销售信息管理手册

销售信息管理手册

一、销售信息管理：2

1、目的:2

2、办法：2

二、内部信息报告制度2

1、目的：2

2、职责：2

三、情报收集制度2

1、目的：2

2、来源：3

3、职责：3

4、办法：3

1）打听的方式和处理3

2）报告方式3

3）情报的整理4

4）联络4

5)管理4

5、附表格：5

四、销售调研制度5

1、办法、5

2、职责：5

3、方式：5

4、项目及竞争对手调查实施要点6

1）从经营者的动向来把握情报6

2）从销售状态中抓住情报6

3）从会计方向来抓住情报7

4）分析资产状态，获得情报7

5）调研程序要项7

6）具体调查实施办法8

7）记录的处理：8

8）调查人员资格9

5、表格：9

五、营销评估预测决策10

1、目的：10

2、职责：10

3、办法：10

4、表格：10

5、流程：10

一、销售信息管理：

1、目的:

销售经理为履行他们的分析、计划、执行和控制的责任，需要开发营销环境的信息。是评估销售

经理信息需要的依据。通过收集的所需信息，为销售经理实时分配信息。

2、办法：

所需的信息收集通过公司内部报告、营销情报收集、营销调研和营销决策支持分析四个方面的工

作进行。

二、内部信息报告制度

1、目的：

销售经理依靠内部报告系统提供的合同、销售额、报价、技术水平、应收货款、公司资源等信息。通过分析这些信息，发现重要的机会和问题。

2、职责：

财务部门：需要及时将各项与销售有关的财务报表提供给决策层。

技术部门：需要及时向决策层提供技术进展汇报。

工程部门：需要及时向决策层提供各项工程进度汇报。

销售经理：需要将所有掌握的信息资料及时提交给市场规划汇总。

美工兼市场文员：负责汇总、整理并归类所有的资料（还包括合同、报价、应收款项、公司

所有资源），保证随时能提供区域经理所需的各项已有资料。

市场规划：根据收集到的资料（还包括合同、报价、应收款项、公司所有资源）经过简单分

析及调研联络确认后，提出市场部整体意见提交至部门经理。

决策层：根据以上各部门提供的资料进行当年的整体营销决策。

三、情报收集制度

1、目的：

通过各种途径采集信息，进行有效地管理，使公司个个层面时刻了解市场动态。以提供在任何销售行动中作出最精准恰当决策的根据。

2、来源：

✧由于市场环境变化而出现的信息：

中国水利投资方向的变化；

粤海控股集团内部；

东深局内部。

✧区域经理通过销售渠道采集的各种信息。

✧各种相关行业媒体的信息。

✧售后反馈的信息

3、职责：

公司所有成员：都有义务把收集到的一切有关公司业务X围的信息及时提交到市场规划处汇总。

销售经理：是情报获得的主要来源，需在整个营销过程中不断及时的把所有收集到的资料信息，通过相应的报告形式汇总到市场规划处。

美工兼市场文员：汇总所有信息，并归类管理。避免资料的污损、遗失。并保证能随时将保管资料提供给所需的人员。同时还需做好XX工作。

4、办法：

1）打听的方式和处理

(一)对于情报的获得的活动方针是由部门经理裁决订立，全体应彻底实施。需在固定

的期间，有组织的计划之、实施之。市场部成员要在每月的月例会中举行一次培

训交流。

(二)打听及调查的要领，另行订立细则、并对负责者实施训练。

2）报告方式

(一)日常报告：口答或书面。

(二)紧急报告：口答或。

(三)定期报告：依照“客户情报报告书”。

1）销售人员依客户的信用状况，将其分为ABC三个等级。依照“客户情报报告书”向市场部

经理做定期报告。

A等级：以公司的大小，对信用问题能安心者(与本公司现在的交易大小没有关系)。

B等级：普通的信用状态。大多数的优良客户属于此项。

C等级：要注意的客户。

1. 尚欠帐款者(达50万元以上)A等级以外的公司。

2. 尚欠帐款者达20万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的客户。

3. 从业人员20人以下的小公司。

4. 有前例的公司

5. 评判不好的公司

6. 新开发客户(不问其规模如何，一年间将其列为C等级。)

注： A等级的“业界的一流公司”及B“大多数的优良客户”并不由销售人员来做判断，

而由市场部经理来分级，指定以外的顾客都列为C等级。

2）市场部经理对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事长做报告。

A等级：6个月一次(每年9月、3月)

B等级：3个月一次(每年1月、4月、7月、10月)

C等级：每月一次

3）报告书于每月底向市场部经理提示，市场部经理从第2天算起5日内向总经理提示，总经理阅览后送报董事长。

(四)出差报告：依照“出差情况日报表”。

3）情报的整理

(一)市场人员在做情报调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向部门经理报

告。

(二)销售人员（或任何公司人员）调查所得资料应将其进行大致整理，制成报告后送给市场规划处备案。

(三)市场规划须将所有的资料进行大致分析，归类交由美工兼市场文员整理。并负责客户名簿

（以卡片方式，一家公司使用一X）登记整理修改及管理。

4）联络

(一) 市场规划在得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，当然亦要评估报告价值。如果

认定其为有价值时，市场部经理和市场部其他协作人员应该及时作出各种行销计划。(二)销售经理接到目标指示的时候，应订立日程表计划表并告知市场部经理其计划及日程，以此做为活动

基准，而其结果亦要经常向部门协作做报告。

5)管理

(一)市场部协作人员亦要对其预定日程和实际业绩，经常根据月别行动计划表和周别行动计划

表做评估并且管理。

(二)对于所提出的情报，经过审查的结果，如果承认其适宜且有效的时候，应支付所需的合理费用。

(三)一般的情报，以此为基准。当接受项目时，亦应向提供情报者呈上谢礼。

(四) 各部门在必要的时候，可随时向市场规划借阅的常备的交易往来客户资料，在这种情况

各负责以外的人如要阅览时，则必须经过市场部经理的批准才行。

(五)无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在“交易开始调查书”里，记入必

要事项，并且取得单位主管的认可并禀报董事X。取得董事长的承认后，依照调查书，在

财务科里将交易往来客户原簿作成，并在交易往来客户一览表里记入。

(六)财务科应一年2次定期对交易往来客户作调查，如果有变化的时候，在交易往来客户原簿及交易往来

客户一览表里记入、订正。

(七)财务科对于有关交易往来客户的记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之。

(八)交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务科应该尽速将其从交易往来客户

原簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管之。

(九)各项目的负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向财务科传达，

经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性而努力去做。

(十)交易解除后的资料要以“交易中止”或者“交易过去”的资料里分别放入并整理。完全不可能恢复交

易来往的名簿，取得主管经理的承认后将其处理掉。