节前销售技巧篇(实用版)最新ppt课件
合集下载
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售人员必备推销技巧.ppt
第一章业务员应具备的基本素质
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
2
第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
10
六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
11
第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
12
六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
13
8
五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
9
第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
2
第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
10
六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
11
第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
12
六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
13
8
五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
9
第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
销售技巧课件_详细版
销售前准备工作
目录
一、物质准备 二、环境准备 三、商品准备 四、导购个人准备
一、物质准备
1、计量器
（皮尺、计算器、电脑）
2、票据相关用品
（笔、复写纸、销货票据、发票、vip资料表、vip卡、交接本）
3、包装用品
（衬衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋）
二、环境准备
1、清洁空气，调节温度 2、打扫场地，整理环境 3、检查灯光，调节照明 4、摆放花卉，播放音乐
➢ 引导式发问
以诱导为目的进行提问
➢ 假设式发问
1 “如果——那么——”“要是——那——” 2 针对个性强，常说“不”的顾客
2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧
C 劝说式
➢ 以 顾客为中心
“你觉得···”“您看···”
➢ 顾客利益作为劝说点
例：人造的毛领不怎么显档次，有水貂毛领的吗
2 、语言表达艺术
2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧 A 叙述式
2➢）肯如定何叙提述高语言表达艺术 例：B这—提款—衣问服式有蓝色的吗？ 3➢）对销比售叙禁述 忌用语 例：C这劝T恤说是式棉的还是丝光的啊？
——
2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧 B 提问式
➢ 选择性发问
例：“要挑外套?喜欢休闲一点的还是正式一点的呢?”
二、顾问式服务的销售推动
1、帮顾客比较商品 2、实事求是 3、设身处地为顾客着想 4、让商品自我推荐
三、销售要点推荐法-5W1H
What —
Who —
Why
—
Where —
How
—
When —
四、使用FAB句式
• Feature(特性)： “因为……”
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
节前销售技巧篇培训PPT(共 50张)
20
定位顾客：顾客类型解析
顾客类型
1、闲逛型 2、冲动型 3、依赖型 4、执迷不悟型 5、理智型 6、品牌粉丝型 7、沉默不语型
21
定位顾客：顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
百货、商超、连锁门店的家电卖场 四处走动，随时驻足观望，容易扎堆 购买需求不急迫，但对特价产品较为敏感
如何销售5000台容声冰箱
节前技巧篇训练
目录 CONTENTS
定位自己：销售专家 逻辑思路：销售五部曲 销售技巧：FABE销售法 定位顾客：顾客类型解析 行为实践：现场情景模拟
2
1 销售专家
3
定位自己：销售专家
• 从顾客的角度来看，顾客不需要报 价员，标价签可以代替此类型的导 购员（美的导购员）。
27
定位顾客：顾客类型解析
2 冲动型顾客---主要特征
•极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等； •重主观感受，一时心血来潮，就会立即作出购买决策； •急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人； •听不进去详细的产品介绍；
28
定位顾客：顾客类型解析
2 冲动型顾客---主要特征
