燕京啤酒市场运作规划方案(PPT 30页)
燕京啤酒在库尔勒市场营销策略的思考PPT课件
4、运用安索夫矩阵分析燕京啤酒的营销策略
策略管理之父安索夫博士于1975年提出安索夫矩阵。以产 品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对 应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。
市场 产品
老市场
新市场
老产品
市场渗透
市场开发
新产品
产品延伸 多元化经营
燕京啤酒的市场渗透于产品延 伸
0 2008年 2009年 2010年 2011年 年份
销量
1、燕京啤酒在库尔勒市场现行的营销策略简介
①
搭送促销策略。
②
再来一瓶促销策略。
③
形象店的谈判策略。
④
货柜陈列策略。
⑤
买断专营权策略。
⑥
广告宣传覆盖策略。
2、运用6Ps营销策略组合分析燕京啤酒的营销策略
Price 燕京系列产品价格 普遍与竞争企业的 相同档次产品持平
Price —— 价格
品牌
燕京清爽
燕京野刺 梨果啤
燕京经典 特制
燕京精滤 爽
燕京双滤 爽
燕京劲爽
燕京纯 生
价格
3元
3元
3元
5元
5元
5元
8元
Place —— 渠道
休闲 娱乐 场所、 饭店、 便利 店等
二级批发商 库尔勒分销商 燕京啤酒有限公司新疆分公司
Promotion —— 促销
燕京啤酒 促销策略
Channel —— 通路
燕京啤酒的产品从生产出来到被陈列在销售终端的货架上都是 十分迅速的，库尔勒的消费者甚至能够买到一天前生产的产品。
最终消费者
燕京啤酒公司
Change —— 市场变化
竞争对手策略变动
燕京啤酒集团战略环境分析研究 PPT课件
指导老师：张莉莉 答辩人：古明宇 班级：工商08-1
1
目录
公司简介 中国啤酒的发展历史 啤酒产业的一般环境分析及发展趋势 燕京啤酒集团的产业环境分析及产业特点 燕京啤酒的SWOT分析及战略选择 战略实施建议
2
公司简介
燕京1980年建厂，1993年组建集团,1997年两地上市, 经过30年的发展，燕京已经成为中国最大啤酒企业集团之一。 目前在整个啤酒行业中，名列第二。燕京啤酒秉承 “以情 做人、以诚做事、以信经商”的经营理念，严谨的工作态度， 科学的管理，采用世界最先进的生产设备，旨在为广大消费 者提供啤酒、饮料等优质产品，让消费者尽情享受由此带来 的美好生活。
潜在进入者
供应商
现有竞争者
购买者
替代品
7
燕京啤酒集团的产业环境分析及产业特点
规模效益 国内啤酒产业竞争激烈，利润水平低。 啤酒产业具有较强的区域性。 啤酒产业属于资本密集型企业。 啤酒销量受季节性影响较强。
8
燕京啤酒的SWOT分析及战略选择
S1规模经济优势 S2品牌优势 S3技术创新优势
SO 战略——发挥优势，利用机会 ST 战略——利用优势，减轻威胁 WO 战略——利用机会，弥补弱点 WT 战略——减少弱点，回避威胁
10
11
战略实施建议
市场竞争
优势地区实施成本领先战略 弱势地区实施差异化战略
树立燕京啤酒在中高端市场上的形 象，增加中高端产品的产量
品牌建设
资本运营
增加新的融资渠道，加强与境外 啤酒企业的合作，扩大品牌影响 力 加大市场监管与市场调研力度，完 善市场细分 国际化
政治和法律环境
Political system
啤酒运营规划-PPT课件
第六章 终端的分类管理
专 场 和 锁 场 的 八 项 条 款 的 内 容
1 2 3 全部生动化
独家促销权（促销员、促销活动 )
竞品不得进入
4
5 6 7 8
包量
最低库存保障 个性化量身布置 全品项进场 规定零售价
第六章
现金锁场
终端的分类管理
冰冻设施锁定
锁场方式
店招门头锁定 销售奖励锁定
分两个档次：第一档本品达到50%占有率以上（按箱计）小于70%以下 的，奖励固定A箱数；第二档达到70%占有率（以箱计）以上的奖励固 定B箱数（最高控制在10%以内）。比如200箱月容量，要求终端答应 我们锁定条款，同时达到100箱以上，月底奖励7箱；达到150箱以上， 月底奖励14箱（即使达到190箱也是奖励14箱）。
每个人都是业务员 都在售卖自己 诚哥和乔哥都是我们的榜样
为什么做业务？
看看发生在我们身边的事例（1）
与我们美女 书记和陈经理合 影这个人，叫张 四强， 00年是青 岛啤酒业务员 09开始做 珠江啤酒分销商 现为珠江 啤酒深圳沙井分
看看发生在我们身边的事例（2）
再举个例子： 这个胖子叫梁国文 02年金六福业务员 03年珠江啤酒业务 员主管 05年珠江啤酒和平 县经销商 09年度获珠江啤酒
第六章 终端的分类管理
1、定义
