2020年采购谈判和合同管理讲义参照模板
合集下载
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）采购谈判技巧与供应商管理课程●课程大纲采购谈判策略与技巧一、采购谈判概述1、何谓谈判2、谈判中可能涉及的议题3、影响谈判及其结果的诸多因素4、谈判的心理模式5、谈判的基本原则6、谈判的五大特点7、谈判的基本阶段二、信息收集与谈判地位分析1、信息收集2、谈判者地位分析3、常见定价原则与方法4、成本核算与分析方法5、合同价格设定与调整原则三、谈判策略、谈判技巧与方法1、议价区间分析2、谈判战略制定的四步曲3、如何优先掌控谈判节奏4、有效谈判的技巧5、价格谈判的操作要领6、谈判中需要避免的9个事项7、在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题8、价格谈判的五个步骤9、开价技巧10、价格解释的五大要素11、谈判过程中的“十要”和“十不要”12、是有效谈判13、谈判的替代方式四、如何摆脱僵持或僵局的困境1、陷入僵局的谈判2、打破僵局的十大策略3、让步的技巧与策略五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则1、优秀谈判人员的特质2、成功谈判的守则3、成功的谈判供应商选择、评估与管理第一篇供应商开发与选择第一章寻源决策1.寻源定义2.寻源决策3.识别供应源的决策方法4.寻找战略匹配的供应商5.国际供应链和寻源6.寻源决策的财务问题第二章国际采购寻源问题1.国际采购寻源中的问题2.国际供应管理对职能的影响3.国际采购寻源中的.运输和分销4.管理国际汇率风险5.国际对等贸易：将采购与市场相连第三章战略寻源1.战略采购流程概述2.制订战略采购计划3.通过采购战略来节省开支4.电子解决方案的市场分析第四章供应商的选择1.供应商的新职能与责任2.供应商选择标准的基本分类《采购谈判技巧与供应商管理课程》。
采购谈判和合同管理
最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况 后，再做打算。
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
精选课件
18
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
其磋宗商，旨谋：求达成协议，建立双方都满意的
一购是销在关对系自。己有利的前提下要考虑对方利益；
二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量
包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点
运输方式 付款条件 精选课件
4
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
精选课件
19
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
精选课件20Fra bibliotek继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
精选课件
18
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
其磋宗商，旨谋：求达成协议，建立双方都满意的
一购是销在关对系自。己有利的前提下要考虑对方利益；
二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量
包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点
运输方式 付款条件 精选课件
4
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
精选课件
19
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
精选课件20Fra bibliotek继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。
第8章采购谈判和合同管理
• 他们的销售总监跳起来了，杀到我的办公桌前。来得 正好，我给他提供了3份我们的降价理由资料（我们 计算的单价），计算依据----我就任时要求他们报 价时提供的成本结构表。材料纯重量是让我们外观设 计人员利用软件算的，我把额外损耗定在30%，因为 可以回收，加工费以前销售总监不经意透露为8万人 民币/吨。我送他走时特意经过了一家镍片加工厂， 告诉他这家主动要求为我们免费制作模具，而且回收 加工费是4万人民币/吨。
¡ 更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。
PPT文档演模板
第8章采购谈判和合同管理
谈判陷入僵局，怎么办？
¡ 法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
PPT文档演模板
第8章采购谈判和合同管理
• 谈判时我是和我的上司商务代表还有相关采购担当一 起去的，当然我方几乎只有我一个人发言，上司只是 最后说了句：我们该走了（用韩国语）。对方总经理 很直接，开场白是先假惺惺地恭维我准备的很辛苦， 但是呢，资料不符合实际情况。当我要回击时，他说 是不是我这个新来的经理对过去商务代表决策的单价 表示怀疑。。。。。。？！我回答：这次我们一起来 的目的就是更正过去的单价，过去的单价是我们在新 进入中国时为了生产急需，没有考虑价格因素；我们 选择贵司是因为质量尚好，过去的决策是完全正确的； 但是现在我们到了该考虑成本的时候了。接下来我方 的三个人先翻开了资料---12个EXCEL计算过程表 和图纸等。
• 对方的工程部经理、财务总监都出场了。尽管提出了很多杂乱的质 疑，但是他们无法拿出什么相差甚远的结果。谈判结束！告别时， 我没有和总经理握手。
¡ 更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。
PPT文档演模板
第8章采购谈判和合同管理
谈判陷入僵局，怎么办？
¡ 法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
PPT文档演模板
第8章采购谈判和合同管理
• 谈判时我是和我的上司商务代表还有相关采购担当一 起去的，当然我方几乎只有我一个人发言，上司只是 最后说了句：我们该走了（用韩国语）。对方总经理 很直接，开场白是先假惺惺地恭维我准备的很辛苦， 但是呢，资料不符合实际情况。当我要回击时，他说 是不是我这个新来的经理对过去商务代表决策的单价 表示怀疑。。。。。。？！我回答：这次我们一起来 的目的就是更正过去的单价，过去的单价是我们在新 进入中国时为了生产急需，没有考虑价格因素；我们 选择贵司是因为质量尚好，过去的决策是完全正确的； 但是现在我们到了该考虑成本的时候了。接下来我方 的三个人先翻开了资料---12个EXCEL计算过程表 和图纸等。
• 对方的工程部经理、财务总监都出场了。尽管提出了很多杂乱的质 疑，但是他们无法拿出什么相差甚远的结果。谈判结束！告别时， 我没有和总经理握手。
采购的谈判与合同管理培训
9.1节 采购谈判基础
二、采购谈判的目的与特点 ❖ 采购谈判的目的
➢ 希望获得供应商质量好、价格低的产品； ➢ 希望获得供应商比较好的服务； ➢ 希望在发生物资差错、事故、损失时获得合
