营销进化论
营销策略理论的发展历程
营销策略理论的发展历程营销策略的发展历程可追溯至20世纪初。
在此之前，企业的营销活动主要是依靠传统的推销方式，如个人销售和广告宣传。
然而，在20世纪初，随着工业化和市场竞争的加剧，营销的重要性逐渐引起人们的关注，营销策略也开始得到更系统化的研究和应用。
在20世纪20年代，哈佛大学教授尤金·布里勒（Eugene V. Brill）提出了“市场细分”（market segmentation）的概念，即将市场划分成不同的细分市场，并利用个别的市场细分来进行精确的定位和营销。
这一概念开创性地引入了市场研究和消费者行为的思想，成为后来营销策略的重要基础。
到了20世纪40年代，管理学家尼尔斯·霍尔德伯格（Neil Borden）提出了“市场营销混合”（marketing mix）的概念，即将营销活动划分成产品、价格、促销和渠道四个方面，并通过针对这四个方面的有针对性的策略组合来实现企业的营销目标。
这一概念为企业提供了全面而系统的思考框架，促进了企业的整体营销管理。
在20世纪50年代和60年代，营销领域出现了“新增值营销”（value-added marketing）的概念。
这一概念强调企业应该通过为消费者提供附加价值和个性化服务来获得竞争优势。
此外，营销领域还兴起了“差异化战略”（differentiated marketing strategy）的概念，即企业通过追求独特性以区分自己与竞争对手。
这些概念都是针对市场需求变化和竞争加剧的回应，为企业的营销战略提供了新的思路和途径。
随着信息技术的迅猛发展，特别是互联网的普及和社交媒体的兴起，营销策略也在不断演变和创新。
现代营销策略强调与消费者的互动和参与，注重建立长期稳定的消费者关系。
此外，个性化营销、内容营销、影响营销等概念也日益受到重视和应用。
总结而言，营销策略的发展历程经历了从传统推销到市场细分、市场营销混合、新增值营销和差异化战略等阶段，在信息技术的推动下不断创新和演化，为企业在市场竞争中取得成功提供了重要的思路和手段。
简述营销观念的演变过程
简述营销观念的演变过程
营销观念的演变过程如下：
1. 生产导向观念（生产导向时期）：在早期工业化时期，企业主要关注生产效率和成本控制，认为生产了就一定能销售出去，市场需求无需过多考虑。
2. 销售导向观念（销售导向时期）：随着市场供给过剩的出现，企业开始意识到需要主动推销产品才能获得销售。
企业开始将重点放在销售手段和促销活动上，通过广告、推销员等手段来刺激消费者购买。
3. 市场导向观念（市场导向时期）：随着竞争的不断加剧和消费者需求的变化，企业开始注重市场调研，了解消费者需求并根据市场需求进行产品研发和市场定位。
4. 顾客导向观念（顾客导向时期）：随着消费者需求的进一步复杂化，企业开始将顾客满意度放在首位，强调建立长期稳定的与顾客的关系。
企业不仅要满足顾客的需求，还要提供个性化服务和解决方案。
5. 价值导向观念（价值导向时期）：现代市场中，企业开始强调为顾客创造价值，不仅仅满足顾客需求，还要提供独特的产品和服务，通过不断创新和提升品质来赢得顾客忠诚度和口碑。
总结来说，营销观念的演变过程就是从关注自身生产能力和销售手段到关注市场需求和顾客满意度，再到创造顾客价值的过
程。
在不同的时期，营销观念在企业经营中起到指导作用，帮助企业适应市场环境和顾客需求的变化，并实现持续的竞争优势。
营销概念的演变历史
营销概念的演变历史----fc809d80-7163-11ec-916e-7cb59b590d7d市场营销定义的演变及变化营销学作为一门独立的学科，自1912年哈佛大学的何杰·特奇（Hejie Teqi）出版第一本营销学著作《营销学》以来，已经诞生了近百年。
在本世纪历史的演变和发展过程中，营销的概念也在不断丰富和完善。
其中，重大突破可以概括为以下几个阶段：一、上个世纪六十年代末期前的营销学概念：1.1912年，何杰。
Tezi图书营销中的营销概念在这本最早的营销学著作中，赫杰。
特齐所阐述的营销学与现代营销学的原理、概念并不相同，实际上只是“分配学”和“广告学”。
同时，这段时间，营销学只是困顿于校园----这一象牙塔里，还没有真正地与企业的营销活动结合起来，校园内的研究也未得到社会重视。
2.1922年，美国学者弗雷德。
克拉克在《营销原则》一书中的陈述克拉克把营销功能归纳为三大功能：交换功能，包括购买和推销；实体分配功能，包括货物运输、装卸和仓储；辅助功能，包括融资、风险承担、市场情报的沟通和标准化等。
1932年，克拉克和威尔达在《美国农副产品的营销》一书中指出，营销是将产品从种植转移到用户的过程，包括三个重要的相关内容：岭中（从分散到集中的农产品收购）和平坦衡（调节供需双方）、分散（推销到使用者手中）。
这一过程又包括七个营销功能：集中、储藏、财务、承担风险、标准化、推销和运输。
虽然营销概念在现阶段得到了丰富，但仅限于流通、产品推广、广告、营销策略、营销组织和组织设计等领域的研究。
在后期，克拉克等一些学者也提出了创造需求和市场研究的概念。
1937年，美国市场营销协会（简称ama）正式成立，吸收了教师、研究人员以及企业家参与，成为市场营销领域理论研究的权威学术机构，这一机构的出现对后来营销学概念的统一在全世界范围内起到了重要作用，直至今天这方面的作用依然突出。
第二次世界大战后，营销的概念发生了质的变化二战后，世界性的市场环境发生了变化，在美国尤其突出，卖方市场出现，使营销学研究的重心发生了变化，营销学的概念也随之得以变迁。
营销理念的演变过程-营销理念的演变
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营销理念的演变:4P→4C→4R
