碧桂园行销拓客培训PPT素材
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碧桂园客户拓展和活动管理课件
客户忠诚度提升
提升客户忠诚度是客户关系管理的核心目标，有助于维护老客户和吸引新客户。
碧桂园通过多种方式提升客户忠诚度，包括提供个性化服务、增值服务、会员制度和积分奖励等。此外，加强与客户的沟通 和互动，定期举办客户活动，增强客户归属感和忠诚度。同时，不断优化产品和服务质量，提高客户满意度，从而提升客户 忠诚度。
整合营销
结合线上和线下渠道，进行多维度 、全方位的营销推广，实现客户拓 展效果的最大化。
客户拓展计划
计划制定
根据目标客户定位和拓展 渠道选择，制定具体的拓 展计划，包括拓展目标、 时间安排、人员分工等。
计划执行
按照计划实施各项拓展活 动，不断优化和调整策略 ，确保计划的顺利实施和 拓展目标的达成。
反馈改进
将评估结果和建议反馈给相关 部门，以便对未来的活动进行
改进和优化。
文档整理
整理活动策划、执行和评估过 程中的相关文档，以便于后续
查阅和参考。
03
碧桂园客户关系管理
客户信息管理
客户信息是客户关系管理的基础，需要全面、准确、及时地 收集和更新。
碧桂园通过多种渠道收集客户信息，包括购房咨询、售后服 务、社交媒体互动等，并将信息整合到一个统一的数据库中 ，以便更好地了解客户需求和偏好。同时，定期更新客户信 息，保持数据的时效性和准确性。
了解竞争对手的活动预算和资源，有助于制 定更合理的活动预算和资源计划。
竞争对手客户关系管理策管理方面的策略，有助于提高
自己的客户关系管理水平。
竞争对手的客户满意度调查和分析
02
了解竞争对手如何进行客户满意度调查和分析，有助于优化自
己的客户满意度调查和分析方法。
信息化管理
利用信息化手段，实现客户服务 流程的自动化和智能化。
碧桂园营销模式及拓客应用(郑州)精品PPT课件
碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地 方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好， 建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这 里享叐并福生活。
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
——杨国强 主席
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分：
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。
渠道拓客经验分享[优质PPT]
![渠道拓客经验分享[优质PPT]](https://img.taocdn.com/s3/m/e2f286730722192e4436f63f.png)
浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数
据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金
额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化的优势
组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。 拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。 此外还有监督小组。 拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均 领先同行。
渠道必须懂
定位 产品 客户 市场 策略
拓客工作开展的策略及组织
编制详细拓客（客户）地图
项目概况：项目的定位、产品、货量等 客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等
基因 配对
场所、运动轨迹、喜好 、最佳时间
基因 配对
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城 市格局等 微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、 商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。
低成本
客户拓展的目的：挖掘意向客户， 至成交。
资源拓展的目的：开拓社会资源为我司 所用。
渠道拓客方法多，而中介几乎不选择
圈层 圈层客户，精准化营销 营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进
全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主
夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至 营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。
立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式课件
VS
详细描述
竞争态势包括竞争对手的产品特点、价格 策略、市场份额等信息。企业需要通过对 竞争态势的分析，明确自身的竞争优势和 市场定位，制定有效的客户拓展策略，以 在竞争中获得优势地位。
05
碧桂园客户拓展未来展望
技术创新与应用
人工智能技术
利用人工智能技术进行客 户画像分析，精准定位客 户需求，提高客户拓展效率。
市场定位
专注于中高端房地产市场，满足 客户对高品质住宅和生活的需求。
战略规划与实施
01
02
03
产品策略
推出多样化的住宅和商业 产品，满足不同客户的需 求和偏好。
营销策略
采用创新的营销手段，提 高品牌知名度和客户满意 度。
渠道策略
拓展线上线下渠道，提高 客户拓展的效率和效果。
战略评估与调整
评估指标
提供专业的产品知识和解决方案，帮助客户解决需求和 问题，增强客户对产品的信任感和依赖性。
服务战术
提供优质的服务和支持，满足 客户需求，提高客户满意度和
忠诚度。
建立完善的服务体系和流程， 确保客户在售前、售中和售后
都能得到及时、专业的服务。
提供个性化的服务方案和定制 化的解决方案，满足客户的特 殊需求和个性化要求。
和推荐购买，通过奖励机制和优惠政策，促进客户进行重复购买和推荐购买。
04
碧桂园客户拓展挑战与对策
市场变化与应对
总结词
随着市场环境的变化，企业需要灵活应对，调整客户拓展战略。
详细描述
市场变化包括消费者需求的变化、竞争对手的策略调整、政策法规的变动等。 企业需要时刻关注市场动态，及时调整客户拓展战略，以适应市场的变化。
策略三：客户关系管理
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
销售培训之拓客篇ppt课件
递送到右手 派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲
18
拓客执行要素——动作要领
情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单
人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠 缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项 目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；
派单拓客篇
1
目录
导言 拓客实务 拓客12式 案例分析 突发应对
2
一 导言
派单拓客意义 派单流程要素
派单素质要求 易如居何知识高管理效中派心出单品
3
为什么要派单？
派单（房地产直销）是一种推广聚客手段
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的 销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来 电/访量是追求的目标。
市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互 动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利 好，为其意向
客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动
28
资源拓展——拓展方式——专项研讨
23
资源拓展——工作重点
完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
24
资源拓展——拓展方式——资源合作
8
18
拓客执行要素——动作要领
情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单
人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠 缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项 目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；
派单拓客篇
1
目录
导言 拓客实务 拓客12式 案例分析 突发应对
2
一 导言
派单拓客意义 派单流程要素
派单素质要求 易如居何知识高管理效中派心出单品
3
为什么要派单？
派单（房地产直销）是一种推广聚客手段
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的 销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来 电/访量是追求的目标。
市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互 动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利 好，为其意向
