2007-香蜜湖1号-顶层复式成交客户分析[豪宅、客户描摹].资料
深圳香蜜湖号参观样板房客户总结
深圳香蜜湖号参观样板房客户总结引言最近，作为一名购房者，我参观了深圳市香蜜湖号楼的样板房。
在这次参观中，我亲身体验了香蜜湖号楼的设计、装修和一些特色设施。
本文将总结我对该样板房的客观印象和观察，并提供一些有关香蜜湖号楼的信息和个人观点。
概览香蜜湖号楼位于深圳市福田区香蜜湖社区，是一座现代化的住宅楼。
楼盘共有多个户型可供选择，包括一居室、两居室和三居室等。
样板房位于楼盘一层，为潜在购房者提供了一个展示香蜜湖号楼设计和装修风格的机会。
设计和装修1.户型布局：在参观中，我发现香蜜湖号楼的户型布局合理，充分考虑了居住者的舒适度和实用性。
每个房间都有足够的面积，且与公共空间的连接流畅。
2.装修风格：整个样板房采用了现代简约的装修风格。
明亮的色调和简洁的家具搭配，营造出舒适宜人的居住环境。
此外，装修中采用了一些绿色植物和艺术品，增加了房间的美观度。
3.功能设施：香蜜湖号样板房配备了现代化的功能设施，包括整套厨房电器、洗衣机、智能家居控制系统等。
这些设施提供了便利和舒适的生活品质。
特色设施除了优雅的设计和装修，香蜜湖号楼还提供了一些特色设施，为居民提供更好的居住体验。
以下是一些我观察到的特色设施：1.健身中心：楼盘内设有现代化的健身中心，配备了各种器械和设备。
居民可以在这里锻炼身体，保持健康的生活方式。
2.休闲区：楼盘内有一个专门的休闲区，提供舒适的座位和休息场所。
居民可以在这里放松身心，与邻居互动。
3.花园和游乐场：香蜜湖号楼周围环绕着美丽的花园和游乐场。
这些绿色空间为居民提供了愉悦的休闲环境，适合散步和户外活动。
个人观点作为参观者和潜在购房者，我对香蜜湖号的样板房印象非常深刻。
以下是我个人的一些观点和想法：1.设计和装修：我喜欢香蜜湖号楼的现代简约设计风格。
明亮的色调和简洁的家具给人一种宽敞和清新的感觉。
室内布局合理，每个房间都有充足的阳光照射。
2.特色设施：香蜜湖号楼提供了一系列特色设施，例如健身中心、休闲区和花园。
2007_香蜜湖1号_顶层复式成交客户分析[豪宅、客户描摹].
![2007_香蜜湖1号_顶层复式成交客户分析[豪宅、客户描摹].](https://img.taocdn.com/s3/m/0ee53ec6d15abe23482f4d81.png)
香蜜湖1号顶层复式客户分析2007年8月18日---8月19日香蜜湖1号顶级复式开放样板房,总共接待客户50批。
其中,老业主45批,老客户5批,成交两套。
现将访谈的四个销售代表接待的客户情况汇总如下:一、郑昆:当天接待客户8批客户,4批老业主,4批新客户,诚意客户有2个。
●诚意客户案例:客户1:张先生年龄:38岁左右工作:中信集团香港公司负责人客户描述:该客户对24B样板房有诚意意向。
曾在美国加州生活多年,对房地产特别了解,知道目前市场比较低迷,但是仍有回升的空间,在水榭花都已经有300平米的房。
主要看中顶复的景观与尊贵感,觉得比别墅更舒服;看中24B样板房,认可功能分区,原装美国进口家私的厚重感,对于销售人员所说的装修理念和家私价格完全认同。
接受9.3万的价格,还要太太再过来看看,后续仍然要持续跟进.客户2:鲍小姐年龄:31岁现住在东海花园,老公是做设计的香港人,60岁。
客户描述:开放当天对香蜜湖5万左右的5栋复式有兴趣,但因为该房已经销控无法购买;后介绍一套7万多的房给她,但由于5万到7万的价格凸变,其心理价位接受不了。
此外,其中1批别墅业主原来住叠拼,现想买双拼,觉得高层不如别墅不满意。
其他5批只是参观,看装修。
●销售人员客户总结:1、香港人、潮汕人、本地富豪喜欢24A样板房,喜欢大理石、水晶等金碧辉煌的装饰。
2、少数人对美式样板房感到压抑,认为美国进口不一定好,对尊贵、原装没有感觉。
3、喜欢美式装修的人多有一定国外的生活经验;文化层次较高;有较高的鉴赏能力。
4、对于样板房整体反映较好,具有一定震撼效果。
●客户反映问题:1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。
2、主卧的门进去就对着床感觉不好。
3、其他都很好。
二、陆丕钢:2天接待8批客户,3个老业主,2个新客户,3个老客户,成交华天、华皓的顶复。
●成交客户案例:客户1:谢先生年龄:38、39岁工作:赛博电子购买了华天17A客户描述:该客户之前由三级市场介绍过来看,比较过周围的熙园、水榭、东方玫瑰园等楼盘,或对价格或对户型不满而没有购买。
香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案
香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案一、目的客户➢中国一线城市的第一代或第二代富豪；➢房地产、贸易、电子、金融、制造业等市场开展前沿行业中的成功企业家；➢具有雄厚的资金实力，资产至少4个亿以上。
二、访谈目的➢了解目的客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指点香蜜湖1号下阶段营销任务的展开；➢了解目的客户关于微观经济市场、房地产市场等大势的看法，为下阶段香蜜湖1号的定价、定位提供参考；➢了解意向客户关于项目的评价及意见，并取得客户的初步价钱预期；➢在目的客户圈层内推介项目，停止小众传达。
