航空公司收益管理之超售策略研究
机票销售中的超售策略
直销与分销策略
根据市场需求和竞争状 况，制定合理的直销与 分销策略，提高机票销 售效率。
渠道管理
加强渠道管理，规范渠 道秩序，防止渠道乱象 丛生。
营销策略
市场调研
加强市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为制定 营销策略提供依据。
促销活动
推出各种促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引消费者 购买。
实施超售策略
在航班起飞前，根据 超售计划，进行机票 超售操作。
在航班起飞前，对超 售旅客进行退票、改 签等处理，确保旅客 出行权益。
在超售过程中，密切 关注航班座位销售情 况，及时调整超售策 略。
03
超售策略的风险与控制
超售可能带来的风险
客户满意度下降
01
超售可能导致部分客户无法乘坐原计划航班，进而引发客户不
主要是为了提高航班座位利用率，增 加航空公司收益。
超售策略的意义
提高航班座位利用率
通过超售策略，航空公司可以将座位数超过实际座位数的航班进 行销售，从而提高航班座位利用率，增加收益。
满足更多旅客的出行需求
超售策略可以满足更多旅客的出行需求，提高旅客满意度。
降低航空公司的运营成本
通过超售策略，航空公司可以降低航班取消和延误的成本，从而降 低运营成本。
机票销售的流程
包括预定、购票、支付、 出票等环节。
机票销售的渠道
包括航空公司官网、代理 网站、电话预定、线下代 理商等。
超售的基本概念
超售的定义
超售是指航空公司为了满足更多旅客 的出行需求，在航班座位数超过实际 座位数的情况下进行销售的行为。
超售的原因
超售的风险
可能导致部分旅客无法登机，造成航 班延误或取消。
机票销售中的超售策略研究
指航空公司仅对部分座 位进行超售，被超售的 座位旅客将被取消座位 ，而其他座位旅客仍可 正常登机。
3. 超售备用座 位
指航空公司预先在航班 上预留一定数量的备用 座位，当航班实际需求 超过座位容量时，备用 座位将被启用。
机票超售的经济学解释
机票超售的经济学原理
机票超售是航空公司利用市场供求关系和消费者心理，通过 降低座位空置率，提高资源利用效率，从而实现利润最大化 的策略。
05
结论和建议
研究结论总述
超售策略对航空公司收益具有积极作用。 超售策略受到市场环境、航空公司策略和乘客满意度等多方面因素的影响。 超售策略实施需要建立完善的管理体系和预案。
对航空公司的建议
建立科学的机票超售评估体系 。
制定合理的超售策略，包括超 售比例、机票分配规则、补偿 措施等。
加强与机票销售代理商的合作 ，共同完善超售策略实施流程 。
机票超售与价格歧视
机票超售实质上是航空公司实施的一种价格歧视策略，即将 相同的服务以不同的价格销售给不同消费者，从而获取更高 的收益。
机票超售对航空公司的影响
提高航班座位利用率
机票超售有助于提高航班座位利用 率，降低航空公司的成本。
提高航班收益
在市场需求旺盛或票价较高的时期 ，机票超售可增加航空公司的收益 。
机票超售定义与类型
机票超售定义
机票超售是指航空公司 为满足更多旅客的出行 需求，在票源紧张或预 期需求高于实际需求时 ，将超过航班座位容量 的机票销售给旅客的行 为。
机票超售类型
1. 全部超售
2. 部分超售
根据超售数量和时间的 不同，机票超售可分为 以下三种类型
指航空公司对整架航班 进行超售，所有旅客都 有可能被取消座位。
航班超售swot分析
航班超售swot分析
航班超售是指航空公司在售出的机票数量超过飞机实际可承载的乘客数量。
还不同于普通乘客无法登机的情况，超售会造成一些乘客无法按计划登机，从而引发一系列的问题。
下面是航班超售的SWOT分析：
优势：
1. 提高座位利用率：通过超售，航空公司能够更充分地利用座位资源，提高座位的使用率和航班的盈利能力。
2. 稳定运营收入：超售机票能够在一定程度上保证航空公司的运营收入稳定，减少因客票退订导致的收入损失。
劣势：
1. 客户投诉和信誉风险：超售往往使一部分乘客无法登机，给乘客带来不便和不满，可能导致乘客的投诉和不良口碑，对航空公司的声誉造成负面影响。
2. 经济补偿和额外成本：超售导致客户无法登机时，航空公司需要进行经济补偿并提供相关服务，这增加了航空公司的成本和财务风险。
机会：
1. 提高乘客预订管理能力：通过超售，航空公司可以更好地预测乘客的退订和缺席情况，并采取相应措施，从而提高预订管理的效率。
2. 创新销售模式：航空公司可以通过灵活的销售策略和价格优惠等手段，吸引更多乘客预订机票，降低超售概率。
威胁：
1. 舆论负面影响：超售事件容易引发公众舆论关注，一旦处理不当，可能导致舆论风波和形象受损。
2. 监管政策限制：航空业的发展受到国家监管政策的限制，超售可能引发政策调整，重新规定航空公司的运营行为。
以上是航班超售的SWOT分析，航空公司在考虑超售策略时应该综合各方面影响因素，权衡利弊，制定相应的管理措施和应急预案。
航空公司客运超售策略研究
航空公司客运超售策略研究
随着我国经济建设持续稳定的发展,航空客运市场发展越来越快,航空市场的竞争亦日趋激烈。
国内航空公司开始引进收益管理系统,采用超售来提高收益。
本文主要研究航空公司的客运超售策略,主要内容如下:一、概述了收益管理的产生过程和发展阶段,阐述了它的应用条件、研究现状和发展趋势,并从国内外的研究成果总结分析了超售的研究进展。
二、剖析了航空公司实施超售的原因、利弊及影响因素,并在此基础上构建了超售的数学模型。
针对单航班航线,分别以航班收益最大和超售成本最小为目标函数,建立了基于报童问题和考虑旅客成行率的超售模型;针对多航班航线,考虑DB旅客对后续航班的影响,以航线总超售成本最小为目标函数,分别建立了相同超售量和不同超售量下的数学模型。
进一步对所建模型分别提出了切实可行的求解方法,并用实例验证了模型的正确性和算法的有效性。
三、分析了超售航班服务失误的原因、旅客抱怨的种类,阐述了实施服务补救的原则,并在此基础上结合航空公司的实际操作给出了超售航班服务补救的流程。
航空公司收益管理之超售策略研究
航空公司在交付赔偿金后"旅客 填 写) 非 自 愿 弃 乘 赔 偿 及 免 责 书* "申 明把赔偿金视为弃乘而引起或可能引 起的一切索赔要求’费用支出及损失 的最终解决#
