战略导向的营销管理
什么是市场营销管理
什么是市场营销管理市场营销管理（Marketing Management）是指以市场为中心，运用一系列的市场营销策略和手段，达到企业利润最大化、市场份额最大化的目标，统筹调配企业资源，通过市场营销活动实现企业战略目标的一门管理学科。
在现代商业环境中，市场竞争日益激烈，企业面临着消费者需求多样化、产品同质化、市场变动快速等挑战。
市场营销管理的关键是能够准确把握市场需求，制定有效的市场营销策略，并通过合理的资源配置和实施市场活动来满足消费者需求，提高企业的竞争力和市场地位。
市场营销管理的核心是市场导向。
市场导向是指企业以市场为导向，将消费者需求放在第一位，从消费者的角度出发来制定产品、价格、渠道和推广等策略。
市场导向的企业更加关注市场的变化和消费者的需求，能够及时调整和优化市场策略，提供更符合消费者需求的产品和服务。
市场营销管理需要通过市场调研来了解市场和消费者的需求。
市场调研是通过系统、科学的方法获取和分析市场信息、竞争环境以及消费者需求的过程。
通过市场调研可以获取关于市场规模、竞争对手、消费者需求和偏好等方面的数据，为企业制定市场营销策略提供科学依据。
市场营销管理还需要制定合适的市场营销策略。
市场营销策略是根据市场调研结果和企业的竞争优势，制定出产品定位、目标市场、目标消费者和市场推广等方面的策略。
市场营销策略的制定应该综合考虑市场规模、竞争对手、消费者需求和产品特性等因素，以实现市场份额最大化和销售业绩最大化的目标。
资源配置是市场营销管理的重要环节。
根据市场营销策略，企业需要合理配置产品、人力、资金和渠道等资源，以保证市场推广和销售的顺利进行。
资源配置应该根据市场需求和竞争环境来进行分析和评估，以确保资源的有效利用和最大化的市场效果。
市场营销管理在实施过程中需要进行市场推广。
市场推广是通过各种渠道和手段将产品、服务和企业形象传播给目标消费者的过程。
市场推广包括广告、销售促销、公关活动和互联网营销等多种方式。
第2章汽车企业的战略规划和营销管理
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产品导向型业务界定与市场导向型业务界定的比较
企业 密苏里 • 太平洋铁路公司 施乐公司 标准石油公司 哥伦比亚电影公司 不列颠百科全书 开利公司
产品导向型 我们经营铁路 我们生产复印设备 我们出售汽油 我们制作电影 我们出售百科全书 我们生产空调和暖炉
市场导向型 我们运送人和货物 我们帮助改进办公效率 我们提供能源 我们经营娱乐 我们从事信息生产和传播事业 我们为家庭提供舒适的气候
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3. 集团多元化 (conglomerate diversification) ：收购、兼并 其他行业的企业，或者把业务扩展到其他行业。 集团多元化的特点是企业既不以原有技术也不以原有 市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或服务上发展。
企业实施多元化战略必须具备的基本条件： 企业实施多元化战略必须具备的基本条件： 1. 具有充足的资源条件（如资金、人才、技术、信息等）； 2. 具有较高的知名度； 3. 具有较强的营销能力； 4. 具有较强的综合管理能力。
• D类战略经营单位是低市场增长率和 低相对市场占有率的单位，盈利少或 者亏损
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通用电器公司法
“行业吸引力 企业竞争力”矩阵 行业吸引力—企业竞争力 行业吸引力 企业竞争力”
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行业吸引力评价指标 市场总规模 市场增长率
企业竞争力评价指标
市场占有率 市场占有率增长情况 产品质量
历史利润率
品牌声誉
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四、制定企业增长战略 （一）密集增长 (intensive growth) 战略
现有市场
新市场
市场渗透 现有产品
市场开发
产品开发 新产品
(多元化增长)
产品—市场开发矩阵 产品 市场开发矩阵
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战略市场营销：以市场为导向制定战略计划
引言在当今竞争激烈的商业环境中，战略市场营销几乎成为每个企业取得成功的关键。
战略市场营销是指通过市场导向的方式制定和实施战略计划，以满足消费者需求并实现商业目标。
在本文中，我们将讨论战略市场营销的重要性，并探讨一些制定战略计划的关键步骤。
什么是战略市场营销？战略市场营销的核心理念是以市场为导向。
它强调与消费者的紧密联系，以及基于市场需求和竞争情况来制定战略计划。
战略市场营销的目标是使企业能够在市场上取得竞争优势，并实现利润最大化。
战略市场营销首先要明确定义目标市场，并了解这个市场的需求和趋势。
然后，企业需要定位自己在目标市场中的位置，以及如何与竞争对手区分开来。
接下来，企业需要制定明确的战略计划，并将其转化为具体的营销举措。
最后，企业需要监控和评估市场反应，并根据市场变化进行调整。
战略市场营销的重要性战略市场营销的重要性体现在以下几个方面：1. 满足消费者需求战略市场营销通过深入了解目标市场的需求和趋势，使企业能够提供符合消费者期望的产品和服务。
只有满足消费者需求，企业才能在竞争激烈的市场中生存并取得竞争优势。
战略市场营销帮助企业抓住市场机会，并根据消费者的需求做出调整，以更好地满足市场需求。
