时尚买手(课件)

给予买手相对独立的空间
3.2 小型服装零售店
店铺老板或店长担任买手职责，通过组货实现终 端零售，并直接承担店铺销售与管理工作。 一类主要面对高端消费群体 一类主要面对大众消费群体
3.3 快时尚品牌零售企业
买手与设计师为主的强大研发团队，强调团队协 作和品牌理念。
例：
① 产品开发
“目的是彻底改变零售购物的体验”
“她把一整个巴黎都放进了时尚版图里，而不只是几条街、
若干个品牌。”YSL的设计师Stefano Pilati如此称赞
巴黎COLETTE
“我从来没有时间去思考和反省，在我的脑子里 ，只有进步、超前。我们习惯于飞快地做每一件 事情，不经过深思熟虑。对于我来说，唯一不可 能的就是去制定计划。”Sarah Lerfel说。10年 来，这个巴黎女人与她的母亲凭借“心血来潮和 直觉”经营着全世界最酷的精品商店Colette，由 于趣味庞杂、风格莫辨，没有人能复制它，就连 Sarah自己都做不到。
时尚买手
课程内容
1 时尚买手概论 2 商品基础知识 3 不同类型零售商的买手案例分析 4 买手的工作流程 5 采购计划 6 采购实施 7 附带责任 讲座1：零售数据分析 讲座2：买手工作 讲座3：品牌店面管理
1.时尚买手概论
中西方零售业态比较 买手定义 不同企业的买手职责 买手的工作 买手与采购
市场信息的收集与分析 买手：整合有效信息 企划提案与确认 春夏、秋冬，按季节特征和时 间进程 面辅料企划 关键 款式先？面料先？ 品类规划 历史数据 款式设计 抓款、改款、供应商参考款 样衣开发 样衣（支撑部门）、筛选（品牌部） 、看样会
3.3 快时尚品牌零售企业
买手 从市场角度出发，与设计师合作 流行趋势掌握 零售数据分析 谈判技巧 采买的时间掌控
3.4 SPA品牌服装企业
制造零售一体化服装企业
买手集中于服装设计与研发，如果有外采，在采 购和货品管理方面也会有买手职位。
例：
国内典型SPA企业
2009年，公司纺织服装实现收入69亿元，利润4.45
亿元，其中，国内服装销售25.8亿元，增长18. 6%。 国内服装网络净增加零售点114个，卖场平效增长至 1.46万元／平米。
多品牌服装零售企业分类
以特色产品著称的独立店铺
以商场+零售模式运营的连锁公司
代理众多知名品牌，同时经营自有品牌的商业 连锁集团
巴黎COLETTE
1997年成立至今，无数人劝店主Sarah开分店，可是她却
说：“Colette永远只有一家，因为这里的一切都在我的手
边。”正因为店主的矜持，才让Colette显得如此独一无二 。
大批量采购实施
店铺管理（店铺陈列、促销、存货管理） 销售信息收集、反馈
重要
一般 一般
重要
重要 重要
2. 商品基础知识
文化属性 商业属性 技术属性 其他特性 商品分析
2.1 商业属性
3.1.1 目标消费群 年龄 性别 职业 消费习性 习惯性购物渠道 习惯性购物频率 习惯性购物模式 爱好、书籍杂志、网站„„
这些企业买手的Fra Baidu bibliotek点：有着服装策划师和设计师的基 本素养，时尚眼光犀利，熟悉审单、下单、工艺监控 等环节，工作贯穿于价值链的上、中、下游。
3.4 SPA品牌服装企业
发展趋势 买手 零售数据分析 服装商品企划 店铺管理 生产管理
3.5 品牌服装零售企业
例：美特斯·邦威 生产外包、直营销售与特许加盟相结合 两大品牌 Meters/bonwe, 1995年 ME&CITY, 2008年
优衣库 Zara Gap H&M
大众成衣 （大众消费品）
2.2 技术属性
服装产品线分类 整件装 One-piece 套装 Suit 外套 Outwear 背心 Vest T恤 T-shirt 衬衫 Shirt or Blouse 半身裙 Skirt 裤 Pants or Trousers
制造商
品牌商
地产商