终端：指产品和消费者“零距离”接触的地方，是 销售中最关键的环节，是消费者最终实现购买和消费 的场所。是业务代表开展工作的主要对象场所。 掌控终端：是指通过建立、培训及管理业务团队， 按照协同深度分销的要求标准，完成对区域内终端升 级的过程，最大程度的提高产品在终端的话语权，就 是让终端听你的话。
餐饮商超士多夜场无遗漏排摸调查区域内市场容量竞争现状决定如何优化各种类型的终端从生动化pop灯箱锁场方面下手建立起终端的拉力划分定格日线终端匹配一个业务员每条日线40家终端hh3232第六章第六章终端的分类管理终端的分类管理33终端管理作业标准及规范终端管理作业标准及规范完美生动化四项1133冰箱冰箱冰柜陈冰柜陈22宣传品宣传品popktpopkt板板招牌等招牌等hh3333hh3434方法方法hh3535堆堆头头hh3636瓶标放反hh3737瓶标放反远看就是零度hh3838第六章第六章终端的分类管理终端的分类管理33终端管理作业标准及规范终端管理作业标准及规范hh3939第六章第六章终端的分类管理终端的分类管理44终端管理相关流程终端管理相关流程终端客情升级步骤终端客情升级步骤知道是哪个知道是哪个公司业务员公司业务员知道业务知道业务员的名字员的名字不认不认见面热见面热情相待情相待关系亲密关系亲密无话不谈无话不谈专场锁场推进步骤专场锁场推进步骤在充分了解店内信息的情况下通过沟通得到终端的需求信息让终端先报价在充分了解店内信息的情况下通过沟通得到终端的需求信息让终端先报价确定谈判策略使终端的报价要求降低确定谈判策略使终端的报价要求降低全面表明和提出我们专场协议书的全面表明和提出我们专场协议书的88项条款和要求每一条都要让对方认可项条款和要求每一条都要让对方认可最后给出我们的价格最后给出我们的价格hh4040全部生动化全部生动化第六章第六章终端的分类管理终端的分类管理竞品不得进入竞品不得进入最低库存保障最低库存保障个性化量身布置个性化量身布置全品项进场全品项进场规定零售价规定零售价独家促销权促销员促销活动独家促销权促销员促销活动hh4141现金锁场现金锁场店招门头锁定店招门头锁定冰冻设施锁定冰冻设施锁定销售奖励锁定销售奖励锁定分两个档次
燕京啤酒品牌推广案例分析.ppt
维护品牌形象的价值
► 差异化 ► 品质保证 ► 创造长期需求 ► 降低行销支出 ► 吸引及留住优良员工 ► 促进投资动机
如何建立品牌？
品牌的领域在哪里？
在6英寸宽 神秘的空间内
一个品牌是消费者所经历的总和
Government endorsement 政府认可
行业 市场 竞争对手 消费者 品牌自身 产品
品牌策略
品牌目标 品牌规划 品牌策略 产品策略 传播策略
品牌传播
品牌规范 包装 广告 终端 市场活动 促销
2011年燕京啤酒传播 的重点工作
2011年，燕京啤酒传播的两大重点战役与传播目标
探月工程合作信息宣传
► 2011年，探月工程合作是燕京品 牌层面最重要的营销事件，对于提 升燕京品牌地位，强化燕京品牌影 响力，都起着重要的作用。
案例：竞争对手也在不断加强互动与行动传播
► 以AR技术为核心的整合传播活动：青岛啤酒——拉拉队选拔 ► 行功营销：哈啤冰画
案例：不一样的形式，不一样的体验
► 李奥贝纳案例：苏泊尔不粘锅 ► 李奥贝纳案例：“BMW之悦” 3D投影
李奥贝纳与燕京啤酒 的品牌合作
李奥贝纳能为燕京啤酒品牌做什么
品牌检验
► 让更多更广泛的人知道燕京 与探月工程合作的信息，进 一步提升燕京的民族、实力 、和行业地位认知。
燕京鲜啤全国上市方案
► 燕京鲜啤的上市，不仅承担着重要 的市场任务，也是燕京啤酒在全过 范围建立品牌形象的重要战略，从 产品层面上代表着燕京品牌。
► 在消费者中建立起“燕京鲜 啤”的品类差异和品类认知 ，抢先占得“鲜啤”领导者 的品类地位
品牌是一个在消费者生活中， 通过认知、体验、信任、感受， 建立关系，而占得一席之地的产品/服务。 它是消费者如何感受一个产品/服务的总和。
燕京啤酒PPT演示课件
5
燕京信息系统体系架构
ERP MES PCS
6
燕京信息系统体系架构
ERP MES PCS
采购管理系统 销售管理系统 生产管理系统
22
功能举例：活动申请
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功能举例：活动审批
24
功能举例：活动报帐
25
功能举例：费用核算
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功能举例：统计考核
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目录
1 燕京啤酒简介 2 燕京啤酒信息化的建设思路 3 燕京啤酒深度营销管理系统介绍 4 燕京啤酒营销信息化的应用效果 5 燕京啤酒信息化建设的体会和心得
