基于数据挖掘的汽车行业客户行为特征分析

基于数据挖掘的汽车行业客户行为特征分析目前我国汽车市场竞争激烈，销售利润越来越低。为了使自己能够在同地域同类产品中或同类产品不同地域中占据一席之地，经销商必须把以产品为中心的营销模式为转变以客户为中心的营销模式。要想占据市场必须先赢得客户，因此，如何提高客户忠诚度及满意度，提升识别有价值客户的能力，把企业宝贵的资源投入到争取客户工作上已成为汽车经销商面临的重要问题。随着数据挖掘技术和客户关系管理理论逐渐发展，使得采用分析性更强的客户关系管理系统成为可能。

然而，目前我国汽车经销商运用的客户关系管理系统基本上还停留在客户基本信息管理的初级阶段，客户细分与客户价值管理这方面的应用还很少，因此目前汽车行业客户关系管理应用成功的案例很少。为此，本文根据汽车购买者的消费特征及汽车行业的客户服务特点，结合洛阳市A汽车4S店现有的客户关系管理系统，提出了改进汽车销售效果的更为理想的分析模型，包括基于决策树的提高客户忠诚度和满意度的分析和基于Apriori算法的潜在客户分析。这对于改善营销效果，提高客户关系管理水平具有一定的借鉴意义。文章首先阐述了研究背景、研究现状、研究意义，接着对数据挖掘理论和客户关系理论在汽车行业的应用进行了详细阐述，再根据国内的汽车经销商尤其是洛阳市A汽车经销商的客户关系管理中存在的问题，然后在相关理论的基础上利用两个模型来提出改进销售效果的方法。