营销情景模拟案例(修改)

营销情景模拟案例

1、推销洽谈演示过程意外

赵兴就是某家电销售公司的推销员,她特别擅长于向顾客演示她所推销的各类家用电器。例如,滚筒洗衣机就是她最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,她把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。有一次,当她正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。

问题:1)您对赵兴演示商品的方法有何意见？

2)如果您就是赵兴,您将如何向顾客解释？如何做？

3)做为推销员应掌握哪些演示技巧？

2、导购销售案例分析

案例提供:四川成都唐邦专卖店店长唐孝静

顾客进门,主动问好,热情接待,递水。

导购:先生,您好！请问您就是选家用还就是茶楼？

顾客:恩,家用哪种比较好？

导购:请里面走,瞧瞧这台机器吧,家用特别合适,这款也就是卖得相当不错的。

顾客摸着桌面,没有说话。

导购:这款就是唐邦龙,也就是现在我么店内做工最精细的,我们故意没有上边框也就是为了让顾客瞧得更清楚,机器的整体构造。

顾客:这挺贵的啊,贵在哪儿呢？

导购:首先,您可以从面板瞧出它的做工,这就是采用深蓝色海绵绒面板,不易刮花,不会掉毛,控制面板就是采用热感应触摸屏的,制作工艺方面也就是相当精致。

说着,拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下,瞧,这就是钢化玻璃的,一般情况下就是砸不坏的。

接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点与优势……

顾客听后也比较满意,忙忙点头。

顾客:这款最低多少？(刻意瞧瞧表)

导购:先生,我们本来也快下班了,可能您就就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元。

顾客:没有少了不？

导购:就是的,我已经给您最低价了,我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。

顾客:那好,我再考虑一下,我本来想买雀友的。

导购:好的,先生,您再瞧瞧,雀友的性能确实好,这一点不可否认,但就是它的价格确实太贵了

顾客点头。

导购:说实话,像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了,如果花同样的价钱,性能方面应该就是比不上我们的,用性价比来讲,可能买雀友就是不划算的。

顾客微微点点头。

顾客:我再瞧瞧嘛。

导购:好的好的,连忙递上名片,您可以对比一下

先生,请慢走,有需要请给我打电话。

过了半个小时的样子,那位顾客再次踏进店里,以3600元的价格很快订下了机器,而且直接付了全款。

参考答案:

1、给顾客递水就是关键,这样可以让顾客留在店里,给以我们导购较多的时间进行交流。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通,才能增加我们的销售机会。

2、与顾客问话就是销售的开始,为此一定要有技巧。本案例采用的就是二择一方式的搭话模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时,人的一般性思维,就会做出判断性选择,回答其中一个问题。

如很多导购会向顾客提问:请问您买麻将机？这种问话模式下,顾客的常规性思维就会回答:我瞧一下。首先,这种回答就是消费者本能的自我保护式反映。请问您买麻将机？这就是费话,顾客进麻将机店不买麻将机买什么,此其二。其三,这种开方式的提问,无法控制谈话的主动权。

3、导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中,我们可以瞧出,导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识,还要掌握竞品的专业知识。

4、欲擒故纵,把握消费者的心理,不能因为消费者的离开,就马上问顾客:您说多少钱嘛？当我们在与顾客的交流中,就要察其言,辩其色,只有这样才能牢牢的牵住消费者。当然这种境界就是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的,不能急于求成。

3、您将如何开场？

当您给张明打电话讨论签定合同时,张明一直在与您开玩笑。她用玩笑的口吻回答您提出的很严肃的问题。她一直对您的客户(您公司的与您个人的)即您个人很感兴趣。她知道许多您提到的客户,并问了许多关于她们的具体情况。

她已经迟到20分钟了。她的秘书说她总就是迟到。她急急忙忙冲出她的办公室,微笑着热情友好地与您握手问候。她持续地握着您的手,并用一个幽默的小故事告诉您她为何迟到。

她的办公室舒适但很乱。她有很多有趣的对话片段让您感觉到象在家一样。比如说,在墙上挂有一副很不寻常的挂毯,她会请您观瞧,并讲述它就是来自新疆一个神秘部落,她花了很少钱得到它,现在已经展示给了很多人瞧。

您意识到当她讲述这个故事时,15分钟已经悄悄溜走。您将如何温雅地展开业务？您将如何调整您的沟通风格？

4、葛林油漆公司

布鲁斯就是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,她将要与泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,她们公司曾经会面过,但就是没有达成买卖协议。这次就是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将她带进霍顿的办公室。

布鲁斯:您好,霍顿女士。我就是葛林油漆公司的布鲁斯,我想与您谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只就是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿:请坐,我想告诉您我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯:(坐下)谢谢!您知道,葛林油漆公司就是全国最大的油漆公司之一。我们的服务与价格都就是无可挑剔的。

霍顿:您为什么觉得您们的服务优于其她公司呢?

布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们就是业界唯—通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。您们通常的订货量就是多少,霍顿女士?

霍顿:这要瞧情况而定。

布鲁斯:大多数公司都订一到二个月的货。您们一年之中共用多少油漆？

霍顿:只有瞧了您们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只就是想弄清您们的订货量,以便决定对您们的价格折扣。

霍顿:我想,您们的价格与折扣不会比现在的好。

布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这就是我们最新的价目单,您可以比较。如果把价格与产品质量与服务保证联系起来,您会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!

布鲁斯:许多与您们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为您们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:您考虑过两家轮流供货不？这样您可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。霍顿:嗯,让我考虑、考虑,把您随身带来的文件留下来我瞧瞧吧。

问题:1、布鲁斯的个人基本素质怎样？

2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？

3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？

4、如果您就是布鲁斯,您会做得有何不同？

参考答案:

1布鲁斯应变能力很好,但就是在见霍顿时候应该清楚,本公司与她已多次打交道、为什么一直不能成交,就是我公司问题还就是霍顿公司问题,这个要搞清楚。

2霍顿就是一个务实的顾客,真诚,言行一致才可以打动她、布鲁斯公司产品质量价格以及服务明显就是跟不上的,这个霍顿已经在疑虑多年。