蓝小雨三大思维之------提问思维

蓝小雨三大思维之------提问思维雨总的三大顶级思维第一、是聚焦思维，是毛主席的理论：提出问题-分析问题-解决问题；第二、目标细分思维；总目标分解成若干小目标，逐个攻克所有分目标，积小胜为大胜。

第三、单点爆破思维。

单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点，从而打破当前的僵局，取得事件的重大进展。

本章节重点谈解三大思维之提问思维下面通过一个716学员总结分享一下提问思维下面这是一份销售小白，在经过蓝小雨冠军销售80多天的特训后，利用三大思维给客户绝对优势赢得开单……你可能万万没有想到，他居然做到了比他的客户还了解客户行业。

回想想80多天前，他还在为如何筹集第22期的学费而苦恼不堪，为自已见客户聊什么话题而麻恼！现在的他却觉得开单是必然的。

一切的变化显得如此的不可思议，当他回看他现在的同事销售本事，还是三个月的水平，他终于微微的笑了……请友友们耐心的一个字一个字的慢慢阅读，细细品味内中精华。

蓝小雨22期学员三大思维实战销售赢单22092-0-王X总结《2014-11-25》-路亚超点评组：连续第84总结学三大运用三大开发出一个新行业的单一一款产品市场潜力巨大，现在成交一家客户用这一款产品，客户在行业里排名前几位，现在开始批量采购了，对这一个客户的成交过程做总结，1、借鉴东莞公司把这个行业的几家大公司成功案例，根据客户用的产品型号来收搜华东地区的群，整理分类，2、与东莞公司同事了解这个行业客户设备哪些容易出问题是什么，找到到客户痛点，了解这一个行业主要竞争对手有那几家，他们的价格多少，产品却点是什么，优势是什么，交期多少时间，主要有那几个竞品销售员在销售3、收集华东地区这一个行业客户群，整理分类，市调和客户销售员聊了解，了解公司规模，，公司生产那几款产品，公司谁是负责人，公司产品质量怎么样，等一段时间用另一个手机号码与销售员聊，讲出客户的产品缺点，直接说痛点，我们公司产品能解决这个问题，东莞几家大客户都是用我们公司产品，询问出公司老板是谁，主要负责采购是谁，销售员自然希望公司产品质量提升，好销售，所以没有保留的把相关信息给我。

4、电话预约负责人，在电话预约前坚持给客户每周一发开门红相关祝语，周二在电话预约，简单介绍公司实力和产品，我们产品能帮助客户带来什么价值，预约过时间来拜访你，5、第一次拜访，准备了相关方面的话题，见面的公司管生产技术负责人，李厂长，聊了一会了解到与东莞同行业产品他们公司生产很少，主要是另一款产品每一月大概500台以上，这一款产品用的电机耗电量高，齿轮坏掉10%左右，价格便宜，售后好，坏了就更换新机，顺着这个话题聊了一下市场环境竞争激烈，现在产品质量是企业发展基础，质量不改进后面市场销售额会下降了，品牌也会受到影响，往这方面聊了，把客户的痛点在扩大一些。

激发自身优势给客户讲我在公司做了几年对电机性能还是了解一些，公司工程师都是我朋友，能开发一款电机用同样的蓄电池我们电机耗电量可以降低一半以上，齿轮是我们公司最大优势，生产了20年的减速电机，能把你现在产品质量问题全部解决。

（我们的产品比他现在用的产品要贵110%）客户目前用的竞品电机与我们公司电机安装结构不同要让客户按照我们公司产品尺寸，让客户提共产品性能要求，了解竞品产品的性能参数，客户要求价格要便宜一些，技术方面沟通完，后面闲了一下，李厂长是大老板的舅子有点股份，主要负责生产技术的，有一个儿子7岁，上小学1年级，老婆在公司做销售，6、回到公司与技术部总工沟通，开发了一款性价比高产品。

样品在公司测试都符合客户要求，样机送给客户测试，客户测试结果很满意，比之前电机蓄电提高四分之三，齿轮是我们公司强项，性能测试满意，出力轴和连接器不配，客户要求该尺寸，满足客户要求，按客户图纸生产呗，第二次送样过去安装，客户反应轴短了2mm，客户设计计算错了，要求改就改呗，客户开始小批量50台采购了，11月16号客户采购了100台，客户下班年是他们的淡季，7、产品在样机生产和客户测试过程中，与大老板有两次见面沟通，大老板是上海参加展会时，我特意去给他们买工作餐，每周短信坚持发，人情方面做的还是可以。

