太平洋保险基本法宣导新人篇16页创新
太平洋09基本法能给我带来的利益16页
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四、“增员回计”----正式业务员考核更轻松
“增加回计”仅属正式业务员所有权益
正式业务员直接推荐新 人签约，新人签约起 6个整月内的FYC可 按30%折算计入招募 人相应时间段的维持 考核，折算金额最高 不超过招募人维持考 核标准的50% （FYC1050元）。
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一、增设正式业务员-----团队组织更清晰
行销主管/业务主管
业务员A （新人签约）
正式业务员
业务员B
表示晋升 表示降级
• 1、正式业务员 • 是经过一次维持 考核的业务员A • 2、主任晋升/考 核只需要关注正 式业务员（含行 销）的人数就可 以了
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三、新人晋升人性化--------为辅导减压
新人签约（业 务员A）
4月10日 5月
FYC>2100,转正为正式业务员 FYC<2100，不能转正
6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
FYC200 FYYC1800
FYC<2100，不能转正
从任职正式业务员当月起计， 按3月滚动进行维持考核
基本法给我们的利益
简析新基本
法
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2009年7月30日
寿险营销的核心：
1、三项工作 2、十六项待遇
• 一、展业
• （首佣、续佣、绩效津贴、 长期服务奖、福利待遇）
• 二、增员（找徒弟） • （有效增员奖、增员辅导奖、主任津贴） • 三、育成 • （室育成，室回计、部经理津贴、部育成，部回 计，总监津贴、区育成，区回计）
• 因此更要做好客户维护，关注失效保单复 效。
太平洋保险基本法培训课件PPT(共 42张)
世上有三种人，必须感恩
当年打你，不理解，现在……
当年罚你，为你好，过去了……
现在逼你，就象当年的父母与老师一样， 所以，我们更应该懂得珍惜、感恩！
• 做对事，不如跟对人。
• 我崇拜我的领导，因为我跟着他们学到了……
• 一个聪明的人，要知道跟随自己的领导 • 一个智慧的人，要懂得包装自己的领导
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。
•
14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。
•
产品好
• 太保的产品 中保的楼 • 平安的形象是一流
• 没有比我们更好的产品了 • 《安行保》 • 《东方红》
模式好
• 马云说：阿里巴巴就是让天下没有难卖的产品。 • 神行太保说：就是让天下没有卖不出去的产品。
500亿的投入， 领先不是一点点！
建议书
购物筐 梦想成真 太平洋好 声音
实时录单
电子签名
靠谱吗？——别看广告，看年报
2012年对比项目
ห้องสมุดไป่ตู้太平洋寿险
中国人寿
平安寿险
太平洋区域服务中心基本法宣导37页
参加相应课程培训，修满规定课时，笔 试或者通关合格。参加晨夕会，完成晨 夕会中学习任务，笔试或者通关合格。
少参训一次，-2分；考试未 通过，一次-5分。分公司培 训，获得优秀学员称号一次 +2分。
出勤率100%，月激活卡20张，按要求 未出勤一天，-2分；少激化
填写服务回访表、缴费追踪表等相关表 1张卡，-2分；服务回访表、
105
300
160 4565
630
600
320 7550
110
300
160 5070
660
600
320 8080
服务室经理薪酬体系概况
室经理
➢基本薪酬 ➢绩效薪酬 ➢优质服务年终奖 ➢养老金+医疗
室经理薪酬— 基本薪酬
基本薪酬标准： 根据各职级确定不同发放基础。
职级 见习室经理 正式室经理 高级室经理 资深室经理
调整系数
1 0.9 0.8 0.6 0
薪酬模型设定— 室经理