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和佳ERP实施效果：绩效飞轮
32
THE END 谢谢！
33
3
目录
1 燕京啤酒简介 2 燕京啤酒信息化的建设思路 3 燕京啤酒深度营销管理系统介绍 4 燕京啤酒营销信息化的应用效果 5 燕京啤酒信息化建设的体会和心得
4
燕京信息化指导思想 燕京信息化的目标是:实现产品设计、生产过
程控制、经营管理的数字化和智能化，提高企业的 产品创新能力,增强企业核心竞争力 。 1. 提高企业生产过程自动化水平,实现制造装备、
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啤酒灌装生产线
19
目录
1 燕京啤酒简介 2 燕京啤酒信息化的建设思路 3 燕京啤酒深度营销管理系统介绍 4 燕京啤酒营销信息化的应用效果 5 燕京啤酒信息化建设的体会和心得
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瓶箱回收单
瓶箱出库单 客户瓶箱帐
瓶箱结算单
销售订单 冲红单
销售提货单
燕京啤酒活动文案策划方案
燕京啤酒活动文案策划方案一、活动背景及目的燕京啤酒作为中国品牌在啤酒市场上占据重要地位，凭借优良的品质和口碑，一直受到消费者的喜爱与追捧。
为了进一步巩固和提升燕京啤酒在消费者心中的地位，增强品牌影响力，同时推动销量增长，我们计划开展一系列多样化的品牌活动。
本次活动的目标是通过巧妙的文案策划和精彩的活动安排，吸引目标消费群体的参与和关注，提高品牌知名度与美誉度，同时增加产品销售量。
二、活动内容及策划方案1.主题：燕京创想•品味未来- 主题宣传语：燕京，创意品味，引领未来。
- 核心理念：通过活动展示燕京啤酒的创新与品味，以及对未来的展望。
2.活动地点及时间- 活动地点：根据活动内容策划，选择可以容纳大批人群的场地，如户外广场、体育场馆等。
- 活动时间：选择在夏季举办，利用夜间气温较低的时段，以增强参与者的体验感。
3.活动形式与内容- 公益行动：以爱心志愿者组织的形式，派员到社区、学校等地开展“清洁燕京，美化生活”的活动，倡导环境保护与公益事业。
- 设计大赛：举办以燕京啤酒为主题的设计大赛，邀请广大设计师及爱好者参与，通过优秀作品的展示，展现燕京啤酒的创意与品味。
- 产品推广：重点推广燕京啤酒旗下的新品种，通过品鉴会、产品展示等形式，让消费者体验到新品的特色与口感。
- 微博互动：通过燕京啤酒官方微博账号发起话题互动活动，邀请网友参与讨论，并邀请一线明星及网红代言燕京啤酒，增加活动的影响力与传播效果。
-线下活动：如户外音乐演唱会、啤酒嘉年华等，让消费者亲身感受到燕京啤酒的欢乐与活力。
4.活动推广- 媒体合作：与电视台、广播台等主流媒体进行合作，通过宣传报道和广告投放，提高品牌知名度和影响力。
- 社交媒体传播：借助微信、微博、抖音等社交媒体平台，通过线上互动、话题推广等方式，扩大活动的影响力和传播范围。
- 合作推广：与酒吧、餐厅等场所建立合作关系，邀请消费者参与燕京啤酒相关的活动，以增加销售量和品牌曝光度。
策划营销燕京啤酒
成功案例分享与经验总结
策略
燕京啤酒成为某大型音乐节的赞助商，提供啤酒和活动场地 ，同时组织燕京啤酒主题派对，邀请音乐人和粉丝参与。
效果
音乐节期间，燕京啤酒的曝光度和知名度大幅增加，与年轻 消费者的互动也更加紧密。
市场挑战与应对策略
挑战一
市场竞争激烈
原因
国内啤酒市场竞争激烈，不仅有本土品牌，还有国际品 牌。
公共关系活动
支持公益事业，如资助贫困地区的教育、医疗等项目 ，提高企业社会责任感。
媒体合作
与主流媒体合作，举办新闻发布会等活动，提高燕京 啤酒在行业内的知名度和影响力。
05
销售与服务支持
销售团队建设与培训
建立专业、高效的销售团队
通过招聘、选拔和培训，建立一支具备良好业务素质和 职业道德的销售团队，以满足公司业务发展的需要。
广告创意与宣传渠道选择
广告创意
燕京啤酒广告创意应以年轻、活力、激情为主调，借助 影视、音乐等艺术形式，展现燕京啤酒的独特魅力。
宣传渠道选择
电视、网络、户外广告等多种渠道，提高燕京啤酒品牌 曝光率。
社交媒体营销与KOL合作
社交媒体营销
利用微博、微信、抖音等社交平台，发布 吸引年轻人的内容，增加品牌曝光度。
燕京啤酒会根据不同的销售渠道和目标消费群体，制定 有针对性的促销活动，如限时优惠、买赠活动、品鉴会 等。同时，燕京啤酒还注重线上线下的互动营销，如通 过社交媒体平台发布活动信息、与网红合作推广等。这 些促销策略不仅提高了燕京啤酒的市场份额，还增强了 消费者对品牌的忠诚度和好感度。
04
品牌传播与推广
