模拟商务谈判台词联想并购IBMPC业务

联想并购IBM PC业务商务谈判

联想人员构成：

主谈：**宁辅谈：*月财务主管：*洋技术总监：*萌法律顾问：*岩

IBM人员构成：

主谈：*琳辅谈：**楠财务主管：*潇技术总监：*晨法律顾问：*明

IBM主场

IBM人员在门口等候，陈晨主管带联想人员依次进入，依次握手。

全部就坐。

IBM主谈先介绍人员

联想主谈介绍人员

联想主谈：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。

IBM主谈：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司精诚合作。下面我们切入正题吧，请允许我方人员分发之前达成的协议汇总，请双方予以确认。

联想主谈：下面我们切入正题，先谈一下关于新联想在美国分公司董事会成员组成问题。由于联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，我公司经过几十年的沉淀积累，已有一套完整的经营理念，所以我公司认为，应由我方人员就任纽约新联想董事会主席及首席执行官。

IBM辅谈：新联想的总部设在美国纽约，我公司PC部门在此地区经营发展数十年，有丰富的管理经验，并且有更加适合本地区发展的经营策略及管理理念。如果贵公司想要打开国际市场，进入欧美地区，必须有适应本地区的全套的管理方案，所以，我公司建议应由我公司人员担任纽约新联想董事会主席及首席执行官。

联想辅谈:我公司企业经营机制转变后，已经开始完善并组成一套独有的管理理念建设班子，而且我们相信只有一个有威信、有激情的领导班子，才能去激励一层又一层的员工。况且，并购后，将有更多的中国人加入新联想的建设发展中，一个具有中国特色的领导班子，将会带领新联想走向新的辉煌。

IBM技术总监：我们觉得联想的团队对这个行业本身是有相当了解的。但也觉得并购之后不能让中国人来担任CEO，尽管联想负责人的业务感觉很好、国内市场的作战经验也很丰富，但是出国之后面对的是国际市场，尤其团队组成中有一半是国际团队。现在联想2万人，1万中国人，1万国际人士。这种情况下如果由中国人担任CEO，国际市场会不会继续承认ThinkPad这个品牌？

联想法律顾问：首先我们有信心让国际市场承认ThinkPad这个品牌，也相信中国的领导团队会把新联想带入一个全新的竞争领域。此外，此次并购是以联想为主，根据相关法律规定，被并购方的债权、债务及控股权，应由并购公司继承，而我公司通过股份转让活动和股份控

制关系获得了对贵公司的实质控制权，而董事会主席和CEO作为董事会绝对控制权的代表人物，理应由我公司人员出任。

IBM法律顾问：企业并购后可以产生协同效应，可以合理配置资源，可以减少内部竞争等多方面有利于企业发展的优势，但也存在大量风险，尤其财务风险最为突出，例如融资风险，贵公司价值评估中的不实风险，介于此上种种因素，为了长期稳定发展，对于新联想的绝对控制权，我方必须参与其中。

联想财务主管：我公司以产业报国为己任，致力于成为一家值得信赖并受人尊重，在多个行业拥有领先企业，在世界范围内有影响的国际化控股公司。本公司是国家重点支持的120家试点企业之一、国家创新技术试点企业，我公司控股IT领域内多家多元化发展的大型企业集团，有雄厚的经济实力，更有国家的支持，所以贵公司完全不用担心本公司的财务问题。

IBM财务主管：如果新联想的最高决定权都掌握在贵公司手中，不仅原IBM PC部门的员工会有不满情绪，美国民众也会相信中国威胁论的舆论。为了新联想长期稳定在欧美发展，贵公司应当适当避免中国威胁论的出现。所以IBM必须参与到新联想的领导层，必须掌握对新联想的最高决定权。

联想技术总监：据我放了解，至今为止IBM PC 部门累计亏损9.73亿美元，所以如果让贵公司完全掌握新联想的最高决策权，我们有担心的必要，我们有理由怀疑贵公司的经营决策能力，会不会让新联想走上一条无法持续发展的道路。所以我公司认为不可以让贵公司完全掌握新联想的最高决策权。