2. 提高企业竞争力战略市场营销的核心目标是使企业能够在市场上脱颖而出，并与竞争对手区分开来。
通过制定独特的市场定位和差异化策略，企业可以建立自己的竞争优势。
战略市场营销帮助企业了解市场需求和竞争情况，为企业提供制定有效的竞争战略的依据。
3. 实现商业目标战略市场营销能够帮助企业实现其商业目标，如销售增长、市场份额扩大、品牌知名度提高等。
通过市场导向的方式，企业能够预测市场变化，并根据市场需求制定计划，以实现商业目标。
战略市场营销将企业的资源和能力与市场需求相匹配，从而提高商业绩效。
4. 促进创新和发展战略市场营销鼓励企业进行持续创新和发展。
以市场为导向的企业更加敏感于市场变化，并愿意进行新产品开发和创新。
华为公司的全球市场营销管理
华为公司的全球市场营销管理在全球市场竞争激烈的背景下，企业的市场营销管理至关重要。
作为全球领先的通信技术解决方案提供商，华为公司一直致力于创新，不断发展和完善其全球市场营销管理策略。
本文将介绍华为公司的全球市场营销管理，探讨其成功的原因和面临的挑战。
一、市场导向战略华为公司以市场为导向，在全球范围内制定和执行市场营销策略。
公司通过深入的市场调研和分析，了解不同地区和国家的需求和趋势，为客户提供合适的产品和服务。
华为注重建立和维护与客户的紧密合作关系，以满足客户的需求并提供高质量的解决方案。
二、多样化的产品组合华为公司拥有广泛的产品组合，涵盖了通信网络设备、消费者电子产品、企业解决方案等多个领域。
通过不断创新和研发，华为能够提供全面的解决方案，满足不同行业和客户的需求。
公司提供的高质量产品和服务赢得了全球客户的信赖和好评。
三、全球化的市场推广华为积极推动全球化市场推广活动，通过参加各类展览会、赞助体育赛事等方式提升品牌知名度和影响力。
此外，公司还与全球各地的运营商、经销商、合作伙伴建立了良好的合作关系，共同推广华为品牌和产品。
四、创新的数字营销策略为了适应数字化时代的市场变化，华为公司采用创新的数字营销策略。
公司利用互联网、社交媒体和移动应用等渠道与广大消费者进行沟通和互动，提供个性化的产品信息和服务。
华为还通过数据分析和智能营销工具提高市场营销效果和ROI。
五、面临的挑战尽管华为公司在全球市场取得了巨大成功，但仍然面临着一些挑战。
首先，随着全球通信市场的饱和和竞争的加剧，华为需要不断创新和提升产品竞争力。
其次，华为在一些国家和地区面临着政治和法律环境的限制，这可能对公司的市场进入和发展造成一定影响。
此外，与竞争对手的价格战和产品模仿也是华为的挑战之一。
六、总结华为公司作为全球市场营销管理的典范，通过市场导向战略、多样化的产品组合、全球化的市场推广和创新的数字营销策略，取得了可观的市场份额和良好的品牌形象。
市场营销的五个关键原则
市场营销的五个关键原则在竞争激烈的商业世界中，市场营销是企业取得成功的关键之一。
作为一种战略性的管理活动，市场营销通过满足客户需求、建立品牌形象和促进销售来推动企业的发展。
然而，要在市场中脱颖而出并取得长期成功，企业需要遵循一些关键的原则。
本文将介绍市场营销的五个关键原则，帮助企业制定有效的市场营销策略。
1. 客户导向：了解客户需求并超越期望市场营销的首要原则是客户导向。
只有真正理解并满足客户的需求，企业才能够建立稳固的客户关系并实现持续增长。
为了实现客户导向，企业应该积极倾听客户的声音，进行市场研究并收集反馈意见。
通过了解客户的喜好、需求和行为模式，企业可以优化产品设计、提升服务质量并不断超越客户期望。
2. 市场定位：找准目标市场并建立差异化竞争优势市场定位是市场营销中的关键环节。
企业需要确定自己的目标市场，并通过研究竞争对手和分析市场趋势找到市场定位的机会。
在定位过程中，企业应该强调自身的竞争优势，并找到与该目标市场完美契合的定位。
通过建立差异化竞争优势，企业可以实现市场份额的增长并增强品牌认知度。
3. 灵活的营销组合：有效地利用产品、价格、渠道和推广市场营销的成功取决于企业的营销组合策略。
包括产品、价格、渠道和推广在内的四个营销组合元素的综合运用，能够帮助企业实现最佳营销效果。
企业需要根据目标市场的需求特点和竞争环境，灵活地调整营销组合的各个元素。
同时，企业还需关注产品创新、定价策略、渠道选择和有效推广手段的使用，以确保营销活动的合理性和有效性。
4. 品牌建设：树立积极的品牌形象品牌是企业在市场中的价值所在，品牌建设是市场营销不可或缺的一环。
企业需要通过积极的品牌建设工作，树立起良好的品牌形象和品牌价值。
为了实现品牌建设，企业应该注重品牌的塑造和传播。
通过产品质量的保证、独特的品牌故事和积极的品牌传播手段，企业可以赢得消费者的信任并建立起强大的品牌影响力。
5. 数据驱动的决策：基于数据分析做出明智的营销决策在数字化时代，数据分析成为了市场营销中的重要工具。
营销导向名词解释-概述说明以及解释
营销导向名词解释-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述营销导向是一种商业战略，以市场为中心，将顾客需求与企业的产品或服务相匹配，从而实现企业利润最大化的目标。
它强调了市场营销的重要性，并提倡将顾客视为企业的核心驱动力。
营销导向不仅涉及到企业在产品开发、定价、促销和分销方面的决策，还包括了企业整体的战略规划和组织文化的塑造。
在营销导向的理念中，企业需要将顾客的需求和偏好作为最重要的指导原则。
企业通过调研市场，了解消费者的需求和心理，以此来改进产品和服务的质量，满足顾客的期望，建立长期稳定的关系。
营销导向要求企业将市场需求作为决策的基础，而不是只根据内部资源和能力来决定产品设计和市场推广。
营销导向的核心目标是建立品牌价值和顾客忠诚度。
通过不断提高产品的质量和创新性，企业能够赢得顾客的认可和忠诚。