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局， 还是消费者的思想 和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变 化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的 4P理论，以追求顾 客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
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二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相 互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的 作用。
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二、4C理论
▪ 消费者(Consumer)、 成本(Cost)、便利 ▪ (Convenience)和沟通(Communication)
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4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它是 以消费者需求为导向，重新设定的市场营销组合 。它强调企业 首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低 顾客的 购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不 是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中
。 心实施有效的营销沟通
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4C的不足
▪ 首先，4C理论以消费者为导向，着重寻找消费者需求，满足 消费者需求，而市场经济还存在竞争 导向，企业不仅要看到 需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在 竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争 中站于不败之地。其 次，在4C理论的引导下，企业往往失 之于被动适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向， 为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需 求与企 业长期获得利润结合起来是4C理论有待解决的问题。
品牌营销进化论之五——品牌聚焦
“价值概念聚焦”的关键是把握品牌变与不变之间的度，具体而言：
1、坚持品牌的核心价值不变，并作为品牌的战略核心；
2、品牌的关联价值常变常新，关联价值多样化的有机统一；
许多世界级的品牌之所以能长盛不衰，在很大程度上缘于它们对品牌核心概念的坚持，最典型的是世界日化巨头宝洁旗下的系列洗发产品，如飘柔的“柔顺”、潘婷的“营养头发”、“海飞丝”的“去头屑”等，无论这些品牌的产品线如何扩充，产品利益如何多样，其核心的概念性价值始终不变，品牌牢牢占据着专有的市场空间，无懈可击，长盛不衰。
在索芙特品牌始创之初，索芙特就开始针对竞争对手的弱势，开发新奇独特的日化产品，形成自己特殊的品牌优势，实现了与其他品牌的区分。索芙特追求那些有较强的购买力、对产品价格不很敏感、有特殊的价值需求的客户。按照这样的市场策略，索芙特独辟新径，首先开发了“索芙特海澡减肥皂”，开创了香皂功能特异化的先河。人们当然喜欢这种既安全又方便的减肥方式，该产品在市场一炮打响，并取得了很好的效果。
“品牌聚焦”，就是在差异化营销战略的基础上，坚持品牌核心基因的专一性，进而实现品牌核心基因的专有性，使品牌在消费者的心智中成为某一行业、某一概念、某一形象的代名词，成为细分市场的领导品牌，并持续保持顽强的生命力，大而弥壮，长而弥坚。
“品牌聚焦”战略的核心是“品牌概念化，价值多样化”；品牌概念化，使品牌有简洁明确的认知度，占据独特专有的市场空间，做强做大，并抵御竞争；价值多样化，可使目标市场无限扩大，而不被单纯的市场细分所禁锢，实现品牌产品的销售最大化。
索芙特不但坚持产品的新奇怪异，它的广告表现风格也坚持奇特有加，索芙特海澡减肥香皂是“瘦、瘦、瘦，专减腰腹肉”，系列瘦身产品是“停用还会瘦，见好就要收”，“胖脸变瘦脸，只要一点点”等，索芙特负离子洗发水是“坠美的感觉”，说辞直截了当，简单明了，风格独特，体现了鲜明的品牌个性。
营销观念的演变
生产观念的局限性（1）
忽视产品质量、品种与推销
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些 卖你爱要不
要
我只生产这些 你要不要
顾客
商家
厂家
生产观念的局限性（2）
1.不考虑消费者的需求
20世纪初，美国福特汽车公司制造的汽车供不应求，亨利-福特曾傲慢的宣称：
你要什么，我就生 产什么
1、营销导向观念的假定（1）
1.市场供应丰富，供大于求
2.顾客就是上帝，以顾客为核心
这个好看， 那个丑。
这个还行
啊！你是我的太阳
是吗？
1、市场导向营销观念的假定（2）
消费需求个性化、多元化
我要 银色
我要 绿色
