太仓万达广场

目录一、项目概况………………………………………………………………P2二、第一批开盘数据分析…………………………………………………P3三、价格策略分析…………………………………………………………P5四、开盘前营销分析………………………………………………………P7五、客户描述………………………………………………………………P11六、优惠及促销活动………………………………………………………P11七、总结及借鉴……………………………………………………………P11八、附件（价格表）一、项目概况太仓万达广场位于太仓市上海东路与娄江路交汇处，县府街南侧，建设用地10.75万平方米，建筑面积约48.81万平方米，太仓万达广场内规划了大型商业中心、城市步行街、商务酒店、甲级写字楼、高级公寓、电影院线等多种业态，集购物、餐饮、文化、娱乐、商务、休闲等各类功能于一体。

太仓万达广场是继苏州平江万达广场之后万达集团布局苏州的又一力作，也是太仓市目前在建规模最大的城市综合体，其全球顶尖的商业模式，将全面带动太仓城市发展和商业升级，使太仓的商业朝着更时尚、更现代、更齐全、更国际化、更具体验性方向大步迈进。

太仓万达广场分为南北两区，地上总建筑面积为35.06万㎡，地下总建筑面积为13.75万㎡。

容积率3.48，建筑密度60%，绿地率10%，建筑高度限高100米，机动车总停车位2250个，非机动总停车位10450个。

南区规划购物中心建筑面积为9.45万㎡，商铺建筑面积为2.71万㎡，商务酒店建筑面积为0.87万㎡。

北区规划住宅建筑面积为13.95万㎡，写字楼建筑面积为5.84万㎡，商铺建筑面积为2.06万㎡，相关配套物业及社区面积为0.16万㎡。

（万达北区平面图）（万达南区平面图）二、第一批开盘数据分析万达一批次开盘以住宅为主，开盘楼号为1#，3#，4#，5#（各楼栋销售表见附件），户型总套数为498套（其中1#楼开盘面积为17259.56㎡，3#楼开盘面积为20941.5㎡，4#楼开盘面积为8586.93㎡，5#楼开盘面积为8598.87㎡），总开盘面积为55386.86㎡。

1、户型配比表分析小结：本次销售单位为498套，由户型面积配比可以看出，本次推出的户型以三房为主，占到总体户型比例的56%，其次为两房单位，占44%。

总体而言，整体户型比例较为合理，改善型和投资型户型兼有。

2、销售数据分析2.1整体销售情况概述以下数据统计分析截止时间为9月25日中午13:00，此时已销售470套，剩余28套，实际销售率94%，红色代表已售。

2.2销售进度展示2.3各栋销售情况统计分析小结：3#楼5单元、2单元，销售走势较慢，剩余16套高楼层户型。

整体而言，本次推出498套，实现销售470套，销售率94%，本次开盘已取得较大成功。

2.4小结：■根据资源和位置的不同，首批单位在平面价格排序上较为合理，整体销售情况很好。

■从销售走势来看，景观资源好及舒适度高的房型得到了客户的青睐，短时间内售罄；资源相对较差单位主要靠部分新客户以及无合适房源可选的客户推动下才得以消化。

■从如此快速的销售速度上看，项目的销控没有做好，在价格定价上低于客户心理预期，利润没有最大化，预计第二批次会大幅提升价格。

三、价格策略分析1、总价分析分析：总价区间段明显集中在两个数据段，70万-80万和100万-110万区间,120万以上单位比例低于5%。

总价区间的集中，与面积和单价有很大关系。

2、单价分析分析：单价集中在7500-8500元/㎡之间，占整体价格分布的95%，而7000元/㎡以下和8500元/㎡以上的仅占总数的1%不到。

整体呈正态分布，价格分布较为合理，可以有效引导和分流客户。

3、层差分析分析：在价格差价制定上简洁明了，有规律可循，给客户以稳定感。

整体而言，层差调整幅度不大，较为平均。

4、平面差分析从项目1#，3#，4#，5#价格表（见附件）分析得出：■所有推出单元基准层最大平面差为600元/㎡；■朝向差为300元/㎡，景观差为150元/㎡；■从整体情况看，尽管平层差较大，但仍然保持了较快的销售速度。

5、单栋均价平面分布分析：负向价格标杆为4#楼，靠近马路，朝向为西北，均价为7548元/㎡。

正向价格标杆为3#楼，园林景观开阔，朝向为南北，均价为7816元/㎡，两者价差为268元/㎡。

6、小结：■受面积和单价影响，总价区间明显集中在两个数据段，用单价来分流、消化客户的态势明显，相对合理。

■在本次推售单位中，资源好、差单位的价格均好性还未充分凸显，价格杠杆并未对产品的走势起到良好的推动作用，资源好的单位还存在一定的价格提升空间。

■在单价平面排布方面，重点突出内园林景观和朝向。

四、开盘前营销分析1、关键营销节点回顾：4.21 7.31 8.21 8.29 9.4 9.7 9.12 9.24在开工前，万达广场的宣传推广就已经全面开始。

为扩大太仓万达的知名度在户外大牌、灯箱广告、电视、报纸、网络、短信、现场工地围墙、SP公关活动等投入的范围和费用相当大。

2、样板房展示：本次样板房共推出2套示范单位，分别为C户型两房两厅一卫88㎡，B户型三房两厅两卫139㎡。

C户型客厅C户型次卧现代简约风格，时尚B户型客厅B户型主卧古典简欧风格，豪华时尚3、总结：现场展示亮点：1、进入楼盘工地前的围墙包装，干净整洁，形式新颖，气势磅礴。