同时，营销导向还能提供差异化的竞争优势，使企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
营销导向不仅关注单次销售的利润，更注重建立长期的、稳定的客户关系。
通过了解顾客的需求和偏好，企业可以提供个性化的产品和服务，从而满足顾客的期望，增加他们的满意度和忠诚度。
这种客户导向的经营模式可以帮助企业实现持续的增长和盈利。
总之，营销导向是一种以市场为导向的商业策略，将顾客放在核心位置，通过不断满足顾客需求和建立长期关系来实现企业的成功和利润最大化。
在竞争激烈的市场环境中，营销导向能够帮助企业保持竞争优势，获得长期的商业成功。
1.2 文章结构本文分为三个主要部分：引言、正文和结论。
在引言部分，我们将概述本文的主题，并说明文章结构和目的。
在正文部分，我们将深入讨论营销导向的概念和重要性。
首先，我们会解释营销导向的概念，包括其定义和内涵。
然后，我们将探讨营销导向在现代商业环境中的重要性，以及它如何帮助企业获得竞争优势并实现持续发展。
在结论部分，我们将对本文所述内容进行总结，并强调营销导向的重要价值。
我们将阐明营销导向的含义，并强调其对企业成功的影响。
如何管理好营销团队
如何管理好营销团队管理好营销团队对于提高团队绩效和实现销售目标至关重要。
以下是一些建议，帮助你有效地管理营销团队：1.设定明确的目标和指标：明确目标：设定具体、明确的销售和营销目标，确保团队明白公司的战略方向。
制定指标：建立可度量的关键绩效指标（KPIs），用于评估团队的表现。
2.团队建设与激励：激励机制：设立激励机制，包括奖励制度、晋升机会等，激发团队成员的积极性。
培训发展：提供培训和发展机会，帮助团队成员提升专业技能和职业素养。
团队文化：建立积极向上、团结协作的团队文化，促进团队成员之间的合作。
3.有效沟通和协作：明确沟通渠道：确保畅通的内部沟通渠道，使信息流动迅速、透明。
团队协作：建立团队协作机制，促使团队成员相互支持，共同应对挑战。
4.个性化领导和管理：了解个体差异：了解团队成员的个体差异，采用个性化的领导和激励方法。
赋权和委托：给予团队成员适度的赋权和委托，增加其责任心和自主性。
5.数据驱动决策：数据分析：利用数据分析工具和报告，制定基于数据的决策，优化营销策略。
反馈机制：建立持续的反馈机制，根据数据调整团队的工作方法和策略。
6.解决问题和危机管理：快速反应：提前识别潜在问题，快速反应并采取有效措施解决。
危机预案：制定危机管理预案，应对市场波动、竞争压力等危机情况。
7.持续学习和创新：市场敏感性：关注市场动态，不断学习行业趋势和竞争对手的动向。
创新思维：鼓励团队成员提出创新思维，尝试新的营销策略和方法。
8.客户导向和服务：客户关怀：始终保持客户导向，注重客户需求，提供卓越的产品和服务。
建立客户关系：发展稳固的客户关系，通过有效沟通建立长期合作。
9.持续改进：团队反馈：定期征询团队成员的反馈意见，从中获得改进的建议。
持续学习：鼓励团队成员参与行业活动、培训，保持学习和改进的动力。
通过以上管理实践，能够有效提高团队的凝聚力、执行力和创造力，从而更好地实现营销目标。
不同团队可能有不同情况，需要灵活调整管理方法以适应具体环境和团队特点。
市场营销战略分析
内部优势
WT 扭转型战略
增长型战略 SO
内部劣势
WT 防御战略
内部优势
多元化战略 ST
2021/3/10
授课：XX威X 胁
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二、经营（投资）组合分析——波士顿矩阵
市 场
高 明星业务 问题业务
产品差别化战略
产品差异
低成本
产品差别化战略
产品差别化战略
产品差别化战略
2021/3/10
授三课：种X基XX本竞争战略
13
• 三种战略是根据产品、市场及特殊竞争力的不同组合形 成。
基本竞争战略组合
成本领先战略 差别化战略
重点集中战略
低
高
由低到高
产品差别化
（主要来自价格） （主要来自特殊性） （价格或特殊性）
增 长
10%
率 低 金牛业务 瘦狗业务
高 1.0Ⅹ 低 相对市场占有率
品 新产品 产品开发
多元化发展
2021/3/10
授课：XXX
4
5.形势分析
竞争力分析
环境分析
销售额与费用分析
销售预测
6.确定市场机会
机会 概率
高
低
机 会
高
大
一般
吸 引
低
一般
小
力
7.选择目标市场
机会矩阵图
8.制定营销计划
20921./营3/10销审计
授课：XXX
5
三、市场营销战略要素
企业
企业优势导向战略
第一节 市场营销战略概述 第二节 市场竞争导向战略分析 第三节 企业优势导向分析方法和工具 第四节 顾客导向的战略分析方法 第五节 市场营销计划
五种营销观念典型例子
五种营销观念典型例子
营销观念是指在市场营销中，企业通过不同的思维方式和战略思考来推动销售和品牌发展的方法论。
以下是五种典型的营销观念例子：
1.生产导向营销观念：
生产导向营销观念是指企业关注生产力和成本效益，将产品或服务的质量和效率作为核心竞争力。
例如，一家汽车制造商可能会专注于提高生产效率和降低生产成本，以提供价格相对较低的汽车来吸引消费者。
2.产品导向营销观念：
产品导向营销观念是指企业将产品研发和改进作为销售与市场份额增长的关键。
例如，一家手机制造商可能会不断创新、改进产品，以满足消费者对技术更新和性能提升的需求，并通过强调产品特点来吸引消费者。
3.销售导向营销观念：
销售导向营销观念是指企业将销售和促销活动视为推动销售增长的主要手段。
例如，一家化妆品公司可能会采用积极的促销策略，如打折、赠品等，以提高销售量并吸引新客户。
4.市场导向营销观念：
市场导向营销观念是指企业以市场需求和消费者需求为导向，研究市场并灵活调整产品与营销策略。
