销售技巧培训(1)
天然气企业市场开发部燃气具销售技巧与话术培训ppt课件 (1)可编辑全文
第二步 聆听
用心聆听顾客使用时遇到哪 些问题，想要什么功能。
第三步 交流
对症下药介绍产品，分享额 外价值，拿下顾客！
三.主动营xiao
望 迎问讲 感 答切购送访 三种高效实用的询问招式
开放式询问
难度： 低 步骤： 1.获取信息； 2.让顾客表达自己看法。
封闭式询问
二.顾客分类-性别
男顾客喜欢听的赞美语：
通用型： 您的眼光真好 话唠型： 这位先生真幽默，而且还非常懂得生活
二.顾客分类-性别 磨叽型： 先生您真细心，您老婆有您这么细心的老公真幸福
自信型： 从您挑选的这几款产品看得出您是个非常有品味的男人 挑剔型： 先生您绝对是一个知识渊博、见多识广的人 急躁型： 从先生您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做
营xiao策略： 迎合他们的目标，避免讨价还价。
二.顾客分类-性格
猪八戒——活泼型性格
经典语录： “哈哈” 、“亲爱的” 、“哎呀！都挺漂亮的，都想 买呢！ ”
性格特征： 乐天派，总有新主意，思维活跃，说干就干。做判断易 受情绪干扰，心直口快，爱走神。
沟通策略： 要不厌其烦的提醒和鼓励，多讲一些有趣的事情。 营xiao策略： 配套组合，速战速决。
you导 式 提 问
jia设式—— “如果您就住在附近小区，给个电hua，我们今天就
可以送货上门呢”
暗示式—— “像城南的小区户型比较精致，好多城南的顾客都选
择这种侧吸式，能充分利用空间”
选择式—— “一般来说选择黑白色系，能让厨房看起来更温馨，
也更容易清洁”
三.主动营xiao
望 迎 问 讲 感 答 切购 送 访
给顾客提供证据
房地产销售技巧 (1)
范例1
● “您准备今天下午还是明天下午来看房？”
● “您买一件还是买两件×××产品。”
范例2 ◎ 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” ● 销：“没有。”
×
回答生硬，容易失去再谈机会
● 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型 都不错，面积也适合您”
√
小技巧： 洽谈时应注意的细节问题
一、拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体 客户的特点，按客观和公正的原则，与我 方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心 目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两 行列在同张表上，以最好部分的高低判定 双方的优劣。 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼 盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不 谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所 谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想 要却没有的品质。
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
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3-3：逼定信号
1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号
3、逼定注意事项
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语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时；
二、交流沟通技巧
沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 ★ 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管 理、费用、价格、付款方式等； ★ 详细了解房屋入住及售后服务情况； ★ 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问购房的优惠程度； ★ 对目前自己正住的房子表示不满； ★ 向置业顾问打探交楼时间及可否提前； ★ 接过置业顾问的介绍提出反问； ★ 对公司或楼盘提出某些异议。
销售技巧(销售员要培训)
销售技巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。