1.1 中西方零售业态比较
服装行业的主要零售渠道 百货商场 Department Store 街铺专卖店 Free-standing Shop SHOPPING MALL 超市 Supermarket 电子商务 E-commerce 产品目录 Catalogue Selling 电视购物 TV Shopping 奥特莱斯„„ Outlets„„
通过分析，最终要得出结论分析该款商品的可销售性及预计销售量的高低
3. 服装买手案例
3.1 多品牌服装零售企业
多品牌零售店隶属于多品牌服装零售企业，以组 货的形式实现服装货品的终端零售。
主体业务以服装采购、商品管理以及销售为主 特点是经销诸多服装品牌供应商的货品
3.1 多品牌服装零售企业
正在逐渐萎缩 Gucci Prada Versace Calvin Klein 高级定制礼服 （稀奢品） 高级时装 （稀奢品） 高级时装二线品牌 （过度奢侈品） 绝对设计师！不需要买手 设计为先导，设计师为先锋 引导市场，单纯的设计师制 或以设计师为主，买手为辅 买手和设计师地位相当 二 者携手确定商品内容 市场为先导，追随流行而非 引导，单一买手制或以买手 为主设计师为辅
1.1 中西方零售业态比较
服装
制造商
销售商
制造商
品牌商
销售商
Manufacturer 制造的过程
Brand Owner 品牌化的过程
Distributor 销售的过程
中西方零售模式中的最大不同， 就是销售点模式及其所有权的不同。
西方的独立中小型零售商更多。 百货商场在中西方市场中所扮演的角色也不太一样。 国内的百货商场会从专业的商业地产商手中承租下一 幢楼，然后再以“联合经营”的形式，与国内专业的 经销商共同管理品牌的日常经营。
从世界范围来看，买手大致分为三种类型
百货商场买手 国外百货商场买手的主要工作是与各家拥有品牌的 制造商或代理商进行沟通。 终端店铺买手 具备零售店管理方面的知识
国内：不参与商品设计与开发，主要通过每年定期 的订货会落单采买商品，大部分时间参与零售过程 的商品调控。
品牌公司买手 产品开发以及成衣采购、内外协调 自由职业买手
1.4 买手的工作
跟踪销售 竞争者状况 商店联络 促销指导 ……
创意 销售
买 手
收集资讯 分析市场 顾客需求 ……
采购计划
产品
订货、跟踪生产 供应商联系 ……
1.5 买手与采购
职责 市场信息把握、流行趋势预测 新款服装的采买 参与产品设计开发、商品企划、商品定价 制定大批量成衣采购计划 服装采购 一般 一般 一般 重要 服装买手 重要 重要 重要 重要
总部 …… 分公司 …… 区域总部 分公司 代理商 区域总部 分公司 办事处
自营专卖
商场
特许加盟
自营专卖
商场
特许加盟
例：
买手的工作集中在产品的设计研发上。 外销 内销 5个自主品牌分别设立设计研发工作室 内部款 外聘设计师 设计款 采买样衣由设计师承担
例：七匹狼
订货 以大型订货会（含补单会）为主导，产品巡展为辅。 买手 商品企划 服装设计 采购与货品管理 其他：评估供应商、审核设计稿、组货 与其他服装品牌买手一样，七匹狼的买手要按照销售 计划及库存情况安排进货、收货和控制货品上柜，了 解补货、调货、退货及库存情况，制定过季货品的处 理方案，销售信息跟踪以及制定推广计划，每个季度 要及时总结销售情况并研究落实改进措施。
NOVO 新概念百货
NOVO隶属于TOPPY国际，2003年在上海与来福 士广场一起开业。 NOVO采用“商场+零售”的运营模式，致力于带 给消费者一个商业化和艺术化完美结合的新概念百 货境界。
经营特色
战略：多品牌大型服装店铺 实务操作：买手的核心地位 品牌组合 多元化顾客群 多品牌大型服装店概念
1.3 不同企业的买手职责
多品牌服装零售商买手