• “唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”； • “行了行了不用说了”； • “你直接告诉我多少钱行了”； • 风风火火 干脆利索！
29
定位顾客：顾客类型解析
2 冲动型顾客---应对措施
迅速判断其决定购买的真正原因 察其所观 听其所言 言其想听
30
定位顾客：顾客类型解析
2 冲动型顾客---应对措施
假如用户不买直接走人怎么办？
这是很正常的行为，调整自己的心态，别生气。
31
定位顾客：顾客类型解析
3 依赖型顾客---主要特征 who? 缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点；
定位顾客：顾客类型解析
顾客类型
1、闲逛型 2、冲动型 3、依赖型 4、执迷不悟型 5、理智型 6、品牌粉丝型 7、沉默不语型
21
定位顾客：顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
百货、商超、连锁门店的家电卖场 四处走动，随时驻足观望，容易扎堆 购买需求不急迫，但对特价产品较为敏感
如何销售5000台容声冰箱
节前技巧篇训练
目录 CONTENTS
定位自己：销售专家 逻辑思路：销售五部曲 销售技巧：FABE销售法 定位顾客：顾客类型解析 行为实践：现场情景模拟
2
1 销售专家
3
定位自己：销售专家
• 从顾客的角度来看，顾客不需要报 价员，标价签可以代替此类型的导 购员（美的导购员）。
27
定位顾客：顾客类型解析
2 冲动型顾客---主要特征
•极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等； •重主观感受，一时心血来潮，就会立即作出购买决策； •急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人； •听不进去详细的产品介绍；
28
定位顾客：顾客类型解析
2 冲动型顾客---主要特征
• “唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”； • “行了行了不用说了”； • “你直接告诉我多少钱行了”； • 风风火火 干脆利索！
29
定位顾客：顾客类型解析
2 冲动型顾客---应对措施
迅速判断其决定购买的真正原因 察其所观 听其所言 言其想听
30
定位顾客：顾客类型解析
2 冲动型顾客---应对措施
假如用户不买直接走人怎么办？
这是很正常的行为，调整自己的心态，别生气。
31
定位顾客：顾客类型解析
3 依赖型顾客---主要特征 who? 缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点；
销售必杀技PPT课件
发现客户最重要的需求然后满足他
.
4
反馈意见 完成交易
引发动机
.
建立和谐 引起兴趣
提供解答
5
入行是你一种福气
.
6
02
销售的异议
Add your title description
.
7
什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 了解顾客的需求并调整策略和方法 透过异议来了解顾客接受的程度
.
8
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动 机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
.
1
目录
01 销售的基本知识 02 销售的异议
03 销售的观念
04 客户接触
05 售楼技巧
.
2
01
销售的基本知识
Add your title description
.
3
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
.
20
05
售楼技巧
Add your title description
.
21
1
2
.
22
当顾客突然停下脚步时
.
4
反馈意见 完成交易
引发动机
.
建立和谐 引起兴趣
提供解答
5
入行是你一种福气
.
6
02
销售的异议
Add your title description
.
7
什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 了解顾客的需求并调整策略和方法 透过异议来了解顾客接受的程度
.
8
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动 机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
.
1
目录
01 销售的基本知识 02 销售的异议
03 销售的观念
04 客户接触
05 售楼技巧
.
2
01
销售的基本知识
Add your title description
.
3
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
.
20
05
售楼技巧
Add your title description
.
21
1
2
.
22
当顾客突然停下脚步时
《销售课件-销售技巧全集PPT》
制定有效的人才招聘和选拔策略，吸引和留住优 秀人才。
培训与开发
设计培训和开发计划，提升员工的销售技能和专 业素养。
绩效管理