客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动
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资源拓展——拓展方式——专项研讨
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资源拓展——工作重点
完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
24
资源拓展——拓展方式——资源合作
8
碧桂园销售流程(课堂PPT)
小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。 • (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 • (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔
偿。 • (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户
最终签约成交。 • (6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由
14
客户追踪
• 客户追踪 • 一、客户追踪 • 1．基本动作 • (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系， 尽一切可能，努力说服 • (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断 • (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户 • 2．注意事项 • (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推 销的印象 • (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜 • (3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参
• (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上
5
寻找客户
• 2．注意事项 • (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进
行培训，统一要求) • (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会
涉及的问题 • (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2
8
现场接待
• 介绍项目 • 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配
置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 • 1．基本动作 • (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况 • (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道
偿。 • (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户
最终签约成交。 • (6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由
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客户追踪
• 客户追踪 • 一、客户追踪 • 1．基本动作 • (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系， 尽一切可能，努力说服 • (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断 • (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户 • 2．注意事项 • (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推 销的印象 • (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜 • (3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参
• (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上
5
寻找客户
• 2．注意事项 • (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进
行培训，统一要求) • (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会
涉及的问题 • (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2
8
现场接待
• 介绍项目 • 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配
置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 • 1．基本动作 • (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况 • (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道
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中国南方农机工程机械产业城
编制详细客户地图
客户地图
根据客户地图的详尽描绘，清 楚的分析出，市场中符合项目 定位的客户容量。
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人脉资源拓展
关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人 和渠道清晰了解渠道的种类、 数量！
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人脉资源拓展
人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、 银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等；
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片
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大泽开盘前系列主题活动
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、 浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数 据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金 额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
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数据管理
渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析
•通过登记客户数量，转到访数量、转认 筹数量分析渠道的效果 •结合分析结果及实际情况修正计划
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数据管理
案例分享 — 容桂碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共 拨打电话11598组转到访342组，占总电营
碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的
关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期
合作的渠道资源。
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第三部分： 客户拓展的核心战术方式
中国南方农机工程机械产业城
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化
5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标
温尧华
3 3 3
深圳区域
粱欣欣
3
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设定拓客的关键指标
严格检查
成立检查小组，独立于各小组 之外、每日抽查拓客情况，如 发现作假，整组处理
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拓客工具的使用
工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；
软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介
案例分享 — 高端客户资源维护
顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资 源管理。
1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；