三、阶段划分分阶段执行，每阶段访谈不同客户满足不同的目的：第一阶段：➢时间：2007年3月初-3月中旬；➢客户：已成交有购置实力的业主、中海外部注销的诚意关系客户、世结协作资源〔如开发商资源〕；➢预期目的：访谈15-20人，以了解目的客户消费、行为特征为主，以及客户有无特性需求，为顶层复式的营销战略构成提供参考。
第二阶段：➢时间：2007年5月中旬；➢客户：观赏样板房的诚意客户；➢预期目的：访谈15-20人，了解客户关于样板房的评价及其心思预期，供下阶段定价及推售参考。
备注：访谈客户人数以最终预定客户量为准，保证每阶段有效客户样本至少15人。
四、访谈地点思索到销售现场整改及目的客户的身份特征，初步将访谈地点分为以下两类：地点一：目的客户办公地点；地点二：客户较为便利抵达的咖啡厅或茶廊。
五、访谈步骤1、步骤：第一步：确定每一阶段意向访谈客户的名单，确定访谈小组分工；第二步：预定客户，确定客户访谈的时间和地点；第三步：详实记载客户访谈进程；第四步：构成阶段客户剖析总结。
2、任务布置：六、访谈任务人员1、总担任——曾毅、韦潇职责：1〕、担任访谈任务的组织，紧急事情的处置等；2〕、客户消费签单；3〕、人员总调度及访谈人员培训。
2、访谈员任务人员——杨海峰、其他任务人员待定1) 记载人员a)记载问卷效果答案b)记载客户除问卷外的其它看法和建议2) 讯问人员a)讯问b)熟习问卷，用复杂易懂的方式讯问c)提示记载人员仔细记载d)关键时分也要记载七、访谈物料八、访谈任务流程布置世联地产香蜜湖1号项目组2007-02-27。
深圳_香蜜湖1号参观样板房客户总结
深圳_香蜜湖1号参观样板房客户总结香蜜湖1号参观样板房客户分析总结一、说明根据营销节点安排，5月13日-15日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府样板房，展示华皓阁12－13楼B单位和华月阁10楼A单位的样板房。
截至5月12日，前期办卡客户543个，5月13日-15日3天到访客户122批，分别为5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客户。
客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。
本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析，使客户的特征更加充分。
本次有效统计样本为106个。
二、问卷分析——数据分析1、客户意向户型统计客户意向户型统计720627150100五房四房三房独栋复式顶层复式统计结果：四房客户有71批，占统计总量的67%；三房客户有20批，占统计总量的18.9%；独栋复式客户有6批，占统计总量的5.7%。
分析：四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。
经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节点安排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有3批客户的意向已由独栋复式转向平面产品（有1批客户转向买2套4房，上下打通）。
五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。
2、 客户价格接受度统计：说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表提供了一个均价区间，均价区间如下：三房2.4万/平米以上；四房2.6-2.8万/平米；五房2.8万以上；独栋复式3万/平米以上；顶层复式未定。
统计结果如下：客户价格接受度统计可以考虑;80; 86%完全放弃;7; 7%完全接受;7; 7%完全接受可以考虑完全放弃本项统计有效样本为94份；统计结果：对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占7%。
香蜜湖1号叠拼成交客户总结.doc
香蜜湖1号叠拼成交客户分析总结一、样本总量●通过总结客户的一些特征与共性，为下一步客户维护及营销提供参考●本次客户总结的样本量为28个二、成交客户总结1、年龄⏹叠拼成交客户中，31-40岁年龄区间段的客户占到了82%稍高于整体成交客户70%。
⏹叠拼成交客户较整体成交客户更显年轻化。
2、籍贯⏹“广东人”指出潮汕人外的广东省原住居民；“港籍内地人”指有香港身份证但长期在大陆工作、生活的人；“外省人”指原籍贯是广东省外的人士。
⏹香蜜湖1号成交客户中，外省籍人占46%，占最大比例；广东省籍人占到了34%，另外潮汕人也占到了14%，与整体成交客户比例基本一致。
3、学历背景⏹由图表可见叠拼成交客户的学历集中在大专及本科，所占比例为61%；高中及以下学历客户占到了35%；硕士以上高学历背景人不多，仅占到4%。
⏹此项统计与整体成交客户统计数据一致，学历程度不是影响客户选择产品的关键因素。
4、工作的性质1)工作性质⏹叠拼成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有20个，比例达到71%；企业高管占18%；政府事业单位所占比例不高，仅占7%。
2)工作的行业类型⏹此项调查的有效样本量为26个；⏹叠拼成交客户所从事的行业统计显示，生产型加工企业有13人，占50%，这部分客户大多为自有工厂；销售贸易类有6人，占27%。
⏹通过与整体成交客户数据对比，我们发现私营业主主要以从事生产加工行业为主，销售贸易类客户也占到一定比例，房地产、金融、投资类客户比例极少。
