实训2___采购谈判和采购合同的签订
采购合同的谈判与签订
采购合同的谈判与签订一、引言采购合同是企业之间或者企业与供应商之间达成一致的文件，约定了双方在采购过程中的权利和义务。
谈判与签订采购合同是确保双方合作顺利进行的重要步骤。
本文将介绍采购合同的谈判与签订的流程和注意事项。
二、谈判2.1 确定需求在进行采购合同的谈判之前，首先需要明确采购的具体需求。
这包括产品类型、数量、质量要求、交付日期等。
只有明确需求，才能更好地与供应商进行谈判。
2.2 确定谈判策略在进行谈判之前，需要确定谈判策略。
这包括确定自身的底线和目标，了解市场价格和竞争情况，以及评估供应商的实力和信誉度。
同时，也需要进行谈判团队的组建，确定谈判的时间和地点。
2.3 进行谈判在进行谈判时，需要注意以下几点：•沟通：与供应商进行积极的沟通，了解对方的立场和要求。
同时，也要清楚地表达自己的需求和要求。
•灵活性：在谈判过程中，可能会出现一些变数和问题。
双方应保持灵活性，寻找解决问题的最佳方案。
•互利共赢：谈判的目的是达成一致，满足双方的利益。
双方应该寻求互利共赢的方案，建立长期稳定的合作关系。
2.4 签订意向合同当双方在谈判中达成初步一致时，可以签订意向合同。
意向合同是双方谈判的结果，约定了采购的基本条款和条件。
签订意向合同有助于确认双方的谈判结果，并为最终合同的签订奠定基础。
三、签订合同3.1 合同条款的确定在签订合同之前，需要确定合同的具体条款。
这包括产品的规格、交付方式、付款方式、质量标准、违约责任等。
双方应协商确定条款，并确保双方的权益得到保障。
3.2 合同的撰写和审查在签订合同之前，需要进行合同的撰写和审查。
合同应该清晰、明确地表达双方的权利和义务。
同时，也需要对合同进行法律和商业上的审查，确保合同的合法性和可执行性。
3.3 签订合同在合同的撰写和审查完成后，双方可以进行正式的签订。
签订合同时，应确保双方的授权代表在场，并且合同的每一页都需要签字。
签订合同后，双方应保留好合同的原件，以备日后需要。
采购谈判和合同签订
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案例2： 案例 ： 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦 日本首相田中角荣上个世纪 年代为恢复中日邦 交正常化到达北京， 交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑 会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。 会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温 舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪 同人员谈笑风生。 同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一 下房间的温度计， 下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习 度 。 惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利 使得他心情舒畅， 惯的 度 使得他心情舒畅 进行创造了条件。 进行创造了条件。
谈判计划的制定：谈判议题， （四）谈判计划的制定：谈判议题，谈判时间 和谈判地点
1.谈判议题：先易后难？先难后易？ 谈判议题：先易后难？先难后易？
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2.谈判时间 谈判时间： 2.谈判时间： 如何对己方 有利？？？ 有利？？？
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3.谈判地点： 3.谈判地点： 谈判地点
主场谈判 客场谈判 第三地谈判
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一些常用的谈判策略
1、吹毛求疵策略
吹毛求疵策略，它是一种先用苛刻的虚假 毛求疵策略， 条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大 幅度降低对手的期望值， 幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步 给予优惠或让步。 给予优惠一次去买冰箱。营业员指着罗 伯斯要的那种冰箱说："259.5美元一台。"接着罗伯斯 导演了一台精彩的"喜剧"： 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？ 22 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色 同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好， 价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店 了，我想别的商店会有我要的颜色。 营：好吧，便宜一点就是了。
商务谈判并签约实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在企业运营中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力和实践操作能力，我校市场营销专业特开设商务谈判并签约实训课程。