3.市场营销观念的局限性(3)
1.在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要。 2.回避了三者之间的冲突
忽视消费者需求和推销
只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！
这鞋，穿30年都 不会坏，
怎么没人买呢？
推销导向观念
推销观念（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的 另一种普遍的观念，以销售为中心的企业经营指导思想。 推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表 现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。 因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者 作出更的购买。
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买黑色。
厂家
顾 客
产品导向观念
产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、 性能最好的产品。因此，产品导向企业致力于制造优质产品，并 经常改进。 产品观念主张企业应不断致力于产品的改进，认为消费者总是喜 欢那些质量高、性能好的产品，所以设法使包装、价格更具吸引 力，改善分销渠道，以便引起消费者的注意。
市场营销观念的演变和发展新趋势
市场营销观念的演变和发展新趋势一、传统市场营销观念的演变19世纪晚期的产业革命，标志着现代意义的市场营销观念的开始。
其产生和形成是一个认识过程，也是一个发展过程。
从历史上看，它表现为四种基本类型。
1.生产观念。
盛行于19世纪末20世纪初。
该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。
显然，生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。
以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。
20世纪初，美国福特汽车公司制造的汽车供不应求，亨利·福特曾傲慢地宣称“：不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。
”福特公司1914年开始生产的T型车，就是在“生产导向”经营哲学的指导下创造出奇迹的。
使T型车生产效率趋与完善，降低成本，使更多人买得起。
到1921年，福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%。
2.产品观念。
是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。
产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。
因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日趋完善。
在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。
他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。
杜邦公司在1972年发明了一种具有钢的硬度，而重量只是钢的1/5的新型纤维。
杜邦公司的经理们设想了大量的用途和一个10亿美元的大市场。
然而这一刻的到来比杜邦公司所预料的要长的多。
因此，只致力于大量生产或精工制造而忽视市场需求的最终结果是其产品被市场冷落，使经营者陷入困境。
3.推销观念。
产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段，盛行于20世纪30~40年代。
推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉地购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。
营销渠道结构演变的理性分析
但 这 种 解 释 存 在 致 命 的 弱 点 ， 现 在 过 于 抽 象 从 而 表 使 人们 面 临 渠道 的设 计 与 改 进 时 找 不 到 一 个 分 析 问 题 的思 维 框 架 。 为 此 ， 文将 提 供 一 个 新 的思 路 ， 本 从 而使对渠道结 构的分析具有更强 的实践意义。 所 谓 渠 道 结 构 指 的 是 渠 道 系 统 中 的 成 员 的 构 成 、 位 及 各 成 员 间 的 相 互 关 系 。 对 这 一 概 念 的 理 地 解 重要 的是 要 掌 握 渠 道 成 员 之 间 的 相 互 依 赖 关 系 。
营 销 渠 道 结 构 演 变 的 理 性 分 析
贺艳 春 ，张 志 海
（ 潭 大 学 商 学 院 ， 南 湘 潭 ４ １０ ） 湘 湖 １ １ ５
摘
要 ： 营销 渠 道 结 构是 一 种 复 杂 的现 象 ， 渠道 功 能 和 流 程 角度 对 渠 道 结 构 的 分 析 能 清 晰 地 揭 示 渠 从
维普资讯
湖 南 工 程 学 院 学 报
ｖ０ ． ２． ． １ １ Ｎｏ ３
Ｓｐ ．０ ２ ｅ ｔ２ ０
第 １ ２卷 第 ３期
２０ ０ ２年 ９月
