宇通客车市场营销策略

宇通客车的市场营销策略1．4“宇通客车”基本状况郑州字通是一家大型现代化股份制企业集团，总部设在郑州市十八罩河宇通工业园区，公司现有正式员工2700人。

1997年5月，股票“宇通客车(600066)”在上海证券交易所挂牌上市，字通公司成为国内首家上市的大客车生产企业。

2000年6月9同，经国家人事部批准，宇通公司挂牌成立博士后科研工作站。

郑州宇通是1993 年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司，设计年产量为10000辆整车和4000 辆客车专用底盘。

从1993年开始，在12年左右的时间里，字通从一个起初年产只有700台的小厂，发展成年产销量20000多台、总销售额94亿多元(其中客车业务达66亿)的全国客车行业的龙头，经历了市场化巨变、国内外客车巨头的冲击等，一直保持稳定持续地发展、壮大，主要业务指标平均每年以50％以上的速度增长，被业内称为“字通现象”。

目前公司己发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业，大中型客车国内市场占有率达到20％，行业综合经济实力名列第一位。

郑州宇通集团有限公司(以下简称宇通客车)是以资产为纽带组建的涵盖客车、工程机械、零部件、房地产等行业的大型综合企业集团。

其中客车板块的企业有郑州宇通(上市公司)、兰州字通、洛阳字通、猛狮客车；工程机械及专用车板块的企业有郑州宇通重工、洛阳宇通、专用车公司；另外还有科林空调、集团配件厂、集团悬架厂以及宇通不动产等企业。

宇通集团现有总资产59．83亿元。

字通公司(原郑州客车厂)是以生产公路客车为主业的上市公司，是河南省50家重点企业之一。

集团核心企业——郑州字通客车股份有限公司一主要经济指标连续多年保持平均每年以超过50％的速度增长，大中型客车国内市场占有率达到24％，企业综合实力居国内同行业首位。

宇通客车现拥有行业内唯一的一家国家级技术中心和行业首家博士后科研工作站，并拥有包括享受国家政府津贴人员2名、博士后5名等530余名工程技术人员。

宇通品牌连续三年(2003-2005)入围中国500最具价值品牌，2005年更被以70．16亿元的品牌价值被评为中国500最具价值品牌第95位。

2004年宇通客车先后获得全国五一劳动奖状、国家质量管理先进企业和中国名牌称号。

2005年，宇通集团以2005年营业收入94亿元列中国最大500家企业第333位，比上年提前34位。

同年，宇通被认定为中国驰名商标，再次荣膺“BAA V2005年度最佳客车制造商”，并荣获广告艾菲奖成为中国客车业内首家获此奖项的客车企业。

2005年，集团实现销售业绩突破94亿元，同比增长27％，其中客车销量20314台，销售收入超过66亿元；工程机械销量2321台，销售收入达5．56亿元，同比增长2．95％；零部件销售收入达8亿元，同比增长54．7％；专用车销量615台，销售收入达1．93亿元，同比增长70．8％。

在保持国内市场稳步增长的同时，2005字通的出口业务迅猛增长，成为企业全年保持高速增长的新动力，全年共签订客车出口合同2400余台，合同总额超过1．4亿美元，当年报关出口1098台，同比增长9倍以上，远远超过了全行业出口增长水平。

字通客车已驰骋在古巴、伊朗、智利、埃及、中国香港等多个国家和地区，成功登陆美国等高端细分市场。

宇通客车版块主要包括郑州宇通客车股份有限公司、兰州宇通客车有限公司、洛阳宇通客车有限公司等，其中郑州宇通客车股份有限公司公司位于郑州字通工业园，占地面积100万平方米，建筑面积34万平方米，设计年产量为12000辆整车和6000辆客车专用底盘。

目前公司已发展成为亚洲生产规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业，单厂大中型客车产量位居世界第一位。

公司于1997年在上海证券交易所上市(简称“宇通客车”，代码600066)，是我国A股市场的一支老牌蓝筹绩优股。

2005年，凭着优良的综合素质，连获“中国上市公司最佳治理100强”，“中国25家最受尊敬上市公司”两项殊荣。

目前郑卅I宇通客车股份有限公司经过多年的发展，企业综合实力居国内同行业之首，形成了自身独特的企业文化和先进的管理理念。

以市场为导向，依据市场搞研发，进行合理的产品规划，拥有行业内首家博士后科研工作站和唯一的国家级技术中心。

强调产品质量，建立全过程的质量控制监督系统。

2004年“中国企业信息化500强”评选中，郑州字通客车股份有限公司排名139 位居行业第一，并被授予”最佳产品数据管理(PDM)应用奖”荣誉称号。

2004年，字通顺利通过了由德国管理体系认证有限公司(DQS)颁发的ISO／TSl6949：2002版质量管理体系认证。

这是国内首家获此认证的客车企业，标志着我国客车行业在质量管理方面已经实现与国际同步接轨。

洛阳宇通汽车有限公司是一家具有35年汽车生产历史的企业，成立于1999年10月，是宇通企业集团的成员企业。

公司总资产3．4亿元，现有员工1400余人，主导产品有“宇通”牌客车和专用车，年生产能力达5000台。

公司于2000年12月通过了IS09002质量体系认证，2003年3月率先通过中国质量认证中心(CQC)的强制性产品认证即“CCC”认证，2005年1月通过IS0／TSl6949质量体系认证，公司以高质量的产品和优质的服务赢得了市场和客户的青睐，产品畅销，供不应求。

洛阳宇通是洛阳市30家重点企业之一，2004年公司被评为洛阳市“两个翻一番”突出贡献单位。

洛阳宇通以“造福社会、兴旺企业、富裕员工”为使命，秉承“务实创新，永不满足”的企业理念，贯彻“耐用是金”的品牌理念；紧跟时代步伐，把握市场脉搏，实施客车、专用车“两轮驱动”发展战略，全面传递“以人为本”的管理思想，重视车、人、自然的和谐与完美结合，向着更高、更远的目标迈进。