2、售楼处亮点引人注目，庭院式布局，豪华大堂装修，壁挂式规划，豪华洽谈区、贵宾式接待去，生活体验和示范区，品味细节处理较好。

3、售楼处外景示范区功能完善，配备专用停车位，休闲设施，绿化花草等，描绘处未来生活的美好。

4、通往样板房的过道及入户大堂装修整洁完善，给参观者美好体验，提高客户的满意度和信心。

5、工作人员统一着装，整齐、礼貌待宾。

现场展示不足：1、样板房导示不足，部分客户无从找到，特别是当天新上门客户。

2、从销售中心通往样板房的过程中没有路标指引，且没有服务人员带领看样板房。

3、样板房工作人员态度不够积极，不能主动的和客户沟通。

整体来说，本次万达广场现场包装展示比较到位，基本体现项目的产品优势，较符合客户的审美习惯，了解客户眼见为实的消费心理。

五、客户描述■参加此次开盘活动的客户主要来自太仓本地，客户购房需求以投资兼自住为主。

■客户以政府公务员、医生、教师、私营业主和高级白领为主，此类客户有相当强的经济实力，对于项目后续的商业将会起到较大的支撑。

■客户购房主要看中区域未来规划利好、项目规模、楼盘品质等利好因素。

■客户来源主要是户外、电视、报纸、短信、网络广告和朋友介绍。

■说明：口碑传播对于项目后期销售非常重要，特别是在太仓，此效应更为突出，从万达开盘可以借鉴的是在项目前期做好客户满意度至关重要，良好的营销服务流程和体系是保证项目持续热销的关键和保证。

六、开盘优惠及促销手段■首期开盘一次性付款享受97折优惠，开盘按揭付款享受99折优惠。

■首套按揭首付款最低30%，第二套按揭首付款最低60%。

■在9月30日之前完成签约的再额外享受1%优惠。

七、总结及借鉴■总结：在当前市场比较严峻的行情下，万达广场首批498套住宅房源，成功实现销售470套，销售面积达5.2万㎡，销售总金额约4个亿。

其成功销售有以下几个重要因素：第一，万达广场此次开盘的均价在同片区楼盘中相对较低，比较符合客户的心理预计。

第二，万达广场是太仓市政府重点招商引资项目，在项目各个方面给予了大量的支持。

单从项目营销推广上，在太仓本土各大主流媒体（电视、报纸、户外广告等）的投放大部分是由政府出资为其进行宣传。

第三，万达广场作为全国性知名地产项目，企业自己有强大的CRM客户数据库，在开盘前通过网络、短信等宣传方式，大量宣传造势。

第四，万达广场项目展示攻略做的淋漓尽致，售楼处内外场、样板房、商业实际体验区等均体现出项目品质感，给以客户一种实实在在的美好的购房体验。

项目工地现场24小时不间断施工，这无疑是对项目的成功销售起到很重要的一个环节。

第五，万达广场考虑到进入太仓的第一项目，该项目推广启动相当早，报纸、户外、营销活动等均大手笔投入，充分展示了项目优势及企业品牌和实力，很快建立了市场知名度，吸引了大批优势客户的注意力，积累了很旺的人气，从而有效推动了项目的销售。

■借鉴：通过对万达广场开盘的分析，太古城项目可以借鉴的：第一，尽快与代理公司签订协议，全面启动项目营销工作。

第二，在项目推广上充分突出品质感，体现企业实力。

可以从项目的景观、精装修、恒温游泳池、地源热泵、总价、配套、楼市政策等方面充分挖掘自身项目的优势资源，弥足自身的不足。

第三，通过推广快速建立项目的知名度和美誉度，扩大项目口碑效应，从售楼处、样板房、工地现场等展示上下足功夫，展示充分给予客户美好体验是积累客户和促进成交的最有效策略，让客户能实实在在感受到项目的与众不同之处。

第四，推广区域范围上选择以上海嘉定、宝山为主，推广客户群以投资客为主。

第五，在价格推广上，突出项目总价概念优势。

在政策推广上，突出“不限购、不限贷”的政策优势。

以上是关于万达广场开盘分析的情况，供领导参考。

太仓起浩商贸有限公司营销部2011年9月26日。