方向一
数字化营销转型
理由
数字化营销是未来趋势，燕京啤酒需要跟上这一趋势。
啤酒营销战略规划课件
2.3.1 呼市各细分市场占比分析
2、竞争态势分析
2.3.2 包头各细分市场占比分析
2、竞争态势分析
2.3.3 鄂尔多斯各细分市场占比分析
2、竞争态势分析
2.3.4 乌海各细分市场占比分析
2、竞争态势分析
2.3.5 巴盟各细分市场占比分析
2、竞争态势分析
2.4 燕京/雪鹿啤酒蒙西市场占有率情况
大优塑包 汉斯果啤
2、竞争态势分析
零售价 >8元//瓶
主要竞品1 主要竞品2
雪鹿冰豹 雪鹿纯生 雪鹿低8度
百威/哈啤
燕京无醇 燕京纯生 金川保健王
零售价 5-7元//瓶
雪鹿10度清爽
零售价 3-4元//瓶
雪鹿原生/爽啤
零售价<2.5元//瓶
雪鹿普啤
燕京干啤 金川低8
金川双歧 因子
金川保健
2、竞争态势分析
营销中心战略指导思想 积极应对宏观经济环境的变化带来的严峻挑战，坚定不
移的坚持市场占有率导向和利润导向，致力于提升
营销组织能力和战略协同能力的营销体系的变革，坚
定的实施品牌1+1战略，抓住奥运机遇，围绕奥运营销开 展品牌运营，实现公司快速稳健的发展。
1、战略指导思想
营销中心战略指导思想
内蒙西战略指导思想
2.2.1 高档啤酒产品价格链比较
2、竞争态势分析
2.2.2 中高档啤酒产品价格链比较
2、竞争态势分析
2.2.3 中低档啤酒产品价格链比较
2、竞争态势分析
2.2.4 低档啤酒产品价格链比较
2、竞争态势分析
2.2.5 小瓶啤酒产品价格链比较
2、竞争态势分析
2.2.6 易拉罐产品价格链比较
2023年燕京啤酒走市场的成功策略报告模板
渠道拓展
燕京啤酒:走向成功之路
燕京啤酒市场策略:走向成功之路
燕京啤酒渠道拓展：全球战略的关键
在燕京啤酒的全球战略中，渠道拓展是一个关键的策略。以下是对燕京啤酒渠道拓展的详细分 析。
燕京啤酒拓展销售渠道，提升市场份额
首先，燕京啤酒注重深度和广度的渠道拓展。他们不仅在传统的零售渠道进行销售，还通过餐 饮、酒店、夜场等渠道进行销售。这种多元化的销售渠道策略有助于提高产品的覆盖率和渗透 率，从而增加市场份额。
燕京啤酒始终坚持产品创新，以满足不同消费者的需求。他们通过市场调研，了解消费者的需求和期望，然后据此进行产品研发和改进。例如，他们推出适合冷饮的瓶装啤酒，以满足炎热天气下消费者的需求。此外，燕 京啤酒还不断推出新品，以保持品牌的活力和吸引力。
渠道拓展策略
燕京啤酒市场策略：成功之秘诀
燕京啤酒市场策略:走向成功之路 燕京啤酒在市场上的成功，很大程度上得益于其独特的渠道拓展策略。以下是该策略的详细介绍：
优惠政策等手段，帮助经销商提高产品知识和销售技能，从而提高销售效率和利润。
4.燕京啤酒发力新领域，新品线丰富、数字化营销
推出新产品线：燕京啤酒不断推出新产品线，以满足不同消费者的需求。例如，针对年轻人的果味啤酒和 针对女性的低度啤酒等，这些产品线的推出使得燕京啤酒在市场上具有更强的竞争力。
燕京啤酒营销战略
燕京啤酒营销战略内容摘要：这是一次特例安排。
在奥运赞助商名录中，啤酒业出现了三家企业的名字——青啤、燕京、百威，他们期待借力奥运，期待借奥运光环，为自己的品牌增辉。
这是从1984年洛杉矶奥运会开始的赞助历史上，开创的一个先例。
这是一次特例安排。
在奥运赞助商名录中，啤酒业出现了三家企业的名字——青啤、燕京、百威，他们期待借力奥运，期待借奥运光环，为自己的品牌增辉。
这是从1984年洛杉矶奥运会开始的赞助历史上，开创的一个先例。
啤酒是与奥运精神最贴合的几大产品之一。
在中国成为全球啤酒制造与消费中心的前提下，2008年北京奥运会是一个行业争霸的机会和舞台。
就青岛啤酒与燕京啤酒而言，他们在市场上的争夺厮杀从未停止过，再加上后来的雪花连续发动的非奥运营销，毫无疑问2008年北京奥运将上演一出惊心动魄的啤酒行业的“三国演义”。
营销战略大PK同样的奥运平台，同样的营销机会，他们的营销战略有何不同。
煌道品牌营销咨询机构首席顾问朱煌进行了深入的分析，他认为，青岛啤酒的品牌主张是“激情成就梦想”，最近又推出了“青岛的、世界的”副口号。
燕京啤酒的品牌主张则是“清爽宜人”。
二者的差别是各自品牌的属性层面不同，青岛是具有企业和产品双重属性的品牌，其更多的是说我是谁，我能干什么？燕京啤酒则是纯粹的产品品牌，所以燕京的品牌主张比较贴近消费者一些。
燕京啤酒的品牌主张则是具有明显产品营销痕迹，只是说是产品的功能特色，虽然燕京提出了一个“感动世界、超越梦想”的奥运活动口号，但这仅仅是一个时期推广活动的口号。
雪花啤酒则采用了“非奥运营销战略”，即营销活动不针对奥运及其项目，而是针对关心奥运的啤酒消费者。