例如，一家软件公司可能会通过市场调研了解消费者需求，并根据市场反馈改进产品功能和用户体验，以满足不同客户群体的需求。
5.社会导向营销观念：
社会导向营销观念是指企业关注社会责任和可持续发展，通过提供社会公益价值来吸引消费者并建立品牌声誉。
例如，一家环保乳制品公司可能会致力于使用可持续材料和减少生产过程中的环境影响，以吸引支持环保的消费者。
同时，他们还可能通过捐赠一部分利润给环保组织来树立企业社会责任形象。
这五种典型的营销观念各有特点，企业可以根据自身情况选择适合的观念来制定营销策略，以达到销售目标和品牌发展的目的。
营销战略的研究与分析
营销战略的研究与分析在当今的商业环境中，营销战略是企业成功的关键。
如何制定和执行一个成功的营销战略已成为企业管理者不断探寻的话题。
本文通过对营销战略的研究和分析，探讨营销战略的基本原则、制定过程和实施策略。
一、营销战略的基本原则制定一个成功的营销战略，需要遵循几个基本原则。
第一个原则是市场导向。
即使是最优秀的产品，如果不能满足市场需求，也难以实现销售。
因此，在制定营销战略时，要始终把市场和顾客需求摆在第一位，尽可能地确保产品或服务能够满足市场需求。
第二个原则是目标导向。
企业必须设立明确的营销战略目标，以便衡量营销活动的有效性和成功程度。
这些目标包括市场份额、销售额、顾客满意度、品牌意识度等。
第三个原则是创新与变革。
随着消费者需求的变化，企业必须时刻保持创新和变革的意识，更新与改进产品和服务，以满足市场需求和获得竞争优势。
二、营销战略的制定过程了解营销战略的基本原则后，企业应该如何制定一个成功的营销战略？下面是一些步骤的建议。
第一步是市场研究。
企业必须了解自身产品和市场的情况。
市场研究可以包括竞争情况、顾客需求以及趋势预测等。
第二步是选定目标市场。
企业必须确定要营销的目标市场，以便更精确地制定营销策略，更好地满足市场需求。
第三步是分析竞争对手。
企业必须了解竞争对手的营销策略和市场占有率，以便更好地制定与竞争对手相对应的营销策略。
第四步是制定营销策略。
基于市场研究和竞争分析，企业必须选择营销策略，如定价策略、渠道策略、推广策略等。
第五步是跟踪和评估。
企业必须跟踪和评估营销战略的有效性，以便纠正和改善策略并适应市场需求。
三、营销战略的实施策略营销战略的制定并不意味着成功的实施，企业在实施营销战略时需要考虑以下几个方面。
第一，团队合作。
营销战略的实施需要协作和合作。
企业应该组建一个高效，积极的团队，确保每个人都对策略的实施和成功实现拥有共同的目标和愿景。
第二，资源分配。
企业必须合理分配资源，包括人力，时间和财务资源，以保证策略能够得以顺利实施。
战略营销的导向
1.1.3 整体营销
整体营销理念不仅强调企业必须研究市场环 境和顾客需要，更重要的是在研究市场的基础上 确定企业经营管理的一整套价值体系和经营理念， 并以企业经营理念为灵魂，确定企业的各项基本 目标和发展战略，从而更有效地利用企业各项资 源，创造市场竞争优势。
1.2.4 战略决策
战略营销把决策提高到企业生死存亡的战略 高度来认识。企业所采取的一系列重大决策都必 须根据营销环境的动态变化和企业自身的条件进 行周密的策划，制定有效的战略规划，使企业的 目标、资源和企业的外部环境之间保持一种适度 的战略匹配关系。
4. 服务营销导向
服务营销的核心就是要将为顾客服务的 观念贯彻到企业所有的经营活动中去，而不 是仅仅将服务视为依附于产品的售前或售后 服务。服务观念应贯穿于从产品设计到产品 销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的 各个阶段。
1.1.2 现代营销导向
5. 知识营销导向
知识营销是指企业在营销过程中注重知识数 量和质量的提高，以营销信息为主导，以知识创 造市场的营销方式。它是创造、使用、储存、提 升并转化知识和智力的一种全新的营销理念。它 强调企业提供产品的知识、文化含量，注重企业 与消费者之间知识和信息的输出与反馈，注重无 形资产投资对市场营销的作用，注重产品所含知 识与大众所掌握的知识的衔接。
3. 推销导向
以销售为中心，以产定销、以销促产、 产销结合
1.1.2 现代营销导向
1. 市场营销导向 2. 社会营销导向 3. 关系营销导向 4. 服务营销导向 5. 知识营销导向
1.1.2 现代营销导向1Fra bibliotek 市场营销导向
无论是以生产、产品还是推销为导向， 其出发点都是本企业的生产或产品，并没有 真正考虑市场（顾客）的需求；企业如果能 够站在市场（顾客）的角度，了解顾客的需 求，然后集中企业资源，比竞争者更好地把 适销对路的商品供应给目标顾客，满足市场 需要，便可以获得利润。
市场营销战略规划分析及论述
市场营销战略规划分析及论述市场营销战略规划是企业制定和实施市场营销策略的过程，以实现企业市场目标和最大利润为导向。
市场营销战略规划的分析和论述涉及市场分析、竞争环境分析、目标市场选择、市场定位、产品定价、促销策略、渠道管理等方面的内容。
本文将从这几个方面进行详细分析和论述。
首先，市场分析是市场营销战略规划的重要基础。
企业需要对市场进行综合分析，包括市场规模、市场增长率、市场细分、市场需求等方面的内容。
通过市场分析，企业能够了解市场的需求特点，确定市场发展趋势，并据此制定相应的战略方案。
例如，汽车企业通过市场分析得知，80后和90后是主要的汽车消费群体，且对环保和科技含量高的汽车产品有较高的需求，因此可以制定针对这些消费群体的市场营销战略。
其次，竞争环境分析对市场营销战略规划也具有重要影响。
企业需要对竞争对手进行综合分析，包括其市场份额、产品特点、价格策略、渠道布局等方面的内容。