手段" ’ 2( 航 班 座 位 不 易 储 存 " 许 多 行
业的产品当无法售出时#可以考虑存 储或作为存货 #仍可以体现其价值所 在#而航班所剩座位在飞机起飞的一 瞬间价值尽失#所以航空公司必须在 飞机起飞前#想方设法将其所剩座位 销售出去#去追求收益最大" 而销售 出去的座位又可能因旅客行为的不确
141
GROUP ECONOM Y
行业管理
提高票价"由其他客人承担损失# 从市场竞争的角度而言"即使可
能其他航空公司的航班的时间并不是 很符合要求"客人在目标航空公司订 不到座位也自然会转向其他航空公 司"而 航 空 公 司 表 面 上$ 订 满 %了 的 航 班由 于 N O - SH O W 或 后 来 的 取 消 订 位"起飞时又空出不少座位"两头损 失# 如果这些客人得知他想坐却没坐 上的航班其实有空位"可能会更加影 响旅客的满意度和忠诚度# 这种无形 得罪客人的做法虽然没有 DB 那么明 显"但它的负面影响也不容低估# 因 此"航空公司如果不超售"将造成许多 损失# 以中国最大的航空公司南方航 空公司为例"南航每年载客达 1500 多 万人次" 超售如果能增加 2% 的乘客" 每年就可以多载 30 多万人次#
航空公司的超额售票策略
2 1 3许多人提前很长时间预订机票，总有旅客因为各种变故不能按时登机，航空公司为了减少按座位定额售票导致空位运行所蒙受的经济损失，通常采用超额售票策略，每个航班超额多售几张票.《公共航空运输航班超售处置规范》要求，航班超售时在使用优先乘机规则前应寻找放弃登机的自愿者，向自愿者提供免费或减价航空运输、赠送里程等作为补偿.2 13 4考虑机票价格、飞行费用、补偿金额等因素，建立一个数学模型来确定超额售票的数量.在获取最大经济收益的同时，尽量维护社会声誉，避免出现过多旅客无法登机的情况.经济收益可用机票收入扣除飞行费用和补偿金额后的利润来衡量.社会声誉可以用因飞机满员而无法登机的旅客限制在一定数量为标准.321由于订票旅客是否按时前来登机是随机变量，经济收益和社会声誉的指标都应该在平均意义或概率意义下衡量.两目标优化问题的解决步骤：先分析经济收益，以收益最大为目标确定超额售票的数量，再考虑如何维护社会声誉.建立经济收益最大的超额售票模型预订机票而不按时登机旅客的数量是随机变量, 航空公司需要估计出其概率分布.飞机容量为n ，超额售票数量为q ，已订票的n +q 位旅客中不按时登机的数量为r (随机变量).每位订票旅客不按时登机的概率为p ，他们是否按时登机的行为相互独立.每张机票价格为s 1，因飞机满员而无法登机的每位旅客得到的补偿金额为s 2.213收益s 1n –s 2(q –r )收益s 1(n +q –r )q ：超额售票数量，r ：订票不按时登机旅客数量，n ：飞机容量，s 1：机票价格，s 2：补偿金额.r ≤q n 位旅客登机, 机票收入s 1nq –r 位旅客得到补偿s 2(q –r )r >q 航空公司收益s (r,q )= s 1n −s 2q −r ,r ≤q s 1n +q −r ,r >q按时登机旅客数量n +q –r ≥n按时登机旅客数量n +q –r <nf (r ) ：已订票的n +q 位旅客中有r 位不按时登机的概率.E q = r=0n+q S r,q f r= r=0q s 1−s 2q −r f r + r=q+1n+qs 1(n +q −r)f rp ：每位订票旅客不按时登机的概率，且他们是否按时登机相互独立.f (r )=C n+qr p r (1−p)n+q−r ,r =0,1,…,n +q 二项分布航班的平均收益：已知s 1,s 2, n , p , 求超额售票数量q 使平均收益E (q )最大.E q = r=0q s 1−s 2q −r f r + r=q+1n+qs 1(n +q −r)f r成立的最小q 使E (q )达到最大.P r ≤q = r=0q C n+q r p r (1−p)n+q−r ≥s 1s 1+s 2不等式s =s 2/s 1 : 补偿金额s 2与机票价格s 1之比,P r ≤q = r=0q C n+q r p r (1−p)n+q−r ≥ 11+s分析q 增加时从E (q )到E (q +1)的变化命令x = binoinv (y, n, p)P r ≤q = r=0q C n+q r p r (1−p)n+q−r ≥ 11+sy=1/(1+s), s=1/3s=1/2s=1s=1/3s=1/2s=1p =0.01443p =0.0311109p =0.05181716平均收益最大的超额售票数量q (n =300)n=300+q p =0.05. x平均收益最大的超额售票数量q(n=300)s=1/3s=1/2s=1 p=0.01443p=0.0311109p=0.05181716考虑社会声誉的超额售票模型从维护社会声誉角度，应对因飞机满员而无法登机的旅客数量加以限制, 由于订票旅客按时登机的随机性, 所谓限制只能以概率表示.P j (q ) ~ 因飞机满员无法登机旅客数量超过j 人的概率P j q = r=0q−(j+1)C n+q r p r (1−p)n+q−r ≤αj 可视为维护社会声誉的“门槛”, 限制P j (q )不超过某个可以接受的数值α.无法登机旅客数量超过j 人订票旅客不来登机的不超过q -(j +1)人•Matlab 二项分布函数命令y = binocdf (x, n, p)计算，其中x=q -(j +1)，y=P j (q ).•给定p , s , 先算出平均收益最大的超额售票数量q ，再设定门槛j ，计算P j (q )，与可以接受的数值α比较，最后确定q 和j .因飞机满员无法登机旅客数量超过j 人的概率P j (q )P j q = r=0q−(j+1)C n+q r p r (1−p)n+q−r ≤α要求s=1/3s=1/2s=1p =0.01, j =10.41310.41310.1932p =0.03, j =30.28280.17670.0968p =0.05, j =50.19310.12820.0791平均收益最大的P j (q ), 取j 约为q 的1/3 s=1/3s=1/2s=1p =0.01443p =0.0311109p =0.05181716平均收益最大的超额售票数量q (n =300)•P j (q )与费用参数s 无关，同一行中P j (q )数值的变化是由q 的不同所致.