公关谈判论文(原创)

在买卖中论“谈判”——记自己的一次买鞋经历一、商品名称：回力秋季单鞋商品种类：轻质、平底运动型、男士单鞋价格范围：80元——180元二、市场分布：回力新款秋季单鞋，官网推荐，2012青岛各实体鞋店制定热销，现为社会实践需要，调查范围仅限于城阳几家专营店面，由于店址处地不同，针对城阳店卖情况进行市场调查后，得知面向社会的销售价格与数量也有着不尽相同。

三、三个目标市场初步确立经过网站搜查，基本确立三家专营鞋店，即：①青岛农业大学校内（海都地下商场）。

针对学生为主体消费类群，以追求时尚为流行前线，可以说是“学生的专属鞋店”。

②城阳大润发超市（春阳路附近）。

针对社会与学生为主的共同消费群体，与超市组合在一起，易打造品牌热度。

③青岛城阳国货批发集贸市场。

针对广泛的上班族消费群体，主要销售目标符合多样，邻近集贸批发市场。

四、分析目标市场利与弊⑴便店地址一：青岛农业大学校内（海都地下商城）对于此店的具体描述可以从利弊加以解说，由此可以解析出这个目标市场的有利一方面：①大学内部的连锁鞋店，显而易见的消费群体则是学生，学生的消费水平尤其是大学生，可以说是不可估量的，可以称的上“白领”级别，以学生为市场是此鞋店最大的支柱市场。

②海都地下商超，逃避了露天位置的繁华，选址在店面租金上又占尽优势，可以称得上是以低成本赢取大利润。

③占据一方，无竞争对手。

它的存在补全了地下商城的营业范畴，为学生提供了全方位的便利。

然而弊端在于：①针对的消费对象较为单一，仅限于校内学生为主，很大程度上不能满足营业额需求。

②远离街区，繁华程度不足，与繁华地段店面客流量相去甚远，此为弊端之二。

③虽为明码实价，但根据季营业额度高低，易形成店主随意定价的现象，此为弊端之三。

⑵便店地址二：城阳大润发超市（春阳路附近）城阳大润发超市为立体式、多元化大型超市，一楼多种商铺组合，便民利民，可以称得上小型的地域经济商业中心，鞋店在此选址自有利处：①面向的消费群体更广一步，形成上班族与学生族的符合消费群体，同时，各类店铺林立，也有利于形成受人追捧的品牌热度效应。

②依托大型超市，日客流量较大，如果对商品进行打折促销活动的同时，能够增加顾客的广泛购买欲望，促成市场营销高峰。

③店面装修精致，空间广阔，有尊贵感。

④明码实价（除优惠促销品外）。

目标市场利弊共存，其弊端在于：①地处繁华街区，连锁店面广阔，且租金较高。

②在学生假期间，则易形成消费群体“空洞单一“现象。

③毗邻多加鞋店，容易丧失价格优势，竞争激烈。

⑶便店地址三：青岛城阳国货集贸批发市场商贸市场集多元化商业范畴于一体，资本集散地，人口密度区。

国贸市场为大宗商品批发、零售开辟一块领域，融汇于密集商业区的便店，其自有自身利弊，其有利方面在于：利：①城阳最为繁华地段，依托总舵社区民居，人口密集，消费群体与消费潜力较大。

②复合商业区，大型批发市场其价格优势凸显。

③集贸形成的交易，无实体店的租金支出，成本较低。

④进货渠道资金低，较为多元。

弊：①邻近大型批发市场，同类商品多而复杂，难以形成自己认为的暗调价格。

②摊位式销售，顾客难以相信其质量或真假。

③购买与销售随意，无发票据和售后服务。

总之，由以上目标市场所属利弊与实体情况，要与之进行一次上帝与卖方交易式的谈判，胜败怎知。

五、目标谈判体系的制定目标谈判体系的自我制定，是每一个谈判者在进行组织谈判之前需要缜密思忖的重要问题，目标谈判体系制定的成功与否，直接影响到谈判结局对己方与对方的利弊。

因此，在进行真实买卖交易之前，我先暗暗地运用所学谈判知识组织了我的整体目标。

即：⑴理想目标：基于对此种鞋子价格、流行热度的初步了解，同时根据自身的经济限制，最终确立起适合自己最大利益的理想目标，即定位价格在80——95元之间。

⑵可接受目标：如当自己与卖方进行谈判交易时，对方再三报价且高于我先前制定的理想价位，根据自己对商品鞋子的青睐程度，我又给自己定位一个回应对方突然情况的可接受目标，即高于理想价位程度，定价在95——100元之内。

⑶最低目标：最低目标的制定，使自己能够接受对方令我意想不到的报价，并给自己留有回缓余地，在不失自己最大利益的同时能够得到心仪的东西。

于是便给自己定的最低目标是105元，可以算得上是不可逾越的警线了。

就这样经过一番的再三思考，在与卖家进行如实的谈判前，定出了自己期望目标，如下：最希望达到的目标：80元——95元之间。

可接受目标：95元——100元之间。

最低的目标：105元（不可逾越）。

六、模拟谈判把买卖东西视为一次“火“的谈判，先前的情景模拟谈判必不可少，模拟谈判是一次如真的演练，可以使自己以稳固的谈判姿态与心理修养，去迎合对方提出的意想不到的要求。