5、置业次数⏹叠拼成交客户中，拥有3~5次置业经历的客户有27个，占96%；只有1个客户（占4%）有1~2次置业经历。
⏹叠拼成交客户置业次数集中在3-5次。
6、置业目的⏹叠拼的成交客户中，有15（占总数的54%）用于自己长期居住，有10个（占36%）用于自住兼投资，纯投资客户为0。
⏹叠拼客户中存在一部分投机客户，这部分客户大多经济实力较强，不急于将房屋套现。
7、工作区域/居住区域1)现在工作的主要区域⏹成交客户中，71%（共有20个）的客户在福田工作，占绝大多数。
深圳_香蜜湖1号2亿以上客户深度访谈总结
香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结一、访谈过程回顾1)访谈目的回顾:2)了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念, 以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；3)了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议, 并获得客户的初步价格预期；2、了解客户对于营销活动的建议, 为下阶段营销提供参考；3、在目标客户圈层内推介项目, 进行小众传播。
1)客户选取标准为:2)具备相当资金实力, 资产至少2亿以上（由销售代表判断）；3)看过顶层复式, 并且对顶层复式产品具有一定兴趣；4)目前居住户型为顶层复式；4、访谈态度较配合客户, 以便访谈工作能够深入开展。
1)本次客户访谈预定时间安排:2)3月3日-3月4日电话预约客户；3)3月5日-3月13日完成客户访谈。
4)本次客户访谈主要为销售代表电话预约, 累计预约客户25个, 其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户, 1位未成交客户）, 不愿意参加访谈的客户主要有以下原因:5)太忙, 没有时间参加；6)不愿意接受访谈这种方式；7)人在国外或外地；预约访谈客户列表及实际访谈情况统计:客户姓名客户介绍预约原因访谈追踪许先生香港人, 年龄约为55岁, 从事融资上市工作, 目前居住香港半山。
许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位, 看过顶层复式单位,对高端物业一定自己的看法3月6日已访谈石女士约40岁, 其丈夫为中电照明集团董事长, 为本项目登记的第一批客户, 在深圳有多套别墅物业投资。
石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业, 长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。
3月7日已访谈孟女士约35岁, 目前经营两家公司：一家为IT公司, 另一家为外国高档红酒贸易。
客户购买华东16A和17A上下打通,层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验, 对国外住宅比较推崇。
3月8日已访谈万先生年龄约为40岁, IT公司董事长, 目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。
香蜜湖1号成交境外客户描述
香蜜湖1号成交香港客户描述案例一王先生（金雅玲客户）王先生为香港一家装修公司老板, 主要从事办公及酒店装修, 目前公司规模在80人左右。
在90年代曾经进入过内地市场（主要在北京）, 在深圳基本无业务, 目前业务范围主要在香港。
香港的一个朋友在内地看到香蜜湖1号的报纸广告, 介绍他过来看看。
曾经和信和在生意上有过往来, 对信和、中海都比较了解, 觉得两家公司的信誉都比较好。
不知道香港有展厅, 买香蜜湖1号主要是为了投资, 如果小区确实很好也可能考虑自住, 朋友给他分析未来五年深圳房加还会继续上涨, 自己认为香港现在楼价在8万/平米左右, 所以深圳房价涨到香港房价的40%是合理的（约3万2）, 自己对投资比较有信心。
谈到为什么会选择香蜜湖1号做投资时, 他认为: 1）香蜜湖1号户型设计、小区布局都比较合理, 无论自住投资都比较合适；2）要在深圳投资就应该选择那些有影响力的物业, 风险会比较小；3）因为也考虑到会自住, 所以对地段、区位考虑得也比较多, 认为香蜜湖1号在城市中心, 而且皇岗口岸马上要通地铁, 升值潜力比较大。
客户在交谈过程中, 反复强调, 会所功能、物管服务对小区很重要, 并且认为四决定社区价值的关键因素。
客户认为目前来返深圳、香港两地的交通成本每月在3000港币左右, 基本上合理, 不会成为阻碍因素。
如果要卖, 打算在五年以后。
客户特点归纳:1.属于比较健谈易于交流的类型, 经常主动提及个人对房地产的一些认识；2.收入属于香港中等收入人群, 有一家自己的小公司, 缺乏其他投资渠道才考虑在内地投资房产；3、对深圳市场不大了解, 但有一些自己的认识（如深圳房价是香港的40%是比较合理的范围、深圳未来五年房价还会上涨等）；4.认为决定社区升值潜力的关键因素是物管;5.基本不会经过境外媒体了解内地房产市场。
1、客户关心问题:2、今后小区管理如何？3、能不能统一装修？今后会不会有到皇岗口岸的直达车？案例二施先生（年畅客户）施先生四十岁左右, 为台湾人来内地已经好几年, 现在为精英主板的老板, 在深圳已经有三次置业经验, 前两次均购置物业均在盐田片区。
2007_香蜜湖1号_顶层复式成交客户分析[豪宅、客户描摹].