一、做好零售服务的五大原则：1、对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；2、必须做到心细而富有人情味的服务；仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉；3、所提供的服务应以顾客的需求为基础；顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。
因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。
4、一切服务均出于诚意。
5、每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。
不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。
二、销售程序1、当天不买的顾客：A、近期购买的顾客这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。
接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。
顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。
B、近期不买的顾客这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。
2、今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、转过市场的：顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。
接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。
销售技巧培训
明确此次拜访的目的 拟订最佳的会谈方案 提前5--10分钟到达
客户已知信息的回顾
客户需求信息的跟踪
竞争对手情况的分析 尽可能先侧面了解上述
仪表服装的准备
强力有效的开场白 根据已有技术信息提案 预想拜访会发生的种种情况 事先准备化解客户种种异议
如何化解顾客的购买异议
常见顾客销售异议
现在不考虑 你们来晚了已经签订 你们售后服务不好 交货期太晚 我们与供货商一直保
了采购合同 你们产品质量不了解 而且价格偏贵 很忙，改天再来 你们知名度太小
持良好的关系 这件事要让领导来定， 你找他们去 我们再研究研究
克服销售异议的方法
制订个人行动计划和目标
制定年度、季度、月度及周工作计划；
明确自己的工作目标和任务； 明确要达到预设目标，应该付出的努力。
有效销售技巧之三
如何陌生拜访和跟进拜访
如何进行陌生拜访
拜访前的精心准备
拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思
陌生拜访之拜访前的准备
发现客户异议真正原因的方法
仔细听清客户提出的反对理由（先赞成
后技巧反驳，避免争论） 分辨它是不是唯一的真正反对理由 试探性分辨 以能够完全解决问题的方式回答顾客的 反对理由 提出一个促成的问题
分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法
交情是最重要的销售手段，是否正确确
陌生拜访与跟进拜访的关系
相同点
都是拜访，过程和内容基本相同 精心准备，良好沟通，反思总结
工作内容的侧重点不同
不同点
工作方式有所不同 复杂程度与难度有所不同
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
销售技巧培训开场白
销售技巧培训开场白
销售技巧培训开场白（一）
大家好，我叫张江，来自五班十组，很高兴有机会站在这儿给大家一起分享电话营销技巧，那么想问一下有哪位同事知道我今天要给大家分享什么，讲什么吗？哪位知道？知道的同学听力特别的好，特别的细心，非常不错。
那么在工作中呢，相信你也会非常棒，祝你好运，不知道的同事，那么我刚刚是才说了的，分享电话营销，看来你们的倾听能力还不是很好，那么在说话的时候，交流的，沟通的时候，我们会听才会说，就像我们现在一样，我在说你们要听清我在讲的什么。
好吗？
在开始之前呢，先给大家讲一个故事好了，大家喜欢听故事吗？给和尚卖梳子的故事有听过吗？没有听过的同事好好听我讲，听过的同事，听着我讲？故事是这样的。
销售技巧培训开场白（二）
XX年第二期营销代表培训开始了！
毫无疑问，你们是本次培训的主角和焦点！
我提议，大家用热烈的掌声来庆贺我们相聚在某某企业的这个机缘，用掌声给大家以鼓励，也表示我们对新人的热烈欢迎！