本次实训以模拟真实商务谈判场景为基础，让学生在实际操作中掌握商务谈判的技巧和方法，提高谈判成功率。
二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生收集信息、分析问题和解决问题的能力；3. 提高学生商务谈判的沟通技巧和谈判策略；4. 增强学生团队合作意识和执行力；5. 培养学生签订合同的能力，确保交易合法、合规。
三、实训内容1. 商务谈判理论及技巧实训课程首先介绍了商务谈判的基本概念、流程和原则，使学生了解商务谈判的背景和目的。
随后，通过案例分析、角色扮演等方式，让学生掌握商务谈判的技巧和方法，如开场白、报价、还价、谈判策略等。
2. 商务谈判模拟在模拟商务谈判环节，学生被分为若干小组，每组扮演不同的角色，如买方、卖方、谈判顾问等。
每个小组根据实训要求，收集相关信息，制定谈判策略，进行模拟谈判。
在谈判过程中，学生需要运用所学知识和技巧，与对方进行沟通、协商，争取达成共识。
3. 签约实操谈判成功后，学生需要学习如何签订合同。
实训课程介绍了合同的基本要素、签订流程和注意事项，并让学生进行实际操作。
学生需要根据谈判结果，起草合同，进行修改和完善，最终完成签约。
四、实训过程1. 准备阶段实训前，教师组织学生进行分组，明确各组成员的角色和任务。
同时，教师提供相关的案例资料，让学生提前了解商务谈判的基本流程和技巧。
2. 模拟谈判阶段学生按照分组，进行模拟商务谈判。
在谈判过程中，学生需要运用所学知识和技巧，与对方进行沟通、协商，争取达成共识。
3. 签约实操阶段谈判成功后，学生根据谈判结果，起草合同，进行修改和完善，最终完成签约。
五、实训成果1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和原则；2. 学生的商务谈判能力和沟通技巧得到提高；3. 学生的团队合作意识和执行力得到增强；4. 学生能够熟练地签订合同，确保交易合法、合规。
实训采购流程及采购流程管理总结
实训采购流程及采购流程管理总结下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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采购管理中的采购谈判与签订
采购管理中的采购谈判与签订在现代企业中，采购管理是一项至关重要的工作。
在采购过程中，采购谈判与签订合同是不可或缺的环节。
本文将重点探讨采购管理中的采购谈判与签订的关键因素和策略。
1. 采购谈判的重要性采购谈判是采购过程中不可或缺的一环。
通过谈判，采购方和供应商可以就价格、质量、数量、交货期等关键事项达成共识。
谈判的目标是在满足采购需求的前提下，获取最佳的采购条件和价格。
2. 采购谈判的准备工作在进行采购谈判之前，采购方需要进行充分的准备工作。
首先，确定采购目标和需求，并明确采购的预算限制。
其次，了解市场行情和供应商的实力和口碑，以便在谈判中有更强的议价能力。
最后，明确谈判策略和谈判团队的成员角色分工，确保谈判的顺利进行。
3. 采购谈判的策略3.1 确定底线和目标在采购谈判中，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是指在任何情况下都不能接受的最低条件，而目标则是采购方希望达到的最佳结果。
通过明确底线和目标，采购方可以在谈判中更好地把握主动权，并在必要时做出妥协。
3.2 创造利益共赢的局面采购谈判应该是一种合作的过程，而不仅仅是双方你争我夺的对抗。
采购方应该积极寻求与供应商的利益共赢，以达到长期合作的目的。
在谈判中，采购方可以提出某些附加条件，如提供更长的付款期限或增加订单数量，以获得更有利的价格。
3.3 掌握有效的沟通技巧在采购谈判中，沟通是至关重要的技巧。
采购方需要通过清晰明确的表达和倾听供应商的意见和需求，建立良好的沟通氛围。
采购方应注重语言的选择、表达的方式和语气的控制，以避免引起误解或冲突。
4. 采购合同的签订采购谈判成功后，采购方和供应商需要通过签订采购合同来确保双方的权益。
采购合同应包括以下要素：采购物品的描述、数量和质量标准，交货方式和期限，付款方式和期限，合同终止和违约责任等。
同时，采购方应确保合同具有法律效力，并明确约定争议解决的程序和方式。
5. 采购合同的履行与管理签订采购合同只是采购管理的一个起点，正确的合同履行与管理对于后续的采购工作至关重要。
采购谈判和采购合同的签订
采购谈判和采购合同的签订
在采购谈判和采购合同的签订过程中，以下是一些关键步骤和要点：
1. 需求分析：明确采购需求，包括产品或服务的规格、数量、质量标准、预期交货时间等。
2. 市场调研：研究市场，了解供应商情况，包括价格、信誉、供应能
力等。
3. 供应商选择：基于市场调研结果，选择合适的供应商，并进行初步
沟通。
4. 谈判准备：准备谈判策略，包括价格、交货期、质量保证、售后服务、支付条款等。
5. 正式谈判：与供应商进行面对面或远程谈判，就合同条款达成一致。
6. 合同条款：确保合同中包含以下关键条款：
- 产品或服务的详细描述
- 数量和单位价格
- 交货时间和地点
- 质量保证和验收标准
- 支付条款，包括预付款、分期付款、尾款等
- 违约责任和解决争议的机制
- 保密条款和知识产权保护
- 合同的生效、变更和终止条件
7. 法律审查：由法律顾问审查合同，确保合同的合法性和可执行性。
8. 合同签订：双方在合同上签字盖章，确保合同正式生效。
9. 合同管理：建立合同管理机制，跟踪合同执行情况，确保双方履行
合同义务。
10. 风险管理：识别合同执行过程中可能出现的风险，并制定相应的
应对措施。
11. 合同存档：妥善保存合同副本，以备未来参考或解决争议时使用。
