与供应商关系视角的制造商价值创造研究综述

与供应商关系视角的制造商价值创造研究综述

摘要：价值创造由强调企业自身核心能力到利用其它价值链成员能力进行共创转变，如何利用供应商资源的进行价值创造就成为了学者关注的焦点，本文在梳理相关文献的基础上，从二元关系、网络关系、合作关系或伙伴关系等角度，评述了制造商与供应商的关系对价值创造的影响，对现有研究结论进行了分析，并展望了未来研究方向。

abstract： value creation ways turn from own core competencies of enterprises to taking advantage of the abilities of other value chain members， so how to make use of the resources of the supplier to create values would become the focus of study of scholars. on the basis of combing related literature， this paper comments on effects of value creation of manufacturers from the binary relationship， network relationship， cooperation or partnership between manufacturers and suppliers， and analyses the existing research findings， then proposes the future research directions.

关键词：买卖关系；价值创造；供应商网络；关系粘性；价值共创

key words： buyer-supplier relationship；value creation；supplier network；relationship stickiness；value co-creation

中图分类号：f270 文献标识码：a 文章编号：1006-4311（2013）12-0008-04

0 引言

在经济全球化趋势下，以市场为导向满足顾客需求的价值创造成为了提高整条供应链竞争力的主要手段，处于供应商网络中间位置的制造商如何整合网络内资源进行价值创造成为了研究的焦点。制造商一方面需要提高自身技术和流程最大程度转换和传递供应商

创造的凝结在商品和服务中的价值，另一方面需要增强成员间的合作，来促进更高客户价值的创造，就导致制造商需要根据市场需求变化来选择、放弃、更新供应商，或为提高现有供应商能力提供资源，或加强合作增强共同创造价值的力，这就需要对影响价值创造的关系进行研究考察。

以往研究多从参与供应商的选择、承诺、信任、合作、伙伴关系等角度阐述，认为关系越紧密，越能够创造更高绩效或创造出更多价值。而近三年研究文献中，很多学者对过分地强调合作和伙伴关系提出了质疑，认为由于企业所处外部环境急剧变化，关系生命周期的缩短，就必须对关系投入产出进行全面衡量，或从战略角度，对供应关系创造的凝结在产品或服务中的价值进行动态评估。

1 制造商与供应商关系的价值创造

1.1 二元关系的价值创造。关系对创造价值的影响主要是从能力和资源视角进行研究，在战略文献中能力一词指的是一组技能和资源，使企业能够获得更高绩效，并且是竞争对手无法模仿的资源。

narmsen把这个概念进一步延伸，研究这个概念，建议将价值创造、市场需求与解决市场需求的能力放在一起，否则对买卖双方都是浪费。总而言之，价值创造能力反映对客户商业需要深刻理解和在相关领域提供产品和服务的专业技能。发展这样一个能力在卖方，主要是创造顾客价值，终将被顾客回报。因而，定义价值创造能力为理解和解决顾客需求的能力。较早的文献多强调购买价值创造能力强的企业的产品，从成员的选择角度强调关系对制造商最终绩效的影响，随着研究的不断深入，相关研究越来越关注制造商与供应商之间的互动关系对于企业绩效的影响，包括信息交换、关系质量、相互权利不同影响制造商与供应商的绩效[1]，因而，分别研究的了买卖关系、合作关系、伙伴关系或战略关系对成本节约、价值创造或绩效的影响[2]。

有学者提出通过买卖双方问题解决的流程进行价值共创的模型，其中包括诊断需求、产品设计和解决方案、流程和资源的组织、价值冲突管理等活动，该模型为决定关键资源、买卖双方的角色等提供了管理工具，进而达到联合行动和资源优化目的[3]。供应商与客户沟通和交互的能力是支持价值共创的主要潜力[4]，因此，供应商的计划和服务过程的质量是被客户所看重的，并且供应商专业服务的速度、柔性、可靠性和沟通能力对客户的感知价值有重要的影响[5]。供应商的资源包括专业的知识和技能，需求的诊断能力，专业的判断力，方法和工具、相关的应用知识、程序、设备与器具都对价值创造是非常重要的[3]。在某些情境下，卖方可能通过与

客户的交互，积极影响客户价值产生过程或者是应用价值的产生，在像服务业这样特殊的行业可能深度交互会更为常见，因而价值的产生不但是存在于使用交易的产品过程中，还产生于交易的过程，受到关系和交互的影响。terpend等人在总结1986年到2005年20年间的买卖双方关系文献的基础上，通过统计，得到了工业市场买方（制造商）的做法及作为关系驱动力的制造商得到的价值，如表1所示[6]。

1.2 网络关系的价值创造。随着各参与方的依赖和连结关系等研究的深入，价值共创流程是网络管理中的一个重要课题。服务主导逻辑强调通过供应商、客户、网络成员间的合作来共创价值，在价值共创的过程中，各成员交互资源并整合相关能力来为他们创造价值[7]。按照同样的脉络，有学者强调网络关系所起的作用，指出了价值共创是通过制造商及其网络、供应商及其网络之间的多对多的途径实现的[8]。gummesson等人强调在一个关系情境的框架内，价值共创要通过资源整合的交互作用实现的，基于这个观点，资源整合可以推广到参与方的参与方，通过交互，各参与方连结他们资源进行价值共创[9， 10]。

开放式创新时代的到来，打破了企业的界限，使得制造商与供应商之间建立了一种网络关系，网络结构有利于信息、知识、技术等的传播，也有利于价值传递与分配[11]，从而促进网络成员间建立起紧密联系，随着信任的建立、联合制定计划、信息和知识的共享等方面的改善，供应商网络成员间的关系也逐步改善。