•q 变大, 概率P j (q )增加.拓展2 1 3对于收益最大超额售票数量q和考虑社会声誉门槛j, 若无法登机旅客超过j人的概率Pj(q)太大,可以适当减小q, 牺牲收益来换取Pj(q)的降低.订票乘客不按时登机的概率p对经济收益和社会声誉的影响较大, 需针对不同航班、不同时间(季节、假日等因素), 利用统计数据实时调整概率p,以提高模型的准确度.实际订票复杂很多：价格也是决策变量，价格随着时间怎么变化? 怎么打折？不同等级的顾客，不同的舱位等等，4日常商务活动，比如旅店、汽车的租赁是不是有类似的营销策略？参考文献[1].姜启源，谢金星，叶俊. 数学模型（第四版）.北京：高等教育出版社，2011.[2].姜启源，谢金星，叶俊. 数学模型（第五版）.北京：高等教育出版社，2018.谢谢大家！本视频课程中的部分图片、视频引自有关图书、网络，特向这些图片、视频的制作者和有关图书的出版者和相关网络表示感谢；因多种原因，事先未与作者和出版社取得联系，特向他们表示歉意。
航空公司机票超售服务补救策略研究
航空公司机票超售服务补救策略研究在经济全球化的背景下，市场竞争日趋激烈，贸易壁垒的打破更是加剧了竞争，这就使争取顾客、维系顾客成为企业特别是服务企业重要的战略目标。
服务产品的无形性、易逝性、不可分性、差异性等特性，以及顾客期望的复杂性、服务质量评价的主观性和服务环境的不确定性等特点，注定了服务失误的产生不可完全避免。
服务补救指的是企业在服务失误发生之后“为将事情重新做对”所付出的努力。
顾客至上已不再是一句对外的宣传口号而流于形式，它已成为企业从顾客的感受中不断调整、改进自己的服务产品质量，发掘和发现企业的经营空间，提升顾客的满意度和企业的知名度的一种经营战略。
优秀的服务补救能消除或至少降低服务失误对顾客的负面影响，提高顾客的满意度、忠诚度，改善企业形象。
服务补救既是一种顾客满意经营观念，更是一种竞争策略。
因此，服务补救越来越受到学者和管理者们的关注和重视，成为服务营销和管理研究中不可缺少的一部分。
在国外航空公司收益管理中，超售不仅是理论上研究历史最长的一项重要内容，同时，也是国外航空公司实践中使用最早最广泛的一种收益管理手段。
近年来，国内航空公司也开始尝试使用超售来增加收益，然而，超售在解决座位虚耗问题，提高航空公司收益的同时，也带来了负面的影响，例如遭遇了航班超售的顾客会感觉到不满，严重的还会转换服务提供者。
如果有一套执行良好的服务补救策略，不仅可以重拾顾客满意和防止顾客流失，这对航空公司的生存和发展具有重要的意义。
基于此，本文应用服务补救理论分析了国内航空公司超售服务失误的现状，提出了补救策略，并将策略运用于某航空公司超售服务补救实践，结果证明本文提出的服务补救策略具有可行性和较强的指导意义。
本文主要完成了以下四方面的研究工作：一、总结和回顾了前人在服务补救理论研究成果；二、航空公司超售理论研究和应用现状分析；三、采用理论研究和问卷调查相结合的方法对航空公司超售服务失误进行分析，提出了航空公司超售服务补救策略；四、将服务补救策略用于某航空公司超售服务补救实践。
航空公司客运超售运作与管理问题研究
航空公司客运超售运作与管理问题研究
随着我国经济的进一步发展，民航业发展速度不断加快，航空公司间的竞争也越发激烈。
为适应竞争需求，航空公司越来越多的引入收益管理系统，以期获得利润最大化。
超售是航空公司最早采用亦最常采用的收益管理方法之一。
本文在对超售研究发展历程进行总结的基础上，主要对航空公司客运超售的运作与管理方法做出了探究，主要包括：一、在超售的运作上，对超售数学模型做出探究。
针对单航段、单舱位等级航班，以航班成本最小作为目标函数，在传统的基于二项分布的超售模型中加入团队旅客的相关约束，建立超售模型，设计了求解程序。
在此基础上，针对多航班航线，考虑前航班DB旅客对后续航班超售量的影响，依然以航班成本最小为目标函数，建立数学模型并提出求解方法，验证了模型的正确性和算法有效性。
二、鉴于该类问题具有求解耗费时间长、占用系统内存大的缺陷，在上述求解程序的基础上提出了一个解决该类问题的启发式系统，即一个基于案例数据库的超售决策系统，在LINGO软件中对其中的关键问题——案例适配与判定问题——进行了求解分析，为超售问题的解决提供了一个新的思路。
三、针对近期航空公司与旅客在超售问题上争议较大，法律学术界、舆论界近乎一面倒的不支持国内超售的情况做出问题分析，并与国外航空公司遇到同样情况时的处理方法进行对比总结。
对销售前、DB发生后的处理情况提出管理方面的建议，以期形成保留旅客
知情权、选择权的航空公司超售管理制度。
航空公司超售问题分析
航空公司超售问题分析摘要随着我国经济建设的健康稳定发展，航空客运市场发展越来越快，航空市场的竞争也越激烈。
国内航空市场采用超售策略来提高收益。
本文主要研究航空公司的客运超售策略，主要内容如下：1剖析了航空公司实施超售的原因，利弊及影响，并在此基础上建立了超售的数学模型。
2对单航线，考虑收益最大及提高信誉率，采用多目标决策的方法，以收益和信誉率为双重目标函数，得出了一定程度上的超售可以提高航空公司的收益，并且是信誉率得到最大保障的结论。
3对多航线问题，考虑DB旅客对后续航班的影响，以航线超售总成本最低的目标函数。
一，问题重述：航空公司知道，只有一部分预订该航班的乘客最终会乘坐该航班。
因而，大多数航空公司采取超售的方法，也就是说，旅客定位数超过了相应的实际可利用的座位数。
所以有时会发生飞机容纳不下已购票的该航班的乘客的情况，导致一位或多位乘客被挤出他们预订的航班。
对于被挤出预定航班的旅客，航空公司基于给予一定的补偿。
那么如何确定超售数量使得航空公司的收益最大，并且保住信誉率，就是本文主要研究的问题。
二，基本假设：1．旅客的需求是无限的，即航空公司预定售出的票能够全部售完。
2．旅客的订座请求是独立发生的。
3．乘客到达机场的概率服从二项分布。
4．各空公司的服务水平相同，即航空公司的信誉率只和超售水平有关。
5．航空公司单次飞行成本固定为f;三，符号说明：R：表示单次航班的总收益r: 表示销售每张票的净收益。
c: 表示飞机上的实有座位数。
b: 表示处理一名DB旅客的赔偿费用。