Ｊ ｕ ｎ ｌ ｆＨｕ ａ ｎ ｔ ｕ ｅｏ ｇｎ ｅ ｉ ｇ ｏ ｒ ａ ｎ ｎ Ｉ ｓｉ ｔ ｆＥｎ ｉｅ ｒｎ ｏ ｔ
渠道 结 构 更 为 精 确 的 含 义 。 营 销 流 程 有 的 是 正 向
的 ， 的是 逆 向 的 ， 的是 双 向 的 。 为更 清 晰地 表 达 有 有 这 些 关 系 我 们 将 各 种 流 程作 如 下 图示 （ 图 １ 。 见 ）
营销的否定之否定
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营销遇见
基于工业社会的现代营销，是否在信息社会仍然 有效？现在是过渡阶段，仍然有强烈的工业社会的痕 迹，所以也是有效的。但在某些新领域也是无效的。
与其说是否定，不如说是另起炉灶。依据新的 边界条件，提出新的理论。
当然，对新理论也要正确对待。现在新东西很多， 有些是概念化的伪新理论，有些是基于个体实践提 出的观点，并非都能成立。不能拿个别不能成立的 新概念、新观点、新理论、新实践否定整体新营销。
我对现代营销多有质疑，但有一条一直奉行 ：营 销的环境导向。所有营销都是特定环境的产物，营 销的第一法则是达尔文的进化论 ：适者生存。
让行动者思考 让思考者行动
电力时代的说法，而是用了更能反映社会形态的工 业文明，因为工业文明的核心是工业化大生产。
如果说以前讲管理、营销之现代，是要对比工 业文明前的话，那么现在进入信息文明，就要讲“新 现代”了（姑且如此称呼）。
“现代”是对工业文明之前的否定，“新现代”是 对工业文明的否定。
否定什么？
越 是 接 近 实 用 的 理 论， 越 有 适 用 的 边 界 条 件。 越是抽象的理论，越有更广谱的适用性。
现在被称为“国学”的东西，诞生于中国的农 业文明时代。农业文明，这是“国学”的边界。
进入工业文明后“，国学”的边界是否可以延伸？ 比如，能否用“国学”中零散的管理思想替代现代 管理理论？显然不能。但是，也要肯定“国学”中 的一些思想仍然有普世价值。
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营销遇见
第ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ篇
营销的否定之否定
市场营销观念的演变过程
市场营销观念的演变过程
1.传统营销观念
传统营销观念指的是企业采取应用“以产品为中心”的做法来进行营销，他们强调的是制造、销售和分销。
在传统的营销观念中，企业将把注意力集中在优化产品功能，提高生产效率以及降低成本上，其重点放在价格战上，依靠价格战赢得客户，这就使得传统营销观念对消费者的关注度低。
2.零售营销模式
零售营销模式就是指企业把消费者放在重要位置，从消费者的角度出发，不断改善自身的品牌和服务，专注于消费者的需求，用更好的产品以及更优惠的价格来赢得消费者的青睐。
而企业在制定零售策略时，不再停留在单一的销售渠道，参与多种营销渠道，如线上社交媒体、活动、购物网站等，有的企业还根据用户的属性和行为来挑选最适合他们的产品，以满足他们的需求，使得企业能够更好地抓住消费者，达到最大的效益。
3.互动营销观念
互动营销观念指的是企业采用接受式、主动式沟通的方式，把企业服务和产品运用到消费者社群中，以获得消费者的反馈。
营销策略理论进化史
营销理论演变史一，营销的基础知识1，市场概念:商品的交换空间、场所；商品交换关系总和；现实和潜在的客户群。
（1）市场要素:市场=消费者+购买欲望+支付能力（2）市场体系：行业（卖方的集合）和市场（买方的集合）关系（信息的传播,交易沟通，商品服务,货币支付).（3）营销核心概念:需要——-欲望---需求—--产品-——价值——-效用-——交换——-交易-—市场。
2，市场观念的发展：（1）传统观念：企业为中心，生产为导向；（2）现代观念：市场为中心，客户为导向；生产观念：企业集中力量发展生产，实行以产定销，集中精力抓货源，不重视市场营销.产品观念：客户喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业致力于生产高价值产品,并不断加以改进；容易导致“市场营销近视”既不适当地把注意力放在产品上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
推销观念：企业必须积极推销和大力促销，以刺激客户大量的消费;在现代市场经济条件下被大量用以推销那些需求潜在的物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务.市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，有效的传达目标市场所期望的物品或服务，更有效地满足目标市场的需要和欲望；（推销观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；市场营销观念则注重买方需要）。
市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。
社会市场营销观念：要求市场营销者在制定市场营销政策是，要统筹兼顾三方面的利益，即：企业利润、社会利益、消费者需要的满足。
3,市场营销观念的演进：(1）生产观念：生产为主;其次提高产品质量、产量；在乎短期利润；企业生产什么卖什么。