燕京啤酒借用地利和关系网，在奥运营销时以赞助策略为主，辅助做了几个促销推广活动，将着力于保卫华北市场、提升自己品牌形象和地位，但全国组合牌打的远远不够，这一点主要是由于燕京产品在全国各地一直采用的主推各“区域强势”品牌推广策略所限定的。
策划营销燕京啤酒
本次营销策划的亮点与不足
针对不同消费群体，制定了有针对性的营销策略，实现了精准营销。
本次营销策划的亮点与不足
本次营销策划的亮点与不足
不足
在推广渠道上过于依赖线上渠道，线下推广力度不够。
营销活动时间较短，未能充分发挥品牌效应。
对消费者需求和市场变化趋势的洞察不够深入，影响了营销效果。
市场变化趋势与应对策略
加强与消费者的互动和沟通，提高品牌忠诚度和口碑效应。
针对市场变化趋势和消费者需求的变化，及时调整营销策略和产品策略，保持品牌的活力和竞争力。
对未来营销活动的展望与规划
对未来营销活动的展望与规划
感谢观看
THANKS
燕京啤酒品牌介绍
产品特点与优势
燕京啤酒以其清爽口感、优良品质和多样化类型而著名。
燕京啤酒采用优质水源和天然麦芽，酿造工艺独特，口感纯正，苦味适中，回味悠长。
燕京啤酒有多种类型和规格，适合不同消费者需求，如瓶装、罐装、大容量等。
燕京啤酒的目标客户群体广泛，包括年轻人、中年人、商务人士等各个消费群体。
燕京啤酒针对不同消费群体推出不同类型和规格的产品，以满足不同消费者的需求和喜好。
目标客户群体
02
市场分析
行业趋势
当前中国啤酒市场呈现出稳定增长的趋势，消费者对高品质、健康啤酒的需求不断上升。同时，随着进口啤酒市场的逐步开放，市场竞争也日趋激烈。
竞争格局
燕京啤酒在国内市场上面临着青岛啤酒、华润雪花、百威英博等国内外品牌的竞争。在激烈的竞争中，燕京啤酒需要找准自身的市场定位，提升品牌影响力和市场占有率。
行业趋势与竞争格局
VS
通过对市场进行调研和分析，将目标市场细分为多个子市场，如年轻白领、商务人士、学生等。
燕京啤酒的营销策划方案
燕京啤酒的营销策划方案一、品牌概述燕京啤酒是中国著名的啤酒品牌之一，创立于1826年，至今已有近200年的历史。
燕京啤酒采用传统工艺酿造，选用优质大麦、水和啤酒花为原料，酿造出醇厚、口感丰富的啤酒，深受消费者喜爱。
燕京啤酒的市场份额一直稳居国内啤酒市场前列，但随着市场竞争的激烈化，品牌差异化已成为燕京啤酒发展的关键所在。
二、市场分析1. 市场概况中国啤酒市场规模庞大，消费量逐年增长。
然而，随着消费者对于啤酒品质和口感的要求不断提高，市场竞争日趋激烈，品牌增长面临压力。
2. 市场竞争分析燕京啤酒在市场竞争中保持较强的竞争力，但仍需面对多个竞争对手。
主要竞争对手包括雪花、青岛、百威等知名啤酒品牌。
3. 消费者画像燕京啤酒的目标消费者主要集中在25岁至45岁的男性群体，他们对于啤酒品质和口感有较高要求，同时也关注啤酒的品牌和形象。
三、目标和定位1. 目标(1) 增加市场份额，稳定品牌地位；(2) 提高品牌知名度，增强品牌影响力；(3) 提升消费者品牌黏性，促进复购。
2. 定位(1) 高品质：强调传统工艺，选用上等原材料酿造出口感醇厚、品质上乘的啤酒；(2) 大众化：满足大众口味，价格亲民，为广大消费者提供良好的消费体验；(3) 时尚与品质并重：打造年轻、时尚的品牌形象，吸引更多年轻消费者。
四、市场推广策略1. 传统媒体推广(1) 电视广告：通过精心策划的电视广告，在黄金时段播放，展示燕京啤酒的品质和特色，吸引消费者的注意力；(2) 广播广告：通过广播电台播放燕京啤酒的广告，覆盖更广泛的消费群体；(3) 报纸、杂志广告：在一些大众媒体上刊登燕京啤酒的广告，提高品牌知名度。
2. 网络推广(1) 社交媒体营销：通过微博、微信等社交媒体平台发布燕京啤酒的宣传信息，与消费者进行互动，提升品牌的社会化传播效果；(2) 搜索引擎优化：对燕京啤酒的官方网站进行优化，提高在搜索引擎结果页面的排名；(3) 线上促销活动：通过电商平台开展线上促销活动，提供优惠券、打折等方式吸引消费者。
策划营销燕京啤酒
收集消费者对燕京啤酒营销活动的评价和反馈，了解消费者对产品 和品牌的认知和态度。
调整优化方案
营销策略调整
根据营销效果评估结果，对营销策略进行针对性的调整，以提高效 果。
产品创新
根据市场趋势和消费者需求，对燕京啤酒的产品进行创新和改进， 提高产品竞争力。
渠道拓展
开拓新的销售渠道，扩大燕京啤酒的销售范围和市场覆盖率。
品牌传播
广告宣传
燕京啤酒在电视、网络、户外等多种媒体上投放 广告，提高品牌知名度和美誉度。
公关活动
通过赞助大型活动、开展公益活动等方式，提升 品牌形象和社会影响力。
口碑营销
鼓励消费者在社交媒体上分享饮用燕京啤酒的体 验，形成口碑传播，扩大品牌影响力。
品牌维护
品质保障
01
燕京啤酒严格把控产品品质，确保每一瓶出厂的啤酒都符合高