12. 后续沟通：合同签订后，保持与供应商的沟通，确保合同顺利执行。
在采购谈判和签订合同的过程中，保持透明度、诚信和专业性是至关
重要的，这有助于建立长期的合作关系并保护双方的利益。
采购谈判和合同签订
采购谈判和合同签订第一章采购谈判概述一、采购谈判的概念与特点采购谈判是指企业为了达成采购协议，与供应商就采购商品、服务或技术的价格、质量、交货期等条款进行的协商过程。
采购谈判具有以下几个特点：1. 双方利益冲突：采购谈判涉及买卖双方的利益，双方往往会在价格、质量等方面存在分歧。
2. 信息不对称：买卖双方掌握的信息可能不对称，影响谈判的结果。
3. 策略性互动：采购谈判需要双方根据对方的行为和反应，灵活调整谈判策略。
二、采购谈判的原则与技巧在采购谈判中，应遵循以下原则：1. 公平合理：谈判双方应秉持公平、公正的态度，确保谈判结果合理。
2. 互利共赢：通过谈判，实现双方利益的最大化，达到共赢的目的。
3. 诚信守约：谈判双方应遵守承诺，诚信履约。
同时，掌握以下谈判技巧有助于提升谈判效果：1. 善于倾听：认真倾听对方的需求和关切，理解对方的立场。
2. 有效沟通：清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免误解。
3. 灵活应变：根据谈判进程，灵活调整谈判策略，寻求最佳解决方案。
第二章合同签订与履行一、合同签订的基本流程合同签订的基本流程包括：1. 准备工作：明确采购需求，收集供应商信息，制定谈判策略。
2. 谈判协商：与供应商进行谈判，就合同条款进行协商。
3. 合同草拟：根据谈判结果，草拟合同文本。
4. 合同审核：请专业律师或法务人员审核合同文本，确保合同条款合法合规。
5. 合同签订：双方确认合同条款无误后，正式签订合同。
二、合同履行的注意事项在合同履行过程中，需要注意以下几点：1. 按时履行：双方应严格按照合同约定的时间和要求履行各自的义务。
2. 质量保障：供应商应确保提供的产品或服务符合合同约定的质量标准。
3. 风险控制：双方应关注合同履行过程中可能出现的风险，采取相应措施进行防范和应对。
三、合同变更与解除在合同履行过程中，如因客观情况变化导致合同无法继续履行或需要变更合同条款时，双方应协商一致，签订书面协议进行变更或解除。
采购谈判实训报告3篇
采购谈判实训报告3篇谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
这样会有助于谈判的进行。
下面店铺整理了采购谈判实训报告，供你阅读参考。
采购谈判实训报告篇1采购谈判实训总结采购谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
采购谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟采购谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。
让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。
在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。
其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。
我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。
在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。
首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。
作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，(我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等)，她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。
刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶)，是我们公司的招牌。
也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。
颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。
楼姗姗负责我们公司的介绍。
娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。
分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。
采购合同谈判与签订流程
采购合同谈判与签订流程在商业活动中，采购合同的谈判与签订是非常重要的环节。
本文将介绍采购合同的谈判与签订流程，并针对每个流程环节进行详细解析。
一、需求确定与询价阶段在采购合同谈判与签订流程中，首先需要明确采购的需求，并对市场上的相关产品进行调研。
然后，采购方可以发出询价函或邀请供应商参与投标，以获取报价和供应商的详细信息。
二、供应商筛选与评估在收到供应商的报价后，采购方需要对报价进行评估，并根据一定的评估标准筛选出符合采购需求的供应商。
评估标准可以包括价格、质量、交货期、售后服务等因素。
三、合同谈判准备经过供应商筛选与评估后，采购方可以与供应商进行合同谈判。
在谈判前，采购方需要准备相关的材料，如需求规格书、合同模板、法律文件等，以确保谈判的顺利进行。
四、合同谈判合同谈判是采购合同谈判与签订流程的核心环节。
