公关谈判论文(原创)

在买卖中论“谈判”

——记自己的一次买鞋经历

一、商品名称：回力秋季单鞋

商品种类：轻质、平底运动型、男士单鞋

价格范围：80元——180元

二、市场分布：

回力新款秋季单鞋，官网推荐，2012青岛各实体鞋店制定热销，现为社会实践需要，调查范围仅限于城阳几家专营店面，由于店址处地不同，针对城阳店卖情况进行市场调查后，得知面向社会的销售价格与数量也有着不尽相同。

三、三个目标市场初步确立

经过网站搜查，基本确立三家专营鞋店，即：①青岛农业大学校内（海都地下商场）。针对学生为主体消费类群，以追求时尚为流行前线，可以说是“学生的专属鞋店”。②城阳大润发超市（春阳路附近）。针对社会与学生为主的共同消费群体，与超市组合在一起，易打造品牌热度。③青岛城阳国货批发集贸市场。针对广泛的上班族消费群体，主要销售目标符合多样，邻近集贸批发市场。

四、分析目标市场利与弊

⑴便店地址一：青岛农业大学校内（海都地下商城）

对于此店的具体描述可以从利弊加以解说，由此可以解析出这个目标市场的有利一方面：

①大学内部的连锁鞋店，显而易见的消费群体则是学生，学生的

消费水平尤其是大学生，可以说是不可估量的，可以称的上“白领”

级别，以学生为市场是此鞋店最大的支柱市场。

②海都地下商超，逃避了露天位置的繁华，选址在店面租金上又

占尽优势，可以称得上是以低成本赢取大利润。

③占据一方，无竞争对手。它的存在补全了地下商城的营业范畴，为

学生提供了全方位的便利。

然而弊端在于：

①针对的消费对象较为单一，仅限于校内学生为主，很大程度上不能满足营业额需求。

②远离街区，繁华程度不足，与繁华地段店面客流量相去甚远，此为弊

端之二。

③虽为明码实价，但根据季营业额度高低，易形成店主随意定价的现象，

此为弊端之三。

⑵便店地址二：城阳大润发超市（春阳路附近）

城阳大润发超市为立体式、多元化大型超市，一楼多种商铺组合，便民利民，可以称得上小型的地域经济商业中心，鞋店在此选址自有利处：①面向的消费群体更广一步，形成上班族与学生族的符合消费群体，同时，各类店铺林立，也有利于形成受人追捧的品牌热度效应。②依托大型超市，日客流量较大，如果对商品进行打折促销活动的同时，能够增加顾客的广泛购买欲望，促成市场营销高峰。③店面装修精致，空间广阔，有尊贵感。④明码实价（除优惠促销品外）。

目标市场利弊共存，其弊端在于：①地处繁华街区，连锁店面广阔，且租金较高。②在学生假期间，则易形成消费群体“空洞单一“现象。③毗邻多加鞋店，容易丧失价格优势，竞争激烈。

⑶便店地址三：青岛城阳国货集贸批发市场

商贸市场集多元化商业范畴于一体，资本集散地，人口密度区。国贸市场为大宗商品批发、零售开辟一块领域，融汇于密集商业区的便店，其自有自身利弊，其有利方面在于：

利：①城阳最为繁华地段，依托总舵社区民居，人口密集，消费群体与消费潜力较大。②复合商业区，大型批发市场其价格优势凸显。③集贸形成的交易，无实体店的租金支出，成本较低。④进货渠道资金低，较为多元。

弊：①邻近大型批发市场，同类商品多而复杂，难以形成自己认为的暗调价格。②摊位式销售，顾客难以相信其质量或真假。③购买与销售随意，无发票据和售后服务。

总之，由以上目标市场所属利弊与实体情况，要与之进行一次上帝与卖方交易式的谈判，胜败怎知。

五、目标谈判体系的制定

目标谈判体系的自我制定，是每一个谈判者在进行组织谈判之前需要缜密思忖的重要问题，目标谈判体系制定的成功与否，直接影响到谈判结局对己方与对方的利弊。因此，在进行真实买卖交易之前，我先暗暗地运用所学谈判知识组织了我的整体目标。即：⑴理想目标：基于对此种鞋子价格、流行热度的初步了解，同时根据自身的经济限制，最终确立起适合自己最大利益的理想目标，即定位价格在80——95元之间。⑵可接受目标：如当自己与卖方进行谈判交易时，对方再三报价且高于我先前制定的理想价位，根据自己对商品鞋子的青睐程度，我又给自己定位一个回应对方突然情况的可接受目标，即高于理想价位程度，定价在95——100元之内。⑶最低目标：最低目标的制定，使自己能够接受对方令我意想不到的报价，并给自己留有回缓余地，在不失自己最

大利益的同时能够得到心仪的东西。于是便给自己定的最低目标是105元，可以算得上是不可逾越的警线了。

就这样经过一番的再三思考，在与卖家进行如实的谈判前，定出了自己期望目标，如下：最希望达到的目标：80元——95元之间。

可接受目标：95元——100元之间。

最低的目标：105元（不可逾越）。

六、模拟谈判

把买卖东西视为一次“火“的谈判，先前的情景模拟谈判必不可少，模拟谈判是一次如真的演练，可以使自己以稳固的谈判姿态与心理修养，去迎合对方提出的意想不到的要求。因此，在真正的买鞋之前，我选折了我女朋友作为所谓的“卖家”来模拟全真情景。

过程：

①当我询问此款鞋子的价格时，我女朋友却不假思索的说出

120元的高价，着实令我吃惊不少，我试探着说能优惠多少，

她说可以优惠十元，我故作镇定的听着，心里却是乱了点。

②主动权丧失，女朋友又开始让我报价，为了不使自己“后

路”折断，我报价95元并对鞋子故作指点，挑着瑕疵。

③尽管我怎样说着鞋子的不是，女朋友总有理由招架，我只

好不情愿的说：“我加点，你减点，取个折中价格，100元”，

这样才避免了僵持和尴尬局面，虽然自己让步，可把价格控制

在自己接受范围内，最终成交。

七、详细过程、开局与磋商

过程: 9月12日，开始踏上了真实的买鞋之路，由于事前已经筹备了整个