现代推销技术试题三及答案
现代推销技术三号卷
《现代推销技术》３号卷适用专业：三年制营销与策划专业一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
每小题1分，共计15分)1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9."打持久战"时( )的人最不适用。
A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.( )是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的洽谈时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.( )型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销学 第三版 模拟试题及答案
模拟试题一一、名词解释（每题3分，共12分）1、推销2、推销“三角“理论3、同理心4、顾客异议二、不定项选择（每题2分，共8分）1、推销的实质是（）A、满足顾客的需要B、赚钱C、把产品推销出去D、完成销售任务2、寻找潜在顾客的方法有（）Ａ、顾客资料整理法Ｂ、广告寻找法Ｃ、咨询寻找法Ｄ、企业各类活动寻找法3、理想的推销员应该是（）A、事不关己型B、强力推销型C、推销技巧型D、解决问题型4、下列哪些属于推销成交的有利信号（）Ａ、提出问题Ｂ、征求别人的意见Ｃ、拿起订货单Ｄ、没有任何异议三、简答题（每题10分，共40分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？2、与支配型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？3、接近个人潜在顾客前应该做哪些准备？4、顾客异议处理的原则有哪些？四、论述题（25分，第1题15分，第2题10分）1、一个有经验的药品推销员说：“有些顾客非要你把笔塞到他们手里才签字。
”你是如何理解这句话的含义的？2、试分析“推销员了解推销品要像对自己的手一样“了如指掌””这句话的含义。
五、案例分析（15分）小李的第一次客户沟通红星发展股份有限公司是一家致力于生产高品质塑料制品的公司，生产的产品包括冰箱制造厂需要的冰箱门的封套、洗碗机的容器等。
小李刚从学校营销专业毕业，被公司安排到某省市场做推销工作。
上岗前，公司组织了培训，强调了推销接近和洽谈对销售的重要性。
对此，小李很熟悉，因为他在大学的课程中曾经学过。
小李的第一次客户沟通是与一家小冰箱厂联系业务。
他前一天已通过电话与该厂采购部的经理联系好，约定第二天早上9点见面。
在赴约的早上，小李由于闹钟出了故障而迟到了30分钟，当他赶到采购部，有人告诉他经理已去参加另一个会议，但留下话说愿意在10：30与他见面。
小李为经理不能等他而有些恼火，只好在办公司等经理归来。
10：35，当他向采购部经理进行自我介绍时，发现他的办公室有很多**大学的纪念物，他想起了培训时首先和顾客建立融洽关系的训导，因而就问经理是否去过该大学。
推销技巧试题及答案
推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。
（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。
现代推销技术试题
《现代推销技术》试题一、单项选择题(每小题1分,共20分)1、下列不属于推销原则的是（）。
A、推销中要掌握和运用说服劝导原则；B、不管用什么方法只要推销成功就行C、更不要逼迫顾客做出购买决定D、要避免与顾客进行任何争论，2、推销各阶段的工作（）。
A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序D、没规律3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂D、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧4.促销组合的要素有( ）。
A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商B、人员推销、广告、营业推广、公共关系C、产品、价格、渠道、促销D、产品、价格、推销、广告5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。
”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。
这是什么样接近方法（）。
A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。
A、企业的财务状况B、生产状况C、资金状况D、顾客信用7、推销员约见顾客的地点应是（）。
A、推销员的办公室B、推销员的家庭C、社交场所D、推销员的单位8、对顾客异议的不正确态度有（）。
A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。
可应用以下的那些（）策略。
A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价B、最大使用时间报价C、最后提出折扣价格与折扣方式D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。
A、现场示范，宣传可操作性B、邀请考查，亲身体验C、分析价格，强调相对价格D、试用试销，提供担保11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。
现代推销实务期末试卷及答案3套
）。
7.推销要素是指（）。
A. 推销人员B. 推销机构C. 推销品D. 推销对象8.你认为推销员成交失败的原因主要是（）。
A. 害怕失败B. 顾客难缠C. 没有主动提出成交D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心9.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）。
A. 语言表达能力B. 社交能力C. 洞察能力D. 应变能力E. 处理异议能力10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）3.优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）4. 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（）6. 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）7. 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）8. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）9. 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3. 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4. 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5. 推销员如何利用电话开展业务？10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。
现代推销技术智慧树知到答案章节测试2023年陕西工商职业学院
第一章测试1.春节将至时，商场播放的欢乐祥和的音乐属于气氛渲染法。
（）A:错B:对答案:B2.把推销技术看成是一个由各种要素与活动有机结合而形成的开放性系统，把推销的全部活动分门别类，并将各类活动看成是推销工程的不同组成部分的是推销技术演变哪个阶段？（）A:市场型推销技术B:古典式推销技术C:系统工程研究型推销技术D:销售型推销技术答案:C3.推销战略的制定，不宜从个人的经验出发，而要以一定的推销理论为指导，以企业的外部环境和内部条件为依据进行深入的探讨和周密的论证，这是建立推销战略的哪个原则？（）A:优势性原则B:系统性原则C:政策性原则D:科学性原则答案:D4.推销环境包括哪些方面？（）A:经济环境B:社会文化环境C:科学技术环境D:人口环境答案:ABCD5.市场营销是推销的一部分。