香蜜湖1号顶层复式客户分析2007年8月18日---8月19日香蜜湖1号顶级复式开放样板房,总共接待客户50批。
其中,老业主45批,老客户5批,成交两套。
现将访谈的四个销售代表接待的客户情况汇总如下:一、郑昆:当天接待客户8批客户,4批老业主,4批新客户,诚意客户有2个。
●诚意客户案例:客户1:张先生年龄:38岁左右工作:中信集团香港公司负责人客户描述:该客户对24B样板房有诚意意向。
曾在美国加州生活多年,对房地产特别了解,知道目前市场比较低迷,但是仍有回升的空间,在水榭花都已经有300平米的房。
主要看中顶复的景观与尊贵感,觉得比别墅更舒服;看中24B样板房,认可功能分区,原装美国进口家私的厚重感,对于销售人员所说的装修理念和家私价格完全认同。
接受9.3万的价格,还要太太再过来看看,后续仍然要持续跟进.客户2:鲍小姐年龄:31岁现住在东海花园,老公是做设计的香港人,60岁。
客户描述:开放当天对香蜜湖5万左右的5栋复式有兴趣,但因为该房已经销控无法购买;后介绍一套7万多的房给她,但由于5万到7万的价格凸变,其心理价位接受不了。
此外,其中1批别墅业主原来住叠拼,现想买双拼,觉得高层不如别墅不满意。
其他5批只是参观,看装修。
●销售人员客户总结:1、香港人、潮汕人、本地富豪喜欢24A样板房,喜欢大理石、水晶等金碧辉煌的装饰。
2、少数人对美式样板房感到压抑,认为美国进口不一定好,对尊贵、原装没有感觉。
3、喜欢美式装修的人多有一定国外的生活经验;文化层次较高;有较高的鉴赏能力。
4、对于样板房整体反映较好,具有一定震撼效果。
●客户反映问题:1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。
2、主卧的门进去就对着床感觉不好。
3、其他都很好。
二、陆丕钢:2天接待8批客户,3个老业主,2个新客户,3个老客户,成交华天、华皓的顶复。
●成交客户案例:客户1:谢先生年龄:38、39岁工作:赛博电子购买了华天17A客户描述:该客户之前由三级市场介绍过来看,比较过周围的熙园、水榭、东方玫瑰园等楼盘,或对价格或对户型不满而没有购买。
深圳_香蜜湖1号参观样板房客户总结
香蜜湖1号参观样板房客户分析总结一、 说明根据营销节点安排，5月13日-15日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府样板房，展示华皓阁12－13楼B 单位和华月阁10楼A 单位的样板房。
截至5月12日，前期办卡客户543个，5月13日-15日3天到访客户122批，分别为5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客户。
客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。
本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析，使客户的特征更加充分。
本次有效统计样本为106个。
二、 问卷分析——数据分析1、 客户意向户型统计客户意向户型统计720627150100五房四房三房独栋复式顶层复式统计结果：四房客户有71批，占统计总量的67%；三房客户有20批，占统计总量的18.9%；独栋复式客户有6批，占统计总量的5.7%。
分析：四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。
经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节点安排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有3批客户的意向已由独栋复式转向平面产品（有1批客户转向买2套4房，上下打通）。
五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。
2、客户价格接受度统计：说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表提供了一个均价区间，均价区间如下：三房2.4万/平米以上；四房2.6-2.8万/平米；五房2.8万以上；独栋复式3万/平米以上；顶层复式未定。
统计结果如下：客户价格接受度统计可以考虑;80; 86%完全放弃;7; 7%完全接受;7; 7%完全接受可以考虑完全放弃本项统计有效样本为94份；统计结果：对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占7%。
中海深圳中海香蜜湖1号项目后评估报告28页
中海深圳中海香蜜湖1号项目后评估报告28页深圳【中海香蜜湖1号】项目后评估报告中海地产集团后评估工作小组二○○八年九月深圳【中海香蜜湖1号】项目后评估报告前言：深圳中海香蜜湖1号项目是深圳公司的第一个高档别墅项目，2004年4月16日取得土地使用权后，于2005年5月开始进行桩基施工，至2007年8月全部入伙，2018年2月达到后评估时点（数据截止时刻为：2008年4月20日）。
基于对项目进行体会总结和失败教训的吸取之目的，期望本后评估报告能为今后开发的类似项目提供一定的借鉴。
深圳中海香蜜湖1号项目后评估过程中，深圳公司同事认真对待，努力工作，总部的财务资金部、投资治理部、规划设计中心和营销策划中心及进展治理部也积极地参与其中，在此表示谢意。
目录【核心内容提要】 (2)【项目概况及评估综述】 (4)【项目投资治理评估】 (5)【项目规划设计工作评估】 (7)【项目营销工作评估】 (20)【项目进度、工程治理评估】 (34)【项目成本治理评估】 (46)【核心内容提要】一、投资治理评估本地块为净地转让项目，我公司通过公布拍卖方式竞得，故在土地协议的执行方面比较顺利。
二、财务治理评估从本项目的净利润、成本利润率、内部收益率、动态回收期等各方面综合来看，项目各财务指标的实现均专门理想，远远超过可研时期的预期投资目标。