在合同谈判中，双方需就合同条款、价格、交货期、售后服务等方面进行讨论和协商。
谈判的目的是达成双方均可接受的合同内容。
五、合同起草与审查谈判达成一致后，采购方需要起草正式的采购合同，并交由法务团队或专业律师进行审查。
审查中需确保合同内容合法、合规，双方权益得到保障。
六、合同签订经过合同起草与审查后，双方可以安排合同签订仪式。
在签订仪式上，采购方和供应商需派出代表，确认合同条款并签署合同文件。
签订合同后，合同正式生效。
七、合同执行与监管合同签订并不代表采购流程的结束，采购方需要进行合同的执行与监管。
这包括对供应商的交货质量进行检查，履行双方在合同中约定的义务，确保采购流程的顺利进行。
总结：采购合同谈判与签订流程是提高采购交易效率、降低风险的重要一环。
通过明确需求、筛选供应商、合同谈判、合同签订等步骤，可以促成双方的合作，并确保采购过程的合法性和合规性。
合同签订后，及时执行与监管合同也是确保采购顺利进行的关键。
以上是一个基本的采购合同谈判与签订流程，具体流程可根据实际情况进行适度调整和灵活变动，以满足采购方和供应商的特定需求。
采购商务谈判实训报告
随着我国经济的快速发展，企业间的竞争日益激烈。
采购作为企业运营的重要环节，对于企业的成本控制、供应链管理以及产品质量等方面具有重要影响。
为了提高学生的商务谈判能力，我校特举办本次采购商务谈判实训活动。
本次实训以模拟企业采购场景为背景，让学生在实际操作中掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧。
二、实训目的1. 使学生了解采购商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生商务谈判的沟通能力、应变能力和团队协作能力；3. 提高学生对市场信息的敏感度和分析能力；4. 增强学生解决实际问题的能力。
三、实训内容1. 实训分组：将学生分为若干小组，每组5-6人，分别扮演采购方、供应商、谈判专家等角色。
2. 案例分析：针对企业实际采购案例，让学生分析案例中的谈判策略、技巧以及可能存在的问题。
3. 谈判模拟：根据案例分析，各小组进行商务谈判模拟，包括开场、报价、议价、让步和签约等环节。
4. 总结与反思：各小组对谈判过程进行总结，分析成功与失败的原因，并提出改进措施。
四、实训过程1. 实训准备阶段：教师介绍商务谈判的基本理论、方法和技巧，并对案例进行分析。
2. 分组讨论阶段：各小组根据案例，讨论谈判策略、技巧以及可能存在的问题。
3. 谈判模拟阶段：各小组进行商务谈判模拟，教师现场指导，记录谈判过程。
4. 总结与反思阶段：各小组对谈判过程进行总结，分析成功与失败的原因，并提出改进措施。
1. 学生掌握了商务谈判的基本理论、方法和技巧；2. 学生提高了商务谈判的沟通能力、应变能力和团队协作能力；3. 学生对市场信息的敏感度和分析能力得到提升；4. 学生解决实际问题的能力得到增强。
六、实训总结本次采购商务谈判实训活动，通过模拟企业采购场景，让学生在实际操作中掌握了商务谈判的基本理论、方法和技巧。
在实训过程中，学生们积极参与，充分发挥了团队协作精神。
通过本次实训，学生们对商务谈判有了更深入的了解，为今后的职业发展奠定了基础。
在今后的实训活动中，我们将继续优化实训内容，提高实训效果，为学生提供更多实践机会，培养具有实际操作能力的商务谈判人才。
实训2 采购谈判和采购合同的签订
实训2 采购谈判和采购合同的签订【实训目标】通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：●了解采购谈判的原则●熟悉采购谈判的程序和要点●掌握采购合同合理、正确的签订。
【训练方式】根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。
【条件】●相关知识条件：学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识：⏹采购谈判的涵义、程序和要点⏹采购谈判的策略和方法⏹采购合同的样式和内容⏹采购合同签订中应注意的若干问题●相关环境条件：⏹确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。
⏹主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。
●相关资料条件：⏹双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，草拟好自己的合同文本；⏹由老师提供相应资料作谈判的依据；⏹由老师提供规范的买卖合同空白稿。
【实训内容】李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。
为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：●大米是常年正常销量的商品；●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量还能有所上升；●目前市场上每吨的采购价大约是3000元，●大米的年商品存储费用率为20%；●每次出差费用大约是170元；●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000公斤，每次进货批量以12吨为宜；●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。
李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。
黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：●“好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销售量为250吨不到一点；●该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；●今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100吨销量返利1%，一年满200吨销量返利2%，满300吨销量返利3%；●“好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，黄江认为一定要接待好、服务好。
国内采购合同实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，采购工作在企业运营中扮演着越来越重要的角色。
为了提高我的专业素养，加深对采购工作的理解，我参加了国内采购合同的实训课程。
通过这次实训，我不仅学习了采购合同的基本知识，还亲身体验了采购合同的实际操作过程。
二、实训内容本次实训主要包括以下几个方面：1. 采购合同概述：学习了采购合同的定义、特征、种类以及作用，了解了采购合同在供应链管理中的重要性。
2. 采购合同起草：掌握了采购合同起草的基本流程，包括合同双方信息、货物或服务描述、价格、数量、交货时间、付款方式、违约责任等关键内容。
3. 采购合同审核：学习了如何审核采购合同，重点关注合同条款的合法性、完整性、准确性和可操作性。
4. 采购合同签订：了解了采购合同签订的流程，包括合同谈判、签订仪式、合同备案等环节。
5. 采购合同履行：学习了采购合同履行过程中的注意事项，如验收、付款、售后服务等。
三、实训过程1. 理论学习：通过课堂讲解、案例分析等方式，掌握了采购合同的基本知识和操作技能。
2. 模拟实操：以实际案例为基础，进行采购合同的模拟起草、审核和签订，提高实际操作能力。
3. 小组讨论：与团队成员共同探讨采购合同中的疑难问题，分享经验，互相学习。
4. 导师指导：在实训过程中，导师针对我们的问题给予解答和指导，帮助我们更好地完成实训任务。
四、实训成果1. 知识储备：通过本次实训，我对采购合同有了全面、深入的了解，掌握了采购合同起草、审核、签订和履行等环节的操作技能。
2. 实践能力：在实训过程中，我亲身体验了采购合同的实际操作，提高了自己的实践能力。
3. 团队协作：与团队成员共同完成实训任务，培养了良好的团队协作精神。
五、实训心得体会1. 理论与实践相结合：本次实训让我深刻体会到，理论知识是实践的基础，而实践是检验理论知识的唯一标准。
2. 细节决定成败：在采购合同的操作过程中，细节至关重要。
一个小的疏忽可能导致合同无效或引发纠纷。
实训报告商务谈判并签约
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判已成为企业间合作的重要环节。
为了提高学生的商务谈判能力和签约技巧，我校市场营销专业组织了一次商务谈判与签约实训。
本次实训旨在使学生通过模拟真实商务谈判场景，熟悉商务谈判的基本流程、技巧和方法，掌握签约的基本要求，提升实际操作能力。
二、实训目的1. 使学生熟悉商务谈判的基本流程和策略，提高谈判技巧。
2. 培养学生团队协作能力，提升沟通协调能力。
3. 使学生了解签约的基本要求，掌握签约技巧。
4. 增强学生的实战经验，为今后从事商务活动打下坚实基础。
三、实训内容1. 谈判前的准备（1）收集情报：通过查阅资料、电话沟通、实地考察等方式，了解谈判对手的基本情况，包括公司背景、产品信息、市场地位、竞争对手等。
（2）制定谈判计划：根据收集到的情报，确定谈判目标、策略、预期成果等，并制定详细的谈判计划。
（3）人员分工：根据团队成员的特长，合理分配谈判角色，明确各自责任。
2. 谈判过程（1）开局：介绍双方代表，确认谈判议题，营造良好的谈判氛围。
（2）磋商：就谈判议题展开讨论，寻找共同点，达成初步共识。
（3）协议：在磋商基础上，明确双方的权利和义务，形成书面协议。
3. 签约（1）审查协议：仔细审查协议内容，确保协议条款合法、合规。
（2）签约仪式：双方代表在协议上签字，完成签约仪式。
四、实训过程1. 分组：将学生分成若干小组，每组5-7人，自行分配谈判角色。
2. 模拟谈判：各小组根据事先制定的谈判计划，进行模拟谈判。
3. 谈判指导：教师对各小组的谈判过程进行指导，提出改进意见。
4. 协议审查：教师对各组形成的协议进行审查，确保协议内容合法、合规。
5. 签约仪式：各小组代表在协议上签字，完成签约仪式。
五、实训总结1. 谈判技巧提升：通过本次实训，学生掌握了商务谈判的基本流程、策略和技巧，提高了谈判能力。
2. 团队协作能力增强：各小组在谈判过程中，充分体现了团队协作精神，共同完成了谈判任务。
实训报告采购
一、实训背景随着我国经济的快速发展，企业之间的竞争日益激烈。
采购作为企业供应链管理的重要组成部分，对企业成本控制、产品品质和市场竞争力都有着至关重要的影响。
为了提高自身的采购能力，我们进行了为期一周的采购实训，通过实际操作和理论学习，提升了对采购工作的理解和实践能力。
二、实训目标1. 了解采购的基本概念、流程和方法；2. 掌握采购谈判技巧和合同管理知识；3. 培养团队协作能力和沟通能力；4. 提高对市场动态的敏感度和分析能力；5. 学会运用现代信息技术进行采购管理。
三、实训内容1. 采购基础知识（1）采购的定义和作用：采购是指企业为满足生产、经营、研发等需求，通过购买商品或服务，实现资源优化配置的过程。
（2）采购流程：市场调研、供应商选择、谈判、合同签订、订单管理、收货、付款、售后服务等环节。