标。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况来制定价 格，以保持竞争优势和满足消费者 需求。
差异化定价
针对不同消费者群体或产品特点， 制定不同的价格，以提高产品的市 场占有率。
渠道策略
传统渠道
通过经销商、批发商等传统渠道进入 市场，扩大销售覆盖面。
定制化渠道
针对特定客户群体或行业，提供定制 化产品和服务，满足个性化需求。
绿色环保
燕京啤酒注重环保生产， 从原料采购到生产工艺， 都严格遵循绿色、低碳的 原则。
目标市场
年轻人群
针对年轻人的消费习惯， 推出时尚、潮流的广告宣 传和促销活动，吸引年轻 消费者。
中老年人群
针对中老年人的口味偏好 ，推出口感醇厚、品质优 良的啤酒品种，满足中老 年消费者的需求。
商务人士
针对商务场合的需求，推 出高端、精致的啤酒礼盒 ，满足商务人士的礼品需 求。
实训报告之燕京啤酒PPT课件
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13
麦芽制造工艺流程
➢ 发芽：浸渍大麦在理想控制的条件下发芽，生 成适合啤酒酿造所需要的新鲜麦芽的过程，称 为发芽。送入焙燥系统制成啤酒麦芽。因此， 发芽是一种生理生化过程。
➢ 大麦发芽的目的：激活原有的酶；生成新的酶； 物质转变。
➢ 发芽工艺条件主要控制浸麦度、发芽温度、发 芽时间和通风。
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生产工艺流程
麦芽制造工艺流程
啤酒酿造工艺流程
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12
麦芽制造工艺流程
➢ 麦芽制造主要有三大步骤：浸麦、发芽、干燥
➢ 浸麦：浸麦是为了供给大麦发芽时所需的水分， 给以充足的氧气，使之开始发芽。与此同时还可 洗涤麦粒，除去浮麦，除去麦皮中对啤酒有害的 物质。浸麦最好使用中等硬度的饮用水。大麦经 浸渍后的含水百分率，称为浸麦度。它既是浸麦 效果的最终表现形式之一，又是大麦发芽的要素 之一，成为制麦工艺关键的一个工艺控制点。
市场在85%以上。2009年啤酒产销量467
万千升，进入世界啤酒产销量前八名、销
售收入133.08亿元、实现利税29.98亿元、
实现利润8.65亿元。燕京用20年的时间跨
越了世界啤酒业100年的发展历程。连年被
评为全国500家最佳经济效益工业企业、中
国行业百强企业。
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3
主要产品
➢产品有七大类50多个品种。主要产品有12 度特制精品、燕京纯生、11度清爽型燕京 啤酒、10度超爽、8度低醇、燕京10度超干 啤酒、燕京王、燕京冰啤酒、果味啤酒、 本色啤酒、8度优级精品啤酒、金小麦啤酒、 11度菊花啤酒、12度金玫瑰啤酒。
➢ 糖化：是麦芽内含物在酶 的作用下继续溶解和分解 的过程。麦芽及辅料粉碎 物加水混合后，在不同的 温度段保持一定的时间， 使麦芽中的酶在最适的条 件下充分作用相应的底物， 使之分解并溶于水。浸出 物由可发酵性和不可发酵 性物质两部分组成，糖化 过程应尽可能多地将麦芽 干物质浸出来，并在酶的
燕京啤酒营销战略
五、市场营销策划采取的营销战略5.1目标市场：衡阳各中高档餐馆，酒店，酒吧，KTV，超市等。
5.2定位：燕京啤酒的目标消费群体定位于不同层次充满激情、朝气蓬勃、热爱生活的中青年群体。
5.3产品线：燕京啤酒有纯生系列、鲜啤系列、爽啤系列等三个生产线。
5.4定价：为了提升同行业的竞争能力，燕京啤酒生产所涉及的原料、辅料、煤电能源、运输等是影响价格的主要因素，在明白了成本的构成基础上，有利于减少成本增加市场占有率，在一定的程度上增强了市场的竞争力。
产品价格定制依据有：成本导向定价法，需求导向定价法和竞争导向定价法，燕京啤酒既是成本导向定价法又是需求导向定价法。
5.5分销渠道：衡阳燕京啤酒要在现有的基础上还要强化在分销管理，提升渠道竞争力，加强创新管理，为了提高燕京啤酒市场竞争力可以从以下方面进行设计。
1、逐步建立分销联合体，固化下游客户。
可以在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟，固定一两家签定联销协议，建立战略同盟，对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。
2、强化分销管理，提升渠道竞争力。