通过竞争环境分析，企业能够了解竞争对手的优势和劣势，确定自身的竞争优势，并据此制定相应的战略方案。
例如，手机企业通过竞争环境分析发现，其主要竞争对手在产品功能和性能上具有较大优势，因此可以通过价格的竞争或差异化的产品创新来获取竞争优势。
第三，目标市场选择是市场营销战略规划的关键一环。
企业需要对潜在市场进行选择，并制定相应的市场进入策略。
目标市场选择应综合考虑市场规模、市场增长率、竞争程度、市场需求等因素。
通过目标市场选择，企业能够将有限的资源投入到最具有价值的市场，提高市场营销效率和效果。
例如，电商企业通过对市场调研和分析，确定将重点发展家电和数码产品的市场，因为这些市场规模大，增长潜力大，且竞争程度相对较低。
然后，市场定位是市场营销战略规划的核心内容之一、企业需要确定自身产品或品牌在目标市场中的定位。
市场定位可以通过产品差异化、价格定位、品牌定位等方式来实现。
通过市场定位，企业能够凸显自身与竞争对手的差异化优势，吸引目标市场中的目标消费群体。
目标导向：实现营销目标的营销战略
目标导向：实现营销目标的营销战略引言在竞争激烈的市场环境中，营销战略的制定对于企业的成功至关重要。
为了保持竞争优势并实现营销目标，企业需要明确的目标导向营销战略。
本文将介绍目标导向营销战略的概念，重点探讨如何通过目标导向的方法来实现营销目标。
目标导向营销战略的概念目标导向营销战略是指企业根据自身的定位、市场需求和竞争环境，制定明确的营销目标，并制定相应的战略和计划来实现这些目标。
该战略强调从目标出发，将整个营销过程从头到尾都与目标紧密联系，以确保企业的各项营销活动都能够为实现目标所服务。
目标导向营销战略的重要性目标导向营销战略的重要性不可忽视。
首先，它能够帮助企业明确自身的目标和定位，在竞争激烈的市场中找到自己的竞争优势。
其次，目标导向的方法能够提高营销活动的效率和效益，避免资源的浪费。
最后，目标导向的营销战略能够帮助企业提前预判市场变化，及时调整策略以应对竞争和市场风险。
实现营销目标的步骤实现营销目标需要经过一系列有序的步骤。
以下是实现营销目标的六个重要步骤：1. 确定目标企业首先需要明确自身的营销目标。
这些目标应当具体、可衡量，并与企业的整体战略和使命相一致。
例如，目标可以是增加销售额、提高市场份额或者改善客户满意度等。
2. 分析市场分析市场是实现营销目标的重要一步。
企业需要深入了解目标市场的需求、竞争对手、潜在客户等信息，并将这些信息用于制定营销策略。
3. 制定战略基于市场分析的结果，企业可以制定相应的营销战略。
这些战略应当与企业的目标相一致，并考虑到市场的需求和竞争环境。
4. 实施计划实施营销计划是将战略付诸实践的重要一步。
企业需要明确具体的实施步骤、时间安排和责任分配，并在实施过程中进行有效的监控和控制。
5. 评估成果实施过程结束后，企业需要对营销活动的结果进行评估。
这包括评估目标的实现程度、市场反馈和客户满意度等指标，以便进行必要的调整和改进。
6. 调整策略根据评估的结果，企业可以适时调整营销策略。
如何进行销售管理
如何进行销售管理销售是企业发展中非常重要的一个环节，通过销售可以实现企业的经济效益和增长。
因此，如何进行有效的销售管理，对企业的发展来说是非常关键的。
本文将着重从以下几个方面来探讨如何进行销售管理。
一、销售战略的制定首先，企业需要根据自身的情况，制定销售战略。
销售战略是企业实现营销目标的重要手段，是指以市场需求为导向，通过明确的目标、战术和行动计划，有效地协调营销资源，提供给客户满足其需求的一种经营思路。
制定销售战略需要重点考虑以下几个方面：1.目标市场的确定：企业通过市场调研，了解客户需求，确定适合自己的市场。
2.销售渠道的确定：企业需要选择适合自己的销售渠道，如直销、代理商、电商等。
3.定价策略的制定：企业需要根据市场价格情况、产品的价值等因素，制定合理的价格策略。
4.营销促销策略的确定：通过适当的促销手段，如折扣、赠品等，来吸引客户的购买行为。
5.销售预算的制定：企业需要根据销售目标和市场分析，制定出相应的销售预算。
二、销售人员的培养其次，企业需要重视销售人员的培养。
销售人员作为企业的代表，是企业与客户之间的桥梁，他们的素质和能力直接影响着销售的成果。
因此，企业需要加强对销售人员的培训，提高他们的专业技能、沟通能力和销售技能，以提高销售力和客户满意度。
1.制定培训计划：企业需要制定详细的培训计划，包括销售技巧、产品知识、沟通技巧等。
2.开展培训课程：企业可以通过内部的培训以及聘请专业的培训机构，对销售人员进行培训，通过培训课程提高销售人员的能力和水平。
3.销售人员的招聘和选用：企业需要根据销售人员的岗位要求，招聘适合的人才，并通过合理的激励制度吸引人才。
4.利用KPI考核销售人员：企业通过利用KPI考核销售人员的表现，来激励优秀的销售人员，提高销售人员的工作积极性。
三、销售绩效的管理最后，企业需要重视销售绩效的管理。
销售绩效是反映企业销售能力的重要指标，也是评价销售人员业绩的重要标准。
因此，企业需要对销售绩效进行管理，这需要考虑以下几个方面：1.制定合理的销售指标：企业需要制定合理的销售指标，如销售额、销售量等，根据销售指标评价销售人员的业绩。
市场营销的六个阶段及内涵
市场营销的六个阶段及内涵
市场营销观念演进的六个阶段如下：
1.生产导向阶段
在这个阶段，企业主要关注的是如何提高生产效率和生产规模，以满足市场需求。
企业在这个阶段的主要目标是生产尽可能多的产品，并降低生产成本。
2.产品导向阶段
在这个阶段，企业开始关注产品本身的质量和特点，以确保产品能够满足消费者的需求。
企业开始研究产品的设计、功能和性能，以提高产品的市场竞争力。
3.销售导向阶段
在这个阶段，企业开始关注如何促销和推广产品，以达到销售的目标。
