国色天香顶楼剩余房源去化方案

国色天香

2014年9月顶层剩余房源促销计划

长沙柒拾年置业顾问有限公司

2014.09.12

一、营销背景及目的

由于国色天香剩余房源中，顶层房源占比较大，共17套。顶楼产品的消化已经凸显为项目营销难点和重点。

为加快顶层房源去化，拟对国色天香剩余顶层房源进行促销活动，在销售方面进行一波冲刺，以达到快速去化房源回笼资金的目的。

二、推广策略

从市场反馈信息来看，单纯的市场促销手段，不足以消化掉大量的存量顶楼房源。主要原因是滞销原因不是由于单价过高的问题，而是因为消费观念、总价、顶楼劣势等问题。因此，顶楼滞销户型的推广必须从市场和销售终端两方面着手。

项目顶楼推广策略：以顶楼概念创新和传播为主导，终端销售引导为侧翼，以产品促销活动为辅助。

三、传播概念整合

【传播概念】：上层生活：私密性，情调

项目顶楼要突破市场销售瓶颈，首先必须要突破客户群对顶楼消费观念上的瓶颈。因此，首先必须要整合顶楼产品的优势，提炼出一个全新概念，从而以便于对客户群的沟通和引导。

整合概念分析：所谓“上层生活”，其实包涵出两个概念，“私密性”和“情调”。“私密性”主要是根据顶楼的私密性、120㎡以上的

大户型、大空间延伸出私有领地和享受空间的客户价值。“情调”，主要是根据顶层的开阔视野、通透性所具有的良好生活体验，延伸出生活情趣的客户价值；

从产品概念，直接可以衍生出产品价值为：可以创意出更多生活情调的私有享受空间

产品利益点群为：

1、上层私密生活；

2、充裕阳光，自然通风；

3、开阔视野，静谧生活；

4、每天呼吸最好的空气；

5、户型空间结构丰富；

6、品质材料，专业流程，解决隔热防水问题

四、广告主题及营销推广计划

1、【广告主题】

上层生活·私享·家

在广告创意表现上，主要围绕如何表现上层生活的私密与情调上，并将传播基调拔高，让受众感觉顶楼户型实为珍藏户型，最后才压台推出。

2、【顶楼推广计划】

售政策

五、促销方案

拔高了传播基调，给予顶楼一个概念的包装，在吸引客户上门的同时，销售现场针对顶楼应该制定具有吸引力的促销政策，现场逼定客户。基于这个目的，制定以下销售政策：

一房一价，折扣由客户决定

【优惠方案1】

1、按现有面价制定一个基本的总价；

2、所有购买顶楼客户到销售现场购房时，现场掷一个特定的

骰子（或转盘），每一点代表单价100元/㎡，掷出几点，

在单价上就直减多少元/㎡：如客户掷出3点，就在单价上

直减300元/㎡；

3、噱头：面市2周年，回馈客户；

4、时间：9月20日起——顶楼去化完成

5、房源限定：暂时限定顶楼剩余房源，在后期视促销效果可

以适当增加一些房源。

【优惠方案2】

1、客户在享受现有优惠的基础上再享额外优惠；

2、所有购买顶楼客户到销售现场购房时，现场掷一个特定的

骰子（或转盘），每一点代表1000元房款，掷出几点，在

总价上就直减多少元：如客户掷出3点，就在总房价上直

减3000元；

3、噱头：面市2周年，回馈客户；

4、时间：9月20日起——顶楼去化完成

5、房源限定：暂时限定顶楼剩余房源，在后期视促销效果可

以适当增加一些房源。

六、销售奖励策略

要消化顶楼产品，不仅要在概念上进行引导，形成市场拉力。还需要加大产品销售终端的推力。要保证销售终端的市场推力，必须推行销售奖励制度。

【销售奖励1】

如顶楼产品9月销售量达到5套，则顶楼产品每套按千分之2.2提成；达到7套，按千分之2.5提成；达到9套，按千分之2.8提成。

【销售奖励2】

顶楼产品去化1套，每套给予1200元现金奖励，在合同签定时，

当场给置业顾问600元现金奖励，剩余600元在9月当月整个团队完成5套顶楼销售任务后给予发放。

七、销售培训说辞

1、产品观念及营销意识

（1）首先必须要接受顶楼为珍藏发售户型，在主观意识上认知顶楼产品为极好的产品，必须建立对产品的信心和信赖。

（2）接受顶楼产品“上层生活·私享·家”的概念包装，并认同顶楼产品价值和顶楼产品利益点群，强化对顶楼私密性以及生活情调的认同，进而让客户认同。

（3）沙盘的解说和产品推介顺序为：项目总体介绍→推介顶楼户型→根据客户信息反馈，选择适合户型推介客户

（4）借用易拉宝等销售工具推介顶楼产品

（5）接受并爱上顶楼产品，从而感染客户

2、五问顶楼

（1）为什么要将顶楼户型珍藏到最后才推出？（或者最后推出，是否是卖不出去）

答：遵循房地产销售的一般规律，将好产品保留到最后才卖。（2）既然顶楼那么好，为什么价格这么便宜？

答：由于面积偏大，总价偏高，公司替客户考虑，让利给客户。因此单价才相对便宜一些。

（3）何谓“上层生活”何谓“私享·家”？

答：主要是由于顶楼大户型和顶楼的上层私密空间，构建出一个能创意超多生活情趣的私有享受空间。同时上层生活能让人视野更加开阔，居住的体验感更好，更舒心。上层生活也体现买房者的眼光独到，有面子，是懂得私享与家两者兼顾的“思想家”！

（4）顶楼到底有哪些优点？

答：1、上层私密生活，2、充裕阳光，自然通风，3、开阔视野，静谧生活，4、每天呼吸最好的空气，5、户型空间结构丰富

（5）屋面设计为平层顶，不能保证隔热和漏水

答：我们用的是最好的隔热防水材料，并采用最为专业科学的施工流程，而且反复做了隔热和防水实验，所以完全不用担心这个问题。

柒拾年置业国色天香项目组

2014年9月12日