择最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟；规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；提高地乡镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点。
3、强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控。
要加强对业务人员的管理，如实行“七定”、七定：定人，保持每个核心区域的业务人员的稳定；定域，保持每个业务人员的销售区域相对稳定；定线，保持每个业务人员的工作线路相对稳定；定点，保持每个业务人员的销售网点相对稳定；定期，保持每个网点的访问频率相对稳定；定时，保持每个网点的访问时间相对稳定；定标准，保持每个网点的巡访作业标准统一。
5.5销售队伍的激励机制：1、向经销商和代理商提供优质产品。
2、给经销商和代理商直接利益：降低进货价格。
3、给予经销商和代理商促销支持（共同开展促销活动）。
4、公司销售人员实行加提成。
燕京啤酒宁波市场策划方案
燕京啤酒宁波市场策划方案时间：2009-11-25 7:48:16核心提示：宁波啤酒市场分析一、宁波啤酒市场现状：中国在2003年已经超过美国成为世界上最大的啤酒消费国，浙江则是目前中国人均啤酒消费量最大的省份，年人均消费量达44升，远远高出我国人均19升的消费水平，还是全球人均消费量的2倍。
而作为浙江的副省级城市及浙江经济最发达的城市之一的宁波，更是啤酒消费的主要市场...宁波啤酒市场分析一、宁波啤酒市场现状：中国在2003年已经超过美国成为世界上最大的啤酒消费国，浙江则是目前中国人均啤酒消费量最大的省份，年人均消费量达44升，远远高出我国人均19升的消费水平，还是全球人均消费量的2倍。
而作为浙江的副省级城市及浙江经济最发达的城市之一的宁波，更是啤酒消费的主要市场。
06年宁波市啤酒的年销量是35万吨。
宁波啤酒场内消费（餐饮和娱乐场所店堂消费）与场外消费（指消费者通过超市等大卖场及其社区零售终端进行购买，以备家庭储藏、消费或外出游玩时饮用）之比为70：30。
而场内消费中餐饮、酒店的消费与娱乐场所等夜场消费的比例为72：28。
所以，燕京啤酒进入宁波市场，最好的切入口是场内消费（餐饮和娱乐场所店堂消费）市场。
二、宁波啤酒市场当前品牌分析：在我国，啤酒的本地化消费倾向十分明显，区域市场的品牌集中度很高，呈现明显的区域特征，其深层次原因大概这么三点：（1）本地水土及相应的啤酒风味，或者说消费者自认为这些品牌是本地风味。
（2）消费者大都具有狭隘的地域情结，故而一般潜意识中形成对当地某一商标或品牌的偏好，这与第一个原因有区别又紧密相关。
（3）由于受运输、保鲜保质期等特殊因素的影响，90%的啤酒销量往往集中在产地周边较为狭窄的地区，市场幅射相对较小，经销商由于地域影响力的限制，其推广宣传重点也仅仅限于本地市场。
宁波的啤酒消费市场也不例外，宁波地产的KK（英博）啤酒、大梁山（重庆）啤酒以其丰富的产品线、多年的市场运作占据了宁波80%以上的啤酒消费市场，特别是餐馆、酒店等店堂的中底端消费。
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从产量上区分，山东啤酒市场可划分为大型、中型、中小型、小型品牌四 个层次，由此我们可以界定出燕京在不同层次上的竞争对手 。
大品牌
中型品牌（年产量 超过20万吨左右）
中小型品牌（年产 量10-20万吨）
青岛
核心三孔、烟台
琥珀、
通过细腻的市场运作增强品牌力， 增加促销力度争夺区域市场和 市场份额的扩大。
今日燕京 争雄齐鲁
燕京（莱州）市场运作规划
红火品牌 管理与传播有限公司
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燕京啤酒入驻山东必将掀起山东啤酒市场的革命性浪潮，引起山东啤 酒市场格局的巨变。在新的形式下，如何才能促使燕京（莱）取得长足 的发展并承担起在燕京战略下的重任？
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中国啤酒市场的格局呈现典型的金字塔结构，
在庞大的金字塔结构的底部是面向普通民众
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的低档啤酒，它占据着中国啤酒市场 9 0％
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以上的份额。金字塔的中部是中档啤酒，其
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份额只有7％左右。金字塔顶部为高档啤酒，