（2)推销观念：生产为主；注重促销宣传；在乎短期利润；企业宣传卖什么顾客就买什么.（3)市场营销观念:注重消费者需求；运用整体营销；在乎长期利润；顾客需要什么企业就提供什么.（4）营销观念与推销观念的对比：推销观念(推销的是企业现有的产品,推销与促销方式兼用,着眼于每次交易，目标就是通过这种手段获得利润）；营销观念（以企业的目标客户以及他们的需求，欲望为基础，运用整体营销,着眼于总体市场，通过顾客的满意获得利润).4,市场营销策划:正确的市场营销策划，一般需要经过六个步骤：市场机会分析—--市场细分分析—--目标市场确定--—产品定位---营销组合—-—市场营销计划-——（1）市场机会分析：社会需求引起市场机会：1市场“空隙需求”机会；2市场结构需求机会；3市场需求变化的机会.市场机会的类型：1等概机会与非等概机会；2潜在机会与显在机会；3前兆性机会与突发性市场机会；4延伸性机会和新出现机会；5直接性机会和关联性机会。
简述汽车市场营销观念的演变过程
汽车市场营销观念的演变过程一、引言汽车行业作为全球最具竞争力的行业之一，其市场营销观念一直在不断演变。
从最早的产品导向到后来的市场导向，再到今天的客户导向，汽车市场营销观念的演变历程充满了鲜明的特点。
本文将着重探讨汽车市场营销观念的演变过程，并分析其对汽车行业发展的影响。
二、产品导向时期最早的汽车市场营销观念是产品导向，这个时期汽车生产商主要关注的是产品本身的质量和功能。
他们相信只要生产出优质的汽车产品，就能够赢得市场份额和客户口碑。
然而，随着市场竞争的加剧，仅仅依靠产品优势已经不再足够。
产品导向的观念开始面临着挑战，市场营销观念也开始出现转变。
三、市场导向时期随着市场营销理论的不断发展，汽车行业开始逐渐转向市场导向的观念。
市场导向将市场需求作为出发点，强调企业应该在生产之前就深入了解客户需求，并根据市场需求调整产品定位和营销策略。
在这个时期，汽车生产商加大了对市场研究和市场营销策略的投入，开始实施差异化营销，寻求更广泛的市场空间。
四、客户导向时期随着市场营销观念的不断演变，汽车行业逐渐进入了客户导向的时期。
客户导向强调企业应该将客户放在首位，真正理解并满足客户的需求。
在客户导向的理念下，汽车生产商不仅要关注产品的质量和功能，还要注重客户体验和服务。
借助大数据和人工智能等技术手段，汽车生产商能够更好地了解消费者习惯和需求，实施精准营销和定制服务。
五、影响和展望汽车市场营销观念的演变对汽车行业发展产生了深远的影响。
从产品导向到市场导向再到客户导向，汽车行业的竞争格局、产品结构、渠道模式等都发生了根本性的变化。
未来，随着科技的不断进步和消费者需求的不断变化，汽车市场营销观念可能会继续发生演变，汽车生产商需要不断调整战略，把握市场脉搏。
六、个人观点在我看来，汽车市场营销观念的演变是行业发展的必然趋势。
客户导向的理念使汽车生产商更加注重用户体验和定制化服务，为消费者提供更加个性化的产品和服务。
未来，随着智能网联汽车、新能源汽车等新技术的不断涌现，汽车市场营销观念可能会面临更大的挑战和机遇，我期待汽车行业在未来能够为消费者带来更多惊喜和便利。
营销理论发展史
20 世纪 50 年代以后，市场研究业出现繁荣并成熟。消费者行为(价值观与生活方式)成 为消费者定性与定量研究的重要组成部分。消费者研究利于以个人和家庭为对象的制造商更 好理解其生活方式与态度，为广告的有效诉求提供依据。品牌成长与消费者研究更是分不开。
市场研究已发展为一个专业服务产业，与广告公司、公共关系公司、管理咨询公司、会 计师事务所、律师事务所等专业机构一样，成为公司成长的服务伙伴，从事消费者行为、零 售商审计、媒介监控等研究服务。在美国，前 50 家最大市场研究机构，1994 年研究营业额 已 达 40 亿 美 元 之 巨 ， 最 大 市 场 研 究 机 构 邓 白 氏 营 销 信 息 服 务 公 司 (D ＆ B Marketing Information Services)年营业额达到 20 亿美元之巨。它们更随着其国内公司的全球化经营 而在海外大办分支机构，邓白氏营销信息服务公司年营业额的 64％来自海外机构。90 年代以 来，其属下的 A·C·尼尔森公司开展了在华业务，并成为中国最大的市场研究服务机构。伴 随着经济全球化，市场研究服务业也会加大其全球化浪潮，因而，这些市场的研究业将会进 入成长期，本土的研究机构研究质素将有所提高。
当电视到来的时候，尼尔森还采用他的统计方法计算出收看电视和电视广告的观众总数。 他的“每千元成本”概念影响着与广告相关的媒介实施计划、促销计划、分销模式、招待和 活动制作的决策工作。尼尔森在市场研究领域的开创性工作使他在营销界、广告界、媒体界、 信息咨询领域都留下影响。
20 世纪之初，只是零星的市场调查有所出现。因为，大量生产意味着数量上更大和地理 上更远的市场。所以，需要了解消费者的购买习惯和态度。1911 年第一个正式的市场研究部 门在柯蒂斯出版公司内成立。主要研究汽车销售，因为制造商相信，凡是有足够资金和购买 意向的人都会购买汽车。制造商还力求寻找一批目标消费者去有目标地促销。几年以后，D·斯 达奇率先进行广告认知测试，E·K·斯庄引入了回忆测试和回忆度量。但这时的市场研究活 动并未被大量制造商所重视。
最红星期五的进化论释放大众刚需是王道
从“超市”到“加油”，从“最红”到“超红”最红星期五的“进化论”：释放“大众刚需”是王道所有的品牌都是在与时间作战。
信用卡行业亦是如此。
尽管国内的信用卡企业尚处于成长初期，但你仍会发现大部分信用卡营销活动昙花一现、成为过眼云烟，而真正能形成一个品牌，被记住、留下的更是少数。
而交通银行信用卡的“最红星期五”，显然是一个“适者”，不但被人记住，还在不停发展、深化。
如果你在10月25日那天去中石油或中石化等四大品牌油站加过油，应该会对当天大排长龙印象深刻。
没错，这就是一直广受欢迎的交通银行信用卡“超级最红星期五”带来的效应。