我从大家的衣着打扮和言行举止来看，你们并不稚嫩，应该说都具备社会实践经验，对营销代表这个职业所代表的责任并不陌生！
作为营销代表，你们的责任之一，就是要承担公司的发展繁荣，公司的业绩就是你们的业绩，所以我们都会说“厂兴我荣厂衰我耻”；
责任之二就是要让你们服务的客户赚钱，客户赚不到钱，就是我们的产品出了问题，客户会越来越少，公司的销售就出了大问题。
你们肩头的担子不能说不重！所以，今天以我个人的从业经验，和比你们痴长几岁的阅历来给大家一点忠告，希望大家把握好自己在某某企业的开始，因为好的开头是成功的一半！
我的忠告就是：这次培训大家要把握好两个“度”，一个是态度，另一个是高度！。
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
销售技巧(1)
销售技巧(1)原则上要保持公司的销售底线，不能为了接单而盲目降价，只是特殊情况能够，比如是小区的第一单，比如月末为了冲业绩，但是具体价格要申请公司批准方可。
销售工作是以目标达成为要紧目的，进场时应知公司标示价、销售底价、核算价，正确利用公司核算价上下浮动价格的考核政策，尽量以质量赢价格，一切围绕目标来。
在有把握达到目标时价格适当上浮，目标完成有难度时在范围内适当降价，以达到总量的平衡。
2、熟悉本小区的安装方案技术方案由客户经理在进场时交底，但在具体实施过程中假如方案有缺陷或者不可行，则要及时向客户经理汇报，以便公司及时更正。
具体：（1）务必熟悉技术交底；（2）熟悉护栏结构处理工艺与价格；（3）熟悉下固定窗的处理方案。
另外客户要求做的不符合装修方案，要上报公司批准才可实施。
若不可行，则要明确告诉客户不可行的原因。
若可行则按照客户要求来做，并将其做法添加为新的装修方案。
3、懂得填写扫楼登记表与月末一线小区销售汇总表的重要性（附表四）A、将扫楼过程中遇到的问题全面填写，有利于有条理的将客户分类工作做清晰，便于再次接触与重点拜访，进行重点销售；B、每天及时填写小区内有效拜访结果记录（有效拜访指面对面接触到业主、设计师、工头，并沟通有有关有意想与无意想的记录，最好有原因记录），目的为下次有针对性拜访做准备。
同时将问题系统反馈给公司，便于公司系统分析市场占有率与竞争对手策略与扩大销售重点解决销售难点的策略。
C、扫楼表上一定要清晰每户装修情况、入户情况、封窗情况。
5、熟悉合同的规范填写A、合同上涉及的款项要全面填写清晰B、客户的特殊要求务必全面填写，比如下固定的玻璃客户要求用磨砂的等一、初进小区的销售方式技巧初进小区，我们首先面对的问题是：如何找出我们的客户？我们的办法是：1、扫楼扫楼能够直接面对业主，最大限度的熟悉业主的需求，但有的时候家里只有装修工人，如今我们要利用一切能够利用的力量，比如通过装修工人熟悉业主动向与意向，同时通过装修工人向业主介绍我们的产品等途径尽可能多的熟悉到对我们有利的信息，同时要将所有接触到的每个装修、设计与施工人员延伸成为我们产品的销售员。
新员工入职销售技巧培训记录(1)
新员工入职销售技巧培训记录(1)
本次销售技巧培训旨在帮助新入职员工快速掌握销售技巧，提高销售绩效。
以下是培训记录的详细内容。
一、培训时间和地点
- 时间：[填写具体的培训时间]
- 地点：[填写具体的培训地点]
二、培训内容
1. 销售基础知识
- 销售概念和定义
- 销售流程和步骤
- 销售目标和指标
2. 了解产品/服务
- 公司产品/服务的特点和优势
- 产品/服务的定位和竞争优势
- 如何有效传达产品/服务的价值
3. 销售沟通技巧
- 倾听技巧和沟通技巧
- 提问和回应技巧
- 建立良好的销售关系
4. 销售技巧和策略
- 潜在客户挖掘和开发
- 销售提案和演示技巧
- 解决客户异议和抗拒的方法
5. 销售管理和跟进
- 销售数据分析和报告
- 客户关系管理工具的使用
- 销售目标的设定和追踪
三、培训效果评估
在培训结束后，将进行培训效果的评估和反馈收集。
通过评估反馈的结果，可以进一步改进培训计划和内容，提高培训效果。
四、下一步行动
培训结束后，新员工需要根据所研究的销售技巧和知识，结合实际工作进行实践和应用。
同时，可以通过与资深销售人员的交流和研究，不断提升销售能力和水平。
以上为新员工入职销售技巧培训的记录内容。
如有任何疑问或需要进一步的辅导，请随时与相关负责人联系。
谢谢！
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_注：本文档为培训记录，内容仅供参考和记录之用，具体实施中需结合实际情况进行调整。
_。
新年大礼包1：销售技巧培训
第二部分 过程管理
一、电话拜访 二、上门拜访 三、客户试料 四、缔结合约 五、客户转介绍 六、客户服务 七、客户流失 八、使用办法
第二部分 过程管理
• 一、电话拜访
• 1、制定目标 • 2、客户资源管理 • 3、应用话术 • 4、保持积极心态 • 5.电话拜访注意事项