企业开始投入更多的资源在广告、促销和销售渠道方面，以确保产品能够被更多的消费者知晓和购买。
4.市场导向阶段
在这个阶段，企业开始关注消费者的需求和市场趋势，以确保产品能够满足消费者的需求。
企业开始从市场角度思考产品设计和营销策略，以满足消费者的需求，并在市场中取得竞争优势。
5.战略导向阶段
在这个阶段，企业开始从更高层面上考虑市场和竞争环境，以制定长期的营销战略和计划。
企业开始关注市场的动态变化、竞争对手的策略和新兴市场机会，以寻找创新的方式提高市场竞争力。
6.社会导向阶段
在这个阶段，企业开始关注社会责任和企业形象，以构建良好的品牌形象和企业信誉。
企业开始注重对社会和环境的贡献，推出绿色产品和可持续发展的营销策略，以吸引更多的消费者和赢得公众信任。
总体来说，市场营销观念演进的六个阶段可以看作是企业对市场和消费者认知和态度的不断演变和升级，从关注生产效率到关注消费者需求，再到关注社会责任和企业形象，每个阶段都是在前一阶段的基础上不断深入和拓展。
战略营销的概念
战略
战略
方
式
以顾客差异化分析为基础的特色化营 以竞争优势分析为基础的市场交换的全局性规
销战略
划
环
境
搜寻某一个机会，以外部环境变化为 寻求接近机会，以产业市场竞争为核心的外部
基础的适应性战略
环境/内部条件相协调的战略
1.3 战略营销与营销战略
战略营销与营销战略最容易混淆，其实二者有着严格的区别。 举例来说，对于手机这样的高科技产品，
▪ 战略营销关注的主要是购买手机的顾客最看重的是哪些性能、利
益与价值，如何才能发现这些性能、利益与价值，是否存在由于不同 的顾客利益、价值而划分出来的细分市场，能够为企业带来最大价值 的目标顾客群有哪些等；
▪ 营销战略关注的主要是产品成功或失败的事实或问题，应用相关
的营销理论和方法进行论证，从而得出相应的结论，即手机产品在营 销理论的核心部分（如市场细分、目标市场的选择、市场定位及其营 销策略组合）的经验教训。
▪ 战略营销管理（strategic marketing management）
则是指企业以营销战略为轴心，以营销战略的制定和 实施为核心来进行营销管理的过程。战略营销管理更 注重战略营销理念和方法的制定与实施，它是为实现 战略营销目标而进行的一个动态管理过程。
1.1.1 战略营销的概念
全面地理解战略营销，要注意以下几点。
要求领导具有预应性的理念
不 工作性质 要求成熟、经验和控制导向
同 点使
命 处理已定的业务如何经营的问题
要求高度的创造性和前瞻性 解决哪些业务应予以重点强调的问题
目 的 以满足顾客需求为主要目的
在产业市场竞争中保持持续的竞争优势
过
程
以顾客为核心的目标市场和营销组合 以获取竞争优势为核心的产业/市场/企业优势
专插本《市场营销学》第七版 04第四章 企业战略导向的市场营销计划
• 企业内部有一定的组织结构，并形成不同的管理层级。 • 企业战略体系也有若干层次，一般分为总体战略、经营战略和职能战略等。
《市场营销学》第四章
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三、规划投资组合战略（单选、多选、简答）
《市场营销学》第四章
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四、考虑新业务与选择成长战略（单选、多选、简答）
• 密集性成长（Intensive Growth）战略
• 市场渗透——即企业在现有市场，面向原 来的顾客，设法扩大现有产品的销售。
• 市场开发——吸引新顾客购买，重点是在 不同市场找到需要同样产品、服务的顾客。
水平多角化 对现有市场、现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与现有的技术、能力等积累已 经没有多大关联。在技术、生产方面进入了新的领域，风险相对要大。
• 总体战略又称公司战略、整体战略，是企业最高层次战略。 • 根据企业使命选择参与竞争的领域和范围，合理配置所需资源，促进各业务之间的互支持、 相互协调。
• 经营战略是不同的战略业务单位（Strategic Business Units, SBU）实施的业务层面的战略管 理。
• 职能战略是企业各管理职能的战略。 • 包括营销战略、生产（即采购与制造）战略、财务（包括融资）战略、人力资源战略和研 发（研究与开发）战略等。
• 产品开发——通过向现有市场提供新产品 或改进的产品，满足现有顾客更多的需求， 目的是借助和充分开发现有顾客关系的潜 力。
《市场营销学》第四章
安索夫矩阵
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一体化成长（Integrative Growth）战略（单选、多选、简答）
市场营销管理的概念及本质
市场营销管理的概念及本质市场营销管理是指企业在市场经济环境下，通过科学的市场分析、制定营销战略和实施营销活动，以达到更好地满足消费者需求、提高企业综合竞争力的管理过程。
它是一种全面、系统的管理活动，涉及到市场、产品、价格、渠道等方方面面，是企业实现市场营销目标的重要手段之一。
市场营销管理的本质是以市场为导向，通过市场需求进行战略性决策，并通过正确的市场营销策略来实现企业和消费者之间的双赢局面。
市场营销管理的本质特点主要包括以下几点：1.客户导向：市场营销管理的核心是满足客户需求。
企业需要了解客户的需求、喜好和行为习惯，通过市场调研和分析，制定出符合客户需求的产品和营销策略。
2.运用科学方法：市场营销管理需要运用市场营销理论和方法进行决策。
通过市场分析、市场定位、市场细分等方法，了解市场需求和竞争状况，进而制定合适的市场营销策略。