（3）采购方法：集中采购、分散采购、直接采购、间接采购等。
2. 采购谈判技巧（1）谈判前的准备：了解对方需求、分析市场行情、制定谈判策略等。
（2）谈判中的沟通技巧：倾听、提问、表达、说服等。
（3）谈判中的策略：双赢策略、利益交换策略、妥协策略等。
3. 合同管理（1）合同签订：明确合同条款、签订合同、履行合同等。
（2）合同变更：合同履行过程中，因各种原因需要对合同内容进行修改。
（3）合同解除：合同履行过程中，因各种原因需要对合同进行解除。
4. 团队协作与沟通（1）团队协作的重要性：提高工作效率、降低成本、提升企业竞争力。
（2）沟通技巧：有效沟通、积极倾听、表达观点、解决问题等。
5. 市场动态分析与信息运用（1）市场动态分析：了解行业发展趋势、竞争对手动态、市场供需状况等。
（2）信息运用：运用现代信息技术，如ERP系统、采购管理系统等，提高采购效率。
四、实训过程1. 第一天：了解采购的基本概念、流程和方法，掌握采购的基本知识和技能。
2. 第二天：学习采购谈判技巧，进行模拟谈判训练，提高谈判能力。
3. 第三天：学习合同管理知识，进行合同签订和变更模拟，提高合同管理能力。
编织采购计划实训总结报告
一、引言随着我国经济的快速发展，企业对于供应链管理的要求越来越高，采购作为供应链管理的重要组成部分，其重要性不言而喻。
为了提高我们的采购管理能力，提升供应链效率，我们参加了编织采购计划实训。
本次实训旨在通过实际操作，让我们深入了解采购计划的编制流程，掌握采购管理的核心技能。
以下是本次实训的总结报告。
二、实训背景与目的1. 实训背景随着市场竞争的加剧，企业对采购管理的要求越来越高。
为了提高采购效率，降低采购成本，企业需要拥有一支高素质的采购团队。
然而，在实际工作中，许多企业由于缺乏专业的采购人才，导致采购计划编制不合理，采购成本居高不下，供应链效率低下。
2. 实训目的（1）掌握采购计划的编制流程和方法；（2）提高采购成本控制能力；（3）提升供应链管理水平；（4）培养团队合作精神。
三、实训内容与过程1. 实训内容本次实训主要围绕以下内容展开：（1）采购计划概述；（2）采购需求分析；（3）供应商选择与评估；（4）采购谈判与合同签订；（5）采购成本控制；（6）供应链管理。
2. 实训过程（1）理论学习：通过课堂讲解、案例分析等形式，学习采购计划的相关理论知识；（2）实际操作：以小组为单位，模拟企业采购场景，进行采购计划编制、供应商选择、谈判、合同签订等实际操作；（3）成果展示：各小组展示实训成果，并进行交流与讨论；（4）总结与反思：对实训过程进行总结，找出不足之处，提出改进措施。
四、实训成果与收获1. 成果（1）各小组完成了采购计划的编制；（2）掌握了供应商选择与评估的方法；（3）学会了采购谈判与合同签订技巧；（4）提高了采购成本控制能力；（5）提升了供应链管理水平。
2. 收获（1）理论知识：通过实训，我们深入了解了采购计划的编制流程和方法，为今后的工作奠定了理论基础；（2）实际操作能力：通过实际操作，我们提高了采购成本控制能力，学会了如何与供应商进行谈判，签订合理的合同；（3）团队合作精神：在实训过程中，我们学会了与他人沟通、协作，提高了团队协作能力；（4）问题解决能力：在实训过程中，我们遇到了各种问题，通过共同探讨、分析，找到了解决问题的方法。
采购合同的谈判、签订、管理与执行
采购合同的谈判、签订、管理与执行课程意义有很多人以为担任一家公司的采购并不是一件很复杂的工作，殊不知从供应商选择到供应商管理，其中蕴藏着诸多学问和技术。
而如果您希望成为一位精通采购工作的专业人士，那么，了解采购合同及其相关的法律知识也是其中一项重要的技能。
您是否能够从总体上把握合同谈判和合同管理的重点？您是否能将法律变成帮助您工作的一种实用工具？如果您有这样的期望，那么相信您必然会在学习完这门课程之后有相当的收益。
内容大纲第一部分：采购合同的准备一、如何对供应商对进行法律资格审查？二、谁有权代表企业进行合同谈判？----代理与授权问题三、准备好你的合同文本：为你的合同谈判画图第二部分：采购合同的谈判与签订一、采购合同通常必须具备哪些条款？二、解析各类型的采购合同条款----不同种类的采购意味着不同的合同谈判重点1、分析常规物料采购：进一步了解框架合同2、分析一次性设备采购3、分析服务采购三、从合同成立到合同生效1、合同成立：要约与承诺2、不同情况下的合同生效四、采购合同签订时间的确定及采购合同签订地点的选择1、合同的签订时间如何确定？2、如何确定合同签订的地点？3、合同签订地点对合同的执行到底有什么影响？第三部分：采购合同的管理与执行一、采购合同管理的方法与重点二、合同执行1、合同执行过程中应把握的原则2、执行合同的过程中如何洞察与控制风险？3、付款前的再次审查第四部分：采购合同的变更与发生争议时的补救一、采购合同面临变更时怎么办？----再次磋商以便合同修改二、发生争议后的补救措施三、诉讼/仲裁流程简介讲师介绍 Sunny LIU毕业于中国政法大学，现为上海某律师事务所律师、合伙人。
Sunny曾担任多家大型集团及合资企业的法律顾问，负责这些企业的对外项目合作法律事务及法律谈判；2005年，Sunny进入全球培训排名第一的培训公司Cegos，担任法律培训高级顾问，独立负责该公司全部法律培训课程的研发、制作与讲授，她本人开发与讲授的法律课程涵盖买卖合同培训、人力资源法律、项目合同培训、物流法律培训及公司法律及行政人员法律等。
采购实习工作总结及谈判
采购实习工作总结及谈判一、引言在过去的一段时间里，我有幸参与了一家知名公司的采购实习工作。
通过与供应商的谈判和合作，我积累了丰富的实践经验，并且对于采购流程以及谈判策略有了深入的了解。
在这篇工作总结中，我将分享我在采购实习中遇到的挑战和获得的成就，同时也会探讨我在谈判过程中应用的一些策略和技巧。