绩效薪酬
职级
基本 薪酬
新保 首年 佣金
个人 续年 佣金
月度 绩效
室管理 连续健康/绩 养老金 津贴 优奖励
年终奖
增员 转正奖
合计
正式室经理 高级室经理 资深室经理
3000 2000 3000 4000 3500 2000 3500 4000 4000 2000 4000 4000
0.8
[40%,55%)
0.6
[70%,100%)
0.8
[80%,88%)
0.6
[0，40%)
0
[0，70%)
0
[0，80%)
0
第三年及以上收费业 务宽限期末综合达成率
太平洋寿险重庆分公司基本法(2009)宣导推动培训(业务员篇-C类)
我应该怎么做？
案例试算：
小牛按公司要求，坚持一日4访：
4访/天*25天/月 100访/月
80% 不接受保险观念 继续
20% 接受保险观念 20人
4人*2000元/人=8000元保费/月
80% 不成交 继续
20% 促成成交 4人
Page 33
我应该怎么做？
02版基本法：
– 绩效津贴： (7200-1350)×32%×4个季 度=7488元
2 《基本法》(2009)是啥样的？
3
我们应该怎么做？
Page 6
《基本法》(2009)是啥样子的？
个人：展业利益
让营销员更持久
团队：育成利益
让团队更稳健
后援：福利保障
让营销员更安心
收入更高 利益更大 保障更全
Page 7
《基本法》(2009 )—— 展业利益
02版基本法：
– 绩效津贴：
28% (7200-1350)×32%×4个季
《基本法》(2009 )—— 育成利益
• 少的增加了 无中生有了
02版
业务室
09版
一代育成
8% / 4%
调高一代育成
11% / 6%
增加二代育成
5% / 3%
Page 26
转正之后再达星 收入成倍往上升 借助修订《基本法》 早当主任拿年薪
Page 27
后援：福利保障
职级
见习业务员 正式业务员 高级专务 业务主任/资深专务 业务经理 业务督导
第一档 第二档 第三档 第四档 第五档 第六档 第七档 第八档
服务津贴月计提标准 （非专务/高级专务/资深专务
）
服务津贴的发放
70/70/70 100/100/100 200/240/240 320/360/400 450/500/550 600/650/700 750/850/950 月均FYC×21%/24%/27%
新人16个第一次辅导讲师操作手册
新人16个第一次辅导
讲
师
操
作
手
册
中国太平洋人寿保险股份有限公司
课程内容规划SESSION PLAN
经过不懈的努力，新人终于完成了入行以后的第一单。
成功的喜悦激荡在心间、洋溢在言行里。
这时是邀请新人进行第一次分享的最佳时机。
但是，新人的问题也来了---该讲些什么？又该怎样讲呢？我很紧张怎么办？
学员分组研讨并发表新人第一次分享的辅导要点（讨论10分钟，发表每组3分钟）
讲师简单点评各组发表情况，点评时应注意针对重点进行。
播放VCD教学片
讲师归纳总结辅导要点：
说什么：
1、客户来源？
2、险种构成？
3、签单经过？
4、问题与解决办法
5、体会和感谢。
怎么说：
回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；
先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；
提问引导，把控方向，紧扣主题。
透过以上内容的辅导，可以使新人养成一个良好的分享习惯，也可使大家从其分享中有所收益。
好不容易做来的业务，客户却提出退保，真是一件令人沮丧的事。
新人的情绪也会因此变得低落、灰心，甚至会因此加重“保险难做”的想法而萌生退意。
此时，主管的帮助和辅导就显得格外必须和重。
基本法宣导版(太平人寿)
层级规划
1、达成业务目标 2、渠道沟通协调 3、渠道业务培训 4、进行活动管理 5、活动组织策划 6、营业部经理管理与督导 7、人员招聘工作 8、变动费用核对 9、销售成本控制 10、售后服务协助 11、解决异常事件
渠道经理工作职责
层级规划
人事管理要点
招聘
未经总公司授权，不得以公司或个人名义招聘临时 工等非正式用工；
2