对以上提炼关键词点A 借力，筛选出准客户B 找到客户痛点，挖掘客户痛点满足需要C 数量级的与客户接住，保持精密联系D 一切成交因为爱，满足客户要求E市调找到客户痛点，市调出竞品的缺点对以上客户服务好，把相关刚位人情做透，提供增值服务，树立标杆企业，单爆其它公司同一款产品，下面请看我是怎么用老大的三大思维之提问思维的对这一款产品开发其它公司做一下分析对于自身的提问一、自身优势劣势是什么二、竞品的优势劣势是什么、三、这一款产品目前只有我们公司生产，只有我一个做这一个行业，如何激发自身优势，垄断这一款产品。

四、如何把这一款产品堆介给其它公司五、客户如何评价现在这一款产品，如何激发客户的痛点，六、客户更换电机和不更换电机的理由是什么七、目前遇到最大的3大问题是什么八、成交这个客户现在开始批量订购了，发到市场时间段，后期半年，1年可能存在隐形质量问题怎么办，预防措施是什么九、为什么竞品的产品出现质量问题，市场还供不应求，十、我该采取什么行动计划方案十一、竞品不合格率，市场需求量大的本质是什么十二、让客户更换我们产品，3大主要理由是什么，十三、送了几家客户的样机，如何后续跟进，让客户更换，十四、如何收集更多客户资料，提问：自身优势是什么1、集团公司，台湾品牌，产品质量好，省电，耐用，故障率低2、对这一款产品单独开发的参数，非标产品3、工厂直销，交期，价格，技术都有优势4、入早为先，最早了解这一个行业，同事和竞品还不了解这一个行业5、成功开发这一家客户，开始批量订购了，有成功案例，提问：自身劣势是什么1、与客户现在用的产品，产品型号和安装尺寸不一样，客户安装不方便，需要重新更改安装尺寸2、我们这一款产品比客户现在用的产品贵110%，价格高3、客户群分散，地区远，不利于人情做透，4、同行竞品和其它办事处同事知道，要抢占市场，我如何先把市场垄断，地竞品做分析提问1、客户现在用的产品，现有竞品价格便宜，有质量问题换新机2、客户现在使用竞品与设备安装尺寸稳和，市场发出去电机出现质量问题，容易更换3、潜在的竞品，与我们同类的竞品可以复制参数，如何预防竞品进入对客户做分析提问客户更换我们电机的理由是什么1、台湾品牌，质量稳定2、客户产品口碑，提升品牌效应3、销售员好推销，真加销售业绩4、售后成本降低，5、同行使用我们电机质量好，同行压力逼迫客户不更换我们电机的理由是什么1、成本上升100多元，成本真加2、没有使用个我们电机，不知道质量怎么样3、现用的电机和我们家的电机安装尺寸不一样对客户更换3大理由提问1、用了我们公司产品，你们公司产品质量比同行提供一条街，真加销售额，快速占领市场份额。

口碑好，2、现在市场竞争激烈，同行都在我们公司产品质量好，你们公司不用，市场就被同行占领了，你们销售业绩就少了呢3、你们公司可以分为两层次来堆，产品可以高卖，可以低卖，电机成本高你可以把你们产品卖高一点，先堆一些看看市场反应这么样，现在具体在做的工作是和根据办法1、收集了全国用这一款产品生产厂家，筛选出了10家准客户，有加QQ把公司资料发过去和用这一款电机照片发给客户，有老板电话号码坚持每周发短信2、河南有2家客户送样机，成都一家客户送样机，芜湖1家客户成交，一家送样机3、有用温州电话号码给客户销售员电话冒充客户指定用我们公司电机，要求车蓄电能力要4小时以上，4、了解成交的客户产品其它配件该动，安装尺寸，把这一款产品方方去深如了解5、客户销售渠道主要是网络营销和老客户转简绍，经销商，市调收集如何网络消息给客户提供增值服务。