适的赔偿； ➢ 当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的
关系。
9.1节 采购谈判基础
二、采购谈判的目的与特点
❖ 采购谈判的特点
❖ 买卖双方势均力敌时的谈判技巧
➢ 欲擒故纵； ➢ 差价均摊；
案例分析9-2： 中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判
谈判的过程
日方狮子大开 口，但由于准 备不足，最终 败下阵。
中方准备充分 ，谈判有理、 有据，最终获 得极大的成功 。
❖ 思考题： ➢ 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ ➢ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
❖ 思考题： ➢ 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ ➢ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
9.1节 采购谈判基础
一、采购谈判的定义
❖ 谈判
➢ 是指人们为了改善彼此之间的关系而进行 相互协调和沟通，以便在某些方面达成共 识的行为和过程。
❖ 谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。
➢ 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述 自己的意愿和所要追求的目标，充分发表 关于各方应当承担和享有的责、权、利等 看法；
9.1节 采购谈判基础
四、采购谈判 价格条件谈判 其他条件谈判
9.1节 采购谈判基础
五、采购谈判的影响因素
谈判时机
交易条件
对行情的了解程度
谈判的艺术和技巧
采购谈判的 影响因素
市场竞争状态
企业信誉和实力
对谈判时间因 素的反应
9.1节 采购谈判基础
2020年最新采购谈判与合同管理
负责人：
日期：
副部长
签名：
日期：
部长
签名：
日期：
主管
副总经理
签名：
日期：
合同编号
输入系统时间
（见本书212页）
签字： 年 月 日
（见本书211页）
三、
登记日期： 年 月 日 登记人：
序号
编号
内容
供应商
数量
单价
金额
采购形式
联系人
联系方式
1
2
34Biblioteka 审核人： 审批人:（见本书211页）
四、
采购业务口
采购物资名称
合同草签基本内容
供应商名称
采购数量
采购单价
采购金额
交货时间
物资来源
其他特别条款
审 核 意 见
综合事务管理中心
采购谈判与合同管理表格
谈判
议程
谈判
议题
参加
人员
谈判目标
谈判策略
最优目标
预期目标
底线目标
实施策略
备选策略
（见本书210页）
二、采购
记录人：记录时间：年月日
供货方
谈判时间
谈判地点
供货时间
采购产品名称
规格
数量
目标价格
质量要求
技术要求
谈判内容描述
谈判主要争议点
谈判结果
谈判参加人员
签字： 年月 日
负责人审批意见
日期：
副部长
签名：
日期：
部长
签名：
日期：
主管
副总经理
签名：
日期：
合同编号
输入系统时间
（见本书212页）
签字： 年 月 日
（见本书211页）
三、
登记日期： 年 月 日 登记人：
序号
编号
内容
供应商
数量
单价
金额
采购形式
联系人
联系方式
1
2
34Biblioteka 审核人： 审批人:（见本书211页）
四、
采购业务口
采购物资名称
合同草签基本内容
供应商名称
采购数量
采购单价
采购金额
交货时间
物资来源
其他特别条款
审 核 意 见
综合事务管理中心
采购谈判与合同管理表格
谈判
议程
谈判
议题
参加
人员
谈判目标
谈判策略
最优目标
预期目标
底线目标
实施策略
备选策略
（见本书210页）
二、采购
记录人：记录时间：年月日
供货方
谈判时间
谈判地点
供货时间
采购产品名称
规格
数量
目标价格
质量要求
技术要求
谈判内容描述
谈判主要争议点
谈判结果
谈判参加人员
签字： 年月 日
负责人审批意见
采购管理采购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
一、询盘
询盘是企业为采购某项物料向供应商询问该物料交易的各 项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象， 通常是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中， 由于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。
询盘的目的主要是寻找供应商，而不是和供应商洽谈交易 条件，有时只是对市场的初探。在急需采购时，也可将自 己的采购条件稍加评述，以便尽快找到供应商。询盘是正 式加入采购谈判的先导。询盘可以是口头，也可以是书面， 它若无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果 在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或 修改实盘内容。
3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达 成协议、签订合同。
4、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主 要是约束供应商的，对企业无约束力。
购谈判与合同管理
（二）虚盘
虚盘一般应具有以下条件：
1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、 “以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。 它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得 到供应商的确认。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判 各方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙 伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是， “双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是 利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争 取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
2、接盘必须在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾 期接受是无效的。
但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不 正常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表 示接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业 日，使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发 生的逾期接受，可以认为是有效的。