3.综合管理：市场营销管理需要涉及到企业内部各个方面的资源和部门的配合。
包括市场营销部门与研发、生产、供应链等部门之间的协调合作，使市场营销活动能够顺利进行。
4.长期导向：市场营销管理是一个长期性的过程，需要持续进行市场调研和分析，不断改进和调整营销策略，以适应市场环境的变化。
企业需要保持灵活性和创新性，不断优化产品和服务，以提高客户满意度和企业竞争力。
5.创造价值：市场营销管理的最终目标是创造价值。
通过提供有价值的产品和服务，满足客户需求，实现企业和消费者之间的互利共赢。
企业通过市场营销管理来获取竞争优势，提高市场份额和利润。
综上所述，市场营销管理是企业为了满足客户需求、提高竞争力而进行的全面、系统的管理活动。
其本质特点主要包括客户导向、运用科学方法、综合管理、长期导向和创造价值。
企业需要合理运用市场营销管理的理论和方法，不断优化市场营销策略，以提高客户满意度和企业综合竞争力。
战略营销管理的范式及理念导向
企 业在 日益 激烈 的竞争 环 境 中 ， 察 理论 研究 和实践 模式 。
一
要 还不 够 ， 还要 比竞 争者 更有 效率 地来 或 产 品放 到一 个 更 广 阔 的环 境 中去 理 Ｓｕｃ ｓ 、 略 营销 情 报 （ｔ ｔｇｃＭａ－ ｏ ｒｅ） 战 Ｓｒ ｅ ｒ ａｉ
适 应 顾 客需 要 与 偏好 的改 变 以及 市 场 解 ， 这个 环 境包 括 竞争 者 、 政 府 ） 策 ｋ ｆ ｇ Ｉｔｌ ｇｎ ｅ 、 战 略 营 销 能 力 （ 政 ｅ ｎ ｎｅ ｉｅｃ ） ｉ ｌ
维普资讯
战略营销管理的范式及理念导向
口 银川 杨保 军
科 学 发展 的实 质 就是 范 式 的运 动 向 。 争导 向是指 企业 的市 场营销 活动 部秩 序 ，促 进组织 营销 竞争 力 的提 升 。 竞 战 略营 销 正是 基 于 市场 驱 动 型 组织 的 其本 质是 一种 以 瞄 和转换 。 略营销 管理范 式经 历 了古典 要 以竞 争者 为 中心 ， 战 关 全 从 营销 范 式 、 易 营销 范 式 、 系 营销 范 准 竞争 对手 ， 别人 手 中抢生 意 的营销 特点 ， 注 企业 市 场竞 争 长 期 的 、 局 交 关 的和 动态 的问题 ， 企业 通过 培育 战 略 使 式 的运 动和 转换 ， 理念也 就 经历 着顾 观念 。 其 以竞 争为 导 向的组织 关注 市场 占
动， 顾客 导 向的理 念关注 顾客 份额 的提 面对 现代 激烈 的市 场竞争 ， 单纯 以顾 客 涵。根据 经典 的营销 组 合定义 ， 略营 战 高， 要求 企 业为 顾 客 创造 价 值 ， 而形 为 导 向可 能会 企业短 视 ， 以成 功监 测 销 组合是 企业 为 了获取 营销竞 争优 势 ， 从 难
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（二）企业战略的特征 1、全局性 2、长远性 3、抗争性 4、指导性 5、现实性 6、风险性 7、创新性 8、稳定性
2020/8/1
二、企业战略的层次结构
（一）总体战略 （二）经营战略 （三）职能战略
战略导向的营销管理
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学习目标： 通过本章学习，使学生掌握企
业战略规划的概念、一般过程以及 战略步骤，熟悉市场营销管理的一 般过程及市场营销组合的内容。
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市场营销战略与战术的规划
目标市 环境分析 场选择 营销战略设计 营销战术设计
差异优势 公司实力
竞争
时间进程
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思考：各类业务的特点及
其对企业活动的影响？
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“市场增长率/市场占有率”矩阵
Hale Waihona Puke 可供选择的战略业务单位发展的可行目标 ：
• 发展
• 维持 • 收获 • 放弃
分析：图表中1-8项业务
分别应选择哪个目标? 为什么？
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资源分配上—— 波士顿顾问公司方法
明星业务 多投资 财源业务 少投资 问题业务 视情况而定 衰退业务 不投资
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第一节 企业战略与战略规划
（二）市场营销部门对战略规划的贡献
• 获得有关新产品和市场机会的启迪 。 • 评估市场营销新机会及企业如何利用机会等
问题。 • 为每一个新机会制定详尽的市场营销计划
。
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• 对市场实施的每项计划负有一定的责 任。
• 对随时出现的情况作出评价，并在必 要时采取改正措施。
职能战略
它是为贯彻、实施和支持公司 战略与经营战略而在企业特定的职 能管理领域制定的战略。它的重点 是提高企业资源的利用效率，使企 业资源的利用效率最大化。
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三、企业战略规划
（一）企业战略规划的含义 企业战略规划是企业根据外部营
销环境和内部资源条件而制定的涉及 企业管理各方面（生产管理、财务管 理、营销管理等）的带有全局性的重 大规划。
• back
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第二节 企业总体战略与经营战略 的规划的规划