（）A:对B:错答案:B第二章测试1.推销员的服饰风格要与推销对象的服饰风格基本吻合，不能反差太大。
( )A:错B:对答案:B2.如果对方忽略了握手的先后次序已经伸手，那么对方可以拒绝握手。
( )A:错B:对答案:A3.关于递送名片说法正确的是？( )A:名片的正面要对着对方B:可以只用左手C:收到名片后立马收起D:最好用双手答案:AD4.下列属于一手资料调查方法的是？（）A:实验法B:观察法C:访问法D:文案调查法答案:ABC5.拜访生客时，落座在座椅前（）A:1/2B:2/3C:1/4D:1/3答案:D第三章测试1.寻找顾客是推销的第一步。
（）A:对B:错答案:A2.寻找顾客的途径要利用各种人员，先“顺藤摸瓜”，外“普遍撒网”，最后“各个击破”。
（）A:对B:错答案:B3.推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，这是哪种访问方法？( )A:闯见访问法B:委托助手法C:连锁介绍法D:中心开花法答案:A4.根据客户的重要性分类，可以分为哪几类？( )A:A级客户，即重点客户B:B级客户，即次要客户C:D级客户，即无关客户D:C级客户，即普通客户答案:ABD5.推销人员利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣的方法是？（）A:问题接近法B:产品接近法C:表演接近法D:利益接近法答案:D第四章测试1.推销洽谈的基本程序是？（）A:洽谈准备、洽谈导入和正式洽谈B:正式洽谈、洽谈准备和洽谈导入C:洽谈导入、洽谈准备和正式洽谈D:洽谈导入、洽谈准备和洽谈开展答案:A2.由双方缩小差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法是哪种洽谈策略？( )A:留有余地策略B:假设条件策略C:折中策略D:最后期限策略答案:C3.用讲故事的方法推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点的方法是？( )A:间接介绍法B:故事介绍法C:直接介绍法D:逻辑介绍法答案:B4.推销洽谈之前要进行那些准备？（）A:精神准备B:收集资料C:重新评定顾客D:理由的准备答案:ABCD5.推销洽谈是一门艺术，要讲究方法和技巧。
现代推销技术期末试题及答案
现代推销技术期末试题及答案现代推销技术期末试题及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。
1、推销的基本功能是（）。
A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。
A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
A、恩格尔系数B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直接近法7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
A、当面约见B、约见C、信函约见D、信号约见8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法9、商品包装的基本要（）。
A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议二、多选题（每题3分，共30分）。
1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。
A、具有强烈的事业心B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想D、良好的心理素质2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。
A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法C．需求差异分析法 D．边际效用分析法3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。
现代推销技术试题和答案
1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。
A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。
这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。
A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。
现代推销学期末试题答案
现代推销学期末试题答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 销售技巧D. 市场竞争答案：B. 客户导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务答案：C. 强制推销3. 在推销过程中，了解客户的______是至关重要的。
A. 年龄B. 性别C. 购买习惯D. 个人喜好答案：D. 个人喜好4. SPIN 销售法中的“S”代表什么？A. Situation（情境）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need（需求）答案：A. Situation（情境）5. 推销员在与客户沟通时，应该避免的是：A. 倾听客户意见B. 提供专业建议C. 过度夸大产品功能D. 适时提供帮助答案：C. 过度夸大产品功能二、填空题1. 推销的基本原则是________，这意味着推销员需要始终关注客户的需求和利益。
答案：客户导向2. 在推销过程中，推销员应该通过________来建立与客户的良好关系，从而提高销售成功率。
答案：有效沟通3. 推销员在介绍产品时，应该侧重于产品的________和如何满足客户的具体需求。
答案：特点4. 推销不仅仅是一次交易，它还包括________、售后服务和长期关系的建立。
答案：售前咨询5. 推销员在面对客户的异议时，应该采取________的态度，通过提供信息和解决方案来消除客户的疑虑。
答案：积极倾听三、简答题1. 简述推销员如何有效地建立客户信任。
答：推销员可以通过以下方式建立客户信任：- 真诚地对待每一位客户，展现专业和诚信的形象。
- 充分了解客户的需求和期望，提供符合其需求的产品和服务。
- 及时响应客户的询问和问题，提供准确和有用的信息。
- 保持透明度，对产品的优点和局限性都给予坦诚的说明。
- 遵守承诺，确保交易的每个环节都符合客户的预期。
2. 描述推销员如何利用问题发现技巧（PDT）来提高销售效率。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案现代推销学是市场营销学科的一个重要分支，它主要研究如何通过有效的沟通和技巧，将产品或服务推销给潜在客户。
以下是一份现代推销学的试题及答案示例，供参考。
一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学的核心是什么？A. 产品知识B. 客户关系C. 销售技巧D. 市场分析答案：C2. 以下哪项不是现代推销中的有效沟通技巧？A. 倾听B. 问问题C. 打断客户D. 清晰表达答案：C3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 初次接触B. 产品介绍C. 需求分析D. 成交谈判答案：A4. 推销学中的“SPIN”销售法是指？A. 产品特性、产品优势、客户需求、解决方案B. 解决方案、问题、影响、需求C. 解决方案、问题、需求、优势D. 客户需求、问题、影响、解决方案答案：D5. 推销学中，以下哪个不是客户购买动机的类型？A. 经济动机B. 社会动机C. 情感动机D. 法律动机答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中的“FAB”法则，并举例说明。
