.文化与业务素养 B.心理素质和身体素质

C.观察能力和社交能力

D.守信、负责、公平

8既有购买所推销商品或服务的欲望,又有支付能力的个人或组织被称为()

A、顾客

B、准顾客

C、推销对象

D、线索

9、主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品的准顾客的寻找方法是()

A.广告寻找法

B.介绍寻找法

C.中心开花寻找法

D.资料查阅法

10、那种方法不适用于快速约见()

A.电话约见

B.广告约见

C.信函约见

D.网上约见

二、判断(每空1分共10分)

1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销,说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。()

2、推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。()

3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主。()

4、所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。()

5、推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。()

6、推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。()

7、信息的可识别性特征表明,所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。()。

8、介绍法主要用于寻找工业产品的准顾客。()

9、推销人员衣着的颜色和样式可以完全凭借个人喜好随意穿着。()

10、约见客户的时间安排是否适宜,对推销的成功有重要影响。()

第三题:简答题(有4题共20分)

1.推销约见的意义。(4分)

2.推销接近需要做好哪些准备?(5分)

3.写出至少五种约见顾客的方法。(5分)

4.广告寻找法优点和缺点分别是哪些?(6分)

第四题:案例分析题(共20分)

我曾经是某外贸公司的办公室文员,由于公司生意不景气,辞职了公职,加盟雅芳公司,做了一名职业推销员。加入新行业,一切都必须重头开始,我每天挎着一个大背包,里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品,挨家挨户的敲着陌生人的门,可是开门的人很少,多数人只是在门镜看了看,就很不客气地在门里说:“我不需要。快走吧!”。一连几个月我的收入不足以维持温饱。得有声有色的行业中,自己只是一个“脓包”,我一定有办法开创自己的新天地。

我先向我的同学朋友介绍雅芳化妆品,请他们试用,并借机向他们推销产品,业绩有所提升,我又请他们把我介绍给他们的同事和朋友,客户又增加了不少人,当达到50人世又出现了停滞。

接下来我决定先在自己的小区里展开推销活动。第一天,我写了几百封信:“X X号的主人,您好!我是您的邻居王小丽,在雅芳公司工作,这是一家世界著名的化妆品公司。我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗?我的电话是8673322.”并附上一些化妆品的说明书,然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话。卖出3只口红、4个保湿粉底。

就这样做了几个月,我的推销成绩又有了很大进步,但我仍觉得销售增长的速度慢。直到我在儿子的家长会上认识了孩子同桌的的妈妈,她是某单位的工会主席。两个孩子是同桌也是特别好的朋友,工会主席跟我熟悉起来,我给她做了全套美容护肤和化妆,边做边解释,并给了她很多护肤建议,听了我的介绍她成了我的顾客。工会员工发现主席变美,纷纷称赞并询问,在他的影响下,工会里不少女士成了我的客户。后来工会主席还介绍了其他工会主席跟我认识,通过这种方法,我发展了几个公司的大量顾客,我对她们一视同仁,不厌其烦,周到服务,大家对我非常感谢。因此我的顾客象滚雪球一般越来越多,销售量直线上升,收入也有了极大的提高。

仔细阅读案例,回答下列问题:

1、案例中化妆品推销员采用了哪些方法来寻找顾客?对你有什么启发?结合材料回答!

2、如果你也是一名化妆品推销员,你会采取什么样的推销方法来推销产品?

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