节前销售技巧篇(实用版)最新ppt课件
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抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
10
逻辑思路 ：销售五部曲
1 迎接顾客
微笑！真诚的微笑！
11
逻辑思路 ：销售五部曲
2 了解需求
“您想要点什么？” 错
“有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错
18
销售技巧： X销售法
1
什么X销售法？
X推销法由四个要素组成：
特性（Features ）
?
优势（Advantages ）
?
利益（ Benefits ）
?
证据（ Evidence ）
?
19
销售技巧： X销售法
1
什么X销售法？
X：
就是在找出顾客最感兴趣的各种 特征后，分析 这一特征所产生的 优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益，最后提出 证据，证实该产品确能给 顾客带来这些利益。
20
销售技巧： X销售法
2
X销售法的运用（互动）
举例： 纳米水雾保鲜技术 分立多循环
21
4 顾客类型分析
22
定位顾客： 顾客类型解析
顾客类型
? 1、闲逛型 ? 2、冲动型 ? 3、依赖型 ? 4、执迷不悟型 ? 5、理智型 ? 6、品牌粉丝型 ? 7、沉默不语型
23
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
百货、商超、连锁门店的家电卖场 四处走动，随时驻足观望，容易扎堆 购买需求不急迫，但对特价产品较为敏感
24
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
闲逛型 顾客
随心法则 随众法则
25
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
口头禅： ? 不用介绍，我自己随便看看 ? 咦，这个真好看 ? 嗯，这个挺好的改天我也来买一个
软磨硬泡，多唠家常 （适当的开玩笑）
28
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客 ---小结
无论我们再怎么努力，他在今天购买的可能 性都很小，所以我们最应该要做的，不是想方设 法让他今天买，而是想法设法让他把你和你的产 品深深的记在心里，刻骨铭心、永世难忘。
29
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---主要特征
?极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等； ?重主观感受，一时心血来潮，就会立即作出购买决策； ?急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人； ?听不进去详细的产品介绍；
30
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---主要特征
? “唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”； ? “行了行了不用说了”； ? “你直接告诉我多少钱行了”； ? 风风火火 干脆利索！
15
逻辑思路 ：销售五部曲
5 送别顾客
1、成交后：千万别忘了感谢你的顾客 2、未成交：不要因为顾客没有购买产品而懊恼（爱买不买，买不起吧）
“师傅您再去其他店对比一下，看不上您再回来，我觉得刚才那款就 挺适合您的，慢走啊”（顾客都很爱面子）
16
3 X销售法
17
销售技巧： X销售法
1 什么X销售法？
节前技巧篇训练
目录 CONTENTS
定位自己： 销售专家 逻辑思路： 销售五部曲 销售技巧： X销售法 定位顾客： 顾客类型解析 行为实践： 现场情景模拟
4
1 销售专家
5
定位自己： 销售专家
? 从顾客的角度来看，顾客不需要报 价员，标价签可以代替此类型的导 购员（美的导购员）。
? 从企业的角度来看，企业需要的是 能销售高端产品（对开和多门）， 提升品牌竞争力的终端销售人员。 ——我们需要的是专业级的销售专家
6
定位自己： 销售专家
永不变的法则
1. 第一条：顾客永远是对的。 2. 第二条：如果顾客错了
请参照第一条执行！
7
2 销售五部曲
8
逻辑思路 ：销售五部曲
第了二解需步求：
第四步： 连带销售
第五步： 送别顾客
第一 步： 迎接顾客
第三步： 推荐产品
9
逻辑思路 ：销售五部曲
1 迎接顾客
销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！
12
逻辑思路 ：销售五部曲
2 了解需求
“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢 看看，比如新媳妇！对
“我们这里正在搞XXX的活动”对 “这是世界唯一使用分立多循环冰箱”对
13
3 推荐产品
逻辑思路 ：销售五部曲
?1、在不确定用户的消费水平前，先从高端机开始推荐，再 进一步了解需求过程中慢慢向中端机推荐。
?2、在可能的情况下，尽量多的演示产品功能和展示技术等 证明资料。
?3、确定用户有购买欲望，巧妙的进行促成交。 举例：“这么好的产品，家具百搭，来留个地址，争取早点 给您送货。”
还有什么更好的促成交办法？
14
逻辑思路 ：销售五部曲
4 连带销售
1. 了解顾客需要和获取信息时，应确信顾客说的每一个字，他将告 诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。（可能 还购买电视）
31
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---应对措施
迅速判断其决定购买的真正原因 察其所观 听其所言 言其想听
32
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---应对措施
假如用户不买直接走人怎么办？
这是很正常的行为，调整自己的心态，别生气。
33
定位顾客： 顾客类型解析
3 依赖型顾客---主要特征
26
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---应对措施
? 三特原则：特省电、特保鲜、特好用 ? 主动迎接 热情接待 ? 递上单页 留下电话
搞活动时 短信、电话通知
抓住兴趣点，牛皮任你吹！
27
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---注意事项
柜台上有顾客时
一针反见正血闲着，也切是勿闲恋着战
柜台上无顾客时
2. 确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多 也是徒劳的 。
3. 当介绍另一件产品来满足顾客的需要之前，请给顾客一个说法。 要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
“我是为您考ห้องสมุดไป่ตู้”
连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售 机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。
缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点； 往往依靠别人帮自己拿主意；
34
定位顾客： 顾客类型解析
3 依赖型顾客---主要特征
口头禅：
? 这个怎么样？ ? 你觉得呢？
每当促销员询问消费者意见的时候， 总会下意识的看看旁边的同伴······
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逻辑思路 ：销售五部曲
1 迎接顾客
微笑！真诚的微笑！
11
逻辑思路 ：销售五部曲
2 了解需求
“您想要点什么？” 错
“有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错
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销售技巧： X销售法
1
什么X销售法？
X推销法由四个要素组成：
特性（Features ）
?