凭借大手笔的优惠回馈，本季的“超级最红星期五”大型刷卡活动在黄金十月里又一次大获成功，再获持卡人的好评，而转战“加油站”一举也引发各界的热议。
那么，从最初的“最红星期五”超市刷卡返现活动到如今的“超级最红星期五”加油返刷卡金，从“最红”品牌到“超红”盛宴，交通银行信用卡的“最红星期五”是如何演绎这个营销品牌的成长“进化论”？又是如何诠释行业典范的意义？试析这一成功的营销品牌，不难发现其对用户体验深度关注的“务实、惠民”。
从“最红”到“超红”：夯实“最红”基础上的爆发之举无论超市购物，还是驾车出行，只要每周五持交通银行信用卡在合作超市或加油站刷卡消费达指定金额，就可以享受5%的奖励返还——这便是自2009年开始，交通银行信用卡推出“最红星期五”的雏形。
之后，该营销品牌陆续涵盖电影、网购、商旅、餐饮等领域，推出诸如“最红星期五，10元看电影”、“最红星期五，走进‘天猫’”、“最红星期五，走进‘东航’”、“最红星期五，优惠在锦江之星”、“最红星期五，就餐优惠50%”、“积分享美食，星期五5折更超值”等系列性周五优惠活动，获得了众多持卡人的认同和支持，并养成了“星期五就刷交通银行信用卡”的习惯。
这一营销战略布局，独辟蹊径地抢占了星期五这块资源，让“最红星期五”逐渐成为交通银行信用卡独具优势的营销品牌，“用交行信用卡很实惠”也因此成为很多持卡人的共识。
到4V营销理论简析
到4V营销理论简析4V营销理论是一种综合性营销理论，是基于4个要素（价值、变革、视角、声音）来进行营销的理论。
该理论的提出者是美国著名的营销策略家斯科特·格里萨姆。
首先，价值（Value）是4V营销理论的核心要素。
价值包括了产品或服务的实际质量和顾客体验的整体价值。
所谓的“价值取向”，是指企业应该从消费者的角度来思考产品或服务的价值。
企业要了解消费者的需求，以确保产品或服务的质量和实际价值。
价值可以通过不断地改进产品或服务的质量，提高自身的竞争力。
其次，变革（Velocity）是4V营销理论的第二要素。
企业必须敏捷地应对市场变化，为市场不断带来新的产品或服务，同时要保证这些变革是有策略性的，并能够对消费者产生积极的影响。
变革不仅仅是指产品或服务的不断创新，还包括公司在其他方面的创新，比如管理、营销等方面。
第三个要素是视角（Vision）。
视角是企业面向未来的战略眼光和思考方式。
企业必须具备长远的视野，理解产业变化的趋势，以及消费者在短期和长期内对产品或服务的需求变化。
企业还应该关注社会环境、经济环境等因素，制定相应的战略，调整和优化公司的运营。
最后，声音（Vocality）是4V营销理论中的第四个要素。
声音包括产品或服务的营销和推广方式。
企业必须对自己的产品或服务进行广泛的宣传和营销，吸引潜在客户，同时也要积极回应客户的反馈和意见。
企业可以通过广告、公关、社交媒体等途径来传播自己的声音，提高品牌知名度和销售额。
综上所述，4V营销理论是一种非常实用的理论，它可以帮助企业在市场中取得优势。
该理论的核心要素包括价值、变革、视角和声音。
企业应该从消费者的角度出发，为消费者提供价值，同时根据市场变化进行相应的变革，保持长远的视野，并通过广泛的营销活动来宣传自己的产品或服务。
客户进化论自然成长曲线
客户进化论自然成长曲线
首先，客户进化论的自然成长曲线可以分为几个阶段。
最初阶
段是吸引阶段，客户可能会对品牌或产品感兴趣，但还没有进行购
买或者互动。
接下来是蜕变阶段，客户开始与品牌或产品进行互动，可能会进行第一次购买或者注册。
然后是成长阶段，客户开始建立
更深的关系，可能会成为忠实的重复购买者或者品牌忠实粉丝。
最
后是成熟阶段，客户与品牌建立了长期稳定的关系，并可能会成为
品牌的忠实支持者，愿意推荐给他人。
在这些阶段中，客户的行为和需求也会发生变化。
在吸引阶段，客户可能对品牌或产品的了解有限，需要更多的信息和激励才能进
行购买。
在蜕变阶段，客户可能会对品牌的特点和优势产生兴趣，
需要更多的互动和体验来建立信任。
在成长阶段，客户可能会寻求
更多的个性化服务和定制化体验，以满足其不断增长的需求。
在成
熟阶段，客户可能会希望参与品牌的社区活动，分享自己的体验并
与其他忠实客户交流。
对于企业来说，理解客户进化论的自然成长曲线对于提供更好
的客户体验和服务至关重要。
通过了解客户在不同阶段的需求和行为，企业可以制定更有针对性的营销和服务策略，从而更好地满足
客户的期望并提高客户忠诚度。
此外，客户进化论的自然成长曲线也可以帮助企业识别客户流失的风险，并采取相应的措施来挽留客户，保持客户关系的稳定和持续发展。
总之，客户进化论的自然成长曲线是客户与企业关系发展的模式，通过了解客户在不同阶段的需求和行为，企业可以提供更好的客户体验和服务，从而增强客户忠诚度并实现持续发展。
营销理念发展历史简述
营销理念发展历史简述营销理念的发展历程大致可以划分为以下几个阶段：1. 生产导向阶段（Production Orientation）：这一阶段大约始于19世纪末到20世纪初，那时的主要问题是如何生产足够多的商品来满足市场需求。
企业的核心关注点是提高生产效率，降低成本。
2. 产品导向阶段（Product Orientation）：随着生产能力的提升，市场上商品开始过剩。
企业开始关注如何改进产品质量和特性，以吸引消费者。
这个阶段大约从20世纪初到50年代。
3. 销售导向阶段（Selling Orientation）：进入20世纪中叶，尤其是在大萧条之后，市场饱和成为新的挑战。
企业开始重视销售技巧和促销活动，以推动产品的销售。
4. 市场营销导向阶段（Marketing Orientation）：20世纪50年代中期，随着消费者行为研究的兴起，企业开始转向更加以顾客为中心的营销理念。
