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楼层引导 （电梯口）
问候来宾，指引来宾上楼，礼仪人员需着统一服装，被
绶带，统一欢迎用语您好，平安欢迎您；您好，再见 •
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必究
指引来宾进入会场，引导来宾签到
签到（检票）
指引客户将签好姓名的票投入抽奖箱 业务员，客户分开签到 发放客户资料 ，进门礼品 引导来宾入座
必究
客户的邀约
相关话术 一、子女教育（父母） 二、养老保障（退休、工薪阶层） 三、资产保全（中、小企业主） 四、产品组合 五、师奶
•
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必究
客户邀约
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
用好《客户 筛选表》
为谁购买
需求点
话术切入点
适合的客户
• 1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以 女性为主，打算投资5万以上客户；
责任组
礼仪组
签到
在票上签上姓名,投入抽奖箱 客户和客户经理分别签到 向客户发放资料,引导客户入座
入座 礼仪引领客户入座，客户经理陪同入席并轻松交谈
会务组 礼仪组
六：会中操作之四：暖场
工作项目
工作内容
音乐播放或宣传片
会前播放音乐：舒缓 会前15小时播放宣传片：公司介绍
提示会议即将开始 提前三分钟用话外音提示会场纪律
资料/食品/用具的准备
宣传视频; 客户签到簿及油性笔;业务员签到表; 礼仪人员的绶带
会务组/ 后援支持
会场布置
最好是圆桌型的,方便与客户交谈,退一步则课桌式,或是课桌和剧 场相结合,剧场式(全是椅子,没有桌子)一般不予采用
客户座位安排（分部门） 摆设放电脑的桌子,设签单台,签到台,安排备用椅 桌上物品的摆放（ 入口到会场设置引导牌 奖品摆放前台醒目位置
• 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； • 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢
绝带小孩入会场； • 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； • 5）于推介会召开前一天或当天再次落实客户是否参
加； • 6）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
•
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会后 追踪
全力 推动
会中 操作
会前 沟通
一、组织策划（大策划 小策划）
召开准备会议,共同商讨策划产说会，明确如下事宜：
确定会议目标 、会议时间、会议名称 确定沙龙主讲人，会议流程 拟发会议通知，制定行事历
给客户一个来的理由 给业务员邀请的理由
二、分工布署
•
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会务组
六：会中操作之一：物料准备到位
工作项目 设备检查 音响协调 灯光协调 交单处
工作内容
提前检查投影仪、电脑、话筒、音响 开场碟片播放、上场音乐、颁奖音乐、签单背景音乐 根据会议要求来进行灯光调整 在场地前方设置交单处
责任组
会务组/后 援支持
六：会中操作之二：人员到位
工作项目
工作内容
大厅迎宾 （一楼大厅）
•
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必究
注：此项工作应贯穿产说会举办前的每一天，让产说会成为这一段 时间从营业区到营业组工作的重点，有效地进行活动量管理、训练辅导。
客户的邀约
关键点：目标客户的分类
思考： 既有钱又有时间、有条件到网点参加精品沙龙的客 户有哪些？
•
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责任组 策划组
主讲人沟通会
会议流程 主讲投影片的不断完善
业务员会前沟通会
确定邀约客户、收集客户电话 熟悉会议流程、内容及要求 明确会中操作注意事项及促成配合点 问题答疑
营业区 会务组
六：会中操作之一：物料准备到位
工作项目
工作内容
责任组
会议资料的准备(资料袋的购买和资料的装袋); 横幅和指示牌的制作; 抽奖箱;奖品;投影仪;投影幕;手提电脑;茶水;水果/糖果/饮料等;
必究
1、召开理财沙龙功能组会议，明确各项职责分工 并开始进行相关准备工作
2、明确各业务层级人员的职责：
营业部经理——组织、宣导、推动沙龙各项工作在部门的落实 主管——推动、辅导、协助、追踪 客户经理——邀约客户、产品过关、现场配合、会后回访
理财沙龙功能组结构图
策划组
会务组
礼仪组
宣讲组
后援 支持
会场 布置
颁奖
抽奖时向客户颁发奖品和纪念品
签单登记和纪念品 投保单登记
发放
签单礼品发放与宣导
安排通讯员及摄影 人员
写相关报道 照相机 摄像机
责任组 礼仪组
会务组/ 礼仪组
后援支持
六：会中操作之三：客户入场
工作项目
工作内容
•
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必究
引导
礼仪人员统一服装,统一绶带,统一用语（您好，人保欢迎您！） 任何一位工作人员见到客户都要点头微笑问好
理财沙龙操作要领
1
沙龙即小型产品说明会， 是一对多的方式进行的保险 理念的沟通和引导，多方（讲师、 营销员、主管）共同进行观念疏导， 借助现场销售氛围，激发到场客户的 购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。
展业是 零售
产说会/沙龙 是批发!