一、企业总体战略的规划
（一）认识和界定企业使命 （二）区分战略经营单位 （三）规划投资组合 （四）规划成长战略
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(一)企 业 使 命
企业使命(Mission)——是指企业区别于
其他类型组织而存在的原因或目的。 1、界定企业使命的参考因素 （1）历史和文化 （2）所有者、管理者的意图和想法 （3）市场、环境的发展、变化 （4）资源条件 （5）核心能力和优势
本节介绍两种主要的投资组合评估模式。
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1、“市场增长率/市场占有率” 矩阵
该模型是美国管理咨询服务企业波士顿 咨询公司提供的一种分析模式 （Boston Consulting Group Approach) 。
• 纵坐标表示年市场增长率（以10%为分界线 分为高增长率和低增长率）；
• 横坐标表示相对市场占有率（以1.0为分界 线分为高低两类市场占有率）。
工作。
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2、战略经营单位划定时应注意的几 个方面：
（1）市场导向而不是产品导向 （2）切实可行而不要包罗太广
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（三）投资组合
确定公司战略业务单位的目的，就是赋予 这些单位战略规划的目标和相应的资金。
这些单位将规划呈交总公司，总公司以批 准或是退回要求修改。公司审核这些规划以 决定它应该建立、保留、收缩或放弃哪些战 略业务单位，这就需要对这些业务进行分析 、分类。
营销环境
企业 选择 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 4PS组合
顾客
市场细分 战略定位
资源配置
主要内容
• 企业战略与战略规划理工作内容 • 企业总体战略与 • 经营战略的规划 • 市场营销管理与 • 市场营销组合
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第一节 企业战略与战略规划 一、企业战略 (strateges)的概念与特征
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总体战略
又称公司战略。它是根据企业 使命，选择企业参与竞争的业务领 域，合理配置企业资源，使企业各 项经营业务相互支持、相互协调。
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经营战略
即经营单位战略。它是指在总 体性的公司战略指导下，经营管理 某一个特定的战略经营单位的战略 计划，是公司战略之下的子战略。
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企业使命
2、企业使命说明书应包括的基本要素 • （1）活动领域 • （2）主要政策 • （3）远景和发展方向
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（二）战略经营单位
1、战略经营单位（SBU）的含义 战略经营单位是企业值得为
其专门制定一种经营战略的最 小经营单位。
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2、战略经营单位的特征： • 有自己的业务。 • 有共同的性质和要求。 • 掌握一定的资源，能够独立或有区别 地开展业务活动。 • 有其竞争对手。 • 有相应的管理班子从事经营战略的管理
该模型分为四个方格，各方格代表不同 类型的业务（见图表所示）：
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“市场增长率/市场占有率”矩阵
• 问号业务：高市场增长率-低市场占有率。 • 明星业务：高市场增长率-高市场占有率 • 现金牛业务：低市场增长率-高市场占有率。 • 瘦狗业务：低市场增长率-低市场占有率。
宝洁BCG分析
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2、“多因素投资组合”矩阵
• 该模型是在“市场增长率—市场占有率”矩阵基础上 发展起来的。——通用电器公司方法 （General Electric Approach）
• 从市场吸引力（高、中、低）和竞争能力（强、中、 弱）两个方面评估企业的每个战略业务单位。
• 市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的 利润等一系列因素；竞争能力由该单位的市场占有率 、产品质量、分销能力等一系列因素决定。
• 对各因素分别按等级（1—5分）打分，并依据权数计 算其加权值。将加权值累计起来，得出该单位的市场 吸引力及竞争能力总分。
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竞争能力
强
中
弱
5.00
高
3.67 中
市场吸引力
2.33
低
1.00 5.00
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3.67
2.33
1.00
“多因素投资组合”矩阵
多因素投资组合矩阵依据吸引力的大 、中、小，竞争能力的强、中、弱，分 为九个区域。它们组成了三种战略地带 ： • “绿色地带”： “开绿灯”，采取增加资