第二部分 过程管理
• 二、上门拜访
发，自我成长的模式。 • 1、坚持 • 2、企图心 • 3、定力 • 4、掌控情绪 • 5、保持能量的颠峰状态 • 6.学习
第一部分 认识销售
• 四、攻心销售的五大心法。 • 教学目的：建立销售人员新的思考模式和价值观 • 销售36计，攻心为上。 • 在客户没有信任你之前，你讲的话基本上都是废
话。 • 1、相信自我之心 • 2、相信产品之心 • 3、相信顾客相信我之心 • 4、相信顾客现在就需要之心 • 5.相信顾客会感激我之心
他的朋友。 • 约时间、约地点见面 • 认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。
Hale Waihona Puke 第二部分 过程管理• 六、客户服务
• 1、对客户表示热情、尊重和关注 • 2、帮助客户解决问题 • 3、迅速响应客户的需求 • 4.始终以客户为中心 • 5．持续提供优质服务 • 6．设身处地的为客户着想 • 7．提供个性化的服务
想要成为的任何一个人 • 人的潜能是无限的，人类最大的悲哀就是没有潜
能激发。 • 人的大脑分为左脑和右脑，左脑负责显意识，右
第一部分 认识销售
➢ 2.挖掘你的行为动力 ➢ 明确自己的行为动机 ➢ 明确我是谁 ➢ 运用五种力量 ➢ 想象、假装、当做是 ➢ 问对问句
第一部分 认识销售
• 三、销售人员的自我修炼 • 教学目的：找到一条不需要他人监督就能自动自
销售技巧一：如何获取老板的电话
如何获取老总的电话号码的话术说明：一定要有气势，才能成功！是不是总找不到掌握实权的老总呢？他们才是我们的目标，其实也就是如何掌握实权人的手机号码？下面有一些方式，总有一款适合你的！一、以老板朋友的身份获取老板手机李秘书，我是北京的黎伟，张总的朋友，明天上午的飞机我到你们那里，你马上把张总的手机给我说一下，我现在要跟他通话，我的手机没电了，找不到他的号码。
二、以公司客户的身份获取老板手机你好，我是**公司的（在网站上查个与他们公司业务有关系的公司名字），你们张总邀请我去你们公司考察，他的名片我没带在身上，你马上把张总的手机告诉我一下，我跟他约一下具体时间。
三、以银行的身份获取老总手机可以以银行的名义向对方询问：“我是╳╳银行的信贷科老╳，请转您们老板（老总）”如果说老板不在，就告诉对方：“您把他的手机号码告诉我，我在外边没有带他的电话，他托我办的事有眉目了，我现在要找他。
”四、从公司副总处获得老总手机方案1：副总电话一般比较好找，给副总打电话故意叫成老板的名字，一听声音不对，马上说电话记错了，请他把老板的电话说一下。
方案2：给副总打通后不要喊是刘总吗？直接说是刘哥吗？他会问你是哪位呀？我是香港龙宇集团李刚，对方会说我不认识你，这个时候让对方感觉你很吃惊，说刘哥你真是贵人多忘事呀！我你都不知道了，对方会说你是不是打错了；这是你让对方再次感觉到你很生气，你是不是刘强刘哥呀！这个时候刘总就会改变话语，我们马上和他套近乎，你在无锡吗？我们杨部长要和你们张总通个电话，现在没他电话了，只找到了你的名片。
他会问什么事情，回答杨部长过几天要去无锡和张总见面。
他一定会告诉你五、通过老总爱人获取老板手机（一定要用手机拨打）找到张总的爱人，对他说张哥在吗？你是谁呀！回答我是他朋友李四，这不是张哥电话吗？对方会说不是，我是他爱人。
回答哦！你是嫂子呀！张哥和你在一起吗？如果没有，就说嫂子现在张哥是用的哪个电话，他一定会告诉你。
完整版销售技巧培训PPT课件
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
写字楼销售技巧 (1)
融恒时代广场项目（内部使用资料）电话接听与回访技能培训第一部分电话接听技能一、意义及重要性电话是企业与企业之间，团体与企业之间，团体与团体之间沟通的最经常使用，也是最重要的通讯东西，电话接听得体与否，将直接影响到公司的形象、团体的形象以及客户的邀约.所以作为公司的一分子，每团体都有义务做好每一通电话的接听任务，牢牢掌握电话接听的技能.1.展示公司形象的一个窗口，大、小公司？专业非专业？信誉？信用？2.展示团体形象的一个窗口：声音，团体特点，人品，素质，生活印象.3.索要我们想要的咨讯：第一要件和第二要件，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等团体布景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价钱、面积、户型等对产品具体要求的资讯.其中，与客户联系方法的确定为首要.以便追踪和邀约客户.二、尺度1、语言普通话、随机应变礼貌语言铃响1声接：太争促——现场客户少——来电少——屋子欠好卖铃响2声接：××，您好，或您好，××铃响3声后接：“让您久等了，这里是××，请讲”“”我姓×，很欢快为您办事，你尊姓？