老基本法管理层 级少且人数有限 制，绩优人员发 展空间受限，同 时渠道经理所辖 人数多，缺乏有 效的管理辅导而 流失严重
老基本法的弊端
3
老基本法岗位津 贴固定，不管达 标与否均拿相同 津贴，造成部分 人员惰性增加； 同时保费收入下 降时百元标保费 用率直线上升
目录
一
调整背景
二
五大优势
三
基本概念
四
五大优势
业务人员薪资与业务量关联度加大 新增设了营业部经理岗位
渠道经理 营业部经理 客户经理
稳定和发展队伍
绩优人员薪资收入 相应增加，有助于 稳定队伍
绩优人员晋升空间 打通，有助于留住 优秀人才
有助于机构储备和 培养大批中高级业 务管理人才
五大优势
充分发挥优胜劣汰机制
新基本法的薪资中只有基本 工资固定，其他收入均随FYC 而变动，激励业务人员多劳多 得、晋级晋升，成为太平银保 的中坚力量； 优胜劣汰机制在新基本法中 得到实施及充分发挥，太平银 保队伍将实现良性循环，更有 利于向专业化经营方向发展！
客户经理工作职责
层级规划
营业部经理的定义
渠道经理
晋 升 营业部经理 通 道 客户经理
营业部经理实行公司任命制 营业部经理既是团队管理者也是网点经 营者，直辖网点1～3个 分为见习营业部经理、营业部经理和高 级营业部经理，所辖人力要求如下：
太平洋人寿基本法细则与要点
保密收入项目调整考核制度调整其他调整注：具体内容以文件为准收入项目调整－见习业务员新保佣金新保佣金按见习期佣金率发放。
见习期佣金率＝标准佣金率×80%转正考核期内，超晋升指标部分按标准佣金率计发，并计入FYC。
80%在考核期内发放并计入发放月的FYC，20％在转正第一月补发并计入FYC既达3月累计指标，又达6月累计指标的，补发的就高原则入司三个月内转正，可领取转正津贴，标准为650元。
仅适用于3月26日以后入司的业务人员，老人和降级人员不适用内容：2003年6月底前降为见习业务员且未重新转正的，则从7月份起新保佣金按见习期佣金率计发。
2003年7月后降为见习业务员的，自次月起新保佣金按见习期佣金率计发。
2003年3月26日前入司的见习业务员，6月底前未转正，则从7月份起新保佣金按见习期佣金率计发。
计算各类间接佣金和考核指标，涉及的见习业务员FYC应按实际发放的新保佣金计（包括转正当月超考核指标补发的部分）。
计算业务人员实发新保佣金时，以结算月末的职级确定是否按见习期佣金率。
内容：收入项目调整－见习业务员新保佣金例解：收入项目调整－见习业务员新保佣金条件：某见习业务员4月3日入司，4月和5月累计新保佣金3000元（实发），累计件数7件，则他在5月末的晋升考核中有“可晋升至正式业务员”的考核记录。
在发放6月份佣金时：可领取转正津贴650元，不计入6月份FYC超晋升指标补发400×25%＝100元，计入6月份的FYC收入项目调整－新人奖励项目新人财务支援计划1800/2000>=20001500/1800>=1500,<2000900/1200>=900,<1 500学习津贴（不持证/持证）发放条件（实发FYC）入司前三个工作月发放收入项目调整－增员辅导奖金增员奖金（六个月）：（新人月实发FYC－300）×15%／10%／5%／5%／5%／5%延长发放时间，提高发放基数辅导奖金（六个月）：（新人月实发FYC－300）×15%／10%／5%／5%／5%／5%入司第1月的认定：入司当月到下一结算月末为第一结算月；入司当月FYC已超过300元，可领取当月超额业绩对应的增员/辅导奖金；老人老办法，新人新办法。
中国太平洋保险-新人快捷入门
国
韩
和
富
丰
风 光 好
好
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海 沸 河
V
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国 复 合 肥 天 日 他 你 共 和
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新人快捷入门
课程简介
来源 内容 形式 效果
新人快捷入门
业务人员的留存率
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
新人快捷入门
