精华版《现代推销技术》第五章试题库：推销成交
《现代推销技术》同步测试习题及参考答案
现代推销技术同步测试试题参考答案第一章推销概述1、名称解释（1）推销技术：广义的推销技术是指把自身的观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客、把企业产品或劳务推销出去的方法和技巧。
（2）推销环境：推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。
（3）宏观环境：微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素，主要包括：竞争环境、需求环境等，它们推销活动由直接联系，直接作用于推销过程，因此被称为直接环境或作业环境。
微观环境：宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于推销活动的社会力量，主要包括：经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等，它们虽然不直接作用于企业，但通过直接环境对企业产生强大的力量，因此被称为间接环境。
（4）推销要素：推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。
（5）推式方式：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式。
拉式方式：是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。
互动方式：是指企业或销售人员与顾客能建立双向互动的推销方式，在推销活动过程中既含有推式方式又包含拉式方式。
（6）爱达模式：爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。
2、选择题（1）现代推销技术产生于20世纪50年代的（B ）。
A、中国B、美国C、日本D、德国（2）推销环境的特点为（ABCD）。
推销试题5
《现代推销技术》5号卷适用专业：三年制营销与策划专业一、名词解释(每小题5分,共计15分)1.介绍接近法：2.提示法：3.证明演示法：二、填空题(每空1分,共计12分)1.商品推销是用一定的方法和技巧,帮助购买某种或，以使双方的需要得到满足的行为过程。
2. 是推销的基本功能，是销售商品的关键，是销售商品的手段。
3.推销方格是在年，由和教授提出的。
4.洽谈的有和两种类型。
三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计5分）1.根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2.推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）4.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）5.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）四、选择题(在每小题列出的选项中有一个或多个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计20分)1.邀请客户参加公司会议时，如果总经理坐在会议桌的末端主位上时，应将客户让到哪个位置就座？（）A.经理的左边B.经理的右边C.经理的对面D.与经理并排2.对下列（）类客户，推销员要表现得谦虚谨慎，多礼让，使其自尊心得到充分满足？A.自称专家的客户心B.心怀不满的顾客C.少言寡语的客户D.不擅交际的客户3.推销方格理论包括推销员方格和（）。
A.推销方格B. 领导方格C. 管理方格D. 顾客方格4.下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
（）A.特征B.优点C.利益D.证据5.在购买过程中，只考虑如何完成自己的购买任务，而对推销员非常冷漠的顾客属于（）。
《现代推销学》+A卷（答案）
《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。
3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。
4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。
二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。
答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。
2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。
3.简述约见顾客的主要方法。
答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。
4.简述处理顾客异议的原则。
答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。
三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。
答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。
2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。
四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
现代推销学练习题
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
《现代推销实务》参考答案
现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。
因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。
◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。
3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。
甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。
（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
第3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
现代推销技术题库
现代推销技术题库1．简述推销的含义及作用。
⑴推销的直观认知可以从狭义和广义两个角度理解。
广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。
狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。
综上所述，推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。
⑵①推销对社会的作用：推销有利于科学技术的发展；推销能推进社会经济的发展与繁荣。
②推销对企业的作用：推销是企业获取经济效益的重要途径；推销是企业获取信息的重要渠道；推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
③推销对个人的作用：推销是充满困难又极具挑战性的工作；推销能够获得丰厚的经济收入；推销是走向成功的良好途径。
2．简述推销活动三要素的基本内容以及影响推销工作的主要因素。
⑴推销活动主要由三个要素构成，即推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）。
⑵主要因素有推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力。
3．推销活动主要包括哪些步骤？推销活动应该包含推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务几个阶段。
4．推销应遵循的原则有哪些？以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则。
5．简述推销学的研究对象。
