拜访客户技巧

拜访客户技巧

我们每天都要面对新客户,这个是我们工作的必须,去面对一个新客户和面对一个陌生人一样.

初次去见新客户要做什么？

一．首先弄明白你初次去找客户的目的。

二．找出客户感兴趣的话题。

三．为再访做准备一个完美的告辞

第一次和客户见面时挖掘共同话题？

1.察颜观色，寻找共同点。

2. 以话试探，侦察共同点。

3. 听人介绍，猜度共同点。

4. 揣摩谈话，探索共同点。

5. 步步深入，挖掘共同点。

如何跟进客户（前期）

经过了成功的电话营销，终于取得了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。

首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。

其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视；

最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性

格特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行：

一、你知我知的事情

这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓“你知我知”；

二、我知你不知的事情

这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓“我知你不知”；

三、你知我不知的事情

客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓“你知我不知”；

四、你不知我不知的事情

以后双方有没有机会合作，都不知道，是谓“你不知我不知”。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解自己，因为只有客户信任自己，才会把业务交给我来做。这也是个人感情沟通的开始！

综上所述，是初次面谈要达到的效果。

有一点值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位

如何跟进客户（中期）

经过了初次的面谈以后，客户的基本需求信息我们已经掌握了，在这种情况下，我们就要根据客户的需求情况来作一个客户等级的划分了，客户等级的划分可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。

在中期跟进客户的过程当中，就是要加深客户对你个人的印象，印象越深刻就会在需要的时候越容易想起你本人。那么如何加深客户的印象呢？这需要主动

出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户，更需要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。

中期跟进的步骤如下：

一、布下内线

《孙子兵法》中有云：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。由此可见，掌握情报和及时了解信息的变化，是何其重要！布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。

1、变不知（客户内部更换了有关高层决策人员不知道）

2、身不明（到底由谁决定不知道）

3、意不统（内部选择意见不统一不知道）

这些都是没有内线所导致的严重后果。内线到底由选择什么样的人来担任才合适呢？可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理（文员），只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。与内线建立和谐的人际关系非常重要，成为我们工作当中很重要的一部分。

内线的另外一个很很重要的作用就是可以从其了解到我们的竞争对手的情况：例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓“知已知彼，百战不殆”！

二、找对人，做对事

1、要找对人，在具备一定实力的企业当中，拥有决策层的人员往往有以下四种：

1）使用买家

直接使用产品或者服务的人；

2）经济买家

付款方，一般系企业老板或者财务总监；

3）技术买家

专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员，多为工程师；

4）影响力买家

对决策具有一定影响力的人员.

实际工作当中，我们往往是多方接触，但是前提条件是以使用买家为主，因为只有使用方提出需求，才会导致后面三种人员的出现。如何弄清楚这几种复杂的人事关系，前期所布下的内线工作就很很重要了，当然，内线很多时候也可以由使用买家来担当。

2、做对事

做对事就是说在与客户谈判的过程当中，要善于洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。

①问状况

客户的需求有显性和隐性两种，隐性的很多时候他们自己不容易感觉到，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求；

②问痛苦

询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲；

③问快乐

问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为客户解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心，也就是我能为客户带来什么，为其实现需求。

三、进入客户的个人生活圈，促进感情沟通

了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候送上精心准备的礼物和问候。懂得关心客户，在遇到其需要帮助的情况下，自己又力所能及的，给予真诚的帮助。了解别人的同时也是让别人了解自己，只要得到他（她）的认可，自己离成功就不远了。