三、规划设计工作评估本项目作为我司超高地价、超豪华住宅项目，设计创新、治理成功，关于今后的项目设计及治理具有较好的借鉴意义。
“低密度住宅+高密度集合住宅”的设计实践，关于解决中等容积率、超豪华、舒服居住的矛盾提供了技术参考和市场验证；独院式联排别墅、空中四合院等创新设计，在满足容积率和使用率要求的同时，满足了豪华居住、创新空间、极佳景观的多重目标；项目有选择的应用了一些新的材料、设备与技术，为接下来其他项目的运作提供了良好的实践体会。
四、营销工作评估本项目在产品定位、营销推广、物业治理策划、活动营销、推售打算、开盘组织、入伙组织等方面均严格贯彻了豪宅的形象定位，而且进行了大胆创新，开创了豪宅项目的一种专门的、系统化的营销模式。
深圳中海香蜜湖1号后评估方案报告
深圳【中海香蜜湖1号】项目后评估报告中海地产集团有限公司后评估工作小组二○○八年九月深圳【中海香蜜湖1号】项目后评估报告前言：深圳中海香蜜湖1号项目是深圳公司的第一个高档别墅项目，2004年4月16日取得土地使用权后，于2005年5月开始进行桩基施工，至2007年8月全部入伙，2008年2月达到后评估时点（数据截止时间为：2008年4月20日）。
基于对项目进行经验总结和失败教训的吸取之目的，希望本后评估报告能为今后开发的类似项目提供一定的借鉴。
深圳中海香蜜湖1号项目后评估过程中，深圳公司同事认真对待，努力工作，总部的财务资金部、投资管理部、规划设计中心和营销策划中心及发展管理部也积极地参与其中，在此表示谢意。
目录【核心内容提要】 (2)【项目概况及评估综述】 (4)【项目投资管理评估】 (5)【项目规划设计工作评估】 (7)【项目营销工作评估】 (20)【项目进度、工程管理评估】 (34)【项目成本管理评估】 (46)【核心内容提要】一、投资管理评估本地块为净地转让项目，我公司通过公开拍卖方式竞得，故在土地协议的执行方面比较顺利。
二、财务管理评估从本项目的净利润、成本利润率、内部收益率、动态回收期等各方面综合来看，项目各财务指标的实现均很理想，远远超过可研阶段的预期投资目标。
三、规划设计工作评估本项目作为我司超高地价、超豪华住宅项目，设计创新、管理成功，对于今后的项目设计及管理具有较好的借鉴意义。
“低密度住宅+高密度集合住宅”的设计实践，对于解决中等容积率、超豪华、舒适居住的矛盾提供了技术参考和市场验证；独院式联排别墅、空中四合院等创新设计，在满足容积率和使用率要求的同时，满足了豪华居住、创新空间、极佳景观的多重目标；项目有选择的应用了一些新的材料、设备与技术，为接下来其他项目的运作提供了良好的实践经验。
四、营销工作评估本项目在产品定位、营销推广、物业管理策划、活动营销、推售计划、开盘组织、入伙组织等方面均严格贯彻了豪宅的形象定位，而且进行了大胆创新，开创了豪宅项目的一种独特的、系统化的营销模式。
香蜜湖一号
奢侈的使命与回归——香蜜湖1号发布时间: 2008年6月07日02:24:02 来源: 风火控股查看: 6827 次2005年绝对值得怀念：因为香蜜湖1号。
近年来风火在豪宅市场上的占有率以及有口皆碑的成功案例，让我们对豪宅陷入了审美疲劳，但是，香蜜湖1号的出场却依然让我们感受到少有的惶恐与兴奋。
对它的了解从一串富有震撼效果的数字开始：9万3、楼面地价7442、香蜜湖最后的临湖住宅用地，这也让香蜜湖1号的AE在之后的创意简报中，常常与“最后的”、“第一”、“震撼”等词汇狠狠地相恋。
出场过于惊艳，容易让人失去真实价值的判断，也往往容易让推广进入一个盲目浮夸的境地，这也是我们不希望在香蜜湖1号上面所看到的。
从文案的角度出发，虽然香蜜湖1号是含着金钥匙出生的，但我们必须阻止自己以“贵胄天生”将其庸俗化，虽然香蜜湖1号是以重金打造的，但我们必须阻止自己以“极尽奢侈”将其浮夸化，香蜜湖1号需要的是一种境界上的奢侈：奢侈的禅意给香蜜湖1号一种属于自己的风格很重要，而风格往往来自于一种认识上的高度，并非文字上的技巧。
禅宗看待事物的三种境界：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水。
这三种境界也是我们对香蜜湖1号项目及消费者的认识过程：看山是山，看水是水——在香蜜湖片区，早期的房地产开发将香蜜湖当做可割据的城市景观资源，《忏悔录》有着这样的警句：听凭它，任它去，因它还未受洗礼；看山不是山，看水不是水——之后，香蜜湖成为深圳这座城市富贵气十足的豪宅片区，香蜜湖更多地沦为富人阶层的居住符号；看山还是山，看水还是水——作为香蜜湖片区的第三代豪宅，中海的第四代豪宅，香蜜湖1号走过了这种表面的认识，它将代表整个深圳豪宅开发的理念与水平，也代表这个城市与自然共处的过程中的高度，正如香蜜湖1号的土地是政府审批的最后一个住宅用地一样，城市的开发要与自然达成一种契约，开发要退让自然，资源要被创作，地王需要雕琢，豪宅需要回归——“看湖还是湖”，是城市开发观念的一次回归。
香蜜湖1号高层成交客户总结8.1
香蜜湖1号高层成交客户总结（数据统计截至2006.7.31）一、 数据说明本次成交客户总结是基于销售代表根据与客户的成交过程中所了解的信息，由销售代表填写《香蜜湖1号成交客户登记表》的数据基础。
截至2006.7.31，共收回66份有效问卷，以下的总结分析就基于66份有效数据展开。
二、 成交客户购房历程总结1、 置业目的置业目的402311020304050单纯居住居住同时考虑投资完全投资⏹ 有效数据：63份；⏹ 香蜜湖1号的高层成交客户中，有40个（占总数的64%）用于单纯居住，有23个（占37%）用于自己居住的同时考虑投资，仅有1个客户买房纯粹为了投资。
⏹ 香蜜湖1号的客户买房绝大部分还是以自住为主；但同时考虑投资的客户也有部分。
客户既看中了香蜜湖区域的居住价值，也看好香蜜湖1号的投资潜力。
2、 置业次数置业次数3次, 28,43%4次, 14,21%2次, 4, 6%5次以上,16, 24%5次, 4, 6%⏹ 有效数据：66份；⏹ 香蜜湖1号的成交客户中，拥有3次置业经历的客户有28个，占43%；有14个客户（占21%）有4次置业经历；5次及5次以上置业经历的客户有20个。