•
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必究
沙龙的成功运作，是最典型 的以点带面的现场销售模式。
• 它最大程度的降低了客户经理 的展业难度 • 它是一种有效的现场促成，
减少客户经理遭受拒绝的次数 • 是推荐人或主管同客户经理共
同展业，互信互助的直接表现 • 对于客户经理而言，是一次间
接的技能培训
理财沙龙操作流程 •
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必究
组织 策划
分工 部署
强势 宣导
场控
购物
主持
主讲
客户签到 物资 运送
设备
பைடு நூலகம்
三：宣导培训
召开特别早/夕会，统一步调进行理财沙龙宣导。
•
从不同角度诠释理财沙龙的意义和作用 成功心得分享 目标落实到人
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四：全力推动
1、邀约话术演练、过关 2、成功邀约分享 3、约访进度跟踪 4、产品讲解、辅导、过关
必究
避免邀请的客户类型：
• 1）对保险有偏见的客户 • 2）沉迷于股票和基金的客户 • 3）教师、公务员等
•
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必究
五：会前沟通
工作项目 功能组沟通会
工作内容
及时检验各项会务工作进度及完成状况 • 明确会中操作细则及要求
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绶带，统一欢迎用语您好，平安欢迎您；您好，再见 •
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必究
指引来宾进入会场，引导来宾签到
签到（检票）
指引客户将签好姓名的票投入抽奖箱 业务员，客户分开签到 发放客户资料 ，进门礼品 引导来宾入座
必究
客户的邀约
相关话术 一、子女教育（父母） 二、养老保障（退休、工薪阶层） 三、资产保全（中、小企业主） 四、产品组合 五、师奶
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必究
客户邀约
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
用好《客户 筛选表》
为谁购买
需求点
话术切入点
适合的客户
• 1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以 女性为主，打算投资5万以上客户；
责任组
礼仪组
签到
在票上签上姓名,投入抽奖箱 客户和客户经理分别签到 向客户发放资料,引导客户入座
入座 礼仪引领客户入座，客户经理陪同入席并轻松交谈
会务组 礼仪组
六：会中操作之四：暖场
工作项目
工作内容
音乐播放或宣传片
会前播放音乐：舒缓 会前15小时播放宣传片：公司介绍
提示会议即将开始 提前三分钟用话外音提示会场纪律
资料/食品/用具的准备
宣传视频; 客户签到簿及油性笔;业务员签到表; 礼仪人员的绶带
会务组/ 后援支持
会场布置
最好是圆桌型的,方便与客户交谈,退一步则课桌式,或是课桌和剧 场相结合,剧场式(全是椅子,没有桌子)一般不予采用
客户座位安排（分部门） 摆设放电脑的桌子,设签单台,签到台,安排备用椅 桌上物品的摆放（ 入口到会场设置引导牌 奖品摆放前台醒目位置
• 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； • 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢
绝带小孩入会场； • 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； • 5）于推介会召开前一天或当天再次落实客户是否参
加； • 6）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
•
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会后 追踪
全力 推动
会中 操作
会前 沟通
一、组织策划（大策划 小策划）
召开准备会议,共同商讨策划产说会，明确如下事宜：
确定会议目标 、会议时间、会议名称 确定沙龙主讲人，会议流程 拟发会议通知，制定行事历
给客户一个来的理由 给业务员邀请的理由