（IBM谈判人员稍作讨论，并互相点头示意）

IBM主谈：如果双方再争执下去，可能会影响我们的合作关系，为了表达我公司与贵公司合作的诚意，我方经商议决定，董事会主席由贵公司人员担任，但是首席执行官必须由我方人员担任，此外，我方将派出两名经验丰富的管理人员，担任董事会相关决策人员。这是我方为与贵公司友好合作做出的最大让步，请贵公司慎重考虑。

（联想谈判人员稍作讨论）

联想主谈：既然贵公司已经拿出了如此大的诚意，并且做出了相当大的让步，我公司经商议决定，董事会主席由我公司人员担任，首席执行官由贵公司人员担任，并且掌握决策权。也同意贵公司派出两名经验丰富的管理人员加入董事会，并且在以后需要做出决策时，我们会慎重参考他们提出的意见，但最终决策仍由我公司决策人员做出。这是我们公司做出的让步，也请贵公司慎重考虑。

（IBM谈判人员稍作讨论，并互相点头示意）

IBM辅谈：经过几轮商议以及我公司慎重考虑，我公司决定接受贵公司提出的条件。董事会主席由贵公司人员担任，首席执行官由我公司人员担任，并且掌握决策权。我公司将派出两人加入董事会，但不具有决策权。

IBM主谈：请大家稍作休息，稍后我们继续下一轮谈判。

IBM主谈：下面我们开始进行有关合并后公司人员裁定的情况。请贵公司阐述一下对于PC 的技术人员具体的去留情况的决策。

联想主谈：在两公司合并之后，由于市场不会立即扩大，企业运营成本必将大幅度增加，我公司将面临大规模的人力资源整合问题。对于这一问题，请贵公司不要担心，新联想绝对不会对IBM原有的技术人员进行裁员，我公司将对贵公司的高层骨干人员以及技术人员全部保留，双方未来18个月不会有大面积的人员流动，只是联想的某些员工可能要到美国去办公而已，同时新联想合并后的两万名左右员工也暂时没有裁员的计划。

IBM辅谈：对于贵公司提出的方案，我方认为，IBM PC部门的高层骨干人员和技术人员，是我公司投入大量人力物力，在长期实践中培养出来的一群人才，他们有先进的管理理念、熟练地操作技术，他们的价值是不可估量的。因此，我公司不能接受贵公司的提议。

联想技术总监：我公司当然了解贵公司对高层骨干人员和技术人员花费的心血，更认可他们在IT领域的能力。但是正因为他们在国际上有如此的知名度，我公司才不余遗力的想要并购贵公司的PC部门。如果贵公司把它们全部带走，我们的此次并购将毫无意义，对于此点我们绝不会做出让步。

IBM技术总监：我公司和贵公司在文化上还是存在很大差异的，一旦大量的中国技术人员入驻新联想，文化的差异会越发明显。况且在技术处理上也有一定区别，在沟通上更存在一定障碍，在短期内并不会磨合协作的如预期之好，对新联想的发展势必会产生不利影响。因此我公司并不同意全部高层骨干和技术人员留在新联想。

联想辅谈：就像“音乐无国界”一样，技术也是如此。相信我们的技术人员也会很快的融合到一起，取长补短。文化更是可以互相交流，互相学习的，相信在世界文化多元化的时代，大家会为新联想的发展一起努力，从此为新联想开启一个新纪元。因此，IBM的高层骨干和技术人员留在新联想并不是一个问题。

联想财务主管：企业管理就像一座房子——运作层面的管理是“屋顶”，流程层面的管理是“围墙”，而基础层面的管理则是“地基”。只有把“地基”夯实了，整个房子才有可能建好。“把土夯实了再撒另一把土。”所以希望贵公司认真考虑我们的提案，以便我们能够顺利地进行下面的谈判，否则我们将会认为贵公司没有合作诚意。

（IBM谈判人员稍作讨论）

IBM财务主管：为了体现我们的合作诚意，经过我方商讨之后决定，做出最大让步，我公司只会带走高层骨干人员，而把经验丰富的技术人员留给贵公司。希望贵公司可以慎重考虑我们的提议，不要咄咄逼人。

联想辅谈：众所周知，IBM卖了五年的品牌，产品品牌永远跟着走。只有原班人马做营销，以前的客户才容易接受，这样，新联想才能完全吸收IBM PC部门，进而融入国际市场。如果贵公司带走高层骨干人员，那么，我公司今后的业务将无法开展。在这一点我方不会做出