其份额只有3％左右。从发展潜力来看，低
稳固庞大的北京根据地 优质的产品，先进的生产设 备 价格优势
产品层级：高中档（北京：听零售价3.4元） 呈高、中、低（主要是兼并品牌）的 金字塔结构
赢利能力：1999年0.895亿元， 竞争优势：雄厚的资本及品牌资产
优质的产品，先进的生产设备 优秀的经营战略及品牌运作方式
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青啤、三孔、烟台、银麦三个企业产量占全省总产量的62%， 他们是燕京在山东省内的主要竞争对手。
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在中国啤酒市场，要成为强势品牌的关键因素就是建立完善的通路和强有
力的品牌形象。且从强势品牌的发展轨迹来说，成功品牌的行为模式就是
通过资本运营迅速实现公司的扩张。在这一点上，燕京控股莱州无疑是正
确的。
燕京啤酒股份有限公司
目录
中国啤酒市场发展态势
山东啤酒市场发展态势
山东啤酒市场发展相对成熟 山东啤酒市场基本格局（按产量划分）
燕京（莱）竞争分析
燕京（莱）主要市场竞争势力分布 燕京（莱）及主要竞争对手的战略位置 燕京（莱）在燕京战略中的角色和作用
燕京（莱）主要市场类别 划分及各类市场战略
燕京（莱）必须解决的6 大核心问题及解决方式
1999年山东啤酒销量266万吨，占全国销量的10.8%，预计2001年仍将增长5%左右。 山东啤酒市场生产集中及品牌规模化程度明显高于全国。作为相对成熟的市场，强 势品牌的拉动力更为有效。建立统一的强有力的品牌形象是燕京在山东市场的立足 之本。
山东啤酒市场销量增长趋势
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我们从中国及山东啤酒市场基本格局入手，经过对整个山东啤酒市场的竞 争态势的评估，确定出燕京控股莱州前莱州与竞争对手相比较的弱势以及 燕京控股后可能的资源互补，从而确立了燕京入驻莱州所必须解决的问题。 并通过与竞争对手有效做法比较的方式确提出解决思路。希望与燕京共同 商讨以达成共识。
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全国500多个啤酒品牌中，前十位 品牌占据了35%的市场份额。 但500家啤酒厂（多数为区域品牌） 的产量仍然大大高于市场需求，混 乱的市场状况不可能在短期得到较 大改善。
档市场是最具潜力的。
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中国啤酒市场逐渐趋向集中及规模化经营。强者更强，弱者更弱。这也意味 着竞争开始从低层次的价格战向高层次的品牌竞争升级。因此，建立统一的 强有力的品牌形象是燕京（莱）的决胜之本。
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附录
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中国啤酒市场呈金字塔结构，低档市场最具潜力。城市增速缓慢，城市 居民啤酒消费者已超过35%。农村市场最具潜力，农村消费人口以年20% 的速度增长。因此我们在进行产品层级规划时，应充分考虑到这一潜在 市场的实际需求。
1999产量：104.1万吨 市场区域：以北方市场为主，向江南
（江西、湖北、湖南）扩张
青岛啤酒股份有限公司
1999产量：107.1万吨
市场区域：渗透全国市场，在全国设有华 南、华东、淮海、鲁中四个事业部，45个 销售公司和办事处。
优势市场：北京及其周边
优势市场：山东及其周边
产品层级：中档、中低档、低档（北京： 听零售价2元） 赢利能力：1999年2.915亿元 竞争优势：雄厚的资本
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我们从竞争层面分析燕京（莱）及其主要竞争对手青岛和烟台在现有市场 上的位置及战略。燕京（莱）处于尴尬位置，青岛势力扩张到全省各地， 烟台以产地为根据地，向西（潍坊、烟台）扩张。唯有遏止住这两大品牌 的西进步伐，才能保证燕京（莱）目前的生存空间。
北冰洋、崂山、莱州
区域性小品牌
以地域市场的赢利为导向
蓬莱阁、萃岛、万友等区域品牌 依靠地方优势，低价竞胜
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燕京（莱）目前主要市场竞争势力分布图
各竞争品牌均以生产地为 根据地，向周边区域渗透。 燕京（莱）目前的优势市场 是烟台的莱州、莱阳、龙口， 青岛区域的胶州、胶南，潍 坊的高密，但均集中与农村 市场。