仅有4个客户有2次以下的置业经历。
⏹ 香蜜湖1号的绝大多数成交客户拥有多次的置业经历，置业经验丰富，对置业的方方面面都比较熟悉，分析较理性。
3、 拥有房产的情况拥有多处房产描述比较吻合的是186391020304050在国内多个城市拥有房产在国内国外均拥有房产在深圳拥有多处房产⏹ 有效数据：63份；⏹ 香蜜湖1号高层的成交客户中有60%（39个）多的在深圳拥有多处房产，有18个客户（占28.5%）的客户在国内多个城市拥有房产。
4、 置业动机以下哪些原因符合您购房时的情形1378111620212838394757451102030405060家庭人减少原有住房面积太大想满足某些特殊爱好如书房健身房等想把父母接到一起住方便照顾为子女后代购房想和父母分开居住信任世联的品牌和服务追随亲戚朋友购买就近工作地点家庭人增加原有住房面积太小值得投资具有较大增值空间同时可以保值为了孩子的成长教育想有更好的生活配套方便居家想有更好更安全的小区管理想有好的小区环境和周边环境追求拥有绝版资源的居住环境提高居住档次体现身份地位情景描述提及率提高居住档次体现身份地位 57 追求拥有绝版资源的居住环境 47 想有好的小区环境和周边环境 39 想有更好更安全的小区管理 38 想有更好的生活配套方便居家 28 为了孩子的成长教育21 值得投资具有较大增值空间同时可以保值 20 家庭人增加原有住房面积太小 16 就近工作地点 11 追随亲戚朋友购买 8 信任世联的品牌和服务 7 想和父母分开居住 5 为子女后代购房4 想把父母接到一起住方便照顾 3 家庭人减少原有住房面积太大 1 想满足某些特殊爱好如书房健身房等1⏹ 有效数据：66份；⏹ 促使客户置业香蜜湖1号高层的动机提及率排名前三的分别是：提高居住档次体现身份地位（57，提及率86%）、追求拥有绝版资源的居住环境（47，提及率75%）、想有好的小区环境和周边环境（39，提及率59%）； ⏹ 档次、身份、面子感是促动客户购买的最强因素。
深圳_香蜜湖1号5-6月成交客户分析
深圳_香蜜湖1号5-6月成交客户分析香蜜湖1号5-6月成交客户分析引言：万科从2004年开始将美国最大开发商帕尔迪做为学习标杆，并且逐步确立起三大发展策略：策略一：客户细分策略；策略二：城市圈聚焦策略；策略三：产品创新策略。
其中，客户细分策略在借鉴帕尔迪11类细分客户（首次置业者、常年工作流动人士、单身工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者）的基础上，结合万科主打都市白领或中产阶层的产品特性，将客户细分为五类客户群体：客户群体基本状况生活形态彰显地位的成功家庭——这类家庭不到用户总体的10%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。
——很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。
——主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。
——他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。
比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。
注重自我享受的社会新锐——这类家庭占总体的26.9%。
家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。
——没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。
——他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。
他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。
——这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。
这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。
注重家庭的望子成龙家庭——比例为18%。
这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。
小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。
——为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球，踢足球等。
香蜜湖1号香港客户分析
香蜜湖1号香港客户分析香蜜湖1号华府香港成交客户分析说明：本次分析着重以成交香港客户分析为主。
1、香蜜湖1号华府关键数据项目香港客户数据整体数据所占比例上门登记106 1899 6%成交16 174 10% ⏹数据：上门登记客户中，香港客户占到的比例为6%；成交客户中，香港客户所占比例为10%。
⏹分析：本项目在香港基本无推广，客户主要为朋友介绍等方式自然上门。
客户特征描述分析2、客户划分：客户划分香港新移民60%香港原住居民40%香港原住居民香港新移民⏹数据：真香港人比例为40%，还是以香港移民为主（60%）。
⏹ 分析：相对来说，有大陆背景的客户更容易接受本项目。
3、 客户年龄统计客户年龄3342121031-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁55岁以上⏹ 数据：香港客户年龄集中在30~45岁。
⏹ 分析：客户以中青年为主。
4、 客户教育程度教育程度大专7%本科58%硕士14%高中21%高中大专本科硕士⏹ 数据：香港客户以本科文化程度为主。
