商务谈判论文-董

课堂论文题目：商务谈判策略探究

系别经济系

年级 2014级

专业贸易经济

学生姓名董佳静学号 ********* 指导教师李德中职称任课教师

日期 2016年6月9日星期四

目录

摘要 (1)

引言 (2)

一、开局阶段的谈判策略 (2)

（一）把握谈判气氛 (2)

（二）确定谈判议程 (3)

二、报价阶段的谈判策略 (3)

（一）报价应遵循原则........................................,.. (3)

（二）报价的方式 (3)

（三）报价的策略 (4)

（四）应对报价的处理 (4)

三、磋商阶段的谈判策略 (4)

（一）优势情况下的谈判策略 (4)

（二）劣势情况下的谈判策略 (5)

（三）均势情况下的谈判策略 (5)

四、谈判僵局的处理策略 (6)

（一）僵局形成的原因 (6)

（二）处理僵局的策略 (6)

五、结束阶段的谈判策略 (6)

（一）谈判结束阶段的主要标志 (6)

（二）促成缔约的策略 (6)

（三）谈判的收尾作作 (6)

结论 (7)

参考文献 (8)

商务谈判策略探究

摘要：随着我国市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大。我国越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。尤其是加入世贸后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望通过商务谈判获得最大利益，但是企业间的利益冲突无法避免。如何成功的开展商务谈判？怎样的谈判策略及技巧能够打破谈判僵局达到企业谈判目的？。本文通过探究商务谈判策略，掌握谈判策略的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧将谈判活动纳入预定的方向和轨道，最终实现谈判目标，让谈判者在商务谈判中更好地为企业谋取商业利益。

关键词：商务谈判；策略；技巧；僵局

Business negotiation strategy research

Abstract:with the continuous development of China's market economy and the further expansion of the opening up. More and more enterprises participate in international competition in our country, and international business negotiation has become an indispensable important activity in the international competition of enterprises. Especially after joining the WTO, our country's business negotiation business more and more. In the negotiation, both sides hope to obtain the maximum benefit through the business negotiation, but the conflict of interests between enterprises can not be avoided. How to successfully conduct business negotiations? What kind of negotiation strategies and skills can break the deadlock to achieve the purpose of business negotiation?. In this paper, by exploring the business negotiation strategies, master work essentials of negotiation strategy, appropriate use negotiation skills and strategies negotiations will be included in the predetermined direction and track and achieve the ultimate goal of the negotiations, make the negotiators in the business negotiation better for enterprises to seek business interests.

Key words:business negotiation; strategy; skill; deadlock

引言：

商务谈判策略是谈判者对谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、手段、战术及其组合运用的总称。它从一定程度上体现了谈判者的个人素质和能力，它区别于谈判原则、规定，商务谈判策略是人们采取的各种灵活手段。策略所解决的主要是采取什么手段或使用什么方法的问题，商务谈判是一个有序的行为过程，具有很强的阶段性性特征，在商务谈判的不同阶段，谈判者从事的活动，将要完成的任务是各不相同的。谈判策略的制定和实施也是根据不同的阶段特征以及阶段性目标的要求来进行的。那么我们在商务谈判的过程中如何根据不同的阶段以及具体的目标去制定谈判策略呢？本文根据谈判过程中的时间先后顺序对不同的阶段提出了具体的谈判策略及技巧，并运用了大量资料调查法和文献研究方法提出了本文若干观点。能够帮助企业谈判人员在商业谈判中更好、更快、更容易的达成谈判目标。当然由于本人自身知识各方面的不足，全文观点都是通过学习，查看资料总结出来的结论，从而缺乏实际操作，没有实践过，希望观过全文的各位同学及老师指出不足，并加以批评指导。

一、开局阶段的谈判策略

（一）把握谈判氛围

谈判的氛围会直接影响谈判双方的谈判情绪和行为方式，要去的理想的谈判结果，就需要建立一个和谐积极向上的谈判氛围。谈判氛围多种多样，有和谐的、积极的、热烈的、严肃的，还有激烈的、紧张的、对立的。建立什么样的谈判氛围要从谈判的具体特性和要求着手，建立一种氛围要着重把握下面的技巧。

1.把握气氛形成的关键时机

谈判氛围是多种多样的，同时也是不断变化的，谈判气氛会随着谈判的进展而有所变化。谈判之初谈判双方回存在心里防线和思维定势，在这一短暂的瞬间，谈判双方在接触中，获得的有关对方的第一印象和感觉，而这种感觉会在很大程度上决定谈判氛围。所以形成谈判氛围的关键时机十分短暂，这就需要谈判者在谈判中把握这一关键时机，建立理想的谈判氛围。

2.运用中性话题，拉近双方距离

开局之初被称为“破冰期”。素不相识的谈判双方走到一起，容易出现冷场、尴尬场面，要打破这种情况就需要谈判人团提出一些非业务、轻松的话题缓和气氛，缩短双方的心理距离，从而更好的进入谈判正题。

3.树立良好的谈判形象