二、分工布署
•
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会务组
六：会中操作之一：物料准备到位
工作项目 设备检查 音响协调 灯光协调 交单处
工作内容
提前检查投影仪、电脑、话筒、音响 开场碟片播放、上场音乐、颁奖音乐、签单背景音乐 根据会议要求来进行灯光调整 在场地前方设置交单处
责任组
会务组/后 援支持
六：会中操作之二：人员到位
工作项目
工作内容
大厅迎宾 （一楼大厅）
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
注：此项工作应贯穿产说会举办前的每一天，让产说会成为这一段 时间从营业区到营业组工作的重点，有效地进行活动量管理、训练辅导。
客户的邀约
关键点：目标客户的分类
思考： 既有钱又有时间、有条件到网点参加精品沙龙的客 户有哪些？
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
责任组 策划组
主讲人沟通会
会议流程 主讲投影片的不断完善
业务员会前沟通会
确定邀约客户、收集客户电话 熟悉会议流程、内容及要求 明确会中操作注意事项及促成配合点 问题答疑
营业区 会务组
六：会中操作之一：物料准备到位
工作项目
工作内容
责任组
会议资料的准备(资料袋的购买和资料的装袋); 横幅和指示牌的制作; 抽奖箱;奖品;投影仪;投影幕;手提电脑;茶水;水果/糖果/饮料等;
必究
1、召开理财沙龙功能组会议，明确各项职责分工 并开始进行相关准备工作
2、明确各业务层级人员的职责：
营业部经理——组织、宣导、推动沙龙各项工作在部门的落实 主管——推动、辅导、协助、追踪 客户经理——邀约客户、产品过关、现场配合、会后回访
理财沙龙功能组结构图
策划组
会务组
礼仪组
宣讲组
后援 支持
会场 布置
颁奖
抽奖时向客户颁发奖品和纪念品
签单登记和纪念品 投保单登记
发放
签单礼品发放与宣导
安排通讯员及摄影 人员
写相关报道 照相机 摄像机
责任组 礼仪组
会务组/ 礼仪组
后援支持
六：会中操作之三：客户入场
工作项目
工作内容
•
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引导
礼仪人员统一服装,统一绶带,统一用语（您好，人保欢迎您！） 任何一位工作人员见到客户都要点头微笑问好
理财沙龙操作要领
1
沙龙即小型产品说明会， 是一对多的方式进行的保险 理念的沟通和引导，多方（讲师、 营销员、主管）共同进行观念疏导， 借助现场销售氛围，激发到场客户的 购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。
展业是 零售
产说会/沙龙 是批发!
•
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沙龙的成功运作，是最典型 的以点带面的现场销售模式。
• 它最大程度的降低了客户经理 的展业难度 • 它是一种有效的现场促成，
减少客户经理遭受拒绝的次数 • 是推荐人或主管同客户经理共
同展业，互信互助的直接表现 • 对于客户经理而言，是一次间
接的技能培训
理财沙龙操作流程 •
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必究
组织 策划
分工 部署
强势 宣导
场控
购物
主持
主讲
客户签到 物资 运送
设备
பைடு நூலகம்
三：宣导培训
召开特别早/夕会，统一步调进行理财沙龙宣导。
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从不同角度诠释理财沙龙的意义和作用 成功心得分享 目标落实到人
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四：全力推动
1、邀约话术演练、过关 2、成功邀约分享 3、约访进度跟踪 4、产品讲解、辅导、过关
必究
避免邀请的客户类型：
• 1）对保险有偏见的客户 • 2）沉迷于股票和基金的客户 • 3）教师、公务员等
•
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五：会前沟通
工作项目 功能组沟通会
工作内容
及时检验各项会务工作进度及完成状况 • 明确会中操作细则及要求
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