组货，主要面对的供货商大部分是批发商或生产企业， 了解零售店管理 制造零售一体化服装品牌企业买手 样品买手、采购买手 品牌服装零售企业买手 兼顾设计师和采购员的工作职能 连锁超市或者百货公司自营品牌买手 百货公司买手 无店铺经营的服装买手 批零市场的服装买手 种类、数量、批零价格、店铺管理、销售等
如果一经销商要携带某一品牌进驻商场销售，经销商除了要得 到品牌授权方的授权外，还要得到百货商场招商部的确认。进 销售商 入商场后，品牌的日常运营管理通常由经销商完成，但同时经 （批发商、 零售商） 销商还要“听命”于百货商场工作人员的管理。这种由经销商 及百货商场共同管理的模式，即为“联合经营”模式。
“设计+买手”型为主的服装品牌企业
一般拥有设计师和买手团队。
设计师团队的任务是产品设计开发和服装系列配套， 自主设计或改款。
买手团队分工到海内外采购样衣，组成订货会配套系 列货品。订货会结束后，进行量产统汁，分别向服装 供应商（贴牌厂）下单。有自己工厂的服装品牌企业 也会生产部分强项产品。
打造一支集上游纺织城、中游服装城、下游旗舰店 多兵种作战的雅戈尔航空母舰 理想：10年时间成为世界级的纺织服装企业，总资产达 百亿元，并在全国建立500家连锁店
例：
渠道
2 000余家商业网点构成为：约400家自营专卖店， 800家左右加盟店及800余家商场专柜。 销售比例为：自营店40%、商场40%、加盟店10%、 团购和量身定制业务约10%。
1.2 买手定义
往返于世界各地，经常关注各种流行资讯，掌握 大量信息和订单，通过与各种供应商进行商务洽 谈，组织或采购相应的货源，满足各种层次消费 者的需求，获取相应的回报。 服装买手
为企业购买或开发产品，并将产品投放零售市场，满 足市场需求并使企业获利的服装专业卖家。
1.2 买手定义
2.2 技术属性
版型的分类
2.2 技术属性
常用款式 常见面料
2.3 其他属性
气候 肤色 体型
2.4 单款时装商品分析
注意：商品分析应当结合品牌定位及目标消费群
因素 价格 季节气候 款式造型 长短 说明 价格越高受众群越小，反之越广 产品属于的气候、季节 总体前卫、潮流或基本款 长短如何？与流行趋势和体型有关 对受众群的影响 范围大小 所在地域范围 群体大小 超短与超长挑身材，分析要结合 流行趋势
3.1.2 产品定位
产品大类 设计风格 潮流感定位
2.1.2 产品定位
产品大类 休闲装 casual wear 运动装 sports wear 日常时装 daily wear
Girl’s wear, young lady’s wear, lady’s wear
中老年装 old women’s wear 职业装 professional’s suits 礼服 gown 男装 men’s wear
2.1.2 产品定位
设计风格 潮流感定位
创造者 引领者
追随者
2.1.3 价格定位
奢侈品定位 零售价基本≥6000 高位定位 零售价基本1500-6000 中高位定位 零售价基本800-2000 大众价定位 零售价基本≤800 低价定位 零售价基本≤300
买手与设计师的地位哪个更高？
3.1 多品牌服装零售企业
买手团队 把握市场 采购计划 货品采购 终端推广 „„
3.1 多品牌服装零售企业
国内多品牌服装零售企业买手的部门设置 独立设置商品管理部门
强化商品企划功能，以此作为买手模式的依托。
终端销售与陈列环节引入买手
买手与销售部门与保持密切联系，实时掌握并分析 销售数据。
版型
设计卖点 面料特点 色彩 搭配性
紧身？合体？宽松？超宽松？
设计的卖点？款式、面料、印花、细节 对穿着者而言，舒适性、易打理、对隐私部位 的保护等 是否一眼吸引购买者的注意力？是否挑身材与 肤色？ 是否容易搭配其它服装
合体与宽松符合群体较广，紧身 与超宽松相对小
有设计买点有新意不夸张 不舒适或过于暴露影响销售 挑人的颜色或难搭配的颜色 可搭配性越强越易销售