英国 50% 40% 33% 29% 26%
每天牢记三件事
要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单
新人快捷入门
课程PPP表
官方给
1111111111的的
222加一块花i吗
555人托人托管人
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浏览量浏览量了
观后感复合管i开后
进口货
华国锋
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嘎嘎嘎 放放风
嘎嘎嘎
同一天一条鱼天天 一天天热一条鱼 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
问题？
促成
新人快捷入门
新人快捷入门
促成时应具备的正确态度
把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
太平洋保险新人训练口袋书
21、没有谁对医院感兴趣，但生病后想到的就是去医院，保险也一样，在您
不需要的时候买，在需要时用。
22、人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是锁上。
23、多数人说：“只要我在，我就照顾您。”投保后可以更大声说：“只要您在
我就照顾您！”保险是您的爱更实在更长久。
业：陈姐，您看以30岁金先生为例，每年只要交8240元（每天22元，还不到一包烟钱）他就可 得到最低20万元的健康基金，享受五大功能保障。
保单 年度
年龄
累计保费
生存总利益 （不含重疾）
身故 总利益
重疾 总利益
特定疾病关爱提前给付 综合（中档）
1
30
8240
600
200000
200000
40000
6
35
49400
17107
218952
218952
43790
11
40
90640
43209
238870
238870
47774
16
45
131840
79319
259797
259797
51959
21
50
164800
123020
281773
281773
56355
26
55
164800
152240
304845
304845
一句话讲寿功
24、没有人能与佛祖签约，幸好您可与保险公司签约。在虔诚的祈祷之后，
请立即行动——与保险公司签约。
25、保险就是每天攒一粒芝麻，随时准备换取一个西瓜；即使终究换不来西
新华保险新人基本法讲解
第三十八页，共43页。
选择了寿险，您就选择了成功 选择了新华，您就选择了卓越
第三十九页，共43页。
实做：设定自己的目标
第四十页，共43页。
目标设定表
生活基本开支
元
话费支出
元
子女教育开支
元
每月固定支出
固定还贷
元
娱乐休闲
元
每月固定储蓄
元
每月支出总额
元
每月收入目标
元
第四十一页，共43页。
第三十二页，共43页。
福利篇
第三十三页，共43页。
第三十四页，共43页。
我们享受的福利
级别
总监层级 营业部经理层级 业务主任层级 资深客户经理
客户经理 正式营销员 试用/降级营销员
团体人身意外 团体人身意外 团体疾病身故 团体住院医疗
伤害保险 伤害医疗保险 保险
保险
200000
10000
200000
被我分解成几个小目标，跑起来就轻松多了。开始我把我的目标定在终点线的旗帜 上，结果当我跑到十几公里的时候就疲惫不堪了，因为我被前面那段遥远的路吓 到了。”
第二页，共43页。
小故事大启示：
• 目标是行动的指南：
它是一盏明灯，照亮了属于你的生命；它是一个路牌，迷路时为你指明方 向；它是一方罗盘，给你引导人生的航向；它是一支火把，燃烧潜能， 飞向梦想；
新人基本法
第一页，共43页。
马拉松运动员的故事
山田本一是日本著名的马拉松运动员。他曾在1984年和1987年的国际马拉松 比赛中，两次夺得世界冠军。记者问他凭什么取得如此惊人的成绩，山田本一总是回 答：“凭智慧战胜对手！”
大家都知道，马拉松比赛主要是运动员体力和耐力的较量，爆发力、速度 和技巧都还在其次。因此对山田本一的回答，许多人觉得他是在故弄玄虚。
太平洋保险员工对创新的认识策划方案
