现代推销技术试题三及答案

现代推销技术试题三及答案

一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分）

1、推销

2、推销模式

3、消费者市场

4、推销环境

5、演示式接近

6、顾客购买信号

7、环境威胁

二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错）

1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（）

2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（）

3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、

普通的推销员和推销专家。（）

4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，

如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、

品牌、人员培训等。（）

5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客

是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种

活动过程。（）

6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（）

7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（）

8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对

企业和品牌的信心。（）

9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，

可以认为是成交的信号。（）

10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的

高低直接影响企业的推销效果。（）

三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。）

1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？

A . 推销人员 B. 推销环境

C产品或服务.D. 顾客

2. 埃德帕模式包括几个步骤？

A . 7 B. 5

C6. D. 4

3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？

A . 准顾客 B. 团体购买

C顾客. D. 忠实顾客

4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以

发掘潜在顾客的方法叫做什么方法

A 资料查询法 B. 普访寻找法

C连锁介绍法 D. 中心人物带动法

5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是

A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客

B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测

C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间

D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。

6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是

A .语言判断法 B.表情、体态判断法

C情势判断法 D. 请求判断法

7、推销的起点是( )

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是( )

A.小组谈判

B.一对一谈判

C.代理人谈判

D.第三方谈判

9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。按照需

要的实质内容，可以分为

A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要

C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要

10、最常见的售前服务主要有6种，以下哪个不是

A . 提供前期技术指导 B. 开通业务电话

C延长营业时间 D. 向客户传授知识

四．简答题（共4题，每小题5分，共20分）

1．简述推销的作用。

2、如何区别新旧推销概念

3、影响顾客记忆与印象的因素有哪些

4、推销洽谈的含义和特点是什么？

五、论述题（共2题，每一小题7分，共14分）

1、为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？

2、如何理解“顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号”？

六、案例题（共有一小题，15分）

葛林油漆公司

布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅

子。)

霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?

布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士?

霍顿：这要看情况而定。

布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共享多少油漆？

霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。

布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。

霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。

布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿：也许吧!

布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。

霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。

问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？

2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？