避免口头禅：喂喂.2、语速：不急不慢，适中.××小姐，先生，您好.太快：听不清楚——争于推销——不被接受太慢：失去耐心——没有时间不雅念，没有效率3、语音：沉着果断，亲切忌翁声翁气，唯唯诺诺，犹豫，嗲声嗲气.是否甜美，温和，让人感到舒服就行.4、语调：发自肺腑的洪亮，热诚有精神，忌：阴阳怪调5、条理：简练，有要点，有条理.忌：条理不清楚，罗嗦6、动作：左手拿发话器，右手拿笔记实三、电话种类按种类分（1）购房电话：认真应答处理（2）推销电话：对待推销电话视之种类，及对公司有用否，礼貌拒绝或留下联系方法以备后用，如：这是热线，这样吧，您留个联系方法，（建材、装修）（3）调查电话：礼貌待之：结果；忌武断，轻易把一些生活当成调查电话，欠好接听，要在心理把每一个都当成你的潜在客户.地下的信息，未地下的信息婉言拒绝.（4）领导及同事电话，一律视为客户电话.原则：快速结束.时间长，婉言告之，电话未几时，再打过来.同事电话：无关任务的私事，应下班后打，但时间不克不及太长.（5）亲戚朋友电话，一律视为客户电话.重要事，急事，留下联系方法，用公用电话打；没有急事，下班后再打，不克不及太长.四、购房电话应答步调1、准备（1）销售销讲夹（2）销售说辞（3）来电登记表（4）笔、计较器（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话.2、接听：按接听尺度进行；左手拿电话，右手记实3、答复：通常，客户在电话中会问及价钱、地点、面积、户型、进度、付款方法、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产品的卖点巧妙地溶入.4、询问：在与客户扳谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等团体布景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价钱、面积、户型等对产品具体要求的资讯.其中，与客户联系方法的确定为首要.5、直接约请客户来现场看房.6、留电话7、电话整理：将记实在客户来电表上的资讯——阐发客户类型，购房抗性、动机——确定追踪时间与内容.五、购房电话询问内容与应答技能（结合来访登记表）1、位置：“您这个屋子在哪儿”楼盘确切位置，大的单位或标忘性修建物告知他，以加深印象.熟悉本案周边交通情况.公交车线路.2、价钱“你们这屋子价钱是多少？”项目预计在下半年开始销售，价钱目前还没有·····等（曲线答复）3、楼层：介绍该楼层优点，楼层卖得好，今天卖了好几套.都在这个楼层，您想的真周到，住在低层，突出性价等到快捷的出行状态，并且购物快捷，便利老人.4、户型“你们都有什么户型”有什么——确定客户喜欢——介绍户型优点5、面积你们有多大面积？面积从××到××，您要哪一种？6、工期7、付款方法8、配套9、交房尺度一、电话技能1、开门见山，（热线，先留电话，后沟通）2、突然袭击3、声东击西4、主动留自己的电话号码5、若不留，请配合一下我们的任务做一下来电登记.这是我们的任务流程，请配合一下.6、来电显示（请注明，是来电显示电话）7、×先生，电话？我知道您很忙，我不会轻易打扰您，只是把您想知道的销售情况能实时地告知您，您好作决定.二、电话SP配合：注意要给客户真实感1、自己与自己SP；祝贺您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较不祥的数字），我们公司有规则，您在2天内购房的话，可以享受优惠.2、帮您查一下，屋子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看：祝贺您，还有.或：对不起，只有1套，仍是老总要留的.若要，可以排到第一顺位.三、注意事项1、销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词.2、告白宣布前，应事先了解告白内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题.3、告白当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2——3分钟为限，不宜太长.4、电话接听时，尽量由主动答复转为主动介绍、主动询问.5、约请客户应明确具体时间和地点，并且告知他，你将专程等候.6、应将客户来电信息实时整理归结，与现场经理、告白制作人员充分沟通交换.7、问一答一的原则8、凡来电找人，一律称“某某，客户电话”.第二部分：电话回访技能：是指到过现场，没有采办的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已采办的客户.：指没有来过电话，也没有上门的客户.一、误区1.