⏹ 分析：香港客户文化程度相对较高。
小结：购买本项目的香港客户教育程度较高（本科和硕士占到72%），以有大陆背景的中青年客户为主。
客户成交分析5、客户了解渠道了解渠道10762朋友介绍深南路广告牌报纸广告⏹数据：深南路广告牌是香港客户主要了解渠道，其次朋友介绍有6批。
⏹分析：由于本项目在香港基本无推广，客户主要以户外广告和朋友介绍上门为主。
6、客户成交户型成交户型104442独栋复式五房四房三房⏹分析：客户购买户型分布较为均匀。
7、客户购买用途购买用途1141020自住投资⏹ 分析：客户以购买用途以自住为主。
8、 客户置业次数置业次数5171010五次以上四次三次二次⏹ 分析：客户普遍置业在三次以上，大部分客户在深圳已经有置业经验。
9、 付款方式付款方式按揭79%一次性21%一次性按揭⏹ 分析：客户付款方式以按揭为主，支付能力一般。
香蜜湖1号高层客户分析总结
香蜜湖1号高层诚意客户分析总结一、 说明⏹ 本次咨询客户为诚意客户，经过销售代表判断其诚意度决定是否进行电话咨询； ⏹ 本次高层客户统计数据以销售代表填写为主，某些选项不可避免存在主观判断因素； ⏹ 由于电话咨询时间有限，本次问卷主要为解决目前高层价格急需了解的几个问题； ⏹ 目前高层暂时无样板房展示，部分客户意向可能存在偏差； ⏹ 本次填写有效问卷263份。
二、 高层诚意客户总结1、 客户类型客户类型统计1694833150100150200上门客户进线户型已开卡客户其他⏹ 本项统计目的：了解客户咨询项目方式，为后续客户经营提供参考。
⏹ 统计结果：上门客户有169批占统计总量的67%，上门客户诚意度较高；电话咨询客户48批占统计总量的19%；已开卡客户33批占统计总量的13%，这部分客户诚意度很高，为项目忠实客户。
2、 客户意向户型统计客户意向户型统计97125331554080120160三房四房五房独栋复式顶层复式⏹ 本项统计目的：了解客户户型意向，为后期客户梳理及价格制作提供参考依据。
⏹ 第一批房号供应量共172套（其中3房30套；4房92套；独栋复式44套；顶层复式6套）。
⏹ 统计结果：本次统计3房客户意向为97个，供需比为0.3：1；4房意向为125批，供需比为0.7：1；独栋复式为15个，供需比为2.9：1；顶层复式为5个，供需比为1.2：1。
整体来说3房供应压力较小，4房其次，独栋复式从目前统计结果来看会存在较大压力。
⏹ 五房为第二批房号推出，目前意向客户有33个。
3、 已开卡客户意向户型统计了解渠道四房; 19; 58%五房; 6; 18%三房; 6; 18%独栋复式; 2;6%三房四房五房独栋复式⏹ 本项统计目的：由于已开卡客户诚意度很高，了解这部分客户意向户型对后期客户引导有重要借鉴意义。
⏹ 统计结果：开卡客户以四房需求为主有19个，占统计总量的59%；其次是三房和五房各有6个，各占统计总量的18%；独栋复式有2个，占统计总量的6%。
《客户》.香蜜湖号中海会客户分析总结
香蜜湖1号-中海会客户分析总结一、说明⏹本次统计客户为已办理中海会会员卡客户；⏹本次统计分析主要是在上一次诚意客户分析总结基础上，进一步完善客户数据；⏹客户居住区域、兴趣爱好、了解渠道为客户自己填写，数据相对准确；⏹客户意向户型、意向楼层由销售代表与客户沟通了解，客户诚意度由销售代表判断；⏹本次统计基于390份中海会入会申请表数据及销售代表对部分客户的梳理。
二、基本特征分析1、客户居住区域⏹本项统计目的：了解客户区域来源，对比高层客户与别墅客户区域来源变化，为后期客户宣传提供参考。
⏹统计结果：客户居住区域与别墅成交客户居住区域比例无明显变化。
居住区域以福田为主有275批，占统计客户总量的74%；其次为罗湖有52批，占统计客户总量的14%；南山有25批，占客户统计总量的7%；关外客户有12批，占客户统计总量的3%。
⏹外省客户8批中北京2批，江西2批，香港4批。
2、持大陆外身份证客户统计⏹持香港身份证客户有43批，持台胞证客户有2批，持韩国护照的有1批。
⏹对比居住区域发现，大部分香港客户长期在内地居住。
3、客户居住花园小区统计⏹客户居住小区统计排前五位的是：黄埔雅苑14批；东海花园10批；东方玫瑰花园8批；翠海花园6批；熙园和中海华庭各4批。
4、客户兴趣爱好统计⏹本项统计目的：了解客户兴趣爱好，为后期客户活动组织提供参考。
⏹本选项可多选，按提及率统计。
⏹统计结果：客户爱好中排前五位的分别是旅游（194批）、高尔夫（105批）、音乐会（86批）、网球（66批）、聚会（65批）。
5、客户了解渠道⏹本项统计目的：统计客户了解项目的渠道，为高层媒体推广提供参考。
⏹统计结果：通过亲友介绍了解项目的客户有130批，占统计总量的34%；通过报纸了解项目的客户有108批，占统计总量的27%；通过广告路牌了解项目的客户有80批，占统计总量的20%；网络有41批（10%），直邮有21批（5%），电视有17批（4%）。
⏹通过报纸了解项目的客户统计数据首次超过路牌，网络及电视的作用也较前期明显增加。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
香蜜湖1号顶层复式客户分析
2007年8月18日---8月19日香蜜湖1号顶级复式开放样板房,总共接待客户50批。
其中,老业主45批,老客户5批,成交两套。
现将访谈的四个销售代表接待的客户情况汇总如下:
一、郑昆:当天接待客户8批客户,4批老业主,4批新客户,诚意客户有2个。
●诚意客户案例:
客户1:张先生年龄:38岁左右工作:中信集团香港公司负责人
客户描述:该客户对24B样板房有诚意意向。
曾在美国加州生活多年,对房地产特别了解,知道目前市场比较低迷,但是仍有回升的空间,在水榭花都已经有300平米的房。
主要看中顶复的景观与尊贵感,觉得比别墅更舒服;看中24B样板房,认可功能分区,原装美国进口家私的厚重感,对于销售人员所说的装修理念和家私价格完全认同。
接受9.3万的价格,还要太太再过来看看,后续仍然要持续跟进.
