间接代理制度对完善公司营销体制的作用

市场营销

浅析间接代理制度对完善公司营销体制的作用
（成都） 沈静云 东方日立 电控设备有限公司
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在直接代理关系 。 代理商与钢厂签 订 ３ ８ ０万元的购销合同的同时又与 生产企业签订了 ３ 它是谋取产品销售的价 差， 没有 ７ ０ 万元的购销合 同 ， “ 收取代理费用 ， 按照 《 民法 通 则》 第 六 十 三 条 规 定： 代理人在代理权限 内， 以被代理人的名义 实 施 民 事 法 律 行 为 。 被 代 理 人 对 代 理 人 的 代 理 ， 因此生产企业与代理商之间在钢厂项目上不表 行为 ， 承担民事责任 ” 现为直接代理关系 。 按照购销合同关系 生 产 企 业 虽 然 取 得 了 胜 诉 ， 但实际上并不能 ２． 皮 完全维护公司权益 ， 因为代理商只 是 一 个 注 册 资 本 只 有 １ ０ ０万元的“ 包公司 ” 没有什么不动产 ， 起 诉 后 生 产 企 业 采 取 了 财 产 保 全， 但根本没 查到可执行财产 。 但此时 ， 却不能向 第 三 人 主 张 权 利 ， 因为法院是按照 一般买卖合同的法律关 系 进 行 法 庭 调 查 和 裁 决 的 ， 并不承认生产企业 与代理商之间存在间接代理关系 。 《 “ 合同法 》 受 托 人 以 自 己 的 名 义， 在委托人 第四百零 二 条 规 定 ， ３． 的授权范围内与第三人 订 立 的 合 同 ， 第三人在订立合同时知道受托人 与委托人之间的代理关系的 ， 该合同 直 接 约 束 委 托 人 和 第 三 人 ， 但有确 。显然， 切证据证明该合同只约束受托人 和 第 三 人 的 除 外 ” 生产企业与 代理商在山东钢厂项目 上 的 关 系 应 该 是 合 同 法 所 确 认 间 接 代 理 关 系 。 如果依据这一规定 ， 生产 企 业 有 理 由 向 钢 厂 催 要 货 款 ， 不 付 款 不 发 货、 不提供安装服务 ， 这样也 就 不 会 产 生 后 来 去 向 代 理 商 索 要 欠 款 的 不 利 局面 ， 一个大型钢厂 ， 如果它违约通过 诉 前 保 全 很 容 易 能 够 取 得 可 执 行 资产 。 但事实不是这样 ， 生产企业没 有 按 照 间 接 代 理 法 律 制 度 ， 确定代 理关系以及第三人关系 ， 从而也就失去了占据业务活动主动地位的机 会。
行业中大多数公司销售模式普遍存在的问题 一 、 行业内大多数企业都采取直销与 经 销 代 理 制 两 种 形 式 并 存 的 销 售 原因是高压变频 经销代理方式占７ 模式 。 直销方式大约 占 ３ ０％ ， ０％ ， 器的应用领域非常广泛 ， 客 户 分 布 区 域、 行 业 比 较 分 散， 依靠企业自身 的力量进行直销会有市 场 覆 盖 不 到 位 的 弊 端 ， 因此主要还是选择经销 代理方式 。 经销代理主要包括以下几种形式 ： 项目代理 。 这是 采 用 最 多 的 代 理 模 式 。 这 种 形 式 下 ， 代理商主 １． 要职能是项目信息提供 ， 商 务 工 作、 公 关 工 作、 市场前期的部分开拓工 作以及部分财务风险 。 公司承担市 场 前 期 开 拓 、 技术支持、 售中售后服 务以及项目财务风险等 。 这 种 代 理 商 数 量 达 几 十 家 ， 长期固定的大约 有４ 其它每年都有变化 ， 各 代 理 商 实 力 不 均， 资金实力较小的代理 ０％ ， 商主要是承担商务和市场公关工作 。 行业合作伙伴模式 。 选择行业实 力 较 强 的 大 集 团 或 专 业 技 术 公 ２． 司进行长期合作 ， 共同在某行业进行推广 、 销售及技术服务工作 。 节 能 还 款” 或“ 节 能 托 管” 业 ＥＭＣ 模式 。 与节能公 司 合 作 开 展 “ ３． 