建立有效的绩效管理体系，促进员工的持续发展 和个人成长。
激励与奖励
制定激励和奖励政策，激发员工的工作热情和动 力。
销售经验分享
成功案例
分享成功的销售案例和经验， 总结成功的销售方法和策略。
2 客户保持策略
制定客户保持和维护策略， 保持客户的忠诚度和长期合 作关系。
3 客户反馈机制
建立快速反馈和问题解决机制，及时回应客户的需求和关切。
客户关系管理
1
客户分类与筛选
根据客户需求和潜在价值，制定客户分
个性化营销
2
类和优先级。
使用个性化营销策略，定制化产品和服
务，满足不同客户的需求。
3
客户反馈利用
销售课件——销售技巧全 集PPT
销售技巧全集PPT
销售基本概念介绍
1 了解销售的本质
探索销售的定义，明确其重 要性以及成功的关键因素。
2 销售流程分析
深入研究销售过程的各个阶 段，掌握每个阶段的关键技 巧和策略。
3 建立销售心态
学习调整心态，培养积极主动、自信和目标导向的销售心态。ຫໍສະໝຸດ 客户需求分析探索客户需求
积极利用客户反馈，改进产品和服务， 并提供更好的客户体验。
培养平和的态度，运用积极的语言和非 语言沟通技巧，维护客户关系。
理解购买心理
心理诱导
了解购买决策的心理原理， 运用心理诱导策略影响客户 的购买行为。
情感驱动
理解情感购买的动机和心理 需求，为客户创造情感共鸣。
决策焦虑缓解
应对客户的决策焦虑，提供 有效的解决方案和专业建议。
培训与开发
设计培训和开发计划，提升员工的销售技能和专 业素养。
绩效管理
建立有效的绩效管理体系，促进员工的持续发展 和个人成长。
激励与奖励
制定激励和奖励政策，激发员工的工作热情和动 力。
销售经验分享
成功案例
分享成功的销售案例和经验， 总结成功的销售方法和策略。
2 客户保持策略
制定客户保持和维护策略， 保持客户的忠诚度和长期合 作关系。
3 客户反馈机制
建立快速反馈和问题解决机制，及时回应客户的需求和关切。
客户关系管理
1
客户分类与筛选
根据客户需求和潜在价值，制定客户分
个性化营销
2
类和优先级。
使用个性化营销策略，定制化产品和服
务，满足不同客户的需求。
3
客户反馈利用
销售课件——销售技巧全 集PPT
销售技巧全集PPT
销售基本概念介绍
1 了解销售的本质
探索销售的定义，明确其重 要性以及成功的关键因素。
2 销售流程分析
深入研究销售过程的各个阶 段，掌握每个阶段的关键技 巧和策略。
3 建立销售心态
学习调整心态，培养积极主动、自信和目标导向的销售心态。ຫໍສະໝຸດ 客户需求分析探索客户需求
积极利用客户反馈，改进产品和服务， 并提供更好的客户体验。
培养平和的态度，运用积极的语言和非 语言沟通技巧，维护客户关系。
理解购买心理
心理诱导
了解购买决策的心理原理， 运用心理诱导策略影响客户 的购买行为。
情感驱动
理解情感购买的动机和心理 需求，为客户创造情感共鸣。
决策焦虑缓解
应对客户的决策焦虑，提供 有效的解决方案和专业建议。
《销售技巧大全PPT课件》
《销售技巧大全PPT课件》
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
20
销售技巧： X销售法
2
X销售法的运用（互动）
举例： 纳米水雾保鲜技术 分立多循环
21
4 顾客类型分析
22
定位顾客： 顾客类型解析
顾客类型
? 1、闲逛型 ? 2、冲动型 ? 3、依赖型 ? 4、执迷不悟型 ? 5、理智型 ? 6、品牌粉丝型 ? 7、沉默不语型
23
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
15
逻辑思路 ：销售五部曲
5 送别顾客
1、成交后：千万别忘了感谢你的顾客 2、未成交：不要因为顾客没有购买产品而懊恼（爱买不买，买不起吧）
“师傅您再去其他店对比一下，看不上您再回来，我觉得刚才那款就 挺适合您的，慢走啊”（顾客都很爱面子）
16
3 X销售法
17
销售技巧： X销售法
1 什么X销售法？
26
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---应对措施
? 三特原则：特省电、特保鲜、特好用 ? 主动迎接 热情接待 ? 递上单页 留下电话
搞活动时 短信、电话通知
抓住兴趣点，牛皮任你吹！
27
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---注意事项
柜台上有顾客时
一针反见正血闲着，也切是勿闲恋着战
柜台上无顾客时
百货、商超、连锁门店的家电卖场 四处走动，随时驻足观望，容易扎堆 购买需求不急迫，但对特价产品较为敏感
24
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
闲逛型 顾客
随心法则 随众法则
25
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
口头禅： ? 不用介绍，我自己随便看看 ? 咦，这个真好看 ? 嗯，这个挺好的改天我也来买一个
2. 确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多 也是徒劳的 。
3. 当介绍另一件产品来满足顾客的需要之前，请给顾客一个说法。 要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
“我是为您考虑”