自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）2.认为客户追踪，会下降楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销.3.归正已经买过房，追踪不追踪无所谓.4.现场忙碌，没有空闲，无限期的拖延.二、电话追踪的作用1.实时解决客户异议2.加深客户对楼盘的印象3.加快客户成交的速度4.有利于客户渗透客户.三、没有采办的客户追踪技能步调第一步：客户分类，按照客户成交的可能性，将其分类为：A类：很有希望B类：有希望C类：一般D类：希望渺茫第二步：阐发客户当时没有下定的原因：罕有有以下几种：1.意见不统一，回家商量一下.“我是××，那天我们谈了好久，不知您现在意见如何？”2.嫌价钱高，阐发原因3.户型不满意，请工程部，做适度的修改，请您看一下？4.想要的楼层已卖完.（其它楼层，同等价钱）5.对周边配套不满意，小孩子上学不便利的（介绍其它楼盘）生活情况更重要.6.买房想带户口7.有屋子不急，等等再说.（现在买有什么利益）8.销控未做好，导致客户流失9.两人同时接待一客户，口径不统一，未定.10.想要折扣，找领导的（屋子卖的快，保存不住）11.想比较，比较，再看看的.（考虑是应该的，但可否请问您，您顾忌的是什么？）12.平安问题.（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）.第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪比方价钱高，增加价值，适当拉高采办条件，价钱阐发原因：1、为产品树立价值2、明白一件事，妨害客户采办的因素从来不是价钱（如果他想买的话），而是采办条件，不在同一条件下给客户优惠.第四步：追踪记实每日追踪之后，一定要做记实，并阐发客户考虑的因素，并且实时报告请示现场经理，相互探讨说服的方法.注意事项：追踪客户要注意时间的距离，一般以二、三天左右.●注意追踪方法的变更：打电话、寄资料、上门拜访、邀请介入促销勾当等.●追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象.●无论最后是否成交，都要婉转要求客户.辅佐介绍客户●小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以增强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比方说，在电话中谈到白日没有谈过的问题，可以实时增强.●大定之后一定要经常保持联系（不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）四、已购房的追踪（渗透），持之以恒的体现，长期工程，长期效益1、目的：与之交上朋友，成立客户网络，进行客户渗透.2、方法：●定的是期房，不定时告知客户工程进度现状，加深认知●举办、奠基仪式，封顶仪式等公关勾当时，邀请前来捧场.●逢节沐日问侯一下，打电话或寄名信片.●有好东西与其分享五．团队分享及案例阐发融恒时代广场销售部。
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（2）强烈的自信
v 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅 仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
v 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的 一份职业。
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案例
v 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到 公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。 其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公 室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销 售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几 个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌， 以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客 户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户 那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客 户一起度过。