太平洋保险员工对创新的认识策划方案（一）树立企业的品牌伴随市场经济的快速发展，在激烈的市场竞争中，保险公司要想占据一席之地，就必须树立企业自身的品牌，进而在市场竞争中快速发展，在树立品牌的过程中，保险公司应做到以下几个方面：.首先，企业的相关管理人员应充分认识到品牌名称的重要性，以科学、合理的设计品牌名称，一个好的品牌名称，能够为消费者留下深刻的印象，进而逐渐扩大市场营销途径，以不断增加保险公司的市场竞争力。
其次，保险公司的相关管理人员应当确保产品的质量，质量是品牌产品得以生存和发展的基础。
最后，保险公司的相关管理人员应当重视技术的创新，管理技术对企业的长远发展至关重要，是确保企业在激烈的市场竞争中发展的基础，是树立企业品牌的强大后盾。
（二）绿色营销理念伴随我国经济的快速发展，生态环境成为人们日益关心的问题，人们也能够充分认识到生态环境对社会发展的重要性，因此，国家出台了可持续发展战略，随着知识经济的到来，保险公司的发展应当与环境保护的发展形式相适应，绿色营销理念是时代发展的必然趋势，在绿色营销理念发展过程中，保险公司应做到以下几个方面：首先，相关管理人员应建立健全绿色营销信息管理系统，绿色信息包括很多方面，例如绿色技术、绿色文化、绿色消费等等，在获得绿色信息之后，相关管理人员应当进行科学、合理的评估，以确保信息的价值。
其次，保险公司在制定绿色服务战略的过程中，应充分考虑产品的种类、产品的质量、设计标准和品牌名称等等。
此外，通过科学、合理的设计绿色产品，企业可以实行绿色包装和绿色标志，进而使绿色产品有机的结合在一起，进而为消费者提供全面、系统的绿色服务。
最后，相关管理人员在确定绿色价格的过程中，应最大限度的降低生产成本，以满足消费者不断变化的需要。
（三）注重形象营销策略伴随市场经济的快速发展，在购买商品的过程中，消费者有了更多的消费方向，因此，企业形象发挥重要的作用，在塑造企业形象方面，保险公司应做到以下几点：首先，相关管理人员应注重树立产品形象，进而有效的定位市场方向，保险公司要想在激烈的市场竞争中占据有力地位，必须不断对产品进行更新，有利于企业塑造自身良好的形象。
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利益C:服务津贴
服务津贴计算
职级为见习业务员的月份所做FYC可以计算服务津贴,但津贴发放月职级必须为 正式业务员以上才能享受当月服务津贴
案例:
假设业务员梁朝伟2010年1~6月FYC和职级情况如下：
月份 FYC 职级 1月 2100 2月 3000 3月 3000 4月 2500 5月 2000 6月 2500
辅导奖
正式业务员或 以上职级人员
入司第1月的认定：入司当月到下一结算月末为第一结算月； 入司当月FYC已超过300元，可领取当月超额业绩对应的增员/辅导奖金；
领取时间7个月
用心承诺 用爱负责
利益C:服务津贴
业务人员签约满6个整月后，以签约日起至第6个整月末作为第一个 计提周期，按照计提周期内月均FYC确定计提档次，并根据计提周期内 各月所任职级分段确定对应的“服务津贴月计提标准”，“服务津贴月 计提标准”合计得“服务津贴6个月可发放额”：
计提周期内月均 FYC [800，1000) [1000，1200) [1200，1800) [1800，2400) [2400，3000) [3000，3600) [3600，4800) 4800及以上
用心承诺 用爱负责
月计提标准（非专务/高级/资深） 第一档 第二档 第三档 第四档 第五档 第六档 第七档 第八档 100/100/100 150/150/150 300/350/350 550/600/650 700/750/800 900/950/1000 1200/1300/1400 任职月FYC×25%/28%/30%
提前晋升,津贴照补
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用心承诺 用爱负责
利益B:增员辅导
增员者奖励政策：鼓励增员与辅导
发放项目 增员奖 发放对象 增员者 发 放 标 准 入司第一个月：（新员FYC-300）*15% 第二个月：（新员FYC-300）*10% 第三个月：（新员FYC-300）*5% 第四个月：（新员FYC-300）*5% 第五个月：（新员FYC-300）*5% 第六个月：（新员FYC-300）*5%