连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售 机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。
?2、在可能的情况下，尽量多的演示产品功能和展示技术等 证明资料。
?3、确定用户有购买欲望，巧妙的进行促成交。 举例：“这么好的产品，家具百搭，来留个地址，争取早点 给您送货。”
还有什么更好的促成交办法？
14
逻辑思路 ：销售五部曲
4 连带销售
1. 了解顾客需要和获取信息时，应确信顾客说的每一个字，他将告 诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。（可能 还购买电视）
抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
10
逻辑思路 ：销售五部曲
1 迎接顾客
微笑！真诚的微笑！
11
逻辑思路 ：销售五部曲
2 了解需求
“您想要点什么？” 错
“有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错
分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！
12
逻辑思路 ：销售五部曲
2 了解需求
“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢 看看，比如新媳妇！对
“我们这里正在搞XXX的活动”对 “这是世界唯一使用分立多循环冰箱”对
13
3 推荐产品
逻辑思路 ：销售五部曲
?1、在不确定用户的消费水平前，先从高端机开始推荐，再 进一步了解需求过程中慢慢向中端机推荐。
软磨硬泡，多唠家常 （适当的开玩笑）
28
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客 ---小结
无论我们再怎么努力，他在今天购买的可能 性都很小，所以我们最应该要做的，不是想方设 法让他今天买，而是想法设法让他把你和你的产 品深深的记在心里，刻骨铭心、永世难忘。
29
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---主要特征
18
销售技巧： X销售法
1
什么X销售法？
X推销法由四个要素组成：
特性（Features ）
?
优势（Advantages ）
?
利益（ Benefits ）
?
证据（ Evidence ）
?
19
销售技巧： X销售法
1
什么X销售法？
X：
就是在找出顾客最感兴趣的各种 特征后，分析 这一特征所产生的 优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益，最后提出 证据，证实该产品确能给 顾客带来这些利益。
?极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等； ?重主观感受，一时心血来潮，就会立即作出购买决策； ?急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人； ?听不进去详细的产品介绍；
30
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---主要特征
? “唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”； ? “行了行了不用说了”； ? “你直接告诉我多少钱行了”； ? 风风火火 干脆利索！
31
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---应对措施
迅速判断其决定购买的真正原因 察其所观 听其所言 言其想听
32
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---应对措施
假如用户不买直接走人怎么办？
这是很正常的行为，调整自己的心态，别生气。
33
定位顾客： 顾客类型解析
3 依赖型顾客---主要特征
6
定位自己： 销售专家
永不变的法则
1. 第一条：顾客永远是对的。 2. 第二条：如果顾客错了
请参照第一条执行！
7
2 销售五部曲
8
逻辑思路 ：销售五部曲
第了二解需步求：
第四步： 连带销售
第五步： 送别顾客
第一 步： 迎接顾客
第三步： 推荐产品
9
逻辑思路 ：销售五部曲
1 迎接顾客
销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点； 往往依靠别人帮自己拿主意；
34
定位顾客： 顾客类型解析
3 依赖型顾客---主要特征
口头禅：
? 这个怎么样？ ? 你觉得呢？
每当促销员询问消费者意见的时候， 总会下意识的看看旁边的同伴······
节前技巧篇训练
目录 CONTENTS
定位自己： 销售专家 逻辑思路： 销售五部曲 销售技巧： X销售法 定位顾客： 顾客类型解析 行为实践： 现场情景模拟
4
1 销售专家
5
定位自己： 销售专家
? 从顾客的角度来看，顾客不需要报 价员，标价签可以代替此类型的导 购员（美的导购员）。
? 从企业的角度来看，企业需要的是 能销售高端产品（对开和多门）， 提升品牌竞争力的终端销售人员。 ——我们需要的是专业级的销售专家