优势（Advantages ）
?
利益（ Benefits ）
?
证据（ Evidence ）
?
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销售技巧： X销售法
1
什么X销售法？
X：
就是在找出顾客最感兴趣的各种 特征后，分析 这一特征所产生的 优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益，最后提出 证据，证实该产品确能给 顾客带来这些利益。
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销售技巧： X销售法
2
X销售法的运用（互动）
举例： 纳米水雾保鲜技术 分立多循环
21
4 顾客类型分析
22
定位顾客： 顾客类型解析
顾客类型
? 1、闲逛型 ? 2、冲动型 ? 3、依赖型 ? 4、执迷不悟型 ? 5、理智型 ? 6、品牌粉丝型 ? 7、沉默不语型
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定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
百货、商超、连锁门店的家电卖场 四处走动，随时驻足观望，容易扎堆 购买需求不急迫，但对特价产品较为敏感
24
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
闲逛型 顾客
随心法则 随众法则
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定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---主要特征
口头禅： ? 不用介绍，我自己随便看看 ? 咦，这个真好看 ? 嗯，这个挺好的改天我也来买一个
软磨硬泡，多唠家常 （适当的开玩笑）
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定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客 ---小结
无论我们再怎么努力，他在今天购买的可能 性都很小，所以我们最应该要做的，不是想方设 法让他今天买，而是想法设法让他把你和你的产 品深深的记在心里，刻骨铭心、永世难忘。
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定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---主要特征
?极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等； ?重主观感受，一时心血来潮，就会立即作出购买决策； ?急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人； ?听不进去详细的产品介绍；
30
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---主要特征
? “唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”； ? “行了行了不用说了”； ? “你直接告诉我多少钱行了”； ? 风风火火 干脆利索！
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逻辑思路 ：销售五部曲
5 送别顾客
1、成交后：千万别忘了感谢你的顾客 2、未成交：不要因为顾客没有购买产品而懊恼（爱买不买，买不起吧）
“师傅您再去其他店对比一下，看不上您再回来，我觉得刚才那款就 挺适合您的，慢走啊”（顾客都很爱面子）
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3 X销售法
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销售技巧： X销售法
1 什么X销售法？
节前技巧篇训练
目录 CONTENTS
定位自己： 销售专家 逻辑思路： 销售五部曲 销售技巧： X销售法 定位顾客： 顾客类型解析 行为实践： 现场情景模拟
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1 销售专家
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定位自己： 销售专家
? 从顾客的角度来看，顾客不需要报 价员，标价签可以代替此类型的导 购员（美的导购员）。
? 从企业的角度来看，企业需要的是 能销售高端产品（对开和多门）， 提升品牌竞争力的终端销售人员。 ——我们需要的是专业级的销售专家
6
定位自己： 销售专家
永不变的法则
1. 第一条：顾客永远是对的。 2. 第二条：如果顾客错了
请参照第一条执行！
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2 销售五部曲
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逻辑思路 ：销售五部曲
第了二解需步求：
第四步： 连带销售
第五步： 送别顾客
第一 步： 迎接顾客
第三步： 推荐产品
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逻辑思路 ：销售五部曲
1 迎接顾客
销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！
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逻辑思路 ：销售五部曲
2 了解需求
“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢 看看，比如新媳妇！对
“我们这里正在搞XXX的活动”对 “这是世界唯一使用分立多循环冰箱”对
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3 推荐产品
逻辑思路 ：销售五部曲
?1、在不确定用户的消费水平前，先从高端机开始推荐，再 进一步了解需求过程中慢慢向中端机推荐。
?2、在可能的情况下，尽量多的演示产品功能和展示技术等 证明资料。
?3、确定用户有购买欲望，巧妙的进行促成交。 举例：“这么好的产品，家具百搭，来留个地址，争取早点 给您送货。”
还有什么更好的促成交办法？
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逻辑思路 ：销售五部曲
4 连带销售
1. 了解顾客需要和获取信息时，应确信顾客说的每一个字，他将告 诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。（可能 还购买电视）
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定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---应对措施
迅速判断其决定购买的真正原因 察其所观 听其所言 言其想听
32
定位顾客： 顾客类型解析
2 冲动型顾客 ---应对措施
假如用户不买直接走人怎么办？
这是很正常的行为，调整自己的心态，别生气。
33
定位顾客： 顾客类型解析
3 依赖型顾客---主要特征
26
定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---应对措施
? 三特原则：特省电、特保鲜、特好用 ? 主动迎接 热情接待 ? 递上单页 留下电话
搞活动时 短信、电话通知
抓住兴趣点，牛皮任你吹！
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定位顾客： 顾客类型解析
1 闲逛型顾客---注意事项
柜台上有顾客时
一针反见正血闲着，也切是勿闲恋着战
柜台上无顾客时
2. 确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多 也是徒劳的 。
3. 当介绍另一件产品来满足顾客的需要之前，请给顾客一个说法。 要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
“我是为您考ห้องสมุดไป่ตู้”
连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售 机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。
缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点； 往往依靠别人帮自己拿主意；
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定位顾客： 顾客类型解析
3 依赖型顾客---主要特征
口头禅：
? 这个怎么样？ ? 你觉得呢？
每当促销员询问消费者意见的时候， 总会下意识的看看旁边的同伴······