L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
合同条款的优先权：条款之战
• 发送所有询价的确认书。 • 发送所有订单的确认书。 • 和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议。 • 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），
这些有可能是附加在供应商的文件中的。 • 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方
的条款接收”字样的章。
PPT文档演模板
• 次品和退货、错误或报废件的百分比或数量 • 客户投诉 （例如来自用户或最终客户的投诉）和/或退货的数量 • 在质量管理标准（例如ISO 9000）和/或环境管理标准（例如ISO 14001）
下的认证
• 迟交、不正确或不完整交货的频率或百分比 • 按时全部 – OTIF（国际铁路运输政府间组织） –交货的百分比 • 可以接受的计划偏差范围（截止日期+/–× 小时或天）
中小型企业（SME）供应商
向更广泛的供应商基地开放市场是指： • 你不会遗漏掉可能更具有竞争力的潜在供应商。 • 你也许会发现一些创新的解决方案，如果不这样 做可能会失去发现这些方案的机会。 • 你将能避免因大供应商数量不断减少所导致的市 场不景气的危险。
• 它必须是要约人愿意受其约束的要约。
• 它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识 到它的存在。
• 在受要约人承诺要约时它必须是“开放的”（仍 有效力）。
PPT文档演模板
L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
要约是可供承诺的“开放”要约 吗? • 如果规定要约仅在特定的时间段内开放，在该时
间到期时它将“流逝”。
约”。 • 货物销售广告本身不是一个要约。 • 在拍卖或电子拍卖的情形下，一“拍卖品”广告
只是一个要约邀请 。
PPT文档演模板
L4《采购与供应的谈判与合同》讲义
2020采购合同范本及采购部经营物资采购管理办法模板
2020采购合同范本及采购部经营物资采购管理办法模板采购合同范本采购合同样本甲方：(以下简称甲方)乙方：____________________(以下简称乙方)为保证甲方卖场的正常运营，促进乙方所经营系列酒水的销售，甲方确定乙方为甲方下列产品的供货商，经双方协商就供求关系达成以下协议：一、甲方确定乙方为甲方所需下列产品的供货商：酒类：_________________系列_________________二、乙方为促进以上产品在甲方卖场的销售，乙方向甲方一次性赞助人民币_____元作为乙方系列产品的广告宣传费，乙方提供若干台展示柜给甲方无偿使用，甲方负责展示柜的日常管理，包括清洁，正确使用，保养及维修。
三、甲方有权要求乙方对所供_________________酒系列作及时报价。
乙方所供其他产品价格如有调整，应及时通知甲方，价格统一，结算按标准市价。
四、甲方有权要求乙方按甲方经营所需增加供货品种。
五、乙方有义务向甲方提供所供产品的合法三证。
乙方负责的酒水出现质量问题，造成的全部后果由乙方承担。
1.乙方所提供的产品，必须是符合国家相关规定的合格产品;2.乙方所供产品的质量保证，售后服务必须按国家相关规定执行;3.如发现酒水质量不合格或出现其他质量问题，乙方须向甲方作出市场价x倍的补偿;4.如发现假酒现象，乙方须向甲方作出假一赔十的补偿;乙方所供系列品种价格见《附表》。
六、乙方在接到甲方要货通知(书面或口头)之时起二十四小时内必须将货品送到甲方仓库，如遇市场短缺等特殊情况除外。
送货费用由乙方自理。
九、乙方送货必须严格遵守甲方有关送货规定。
货收妥，由甲方开具相关验收单交乙方作为结算凭证。
十、结算方式：1.货到甲方现场经双方验收完毕，由甲方支付乙方本批次货款的60%，余款40%待二次进货时付清，依此类推。
十一、因甲方经营原因(如停业、拖欠货款，阻止乙方销售等)，造成本协议不能正常执行时，合同顺延。
十二、协议有效期：自x年x月x日起，至x年x月x日止。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。
谈判陷入僵局，怎么办？
法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
向对方显示自己的最后 期限，逼迫对方在最短 时间里做出让步
情报 供货方的产销能力 服务水平 产品的市场供求 价格动态等 权利 竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利Fra bibliotek、采购谈判的程序
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）准备阶段
（一）买方占优势时的谈判技巧
借刀杀人 化整为零 压迫降价
（二）买方处于劣势时的谈判技巧
迂回战术 预算不足 釜底抽薪
案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希 望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。
（二）开局阶段
1
2
3
4
开局的目标 认真创造一种适合谈判的环境。
进一步加 洞察对方， 刺激对方 共同设计
深彼此的 调整策略； 的兴趣； 谈判程序。
了谈解判和场沟所温暖、舒适，气氛友好、和
通谐；，东道主热情、好客。
（三）正式洽谈阶段
开始洽谈阶段
业务洽谈阶段
摸底阶段 磋商阶段
（四）成交阶段
草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。
该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。 带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B
经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。
31 明确谈判的内容； 2 确定谈判的目标； 3 制定谈判策略； 34 整理和计划在谈判中的一些问题； 5 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？
在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？
谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量 包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点 运输方式 付款条件
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或
向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、
最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况 后，再做打算。