推销学的研究对象主要包括以下几方面的内容：（1）顾客行为——企业推销活动的最终目的是在满足顾客需求的基础上，使企业和推销人员同时也获得利益的回报。
因此，具体顾客的需求特征，以及他们在身处推销活动的过程中所表现出的心理和行为的反应规律是现代推销学的主要研究对象。
（2）推销人员的个体特征——推销人员是推销活动的发起者、主力军，他们个人素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。
《现代推销理论与技巧》试卷
《现代推销理论与技巧》期末试卷考试形式：开卷考试时间：100分钟一、名词解释(每小题4分，共20分)1、推销2、店堂推销3、顾客异议4、消费者购买行为5、推销成交二、单项选择题（每小题2分,共20分) ，请将选择题答案填入表格中。
1、推销是“买”和“卖”的统一，没有顾客的“买"，也就不会有推销人员的“卖"。
这句话体现了推销的特点( ）A 目标双重性B 说服性C 技巧性D 对象性2、推销过程中,推销员必须充分了解顾客的需求,尊重顾客.这体现了推销的原则。
( ）A 互惠互利B推销使用价值观念C 以顾客为中心D 人际关系3、1958年欧洲著名推销专家所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版,标志着现代推销学的产生（）A 飞利浦·科特勒B 迪伯达C海因兹·姆·戈德曼 D 佛罗德4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专著.( ）A现代高级推销技术B推销理论C推销技术D如何做好推销5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（）A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于( ）A软心肠型 B 防卫型C干练型 D 漠不关心型7、促进消费者购买行为产生的加速器是( )A需要 B 需求 C 动机 D 认知8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影,集邮，收集古玩、古董等,这体现出消费者的购买动机.（)A 求实B 求美C 求新D 偏好9、是展开推销工作的前提条件.( )A 引起消费者注意B 使消费者对产品产生兴趣C 提出合理的购买建议D 消除顾客疑虑10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话:“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A 需求异议B 商品异议C 购买时间异议D 价格异议三、多项选择题（每小题3分,共15分)，请将选择题答案填入表格中，少选得2分，错选不得分。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销技术试题
《现代推销技术》试题一、单项选择题(每小题1分,共20分)1、下列不属于推销原则的是（）。
A、推销中要掌握和运用说服劝导原则；B、不管用什么方法只要推销成功就行C、更不要逼迫顾客做出购买决定D、要避免与顾客进行任何争论，2、推销各阶段的工作（）。
A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序D、没规律3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂D、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧4.促销组合的要素有( ）。
A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商B、人员推销、广告、营业推广、公共关系C、产品、价格、渠道、促销D、产品、价格、推销、广告5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。
”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。
这是什么样接近方法（）。
A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。
A、企业的财务状况B、生产状况C、资金状况D、顾客信用7、推销员约见顾客的地点应是（）。
A、推销员的办公室B、推销员的家庭C、社交场所D、推销员的单位8、对顾客异议的不正确态度有（）。
A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。
可应用以下的那些（）策略。
A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价B、最大使用时间报价C、最后提出折扣价格与折扣方式D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。
A、现场示范，宣传可操作性B、邀请考查，亲身体验C、分析价格，强调相对价格D、试用试销，提供担保11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。
现代推销技术试题五及答案
现代推销技术试题五及答案一、名词解释1、环境机会2、顾客异议3、客户服务4、推销管理5、推销控制二、填空题1、推销组织结构主要有、、、。
2、主要推销洽谈的策略有、、、、、、。
3、推销管理的主要内容包括：、、、、。
4、推销应遵循的原则有、、、。
5、常见的推销模式有、、、、、。
三、判断题1、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
( )2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
( )3、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。
( )4、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
( )5、推销过程实质上是介绍产品的过程。
( )6、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
( )7、只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。
( )8、推销就是市场营销，市场营销就是推销。
( )9、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。
( )10、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。
( )四、简答题1、推销战略的基本构成要素有哪些？2、简述推销战略管理的几个环节。
3、简述消费者购买行为的特征。
4、简述马斯洛需要层次理论的基本内容。
5、如何正确理解顾客异议？五、案例分析题约翰逊的窍窘境约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。
他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。
这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。
他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。
约翰逊找来几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。
”还有的说：“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。
请你帮他分析一下：（1）现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义？（2）约翰逊应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中？（3）你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述？试题五答案一、名词解释1、环境机会是指对企业经营有利的各项影响因素的总和，其实质是市场上存在的“未被满足的需求”。
现代推销技术试题五及答案
现代推销技术试题五及答案一、名词解释1、环境机会2、顾客异议3、客户服务4、推销管理5、推销控制二、填空题1、推销组织结构主要有、、、。
2、主要推销洽谈的策略有、、、、、、。