x: 表示航班的可销售座位数。
y: 表示一名乘客退票费用（票价的百分率）。
r: 航空公司的信用率。
p: 乘客的到达率。
考虑超售条件下的机票销售，因此取x≥c。
四，问题分析：航班超售已经成为国内民航新的经济增长点，国内的民航公司普遍在满客的出港航班上采取超售措施。
然而，航空公司实施超售的同时，面临着利与不利的一面。
不实施超售会造成作为浪费，减少收益，而机场昂贵的停机费及燃油等昂贵费用甚至会造成倒贴成本；超售过多，造成赔偿费用过多甚至降低航空公司的信誉等问题而导致客源流失等问题。
航空公司的航空票务价格策略与收益管理
航空公司的航空票务价格策略与收益管理航空公司作为运输行业的重要组成部分，为人们提供了方便快捷的交通方式。
然而，航空公司的运营模式与盈利策略存在诸多挑战。
在竞争激烈的市场环境下，航空公司需要制定合理的票务价格策略，并实施有效的收益管理措施，以提高运营效益和盈利能力。
一、航空票务价格策略1. 航线特性决定定价方式航空公司的航线特性直接影响航空票务的定价方式。
常见的定价方式包括基于成本定价、基于市场需求定价和基于竞争定价。
基于成本定价主要考虑航空公司的运营成本，并在此基础上加上合理的利润率确定票价。
基于市场需求定价考虑市场对某航线的需求情况，根据市场变化灵活调整票价。
基于竞争定价则借鉴竞争对手的定价策略，通过优惠折扣等手段吸引消费者。
2. 动态定价优化收益航空公司通过实施动态定价策略可以最大程度地优化收益。
动态定价是根据市场需求和消费者行为不断调整票价，以达到最佳收益的策略。
例如，在需求旺季，航空公司可以提高票价以获取更高的收入；而在需求淡季，可以通过打折促销等方式吸引乘客并提高载客量。
二、航空票务收益管理1. 座位管理和舱位分类有效的座位管理和舱位分类是提高收益的重要手段。
航空公司可以根据不同航线的特性、不同时间段的需求情况，将座位划分为不同的类别，如头等舱、商务舱、经济舱等，以满足不同乘客对服务和价格的需求，并提高座位的利用率和收益。
2. 预订系统和价格优化航空公司通过建立高效的预订系统和实施价格优化策略，可以更好地管理航空票务收益。
预订系统可以实时监测和管理客票预订情况，根据需求情况和航班资源进行合理调配。
价格优化措施可以根据市场需求情况、航班信息和竞争对手的动态定价情况，不断调整票价以优化收益。
3. 航空里程计划和增值服务航空公司的里程积分计划和增值服务可以帮助提高客户忠诚度和盈利能力。
里程积分计划通过给乘客提供积分奖励，鼓励他们选择同一家航空公司的服务，并在后续乘坐航班时享受相应的优惠和奖励。
航空公司收益管理中的超售策略研究
航空公司收益管理中的超售策略研究
近年来，国内航空运输业取得了迅猛发展，但是随着经济的全球化及“高铁”的快速兴起，国内航空公司面临的竞争日益加剧。
为了更好的生存和发展，越来越多的航空公司开始引入收益管理系统，以提高公司的核心竞争力，获得持续稳定的收益。
机票超售是收益管理的重要组成部分，也是航空公司增加收益的有效手段。
本文以航空公司收益管理中的机票超售问题为研究对象，对风险中性及考虑决策者风险偏好的超售决策问题展开了深入的研究。
论文首先对现有的收益管理理论及超售研究现状进行了较为系统的归纳阐述和文献评价。
其次，考虑在风险中性的条件下，决策者以收益最大化为目标，通过建立数学模型并对其进行优化和求解，给出了完全信息和部分信息两种情形下的超售策略，数值仿真表明部分信息下的超售策略具有较强的鲁棒性，能够有效解决信息缺失下的超售决策问题。
接着，考虑到决策者的风险偏好因素，利用CVaR风险度量方法，同时权衡损失和风险，研究了在不同的风险容忍水平下该如何进行超售决策，并得出了最优的超售策略。
最后，对全文的研究内容和结论进行了总结，并提出了未来可研究的方向。
机票超售在航空公司的实践操作中可能会面临很多问题，如在决策时应重点考虑哪些因素、信息缺失的情况下该如何决策、风险和收益该如何平衡等。
本文的研究将为这些问题的解决提供科学的决策依据和管理启示。
航空公司超售管理思路与服务补救策略_谢泗薪
空公司还要考虑潜在的损失， 如旅客 多， 这样的航线是不能超售的， 这个
当然， 既然实行了超售， 航空公
满意度的降 低 、实 超 旅 客重 新 捕 获 的 量 应 当 由 航 线 控 制 员 具 体 衡 量 并 严 司毫无疑问 就 应 该 承担 相 应 的 责 任 ，
可能性等等。
格控 制 。总而 言 之 ， 设 计 合 理 的 超 售 采 取“ 善 后 ”的 服 务 补 救 措 施 便 成 为
自身的利益 ； 并 把由 于 投 放 大 量 座 位 ５％， 这种各 方 面 的 条件 和 服 务 都 不 如
于市场所 导 致 的 风 险 ， 也 让 座 位的 使 人家成熟 、而 超 售 比 例 却 比 人 家 高出
用者来分担一部分， 从而既满足消费 几个百分点的做法显然很难让消费
者需要， 又使航空资源不至于浪费。 者满意。
（ 三） 超售分析 超售是指航空公司在飞机起飞 前， 在一个合理估计的基础上， 让售 票 数 量 稍 大 于 航 班 实 际 座 位 数 。超 售 之所以必要， 出于以下原因： １ ．航班座位的预售性。航空运输 产品不同于其他行业的产品， 几乎无 法现时交易 （ 通过订座系统事先销 售） ， 因而无法准确把握其销售情况。 ２． 航 班 座 位 不 易 储 存 。 许 多 行 业 的产品无法售出时， 可以考虑存储或 作为存货， 仍可以体现其价值所在， 而航班所剩座位在飞机起飞的一瞬 间 价 值 尽 失 。所 以 航 空 公 司 必 须 在 飞 机起飞前， 想方设法将其所剩座位销 售出去， 以追求收益最大化。 ３． 超售是航空公司急旅客所急， 以恰当的价格为旅客提供最恰当服 务 的 需 要 。由 于 旅 客 中 常 常 有 一 些 订 了座位而到时不来上机者， 这不仅造 成座位的浪费， 使航空公司成为受害 者， 而且使想乘此航班的旅客也失去 了乘机的机会。 ４． 超售是航空公司减少空位损 失， 提高收益的需要。空位损失与本
机票销售中的超售策略研究
机票销售中的超售策略研究xx年xx月xx日CATALOGUE目录•研究背景和意义•超售策略相关理论•超售策略在机票销售中的应用•超售策略的实证研究•超售策略的改进建议•结论与展望01研究背景和意义由于机票超售，很多旅客在购买机票后无法乘坐原定航班，造成旅客的不满和投诉。
