采购培训计划连锁药店

➢ 毛利额：是指实现的毛利收入（去除不计毛利商品），计算公 式：销售额-成本额
指标定义
➢ 销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
➢ 动销率=动销品项数/库存品项数*100%
➢ 存货天数=（库存金额/销售金额）*当月实际天数
➢ 库存品项：为有库存的所有商品的品项数，即，总库 库存商品数量,在系统里一般是即时数
编制要点：
1、销售额：直营店销售额（选不参与毛利计算） 2、毛利额：销售毛利额+营业外收入 3、环比：本月与上月对比 4、同比：本月与去年同期对比 5、绝对数增长率：（本期数-上期数）/上期数*100%
销售额、毛利额、营业外收入 6、相对数增长：1）本期数-上期数；
2）本期实际数÷ 本期计划数 上期实际数 上期实际数
效率性分析
• 客单价 • 损益平衡点 • 坪效/人效 • 交叉比率 • 综合损耗率 •
平均日营业额 / 来客数 固定成本 / 1 - 变动成本率 营业额/ 面积 人数 毛利率 x 周转率 损耗额 / 营业额 营业额/总资产
指标定义
• 损益平衡点=固定成本/（1-变动成本/营业 额）
• 举例:某店8月份销售毛利率为25%，固 定费用7万元，变动费用率为10%，盈亏 平衡点是多少？如果该超市要完成目标 利润3万元，需要多少销售额？
72.50 45.20 -7.45% 48.44% 2.66 2.7 763.91% 652.59%
销售毛利率 23.33% 22.98% 98.50% 22.62% 22.30% 29.11% 3.04% -21.06%
库存周转（天） 74 83 12.16% 73
64 86 29.69% -3.49%
成长性指标
营业额成长率 : 今年(月)营业额 /去年同期营业额 开店速度 : 今年开店数 - 去年开店数/ 去年开店数
100 %以上
营业利润成长率 : 今年(月)营业利润/去年同期营业利润 高於营业额成长率
数据分析报表及运用
第一部分 商品销售分析
• 商品营销指标达成统计表 • 商品大类/中类销售分析表 • 畅销商品（按销售额/销售量）排名表 • 单品动销率排名表 • 门店商品动销率 • 商品线品种销售分析表 • 商品促销分析表 • 新商品销售跟踪表 • 明星商品分析表
销售额（万元） 335.24 292.01 87.10% 617.12 325.11 155.28 -10.18% 88.05%
毛利额（万元） 93.21 87.42 93.79% 162.58 75.16 4源自文库.90 16.31% 82.50%
其中：销售毛利额 78.21 67.10 85.79% 139.60 营业外收入 15 20.32 135.47% 22.98
采购部商品管理知识培训
培训内容
基本定义 数据分析的方法及运用 绩效评估 流程建设
指标定义
➢ 销售金额：是指本月实现的销售收入（去除不计毛利商品）。
➢ 销售比例：大类销售额/全部销售额*100%。
➢ 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品） 品项数，
➢ 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平 均值（零售额）
表1、商品大类销售分析表
表一
商品大类别销售统计表
(直营店) (金额：万元）
月末库 月动销
销售占 销售毛 毛利占 销售毛利 销售环 上月销
大类 存品项 品项 动销率 销售金额 比% 利额 比% 率% 比增长% 售额
1类处方药
865 793 91.68% 83.16 28.48% 20.7 30.84% 24.87% -15.8% 98.82
➢ 贡献度=销售结构比*毛利率=毛利额/销售额 周转率=销量/存量 ➢ 价格弹性=销售量变动的百分比/价格变动的百分比 新品转正率=某一时期商品转正数量/某一时期引进商品
总和。
指标定义
•收益性指标 •结构性指标
•成长性指标 •效率性指标
收益性分析
• 营业额达成率 : 实际营业额 / 目标营业额 • 毛 利 率 : 毛利 额 / 营 业 额 • 营业费用率 : 营业费用 / 营业额 • 人事费用率 : 人事费用 / 营业额 • 投资报酬率 : 税後净利 / 资产总额
一、营业指标达成统计表
• 控制指标：总体动销率达90%以上，单 店商品动销率为75%以上，存销比为 50-53天，大库15天，毛利率26.5%27%, 平均采购毛利率30%以上，下货 率85-90%。
表二
表二
商品营销主要指标达成统计表 (直营店) (金额：万元）
计划达成
销售增长
本月计划本月实际 达成率 本年止累计 上月 去年同期 环比增长 同比增长
1、7/（25%-10%）=46.6万元 2、（7+3）/（25%-10%）=66.6 万元
结构性指标
• 销售比例/品项比例：70%销售额由多少商品带来？ • 三个月不动销商品库存金额、品项占比 • 三个月不动销商品库存金额、品项占比 • 公司整体动销率、门店平均动销率 • 5000元以上商品数量、单店平均销售40元以上商品的数量
➢ 商品集中度:1)单店平均销售额40元以上商品(按全部 店数计);2)按品类计: 70%的销售的品项比例在2030%之间.
指标定义
➢ 三月不动销：指三个月前有库存且现在还有库存并在 三个月商品销售中销量为零的商品即为三个月不动销 商品。
➢ 交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率 =（平均销售额/平均库存）*毛利率 =平均毛利额/平均库存
一、营业指标达成统计表
• 此表主要通过月度营业额完成情况对比分析, 得出商品经营各项主要指标的计划达成、环 比、同比增长率。
• 此表是公司总体指标统计汇总表，各品类经 理可以按自己分管品类制作此表。
数据来源：从月度采购指标预算表、管理系统 （去年同期的数据由历史文档或电脑房协助） 和表二中可得到相关数据。
毛利率、下货率、库存天数
一、营业指标达成统计表
分析指导： 1、通过表中月销售额、毛利额、库存周转等各
项营业指标的完成情况与计划、上月、去年同 期的对比可以得出商品经营相对完成情况、动 态增长情况.(与基期对比) 2、通过表中数据不但对本月各项指标的达成情 况有一个总体的了解，以及找出目前商品需要 改善的重点，还可对下月的采购计划的调整和 工作的重点提供参考数据。