3、推销管理的主要内容包括：、、、、。
4、推销应遵循的原则有、、、。
5、常见的推销模式有、、、、、。
三、判断题1、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
( )2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
( )3、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。
( )4、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
( )5、推销过程实质上是介绍产品的过程。
( )6、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
( )7、只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。
( )8、推销就是市场营销，市场营销就是推销。
( )9、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。
( )10、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。
( )四、简答题1、推销战略的基本构成要素有哪些？2、简述推销战略管理的几个环节。
3、简述消费者购买行为的特征。
4、简述马斯洛需要层次理论的基本内容。
5、如何正确理解顾客异议？五、案例分析题约翰逊的窍窘境约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。
他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。
这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。
他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。
约翰逊找来几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。
”还有的说：“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。
请你帮他分析一下：（1）现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义？（2）约翰逊应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中？（3）你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述？试题五答案一、名词解释1、环境机会是指对企业经营有利的各项影响因素的总和，其实质是市场上存在的“未被满足的需求”。
现代推销技术课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
（2）具有针对性，减少浪费。
（3）促成即时购买。
（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
（5）多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
（3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
（5）了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
《现代推销学》习题集
《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。
2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。
3、服务观念要求树立（）的观念。
4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。
5、教育观念包括（）和（）两层含义。
6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。
7、推销活动应（）推销环境的变动。
8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。
9、吉姆模式的核心是（）。
10、希斯模式主要适合于（）的推销。
11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。
12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。
13、产品包装的主要作用是（）。
14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。
15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。
三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。
2、试论推销环境对推销活动的影响。
3、谈谈你对推销技术的认识。
4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。
2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。
3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。
最新现代推销技术试题(大学期末复习资料合集
现代推销技术试题（一）一、名词（每小题2分，共10分）1.推销人员方格2.准顾客3.逻辑提示法4.假定成交法5.顾客忠诚二、单项选择题（每小题1分，共20分）1.推销活动的客体是指（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值2.适合于客户主动上门选购的零售商品的销售，也多用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）。
A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.吉姆模式3.男士商务着装，整体不应超过几种颜色( )A.两种B.三种C.四种D.五种4.（）是推销人员地主要职责，也是推销工作的核心A.传递信息B.提供服务C.销售产品D.树立形象5.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）A.市场咨询法B.连锁介绍法C.资料查阅法D.中心人物法6.“顾工程师，您是电子方面的专家，您看看我们这个产品和以前产品有什么不同？”这在接近顾客中用的是（）。
A.表演接近法B.求教接近法C.好奇接近法D.问题接近法7.“张先生你好，我是李丽，在东阳公司任职，我想向你介绍以下我们公司最近新生产的笔记本电脑的情况”。
这种接近方法为（）A.介绍接近法B. 赞美接近法C.问题接近法D.产品接近法8.在推销洽谈的方法中，下列属于演示法的是（）。
A.明星提示法B.逻辑提示法C.产品演示法D.鼓动提示法9.客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（）。
A.价格异议B. 货源异议C.质量异议D. 服务异议10.客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。
”这种异议处理方法称为（）。
A.转折处理法B.反驳处理法C.平衡处理法D.询问处理法11.（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
A.真实性原则B.鼓动性原则C..倾听性原则D.参与性原则12.“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（）。
现代推销练习题及答案(精华).docx