2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女 生日、考学等信息。
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拓客分工的纵向一体化
纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒， 各版块协同运作是客户到达现场。
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《如何开展拓展工作管理》
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第一部分： 客户拓展的核心战略价值
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领先中国的推广模式之一
——客户拓展与现场体验有效配合
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一个星期有七个星期天
全年都拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验。将晚上 或客户休息时间变成销售假日。
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拓客分工的纵向一体化
案例分享 — 武汉生态城
电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组，
共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较
低。
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拓客分工的纵向一体化
小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板
块人员，保证各项工作顺利开展。
7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
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策略
根据项目定位、产品类型、锁定目标 客户群。
根据客户群的特性、分布区域及行业， 制定拓客策略。
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编制详细客户地图
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编制详细客户地图
城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商
转到访人数的50%
冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所 属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。
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数据管理
通过数据分析，寻找到最有效的 渠道及管理方式
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收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售
时间，利用夜间或休息时间维护新客户、意向客户 收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体 验并产生认同，促进最终成交。
全员营销期间，花城业主推荐成交146套
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人脉资源拓展
案例分享 — 茂名水东湾
拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，开
展全员多渠道人脉资源开拓工作。 调整后，截止8月29日，认筹1684个，其中 超豪36个，双拼860个、洋房788个。
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高端产品拓客策略
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改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话；
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第二部分：
客户拓展的战略目的
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客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。
会PPT等；
资源工具：不同类别的资产包套餐。
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拓客工具的使用
案例分享 — 塘厦三盘
拓客PPT
资源整合PPT
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拓客工具的使用
案例分享 — 塘厦三盘
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拓客工具的使用
整合商家资源的优点
增加宣传渠道，并可将客户邀请 至现场；
提升项目物业服务附加值。
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人脉资源拓展
案例分享 — 武汉生态城
仅针对有钱人开展拓客，
忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限
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人脉资源拓展
案例分享 — 禅城城市花园
挖掘集团内黄金业主 — 花城碧桂园业主 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；
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竞争机制
塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 周一 周二 周三 周四 周五
案例分享 — 塘厦三盘
周六 考核当天拓展转来访 量 胜出小组周日返回销 售中心
案例分享 — 塘厦三盘
储客情况 拓客转到访 614 621 拓客登记数 拓客转到访
林玲 东莞区域
3
3 3 3 3
3
3 6 6 6 6 6 6 6
2685
2394 1824 1455 115 458 1388 1984 2946
449
653 153 66 0 22 120 181 469 27565 3727
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设定拓客的关键指标
案例分享 — 南京凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增 加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。
拓客工作仅以展点数量为目标，没有 考核转到访、转认筹等核心指标
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食
高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所
住
高端住宅区 政府大院 高档公寓
行
高档车行客户 豪宅区周边洗车店 银行VIP客户
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编制详细客户地图
客户地图
具体到每个区域、每个行业， 具体数量、位置、规模、等信 息，拓客计划方可准确开展。
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编制详细客户地图
案例分享 — 塘厦三盘
中国南方农机工程机械产业城
编制详细客户地图
案例分享 — 塘厦三盘
大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关， 以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身 客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家868家，举办现 场活动19场； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家， 已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委 26个，已完成17个。
设定拓客的关键指标
案例分享 — 南京凤凰城
展点分布
现场图片
中国南方农机工程机械产业城
设定拓客的关键指标
案例分享 — 塘厦三盘
派筹前：按拓客量、来访量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准
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设定拓客的关键指标
各小组人员配置 组长 李观正 销售顾问 3 3 兼职 3 3 各组储客情况 拓客登记数 2235 3675
业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户 类型、规模等。
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编制详细客户地图 医疗机构 政府机构
客户在哪里？
客户地图 学校
开发区 黄金业主
大型商场
娱乐场所
企事业单位
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