机票超售现象研究机票销售中的超售策略，对于提高旅客满意度、减少航空公司经济损失等方面具有重要意义。
研究的现实意义研究背景提高旅客满意度通过研究超售策略，为旅客提供更好的解决方案，提高旅客的满意度和忠诚度。
减少航空公司经济损失合理进行机票超售，可以减少航班座位虚耗，提高航空公司经济收益。
分析现有机票超售情况及存在的问题，为提出有效的解决方案奠定基础。
研究超售策略优化方法通过研究超售策略的优化方法，为航空公司制定合理的超售计划提供决策支持。
02超售策略相关理论机票超售是指航空公司为避免座位浪费，在航班起飞前一定时间内，将部分已售出的机票进行回收或销售调整，以最大化利用航班资源。
超售定义超售是一种常见的营销策略，其主要目的是在提高航班座位利用率的同时，保持航空公司的收益稳定。
超售通常针对热门航线和高频次航班，以确保高需求和高收益。
超售特点超售定义和特点基于时间根据航班起飞时间的不同，超售策略可分为短期超售和长期超售。
短期超售通常在航班起飞前的一段时间内进行，长期超售则是在航班起飞前的较长时间内进行。
基于乘客类型根据乘客类型的不同，超售策略可分为普通乘客超售和会员乘客超售。
普通乘客超售通常针对普通乘客，会员乘客超售通常针对航空公司会员或常旅客。
超售策略的类型市场需求市场需求是影响超售策略的主要因素。
对于热门航线和高频次航班，超售策略的运用更为重要和有效。
超售策略的影响因素航空公司政策航空公司的政策也会影响超售策略的实施。
一些航空公司可能会采取较为激进的超售策略，而另一些航空公司则可能采取较为保守的策略。
乘客需求乘客需求也是影响超售策略的重要因素。
航空公司的票务销售与收益管理
航空公司的票务销售与收益管理随着空中交通的发展和航空市场的日益竞争，航空公司的票务销售与收益管理变得愈发重要。
为了保持竞争力并提高盈利能力，航空公司必须采取有效的销售策略和收益管理措施。
本文将探讨航空公司的票务销售和收益管理的重要性，以及相关的策略和措施。
一、航空公司的票务销售1.1 销售渠道的多样化为了更好地满足不同乘客的需求，并提高销售额，航空公司采用了多种销售渠道。
除了传统的机票代理商和旅行社之外，航空公司还建立了自己的网站和手机应用程序，使乘客可以直接购买机票。
此外，航空公司还与第三方在线旅行网站和平台合作，扩大销售渠道，提高机票的可见度和可订性。
1.2 定价策略航空公司根据市场需求和竞争情况制定差异化的定价策略。
他们通常根据舱位等级、航班时间和日期、出发地和目的地以及需求量进行定价。
航空公司还可以通过提供促销和折扣来吸引乘客，以提高销售额。
1.3 航班座位的配比航空公司为了最大化利用航班座位，采用不同座位等级的配比。
例如，经济舱座位通常数量最多，而商务舱和头等舱座位数量较少。
这种配比使航空公司能够更好地满足不同乘客的需求，并最大限度地提高座位的售卖率。
二、收益管理2.1 座位收益管理座位收益管理是航空公司优化座位销售的关键策略。
通过动态定价和舱位控制，航空公司可以在不同的时间段和航线上最大化座位的收益。
他们根据需求预测和市场变化调整机票价格，并进行航班座位的控制，例如限制不同等级座位的销售数量或为高级会员保留一定数量的座位。
2.2 提前预订和束缚销售航空公司通过提前预订和束缚销售来鼓励乘客提前购买机票。
他们提供早鸟优惠和固定日期的特价机票，吸引乘客提前订票，并确保座位的有效利用。
此外，航空公司还通过给予乘客一定的优惠或好处来鼓励他们选择束缚销售，如购买往返机票或为多人预订提供折扣。
2.3 加强数据分析航空公司通过加强对乘客数据的收集和分析，提高预测乘客需求的能力。
他们利用乘客的历史购买记录、旅行偏好和消费习惯等数据，进行需求预测和市场细分，并根据预测结果调整定价和座位销售策略。
航空公司收益管理之超售策略研究
随着 中国经济建设持续稳定的发 例 、 旅客对 超售的态度 以及航空公 司 雪 中送 炭 ， 更加 体 现 民航 快 捷 的 优点 。
展 ， 空 客 运 市 场 和 旅 客 需 求 市 场 发 对超 售旅客的处理 等因素 ， 航 计算和确
（） ４ 超售是航 空公 司减少空位 损
展 越 来 越 快 ， 空 市 场 的 竞 争 日趋 激 定 超 订 数 额 ， 过 尽 可 能 利 用 飞 机 座 失 ， 高 收 益 的 需 要 。 空 位 损 失 和 本 航 通 提
手段 。
春 运期 间 ， 南航 广州运输销 售部售票
（） ２ 航班座位 不易储 存。许多行 处依 仅凭票控 人员的经验 ， 用最保 守
实施 超售 ， 有效进行 收益管理 的前提 业 的 产 品 当无 法 售 出时 ， 以考 虑 存 的 方 法 超 售 了 ２ ０多 个 座 位 ， 没 有 可 ４ 却 和难 点 ， 本文在深入研 究航班销售 情 储 或作为存货 ， 仍可以体现其价值所 出现 一 次 拒 绝 登 机 现 象 。
规定禁止超 售的 国家， 航班超 售是绝 班 的 频 率 、 机 的 载量 、 飞 当前 的 订座 情 成为 又一位受害者。而超售则为这一
大 多数 国 外航 空 公 司 的 通 行做 法 。 况 、 座 取 消 的 比例 、 Ｏ— ＨＯＷ 比 部分 旅客提供 最需要 的服务 ， 订 Ｎ Ｓ 为旅客
在 实 际操作 中 ， 我国航空公 司对 超售 充 旅 客 取 消 订 座 、 － Ｈ ＮＯ Ｓ ＯＷ 以 及 位 ，是 没有 把 握 住 市 场 机 会 的 一种 损
失， 是没有 把潜 在的需求 转化为现实 的运用还 不太 合理 ， 航空 公 司增加收 重 复 订座 造 成 的空 位 损 失 。超 售 的 目 益效 果并 不 理 想 ； 反 ， 表 现 出许 多 的 是 为 了 减 少 空位 损 失 ， 化 收 益 ， 相 却 优 是 需 求 的一 种 损 失 。 如 果 通 过 超 售 ， 空 负 面 影 响 ， 客 因 超 售 被 拒 绝 登 机 所 最 重 要 的 收益 管 理 的 方 法 。 旅 引 发 的投 诉 、 诉讼 不 时见 诸 报 端 。 不能 有效 使用 超 售方 法 的 原 因 ２ 实施 航 班 超 售 的 原 因 、 （ 航 班 座 位 的 预 售 性 。航 空 运 １ ） 位 损 失就 可 能减 少 ， 售越 多 ， 超 空位 损 失 的 可 能性 就 越 小 。 ３超 售是 双 刃 剑 、 ３ １超 售 的 效 益 ．