这一理念认为，企业应首先识别和满足顾客的需求和欲望，然后围绕这些需求来设计、定价、推广和分销产品。
5. 关系营销导向阶段（Relationship Marketing Orientation）：在20世纪80年代和90年代，企业逐渐意识到建立和维护与顾客的长期关系的重要性。
这一阶段的营销不仅仅是交易，而是通过提供卓越的顾客体验和服务来培养忠诚度和维持关系。
6. 社会营销导向阶段（Societal Marketing Orientation）：21世纪初，随着环境保护和可持续发展的议题日益受到重视，社会营销理念开始流行。
企业在追求利润的同时，也要考虑到对社会和环境的影响，力求实现企业、消费者和社会三者的共赢。
7. 数字化营销导向阶段（Digital Marketing Orientation）：随着互联网和数字技术的飞速发展，营销理念也进入了数字化时代。
企业利用大数据分析、社交媒体、搜索引擎优化（SEO）和在线广告等工具来更精准地定位目标市场，实现个性化营销。
中国眼镜零售市场的进化论
在购买 汽车时
，
花 钱 的 理 由很 充 分
而
好 像 医 院里 的
一
一
由于 大 部 分 消 费 者 对 于 眼 镜 不 了 解
，
只
不 妨做
个 比较
：
目 前 的眼 镜 店 的
，
满足 于
买
一
“
看 清楚 就 行
，
“
．
觉 得 花 很 多钱
营业 员好像 医 院里 的医 生
光 师 好 像 医 院 里 的化 验 员 本 末倒 置
．
我们 可 以
在价 格 上 往 往 就低 不 就 高 7 为 什 么 眼 镜
零 售模 式 至 今 还 是 产 品 导 向 而 非 问 题 导
有很 多 的 选 择
场拓展
一
．
例如
：
功 能性 眼 镜 的 市
．
、
人 多镜 及 套 镜 的 广 泛 销 售
、
向 7 为什 么 眼 镜 店
一
定 要 开 在城 市 繁 华
是 做 大 的 必 要 条件
进 化 的关 键 突 破 口
这 副 眼 镜 能 否 真 正 帮 助 消 费 者确 保 生 活 品 质 不 缺 失 的关 键
一
就 看 我 们 如 何 通 过 专 业 导 向树 立 行 业 的 权威形 象
．
。
个人 每天 获得信
．
而 真 正 的 权威 形 象 又 在 于 我
息 来 源 的 7 0 ％ 以 上 是 通 过 眼 睛得 到 的
以 窥 见 国 内 眼 镜 市 场 可 拓 展 的空 间 之 巨
年 以后
元
．
．
眼 镜 的人 均 年 消 费 仅 为 区 区 2 3
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活：人、制度 听课不是挺内容，而是背后的 思维 直觉 选择灵活：认真、娱乐、好玩 、俗气
4、太浅了
对人性、经营、营销解读太浅 了
营销：简单--复杂
高业绩的8大硬伤
5、太懒了
老板太懒了 董事长在一线：体验员工、客 户
6、太贪了
这一次不是你生命中的最后一 次 需要放长线 营销活动就是练兵 要有承担结果不好的能力 给自己一次犯错的机会
第4步：重新排定数据库表格
第5步：删除重复项 第6步：不断完善数据库表格 第7步：持续丰富消费者信息
数据库落地的三个步骤
问题： 店铺中，VIP客户数量最多的一家店，客户数据是多少？
登记好已有VIP客户的数据 数据库营销是一把手工程，老板要亲自参与 要有信念和决心做这件事情
1、创创标杆员工分析表
方案
整合思维
联盟--优势互补资源 平台--成就员工平台
方案--品牌招商本质：给加盟商一个赚钱的方案
企业留人的本质：给员工提供一个赚钱、 发展、实现自我 的解决方案
颠覆传统营销的11大新策略
--1.传统营销七大误区
误区一：认为开门就是做生意，没有进化营销思维 进化思维--主动出击思维，建立完整的营销系统
第1步：
拥有足够多的数据库 第2步： 挖掘数据库中潜在的目 标客户 第3步： 对潜在目标客户进行精 准营销
4、营销渠道多样化
5、营销活动持续
6、营销数据就是金 矿
建立店铺金矿的七大步骤
第1步：分析VIP客户的特征（性别、年龄、手机号码、住址、职业、 收入、消费偏好等） 第2步：寻找潜在数据库 第3步：用结果推导法确定精准度
三、计算客户的终身价值
1、历史价值：年利润*在公司持续购买的年限
如：7年*200万=1400万 2、当前价值：年利润*未来在公司消费的年限 如：40年*3000万*10%=1.2亿 3、潜在价值：转介绍客户产生利润*消费年限 如：5人*5000万=2.5亿 郭总为红姐带来的终身价值=3.84亿 消费者带来的终身价值：15600元 --你愿意为开发一个客户支付多少成本？
创创标杆员工分析 表.xls
标杆成员分析.doc
2、XX公司店铺唯一数据库表
XX公司店铺唯一 数据库表.xls
误区二：将不经过测试的营销活动推广市场
进化思维
测试思维
颠覆传统营销的11大新策略
--2.测试
测试=试错 试错的次数与成功的次数成正比
1、战略测试： 战略测试不是想 象出来的，是测 试出来的 2、渠道测试： ①重新定义市场 规模，将中国市 场切割成100个小 市场； ②评估市场潜力 ③测试市场潜力 ④分析测试结果 ⑤将20%测试成功 的结果无限放大 （公司、资金、 政策、人力等， 倾斜到20%的市场） 3、人才测试： ①将公司目前20% 优秀员工标准分 析出来； ②将20%优秀员工 共同特质无限放 大；留下老员工， 人才是被吸引而 来的。 4、营销活动的测 试： 短信、微信、标 题、目标客户、 活动内容、活动 时间、奖励方案、 组织架构； 成为营销天才的 两大步骤：体验+ 测试； 真正做营销：消 费者想买的时候 卖给他；把竞争 对手做的事反过 来做