兰州宇通客车有限公司是由郑州宇通集团有限公司、郑州宇通客车股份有限公司、甘肃陇运实业集团有限公司、甘肃驼铃工贸发展有限公司等四方共同投资。

公司于2003年9月份注册成立，厂区占地面积73500平方米，具备年产各类大、中、轻型客车2000台的整车生产能力。

公司虽然成立时间较短，但通过对集团先进管理机制的引入，同时依托集团核心企业——郑州宇通客车股份有限公司强大的技术支持、健全的供销体系、较好的“四位一体”售后服务体系，在短短两年间即实现了各项生产经营工作的正常健康发展。

今后公司还将继续依托集团的整体优势，以“满足客户需求”为导向，开发生产更加符合用户需求的产品，把兰州宇通打造成为具有一流的工艺水平、先进的生产装备、完善的产品结构、综合竞争力较强的客车生产基地。

郑州宇通重工有限公司是宇通企业集团的核心企业，是中国大型军用、民用轮式工程机械专业制造基地，“中国500家最大机械工业企业”，享有独立自主的“进出口经营权”。

作为中国人民解放军工程兵部队军用工程机械的专业制作商，我国第一代军用推土杌、第二代军用推土机、一直到如今为工程兵部队装备的国内工程机械行驶速度最快的第三代高速推土机、高速装载机均诞生在这里。

宇通重工成立后一年内更是开创了成功研制14种新产品的先河。

宇通重工依托宇通集团的强大支持，务实、创新、高效求发展，在现有产品线和产业链的基础上，全面涉足工程机械领域。

现已形成以轮式装载机、自行式铲运机、轮式推土机为主的铲土运输机械；以混凝土输送泵车、臂架泵车、混凝土搅拌站、混凝土运输车为主的混凝土机械；以旋挖钻机、长螺旋钻转机为主的桩工机械；以震动式压路机、拖式压实机等为主的路面压实机械共四大类型20多个品种。

产品除直接装备工程兵部队外，还广泛用于公路、铁路、水利、煤矿、石油等系统，并出口美国、突尼斯、印尼、巴基斯坦、孟加拉、坦桑尼亚、赞比亚、喀麦隆等亚、美、非四大洲20多个国家和地区，卓越的品质和完善的服务得到了国内外用户的高度赞誉。

根据宇通集团在做强客车产业的基础上适度多元化的发展战略，宇通集团经过分析、论证，从而全面进入专用车产业领域，并于2004年8月成立专用车公司筹备工作领导小组，下设专用车项目办公室，负责专用车公司筹备的相关事宜。

经过字通专用车员工的不懈努力，目前，宇通专用车的销售量正呈快速增长的走势，市场的认可度在不断的提高。

其中，散装水泥车、混凝土搅拌车、环卫车、罐车等四大系列实现了1000余台的销售成绩，专用车正在成长为宇通集团新的产业支柱和增长点，形成了客车与专用车并驾齐驱、共同发展的战略格局。

从长远发展来看，专用车市场潜力巨大，产品种类较多。

为不断满足客户的不同需求，宇通专用车己成功研发了包括负压急救车、商务改装车、高空作业车、随车吊、罐车等新型产品。

字通专用车的发展耳标是在“专”字上下功夫，努力成为国内最大的专用汽车生产基地。

宇通公司为进一步拓展市场空间，提高管理水平，在公司经营方面进行了重大的改进：在产品开发和改进项目中全面推行了项目经理制，人力资源管理引进先进的绩效评估和薪酬激励制度。

在企业信息化和质量管理方面，宇通公司聘请知名管理咨询公司，帮助企业实施国际一流的SAP管理软件项目和ISO／TSl6949质量管理项目。

为宇通公司全面提升管理水平搭建了平台。

在产品创新方面，字通公司大力调整产品结构，中高档客车销售额超过普档车，单车售价较2005年有较大提高。

2006年上半年，宇通公司共完成14项新产品的开发和试制工作，申报专利5项。

在服务创新方面。

为实现打造中国客车业第一品牌的目标，宇通公司斥资1．3亿元在全国范围内建立了20个售后服务站和配件中心库，并率先在全国范围内实施主动式服务和“一站式”服务，即从客户接车起，公司提供各种售后服务。

作为国内大客车行业首家上市公司，宇通客车是目前亚洲生产规模最大、管理最规范、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地。

而且字通公司手里攥着两张傲视同行的王牌，即亚洲最大的客车生产基地，与德国MAN公司合作建立猛狮客车公司，该公司产品专攻高档客车领域。

对较强，市场以客车厂家所在地以及周边的区域市场为主，其市场份额相对较小和集中，如牡丹，中大，中通，三一，美的等。

从客车生产企业的技术发展来看：(1)、能较好地自主研发，技术含量逐步提高，环保排放有待改善。

(2)、同质化趋势越来越明显。

(3)、在模仿欧洲风格中丢掉了自己的特色。

(4)、智能化水平低，安全可靠性低，标准化水平低。

从客车行业环境的变化来看：未来5-10年市场对客车的需求会不断扩大。

客车行业已具有良好的发展基础，从近5年发展现状来看，客车行业有四个特点尤其突出：第一，市场需求量已经达到～个较高的平台，行业的发展以结构调整为主。

第二，技术水平不断提高，配套环境越来越好。

第三，社会资本的涌入为行业整合提供了动力和契机。

第四，客车行业竞争的焦点比较集中。

现阶段，客车行业的竞争焦点主要集中在两个方面，一是大型客车，二是公交客车。