6、把上海附近几家客户做为重点，搞定后在延伸到河南去，河南客户群先电话QQ保持联系。

站在客户角度提问：1客户需求本质什么，2客户痛点本质是什么，3客户信任我本质什么，4客户更换我们公司产品本质什么，5客户不更换我们公司产品本质是什么，6市调客户本质什么，7提供增值服务本质什么，8站在客户角度分析提炼本质是什么，9如何站长客户角度分析问题，10如何把客户其它配件降低成本，11客户不更换我们产品理由是什么12客户跟换我们产品的理由是什么，13客户一台设备购买多少钱，14客户主要客户群是什么，15客户销售模式是什么，16客户市场定位什么，17客户营销手段什么，18客户销售模式是什么，19客户网络营销是什么，20客户是如何推广品牌的，21客户品牌价值值多少钱，22客户公司有多少人员，23客户企业性质什么，24客户内部团结吗，25客户生产管理人员是谁，26客户一台设备所有生产成本是什么，27客户其它供应商是谁，28客户内部主要管理人员是谁，29客户把质量是放到第一位吗，30客户是降低放到第一位吗，31客户一台设备购买多少钱，32客户公司准负责人是谁，33如何用登门槛效应来搞定客户，34客户一年销售额是多少，35客户公司促销什么，36客户公司战略目标是什么，37客户有多大痛点，就有多大需求是吗38客户需求是什么，39如何挖掘出客户痛点，40如何把客户痛点扩大，41如何把客户需求激发出来，42激发出客户需求从几方面入手43客户购买动机是什么44客户购买行为是什么45客户购买的欲望什么46客户购买后想得到的好处什么47如何市调客户的方方面面，48如何用目标细分来搞定客户，49如何让客户到我们公司考察，50如何让客户相信我们公司产品质量，51如何让客户相信我们生产能力，52如何让客户信任我，53如何让客户喜欢我，54如何让客户依赖我，55如何和客户建立友谊，56如何和客户成为朋友，57如何和客户成为知心朋友，58让客户信任我，要做到几点，59客户需要我提供什么增值服务，60客户目前遇到最大的问题什么，61客户设备共有多少配件，62客户设备关键配件是什么，63客户最需要是提升销售业绩吗，64客户最需要产品质量提高吗，65客户最需要的降低成本吗，66客户最需要研发新产品吗，67客户需要关爱吗，68客户竞争对手是谁啦提出问题，用8+15来提炼分析筛选出10大主要问题，在细分提问，找到落地方案，蓝小雨点评：哥们好，加入团队之前，你是纯销售小白，学习+训练80天后，一般销售已经不是你的对手了，看看这份总结，全部都是干货啊，呵呵，看的我都有点小激动啦，送上一个评价：恭喜王X同学收获一份顶级总结，今天并列总结冠军，班主任……转发……值得同学们读三遍，做个销售冠军很难吗？只要学习+训练几十天，就能极大提升咱们销售水平啊！好，咱们继续努力！顺祝周中愉快：)无论你从事何种职业，经营何种行业，也不管你的经验如何，教育程度怎样……三大顶级思维……将让你从销售小白快速成长为销售冠军！716团队既有清华硕士、日本早稻田硕士、留学欧美的同学，也有初中、高中毕业的小工，虽然他们文凭完全不在一个层级上，但初中文凭的同学做销售一点也不逊色于高学历的同学哦，他们跟我学了几个月，业绩都是翻倍递增，好，过几天我就请几位初中毕业文凭的同学出来做个人成长分享，有做房地产销售的，有做红木家具销售的，有摆地摊的，但他们年薪都是20万起……1、有做家庭旅馆创业的同学，四个月业绩翻9倍；2、有文员小白，四个月成为销售高手，勇夺公司“销冠”宝座；3、有负债120W，3个月赚95W，第4个月清债的传奇；……9、有月薪5K的室内设计师，2个月赚12W提成，4个月火箭升职；10、有做建材销售的同学，8个月业绩翻22倍；……18、有一年前是年薪2.6W的汽修工，入职房地产，年入30W+；19、有面试集团销售总监成功的同学，年薪从30W直接翻倍到60W；……28、有在校大学生，加盟电商圈子四个月，开始过上月入1.5W+的生活；29、有在县城开电脑门店的小老板，9个月销售软件赚60W+；……35、有纯小白被迫转岗做理财产品销售，4个月开单500 W+，这才刚起步；36、有在模具行业创业维持温饱的同学，10个月业绩破1000 W+；45、有做技术月薪4K的同学，4个月后月薪涨至1.5 W；46、有月薪3K混得半失业状态的地产中介，4个月后月薪破5W。