答案：FAB法则是推销学中的一种产品介绍方法，其中F代表Feature （特性），A代表Advantage（优势），B代表Benefit（好处）。
通过这种方法，推销员可以清晰地向客户展示产品的特点、优势以及这些优势如何转化为客户的实际利益。
例如，推销一款智能手机，特性可能是其高分辨率的屏幕，优势是提供更清晰的图像和视频，好处则是用户可以享受到更高质量的视觉体验。
2. 描述推销过程中的“需求分析”阶段，并解释其重要性。
答案：需求分析是推销过程中的关键阶段，推销员通过与客户的交流，了解客户的具体需求、偏好和期望。
这个阶段的重要性在于，只有深入了解客户的需求，推销员才能提供符合客户需求的产品或服务，从而提高成交的可能性。
需求分析有助于建立客户信任，为后续的产品介绍和成交打下良好的基础。
3. 解释什么是“解决方案销售”，并说明其与传统推销的区别。
现代推销技术三号卷
《现代推销技术》３号卷适用专业：三年制营销与策划专业一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
每小题1分，共计15分)1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9."打持久战"时( )的人最不适用。
A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.( )是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的洽谈时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.( )型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
现代推销技术试题三及答案
现代推销技术试题三及答案现代推销技术试题三及答案一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分）1、推销2、推销模式3、消费者市场4、推销环境5、演示式接近6、顾客购买信号7、环境威胁二．判断题（共10题，每题1分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。
（）2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
（）3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。
（）4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员培训等。
（）5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。
（）6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。
（）7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。
（）8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。
（）9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。
（）10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。
信用标准的高低直接影响企业的推销效果。
（）三．选择题（共10题，每题1分，共10分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。
）1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客2. 埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 43.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？A . 准顾客 B. 团体购买C顾客. D. 忠实顾客4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法A 资料查询法 B. 普访寻找法C连锁介绍法 D. 中心人物带动法5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
现代推销实务试卷答案3
《现代推销实务》课程期末考试卷（C）参考答案一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共20分）1．A 2．C 3．D 4．C 5．A 6．D 7．D 8．A 9．A 10．C11．A 12．C 13．C 14．A 15．C 16．A 17．D 18．B 19．D 20．D二、多项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
少选、多选不给分。
每题2分，共40分）1．ABD 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 5．AB 6．ABD 7．ABC 8．AB 9．ABCD 10．ABC 11．ABC 12．ABC 13．ABCD 14．BCD 15．ABCD 16．BCD 17．BCD 18．AB 19．AC 20．ABC 三、判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x”。
每小题1分，共14分）1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．√ 8．√ 9．√ 10．√11．× 12．×13．√ 14．×四、辨析题（每小题4分，共16分，请先判断，后说明理由）1、答：这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
2、答：这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
3、这种说法是错误的。
辨析：言之成理即可。
4、这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
五、案例分析（本小题10分）答：（1）以引证别人的意见开场。
以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以赠送礼品开场。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）选择成交法。
请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］1。
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现代推销技术试题三及答案一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分）1、推销2、推销模式3、消费者市场4、推销环境5、演示式接近6、顾客购买信号7、环境威胁二．判断题（共10题，每题1分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。
（）2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
（）3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。
（）4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员培训等。
（）5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。
（）6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。
（）7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。
（）8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。
