二手房销售优质客户的技巧

二手房销售优质客户的技巧

一、联系客户

由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市

场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息

发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的

交易场所，接待前来买卖房屋的客户。

二、接待客户

(一)、接待前的准备

1、准备需要介绍的资料

2、设想有关问题"`

针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户

可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采

用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。

(二)、接待到场客户

接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个

洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如：业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情

而平和;业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象;对客户恰到好

处的赞美与谈论客户感兴趣的话题;业务员专业水准的感染力与认真

负责的敬业精神;真诚提供符合客户需求的房地产信息。通过良好的

接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就

是期望业务员为其解决买卖房问题。

三、了解客户需求

成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如：朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求;有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题。不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。

四、介绍情况

因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手：

(一)、介绍资料

(二)、看房介绍

在引导客户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款到来，客户提出缺点，胸有成竹，立即做达。注意安排客户在某一较集中的时段看房(如周末时间宽裕)，可以营造购房气氛，加快成交速度及提高成交价。当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周边行情、邻里关系等。看房路线安排上，应先看优点再看缺点。根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判断对方是否属于本单位的目标客户。注意了解客户购房关注的焦点问题，如果是居家用房，强调就近的学校、购物中心，投资强调增值远景。

(三)、提示与提问

经常向客户提问，通过提问使业务员更有效地和客户进行交流与沟通，提问给业务员提供了必要的信息反馈，