客户2:鲍小姐年龄:31岁现住在东海花园,老公是做设计的香港人,60岁。
客户描述:开放当天对香蜜湖5万左右的5栋复式有兴趣,但因为该房已经销控无法购买;后介绍一套7万多的房给她,但由于5万到7万的价格凸变,其心理价位接受不了。
此外,其中1批别墅业主原来住叠拼,现想买双拼,觉得高层不如别墅不满意。
其他5批只是参观,看装修。
●销售人员客户总结:
1、香港人、潮汕人、本地富豪喜欢24A样板房,喜欢大理石、水晶等金碧辉煌的装饰。
2、少数人对美式样板房感到压抑,认为美国进口不一定好,对尊贵、原装没有感觉。
3、喜欢美式装修的人多有一定国外的生活经验;文化层次较高;有较高的鉴赏能力。
4、对于样板房整体反映较好,具有一定震撼效果。
●客户反映问题:
1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。
2、主卧的门进去就对着床感觉不好。
3、其他都很好。
二、陆丕钢:2天接待8批客户,3个老业主,2个新客户,3个老客户,成交华天、华皓的顶复。
●成交客户案例:
客户1:谢先生年龄:38、39岁工作:赛博电子购买了华天17A
客户描述:该客户之前由三级市场介绍过来看,比较过周围的熙园、水榭、东方玫瑰园等楼盘,或对价格或对户型不满而没有购买。
之前在熙园看中了一套双拼,但价格要2000多万觉得过高。
客户成交描述:主要成交原因是觉得价格合适,总价在自己的承受范围以内。
中午落定前又到周围楼盘进行比较,下午过来继续比较,晚上才签定协议。
犹豫不定的原因:二手楼贷款首付比较高,买一手房可以省心。
促成成交的因素:看好楼市上涨的行情;认可中海的品牌诚信度;认同5万多的价格;周边楼盘都比不上本项目。
客户2:郑先生
客户描述:该客户是华皓楼的成交客户。
是老业主,已买了两套华晴楼的复式,一次性付款,很早就关注过顶层复式。
这次来参观样板房很受震撼,认可24A样板房,觉得可以满足一家7口未来10年的居住要求,而原来的复式只能满足未来5年的需求。
已经交了临订,但仍有一些未定的因素,如:已经有两套复式,是否再将3000万押在香蜜湖上;另外,还要看风水才能定。
此销售代表,最多还有一批预约客户。
●销售人员客户总结:
1、对市场价格比较敏感,对3000万的价格比较慎重。
考虑市场行情和价格,主要对比联排价格,认为顶复要比项目二线联排好。
2、大多十分重视风水大师的意见。
3、大部分对24B样板房评价较高,觉得设计不错。
●客户反映问题:
1、24A样板房装修显得俗气,地毯太俗;24B样板房色调太重。
2、销售代表在预约客户时,很多客户因为骚扰电话很多,经常都不接电话。
三、张立杰:2天接待10批左右的客户,都是进现的客户。
有2个诚意客户。
●诚意客户案例:
客户1:刘先生(郑财选带来的朋友,认识许多老业主,包括龙浩的老板
客户描述:该客户对24A样板房有意向。
现住在沙头角某公馆的1000多万的样板房,该样板房是向开发商以4折价购买并且开发商对样板房进行翻新。
觉得24A 样板房装修档次很高,景观资源很好,才产生换房冲动。
但是比预期的心理价位(勉强可以接受2000多万高,觉得3000多万的房子超出预期,目前处于犹豫阶段。
曾希望能跟开发商谈谈折扣的问题。
客户2:成小姐
客户描述:曾买过复式楼,一次性付款,嫌小要换大的复式房。
与其姐姐在样板房呆了近一天,晚上快9点才离开,看房过程比较激动。
目前主要问题是,觉得已购买的那套复式短期之内不能转手,这套考虑要按揭,5000万押在香蜜湖,就要再权衡一下。
●销售代表总结:
1、开放样板房要延期入伙,客户对此表示反感。
2、价格超出心理价位,能否给价格打折?
3、样板房被好多人参观过,能否翻新,换地毯?
4、顶复的主卧有无可改的空间,毛坯主卧房内的墙为何不拆掉要隔成两间?
5、华日的两套毛坯房漏水。
四、金雅玲:2天接待20批左右的客户,全是购买两套以上业主,无新客户。
●接待客户碰到的问题:
其中一位客户要求首期款9月10日交,但申请不到;已买两套的蒋女士18日要刷卡,但刷卡机刷不出来;徐先生曾买2套复式,现有意向购买顶复,申请首付延至10月15日,但目前暂时不能承诺。
●销售人员客户总结:
1、总体感觉不错,但是不够实用。
房间太少,送上层不实用,不够用。
2、老人要上3层楼梯不方便。
3、首付要在十个工作日交清,有资金压力。
五、客户反映问题汇总:
1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。
2、24A主卧的门进去就对着床感觉不好。
3、24A样板房装修显得俗气,地毯比较俗;24B样板房色调较重。
4、开放样板房要延期入伙,客户对此有一定抵触。
5、样板房有折旧,价格能否打折?
6、样板房被好多人参观过,能否翻新,换地毯?
7、顶复的主卧有无可改的空间,毛坯主卧房内的墙为何不拆掉要隔成两间?
8、华日的两套毛坯房漏水。
9、总体感觉不错,但是不够实用。
房间太少,送上层不实用,不够用。
10、老人要上3层楼梯不方便。
11、首付要在十个工作日交清,资金有一定压力。
备注:目前销售代表手中大约仍有5批左右老业主会预约过来参观。
世联地产香蜜湖1号项目组
2007年08月21日。