简述航空公司对航班超售的管理
简述航空公司对航班超售的管理随着航空业的不断发展，航班超售已经成为航空公司常见的经营策略之一。
航空公司通过超售航班来最大化座位利用率，提高盈利能力。
然而，航班超售也引发了一系列的管理问题，如乘客投诉、赔偿问题等。
因此，航空公司对航班超售的管理显得尤为重要。
航空公司需要制定科学的超售策略。
超售策略应该基于航空公司对市场需求的准确预测和分析。
航空公司可以通过历史数据、市场调研和预订趋势等手段，来确定每个航班的超售比例。
超售比例过高会导致乘客满意度下降，超售比例过低则会浪费座位资源。
因此，航空公司需要根据实际情况制定合理的超售策略，以平衡座位利用率和乘客需求。
航空公司应该建立完善的乘客权益保护机制。
航班超售可能导致一些乘客无法登机，这就要求航空公司在乘客权益保护方面加强管理。
首先，航空公司应该提前告知乘客可能发生的超售情况，并在购票过程中明确告知乘客相关政策和赔偿规定。
航空公司还应该加强内部管理，提高工作效率。
航班超售需要航空公司内部各个部门的协同合作，包括销售部门、运营部门和客服部门等。
航空公司可以通过信息技术的应用，加强内部沟通和信息共享，提高决策效率和工作效率。
同时，航空公司还可以通过培训和激励机制，提高员工的服务意识和工作质量，以提升乘客满意度和公司形象。
航空公司需要与相关政府部门和行业协会合作，共同制定相关政策和规范。
航班超售涉及到乘客权益保护、合同法律关系等问题，需要航空公司与政府部门和行业协会进行密切合作。
航空公司可以参与相关规则的制定和修订，提出合理化建议，以促进行业的健康发展和乘客的权益保护。
航空公司对航班超售的管理是一项复杂而重要的任务。
航空公司需要制定科学的超售策略，建立完善的乘客权益保护机制，加强内部管理，与相关部门和协会合作，以实现航班超售的有效管理和乘客满意度的提升。
只有综合考虑各种因素，航空公司才能在超售经营中取得良好的经济效益和社会效益。
(完整word版)航空公司超售问题分析
航空公司超售问题分析摘要随着我国经济建设的健康稳定发展,航空客运市场发展越来越快,航空市场的竞争也越激烈。
国内航空市场采用超售策略来提高收益。
本文主要研究航空公司的客运超售策略,主要内容如下：1剖析了航空公司实施超售的原因,利弊及影响，并在此基础上建立了超售的数学模型.2对单航线，考虑收益最大及提高信誉率，采用多目标决策的方法，以收益和信誉率为双重目标函数，得出了一定程度上的超售可以提高航空公司的收益,并且是信誉率得到最大保障的结论。
3对多航线问题，考虑DB旅客对后续航班的影响,以航线超售总成本最低的目标函数。
一，问题重述：航空公司知道,只有一部分预订该航班的乘客最终会乘坐该航班。
因而，大多数航空公司采取超售的方法,也就是说，旅客定位数超过了相应的实际可利用的座位数。
所以有时会发生飞机容纳不下已购票的该航班的乘客的情况，导致一位或多位乘客被挤出他们预订的航班。
对于被挤出预定航班的旅客，航空公司基于给予一定的补偿.那么如何确定超售数量使得航空公司的收益最大,并且保住信誉率,就是本文主要研究的问题。
二，基本假设：1．旅客的需求是无限的，即航空公司预定售出的票能够全部售完。
2．旅客的订座请求是独立发生的。
3．乘客到达机场的概率服从二项分布。
4．各空公司的服务水平相同，即航空公司的信誉率只和超售水平有关。
5．航空公司单次飞行成本固定为f；三，符号说明：R:表示单次航班的总收益r：表示销售每张票的净收益。
c：表示飞机上的实有座位数。
b: 表示处理一名DB旅客的赔偿费用.x：表示航班的可销售座位数。
y：表示一名乘客退票费用（票价的百分率).r：航空公司的信用率。
p：乘客的到达率。
考虑超售条件下的机票销售,因此取x≥c.四，问题分析：航班超售已经成为国内民航新的经济增长点,国内的民航公司普遍在满客的出港航班上采取超售措施。
然而,航空公司实施超售的同时，面临着利与不利的一面.不实施超售会造成作为浪费，减少收益，而机场昂贵的停机费及燃油等昂贵费用甚至会造成倒贴成本；超售过多，造成赔偿费用过多甚至降低航空公司的信誉等问题而导致客源流失等问题。
航空客运收益管理中超售问题的研究
航空客运收益管理中超售问题的研究
收益管理是近 20 年来兴起的航空公司科学管理方法和研究热点。
超售是收益管理中的重要组成部分。
本文以航空客运收益管理中超售问题为主要研究对象,对超售建模、超售决策支持系统等问题开展了深入的研究。
具体的研究工作是:一、从实际应用、理论基础和技术平台三个方面研究收益管理产生和发展的历史背景,比较完整地总结了超售研究四十多年的发展历程、研究思想和方法。
分析了我国航空运输业的发展状况,提出了研究超售需要解决的一些实际问题,指出了该研究在理论和实际应用上的双重意义。
二、将机票销售过程模拟成排队过程,建立了单航段单等级票价下的超售水平公式,并推广到多等级票价,给出了各等级舱位可销售座位数保护水平的决策方程。
超售的动态模型描述为嵌入马尔可夫链的生灭过程,利用动态规划方法求出最优超售决策。
三、提出了超售决策支持系统设计方案,开发了一个超售决策支持系统的原形,并且结合我国航空公司运输业的案例,进行了理论应用的实例分析。
实例分析表明,本文建立的超售模型是正确的,开发的超售决策支持系统是有效的。
收益管理中等级座位控制和超售博弈分析
E（G）=∑S×Y×P（n s）+ ∑［AC×
航和其他航某时刻的航班容量已经 饱和，而市场上出现 4 名顾客，他们
人数，P（N S）是 N个订座旅客中成行 S
（2）指数平滑预测是把本期实际 选择接收 （也就是超售） 还是拒绝
人的概率，AC为航班的物理座位数。 观察值和本期预测值的加权平均直 （顾客流失）。我们引用 Bayes 博弈理
P（N S）=CSN PSQN- S
首先应服从企业的总体经营活动的 低运价的旅客比支付高运价的旅客
方向、目标、方针，在此基础上根据市 有更早订座的愿望和趋势，并且低运
场变化进行投资，同时还必须根据自 价的需求量可能会超过所提供的座
己的实力确定投资项目、对投资风险 位容量。航空公司在销售时往往要为
进行预测与评估，投资决策要科学 高票价旅客预留一定的座位，但是这
我国当今的收益管理系统中分
配等级座位容量主要根据该航线的
收益管理系统的一个基本目标 历史数据以及结合收益管理人员的