务， 在这种形式下公司主要是承担节能设备供应商责任， 负责售中售后 服务 。 还有一种是公司直接开展 ＥＭＣ 业务 ， 也就是自 身 作 为 节 能 服 务 公司和设备供应商从事 “ 一条龙 ” 全过程服务 。 在国家节能减排政策促动下 ， 高压 变 频 器 市 场 处 于 快 速 发 展 阶 段 ， 由于各行各业的客户开 展 变 频 改 造 业 务 的 时 间 不 同 ， 自身技术力量不 同， 各个设备系统的运行环境和技术要求不同， 因此对产品服务的需求 也就不 同 ， 这也就决定了行业内公司营销代理体制的不确定性， 一是不 同项目 有 不 同 的 授 权 方 式 ； 二是不同项目选择不同的代理商； 三是代理 商队伍不稳定 ， 每年都在变化 。 除了明确的代理关系外 ， 还有一种 居 间 关 系 ， 这种中间商主要是承 担信息交流和业务介绍 职 能 。 对 于 这 种 关 系 来 说 ， 公司的法律风险相 对较 小， 因 为 它 在 购 销 合 同 关 系 之 外， 仅对公司营销费用支出产生影 响， 一般不会产生法律纠纷 。 现行营销模式下 ， 产生的合同纠纷不利局面 二 、 《 山东省泰安市中级人民法院 民 事 判 决 书 · （ 泰商初字第３ ０ ０ ９） ５ ２ 号》 的一个判例 ， 是现行高压变频器企业存在的一种现实情况 。 一家变频器生产企业与其代理商 签 订 《 除 尘 风 机 用 高 压 变 频 器》 合 同， 业主为山东一家钢铁企业 。 产品交付投运后 ， 直至 质 保 期 届 满 ， 代 理 商 尚 未 将 货 款 全 额 支 付， 为此生产企业向山东泰 安 市 中 级 人 民 法 院 提 起 诉 讼 ， 法院未考虑诉讼 双方的 代 理 关 系 ， 依据货物买卖法律关系判决生产企业胜诉， 代理商应 向生产企业偿还 ３ 承担违约金 １． 诉讼费 ３ １ ０ 万元 ， ７ 万元 、 ６ ７ ３ ６元。 对于此案如何进一 步 收 款 ， 本 文 不 作 探 讨。 但 通 过 分 析 反 思 一 个 问题 ： 在合同签订之前 ， 生产 企 业 已 确 定 了 项 目 代 理 关 系， 代理商在钢 厂做项目前期调查工作 时 ， 已公开表明了自己是生产企业在山东泰安 的总代理 。 但为何生产企 业 未 能 利 用 间 接 代 理 合 同 关 系 ， 直接向第三 人钢厂主张权利呢？原因 在 于 生 产 企 业 的 营 销 管 理 制 度 不 够 健 全 ， 未 按照间接代理法律关系 建 立 一来自百度文库套 完 善 的 管 理 制 度 ， 因此法律实践中出 现了问题 。 根据我国法律实践活动 ， 代理关系 应 分 为 直 接 代 理 和 间 接 代 理 ， 但 在１ 合同法 》 出台前 ， 直接代理关系由《 民 法 通 则》 确 定， 间接代 ９ ９ ９年《 理关系由 《 关于对外贸易代理制的暂行规 定 》 确定， 而《 关于对外贸易代 理制的暂行规定 》 仅为部门规章 ， 对于 调 整 规 范 对 外 贸 易 活 动 有 一 定 作 用， 但不具有普遍约束作 用 ， 无 法 对 国 内 全 部 民 事、 商事活动发挥广泛 效力 。 新 《 合同法 》 出台后 ， 使代理关系趋于完整 。 本文所述案件的代理 商 在 钢 厂 项 目 上 没 有 体 现 代 理 特 征 ， 不存 １．
摘 要】 在公司经营活动过程中 ， 因公司营销管理体制的不完善 ， 不时发 生 因 选 择 和 处 理 代 理 商 关 系 失 误 造 成 合 同 纠 纷 中 处 于 不 利 地 位 的 现 【 ， 象， 公司权益难以得到维护 。 实事证明 ， 依据 《 合同法 》 关于 “ 间接代理 ” 的有关规定 ， 建立公司 “ 间接代理制度 ” 可规范公司与经 销 代 理 商 关 系 ， 使公 司营销体制得到补充完善 ， 从而维护公司的合法权益 。 【 关键词 】 间接代理 公司营销 作用