在基本法中淘金(新人篇)
底薪津贴
A
C
服 务 津 贴
新人奖励
增员辅导津贴 B
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D
转正津贴
用心承诺 用爱负责
利益A:底薪津贴
制度支撑:底薪政策
新人底薪
对象
新人
个人当月FYC(元)
新人底薪 (元 ) 500 300 300
入司前3个月
标准
>=700 0 0
追踪点：续保有奖 服务有回报
用心承诺 用爱负责
公务员的福利
职级越高保障越高
见习业务员 正式业务员 正式业务员 高级专务 高级专务 资深专务
而2010年7~9月降为正式业务员，10~12月降为见习业务员，试 计算小梁同学在2010年7~12月的 服务津贴。 1~6月月均FYC=（2100+3000+3000+2500+2000+2500)÷6=2517 处于计提标准第5档 ,即非专务700/高级750/资深800. 则服务津贴可发放额=700*3(非专务月数)+750*2(高级专务月
数)+800 (资深专务月数)=4400元
用心承诺 用爱负责
利益C:服务津贴
服务津贴计算
案例：（续上页）
服务津贴在2010年7~12月每月的发放标准为4400÷6=733.33 由于10~12月小梁同学为见习业务员，故此3个月的服务津贴不发 放，只发放7~9月的 733.33×3=2200元
追踪点：持续出单 永久底薪 早拿高额年终奖
则季度奖金=(2000+3000） *13%+5000*24%= 1850元
追踪点：鼓励绩优 高业绩 高奖金
用心承诺 用爱负责
优质续保奖
优质续保奖
发放计算
优质续保奖 ＝当月实际领取服务津贴×10%
对象
符合发放服务津贴 条件人员
条件
当月个人年度新保业务第13个 月保费继续率≥88%
如果小梁同学每月服务津贴＝7300/6=1216元且发放期13月继续率90% 则享受有六月优质续保奖730元（121.6元/月）
服务津贴6个月可发放额＝计提周期内任非业务专务月数×计提档次 内非业务专务“服务津贴月计提标准”＋计提周期内任高级专务月数× 计提档次内高级专务“服务津贴月计提标准”＋计提周期内任资深专务 月数×计提档次内资深专务“服务津贴月计提标准” 从业务人员签约的第7个整月起，每6个月作为一个计提周期，以此 类推。
用心承诺 用爱负责
季度业务奖金
职级为见习业务员的月份所做FYC不计算季度奖金
案例1：
月份 小梁职级 FYC 2009年4月 正式业务员 2000 5月 正式业务员 3000 6月 高级专务 5000
非专务月份月均FYC=（2000+3000）/2=2500 ，对应比率为13% 高级专务月份月均FYC5000，对应比率24%
用心承诺 用爱负责
利益C:服务津贴
服务津贴计算标准
B类
先计算月均FYC---找出月均FYC对应的计提标准档次--找出计提月 份的专务和非专务职级担任月数--以月均FYC*月均FYC对应档次里某 专务职级标准*担任该专务职级月数+月均FYC*月均FYC的档次里非专 务职级标准*担任非专务职级月数=服务津贴可发放额
季度内任职月FYC×比率（分三月发） 任职月份月均FYC 比率（非专务 /高级专务 /资深专务） [600，1200) 5%/5%/5% [1200，2400) 10%/15%/20% [2400，4800) 13%/19%/25% [4800，7200) 18%/24%/30% [7200，12000) 21%/27%/33% 12000及以上 21%/29%/35%
用心承诺 用爱负责
利益D:转正津贴
三个月内新人转 正，还可享受转
正津贴525元。
接近第三档的服务津贴
用心承诺 用爱负责
梁朝伟
用心承诺 用爱负责
比新人还要多 呢，且听我 慢道来~~~
用心承诺 用爱负责
季度业务奖金
季度业务奖金＝ 季度内任职月份的 FYC×奖金比率
核对各月份职级---找出专务和 非专务职级对应月份的月均FYC---以 月均FYC找出对应比率计算对应月份的 季度奖金,再相加得季度奖金.