是将座位优先保留并出售给那些愿 经验，在与旅客买不买某一折扣票价
意并能够支付高运价的旅客。通常情 进行博弈时，忽略旅客可以选择其他
况下，支付低运价的旅客比支付高运 航空公司也就是竞争对手的策略。
预测数；f（i r）i 为 i 等级的订座需求为 航空公司收入的最大化。
和 升 舱 潜 力（高 等 级 舱 位 不 满 ，低 等
ri 时的概率密度。 记 sji 为仅对等级 i 有效而不允许
二、超售的实施和有效控制
级舱位不够时，允许低等级舱位旅客 占用高等级舱位的座位）等因素的影
等级 j 占用的座位数。当 f i＞f j 时，保
理方法，其核心内容是在合适的时 释。因此，座位等级容量控制是收益
浅谈国内航班超售
浅谈国内航班超售伴随着2002年国内航空企业的改组，在中国国内特定国情的条件下，国内民航业竞争日趋白热化。
特别是民营航空公司日益增多的今天，航空公司之间的竞争更加激烈。
为了能够更好的增加航班收益，国内航空公司在收益管理方面狠下功夫，促使其能够在竞争激烈的环境下更好的发展。
航班超售作为航空企业提高收益水平的手段之一，在实际航班运营过程中显得尤为重要，成为增加航班收益的一个重要途径。
但是航班进行超售配额的的设定，以及出现实际超售（简称“实超”）情况下，如何对旅客进行有效的安臵，这是航空公司面临的难题，本文针对国内航空公司的超售问题浅谈几点自己的看法。
一、航空业航班超售的概念航空公司的超售一词首先来源于航空领域的收益管理概念。
超售是航空公司收益管理的重要内容。
航班超售实际上具有不断优化配臵资源的作用，从而使航空公司和旅客双方受益。
（1）航空业收益管理的简单介绍收益管理诞生于上世纪80年代的美国航空业。
随着美国政府对航空公司管制的放松, 开始允许航空公司自行定价, 进而出现了民航市场激烈的价格。
战后, 收益管理作为一种定价策略应用到实际中。
在航空客源领域里，收益管理是指航空公司通过科学的预测和优化管理等手段，使每一个航班的每一个航段的每一个座位在最合适的时间以最合适的价格销售给最合适的人，从而航空公司获取最大收益。
国内航空公司实施收益管理比较晚，在90年代后，收益管理才被国内航空公司所使用并逐渐得到发展，为国内航空企业的收益水平的提高起到了很重要的作用。
（2）航空业超售的概念超售作为收益管理决策问题中研究历史最长，也是航空公司使用最早最广泛的收益管理手段，是航空公司收益管理的一项重要的内容，所谓超售是指旅客订座数超过了相应的实际可利用的座位数，超售的目的是为了减少座位虚耗损失，从而增加航班的收益。
航班超售是指对于NO-SHOW率（NO-SHOW是指旅客订座后，却没有乘飞机的行为）比较高的航班根据通过对历史数据的积累与整理分析，从而进行科学合理的预测，对航班座位数进行合理的放大，出售座位数超过实际航班的布局，从来降低因为NO-SHOW造成的航班收益损失。
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航班超售过程中旅客的权利确实 没有得到应有的尊重"但问题不在于 超售行为本身"而是旅客知情权受到 侵 犯"不 知 道$ 超 售 %的 真 实 情 况 # 如 果通过行业规范"要求航空公司向旅 客公开订座和出票的真实情况"那么" 就可以解决航空公司超售和保护旅客 权利两方面的问题了#
行业管理
GROUP ECONOM Y
航空公司收益管理之超售策略研究
文 / 张 丽 闫世锋
机票超售是航空公司收益管理的 重要内容" 机票超售实际上具有不断 优化配置资源的作用#从而使航空公 司和旅客双方受益" 除少数法律明确 规定禁止超售的国家#航班超售是绝 大多数国外航空公司的通行做法"
随着中国经济建设持续稳定的发 展#航空客运市场和旅客需求市场发 展越来越快#航空市场的竞争日趋激 烈" 国内各航空公司开始引进收益管 理系统#采用超售#来优化收益" 但是 在实际操作中#我国航空公司对超售 的运用还不太合理#航空公司增加收 益效果并不理想$相反#却表现出许多 负面影响#旅客因超售被拒绝登机所 引发的投诉%诉讼不时见诸报端"
尽管上述规定在国内航空公司之 间广泛执行"但由于这仅仅属于航空 公司内部的执行守则"因而不具有公 开性和强制性# 为了切实地保护广大 旅客的消费者权益"保证航空公司的 正常运行"呼吁中国民用航空总局或 者国务院尽快地制订或者颁布有关航 班超售的管理办法和赔偿制度规定" 尽可能地减少因航班超售而造成的法 律纠纷
集团经济研究 2006!9 下旬刊(总第 207 期)
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3% 超 售 是 双 刃 剑 3.1 超售的效益 超售的效益是显而易见的#航空 公司如果少超售或不超售#收益必然 受损"如果虚耗发生在航班座位紧张# 有的旅客未能订到座位的情况下#就 会给航空公司造成实实在在的收益损
失#累计起来数 字 相 当 惊 人 " 1998 年 春运期间#南航广州运输销售部售票 处依仅凭票控人员的经验#用最保守 的 方 法 超 售 了 240 多 个 座 位 #却 没 有 出现一次拒绝登机现象"
手段" ’ 2( 航 班 座 位 不 易 储 存 " 许 多 行
业的产品当无法售出时#可以考虑存 储或作为存货 #仍可以体现其价值所 在#而航班所剩座位在飞机起飞的一 瞬间价值尽失#所以航空公司必须在 飞机起飞前#想方设法将其所剩座位 销售出去#去追求收益最大" 而销售 出去的座位又可能因旅客行为的不确
中国民航实行机票超售的做法的 时间比较晚# 中国民用航空总局对此 问题进行明确的规范# 但近年来一些 主要航空公司在对航班超售问题进行 探索和调查的基础上"制订了公司自 己 的) 航 班 超 售 处 理 规 定* "其 中 包 含 赔偿标准#
航空公司在交付赔偿金后"旅客 填 写) 非 自 愿 弃 乘 赔 偿 及 免 责 书* "申 明把赔偿金视为弃乘而引起或可能引 起的一切索赔要求’费用支出及损失 的最终解决#
2% 实 施 航 班 超 售 的 原 因 ’ 1( 航 班 座 位 的 预 售 性 " 航 空 运 输产品不同于其他许多行业的产品# 几 乎 无 法 现 时 交 易’ 通 过 订 座 系 统 事 先 销 售( # 因 而 无 法 准 确 把 握 销 售 情 况# 某些订妥航班座位的旅客常常由 于某种原因临时取消或改变航程#容 易导致航班座位虚耗#超售是把航班 座位虚耗损失减少到最低程度的必要