问题：
你开的店是消费者流连忘返的吗？ 你现在做的衣服，是消费者想要的吗？ 你培养的导购是消费者认同的吗？
消费者是营销界唯一的老师
服饰人的困惑？
人才管理 业绩提升 库存清理 客户进店
直营体系 打造员工 激励 竞争应对 电商冲击
客户维护 新营销策略
产品到店前
产品到店后
一把手工程
导购日常工作
营
颠覆传统营销的11大新策略
--6.终身价值策略
一、构成： 历史价值 当前价值 潜在价值
二、计算员工的终身价值： 1、历史价值：年利润*在公司的工作年限 如店长：10万*5年=50万 如员工：1年*100万*10%=10万 2、当前价值：年利润*员工未开在公司工作年限 如员工：1500万*50年*10%=7500万 3、潜在价值：转介绍/培养的员工利润*年限 如员工：100人*1000万=10亿 终身价值总和：10.751亿
高业绩的8大硬伤
7、太频繁
要合理分波段进行营销活动 年度营销计划：7月、8月、9 今天的状态是过去积累的结果
8、太急了
月、10月、11月、12月
淡季小活动 旺季
误区六：认为营销部门的事情（一把手工程）
误区五：认为营销活动1-7天 进化思维 天天活动、找理由
颠覆传统营销的11大新策略
--7.内部激励策略
颠覆传统营销的11大新策略
--8.营销核子弹
颠覆传统营销的11大新策略 --9.风险逆转
人员招聘 门店业绩 品牌招商
本质是利他原则，起心动念为别人考虑
高业绩的8大硬伤
1、太散了：团队、人心
营销 营销 2.0 2.0 时代 时代 消费者导向营销 消费者导向营销
营销3.0时代 价值驱动营销
让世界变得更好 新浪潮科技 具有独立思想、心灵 和精神的完整个体 价值 企业使命、愿景和 价值观 功能性、情感化和 精神化 多对多合作
目标 推动力
满足并维护消费者 满足并维护消费者 信息技术 有思想和有情感的 聪明消费者 差异化 企业和产品定位 功能性和情感化 一对一关系
颠覆传统营销的11大新策略
--3.工资倍增策略
工资倍增策略：损失30万奖励给员工
案例：已婚女导购收入变化与家族地位的变化 年薪3万：洗衣、拖地、老公、婆婆等 年薪6万：少洗衣、少拖地、少骂点。
年薪10万：拖自己房间，洗自己的，对骂。
年薪14万：不洗、不拖、没人敢骂、老公接下班。
颠覆传统营销的11大新策略
营销数据库的好处
1、让营销成为一门科学 2、我的业绩我做主 案例：假如10万潜在客户 第1步：VIP2000个，500个/天，营 销4天； 第2步：休眠VIP3000个，500个/天 ，营销6天； 第3步：潜在目标95000个，2000个 /天，营销47天； 营销活动持续57天。 如果每天联系2000个潜在客户，到 店免费领礼品（免费是商业的 未来） ①进店领取礼品20%（400人）， 400*20%=80人 ②进店购买转化率15%（60人）， 400*15%=60人 ③假设客单价2000元 ④业绩12万 3、花的每一分广告 费都不再冤枉
与消费者零距离是对的 只要根据消费者变化而变化是对的 用3个小时 谁都不知道未来在哪里，所以拼命收购
去哪儿
爱奇艺
安居客
PPS影音
糯米网
91助手
恒生集团 华数传媒
新浪微博
快的打车
优酷土豆 UC浏览器 TANGO 天弘基金 银泰商业
数据库营销
颠覆传统服饰营销策略一：数据库营销 增加业绩有且仅有三个方法：客户数量、单次金额、消费频次 营销的最高境界就是发狠： --行深一步，再行深一步，再行深一步。只要工作做的细就会有结果
高业绩的三个关键：
--持续巅峰的状态 --坚定的信念 --颠覆创新的方法
未来的竞争是老板体能的竞争
4、首席产品官思维
首席产品官思维
魂
产品
高业绩
首席产品官思维-企业
服饰企业的魂：
--用好的服饰产品造福全社会
--让天下女人更美丽，男人更自信，小孩更可爱 导购的魂： --帮客户搭配一套称心如意的衣服 企业要有救就要注入创始人的灵魂
企业二号人物和创始人的差距是100倍
--产品时代 --产品研发 --产品交付 --产品落地
--4.单品策略
不在乎单价产品的毛利率，在乎整个店铺的毛利（数量、成交率、连 带率） 产品自动化销售（VMD，让产品会说话）
表面上便宜，实际不便宜
营销：把客户能够看到的优点无限放大，把缺点都隐藏起来
颠覆传统营销的11大新策略
--5.免费策略
案例：
300店铺，8.5折销售，损失45万净利。45万元买成本15元的礼品，可以 购买3万份，店铺平均进店100人，给进店客户免费送一份礼品。
品牌商未来出路就是掌 握终端
--客户比导购更了解服装
个性化 --生态链--优衣库、？？
谁能读懂消费者，谁将
引领未来
--小而美--？？
大众化--ZARA 设计师品牌--例外
奢侈品品牌--LV
快变思维-管理
管理就是要简单
让管理扁平化、简单化，来面对消费者的快速变化
快变思维-快战略
服饰营销进化论
FASHION MARKETING EVOLUTION
消费者
没有成功的企业，只有时代的企业--张瑞敏 每个人都是属于自己的品牌 每个人都会拥有自己的品牌 消费者变了，而我没有变化 衣服是商业的本质吗？ 读懂消费者的时代 你有忠诚度吗？ 当今社会是不是你有什么就能成功？ 而是你没有什么，你将会失败？
首席产品官思维-产品时代
• 当代时期的好产品不是设计师认为的好产品而是销售者认为的好产
品
首席产品官思维-高业绩
重视产品的宽度、深度 重视产品的搭配 回归商业的本质 回归创业的精神
5、革命思维
革自己--回归创业精神，回归消费者
革企业 革行业
6、整合思维
整合思维
联盟 平台
企业看待市场方式 主要营销概念
企业营销方针 价值主张 与消费者互动
新营销