2007-香蜜湖1号-顶层复式成交客户分析[豪宅、客户描摹].资料

香蜜湖1号顶层复式客户分析

2007年8月18日---8月19日香蜜湖1号顶级复式开放样板房,总共接待客户50批。其中,老业主45批,老客户5批,成交两套。现将访谈的四个销售代表接待的客户情况汇总如下:

一、郑昆:当天接待客户8批客户,4批老业主,4批新客户,诚意客户有2个。

●诚意客户案例:

客户1:张先生年龄:38岁左右工作:中信集团香港公司负责人

客户描述:该客户对24B样板房有诚意意向。曾在美国加州生活多年,对房地产特别了解,知道目前市场比较低迷,但是仍有回升的空间,在水榭花都已经有300平米的房。主要看中顶复的景观与尊贵感,觉得比别墅更舒服;看中24B样板房,认可功能分区,原装美国进口家私的厚重感,对于销售人员所说的装修理念和家私价格完全认同。接受9.3万的价格,还要太太再过来看看,后续仍然要持续跟进.

客户2:鲍小姐年龄:31岁现住在东海花园,老公是做设计的香港人,60岁。

客户描述:开放当天对香蜜湖5万左右的5栋复式有兴趣,但因为该房已经销控无法购买;后介绍一套7万多的房给她,但由于5万到7万的价格凸变,其心理价位接受不了。

此外,其中1批别墅业主原来住叠拼,现想买双拼,觉得高层不如别墅不满意。其他5批只是参观,看装修。

●销售人员客户总结:

1、香港人、潮汕人、本地富豪喜欢24A样板房,喜欢大理石、水晶等金碧辉煌的装饰。

2、少数人对美式样板房感到压抑,认为美国进口不一定好,对尊贵、原装没有感觉。

3、喜欢美式装修的人多有一定国外的生活经验;文化层次较高;有较高的鉴赏能力。

4、对于样板房整体反映较好,具有一定震撼效果。

●客户反映问题:

1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。

2、主卧的门进去就对着床感觉不好。

3、其他都很好。

二、陆丕钢:2天接待8批客户,3个老业主,2个新客户,3个老客户,成交华天、华皓的顶复。

●成交客户案例:

客户1:谢先生年龄:38、39岁工作:赛博电子购买了华天17A

客户描述:该客户之前由三级市场介绍过来看,比较过周围的熙园、水榭、东方玫瑰园等楼盘,或对价格或对户型不满而没有购买。之前在熙园看中了一套双拼,但价格要2000多万觉得过高。

客户成交描述:主要成交原因是觉得价格合适,总价在自己的承受范围以内。中午落定前又到周围楼盘进行比较,下午过来继续比较,晚上才签定协议。

犹豫不定的原因:二手楼贷款首付比较高,买一手房可以省心。

促成成交的因素:看好楼市上涨的行情;认可中海的品牌诚信度;认同5万多的价格;周边楼盘都比不上本项目。

客户2:郑先生

客户描述:该客户是华皓楼的成交客户。是老业主,已买了两套华晴楼的复式,一次性付款,很早就关注过顶层复式。这次来参观样板房很受震撼,认可24A样板房,觉得可以满足一家7口未来10年的居住要求,而原来的复式只能满足未来5年的需求。已经交了临订,但仍有一些未定的因素,如:已经有两套复式,是否再将3000万押在香蜜湖上;另外,还要看风水才能定。

此销售代表,最多还有一批预约客户。

●销售人员客户总结:

1、对市场价格比较敏感,对3000万的价格比较慎重。考虑市场行情和价格,主要对比联排价格,认为顶复要比项目二线联排好。

2、大多十分重视风水大师的意见。

3、大部分对24B样板房评价较高,觉得设计不错。

●客户反映问题:

1、24A样板房装修显得俗气,地毯太俗;24B样板房色调太重。

2、销售代表在预约客户时,很多客户因为骚扰电话很多,经常都不接电话。

三、张立杰:2天接待10批左右的客户,都是进现的客户。有2个诚意客户。

●诚意客户案例:

客户1:刘先生(郑财选带来的朋友,认识许多老业主,包括龙浩的老板

客户描述:该客户对24A样板房有意向。现住在沙头角某公馆的1000多万的样板房,该样板房是向开发商以4折价购买并且开发商对样板房进行翻新。觉得24A 样板房装修档次很高,景观资源很好,才产生换房冲动。但是比预期的心理价位(勉强可以接受2000多万高,觉得3000多万的房子超出预期,目前处于犹豫阶段。曾希望能跟开发商谈谈折扣的问题。

客户2:成小姐

客户描述:曾买过复式楼,一次性付款,嫌小要换大的复式房。与其姐姐在样板房呆了近一天,晚上快9点才离开,看房过程比较激动。目前主要问题是,觉得已购买的那套复式短期之内不能转手,这套考虑要按揭,5000万押在香蜜湖,就要再权衡一下。

●销售代表总结:

1、开放样板房要延期入伙,客户对此表示反感。

2、价格超出心理价位,能否给价格打折?

3、样板房被好多人参观过,能否翻新,换地毯?

4、顶复的主卧有无可改的空间,毛坯主卧房内的墙为何不拆掉要隔成两间?

5、华日的两套毛坯房漏水。

四、金雅玲:2天接待20批左右的客户,全是购买两套以上业主,无新客户。

●接待客户碰到的问题:

其中一位客户要求首期款9月10日交,但申请不到;已买两套的蒋女士18日要刷卡,但刷卡机刷不出来;徐先生曾买2套复式,现有意向购买顶复,申请首付延至10月15日,但目前暂时不能承诺。

●销售人员客户总结:

1、总体感觉不错,但是不够实用。房间太少,送上层不实用,不够用。

2、老人要上3层楼梯不方便。

3、首付要在十个工作日交清,有资金压力。

五、客户反映问题汇总:

1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。

2、24A主卧的门进去就对着床感觉不好。

3、24A样板房装修显得俗气,地毯比较俗;24B样板房色调较重。

4、开放样板房要延期入伙,客户对此有一定抵触。

5、样板房有折旧,价格能否打折?

6、样板房被好多人参观过,能否翻新,换地毯?

7、顶复的主卧有无可改的空间,毛坯主卧房内的墙为何不拆掉要隔成两间?

8、华日的两套毛坯房漏水。

9、总体感觉不错,但是不够实用。房间太少,送上层不实用,不够用。