二、采购实习的挑战与成就在采购实习期间，我面临了一些挑战，比如了解市场变化、与供应商沟通和协商等。
在了解市场变化方面，我积极利用各种渠道收集信息，包括行业报告、市场调研和供应商资料等，以帮助我们做出准确的采购决策。
与供应商沟通和协商方面，我学会了倾听他们的需求和问题，并提供最有效的解决方案，以达到共赢的目标。
在采购实习中，我也取得了一些成就。
首先，我成功地完成了一项重要的采购项目，并在预算内完成了采购任务。
我在谈判中灵活运用了不同的策略，如价值分析、合作关系建立和风险管理等，以达到最佳的谈判结果。
其次，我与供应商建立了良好的合作关系，并经常与他们保持沟通，以确保供应链的顺畅运作。
这些合作关系不仅仅有利于公司的采购工作，还能为未来的合作提供更多机会和发展空间。
三、谈判策略与技巧在采购实习中，我发现谈判策略和技巧对于达成最佳谈判结果非常重要。
以下是我在谈判中应用的一些策略和技巧：1. 充分准备：在与供应商谈判之前，我会做充分的准备工作。
这包括了解供应商的背景和产品信息，分析市场情况和竞争状况，并制定谈判目标和计划。
这样做可以让我更加自信并有条不紊地进行谈判。
2. 合理定价：在谈判过程中，我会通过价值分析和成本控制来确定合理的采购价格。
我会考虑到产品的质量、性能、交付时间等因素，并与供应商共同寻求双方都满意的解决方案。
3. 建立合作关系：我始终坚信建立良好的合作关系对于谈判的成功至关重要。
我会与供应商建立互信和共赢的关系，通过沟通和合作解决问题，并共同推动采购目标的实现。
4. 风险管理：在谈判过程中，我会评估和管理采购项目的风险。
第八章 采购谈判和合同签订
(三)尾部 合同的尾部包括： (1)合同的份数。 (2)使用语言及效力。 (3)附件。 (4)合同的生效日期。 (5)双方的签字盖章。
三、采购合同的订立
(一)采购合同订立前的准备工作 合同依法订立后，双方必须严格执行。因此，采购人员在签订采购 合同前，必须审查卖方当事人的合同资格、资信及履约能力，按经济 合同法的要求，逐条订立采购合同的各项必备条款。 1．审查卖方当事人的合同资格 (1)法人资格审查。 (2)法人能力审查。 2．审查卖方当事人的资信和履约能力 (1)资1)平等原则。《合同法》第3条规定：合同当事人的法律地位平等，一方
不得将自己的意志强加给另一方。
(2)自愿原则。《合同法》第4条规定：当事人依法享有自愿订立合同的权 利，任何单位和个人不得非法干预。 (3)公平原则。《合同法》第5条规定：当事人应当遵循公平原则确定各方 的权利和义务。 (4)诚实信用原则。《合同法》第6条规定：当事人行使权利、履行义务应 当遵循诚实信用原则。 (5)遵守法律、行政法规，尊重社会公德的原则。《合同法》第7条规定： 当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰 乱社会经济秩序，损害社会公共利益。
二、采购谈判的程序
采购谈判可分为准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
（一）准备阶段
l 明确谈判的内容 明确谈判内容，需要搜集与谈判内容有关的各项采购业务资料， 如供货厂商的产销能力和供货服务水平、采购市场供求和价格动 态等。
2．确定谈判的目标 (1)谈判目标。具体明确的谈判目标有助于谈判的成功；盲目、含糊不清 的目标将导致谈判的失败。谈判目标是指在采购目标确定之后，准备在 谈判中实现的目标。采购目标要根据采购性质而定，如单项采购或加工 配件，其数量、价格、质量、技术性能等都要有明确要求。 谈判目标分三个层次：①理想目标：谈判者期望通过谈判所要达到的 上限目标。②现实目标：谈判者期待通过谈判所要达到的下限目标。③ 立意目标：介于理想目标和实现目标之间的目标。 (2)对目标的可行性研究。谈判目标的确定，是主观上的认识，与现实 目标有一定距离，如何缩短这个距离促使目标实现，就要对企业内部实 力与外部环境作比较分析，寻找可行的途径以达到目标要求。这就需要 掌握以下几方面的信息。①市场信息：市场可供资源量、产品质量、市 场价格、产品流通渠道、供销网点分布等。②科技信息：新产品、替代 品、新技术的应用，产品质量、检验方法等。③环境信息：影响企业采 购活动的外部因素，如国家有关经济政策、价格体系的改革、进出口政 策方针、价格体系的改革等。④企业内部需求信息：企业所需原材料、 零配件需用量计划，企业计划任务的变更，资金状况等。⑤谈判对手的 信息：供货厂商生产能力、技术水平、信誉等。通过对各种信息的综合、 分析、讨论，最后确定恰当的目标，容易取得谈判的成功。
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实训采购谈判和采购合同的签订
【实训目标】
通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：
●了解采购谈判的原则
●熟悉采购谈判的程序和要点
●掌握采购合同合理、正确的签订。
【训练方式】
根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。
【条件】
●相关知识条件：学习和掌握采购技术和管理中的有关知识：
⏹采购谈判的涵义、程序和要点
⏹采购谈判的策略和方法
⏹采购合同的样式和内容
⏹采购合同签订中应注意的若干问题
●相关环境条件：
⏹确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。
⏹主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯
茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。
●相关资料条件：
⏹双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，
草拟好自己的合同文本；
⏹由老师提供相应资料作谈判的依据；
⏹由老师提供规范的买卖合同空白稿。
【实训内容】
李鋆计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。
为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：
●大米是常年正常销量的商品；
●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量
还能有所上升；
●目前市场上每吨的采购价大约是3000元，
●大米的年商品存储费用率为20%；
●每次出差费用大约是170元；
●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000
公斤，每次进货批量以12吨为宜；
●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。
李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。
伟涛是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李鋆并进行谈判，他
也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：
●“好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销
售量为250吨不到一点；
●该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；
●今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100吨销量返利
1%，一年满200吨销量返利2%，满300吨销量返利3%；
●“好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的
前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，伟涛认为一定要接待好、
服务好。
为此，专门由公关部长小刘从无锡到上海专程迎接。
对所下
榻的宾馆、饮食乃至市区游览也都专程安排。
例如，打听到李鋆喜欢
吃狗肉，特地在本地“老孙头狗肉店”定了一个包厢，作为洗尘接待
之用。
●争取拿到300吨的年销量订单，
看来买方意在降低商品价格，卖方意在扩大销量，怎样解决这一矛盾，让双方通过谈判解决吧！
【实训要求】
●考虑到2-3人为一组，应选好一个项目组长，即买方组长和卖方组长，
由组长召集成员开会，研究相关事宜，决定谈判目标；
●要开展调查研究，把相关资料分类摘编在谈判手册内；
●要强调团队协作精神，谈判组长为主谈判，其他组员积极配合
●在价格和数量上反复谈判、力求找到共同点。
●要强调双赢原则，既是谈判对手又是合作伙伴，供、需方共同努力，
完成谈判任务。
●合理准确地签订买卖合同。
【实训内容指导】
●谈判前，作好谈判准备：
⏹买方项目组长仔细核对大米的年销售量、采购单价、采购成本、年
储存费率，进而核实经济批量，并且仔细计算，当对方要求增加采
购量时，买方的采购量极限是多少，此时的经济批量又是多少？
⏹应是上门谈判，有关资料多多益善，应分门别类地储存在手提电脑
中，考虑到临时急需，可设法带一台能无线上网的手提电脑，从便
随时与总部联系。
●谈判中，上门谈判：
⏹首先回顾多年的合作情况，创造良好的谈判气氛；
⏹介绍上海大型超市竞争状况，为谈判打下伏笔；
⏹提请对方谈谈情况和打算；
⏹伺机提出自己的要货数量和价格。
⏹就数量、价格反复协商；
⏹取得相对一致的意见。
●谈判后，签订合同：
⏹根据规范的买卖合同并就一些细节协商而定；
⏹合同归档，指定专人检查落实，加强对采购合同的控制与管理。
【实训评价】
评价体系分为过程评价和结果评价两部分。
●过程评价：占50%。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）( 8)=（6）（7）参于谈判工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值
自我评分20%
同学评分20%
对手评分20%
老师评分40% 注：（1）、（2）、（3）、（4）、（5）每一项满分为20分
●结果评分：占50%。
主要是老师对买卖合同评价
⏹合同标的、结构是否合理、齐全占20%
⏹合同数量、价格、金额计算是否正确占30%
⏹合同分期交货安排是否科学、合理占30%
⏹合同附件部分是否合理准确占20%
合计100%
【实训小结】
●学生小结：由学生填表。
实训3--“采购谈判和采购合同的签订”实训小结（学生填写）
1.在谈判前，买方最要准备的资料是（）。
2. 在谈判前，卖方最要准备的资料是（）。
3. 在谈判前，主要准备的事情主要是：（）。
4.在谈判中，反复交谈的核心问题往往是：（）。
5.在谈判前，为什么要回顾历年的友好合作状况：（）。
6.在谈判前，一般应该由哪些方先提价格；（）。
7.在签订合同中，要注意八大要素分别是；（）。
8.分期交货的合同，交货期主要由（）决定的。
9.你在谈判、签约中、觉得项目组活动最主要的能力应该是（）。
10.你在谈判、签约中、最大收获是（）。
11.你对这次实训总的评价是（）。
12.你觉得这次实训应该改进的地方是（）。
13、完成一份采购合同。