（）9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。
（）10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。
信用标准的高低直接影响企业的推销效果。
（）三．选择题（共10题，每题1分，共10分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。
）1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客2. 埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 43.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？A . 准顾客 B. 团体购买C顾客. D. 忠实顾客4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法A 资料查询法 B. 普访寻找法C连锁介绍法 D. 中心人物带动法5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。
6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是A .语言判断法 B.表情、体态判断法C情势判断法 D. 请求判断法7、推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是( )A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。
按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、最常见的售前服务主要有6种，以下哪个不是A . 提供前期技术指导 B. 开通业务电话C延长营业时间 D. 向客户传授知识四．简答题（共4题，每小题5分，共20分）1．简述推销的作用。
2、如何区别新旧推销概念3、影响顾客记忆与印象的因素有哪些4、推销洽谈的含义和特点是什么？五、论述题（共2题，每一小题7分，共14分）1、为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？2、如何理解“顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号”？六、案例题（共有一小题，15分）葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共享多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？试题三答案一．名词解释1、推销——指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。
2、推销模式——指人们根据产品推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。
3、消费者市场——指为了个人或家庭消费而购买产品或服务的消费者所构成的总体，是组织市场以及整个经济活动为之服务的最终对象。
4、推销环境——指除了推销三要素，即推销产品、推销顾客、推销人员以外所有影响企业推销工作的各项因素和力量的总和。
5、演示式接近——是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。
二．判断题1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。
（t）2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
（t）3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。
（f）4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员培训等。
（f）5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。
（t）6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。
（f）7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。
（t）8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。
（f）9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。
（t）10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。
信用标准的高低直接影响企业的推销效果。
（f）三．选择题（共10题，每题1分，共10分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。
）1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客2. 埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 43.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？A . 准顾客 B. 团体购买C顾客. D. 忠实顾客4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法A 资料查询法 B. 普访寻找法C连锁介绍法 D. 中心人物带动法5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。
6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是A .语言判断法 B.表情、体态判断法C情势判断法 D. 请求判断法7、推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是( )A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。
按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、最常见的售前服务主要有6种，以下哪个不是A . 提供前期技术指导 B. 开通业务电话C延长营业时间 D.向客户传授知识四．简答题1．简述推销的作用。
（一）推销对社会的作用①推销有利于科学技术的发展②推销能推进社会经济的发展与繁荣（二）推销对企业的作用①推销是企业获取经济效益的重要途径②推销是企业获取信息的重要渠道③推销是建立顾客忠诚度的关键力量（三）推销对个人的作用①推销是充满困难又极具挑战性的工作②推销能够获得丰厚的经济收入③推销是走向成功的良好途径2、如何区别新旧推销概念？研究的重点转向“人”; “说服”从推销的目的变为手段;技术有用但有限;侧重做有益的事;关键是做人;变推销管理为需求管理3、影响顾客记忆与印象的因素有哪些影响顾客记忆与印象的因素：首因效应、近因效应、价值效应、刻板效应、加强效应和光辉效应。
4、推销洽谈的含义和特点是什么？推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。
具有求同存异、以经济利益为中心、追求双赢的特点。
五．论述题1、为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？重视约见地点的确定因为地点是约见的重要因素、影响洽谈、与顾客心态有关、与营造气氛有关。
确定约见地点的技术要求:便利顾客的原则、有利于推销的原则、为推销洽谈创造条件的原则、情感为主的原则。
2、如何理解“顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号”？事实上，站在顾客的角度，只要他们认为推销活动的产生、存在及其发展违背了他的意愿，他就会表达不满，提出反对意见，甚至拒绝购买。
顾客提出异议是希望推销人员考虑他的意见或者停止推销活动。