因此，在真正的买鞋之前，我选折了我女朋友作为所谓的“卖家”来模拟全真情景。

过程：①当我询问此款鞋子的价格时，我女朋友却不假思索的说出120元的高价，着实令我吃惊不少，我试探着说能优惠多少，她说可以优惠十元，我故作镇定的听着，心里却是乱了点。

②主动权丧失，女朋友又开始让我报价，为了不使自己“后路”折断，我报价95元并对鞋子故作指点，挑着瑕疵。

③尽管我怎样说着鞋子的不是，女朋友总有理由招架，我只好不情愿的说：“我加点，你减点，取个折中价格，100元”，这样才避免了僵持和尴尬局面，虽然自己让步，可把价格控制在自己接受范围内，最终成交。

七、详细过程、开局与磋商过程: 9月12日，开始踏上了真实的买鞋之路，由于事前已经筹备了整个计划与过程，心里稍许有些谱，但是还是不断提醒自己不要陷入“晕轮效应”，谨记自己有不可逾越的底线。

先去拜访了海都地下商城，心里想着只是过过场，货比三家嘛！刚踏入鞋店就盯上了那一款心仪的鞋子，这时店主笑脸相迎过来，问需要哪一款喜欢的，我假装随意的左看右瞧，便任指其中一款询问价格，结果报价都超乎想象的高，远远超过我先前制定的最低价格，我接连问了好几次，店主不耐烦的回答着。

当我不屑的问及心仪的那款鞋子时，店主开口报价却是140元，“可以便宜些吗？”“这款鞋子有很多店在卖哦，价格都没这么高”“看起来挺小气的，不怎么美观”我尽量挑着毛病。

这时，聪明的店主却让我报个合理的价格，并不断夸赞鞋子样式好、耐磨等优点，我思忖了会说“95元怎么样，这鞋差不多就值这些了。

”店主摇摇头并说“最低135元”就这样双方僵持住了，对方的报价好似给他自己断了台阶，我见状后又谨慎的把价格加到100元，以争取对方的最大让步。

“老板，我打算100元买下它，可不可以？”店主说“在优惠十元，125元不议价”，看这情形与我最高警戒线还相差好几，只好放弃，在转战下一目标地。

来到大润发超市，人熙嚷嚷，各店铺内人来人往，正事高峰。

踏入第二家店，灯光招牌闪闪，装修的及其富丽堂皇，面对这么多的顾客，店主对我也无暇顾及了，我任由的看着每一款鞋子，“呵，还真是么明码实价，标的真真切切”我暗暗自语道。

那一款标价150元，看这情形也没有什么打折促销优惠，谈判议价怕是求之不得啊，看这人流，店主更要以势压人，软式谈判更是不可立场。

虽然空手而归，但却基本了解了价格区间，这让我暗暗捏了把汗，又开始下一站的“谈判”。

批发市场内，鞋子摊位成行成竖，各品牌鞋子式样繁多，我寻找着同一款式的东西，却发现此款式鞋子相当新潮，许多卖家都有摆设，于是我随机的光顾了一家，入店后心不在焉的询问老板鞋子的价格，正值中午，卖主有些倦意，随口报价说：“120元，想要的话115就可以拿走”，我心中大喜，便说：“鞋子假的吧，很容易把鞋子磨穿，100元，我一分钱也不加”说着便想转身去看另一家，这时老板慌忙叫住我说：“得，今天算是开场价吧，卖给你”，刚才我还忌惮这个价格拿不下来，没想到在这市场这么顺利就解决事情，我暗暗叫喜，感觉这一场“谈判”如此的平静，最后还是我赢得了胜利。

八、总结与教训①达成目标：100元整买下心仪的鞋子，把价格严格的控制在可接受目标范围内，虽然辗转几个谈判场，境域各不相同，但最结果很是成功，达到了自己想的预期目的。

②实战策略：海都地下商超，“疲劳战术”的应用，结果不是成功，虽然我几次频繁询问，但店主还是没中圈套，与店主的拉锯战还是没能扭转整个局面，让自己悻悻而走，收效甚微。

批发市场内的硬式“饥饿战术”很是成功，按住对方软肋，调其胃口并大放厥词，让店主内心动摇，大怕失去顾客，所以我最后能够与之达成协议，成功的占据主动权，挽回局面。

③经验教训：⑴市场中买卖双方可以接受谈判，自己能否取得成功，在很大程度上取决于卖方在商业活动中能否接受谈判，同时，也取决于自己能否打破谈判中固有的思维模式，灵活应对世事难料的各种问题。

比如在大润发超市，丧失了与店主谈判的机会，怎能达到双方理想要求，来获取满意的结果。

⑵对于买方来说，商品价格固然重要，还要根据市场中该产品的大致价格来略调整自己的定价，试探着找一个双方折中价格，适当的妥协能很大程度有利于成功，这样在谈判中才不至于陷入双方尴尬僵持境域，才能合理的达成协议，取得胜利。

⑶学会巧妙地运用公关谈判中所学实战策略，要准确的把握谈判的时机与场合，抓住对方的心态，会取得事半功倍的效果。

比如在批发市场中的买卖，双方并没有很多口水战，但结果却令人意想不到的。

以上就是关于公关谈判课程的实践过程，学会课堂理论固然重要，但是在生活中的灵活运用更是对知识的另向整合，然而，谈判无时不存在，在这引用刘老师的那句话就是“大到国际，小到个人，谈判如影随从”，就让我们在生活中不知觉得温习那一节一节的生动课堂吧！授课教师：刘先生。