《现代推销学》第一次作业得分：.单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内O1.不同的牛•活方式会形成谈判者之间的冲突是（A.利益冲突B.关系冲突C•价值冲突0.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（A.业务话题B.技术话题 C •中性话题 D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势口希望尽快与对方达成协议时，可营造（A. H然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4•对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（A.收益人于损失B.无损失C•收益最人 D.损失相对较小5•还价起点的总体要求是（A•起点要低，接近H标B•起点要高，接近1=1标c•起点要低，高于H标D•起点要高，低于日标6.文化内涵最高的国家是（A.中国B•美国C•法国D•德国7.推销的起点是（A.寻找顾gB.接近顾客C•约见顾客 D.推销准备&当推销人员用反问法处理顾客开议时，是为了了解顾客界议的（A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选.少选、错选均无分。
1 •谈判是（A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（A •个人道徳B•公司道徳C.职业道徳D.所从属的社会阶层与社会和色的道徳3.引起谈判中结构性冲突的原因有（A•破坏性的行为方式 B.双方対资源控制的不平等C•时间限制 D.人际关系限制5.选用谈判代理人的标准可归纳为（6.谈判风格有（7.居主动地位的谈判对抗策略有（&让步应遵循的原则苗（B.让步必须对等9. 具体讨价方式常用的情况是（io.跨文化谈判与国内谈判的区别有•（三.判断改错题 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“ V ”，错误的打“X”， 并改正。
1•谈判的核心议题是质最。
现代推销技术智慧树知到答案章节测试2023年陕西工商职业学院
第一章测试1.春节将至时，商场播放的欢乐祥和的音乐属于气氛渲染法。
（）A:错B:对答案:B2.把推销技术看成是一个由各种要素与活动有机结合而形成的开放性系统，把推销的全部活动分门别类，并将各类活动看成是推销工程的不同组成部分的是推销技术演变哪个阶段？（）A:市场型推销技术B:古典式推销技术C:系统工程研究型推销技术D:销售型推销技术答案:C3.推销战略的制定，不宜从个人的经验出发，而要以一定的推销理论为指导，以企业的外部环境和内部条件为依据进行深入的探讨和周密的论证，这是建立推销战略的哪个原则？（）A:优势性原则B:系统性原则C:政策性原则D:科学性原则答案:D4.推销环境包括哪些方面？（）A:经济环境B:社会文化环境C:科学技术环境D:人口环境答案:ABCD5.市场营销是推销的一部分。
（）A:对B:错答案:B第二章测试1.推销员的服饰风格要与推销对象的服饰风格基本吻合，不能反差太大。
( )A:错B:对答案:B2.如果对方忽略了握手的先后次序已经伸手，那么对方可以拒绝握手。
( )A:错B:对答案:A3.关于递送名片说法正确的是？( )A:名片的正面要对着对方B:可以只用左手C:收到名片后立马收起D:最好用双手答案:AD4.下列属于一手资料调查方法的是？（）A:实验法B:观察法C:访问法D:文案调查法答案:ABC5.拜访生客时，落座在座椅前（）A:1/2B:2/3C:1/4D:1/3答案:D第三章测试1.寻找顾客是推销的第一步。
（）A:对B:错答案:A2.寻找顾客的途径要利用各种人员，先“顺藤摸瓜”，外“普遍撒网”，最后“各个击破”。
（）A:对B:错答案:B3.推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，这是哪种访问方法？( )A:闯见访问法B:委托助手法C:连锁介绍法D:中心开花法答案:A4.根据客户的重要性分类，可以分为哪几类？( )A:A级客户，即重点客户B:B级客户，即次要客户C:D级客户，即无关客户D:C级客户，即普通客户答案:ABD5.推销人员利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣的方法是？（）A:问题接近法B:产品接近法C:表演接近法D:利益接近法答案:D第四章测试1.推销洽谈的基本程序是？（）A:洽谈准备、洽谈导入和正式洽谈B:正式洽谈、洽谈准备和洽谈导入C:洽谈导入、洽谈准备和正式洽谈D:洽谈导入、洽谈准备和洽谈开展答案:A2.由双方缩小差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法是哪种洽谈策略？( )A:留有余地策略B:假设条件策略C:折中策略D:最后期限策略答案:C3.用讲故事的方法推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点的方法是？( )A:间接介绍法B:故事介绍法C:直接介绍法D:逻辑介绍法答案:B4.推销洽谈之前要进行那些准备？（）A:精神准备B:收集资料C:重新评定顾客D:理由的准备答案:ABCD5.推销洽谈是一门艺术，要讲究方法和技巧。
现代推销技术试题和答案
1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。
A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。
这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。
A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。
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一、填空题
5.1.1 请求成交法又称和。
5.1.2 成交信号是指顾客通过、、、等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。
5.1.3 又称让步成交法，是推销人员通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法。
5.1.4 是假定成交法的演变发展形势，是推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求其选择一种的成交方法。
5.1.5 成交法又称小狗成交法。
二、判断题
5.2.1 在顾客同意购买你的商品前，就假定他已经决定购买，这属于强迫推销。
（）
5.2.2 推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。
（）
5.2.3 成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。
（）
5.2.4连续点头成交法在设计问题时，最好使用一些绝对性的词汇，如“肯定”“完全”“绝对”等。
（）
三、单选题
5.3.1 下列现象中，属于成交信号的是（）。
A.顾客打哈欠
B.顾客皱眉
C.顾客不时看表
D.顾客询问能否试用商品
5.3.2 “这种酒有两种包装，你要精装还是简装？”推销员使用的这种成交方法是（）成交法。
A.请求
B.选择
C.假定
D.优惠
5.3.3 推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这只很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。
”这种成交方法是（）成交法。
A.保证
B.假定
C.小点
D.选择
5.3.4 “这位小姐，看你真心喜欢这件衣服，你要买的话，给你打八五折，怎么样？”是（）成交法。
A.保证
B.假定
C.优惠
D.选择
四、多选题
5.4.1成交信号的表现形式是复杂多样的，一般分为（）信号。
A.表情
B.语言
C.行为
D.事态
E.身体
5.4.2顾客表示成交的身体语言有（）。
A.皱眉头
B.玩弄一些小物件
C.轻轻点头
D.面带微笑
E.不时看表
5.4.3顾客表示成交的语言信号有( )。
A.与同伴议论商品
B.提出购买的细节问题
C.表赞同
D.大力肯定竞争对手商品
E.不断压价
5.4.4影响成交的因素有（）。
A.顾客
B.商品
C.推销人员心态
D.推销人员业务能力
E.成交环境
答案
一、填空题
5.1.1直接成交法快刀斩乱麻法
5.1.2表情言语行为事态
5.1.3优惠成交法
5.1.4选择成交法
5.1.5试用
二、判断题
5.2.1 ×
5.2.2 √
5.2.3 ×
5.2.4 ×
三、单选题
5.3.1 D
5.3.2 B 5.3.3 B
5.3.4 C
四、多选题
5.4.1 ABCD 5.4.2 CD 5.4.3 ABCDE 5.4.4 ABCDE。