超售作为航空公司营销的一种策 略"一直在被使用但也一直是争论的
焦点# 事实上问题的核心在于&超售 是否侵犯了旅客的权利(
根据) 中华人民共和国合同法* 旅 客的权利表现在以下几个方面&第一" 旅客与航空公司的法律地位平等"航 空公司不能将自己的意志强加给旅 客+第二"订立合同时"应当遵循公平 原则确定双方的权利和义务+第四"当 事人行使权利’履行义务应当遵循诚 实信用原则#
从而分析影响超售数量的因素是 实施超售#有效进行收益管理的前提 和难点#本文在深入研究航班销售情 况的基础上#借鉴国内外超售实施办 法和相关研究成果#分析影响航空公 司航班超售数量的直接和间接因素"
一般而言#实际离港人数总是少 于订座人数少#也就是说#航班飞行时 总有一些空座位存在" 与此同时又有 一些旅客想要搭乘该航班却因订座数 已满无法成行" 这样#同时造成了旅 客和航空公司双方面的损失" 为了解
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GROUP ECONOM Y
行业管理
提高票价"由其他客人承担损失# 从市场竞争的角度而言"即使可
能其他航空公司的航班的时间并不是 很符合要求"客人在目标航空公司订 不到座位也自然会转向其他航空公 司"而 航 空 公 司 表 面 上$ 订 满 %了 的 航 班由 于 N O - SH O W 或 后 来 的 取 消 订 位"起飞时又空出不少座位"两头损 失# 如果这些客人得知他想坐却没坐 上的航班其实有空位"可能会更加影 响旅客的满意度和忠诚度# 这种无形 得罪客人的做法虽然没有 DB 那么明 显"但它的负面影响也不容低估# 因 此"航空公司如果不超售"将造成许多 损失# 以中国最大的航空公司南方航 空公司为例"南航每年载客达 1500 多 万人次" 超售如果能增加 2% 的乘客" 每年就可以多载 30 多万人次#
不能有效使用超售方法的原因 是#超售数量的难以正确测定#因而在 实际操作中# 有两种负面情况出现&超 售不足#形成空位损失$超售过度#发生 实超#就有可能因为航班的超售满员而 被拒绝接受登机’ D EN IED BO A R D IN G, 简称 D B( #给航空公司造成赔偿 费和操作费的增加#更重要的是实超可 能会损害航空公司的信誉"
不超售会带来很多问题" 有的旅 客订座而不乘坐机#或在离起飞时间 很近时取消订座#这不仅造成了座位 的浪费#而且使有些想乘这个航班的 旅客也失去了乘机的机会" 而这些失 去机会的客人也是受害者" 浪费的座 位给航空公司造成了经济损失" 这些 损失成为收益管理必须重视的内容" 并且这种损失还会蔓延#例如影响航 空公司的职员的收入#或是航空公司
定性给航空公司带来不必要的损失# 因此还需要通过超售来使航空公司的
损失减少到最少" ’ 3( 超售是航空公司急旅客所急#
以恰当的价格为旅客提供最恰当服务
的需要" 由于旅客中常常有一些人 N O - SH O W # 这 不 仅 造 成 座 位 的 浪 费#使航空公司成为受害者#而且使想 乘此航班的旅客失去了乘机的机会# 转而购买其他时间并不适合的航班# 成为又一位受害者" 而超"
为了使超售保持在一个合理的水 平"平衡航空公司和旅客双方的利益" 航空公司必须做好销售预测#
1. 基本因素 飞机的运力是影响机票预期销售 量的最直接因素"超售是为了避免虚 耗运力"运力在超售的建模分析和行
业规定中都一定会体现"比如国内航 空公司的超售处理规定中"原则上一 个航班的超售不超过 5% #
’ 4( 超 售 是 航 空 公 司 减 少 空 位 损 失#提高收益的需要" 空位损失和本 来就没有需求的空座位不同#它是指 本来有客人需求但又没有卖出的座
位# 是没有把握住市场机会的一种损 失#是没有把潜在的需求转化为现实 需求的一种损失" 如果通过超售#空 位损失就可能减少#超售越多#空位损 失的可能性就越小"
订 座 取 消 的 比 例 和 N O - SH O W 比例也是影响超售数量的重要因素" 常用的方法是统计以往类似航班的这 两种比例"来推算超售数量的期望值#
当前的订座情况也常在超售数量 预测模型中出现"其方法是对以往销 售情况进行聚类分析"依据当前的订 座情况判断可能的市场情况#
2. 旅客因素 公费还是自费出行&一般来说公 务 旅 客 居 多 时 "N o- show 率 较 低 "不 宜多超售# 而且公务旅客可能对于时 间的要求较高"一旦出现 DB"支付赔 偿金不见得能解决问题# 团体还是散客&如果是团体旅客 居多"超售比例可适当降低# 旅客对超售的态度&不同的群体 对超售的认可度不同# 3. 其他因素 销售淡季’冷线的航班等可以相 对提高超售比例# 4. 超 售 要 与 舱 位 管 理 与 差 别 定 价配合使用 收益管理的实质是以最好的价格 将座位卖给需要的旅客"所以如果仅 仅着眼于减少航班空位"在距航班起 飞还长的时候"航空公司就开放低等 级舱位来刺激需求"即使实现满座飞 行"也不能实现收益最大# 另外"在舱位管理方面还应认真 分析把握升舱潜力"当需求较大的经 济舱供不应求时"应把经济舱的客人 升入需求量不高的高等级舱位"经济 舱以下的其余子等级舱位也依次类 推"在供不应求时逐级升舱"这样既可 以尽可能地把被拒载旅客减少到最 低" 又可以最大化地保证航空公司的 利益#
集团经济研究 2006!9 下旬刊(总第 207 期)
决这个问题#航班超售就应运而生" 所 谓 航 班 超 售’ O verbooking( #
简单地说#是指航空公司出售的订座 数超过了该航班本身所具有的实际运
力’ 座位数( " 超售指航空公司根据航 班的频率%飞机的载量%当前的订座情 况 %订 座 取 消 的 比 例 %N O - SH O W 比 例%旅客对超售的态度以及航空公司 对超售旅客的处理等因素#计算和确 定超订数额#通过尽可能利用飞机座 位#增加航班收益" 即通过采用所销 售的座位数超过允许的座位数#以补 充 旅 客 取 消 订 座 %N O - SH O W 以 及 重复订座造成的空位损失" 超售的目 的是为了减少空位损失#优化收益#是 最重要的收益管理的方法"