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时 改善的５％，总量达２７％；中方承担了28% 的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双 方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织 人员打印合同。
启示
及时守住手中条件 审视谈判形势 抓住再谈判的时机 内部统一
采购谈判实战案例
• 是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不 久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相 关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒---伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调30%!
第八章 采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
第一节 采购谈判
一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件
（一）采购谈判的含义
谈双采方判面购对谈面会判谈是的一指种企形式业。为采购商品作 为买方，与卖方厂商对购销业务 其有宗关旨事：项进行反复磋商，谋求达 一二成 关是是协系在在对满议。自足，己自有己建利需立的要前时双提，方下要要得都考到满虑对对方意方认的利可益。购；销
价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。
采购谈判的要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利， 以达到自己目标的一个时间过程。
时间
大多数重要的让步和决 定，都是在接近谈判截 止期限才发生的。
要等待最有利的时机.
三、谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测
四、一些常用的谈判技巧
（一）买方占优势时的谈判技巧 （二）买方处于劣势时的谈判技巧
谈判陷入僵局，怎么办？
法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
向对方显示自己的最后 期限，逼迫对方在最短 时间里做出让步
情报 供货方的产销能力 服务水平 产品的市场供求 价格动态等 权利 竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利Fra bibliotek、采购谈判的程序
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）准备阶段
（一）买方占优势时的谈判技巧
借刀杀人 化整为零 压迫降价
（二）买方处于劣势时的谈判技巧
迂回战术 预算不足 釜底抽薪
案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希 望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。
（二）开局阶段
1
2
3
4
开局的目标 认真创造一种适合谈判的环境。
进一步加 洞察对方， 刺激对方 共同设计
深彼此的 调整策略； 的兴趣； 谈判程序。
了谈解判和场沟所温暖、舒适，气氛友好、和
通谐；，东道主热情、好客。
（三）正式洽谈阶段
开始洽谈阶段
业务洽谈阶段
摸底阶段 磋商阶段
（四）成交阶段
草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。
该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。 带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B
经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。
31 明确谈判的内容； 2 确定谈判的目标； 3 制定谈判策略； 34 整理和计划在谈判中的一些问题； 5 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？
在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？
谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量 包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点 运输方式 付款条件
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或
向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、
最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况 后，再做打算。
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时 改善的５％，总量达２７％；中方承担了28% 的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双 方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织 人员打印合同。
启示
及时守住手中条件 审视谈判形势 抓住再谈判的时机 内部统一
采购谈判实战案例
• 是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不 久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相 关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒---伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调30%!
第八章 采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
第一节 采购谈判
一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件
（一）采购谈判的含义
谈双采方判面购对谈面会判谈是的一指种企形式业。为采购商品作 为买方，与卖方厂商对购销业务 其有宗关旨事：项进行反复磋商，谋求达 一二成 关是是协系在在对满议。自足，己自有己建利需立的要前时双提，方下要要得都考到满虑对对方意方认的利可益。购；销
价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。
采购谈判的要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利， 以达到自己目标的一个时间过程。
时间
大多数重要的让步和决 定，都是在接近谈判截 止期限才发生的。
要等待最有利的时机.
三、谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测
四、一些常用的谈判技巧
（一）买方占优势时的谈判技巧 （二）买方处于劣势时的谈判技巧