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2.显示积极的态度
v 第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。 实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交 易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此， 销售员一定要表现出积极的态度。
v 点评：如果你们也感受到平常待人接物中有 会对某些人有这种感觉，你就要时刻注意自 己
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销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
销售员销售技巧培训(含完整内容)
在保持专业形象的基础上，可以 适当突出自己的个性，给人留下 深刻印象。
言谈举止
用语礼貌
使用礼貌用语，尊重客户，展现良好的教养和 素质。
表达清晰
在与客户交流时，应表达清晰，避免使用模糊 或含糊不清的语言。
倾听与回应
认真倾听客户的需求和意见，给予积极的回应和反馈。
商务礼仪
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，以示友好和尊 重。
灵活谈判
根据客户需求和预算，灵活调整报价，寻求双方 都能接受的平衡点。
处理异议
倾听与尊重
认真倾听客户的异议和顾虑，给予充分的尊重和理解。
分析异议原因
深入了解客户异议的原因，针对性地给予解释和解决方案。
展示事实与证据
用事实和数据说话，向客户展示产品或服务的优势和信誉。
促成交易
捕捉购买信号
01
留意客户在交谈中的购买信号，如表示认同、询问配送方式等
判断客户类型
根据客户的性格、行为特点，判断其属于哪种类型的客户，以便采 取相应的销售策略。
情绪管理
在与客户交流过程中，注意控制自己的情绪，避免因情绪波动而影响 销售效果。
建立良好的第一印象
形象专业
穿着得体、整洁干净， 展现专业形象，赢得客 户信任。
热情友好
微笑、礼貌、热情，让 客户感受到友好和关注 。
清晰表达
销售员应能够用简洁明了 的语言表达产品特点和优 势，让客户快速理解。
有效提问
通过提问了解客户需求， 引导客户思考，发现潜在 需求。
强烈的责任心
对客户负责
销售员应对客户负责，积 极解决客户的问题和投诉 ，维护客户关系。
对产品负责
销售员应对所销售的产品 负责，了解产品的特点和 优势，确保客户获得优质 产品。
木门基础知识及销售技巧培训资料(一)
木门基础知识及销售技巧培训资料（一）引言概述:木门作为家庭装饰中不可或缺的一部分，对于销售人员来说，了解木门的基础知识以及掌握相应的销售技巧是十分重要的。
本文将介绍木门的基础知识及相关的销售技巧，帮助销售人员更好地理解木门产品，提高销售技能和能力。
一、木门的分类1. 隔音性能：不同类型的木门的隔音性能有何差异？2. 耐用性：了解不同材质木门的耐用性，指导客户选择适合的产品。
3. 防火性能：木门的防火等级及相关防火知识，提供专业的解答和建议。
4. 规格尺寸：掌握木门的常见规格尺寸，满足客户的个性化需求。
5. 面板材料：介绍木门常用的面板材料，比较其优缺点，帮助销售人员推荐合适的产品。
二、木门的工艺1. 结构设计：了解木门的结构设计原理，提供更专业的产品介绍。
2. 表面装饰：介绍木门的表面装饰工艺，提升产品的美观度和附加值。
3. 五金配件：讲解木门常用的五金配件及其功能，引导客户选择适合的五金配件。
4. 出厂检验：了解木门出厂前的各项检验标准，确保产品质量。
5. 安装要点：指导销售人员向客户介绍木门的安装要点，提供专业的售后技术支持。
三、销售技巧培训1. 产品知识学习：了解产品知识对销售的重要性，建议销售人员学习木门相关知识。
2. 了解客户需求：培养销售人员通过有效沟通了解客户需求的能力，提供个性化的解决方案。
3. 启发性问题提问：培训销售人员提出具有启发性的问题，激发客户兴趣。
4. 技巧性陈述：训练销售人员采用巧妙的陈述方式，吸引客户注意力。
5. 销售心理学应用：介绍一些基本的销售心理学原理，并指导销售人员如何应用到实际销售过程中。
总结:通过对木门的基础知识及销售技巧的培训，销售人员可以更好地了解木门产品的特点和优势，提高销售能力。
同时，掌握相关知识和技巧也能提供给客户更专业的咨询和解决方案，提升客户满意度。
因此，继续学习和不断提高自身的销售技巧是每一位销售人员需要重视和努力的方向。